现代职业人的必备谈判技能满分答案
单选题
正确
1.对内型谈判和对外型谈判的不同之处在于
1 A 对外型谈判没有出口
2 B 对内型谈判有出口
3 C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口
4 D 对外型目的是要升高对方期待
正确
2.企业内部谈判的最基本的原则是
5 A 用斥责，而不用批评
6 B 用批评，而不用查证
7 C 用查证，而不用批评
8 D 用查证，而不用赞扬
正确
3.如何让对方相信自己是真的理解他的感受
9 A 耍无赖
10 B 诉苦衷
11 C 摆道理
12 D 讲事实
正确
4.要避免发问引起别人害怕甚至于过度反应，一种有效的做法就是
13 A 漏斗式发问
14 B 封闭式发问
15 C 发散式发问
16 D 阶梯式发问
正确
5.谈判者不是每次谈判都有七个信息，但是基本的谈判逻辑需要遵守的顺序是
17 A 好的——坏的——大的——落实——收尾——稀释
18 B 收尾——坏的——大的——落实——稀释——好的
19 C 好的——大的——坏的——落实——稀释——收尾
20 D 好的——坏的——大的——落实——稀释——收尾
正确
6.孙子说“上下同欲者胜”意思是
21 A 上下不一心，也能够在战争中取胜
22 B 只要上下一心，就能够在战争中取胜
23 C 上下不一心，也能够在战争中失败
24 D 只要上下一心，就能够在战争中失败
正确
7.下列选项中关于调停和仲裁的差别说法错误的是
25 A 调停讲究过程
26B仲裁讲究过程
27 C 仲裁则重视结果
28 D 调停是传达信息，提供选择，帮助选择
正确
8.对外型谈判是
29 A 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。
30 B 不同团体或者个人之间的谈判
31 C 团体内部之间的谈判
32 D 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少正确
9.要解决冲突，首先应该在
33 A 主观上认识冲突和消除冲突
34 B 客观上察知冲突和了解冲突
35 C 主观上察知冲突和了解冲突
36 D 客观上认识冲突和消除冲突
正确
10.处理客户抱怨的问题也可以在没搞清楚责任之前
37 A 选择大事来致谢
38 B 选择小事来致谢
39 C 选择大事来道歉
40 D 选择小事来道歉。
现代职业人的必备谈判技能(满分试题答案)
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测试成绩：100分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对内型谈判和对外型谈判的不同之处在于√A对外型谈判没有出口B对内型谈判有出口C对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口D对外型目的是要升高对方期待正确答案：C2. “你每次看我都是翻着眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？” 这是冲突引爆点中的√A态度B行为C资源D位置正确答案：A3. 冲突最典型的表现形式是√A握手B言和C吵架D共处正确答案：C4. 人与人之间产生冲突最直观的表现√A行为B位置C猜忌D敌意正确答案：A5. 要避免发问引起别人害怕甚至于过度反应，一种有效的做法就是√A漏斗式发问B封闭式发问C发散式发问D阶梯式发问正确答案：A6. 好消息与坏消息的正确排列顺序是√A好消息和坏消息同时讲B先讲坏消息，接着讲好消息C先讲好消息，接着讲坏消息D好消息和坏消息都不讲正确答案：C7. 孙子说“上下同欲者胜”意思是√A上下不一心，也能够在战争中取胜B只要上下一心，就能够在战争中取胜C上下不一心，也能够在战争中失败D只要上下一心，就能够在战争中失败正确答案：B8. 对外型谈判是√A谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。
B不同团体或者个人之间的谈判C团体内部之间的谈判D谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少正确答案：B9. “你走路撞我一下也不道歉！”这是冲突引爆点中的√A态度B位置C资源D行为正确答案：D10. 处理客户抱怨的问题也可以在没搞清楚责任之前√A选择大事来致谢B选择小事来致谢C选择大事来道歉D选择小事来道歉正确答案：D11. 化解冲突的顺说公式是√A感受——事实、事实、事实——感受B事实——感受、事实、事实——感受C感受——事实、事实、感受——事实D感受——事实、事实——感受、事实正确答案：A12. 改变谈判结构最常用的方法是√A代罪羔羊法B火力侦察法C迂回询问法D聚焦深入法正确答案：A13. 长程的构想一般都不会引起冲突，其目的是√A加大坏消息给对方带来的不安情绪B稀释好消息给对方带来的不安情绪C稀释坏消息给对方带来的不安情绪D加大好消息给对方带来的不安情绪正确答案：C14. 对付“回马枪”的一个有效办法就是√A装疯卖傻B装聋作哑C不理不睬D积极面对正确答案：B15. “在谈判中，谈判者一定要把自己的要求讲出来，让对方清楚地知道。
商务谈判的技巧习题与答案(商务沟通与谈判)
1、利益上的分歧和争端是形成商务谈判的（）A.主要原因B.次要原因C.直接原因D.间接原因正确答案：A2、商务谈判中，让步战术的主要目的是（）A.不做承诺B.声东击西C.以小换大D.抛砖引玉正确答案：C3、尽管谈判准备得充分，谈判人员也会遇到难解、不懂的问题，这时应该（）A.结束谈判B.立即做答C.思考后做答D.坦白告知不能做答正确答案：D二、判断题1、商务谈判中，用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。
这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也想到暗示或提醒对方注意的作用。
正确答案：对2、当对方发言时，要认真倾听，一旦发现问题，应该立即提问。
