各部门如何协同提升销售

各部门如何协同销售提升业务发展
口号：好好学习、奋发图强
组长：张敏敢
组员：吴海世、杨道琴、叶省雄、李业成
近几年，电子商务的兴起和国家交通基础建设的不断完善，为物流企业的发展带来了难得机遇。

然而，机遇与挑战并存，在工业化高度集中、信息技术迅猛发展、市场瞬息万的今天，传统的物流企业模式弊端已日渐显现，不进则退，企业如何提升自身竞争力，科技创新，化解行业周期带来的影响，打造现代化物流业亦变得越来越重要。

在这种大背景下，董事会高瞻远瞩，适时颁布了《有信达集团高级管理人员学习小组管理制度》，避免公司管理人员安于现状，推进集团高级管理人员学习提升管理能力和素质，创建学习型、服务型、高效型的企业管理团队；加强高层管理团队的学习与成长，带动全体员工不断学习岗位知识、强化业务技能，提高企业的创新能力，改善公司管理的标准化、规范化、科学化的水平。

本小组时代追求组由张敏敢任组长，吴海世、杨道琴、叶省雄、李业成组员组成的团队，作为公司高级管理人员，团队上下深深感受到了董事会对公司未来发展面临诸多问题的危机感，怀着高度的使命感和责任心，深入学习和领悟董事会的精神和战略意图，从本部门出发但又不局限于本部门，就财务、IT、操作、人事等部门如何协同销售进行了探讨，总结了一些全新的感受和建议。

过程中，尽管存在各自因工作繁忙及业务需要出差迟迟不能聚在一起共同探讨等困难，但
各组员仍排除万难，通过QQ、微信、邮件、电话等多种方式，积极
参与，为公司业务发展献计献策，最终完成了本次议题。

针对公司业务发展存在的问题，我们目前总结归纳了一下几点：
1、旺季单量多，车辆资源不够。

淡季生意萧条，车辆闲置严重。

在保证客户旺季服务的情况下，必然要配置更多车辆数量，但旺季过后，会面临沉重的经营压力，导致在淡季，采取降低利润甚至不盈利的方法去承接业务，渡过艰难时期。

2、同一客户、同一路线，在不同时期会有不同的价格，销售过程中，从客户报价到毛利核算，销售部门和接单不能经常，发生争执和矛盾，除了各部门的本位意识之外，重要原因是部门间没有对成本进行充分认识和沟通，没有达成共识。

3、我们的一线销售同事以很少物流经验的年轻人居多，容易造成销售员在业务推广及与客户沟通时就是拼价格。

如果是以最低价格引进的客户，仅是完成销售任务而已，对公司收益和销售员提成意义并不大。

上述问题，除去行业周期因素，不难发现是部门的本位主义，但是揭开问题表象，更深层的是公司客户开发，定价，管理和客户维护等一整套相关流程和制度缺失或不完善。

那么如何降低行业周期影响，破解内部因素制约，最终实现各部门协同提升销售，我们现阶段应该以下几个方面着手：
一、构建新业务的客户开发流程，从客户的确认，引进，合作，追踪等方面各部门明确职责，联动协作：确定目标客户，申请项目立
项——销售人员牵头成立营销团队——制定解决方案、报价、合同的洽谈——新业务运作指令——客户要求解析会——试运作准备会及其检查评估、运作结果与试运作管理。

其中：
1、业务部：负责修订和完善流程的相关内容；按照公司业务拓展的要求，对目标客户进行评估、及对新业务项目立项的可行性及该项目的计划进行审核；并需对业务规模，复杂程度等来决定是否成立营销团队，并为本部门的新业务的拓展提供最大的支持；制定报价策略，汇总整体解决方案；确定和客户的合作关系后，由销售人员负责草拟合同，待合同条款评估无误后，由销售人员填写合同签批表，并填写新业务运作指令，逐级递交签批；组织召开试运作准备会议，传达客户信息，安排试运作准备，对试运作准备情况进行检查并牵头建立客户服务手册，试运作结束后提交试运作回顾报告给销售决策团队进行审核。

销售人员/客服人员作为与客户的接口，负责为各部门提供所需的相关信息，并协助各部门与客户进行沟通。

负责提交新项目的运作回顾报告、牵头召开每月运作回顾会议，并向公司和客户及时反馈信息；
2、IT部负责为销售人员及客户提供信息技术专业咨询；为客户制定IT技术解决方案；因项目所需为客户开发信息系统；为客户提供IT技术专业培训；为内部各单位提供新项目IT技术专业培训；从技术上持续维护和完善项目的信息系统；为销售人员及其他部门提供相应支持。

财务部负责项目每月的结算工作；制定项目结算流程，以及对结
算人员进行培训；提供项目相关的财务解决方案；协助销售人员对客户合同结算条款进行审核；协助销售人员为客户提供财务结算方面的专业咨询；人力资源部负责提供人力管理辅助成本等咨询；配合分公司为新项目配置合理的人力资源；提供项目所需的解决方案，如接收客户人员的解决方案等；
二、整合公司内部资源，构建完善的员工培训机制、晋升机制，从人力资源方面保障业务发展。

