新人眼中鑫如意销售逻辑
鑫如意模压式训练
FABE 示范案例：iphone5
F-特点 A-优势
B-好处
E-证据
1
操作系统先 进
运行速度快
无等待、无延迟 上网、游戏速度快
2 功能强大
应用软件多
办公、娱乐更丰 富
超过10万种应用软件
3 时尚
高端、洋气、上档 次
潮流感强
潮人必备
深度理解FABE销售策略
FABE第五销售策略：
步
列出商品特征
骤
说明商品优点
企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的 一套非常典型的利益推销法。
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题， 从而顺利地实现产品的销售。
FABE具体含义
F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客
每 个 人 罹 患 重 疾 概 率 很 有用吗？：
对我有什么好处
高，这笔钱迟早要花， 好处：解决客户对未来 现在手头紧？你想赚我的钱？
现 在 未 雨 绸 缪 ， 将 来 从 高昂医疗费的担忧
现在说的好将来理赔麻烦？
容应对
E:证明
梅 艳 芳 身 前 购 买 了 巨 额 真的吗：
重 疾 钱 ， 得 到 了 最 好 的 铁的证据，值得相信 治疗，身后又留给母亲
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点 所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该 产品确能给顾客带来这些利益。
鑫福临门三个特定人群促成话术2页
【三个特定人群促成】针对特定人群1、有经济能力有理财及储蓄偏好客户陈总，根据您目前的经济能力来讲，收入稳定有保证，而且工作有上升空间，需要养成良好理财习惯，科学合理地规划资产，不能把鸡蛋全部放在一个篮子里，保险、现金、基金、股票、股权，有条件都可以做一定的配置。
这其中，保险是理财的基石，是家庭财务最稳妥的防线。
鑫福临门这个产品，第一就是稳，留存下来的钱，是您的就是您的；第二就是收益高，封闭运营，投资国家战略及各地政府重点项目，日结算月滚动，越往后收益越好；第三是很灵活，除了高收益的封闭账户，还配置有灵活的理财账户，过往收益比很多理财产品都好!所以建议您先买鑫福临门，既可以资产增值、又可以实现养老子教等多方面的需求，非常适合像您这样年轻有为又有投资意识的客户，您看是买30万还是50万？销售逻辑：先加鑫福临门，再配保障型针对特定人群2、身体健康年龄偏大的客户陈总，随着年龄越高，患病概率就越高，保费也会越来越高，从专业角度来看，建议您优先投保国寿福；同时，随着监管力度的增强，未来保险公司的投保门槛也会越来越高，保险不仅要趁年轻买，更要趁身体健康时买。
再不买就买不了啦！除此之外，要趁早买的还有一款70周年开门红特供产品——鑫福临门。
陈总，赚钱是一阵子，用钱是一辈子，身处富人阶层的您早已财务自由，管理钱比赚钱还重要，如何通过合理的规划，让自己一辈子都有稳定专属的现金流，让下一代都能持续过着优越的生活，是需要考虑的问题。
提到资产配置，大额保单必不可少，不仅稳妥，而且专款专用。
鑫福临门保险计划长期安全稳定的收益，可以实现资产的保值增值。
投保人对账户资金的绝对支配权，避免了资产传承中存在的隐忧，可以将自己创造的财富随心所愿地传承给下一代。
一张保单，全家受益，代代传承，是资产规划的首选。
您看是投保100万还是200万呢？销售逻辑：先加保障型，再配鑫福临门针对特定人群3、买过鑫享至尊或其他三五年期的客户陈总，您真的太有眼光了，恭喜您率先配置了我们公司70周年回馈客户的庆典产品鑫享至尊，我们现在有一款鑫福临门也是非常好的产品，同样不容错过。
平安鑫祥促成话术
平安鑫祥促成话术
平安鑫祥促成话术是为了销售保险产品而使用的话术，其目的在于吸
引客户对保险产品产生兴趣，促进销售。
一般来说，平安鑫祥促成话