解析：待对方发言完毕提问3、一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。
正确答案：对4、为了能更清晰地论证已方观点和立场的正确性及公正性，在辩论时要运用客观材料以及所有能够支持已方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。
正确答案：对5、在商务谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好，应尽量用简短的句式向对方提问。
正确答案：对三、填空题1、如果谈判中对方发言冗长、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么就可以借其____________时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的重要策略。
正确答案：停顿、间歇2、“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。
”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。
眼睛具有反映人们___________的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表现。
正确答案：深层心理3、商务谈判中“叙”是一种不受________________________制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。
因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。
谈判技巧考题和答案
谈判技巧考题和答案谈判技巧考题和答案谈判技巧考题和答案一、多项选择题（70分，共14题，每题5分）1、下面对谈判定义正确的是：ABCA、参与各方出于某种需要进行B、在一定的时间和空间条件下完成C、采取协调行为的过程D、不需要反复交流沟通的过程2、商务谈判的原则是 (ABCD)A、平等自愿、协商一致的原则B、有偿交换、互惠互利的原则C、合法原则D、时效性和最低目标原则3、谈判注重的客观标准是（ACD）A、公正性、B、排他性C、普遍性D、适用性4、影响谈判的重要因素是ABCDA、谈判者的目标B、谈判者掌握的信息C、谈判者的素质、风格D、谈判的时间限制5、成功谈判者应具备的素质有哪些ABDA、有耐心等待真相揭露的智慧B、坚定支持对双方互惠、双赢的理念C、完全运用个人的专才，不需要团队配合D、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信6、谈判准备阶段应做的是BCDA、减轻压力轻松谈判而不用评估对方B、确认谈判具体问题并做优先顺序划分C、精心准备、收集信息D、多重解决方案准备7、成功谈判应具备的基础条件是ABCDA、有合作的愿望B、有合作的诚意C、有一定的共识或某些共同的利益D、对待问题的认识上有一定的`争议8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是ABDA、确认主要的冲突B、提出多种解决方案C、利用各种手段收集对方信息D、推测对方的解决方案9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是BCA、保持戒备的心态B、要具有开放的态度C、语言和身体语言的配合使用D、不要轻易介绍自己的目的10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：ABCA、提问并积极聆听B、深入询问重要的问题C、及时与对方确认信息的正确性D、争锋相对据理力争11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：BCDA、对方缺乏诚意B、对方看不到需求C、对方不认同我方的方案D、对方认为价格太贵或不接受某些条款12、谈判调整的阶段让价的目的是：ABA、降低对方的心理期望B、让对方珍视你的让步价值C、及时完成领导安排的谈判任务D、积极促进对方马上做出决定13、达成协议阶段应注意事项，正确的是BCA、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步B、澄清所有模棱两可的事，减少误会C、避免时间不够带来的被动D、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是：ABCA、总结以前所做出的决定B、建立良好的气氛C、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难D、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难二、判断题（20分，共5题，每题4分；正确划“√”，错误划“X”）1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程；（√ ）2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案，为谈判自己方找到最大的利益；（ X ）3、谈判中投入时间、精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力；（√ ）4、谈判中既维护利益又维护立场，立场上的讨价还价并不违背谈判原则；（X）5、坚定支持对双方互惠、双赢的理念，有接受不同意见的能力是成功谈判者应具备的素质之一。
沟通与谈判练习题及答案
沟通与谈判练习题及答案一、单选题（共40题，每题1分，共40分）1、钢笔的正确携带位置应该是( )。
A、男士西装的外侧口袋B、男士西装内侧的口袋C、西裤口袋D、衬衫口袋正确答案：B2、甲、乙因合伙经商向丙借款3万元,甲于约定时间携带3万元现金前往丙家还款,丙因忘却此事而外出,甲还款未果。
甲返回途中,将装有现金的布袋夹放在自行车后座,路经闹市时被人抢夺,不知所踪。
下列选项正确的是 ( )。
