【精品】营销战略、组织及品牌培训经典PPT课件
合集下载
营销策略培训PPT课件
渠道冲突管理
协调不同渠道间的利益冲突，确保销售渠道 的稳定和高效运转。
渠道合作模式
建立与渠道商的紧密合作关系，共同开拓市 场、提高销售业绩。
电子商务在销售渠道中应用
电子商务平台选择
选择适合企业特点和市场需求的电子商 务平台，如淘宝、京东、亚马逊等。
网络营销推广
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒 体营销（SMM）、内容营销等手段
竞争状况分析
价格歧视策略
了解竞争对手的价格策略和产品特点，制 定相应的价格策略以应对市场竞争。
针对不同消费者群体或市场细分，制定不 同的价格策略，以实现收益最大化。
销售渠道选择及管理模式探讨
传统销售渠道
包括批发商、零售商、代理商等，具有稳定 的销售网络和市场份额。
现代销售渠道
如大型连锁超市、电商平台等，具有高效率 、低成本、广泛覆盖等优势。
产品定位方法及案例分析
市场调研法
通过市场调研了解目标消费者需求、竞争对手情况以及行 业趋势，为产品定位提供依据。
产品属性法
根据产品自身属性和特点进行定位，强调产品的独特性、 创新性或高品质等。
消费者心理法
针对消费者心理需求进行定位，如情感需求、社交需求等 。
案例分析
以某品牌手机为例，通过市场调研发现消费者对拍照功能 的需求较高，因此将手机定位为“拍照神器”，并围绕这 一卖点进行宣传推广。
客户反馈在产品和服务改进中作用
客户反馈的重要性
客户反馈是了解客户需求和期望的重要途径，能够帮助企业发现产品和服务存在 的问题和不足。
客户反馈在产品和服务改进中的作用
通过收集、整理和分析客户反馈，发现产品和服务存在的问题和不足，及时进行 改进和优化，提升客户满意度和忠诚度。同时，客户反馈还能够为企业提供创新 和改进的思路和方向。
营销培训课件最全版)PTT文档ppt
总结词：通过发送定制的电子邮件消息，向潜在客户和 现有客户传达有价值的信息，促进销售和客户关系维护 。 目标设定：明确电子邮件营销的目标，如提高品牌知名 度、促进产品销售或维护客户关系。
内容创作：制定有吸引力的电子邮件内容策略，包括主 题行、正文内容和呼吁行动等。
详细描述
列表管理：建立和维护有效的电子邮件列表，包括订阅 者的获取、确认和管理。
渠道案例分析
渠道案例
亚马逊电商平台
分析
亚马逊的成功在于其高效的物流体系和广泛的销售渠道，通过线上平台将产品快速送达全球消费者手 中，提高了销售效率和客户满意度。
促销案例分析
促销案例
可口可乐的广告宣传
分析
可口可乐的广告宣传策略在于利用各 种媒体和渠道进行广泛传播，通过创 意和情感化的内容吸引消费者，提高 品牌知名度和销售量。
及时跟踪客户反馈，持续改进服务，提升客户满意度。
05
营销案例分析
产品案例分析
产品案例
苹果公司的iPhone
分析
iPhone的成功在于其卓越的设计、技术创新和用户体验，这些因素共同推动了产 品的市场表现和口碑。
定价案例分析
定价案例
特斯拉电动汽车
分析
特斯拉的定价策略是基于成本加法和市场接受度，通过高定价来确保产品的高品质和品牌形象，同时也为未来的 降价预留了空间。
通过虚拟现实和增强现实技术，企业可以与消费者实现实时互动，提供个性化的服务和解 决方案，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢您的观看
数据分析：定期分析社交媒体数据，评估营销效果，调 整策略以提高效果。
内容营销
在此添加您的文本17字
总结词：通过创作有价值的、与目标受众相关的内容，吸 引潜在客户并促进品牌认知度。
内容创作：制定有吸引力的电子邮件内容策略，包括主 题行、正文内容和呼吁行动等。
详细描述
列表管理：建立和维护有效的电子邮件列表，包括订阅 者的获取、确认和管理。
渠道案例分析
渠道案例
亚马逊电商平台
分析
亚马逊的成功在于其高效的物流体系和广泛的销售渠道，通过线上平台将产品快速送达全球消费者手 中，提高了销售效率和客户满意度。
促销案例分析
促销案例
可口可乐的广告宣传
分析
可口可乐的广告宣传策略在于利用各 种媒体和渠道进行广泛传播，通过创 意和情感化的内容吸引消费者，提高 品牌知名度和销售量。
