【浙江自考真题】2020年8月组织间销售10503试题
2020年自考市场营销学试题及答案
2020年自考市场营销学试题及答案1．从营销角度而言，下列关于市场描述正确的是【】A．市场是所有供应商B．市场是所有现实和潜在买主C．市场是所有卖主D．市场是所有中间商正确答案：B（1分）教材出处：P22．生产羽绒服的企业发现目标市场的市场需求在一年不同季节上下波动很大，该企业面对的需求状态属于【】A．负需求B．不规则需求C．下降需求D．潜伏需求正确答案：B（1分）教材出处：P43．消费者购买行为会受到许多心理因素的影响，其中由经验引起的个人行为的改变指的是心理因素中的【】A．动机B．知觉C．学习D．信念和态度正确答案：C（1分）教材出处：P944．王刚经过反复思考和长时间比较后，在多个楼盘中决定购买某知名楼盘的商品房，其购买行为属于【】A．习惯型购买行为B．变换型购买行为C．协调型购买行为D．复杂型购买行为正确答案：D（1分）教材出处：P975．企业所经营的业务都会面临着若干环境威胁和市场机会，其中低机会和低威胁的业务属于【】A．理想业务B．冒险业务C．成熟业务D．困难业务正确答案：C（1分）教材出处：P736．某鞋厂依据年龄将12岁以下儿童划分为0-3岁、3-6岁、6-12岁三个细分市场，选择专门为3-6岁学龄前儿童生产鞋，该厂实施的市场细分是【】A．地理细分B．人口细分C．心理细分D．行为细分正确答案：B（1分）教材出处：P1427．某产品定价10元，为了鼓励顾客更多的购买，企业规定如果一次性订购1000件以上，单价降为9元，这种折扣属于【】A．现金折扣B．数量折扣C．功能折扣D．季节折扣正确答案：B（1分）教材出处：P2098．同消费者市场购买行为相比，下列属于组织市场购买行为特点的是【】A．派生需求B．需求弹性大C．需求量小D．购买过程简单正确答案：A（1分）教材出处：P1029．某企业原来只生产婴儿用品，面对出生率下降的情况，该企业大力发展老年人的日护用品，保证了企业的稳定发展，这是那种环境变化影响下采取的战略调整【】A．经济B．政治法律C．社会文化D．人口正确答案：D（1分）教材出处：P7810．从竞争关系来讲，甲公司的品牌A和乙公司的品牌B是能够满足消费者某种愿望的同种产品，那么品牌A是品牌B的【】A．愿望竞争者B．一般竞争者C．品牌竞争者D．产品形式竞争者正确答案：C（1分）教材出处：P7711．企业对某生产的产品采用相似的图案、近似的色彩进行包装，这种包装策略是【】A．相似包装策略B．等级包装策略C．差异包装策略D．相关包装策略正确答案：A（1分）教材出处：P17512．拥有商品或劳务所有权的中间商是【】A．商品批发商B．经纪人C．代理商D．制造商代表正确答案：A（1分）教材出处：P7513．某日化企业生产3种洗发水、4种沐浴露、5种香皂、6种润肤露，那么这个产品组合的宽度是【】A．1B．4C．5D．6正确答案：B（1分）教材出处：P15914．企业推出新产品时采用低价格高促销的策略为【】A．缓慢渗透B．快速渗透C．缓慢撇脂D．快速撇脂正确答案：B（1分）教材出处：P17815.从消费者行为角度出发，牙膏、报纸这种消费者频繁购买的商品，通常将其称为【】A．便利品B．选购品C．特殊品D．非渴求品正确答案：A（1分）教材出处：P15716．某手机公司营销这种由一名营销副总经理负责，下设市场营销调研经理、销售经理、广告与促销经理，这种营销组织类型是【】A．职能型组织B．产品型组织C．市场型组织D．地理型组织正确答案：A（1分）教材出处：P30017．某企业在市场定位时选择靠近竞争者，与其争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大，该企业采用的定位方法是【】A．对峙定位B．避强定位C．重新定位D．混合定位正确答案：A（1分）教材出处：P15418．某超市每天都有一至两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品，这种定价策略属于心理定价中的【】A．声望定价B．尾数定价C．差别定价D．招徕定价正确答案：D（1分）教材出处：P21219．市场挑战者集中优势力量攻击对手的强项，这种进攻战略属于【】A．正面进攻B．侧翼进攻C．迂回进攻D．包围进攻正确答案：A（1分）教材出处：P13020．某公司按照单位产品售价的一定百分比来计算和决定广告开支，该公司确定广告预算的方法是【】A．量力而行法B．销售百分比法C．竞争对等法D．目标任务法正确答案：B（1分）教材出处：P26421．以下不属于人员推销特点的是【】A．注重人际关系B．针对性强C．具有较大的灵活性D．成本费用低正确答案：D（1分）教材出处：P27222．用企业的销售额占企业所服务市场的百分比来表示的市场占有率是【】A．全部市场占有率B．可达市场占有率C．相对市场占有率D．整体市场占有率正确答案：B（1分）教材出处：P31823．根据道义论的观点，营销行为是否符合到的依据的是【】A．营销行为的后果B．营销行为本身内在特性C．营销行为所处的社会文化背景D．综合考虑营销行为的目的、手段和后果正确答案：B（1分）教材出处：P334。