1、协助销售部完成组织规划，达成岗位人员的合理配置，优化销售管理：（1）根据销售战略目标和现状，协助销售部进行组织规划、完善组织架构和编制；（2）根据组织架构协助拟定岗位说明书，明确岗位职责、任职资格和考核标准；（3）根据岗位编制和职责说明书积极进行人员招聘和培训，满足销售用人需求。

2、销售人员素质技能的提升
开发和寻求培训资源，协助对销售人员进行企业文化，商务礼仪、销售技能等多方面的内部、外部培训，提升销售人员增强归属感、销售能力。

达到积极培养销售人才，留住销售精英，促进销售业绩提升的目的。

3、相关客户人员的解决方案
协助分析了解客户目前、未来和潜在的实质需求与心理需求，由此而在诸方面采取务实的措施，全面彻底地去推进，提供策略建议，解决客户问题，提供建议，培训客户人员，做到让客户又满意又感动。

三、及时传递相关财务数据，优化、完善继续考核体系，为销售
提升提供财务支持。

1、强化履行财务核算和监督的基本职能，引导全体财务人员不断加强业务专业技能和物流行业知识的学习，完善各项财务报表机制，如及时、快速反映和传递员工普遍关心的销售人员的业绩情况，让销售人员做到心中有数，调动员工工作积极性，让销售人员做到心中有数；做懂业务的财务人员，不脱离实际，深入业务一线，了解业务，及时准确分析各项财务指标数据；透过各项财务指标，挖掘公司各项业务的潜力，对公司发展提供合理化建议；对异常指标深入了解及时提醒、反馈，做到事前预防，事中控制，事后总结分析，以便及时调整销售策略，规避不合理业务的风险。

2、完善公司的销售报价系统、审批流程，特别是财务部门要与经营操作部门及时对报价进行更新，这样以公司统一而可行的价格来与客户进行谈判，公司构建完善清晰的利润成本模型，使业务人员在于客户谈判时，及时准确的把握业务的成本、利润的，知道哪些费用合理，哪些费用不合理。

合理定价，制定产品价格前、召开销售、财务、经营单位三方会议，根据不同时期、市场价格水平结合自身情况下，制定更合理的销售报价。

3、完善绩效考核体系，使绩效考核更趋于合理，不仅仅针对业务部门，要根据不同部门所处的位置有针对性的考核，对于销售部门，要加强关键指标和达成率的考核，对相关配合部门要加强配合度及相关工作进展的考核。

做到绩效考核既有利于业务部门开发客户，又避免无效的亏损业务产生。

4、对销售人员开展业务所需的财务知识，由财务中心专人负责开发课件，并根据总体税务法律规定，公司内部流程的优化和改变，业务过程中可能涉及的财务知识及时的进行培训，使每个销售人员都成为懂财务的业务精英，同时，有助于提升公司销售人员在客户中的整体印象。

四、ERP系统的角度配合销售提升业务发展
1、网上下单：客户可以不限区域通过网络进行网上下单，不在局限于电话和邮件的沟通方式,对大客户可以提供EDI接口，普通用户可提供标准的系统供用户使用。

2、电子对帐：客户可以直接通过网络把所需的电子帐单导出进行审核，对异常的帐单，可以更快的与我司财务人员核实，加快结算时间。

针对大客户，我司提供了EDI的结算方式（例：我司的客户TarGet），直接通过系统结算，大大提升结算的效率
3、GPS实时监控：客户可以通过我司的GPS系统对所发出的货物进行实时监控，可以确认当前货物的运行轨迹，保障货物的安全。

4、订单查询: 客户通过网络直接查看订单状态及订单的异常信息，我司会将订单的作业情况及时的共享给客户。

5、订单异常知会：当订单有异常，系统会根据定制的客户、业务员邮箱，发送到对应的客户、业务员邮箱，以便客户和业务员及时了解订单的状态
6、CRM客户关系管理:（1）、主针对客户档案建立，（2）、客户联系，客户拜访记录，便于跟进客户（3）、客户合同的管理：主要围
绕销售合同,合同报价和客户服务合同的管理。

（4）、通过对客户的分析归类客户是否有销售机会，潜在客户的管理（5）、投标资料管理，供应商资料管理。

7、附件下载：客户可以通过网络客户端直接下载该货的原始单据、照片进行查看；业务员提成报表,产值报表。

五、业务（操作）部门如何协同销售部门以提升销售
1、加强运作成本的沟通。

对报价的构成、费用的项目、标准，特别是额外费用或异常费用的参考因素和说明，与销售部门及时连动反馈，特别对于新员工加强培训。

2、与业务部门定期回顾费用项目的变化或异动。

市场、业务、资源、成本等等都是不断发生变化的，必须及时共享各种变化带来的影响，以便及时调整报价或付费以至销售策略，及时与新老客户做好沟通。

3、定期举行业务交流和多举行业余交流活动。

一方面公司内部情况如产品、团队、运营资源等都在不停变化，需要双方及时知会和了解。

另一方面公司外部情况如市场、客户、竞争对手等都在不停变化，需要双方及时分享和讨论。

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