A、丙无权请求乙偿还3万元借款B、丙丧失请求甲、乙偿还3万元借款的权利C、丙仍有权请求甲、乙偿还3万元借款D、甲、乙有权要求丙承担此款被抢夺的损失正确答案：C3、承担违约责任的主要方式不包括()A、继续履行B、补救措施C、支付定金D、赔偿损失正确答案：C4、消费者到商店购物时,其心理活动不是指向商店中每一个事物,而是长时间地指向目标商品,同时离开其他商品。
这体现了注意的()A、有意注意B、无意注意C、指向性D、集中性正确答案：C5、1005年我国参加巴拿马世界博览会的茅台酒,由于包装简陋,不被评酒专家注意。
我国酒商灵机一动,装作不经意地将一瓶茅台酒碰碎在地上,顿时酒香四溢举座皆惊,引起了评酒专家的注意,而后被评为金奖,成为世界名酒。
这是下列哪种因素在销售活动中影响。
()A、知觉B、直觉C、注意D、感觉正确答案：C6、甲公司经常派业务员乙与丙公司订立合同。
乙调离后,又持盖有甲公司公章的合同书与尚不知其已调离的丙公司订立一份合同,并按照通常做法提走货款,后逃匿。
对此甲公司并不知情。
丙公司要求甲公司履行合同,甲公司认为该合同与己无关,予以拒绝。
下列选项正确的是( )。
A、甲公司应当承担签约后果B、甲公司不承担责任C、甲公司应负主要责任D、甲公司应与丙公司分担损失正确答案：A7、在电视广告中有这样一段熟悉而又非常经典的中国民歌:“什么不怕火来炼?一金;什么当头事事顺?一六;什么过年贴门面?一一福:什么有喜更吉祥?一金六福酒!金六福酒更吉祥一我有喜事,金六福酒!”这个广告巧妙地把”金六福”的品牌个性特征一幸福、喜庆、吉祥通过我国传统民族音乐经典刘三姐”的旋律表现出来,使平时完全通过纯美视觉表现力的内容全新演变为动听的听觉表现力,是销售表现力的创新。
现代职业人的必备谈判技能考试题
1.A 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。
2.B 不同团体或者个人之间的谈判
3.C 团体内部之间的谈判
4.D 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少
7.资源与位置的冲突会引爆回答：正确
1.A 位本主义
2.B 男权主义
3.C 资本主义
4.D 本位主义
8.要解决冲突，首先应该在回答：正确
1.A 态度
2.B 行为
3.C 资源
4.D 位置
3.企业内部谈判的最基本的原则是回答：正确
1.A 用斥责，而不用批评
2.B 用批评，而不用查证
3.C 用查证，而不用批评
4.D 用查证，而不用赞扬
4.谈判者不是每次谈判都有七个信息，但是基本的谈判逻辑需要遵守的顺序是回答：正确
1.A 好的——坏的——大的——落实——收尾——稀释
1.A 不是要赚取对方的口，而是要封住对方的心
2.B 不是要封住对方的心，而是要赚取对方的口
3.C 不是要赚取对方的心，而是要封住对方的口
4.D 不是要封住对方的口，而是要赚取对方的心
13.长程的构想一般都不会引起冲突，其目的是回答：正确
1.A 加大坏消息给对方带来的不安情绪
2.B 稀释好消息给对方带来的不安情绪
学习课程：现代职业人的必备谈判技能
单选题
1.整合型谈判和对外型谈判的不同之处在于回答：正确
1.A 对外型谈判没有出口
2.B 对内型谈判有出口
3.C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口
4.D 对外型目的是要升高对方期待
2.“你每次看我都是翻着眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？” 这是冲突引爆点中的回答：正确
完整版商务谈判参考答案
名词解释1. 模拟谈判:是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提岀各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。
2. 软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。
3•转化处理法:是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。
4•硬式谈判法:也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做岀让步的谈判。
5. 制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判，那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。
6. 补偿处理法:是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提岀一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。
这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。
当顾客的异议部分正确时，推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1. 谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；② 谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作” 与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠” 的，但并非均等的。
2. 在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1. 把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5.合理组织3. 推销面谈前约见准顾客有何意义？1. 有助于推销人员成功地接近顾客；2. 有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。
国际谈判答案整理
国际谈判答案整理一，商务谈判对实力的认定谈判实力---是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