2020年8月全国高等教育自学考试《市场营销学》试题(网友回忆版)
2020年8月全国高等教育自学考试《市场营销学》试题（网友回忆版）[单选题]1.下列属于市场营销价值让渡系统流程中战略营销的是（（江南博哥））。
A.服务开发B.分销服务C.市场选择D.销售促进参考答案：C参考解析：市场营销的价值让渡流程可以分为战略营销、战术营销两个部分。
其中，战略营销包括市场细分、市场选择、市场定位三部分；战术营销包括有产品升级、服务开发、定价、分销服务、人员推销、销售推动以及广告等。
[单选题]2.RK公司生产办公桌椅，公司认为只要自己的产品结实耐用就不愁卖，坚持酒香不怕巷子深的理念，这种营销观念是()。
A.生产导向B.产品导向C.推销导向D.社会营销导向参考答案：B参考解析：产品导向认为，消费者喜欢高质量、多功能且具备某些创新特色的产品。
因此，在这种观念的指引下，企业开始关注产品的品质，致力于提高产品的质量，强调对产品的性能进行持续改进，同时不断发掘产品的新特色。
该公司奉行的市场营销观念为产品导向。
而生产导向认为，消费者喜欢那些可以随处买到且价格低廉的产品；推销导向认为，企业必须加大推销和促销力度，采用各种手段刺激消费行为；社会营销导向的核心观点是，企业在满足消费者需要的同时还应考虑到社会整体福利和长远利益，在企业、消费者、社会整体的利益之间做出平衡和协调。
[单选题]3.某音乐APP平台总向顾客丁某发送他可能感兴趣的歌曲榜单。
这种关系营销的实现策略是()。
A.建立财务联系B.防止客户流失C.建立结构性联系D.建立社会联系参考答案：D参考解析：关系营销实现策略有建立财务联系、建立社会联系、建立结构性联系。
其中，建立社会联系是指要求企业了解顾客的需求并提供个性化的产品和服务，从而与顾客建立良好的互动关系。
如现在的一些在线书店，会根据顾客的选择和购买记录等一些个人信息发送电子邮件来推荐顾客可能感兴趣的书籍。
[单选题]4.某纸巾企业为了提高产品销售，改进工艺流程，采用无污染原材料为市场提供低价优质纸巾产品，但发现最终销量并未增加。
浙江2020年10月自考10501销售渠道管理试题
浙江省2020年10月高等教育自学考试销售渠道管理试题课程代码:105011.请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
2.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
选择题部分注意事项:每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题H的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分,共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。
1.下列不属于整合渠道系统的是A.传统渠道系统B.水平渠道系统C.垂直渠道系统D.复合渠道系统2.在销售渠道中因为所有权转移而形成的各渠道成员间的资金流通过程构成了销售渠道流程中的A.实物流B.所有权流D.订货流3.销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程构成了销售渠道的A.谈判流B.风险流C.支付流D.信息流4.为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场称为A.消费者市场.B.生产者市场C.中间商市场D.政府市场5.耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是A.密集型分销B.选择型分销C.独家授权分销D.大量分销6.间接生产的特点有A.生产批量小、单位成本高库存风险高、占用资金少B.生产批量大、单位成本高、库存风险高、占用资金少C.生产批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少D.生产批量大、单位成本高、库存风险低.占用资金少7.