及时跟踪客户反馈，持续改进服务，提升客户满意度。
05
营销案例分析
产品案例分析
产品案例
苹果公司的iPhone
分析
iPhone的成功在于其卓越的设计、技术创新和用户体验，这些因素共同推动了产 品的市场表现和口碑。
定价案例分析
定价案例
特斯拉电动汽车
分析
特斯拉的定价策略是基于成本加法和市场接受度，通过高定价来确保产品的高品质和品牌形象，同时也为未来的 降价预留了空间。
通过虚拟现实和增强现实技术，企业可以与消费者实现实时互动，提供个性化的服务和解 决方案，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢您的观看
数据分析：定期分析社交媒体数据，评估营销效果，调 整策略以提高效果。
内容营销
在此添加您的文本17字
总结词：通过创作有价值的、与目标受众相关的内容，吸 引潜在客户并促进品牌认知度。
品牌定位营销PPT(企业培训课件)
竞争导向定位
通过与竞争对手的对比和区隔进行品牌定位，强 调自身的差异化和优势。这种定位策略适用于市 场竞争激烈、需要凸显自身特点的企业。
文化导向定位
以品牌所代表的文化和价值观为基础进行品牌定 位，强调品牌与某种文化或价值观念的契合和传 承。这种定位策略适用于具有深厚文化底蕴或追 求品牌价值共鸣的企业。
需求导向定价
竞争导向定价
以市场上相互竞争的同类产品价格为 定价基本依据，随竞争状况的变化确 定和调整价格水平，适用于竞争激烈 的市场环境。
根据市场需求状况和消费者对产品的 认知价值来定价，适用于需求差异大 、消费者价格敏感度高的产品。
价格策略调整时机把握
市场环境变化
当市场环境发生重大变化，如政 策调整、经济波动等，企业需要 及时评估影响并调整价格策略以
感谢您的观看
THANKS
线上线下融合
整合线上线下资源，实现优势互补，如线上预约、线下体验、线 上线下互动等。
提升渠道效率
优化渠道结构，减少中间环节，降低渠道成本；加强渠道协同，提 高渠道整体运营效率。
数据分析与优化
运用大数据分析工具，对渠道运营数据进行实时监控和分析，及时 调整策略，优化渠道布局和运营效果。
06
传播推广战略制定及执行 监控
品牌定位策略类型
产品导向定位
以产品的独特性和优势为基础进行品牌定位，强 调产品的功能、性能、品质等特点。这种定位策 略适用于具有明显产品优势的企业。
消费者导向定位
以消费者的需求和心理为基础进行品牌定位，强 调品牌能够满足消费者的某种情感或心理需求。 这种定位策略适用于注重消费者体验和情感共鸣 的企业。
。
加强知识产权保护
申请专利、商标等知识产权保 护措施，确保创新成果的合法
《品牌营销策略培训课件》
故事传播
探索不同传播渠道，如社交媒体、博 客和广告，以传达品牌故事。
品牌推广与传播策略
广告 社交媒体 事件营销
通过各种广告形式，如电视、广播、户外，以 增加品牌曝光。
利用社交媒体平台，如微博、微信和抖音，与 目标受众进行互动。
参与赞助、展览会和活动，以增强品牌的参与 度和可见性。
品牌评估与维护
数据分析
品牌营销策略培训课件
欢迎参加《品牌营销策略培训课件》。在本课程中，您将学习品牌营销的基 础知识、策略的重要性、市场调研与目标受众、品牌定位与故事、推广与传 播策略以及品牌评估与维护。
课程介绍
1 了解品牌营销
掌握基本概念和原理，认识市场趋势和最佳实践。
2 学习有效策略
探索各种营销策略和技巧，以提升品牌的可见性和吸引力。
通过收集和分析数据，了解 品牌的市场表现和消费者反 馈。
品牌保护
采取措施保护品牌形象和知 识产权，以防止盗版和恶意 侵权。
根据市场变化进行调整和 升级。
品牌基础知识
1 品牌定义
了解品牌的概念和重要性，以及如何建立和塑造独特的品牌形象。
2 品牌元素
探索品牌标志、标语、声音和颜色等元素，以传达品牌价值和个性。
品牌营销策略的重要性
1 品牌认知度
了解如何提高品牌的知名度和认知度，以吸引更多的潜在客户。
2 品牌竞争力
探索如何建立与竞争对手不同的品牌优势，以在市场中脱颖而出。
市场调研与目标受众
市场调研
深入了解市场动态和客户需求，以制定精准 的品牌营销策略。
目标受众
明确品牌的目标受众，以便定位品牌形象和 传播目标。
品牌定位与品牌故事
1
品牌故事
2
