推销策略与艺术复习题及答案

现代推销关注的是对顾客
需求的分析，为顾客提供
实惠，满足她们的需求。
（V）
客户导向型推销是以达成 交易为主旨，以现有产品 为中心，经过种种技巧、 方法，说服客户购买的推
销观念。（V）
只要产品质量好、推销技
巧好就一定能把商品卖出
去。（X）
现代推销活动不就是一个
卖的过程，同时也是帮助 购买的过程。（V）
企业利益与客户利益不可 能同时满足，推销员要站 在客户的立场上推销商品 只能是纸上谈兵。（X）
59.所有的客户异议都必须 认真对待，采取妥善的办 法使其解决。（V）
60.在推销过程中，要善于 将产品利益数字化，这会 为你带来意想不到的收获。
（V）
61.在寻找客户的过程中 所有的销售线索都是潜在 客户。（X）
62.面对顾客的价格异议，你能够说：”我们这里从不 打折”，这是一种很好的处 理异议的方法。（X）
心理距离，达到接近顾客
的目的。（V）
在你向顾客介绍商品时,应当只介绍自己商品的优 点，面对其缺点只字不提。
（X）
当你拜访的一位新顾客拒 绝了你，正确的态度应该 是很理解顾客的心情，隔
一段时间再去联系她。（V）积极主动地向顾客致意打 招呼会把顾客吓跑，因此 还是不要主动打招呼。（X）FAB法则中的”B”是指产品 特性中的优势。（X）
客户：我现在的库存还够 卖两天的。
推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。
推销员的表述是恰当的。
（V）
57.推销员对顾客说：”这 种款式的皮鞋是今年最流 行的，许多顾客都抢着买 呢！”,这种语言能够有效 地诱发看顾客的从众心理 从而采取购买行动。（V）
58.顾客说：”这款洗衣机 还能够，但如果坏了恐怕 没地方修。”这种异议是质 量异议。（X）
为。（V）
推销人员在推销活动中只 有一个目标，就是尽力说 服客户，希望与客户达成
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有效的买卖关系，完成推 客户。（V）缩短推销员与买主之间的
销任务。（X）
推销人员的心理态度愈是 趋向于（9.9）型，就愈可 能收到理想的推销效果。因 此说其它类型的推销心态 毫无用处。（X）只要顾客有钱，推销人员 就能够让她们购买商品。
.运用中心开花法寻找客户 的一个重要环节是中心人 物的选择。（V）
赠送礼品接近法能够缩短 推销员与买主之间的心理 距离，因此，这种方法应 用相当普遍（V）
鼓动性原则是洽谈的一项
重要原则。（V）
在洽谈中，重要在于推销 员对产品的介绍，没有必 要进行现场演示。（X）客户说：”我从来不喝啤 酒。”这种异议属于需求异 议。（V）
等，还应该具有较强的语 言表示能力、观察判断能 力和丰富的商品知识。（V）人员推销的主要缺点是开
支大、费用高。（X）同学的目的是将顾客可用 可不用的产品卖给她们。
（X）
在推销员与顾客采取站立 姿势交谈时，双方的距离 应该不超过1尺。（X）在推销员与顾客的交往中 最有用的面部表情是微笑。
（V）
在为她人作介绍时，应当 先向年轻者介绍年长者。
67.当客户听完推销员的介
绍后询问商品的价格,说 明她对这种商品没有兴趣。
《推销策略与艺术》复习题 一、 判断正误题（正确的 在题后的括号内划”V”,错 误的划”X”.）推销的核心是说服（V）推销员的首要任务就是最 大限度推销产品，无论采 取什么手段，推销业绩是 衡量推销成功与否的唯一 标准。（X）
在推销员的知识体系中,产品知识是最重要的。（X）推销员良好的品格修养与 推销业绩有很大关系，能 够说，推销的是自己的人 格。（V）
开门力量越轻越好。（X）组织购买者的购买行为一 般属于专家型购买。（V）为了顺利达成交易，一定 要努力赞美产品，即使有 所夸大也是应该的。（X）当你拜访的一位新客户拒 绝了你，你应当一遍遍高 频率地联系那位顾客，一
定要让她听完你的介绍。
（X）
推销活动的主体是被推销
的产品。（X）
一名优秀的推销员，不但 应具备敬业精神、自信心
（X）
如果想索要她人名片，-
般不宜直言相告，能够主 动递上自己的名片。（V）动机是一种推动人们为到 达特定目的而采取行为的 特定需要，是行为的直接
得成功。（X）
布莱克和蒙顿的推销方格 论认为推销技巧导向型
（5.5）的推销风格能够取
得最佳的推销效果。（X）寻求答案型顾客是最成熟 的购买者。（V）
对培养推销员的自信心,提供其说服力最有帮助的 推销模式是吉姆模式。（V）在抢购风潮中，大部分的 消费者会产生一种从众行
（X）
个人或者组织是否能够成 为潜在客户，是由购买能 力、购买决策权和购买需 求三方面决定的。（V）利用个人观察法寻找潜在 客户，关键在于培养推销 员的职业素质。（V）市场质询法主要适用于寻 找某些选择性较强的潜在接近阶段的特定目标在于 引起客户的职业和兴趣,从而顺利地转入推销洽谈 阶段。（V）
所有的潜在顾客都是企业 的现实顾客。（X）寻找顾客的过程，就是收 集顾客资料，并进行详细 分析的过程。（V）个人观察法的优点在于接 触面大，不会遗漏任何有 价值的客户。（X）接近客户的方式主要有:电话、直接拜访、发电子 邮件、信函等。（X）约见顾客必须要有熟人介 绍，否则难以成功。（X）赠送样品和小礼品有助于
63.成交的要求应当由客户 提出，推销人员不应当首 先提出成交。（X）
64.成交最基本的条件就是 所推销的商品能充分满足 客户的某种需要。（V）
65.在成交阶段，推销员能 够向客户提供尽可能多的
选择方案，以使客户从中 选出适宜自己的方案，尽 快成交。（X）
66.如果推销员是与个人签 合同，合同的形式应十分 简短、明确。（V）
产品形象、企业形象和推 销员形象是相辅相成的,彼此能够相互促进。（V）
为了表示对客户的尊重,在与客户交谈时，眼睛要 始终盯住对方的眼睛。（X）仪表仪容在人际交往的最 初阶段并不是重要的，语
言才最重要。（X）推销员的第一句话和第一 个动作，往往注视对方额头到下巴这个 三角区域。（X）名片是现代化人际交往中 重要的工具，推销员最好 要主动直言相告要求对方 给自己名片。（X）推销员在被允许进入客户 房间时，为了礼貌起见,