将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构是A.零售商B.批发商D.运输公司8.不提供存储甚至物流服务.直接索取订单，并根据订单向供应商进货.供应商直接将货物配送到客户手上的批发商类型是A.现购自运批发商B.承销批发商C.托售批发商D.卡车批发商9.独立运作的、]从事批发分销的批发商类型是A.经销批发商B.制造商代理批发商C.销售代理批发商D.经纪人10.将重点转移到服务.找准对某-.顾客群体来说真正有意义的服务属于零售商战略中的A.专业化商品战略B.大量商品战略C.廉价战略D.集中服务战略.11.马斯洛需求层次论将消费者的需求由较低层次到较高层次依次划分为A.生理需求->社会需求-安全需求-，尊重需求白我实现需求.B.生理需求-安全需求-,尊重需求-社会需求一→自我实现需求.C.生理需求->社会需求--尊重需求-安全需求-→白我实现需求D.生理需求-,安全需求->社会需求一,尊重需求→白我实现需求12.个人消费者较注重品牌差异,往往在精挑细选后进行消费属于购买行为类型中的A.习惯型购买B.协调型购买C.多样型购买D.复杂型购灭.13.强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与,它们各有分工,之间有竞争也有合作的分销战略称为A.单一渠道分销B.双重、多重分销C.宽渠道网络分销D.特许渠道分销14.商品从生产领域到达消费者或用户于中要经过若干中间商的销售渠道类型为A.直接渠道B.间接渠道C.宽渠道D.窄渠道15.同--渠道中,不同层次企业之间的冲突属于A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.多渠道冲突D.垂直渠道竞争16.渠道冲突的发展过程可以划分为五个阶段,包括A.冲突潜伏期→感觉冲突-+觉察冲突-+公开冲突一◆冲突余波B.冲突潜伏期-→觉察冲突一，感觉冲突一公开冲突->冲突余波C.冲突潜伏期-→感觉冲突-+公开冲突-→觉察冲突-→冲突余波D.冲突潜伏期-→觉察冲突-→公开冲突-+感觉冲突->冲突余波17.资产收益率等于A.当期利润/当期销售收入B.当期利润/资产平均总额C.税后利润/净资产平均余额D.产品销售收入净额/资产平均占用额18.联盟各方为加强联系和合作而相互持有对方一定数量的股份.双方资产和人员并不合并属于销售渠道战略联盟形式中的A.会员制B.销售代理制C.联营公司D.相互持股19.运输机动性灵活性强。
全国2020年8月高等教育自学考试《管理学原理》试题
全国2020年8月高等教育自学考试管理学原理试题课程代码∶00054一、单项选择题:本大题共15小题，每小题1分，共1S分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1.管理的核心是A.以物为本B.以资金为本C.以人为本D.以信息为本2.工作定额原理是下列哪个理论的观点?A.科学管理理论B.一般管理理论C.行政组织理论D.决策理论3.决策过程中强调敞开思路、畅所欲言，在宽松的氛围中互相启发的决策方法是A.名义群体法B.头脑风暴法C.德尔菲法D.电子会议法4.工商企业向社会提供有经济价值的商品或服务:法院解释和执行法律;大学培养高级人才等属于计划表现形式中的A.宗旨B.战略C.程序D.预算5.在零售业中，连锁企业通过大规模集中采购、统一配送、分散经营，寻求商品价格优势的战略是A.集中战略B.总成本领先战略C.一体化战略D.差别化战略6.组织中存在的“不拉马的士兵”现象违反了组织设计的A.专业化分工原则;B.统一指挥原则C.精简高效原则D.有效管理幅度原则7.某纺织公司的生产部门下设纺纱车间、织布车间和印染车间。
这种部门划分属于A.职能划分B.地区划分C.顾客划分D.流程划分8.在绩效评估中，采用多人评估系统，即一个人要受到和他接触的大多数人的评估，这种方法是A.自我评价法B.360度评价法C.工作标准法D.业绩表评价法9.光明公司对组织内部进行了全面调整，打破单一的部门设计，成立了跨部门的工作团队。
该公司的做法属于组织变革中的A.人员变革B.技术变革C.结构变革D.文化变革.10.“胡萝卜加大棒”的管理方法适用于管理学中的哪一种人性假设?A.经济人B.社会人C.自我实现人D.复杂人11.领导者行为应随着下属的“成熟度”而作相应的调整。
这种观点属于A.领导特质理论B.人性假设理论C.领导方式理论D.领导权变理论12.当人们认为自己的报酬与劳动之比和他人的报酬与劳动之比相等时，就会有较大的积极性。
10503 组织间销售 第三章_组织间销售的关系战略1