探索不同传播渠道，如社交媒体、博 客和广告，以传达品牌故事。
品牌推广与传播策略
广告 社交媒体 事件营销
通过各种广告形式，如电视、广播、户外，以 增加品牌曝光。
利用社交媒体平台，如微博、微信和抖音，与 目标受众进行互动。
参与赞助、展览会和活动，以增强品牌的参与 度和可见性。
品牌评估与维护
数据分析
品牌营销策略培训课件
欢迎参加《品牌营销策略培训课件》。在本课程中，您将学习品牌营销的基 础知识、策略的重要性、市场调研与目标受众、品牌定位与故事、推广与传 播策略以及品牌评估与维护。
课程介绍
1 了解品牌营销
掌握基本概念和原理，认识市场趋势和最佳实践。
2 学习有效策略
探索各种营销策略和技巧，以提升品牌的可见性和吸引力。
通过收集和分析数据，了解 品牌的市场表现和消费者反 馈。
品牌保护
采取措施保护品牌形象和知 识产权，以防止盗版和恶意 侵权。
根据市场变化进行调整和 升级。
品牌基础知识
1 品牌定义
了解品牌的概念和重要性，以及如何建立和塑造独特的品牌形象。
2 品牌元素
探索品牌标志、标语、声音和颜色等元素，以传达品牌价值和个性。
品牌营销策略的重要性
1 品牌认知度
了解如何提高品牌的知名度和认知度，以吸引更多的潜在客户。
2 品牌竞争力
探索如何建立与竞争对手不同的品牌优势，以在市场中脱颖而出。
市场调研与目标受众
市场调研
深入了解市场动态和客户需求，以制定精准 的品牌营销策略。
目标受众
明确品牌的目标受众，以便定位品牌形象和 传播目标。
品牌定位与品牌故事
1
品牌故事
2
营销战略规划(全)【优质PPT】
期望 销售量
多样化成长 一体化成长 密集性成长
计划 缺口
0
Page 25
当前
时间（5 年）
销售量
10
销售
市场战略
Page 26
是否进入（根据行业吸引力、成功关键、公司核 心竞争力、技能、资源优势的相符程度等分析）
进入的规模：单一市场/产品专业化/市场专业化 /选择部分细分市场/市场全部覆盖
进入时机：率先进入/跟随市场领导者进入/最后 进入
战略性的沟通的策略是什么？是在大众媒介上使 用昂贵的广告，还是在专业的刊物上使用目标营销， 或者甚至更加有目标的使用直接邮寄？是否有办法利 用新媒介，或者评论家？你是否更有效率的通过公关 事件做广告，或者贸易展览会、报纸、电台?你利用 了电话、网络或者甚至多级营销了吗？
Page 34
将影响到公司
Page 2
营销战略
战略方向示例 某医疗器械公司这样定义：我们的战略方向是通过一个全
面的皮下注射器生产线及药品传输器材来满足顾客及医疗单 位对医疗设备的需求。我们的领导地位将通过内部研发，技 术许可或新的管理和控制体系维持。
如这是一家有较大规模的且雄心勃勃的公司，这个战略方 向可能使公司的发展受到限制。因为，皮下注射器的业务过 于狭窄，存在不需要针头就可以将药物注入体内的其它方式 与产品，抛弃针头符合环保，没有积极考虑通过兼并、参股 等投资方式获得技术的路径。
Page 28
Page 29
撇脂定价战略 渗透定价战略 心理定价战略 跟随定价战略 成本加成定价战略 降价战略 分段定价战略 弹性定价战略 优先定价战略 逐步撤出定价战略
定价战略
分销战略
长期投入规模 市场覆盖率 渠道选择/组合：直销/特殊渠道/商业网络分销
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
《品牌营销培训课件ppt
品牌形象
塑造独特的品牌形象和个性， 以吸引和留住目标客户，提高 客户对品牌的认同感和忠诚度 。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系， 了解客户需求和反馈，持续优 化产品和服务，提高客户满意
度和忠诚度。
02 品牌定位与策略
品牌定位的概念
01 02
品牌定位
是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及 个性差异上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的 过程和结果。
品牌营销涉及品牌定位、品牌传播、 品牌形象等多个方面，旨在提高消费 者对品牌的认知度和好感度，促进销 售和市场份额增长。
品牌营销的重要性