术要包括以下几个方面的内容：
1. 对客户的介绍：首先要介绍自己的身份，以建立与客户的联系。
2. 对保险产品的介绍：要详细介绍保险产品的特点、优势和保障内容。
3. 对客户的需求的分析：要了解客户的保险需求，并与保险产品的特
点相结合。
4. 对客户的说服：要说服客户购买保险产品，强调其对客户的保障。
5. 对客户的确认：最后要确认客户的意向，并询问是否有任何疑问。
平安鑫祥促成话术需要语言流畅、思路清晰，并能有效地说服客户。
在使用话术时，要注意把握客户的态度，及时调整说服方式，以达到
最佳效果。
"平安鑫祥"这个名称很可爱，它让人想起了平安和快乐。
那么，在推广平安鑫祥的时候，我们可以采用以下话术：
1. 强调安全性：我们的产品"平安鑫祥"拥有高效的安全保障措施，保
障您的资金安全。
2. 聚焦收益：通过投资"平安鑫祥"，您不仅能享受安全的投资环境，
还可以获得更高的收益。
3. 强调便捷性："平安鑫祥"拥有简单易用的投资界面，您可以随时随地进行投资。
4. 讲述成功故事：通过与我们的客户的交流，我们了解到，他们通过投资"平安鑫祥"获得了丰厚的收益。
这些话术可以作为推广"平安鑫祥"的起点，您也可以根据具体情况进行修改和适当扩展。
安盛鑫如意九号营销话术
安盛鑫如意九号营销话术
（原创实用版）
目录
1.安盛鑫如意九号营销话术简介
2.产品特点与优势
3.适用人群与场景
4.如何进行有效的营销推广
5.预期效果与目标
正文
一、安盛鑫如意九号营销话术简介
安盛鑫如意九号营销话术是一套针对金融保险行业的销售技巧和方法，旨在帮助销售人员更有效地推广和销售金融保险产品。
该话术以客户需求为导向，注重提高销售人员的沟通能力和服务水平，进而提升销售业绩。
二、产品特点与优势
1.针对性强：安盛鑫如意九号营销话术针对金融保险产品的特点，提供专业的销售技巧和方法。
2.实用性高：该话术结合实际案例，教授销售人员如何应对各种客户需求和异议，提高销售成功率。
3.持续更新：根据市场变化和客户需求，定期对营销话术进行更新和优化，确保内容与时俱进。
三、适用人群与场景
1.适用人群：金融保险行业的销售人员、客户服务人员等。
2.适用场景：客户拜访、电话销售、线上营销等场合。
四、如何进行有效的营销推广
1.深入了解产品：销售人员需要熟悉金融保险产品的特点、优势和适用范围，才能更好地为客户提供专业服务。
2.精准定位客户：根据产品的特点，寻找具有潜在需求的目标客户，有针对性地进行推广。
3.善于沟通和倾听：在与客户沟通过程中，销售人员需要掌握一定的沟通技巧，善于倾听客户需求，并针对性地解答客户的疑问。
4.注重客户体验：提供优质的售前、售中和售后服务，让客户感受到专业和贴心的服务。
五、预期效果与目标
1.提高销售人员的专业素质和沟通能力，增强客户满意度。
2.提升金融保险产品的销售业绩，实现业务目标。
国寿2021年开门红鑫耀东方组合产品销售逻辑48页
资金 灵活 周转
无敌快返，每年六零
5-10年返还 每年首年保费60%
交10万，每年返还6万 交100万，每年返还60万 交1千万，每年返还600万
10年入账 再送保额
0岁,宝宝，年交100万，连投3次，合计300万
3次投入300万
终身年薪21万 10岁以后开始每年领21万至终身
余额
77年共领1617万
28.1
5
29.6
6
31.1
7
32.7
8
34.3
9
3% 80% 89% 94% 99% 104% 109% 114% 120% 125%
借款领取
5.6 12.8 21.3 22.5 23.7 24.9 26.2 27.4 28.7 30
占比
56% 64% 71% 75% 79% 83% 87% 91% 96% 100%
中国人寿2021年开门红鑫耀东方组合产品销售逻辑
浙江台州 抢购1个亿
不让客户疯抢的产品不是好产品
福建某客户 现金600万
不让客户疯抢的产品不是好产品
盐城张客户 抢购500万
不让客户疯抢的产品不是好产品
达成500万精英