其二，UT斯达康公司市场推广部基于当地市场 调查研究的数据分析，就会制定切实有效的市场推 广策略和一整套市场推广的“行动指南”手册，并 在当地市场展开绿色手机的宣传攻势，宣传小灵通 的话费优势等工作。 其三，一旦小灵通在一个地区经过爆炸性的增 长阶段后，市场趋于初步的饱和时，就会产生一定 程度的滞销现象。此时，当地的电信运营商一旦找 不出原因，往往会对小灵通采取降价手段进行促销， 而这种降价以求往往并非良策，UT斯达康就会将自 身在其他地区运营商的推广经验向他们推荐，配合 当地电信运营商制定切实有效的推广策略，当手机 销售达到一定数量时，UT斯达康甚至自己掏钱帮助 当地运营商进行市场促销工作……
小结：
关系营销，是从系统、整体的观点出发，对企业 生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用， 来构建网络并以此为基础展开的营销活动。
二）关系营销产生的背景
全球性竞争的加剧 客户要求更加苛刻和复杂 客户需求个性化，市场分散 产品技术更新快，质量标准不断提高 先进技术的发展，影响着所有产品和服务 传统营销工具效果减弱 产品趋同，产品质量不足以建立竞争优势
一个运营环节 对于并非是电信运营商(诸如国内的中国移动、中 国电信)而言，UT斯达康公司专门设置了一个60多人 的市场推广部，据说这个部门每年上亿元的开销，完 全是UT斯达康公司的一个纯粹的成本中心。其中这个 部门的最重要任务包括几点： 其一，一旦国内某地区开通了无线市话———小 灵通，他们就进入本地区市场，开展周密细致的市场 调查研究工作，研究当地老百姓在接受电信服务方面 的消费习惯、消费心理，甚至具体到哪些机型、手机 的颜色最受欢迎，然后把这份调查研究报告提供给当 地的电信运营商(比如当地的中国电信地区子公司)， 以供当地运营商制定市场推广决策做参考。
【浙江自考真题】2020年8月企业组织与经营环境11743试题
机密★考试结束前浙江省2020年8月高等教育自学考试企业组织与经营环境试题课程代码:11743 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂㊁写在答题纸上㊂选择题部分注意事项: 1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称㊁姓名㊁准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上㊂ 2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑㊂如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号㊂不能答在试题卷上㊂一㊁单项选择题(本大题共10小题,每小题1分,共10分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将 答题纸”的相应代码涂黑㊂错涂㊁多涂或未涂均无分㊂1.以下哪个选项属于商业服务的范畴?A.批发商B.汽车制造商C.医生D.牙医2.以下哪个选项用于描述组织使命最为合适?A.使命是组织实现其目的的方式B.使命是判断组织成功的一种方式C.使命指的是组织的实际目的D.使命是指实现目标的时间期限3.公共部门包括哪些方面?A.公共部门包括那些由社会公众拥有并控制,为公众利益而运营的企业B.公共部门包括那些由政府拥有并控制,为国家利益而运营的企业C.公共部门包括那些由社会公众拥有并控制,为国家利益而运营的企业D.公共部门包括那些由股东拥有㊁由国家控制,为国家利益而运营的企业4.以下哪个企业最有可能接近市中心?A.面包制造厂B.商店C.啤酒制造厂D.冰淇淋制造厂11743#企业组织与经营环境试题第1页(共4页)5.纵向兼并是指A.所生产的产品完全不同的两家企业间的合并B.产品具有相似性但不具备相互竞争性的两家企业间的合并C.处于同一生产阶段的两家企业间的合并D.处于不同生产阶段的两家企业间的合并6.以下哪种说法较为清晰的阐述了权力和责任的特点?A.权力和责任都可以下放B.权力和责任都不可以下放C.权力可以下放,责任不可以下放D.权力不可以下放,责任可以下放7.成本中心是一个企业内的什么单位?A.成本中心是企业中拥有预算的活动领域B.成本中心是企业中负责划拨预算的部门C.成本中心是指企业内的每一个业务领域D.成本中心是指企业活动中的会计职能8.外部环境的社会文化部分包括A.可支配收入的变化B.顾客的价值观和品味C.立法者对商业的态度D.技术的普及和应用9.PEST分析法中包含的基本组成要素有A.PEST分析由政治因素㊁经济因素㊁社会因素和工艺因素组成B.PEST分析由政治因素㊁环境因素㊁社会因素和技术因素组成C.PEST分析由政治因素㊁经济因素㊁社会因素和技术因素组成D.PEST分析由政治因素㊁环境因素㊁社会因素和工艺因素组成10.货币政策是指A.调控一国货币供应量的政策B.调控一国货币支出量的政策C.调控一国社会收入的政策D.调控一国经济收入与支出的政策11743#企业组织与经营环境试题第2页(共4页)。