谈判实力取决于以下几个因素：（1）交易内容对双方的重要程度。
（2）各方对交易内容与交易条件的满意程度。
（3）双方竞争的环境与形势。
（4）双方对商业行情的了解程度。
（5）双方所在企业的信誉和影响力。
（6）双方对谈判时间因素的反应。
（7）双方谈判艺术与技巧的运用。
二，商务谈判人员的个人素质要素1、商务谈判人员应具备的心理素质(1)自信心---相信自己的实力和能力。
•面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。
(2)耐心---即容忍力商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可少的心理素质。
它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。
在一场旷日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。
谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。
3) 诚心诚意---是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度。
诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定；诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖；2、商务谈判人员应具备的能力(1) 应变能力应变能力---是指人对异常情况的适应和应付的能力。
商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。
因此，要求从事商务活动的人员要具有临场应变的能力。
处变不惊，是一个优秀的谈判人员具备的品质。
面对复杂多变的情况，谈判者要善于冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。
(2) 自控能力自控能力--让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不让其放任自流。
如果谈判人员具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，都能够保持清醒的头脑，临危不乱，坚持所代表的组织利益出发解决问题。
(3) 观察能力观察能力---是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。
时代光华课件——现代职业人的必备谈判技能(考试题)
学习课程：现代职业人的必备谈判技能单选题1:整合型谈判和对外型谈判的不同之处在于回答：正确1. A 对外型谈判有出口2. B 对内型谈判没有出口3. C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口4. D 对外型目的是要升高对方期待2:冲突最典型的表现形式是回答：正确1. A 握手2. B 言和3. C 吵架4. D 共处3:经济学产生的一个重要原因是回答：正确1. A 资源丰富2. B 资源稀少3. C 人口众多4. D 人口稀少4:如何让对方相信自己是真的理解他的感受回答：正确1. A 耍无赖2. B 诉苦衷3. C 摆道理4. D 讲事实5:好消息与坏消息的正确排列顺序是回答：错误1. A 好消息和坏消息同时讲2. B 先讲坏消息，接着讲好消息3. C 先讲好消息，接着讲坏消息4. D 好消息和坏消息都不讲6:孙子说“上下同欲者胜”意思是回答：正确1. A 上下不一心，也能够在战争中取胜2. B 只要上下一心，就能够在战争中取胜3. C 上下不一心，也能够在战争中失败4. D 只要上下一心，就能够在战争中失败7:下列选项中关于调停和仲裁的差别说法错误的是回答：正确1. A 调停讲究过程2. B 仲裁讲究过程3. C 仲裁则重视结果4. D 调停是传达信息，提供选择，帮助选择8:资源与位置的冲突会引爆回答：正确1. A 位本主义2. B 男权主义3. C 资本主义4. D 本位主义9:处理客户抱怨的问题也可以在没搞清楚责任之前回答：正确1. A 选择大事来致谢2. B 选择小事来致谢3. C 选择大事来道歉4. D 选择小事来道歉10:化解冲突的顺说公式是回答：正确1. A 感受——事实、事实、事实——感受2. B 事实——感受、事实、事实——感受3. C 感受——事实、事实、感受——事实4. D 感受——事实、事实——感受、事实11:改变谈判结构最常用的方法是回答：正确1. A 代罪羔羊法2. B 火力侦察法3. C 迂回询问法4. D 聚焦深入法12:在谈判时候，要消除对方的焦虑，就应该先将回答：正确1. A 发问的意图给双方讲明白2. B 发问的目的给双方讲明白3. C 发问的意图给对方讲明白4. D 发问的目的给对方讲明白13:在谈判的时候，尤其在公司内部，解决冲突的方法是回答：正确1. A 不是要赚取对方的口，而是要封住对方的心2. B 不是要封住对方的心，而是要赚取对方的口3. C 不是要赚取对方的心，而是要封住对方的口4. D 不是要封住对方的口，而是要赚取对方的心14:长程的构想一般都不会引起冲突，其目的是回答：正确1. A 加大坏消息给对方带来的不安情绪2. B 稀释好消息给对方带来的不安情绪3. C 稀释坏消息给对方带来的不安情绪4. D 加大好消息给对方带来的不安情绪15:对付“回马枪”的一个有效办法就是回答：正确1. A 装疯卖傻2. B 装聋作哑3. C 不理不睬4. D 积极面对学习课程：现代职业人的必备谈判技能单选题1:整合型谈判和对外型谈判的不同之处在于回答：正确1. A 对外型谈判有出口2. B 对内型谈判没有出口3. C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口4. D 对外型目的是要升高对方期待2:“你每次看我都是翻着眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？”