张璐：我是如何做行业研究和设计投资策略的

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以下是《共同成长社区》第四次分享，分享者是从事互联网天使投资工作的张璐Iris。

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若要进一步了解《共同成长社区》，请在后台点击“共同成长”按钮——参照文末的图示……张璐的微信：835661681大家好，我是从事互联网天使投资工作的张璐，最近小半年一直在看农业互联网升级方面的项目，所以这次我的分享主要以互联网和农业结合，来讲一下我是怎样做行业研究和设计投资策略的。

首先，我们一般看一个行业，会先了解一下这个市场的大致情况。

比如说国内，现在农业的话，差不多是10万亿左右的市场规模，主要分为产前、产中、产后几个阶段。

然后，看相关领域里有哪些家互联网公司已经在做了，并且他们在融资、团队背景、业务的模式和数据方面是一个基本的怎样的情况——这是国内的部分。

接下来会看一些国外的对标公司，比如农业发达国家，美国、日本、法国就分别代表了几种不同类别的国家，看一下这几个国家的农业互联网平台都做到了什么样的程度。

一般的话，这两部分的工作用两到三天就能结束。

但接下来一个关键点是，由于几个国家的底层环境不一样，导致很多项目上层的模式可能会有所差别，这样的话，就要回头去研究两个国家现在农业的进展情况包括简要的历史发展情况，来判断中国究竟是否适合复制美国或日本某种农业电商平台的模式，如果说不适合复制或移植，我们就需要重新考虑自己应该怎么去做。

行业的目的有四点，核心目的是要设计出整个投资逻辑的框架，其中核心的一个节点是需要在产业链的上下游去布局，把中间每部分的成本尽可能地降到最低。

第二点是关于模式的判断，我们做投资的过程中会发现很多项目模式前期是很接近眼前的、但是不符合未来的一个发展趋势，这样的项目在短期之内会有一个迅速的业务增长量，但是如果团队的学习能力、执行力跟不上未来的发展，很可能就会在未来的几年之内被淘汰。

有一个很好的例子，比如最初城里有很多马车，路上会有很多粪便，很多人会做一些清理街道的工作去赚钱，但是后来有了汽车这个发明之后，之前做清理的那一部分人就彻底没有了市场。

所以一个好的模式核心主要还是要符合未来的发展趋势。

当我们把投资决策的整个框架做完之后，回到这个领域里去找（相关团队），基本上大家都倾向于用更多的钱去砸排名第一的团队，而不是以更少的钱去获得第二名或第三名公司的股份。

因为在未来比如说互联网平台就会生成一家，如果一些领域里面暂时还有没有人去做，还有机会，可能我们做早期投资的人就会去孵化这些方面的项目。

包括找一个适合创业的人，帮他导一下这种行业的资源，帮他自己在短期之内快速的成长起来。

第四点就是对于投资人或者分析师个人的一个挑战，那就是如何检验自己的研究有没有做到位——如果自己是创业者的话，那我的模式应该怎么做？我的团队布局应该怎么做？一步一步去做，包括每一步的时间成本、人力成本、财力成本都是多少？各方面的业务数据会进展到一个什么情况？比如基于农业的话，我简单梳理了一个框架。

这里的农业是指农户经营行为的升级，不是指乡村个人消费升级，这一部分参照框架图。

这个框架图简单对产业的上下游进行了梳理，最上游是一些农资的生产厂家，比如中国现在农药（2000多家）、化肥（5000多家）生产厂家是明显产能过剩的，但是在这里是有一部分内容是缺失的，即比较先进的小型的轻质化的农机，比如农业无人机，这个领域的优质公司还没有出现，所以这里可能存在投资的机会。

接下来是传统渠道在线下，农资的厂商会通过传统的经销商以及一级、二级、三级这种模式一直流通到农户的手里面。

这个过程中，经销商就扮演着仓储、物流、金融服务的角色，来获取中间的差价。

但是如果给一些大户型或者农村合作社，其实是可以做到从厂家直供，打破中间环节，相当于把利益回馈给上下游，获取一定的利润。

这样的模式就衍生出了很多互联网的平台在做农资电商比如比较出名的云农场、农商1号。

比如说云农场，大概用了一年半左右的时间，现在估值大约是小几十亿人民币。

还有产中环节，有一些团队在做信息服务和农业技术，包括土地流转信息、金融的这一部分。

这块的业务，图里面已经把几个代表性的公司梳理出来了。

当农民生产之后有了农产品，可能会通过一些渠道去流通出去。

一些做饲料原材料的就要流通到加工厂，做菜品的流转到各个地区的一级、二级市场，比如北京的新发地，再供货到中小餐厅和个人消费者的手中。

整个这个环节，我们在做整个投资框架的设计时，我觉得有5点是可以结合起来投资的。

第一点是刚刚提到的这种小型自动化的农机制造商，比如农业无人机。

第二点是从农资厂商到农户之间的农资电商平台，但是对于农户来讲，这是一种经营型消费行为，经过我们研究分析是发现，这里应该是由服务带动销售，而不是传统意义上的销售，比如像阿里和京东那样。