2020年08月自考00153质量管理(一)试题及答案
2020年8月高等教育自学考试全国统一命题考试质量管理（一）试卷(课程代码00153)一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分,共20分。
1.下列质量特性中可以看作是魅力特性的是（A）A.民航航班上向旅客提供酒类饮品B.动车上保证开水供应C.超市服务人员的服务态度D.餐馆菜肴的味道2.质量管理的七项原则中致力于“在组织中形成-一种上下同欲"的状态”的是（B）A.以顾客为关注焦点B.领导作用C.全员积极参与D.改进3.在IS8O9000族标准中，主要用于体系认证的标准是（B）A.ISO9000B.ISO9001C.ISO9004D.ISO190114.当顾客的感知质量低于顾客期望时，顾客会感到（C）A.非常满意B.可能满意或没有不满意C.失望和不满意D.无所谓满意不满意5.在组织社会责任发展的四个阶段中，管理者承认他们对员工的责任，这属于（B）A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.第四阶段6.反映组织未来期望达到的一种状态的是（D）A.组织的使命B.组织的核心价值观C.组织的社会责任D.组织的愿景7.在质量管理的实践中应用最为广泛的问题解决团队是（ A ）A.QC小组B.自我管理团队C.自治工作团队D.跨职能团队8.侧重于理论知识的学习，且一般限于高层管理者和技术骨干的培训形式是（A）A.脱产学习B.在职学习C.业余学习D.工作轮换9.朱兰和戴明认为管理者可控的质量问题约为（D）A.15%B.30%C.60%D.85%10.精益管理寻求的管理理念是（B）A.全面降低成本B.消除所有类型的浪费C.全方位提高效率D.全过程控制质量11.根据质量成本的分类，属于内部故障成本的是（C）A.索赔费B.降价费C.不合格品处理费D.产品评审费12.需要时能够获取或综合新的知识，这属于有效的知识管理系统的（C）A.获取知识功能B.应用知识功能C.管理知识功能D.知识共享功能13.在供应商关系管理的各种活动中，涉及管理过程的绩效以及过程中的供应商的绩效的阶段是（C）A.计划阶段B.组织阶段C.控制阶段D.改进阶段14.在供应策略模型中，供应链管理的重点是（ A ）A.高重要性/高费用B.高重要性/低费用C.低重要性/高费用D.低重要性/低费用15.在正态分布中，总体中有99.73%的个体落于的范围是（C）A.μ±lσB.μ±2σC.μ±3σD.μ±4σ16.在生产过程中，一般原因产生的变异通常占全部所观察到的变异的（D）A.10%-25%B.30%-45%C.50%-65%D.80%-95%17.对于那些失效的代价极高的系统，诸如飞机和卫星通信系统，可靠性设计常用的方法是（B）A.选择标准化的元器件B.使用冗余技术C.耐环境设计D.维修性设计18.根据函数的物理意义和微积分的知识，累积失效分布函数F(0与可靠度函数R()之间的关系应为（D）A.F(t)=R(t)B.F(t)-R(t)=1C.R(t)-F(t)=1D.F(0)+R(t)=119，标准化的目的是（A）A.获得最佳秩序B.消除贸易技术壁垒C.保护消费者的利益D.促进技术合作20.把同类事务两种以上的表现形态归并为一种或限定在一个范围内的标准化形式称为（A）A.统一化B.组合化C.通用化D.简化二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分，共10分。
2020年8月自考00152组织行为学试题及答案含评分标准
2020 年 8 月高等教育自学考试全国统一命题考试
组织行为学试题答案及评分参考
（课程代码 00152）
一、单项选择题（本大题共 25 小题，每小题 1 分，共 25 分）
1．C
2．A
3．C
4．D
5．A
6．B
7．B
8．B
9．D
10．C
11．B
12．A
13．D
14．C
15．C
16．D
达到减少或消除这种行为的目的。