提升品牌知名度和影响力
通过品牌营销，企业能够提高品牌在 市场上的知名度和影响力，吸引更多 潜在客户。
增强消费者忠诚度
成功的品牌营销能够培养消费者的品 牌忠诚度，使消费者在购买决策时更 倾向于选择该品牌。
品牌维护的技巧
持续改进
不断关注市场变化和客户需求，对品牌进行持续 改进和创新，以保持品牌的竞争力和吸引力。
危机管理
建立有效的危机管理体系，及时应对和处理品牌 危机事件，以降低品牌受损的风险。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，以提高客户满意度 和忠诚度，从而增强品牌的口碑和信誉。
05 品牌营销案例分析
感谢您的观看
THANKS
失败案例一：诺基亚的品牌管理失误
总结词
缺乏创新和应对市场变化的能力
详细描述
诺基亚曾经是手机市场的霸主，但由于缺乏创新和对市场变化的应对能力，逐渐失去了市场份额。同时，诺基亚 的品牌形象也逐渐老化，无法吸引年轻消费者。
失败案例二：三鹿奶粉的品牌危机处理
《营销培训》ppt课件
失败案例
案例一
麦当劳的“快乐儿童餐”营销策略
总结词
麦当劳的“快乐儿童餐”营销策略未 能吸引目标客户群体，导致销售下滑 。
详细描述
麦当劳曾推出一项名为“快乐儿童餐 ”的营销策略，旨在吸引家庭客户和 儿童。然而，这一策略并未能达到预 期效果，目标客户群体对此并不感兴 趣，导致销售下滑。分析原因，可能 是麦当劳在推出这一策略时未能充分 了解目标客户群体的需求和喜好，或 者是在执行过程中出现了问题。
数据驱动的个性化营销
01
02
03
数据整合与分析
企业需要整合多渠道的数 据，并利用先进的分析工 具来深入了解消费者需求 和行为。
个性化内容和服务
基于数据分析结果，企业 可以提供更加贴合消费者 需求的个性化内容和产品 。
实时反应和调整
企业需要具备快速反应的 能力，根据消费者反馈和 市场变化及时调整营销策 略。
总结词
星巴克通过推出具有多种功能的手机 APP，提升了用户体验和忠诚度，增 加了客户回购率。
详细描述
星巴克推出的手机APP不仅可以让用 户方便地支付和积分，还提供了个性 化的推荐和优惠券等功能。这一策略 使星巴克在竞争中脱颖而出，并取得 了显著的成功。通过手机APP，星巴 克能够更好地了解客户需求，提供更 加个性化的服务，从而提高了客户满 意度和忠诚度。
《营销培训》ppt课 件
汇报人：可编辑
2023-12-24
目录
• 营销概述 • 营销策略 • 营销组合 • 营销技巧 • 营销案例分析 • 营销未来趋势
01
营销概述
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾 01 客的需求和愿望。
营销涉及产品开发、定价、促销和分销，旨在实 02 现组织的目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
A产品
紧密耦合：
A产品 B产品 C产品
商务促销
商务打包：
C理念 C产品
A产品
＋
B产品 中间件
＋
C产品
独立理念：
A理念 A产品
B理念 B产品 统一理念
需求适配：
A产品
＋
B产品
＋
C产品
统一理念：
A产品
B产品
C产品
客户定制：
A1客户 A1产品
A2客户 A2产品 联盟
A3客户 A3产品
咨询销售：
A产品
咨询诊断优化 B产品 C产品
渠道管理
10
面向不同市场营销的解决方案部
解决方案部
基于市场细分、落实IToIP
行业BU 运营商BU 商业BU
企业网解决方案部
运营商解决方案部
商业解决方案部
金融
政府
企业
公共 事业
区域解决方案营销
11
解决方案的十种形态
简单捆绑：
A产品
＋
B产品
＋
C产品
差异卖点：
3
哪些项目应该自己亲自做
市场
项目空间
重大项目 准直销 项目空间 战略项目
空间
销售支撑
品牌支撑
目标支撑
市场覆盖视野
4
营销的几个步骤
1. 看市场：客户、友商、技术、渠道
2. 定规则：差异化、价格； 3. 抢点布局：高端示范、行业准入； 4. 复制：宣传推广
27
配套－第六个手段－发布会
2007年10月10日，万兆IP SAN发布
28
配套－第七个手段－高端访谈
2007年5月17日，高端访谈 2007年6月11日，高端访谈