第三类型的项目是一些流通类型的公司，比如批量的、大货的这种，从农产品到加工厂之间的一些电商平台。

由于中国的原材料在北方地方，但饲料加工场一般在南方，电商在中间有一个天然的地理优势，这种优势可能会带来一些中间商提供服务的空间，并且有更多的意义。

第四类是和个人消费升级结合起来的农产品品牌。

比如一些优质的黑龙江和山东大米，可以走这种商超的渠道或中央厨房的渠道来做成优质的农产品品牌。

还有一些更高级的品牌，比如说只在湖北或四川某个地区才有出产的一些特殊的水果品种。

这样的话就比较适合做成单独的品牌，去供货到1号店、本来生活、爱鲜蜂、许仙这样一些更高端的电商平台。

如果说利于储存，甚至还可以供货到微信的分销渠道。

这里有一个很好的案例——褚橙，基本上本来生活的起家也是靠褚橙这一个品牌的。

但是我们在投资的过程中现在就不倾向于投资像本来生活这样，垂直品类的生鲜类平台。

因为其实它主要做的是流量型的生意，如果后端的供应链做的不深入的话，未来的竞争对手可能会包括一些巨头。

第五类是贯穿于整个流通环节中的农业金融服务平台。

这里的金融服务主要包括两大类，一种是供应链金融，即在厂商和农户、或农户和下游的商超去交易的过程中，里面存在一个账期的问题。

这个账期可以做一些供应链金融的，包括这些电商平台本身就是属于销售渠道，对于资产的安全性也是有保障的。

另一种农业金融是面向农户的经营型的消费贷款，比如农分期，它是基于农机具，去做分期的农资租赁的行为。

整体的投资框架梳理的准则是，有效地去布局整个产业链，并且在每个环节中尽可能降低成本。

涉及到降低成本的这部分，有一个案例，比如如果是专门去投资农业金融的公司，那么这家公司为了夺取标的，他就需要跑遍中国66万个村，但是在路上花费的的时间、人力、财力的成本远远高于未来它做金融理财产品的回报率，所以说这样单独去投资这样的项目的风险和成本都是非常高的。

但是如果投资时能够投资一个渠道类型的公司，比如农机服务的公司，由于这些公司拥有农技师来持续稳定地帮助这些大户维护生产经营的活动，那么如果大户有金融服务的需求，是可以通过他们一手获取的。

也就是说，如果同时投资了渠道类型的公司和金融类型的公司，是可以降低渠道成本的，两家公司一起只做一次渠道性的工作就可以了。

作为早期的天使投资人，我们是如何评判一个项目的，我们的侧重点究竟会在什么地方？在投资的过程中我们可以发现，每个领域的互联网投资行为一般窗口期只有半年，所以对于大多数的投资人来讲，很多人并没有足够的时间去了解全产业链各个细节的关系。

大部分投资人为了快速抢占时间节点，只能去凭一些共性的东西去投资团队，最基础的投资（包括天使投资）也要满足一级市场宏观的理念。

基本投资也就是VC to VC，一般VC是非常喜欢豪华背景的团队的，即创始人有BAT、京东、360的背景出身，团队的合伙成员来自各大互联网公司或来自行业里有垂直资源的知名公司。

第二点就是这个市场方向一定要大。

所谓大如果是传统互联网，那一般意义上需要是千亿规模的市场空间。

因为传统行业升级的项目毛利率都比较低，所以我们要求市场空间可能会在3000万，5000万甚至1亿，这就要看市场本身的毛利率了。

第三点是窗口期，也就是刚才提到的，一般的项目有半年左右的窗口期。

因为投资人要有一个学习的过程，所以投资人很少敢投资最早出现的团队，除非是豪华背景出身。

通常是三到四个月左右出来融资的项目可能比较取巧，这个时候投资人都已经对这个市场有大概的感知，并且有一些有可比性的团队，投资人就会在现有的里面找自己认为最合理、最有前景的团队去投资。

所谓概念化的模式就是大家讲的O2O、B2B、以及一些共享经济的模式。

这些概念性的东西，主要是让一个不是很了解这个行业的投资人能够快速地理解创业者在做什么，所以如果项目符合这几点要求的话，我们可能会进行下一步的思考，也就是真是的投资行为。

在实际的投资行为中，我们是最看中项目的创始人的，尤其是在这种跨行业的领域里面，一般互联网人或农业行业的人是没有足够的人脉积累到另一个行业里面去的，所以很多团队都是临时搭建的，这就比较考验创始人的团队组建能力，即使他现在成员出现问题，那未来也需要他有及时的补位能力。

在我们看来，一个优秀的创始人需要具备四点能力。

第一是学习能力，如果要做一个跨行业的创业，一个互联网人需要去理解农业，很可能他只有2个月的时间，就要做到比一个真正传统行业从事农业的人甚至还要更加全面的掌握市场的基本情况。

也需要把它从中抽象成产品的能力，这一点也是非常重要的，因为一个好的互联网工具和产品是大大提高用户的活跃度、忠诚度、包括后期各项服务的转化能力的。

第二是刚刚讲过组建牛人团队的能力。

第三点是执行力，这个比较好理解。

第四点是抗压能力。

比如现在一级市场所谓的寒冬，也确实是这样的。

尤其最近三个月，所有项目的估值在一级市场都被大大地压低，甚至一些曾经可能放到去年还比较容易拿到投资的项目，在今年融资就非常困难。

这就要挑战创始人的抗压能力，比如出现资金链断裂如何坚持下去，是转变业务模式，还是去银行贷款，这都需要非常良好的心理素质。

当然还有一点，在我看不同类型的项目过程中，发现不同行业的创始人有不一样的气质，比如做汽车行业的人可能整体的风格和做金融的人比较像，做社交的人的团队可能会很有调性、很时尚，做农业的人普遍都很踏实，满脸的真诚。

所以有时候包括我最初在做投资的时候可能对一个项目或模式看的比较细，后来觉得它并不是一个作为投资决策的关键点。

其中最关键的一点，大多数投资人都想听到创业者的理念所涵盖的内容是：他们能知道未来三年、五年、十年这几个关键节点上，这个行业的核心资源都会是什么样的人群（都在什么样的人手上）或者是什么样的资源。