四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 36．（1）凯利进一步补充了海德的归因理论。他认为我们对个体行为的发生的原因的判断
在相当大的程度上由三个要素决定，即特殊性、共同性和一贯性；（3 分） （2）特殊性是针对这种行为是只在特殊情境下发生，还是在不同情境下都会经常发生
组织行为学试题答案及评分参考第 1 页（共 3 页）
（2）人员导向型变革，即从人的改变入手实现组织变革；（2 分） （3）系统导向型变革，即综合运用多种方式，对组织各方面进行全方位的整体性变革。
（2 分） 39．（1）在组织文化维系过程中，甄选过程、高层管理人员和社会化这三个因素起着重要
的作用；（1 分） （2）组织成员的甄选过程的明确目标是识别并雇佣那些有知识、有技巧、有能力做好
组织工作的人，借助甄选标准的设立，筛选出与自身价值观相同或相近的应聘者， 通过赢得未来雇员的认同以确保组织核心理念得到巩固；（2 分） （3）组织高层管理人员的言行举止对组织文化有重要的影响，他们对员工的态度和行 为起到引导作用，从而强化组织文化；（2 分） （4）组织通过社会化过程帮助新员工适应组织文化的要求，同时也维系和强化了组织 文化。（1 分） 40．（1）自信主动意识；（2 分） （2）科学的思维方法；（2 分） （3）坚强的意志；（1 分） （4）积极的自我意识。（1 分）
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
浙江省 2020 年 8 月高等教育自学考试
组织间销售试题
课程代码:10503
摇 摇 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项: 摇 摇 1. 答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔 填写在答题纸规定的位置上。 摇 摇 2. 每小题选出答案后,用 2B 铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。 如需改动,用橡 皮擦干净后,再选涂其他答案标号。 不能答在试题卷上。
能力、品牌形象以及提供的市场支持等,这种工商企业类顾客是
A. 分销商
B. 设备制造商
C. 使用者
D. 服务商
3. 采购方按照既定方案不作任何修订直接进行的采购业务,这种组织购买类型是
A. 新购
B. 修正重购
C. 直接再采购
D. 重购
4. 采购中心的主要成员,主要负责产品、原材料、设备等采购工作,这是组织中的
一、单项选择题( 本大题共 15 小题,每小题 2 分,共 30 分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“ 答题纸冶 的
相应代码涂黑。 错涂、多涂或未涂均无分。
1. 打印机、纸张等这些组织购买品属于
A. 基础设备
B. 服务
C. 零部件
D. 辅助材料
2. 通过大批量的买进卖出之间的差额来获取利润,比较关注供应商所能提供的交易折扣、交货
C. 按顾客组织销售队伍
D. 按职能组织销售队伍
10503# 组织间销售试题 第 2 页( 共 4 页)
摇二摇、多摇 项摇 选摇 择摇 题摇 (摇本摇大摇题摇共摇5 摇小摇题摇,每摇 小摇 题摇 2摇 分摇 ,摇共摇10摇 分摇 )摇 摇 摇
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其选出并将“ 答题纸冶
A. 奉献
B. 关注
C. 持续
D. 服务
E. 信任和承诺
19. 销售预测中定性预测方法主要有
A. 德尔菲法
B. 经理人员判断法
C. 时间序列法
D. 回归分析法
E. 销售人员综合法
20. 国际市场协议进入方式主要包括
A. 许可经营
B. 特许经营
C. 管理协议
D. 战略联盟
E. 合资企业
非选择题部分
注意事项: 摇 摇 用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
目标效果是
A. 行为效果B. 传播效果C.销售效果D. 定量效果
14. 将广告预算与其可能实现的目标结合起来,这种确定广告预算的方法是
A. 经验法则
B. 跨越临界点法
C. 竞争平位法
D. 目标任务法
15. 在组织间销售中,最常见的人员销售队伍组织形式是
A. 按地域组织销售队伍
B. 按产品组织销售队伍
12. 企业不直接以成本或需求因素为基础,而是以竞争者价格为基础,并考虑到有利于企业发
展或获得满意的利润为目的而进行的产品定价,这种定价方法是
A. 竞争导向定价法
B. 成本加成定价法