294人
50万以上大单
10296单
**一人签单
10002万
上海惊现全国最大单
终身可再取495万
固返收益全部会进入年化复利5.1%庆典版账户
日计息、月结算，一年滚存12次，收益至终身
自动进入 二次增值
1年 5.2%
10年 6.6%
20年 8.8%
30年 12%
无敌账户 长期稳定5.1%
利滚利
坐拥高收益—5.1%
余额宝：1.78%
鑫如意产品介绍--花花
案例介绍
法定专属权
利用法律的保证、合同的形式来明确投保人的权利。
所有权
退保权
借款权
金账户的支配权：不管给谁保的都是给自己保的
案例介绍
超级保障
举例：25岁男性，5年交，年交101210
一 般 身 故 普通意外身故 自驾及客运 50万 60万 70万 主险所交保费 主险保费加10万保额（1倍） 主险保费加20万保额（2倍）
即交即领 年年返还
保险责任——年金（2/4）
自本合同约定的年金开始领取日起至被保 险人年满八十周岁的年生效对应日前，若被保 险人生存至本合同的年生效对应日，本公司每 年按下列约定给付年金：本公司首次给付的年 金为本合同基本保险金额的110%；以后每次给 付的年金在上一次给付金额的基础上按本合同 基本保险金额的10%增加。
保险责任——满期保险金（3/4）
满期保险金
被保险人生存至年满八十周 岁的年生效对应日，本合同终止， 本公司按本合同所交保险费（不 计利息）给付满期保险金。
保险责任——身故保险金（4/4）
2、满期保险金
身故保险金
被保险人在保险期间内身故，本 合同终止，本公司按被保险人身故当 时下列两者的较大值给付身故保险金。 1.本合同所交保险费（不计利息）； 2.本合同的现金价值。
产品条款（1/2）
谁可以买? 怎么买?
缴费年限： 5年 10年 缴费方式： 年交
28天--70周岁
产品责任（2/2）
保多久？
80周岁的保险合 同年生效对应日
保险责任——生存保险金（1/4）
自本合同生效之日起至本合 同约定的年金开始领取日前，若被 保险人生存至本合同的年生效对应 日，本公司每年按下列约定给付生 存保险金：首次给付的生存保险金 为本合同首次交纳的保险费的10%， 以后每年给付的生存范围
保险：国寿2020开门红十年期鑫福临门产品学习目标市场及销售逻辑34页
目标市场
✓
2
销售逻辑
乔·吉拉德被称为“世界上最伟大的推销员” 在15年中，他靠零售的方式销售了13001辆汽车， 创造的汽车销售最高纪录至今无人打破。
65% 不过，研究发现，乔·吉拉德
的交易都来自
老客户的再度购买。
为客户提供高质量的服务，从而不断拉来回头客， 是他成功的关键。
活跃客户
鑫账户有钱客户： 银行存款客户：
领取到80岁，合计领取25 年，总金额225万，加传 承148万*1.2倍177万
9万*25+177=402万
பைடு நூலகம்
一次投入 多种领取 3.一年交10万20年开始领 一年领120000，领到不想领还有200%本金
61岁领取到80岁，总计 领取240万，加账户余额 199.2万*1.2=239万
240+239=479万
• 第一个账户是应急账户，这个账户的要求是高灵活性，随时要用随时可拿，一般这个账 户放6个月左右的生活费就可以了，这个账户建议余额宝、活期存款等；
• 第二个账户是保命的钱，一般占到您家庭资产的20%，这个账户的目的是确保万一家庭 遭遇变故，这个账户会产生“风险杠杆效应”，确保家庭在遭遇风险时，经济上不会遭 受多大的冲击，比如车险、社会医疗保险、商业重大疾病保险、意外伤害保险等都属于 这个账户；
• 第三个账户是投资账户，这个账户追求的是高收益，占到您家庭资产的30%，这个账户 切记不能放的过多，这是很多人的通病，因为这个账户运气好可能瞬间资产翻倍，但是 运气不好可能血本无归。所以30%这个比例是有科学依据的；
• 第四个账户就是保值增值的账户了，占到40%，这个账户的理财工具前提是刚性兑付， 也就是说必须合同载明保本，在保本的基础上利息收益至少不能低于通货膨胀的利率。