这是冲突引爆点中的回答：正确1. A 态度2. B 行为3. C 资源4. D 位置3:经济学产生的一个重要原因是回答：正确1. A 资源丰富2. B 资源稀少3. C 人口众多4. D 人口稀少4:如果需要在大事情上道歉，可以采取回答：正确1. A 口服心不服2. B 逐渐道歉的办法3. C 突然道歉的办法4. D 表里不如一5:如何让对方相信自己是真的理解他的感受回答：正确1. A 耍无赖2. B 诉苦衷3. C 摆道理4. D 讲事实6:要避免发问引起别人害怕甚至于过度反应，一种有效的做法就是回答：正确1. A 漏斗式发问2. B 封闭式发问3. C 发散式发问4. D 阶梯式发问7:谈判者不是每次谈判都有七个信息，但是基本的谈判逻辑需要遵守的顺序是回答：错误1. A 好的——坏的——大的——落实——收尾——稀释2. B 收尾——坏的——大的——落实——稀释——好的3. C 好的——大的——坏的——落实——稀释——收尾4. D 好的——坏的——大的——落实——稀释——收尾8:下列选项中关于调停和仲裁的差别说法错误的是回答：正确1. A 调停讲究过程2. B 仲裁讲究过程3. C 仲裁则重视结果4. D 调停是传达信息，提供选择，帮助选择9:对外型谈判是回答：错误1. A 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。
(完整版)商务谈判参考答案
名词解释1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。
2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。
3．转化处理法：是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。
4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。
5．制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判,那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。
6．补偿处理法：是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提出一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。
这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。
当顾客的异议部分正确时,推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1．谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。
2．在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1.把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触5.合理组织3．推销面谈前约见准顾客有何意义？1.有助于推销人员成功地接近顾客；2.有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。
商务谈判答案完整版
商务谈判答案HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】一,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在 ( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( a )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( d )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述B.说明C.辩论D.提问二,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( c )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感3.谈判成本包括 ( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( adbce )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理5、商务谈判策略的制定方式有（ abcd ）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（ abcd ）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ abcd ）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bd )A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( adcde )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案商务谈判复习题；一、单项选择题（每小题1分，共10分；二、多项选择题（每小题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有（AB）；A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况；C、修正谈判计划D、摸清对方实力；3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）；A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题一、单项选择题（每小题 1 分，共 10 分。