C. 认知价值定价法
D. 边际成本定价法
13. 以受众的知晓理解、偏好等或者以购买者的其他心理效果作为测定效果的目标,这种广告
的相应代码涂黑。 错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
16. 组织市场产品类型中的生产性原料主要包括
A. 辅助材料
B. 初级原材料
C. 二级原材料
D. 三级原材料
E. 零部件
17. 韦伯与温德 1972 年指出采购中心角色主要包括
A. 使用者
B. 影响者
C. 购买者
D. 决策者
E. 控制者
18. 关系营销的特征主要包括
A. 研发部门
B. 采购部门
C. 工程部门
D. 营销部门
5. 参与购买过程有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等属于影响组织购买行为因素中
的
A. 组织因素
B. 人际因素
C. 环境因素
D. 个人因素
6. 传统交易营销关心如何生产,注重一次交易,希望获得更多的顾客,而关系营销强调充分利
用现有资源,尽最大努力挽留现有顾客,注重与顾客建立起长期的合作关系。 这体现关系营
销与传统交易营销的差异是
A. 核心不同
B. 关注的焦点不同
C. 着眼点不同
D. 对顾客服务的态度与认识不同
10503# 组织间销售试题 第 1 页( 共 4 页)
7. 企业对整个市场只采用一种营销策略,这种策略针对的是市场上顾客的共性方面,这种目标
市场营销策略是
A. 差异化营销
B. 无差异化营销
C. 集中化营销
三、简答题( 本大题共 5 小题,每小题 5 分,共 25 分) 21. 简述关系营销成功的必要条件。 22. 简述市场调研的主要内容。 23. 简述核心竞争力的特征。 24. 简述渠道成员管理的内容。 25. 简述企业的定价目标。 四、论述题( 本大题共 2 小题,每小题 10 分,共 20 分) 26. 论述组织购买者采购决策过程。 27. 论述影响仓储的因素有哪些?
D. 单一化营销
8. 组织市场调研比消费品调研更加依赖于二手资料和专家判断,组织市场调研与消费品市场
调研之间的这种差异主要是指
A. 调研对象不同
B. 调研重点不同
C. 调研程序不同
D. 调研方法不同
9. 缺乏研究开发能力和市场能力的中小型企业比较适合采用的新产品创新战略是
A. 领先型战略
B. 模仿型战略
C. 创造型战略
D. 紧跟型战略
10. 组织间的中间商不包括
A. 批发商
B. 制造商的代理商
C. 制造商
D. 分销商
11. 两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系,共同开拓市场或寻找新
的市场营销机会。 这种营销渠道类型是
A. 垂直式营销渠道
B. 复合式营销渠道
C. 水平式营销渠道
D. 综合式营销渠道
10503# 组织间销售试题 第 3 页( 共 4 页)
五、案例题( 本大题共 2 小题,第 28 小题 9 分,第 29 小题 6 分,共 15 分) 摇 摇 在 60 年代末,米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八,市场份额仅为 8% ,与百威、蓝带等 知名品牌相距甚远。 为了改变这种现状,米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。 他们首先 进行了市场调查。 通过调查发现,若按使用率对啤酒市场进行细分,啤酒饮用者可细分为轻度 饮用者和重度饮用者,而前者人数虽多,但饮用量却只有后者的 1 / 8。 他们还发现,重度饮用 者有着以下特征:多是蓝领阶层,每天看电视 3 个小时以上,爱好体育运动。 米勒公司决定把 目标市场定在重度使用者身上,并果断决定对米勒的“ 海雷夫冶 牌啤酒进行重新定位。 重新定 位从广告开始,他们首先在电视台特约了一个“米勒天地冶的栏目,广告主题变成了“ 你有多少 时间,我们就有多少啤酒冶,以吸引那些“啤酒坛子冶。 广告画面中出现的尽是些激动人心的场 面:船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船,年青人骑着摩托冲下陡坡,钻井工人奋力止住井喷 等。 结果,“ 海雷夫冶 的重新定位战略取得了很大的成功。 到了 1978 年,这个牌子的啤酒年销 售达 2000 万箱,仅次于 AB 公司的百威啤酒,在美国名列第二。 问题: 28. 宏观市场细分的依据有哪些? 你认为案例中米勒公司的细分属于哪一种? 29. 企业考虑进入的目标市场,一般应该符合哪些标准?