人保健康鑫福人生康尊宝FABE话术含备注43页
Feature（属性） Advantage （作用） Benefit（益处） Evidence（例证）
FABE具体含义
产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的 这是一款…的产品
产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能 是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； 它可以…
举例：这是一款采用最先进的专利节能技术的空调（F）， 比同类产品在达到同等效果的前提下，它可以节电58%（A）,对你而言如果 原来冬天空调电费要花100元，现在只要花42元就可以了（B）， 你看，这是我们节能技术的专利证书（E）。
FABE句式模型
这是（F-特点）…… 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）…… 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）…… 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）…… 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
• 这是一款五福相伴 三鑫相随的百万财富百万保障医养一体计划 这是一款具有指定传 高额保长久养 品质医的医养一体计划
• 这是一款为隆重庆祝人民保险建司70周年，人保荣耀回归A股市场，推出的心系人民健康中国，践行医 养战略 打通医养互联的全能医养一体计划
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较强
• 收入有一定购买力，认同理财工具，不排斥了解保 险产品 • 个体经营者较多，对未来危机感较重，有安全保本 需求
客户需求分析（2/2）
• 孩子是家庭中心，希望自己创造的财富能够稳妥传承 • 优先排序是：安全第一、流动第二、收益第三。
目录
• 客户特征
• 销售理念
• 销售逻辑
6
销售理念
理念一：
保险必须占到家庭金融资产的 1/3！
9
销售理念
• 银行、证券、保险是金融业的三架马车，各有所用 ，相互平衡才能稳定前行； • 俗话说：银行催命、证券玩命、保险保命，所以一 定要先保命，再玩命，才不怕催命；
•
足额的保险才有足够的力量东山再起！
10
目录
• 客户特征
• 销售理念
• 销售逻辑
11
销售逻辑—找到“对”的人
新人眼中鑫如意 的销售逻辑
目录
• 客户特征 • 销售理念 • 销售逻辑
2
客户特征
投 保 人：30～50岁为主
被 保 人：0～18岁为主
职业分类：个体户、私营企业主为主
生活区域：县城、乡镇 家庭年收入：10～50万 既往经历：大都买过理财产品、做过商铺等投资
3
客户需求分析（1/2）
• 投资渠道较多，有投资或创业失败经历，风险意识
稳定收益）
销售逻辑—异议处理二
5. 那我给“借”你150万，分期投入，
30万*5年=150万
第一我可以保证不亏，绝对还本；
第二每年都有收益，而且越领越多；现在你领， 以后你娃儿领…累计收益1400万（给客户示范 解决办法）
个人感悟
• 没有不好的产品，每个产品都有它独特的作用， 都有适合的客户群；
“鑫如意”保的是“钱”而不 是“人”！
7
销售理念
•
•
保全你的钱—安全账户、不被查封、不被罚没；
传承你的钱—免债务追偿、规避遗产税；
• •
专属你的钱—保单是独占性资产，在控制权与受益 权的博弈掌握主动； 增值你的钱—白金账户，复利滚存，越老越值钱。
需要这些“钱”的人都需要 “鑫如意”！
8
销售理念
理念二：
费收据），你家娃娃也差不多大，就买30万。
刘子明保单
30万
销售逻辑—异议处理 1
• 没有银行5年期利息高
1.