29
配套－第八个手段－展览
1. 当内容空洞时，再好的形式也没用。 2. 当形式单调时，再好的内容也枉然。 内容和形式都重要，缺一不可
形式也就是手段
22
五个手段－参观公司
参观过公司的项目成功率：90%
23
五个手段－参观样板点
国家科技部信息共享系统
Neocean IX5000
西安理工大学图书馆
做项目
做势－种地 制造和积累优势，服务于 做项目，使项目做的更顺 做市场的最高境界是客户 的忠诚度高，不断的产生 重复购买。
做事－打猎 找到机会、收获果实，完成目标 那里有机会就冲向哪里的做法，会 使我们没有时间来培养在2－3年后 才重复产生需求的客户，而一直处 于繁忙的新客户开拓阶段。
•
•
解决方案营销：把解决方案对应到每个客户群－解决方案下移到BU
多品牌营销：必须专门有组织去负责战略大客户－另外一横
7
合作BU
四横
行业BU
商业BU
运营商BU
8
多媒体产品
四纵
网络产品
安全产品
存储产品
9
四斜 宣传策划
潘孝标
计划管理
商务管理
战略合作：
H3C产品
双方合作 产品
战略伙伴 产品
12
Hale Waihona Puke 当出现问题怎么办？营销管理委员会决策 办公室是日常协调机构 • • • 渠道管理办公室 销售管理办公室 产品管理办公室
13
办事处组织结构设计
办事处主任 渠道专员
行业BU 政 府 系 统 部 公 共 事 业 系 统 部 金 融 系 统 部 大 企 业 系 统 部
营销战略、组织及品牌
什么是营销
1. 发现并有利润地满足用户需求。 2. 个人和集体通过创造、产品化，并同别人
自由交换产品和价值，以获得其所需所欲
之物的一种社会过程。 营销的格言是质量、服务和价值。 菲利普.科特勒
1
营销与推销相同嘛？
1. 可以设想，某些推销工作总是必要的； 2. 然而，营销的工作就是要使推销的工作成
为多余；
3. 营销的目的在于深刻的认识和了解客户， 从而使产品和服务完全适应他们的需要， 而形成产品的自我销售； 4. 理想的营销会产生一个已经准备来购买的 顾客，剩下的事情就是如何便于客户得到 这些产品和服务。 彼得.德鲁克
2
做市场和做项目
做市场
对立统一 认 识 认 知 购 买 重复购买
20
两支队伍是如何作战的
打项目
客户满意度
做市场
渠道满意度
带团队
员工满意度
员工对公司的评价越是高于客户对公司的评价，公司的销售增长就会 越快，因为公司是通过员工去影响客户。 －－《哈佛商业评论》
建设好团队是做好一切市场工作的基础。
21
形式和内容哪个重要？
18
一支队伍
我们为何而战：
• • • 在我们的身后，是我们 的家庭 在我们的面前，是我们 的光荣 自胜者强
我们如何作战：
• 钢铁意志＋训练有素
19
另外一支队伍
楚云飞为何可合作：
• 互补 • 互惠 • 互信
合作原则：
• • • 没用绝对的竞争 没用绝对的合作 只有竞合
没用样板点，就不算市场已经突破
24
五个手段－现场会
2004年8月18日，万兆校园网现场会
25
五个手段－技术交流
2007年6月10日，国务院第五会议室
26
五个手段－俱乐部交流
2007年上半年，沪东重机CIO俱乐部
5
华三的营销战略是什么？
目标：全球IP领导者
•
• •
IToIP解决方案专家
细分行业、分散、运营商市场进行耕耘 自主渠道与战略合作并行
6
战略决定组织
产品线
客户群
区域 每个战略必须有对应的组织： • • 多产品营销：每个产品线必须有对应的组织－四纵 多行业营销：每个客户群平台必须有对应的组织－三横
商业BU 商 业 分 销 系 统 部 商 业 行 业
运营商BU 网 络 产 品 拓 展
产品部
安 全 产 品 拓 展
多 媒 体 产 品 拓 展
存 储 产 品 拓 展
区域1
……
区域n
14
关于品牌
一个销售人员做的80％的工作是让客户相信“H3C”这个品牌
15
罗马不是一天建成的
品牌＝（体力＋智力）×时间
16
先僵化再优化
一五一工程：
一支队伍 五个手段： 1. 参观公司 2. 参观样板点 3. 现场会 4. 技术交流 5. 管理和经营研究 一个资料库
17
对“先僵化再优化”的“再僵化再优化”
2N2工程：
一支队伍＋另外一支队伍 五个手段＋另外N个手段： 一个资料库＋一个体验中心