2. 3.
银行的利息是固定的吗？现在已经进入降息通 道，现在的利率不等于以后的利率；
中途有人身风险，特别是年龄越大风险越高， 银行会赔你吗？ 放到银行的钱你能保证中途不取出来吗？有债 务风波时会被冻结、查封。
销售逻辑—推荐“对”的产品（4/5）
• 现在我们来看看，就按最保守的2.5来估算的话 ，综合收益累计约 …若是按我们公司目前4.3来 估算的话种情况，一种是
意外身故，按…领取，非意外的话，按…领取。
销售逻辑—推荐“对”的产品（5/5）
• 可以说鑫如意是既保本安全，又灵活方便，收 益还有保障的理财产品。
（各项收益均使用国寿E家演示）
销售逻辑—三步促成法
• 利益促成：如果给你儿子买的话收益就更高了，
我帮你算算…收益翻了**倍，那就买10万哇？（
用父母的利益演算，用孩子的利益促成）
• 直接促成：根据你家的情况，就应该配置30万的
保险理财产品，你在这里签字，我们过去刷卡。
• 保单促成：我都给孙女买了30万（展示保单和保
•
保险是家庭资产配置的必备工具，额度占到家庭
销售逻辑—沟通“对”的理念（2/2）
金融资产的1/3。
• 目的：让客户建立分散理财观念、保险也是理财 的方式之一的意识。
销售逻辑—选择“对”的场合
• 请到公司客联会 放心——让客户了解中国人寿；
省心——自己是新人，借助公司力量；
开心——利用好的氛围。
销售逻辑—推荐“对”的产品（1/5）
销售逻辑—推荐“对”的产品（3/5）
• 收益性：
交了钱之后，每年都领钱，第一年领…第二年增加 到…一直领到59岁；从60岁开始领养老金，别人退 休后工资都会降，你是每年涨工资，一直涨到80岁 还本为止； 这些钱如果暂时不领取，就放到我们公司的金账户 上，就好像给你发了一张白金卡，卡上的钱复利滚 存，结算利率保底至少2.5%，目前已达到4.3%。
• 好好学习专业知识，跟着公司要求走，找到事业
新起点。
业务员
三者匹配
销售逻辑
持续绩优
产品
客户
销售逻辑—异议处理 2
•
1.
没有投资生意收益高
用自己的保单现身说法，告诉客户为啥买鑫如意 。
2.
儿子曾经找我“借”100万准备开个火锅店（提
醒客户：你的钱你不惦记有人“帮”你惦记，无
法做到专款专用）
销售逻辑—异议处理二
3. 问儿子是否能保证不亏？（提醒客户：做生意有
风险）
4. 是否能保证还1400万吗？（提醒客户：不一定有
• • 以投保人为例演示收益； 以10万元为例讲解，一方面引导客户10万起 签单，另一方面试探客户接受的额度；
销售逻辑—推荐“对”的产品（2/5）
• 安全性：鑫如意是绝对安全保本，80岁就返还 本金，交50万还50万，一分都不少，白纸黑字
写在合同上的。
• 流动性：要用钱的时候可以申请保单贷款，借 出账户现金价值的90%。
• 可以做主、有经济实力的 • 有过多种投资、理财经历的 • 注重安全、稳定收益的 高效筛选出有需求、有能力、适合购买“鑫如 意”的准客户
销售逻辑—沟通“对”的理念（1/2）
• 鸡蛋不要放在同一个篮子里，特别是高风险的产
品一定要做到分散投资； • 银行、证券是做短线，保险是做长线，长线是 金，时间创造财富；