2013年03月26日重庆首创光和城项目营销沟通案
XX国际销售手册
CC国际项目销售手册接待流程项目说辞答客问CC国际项目接待流程标准流程：1、寒暄2、讲项目（概述——区域——沙盘——卖点——运营）3、选铺4、逼定5、送客第一步：寒暄（自我介绍、寒暄、初步了解客户情况）说明：客户到访后，置业顾问要主动上前迎接客户，并与客户进行简单的交流，同时将客户引导至沙盘前，通过这种方式了解客户的基本信息，同时减弱陌生感。
固定要求：1、欢迎参观CC市重大招商引资项目 CC国际商贸城；我是您的投资顾问***！怎么称呼您？2、之前有无来过，有没有哪个置业顾问联系过你呢？3、你是通过哪个渠道了解到我们项目的呢？第二步：项目介绍（项目介绍(区位+沙盘)—讲解项目卖点）说明：在沙盘与区位图前，结合概述、区位、沙盘说辞将项目的信息完整的介绍给客户，让客户对项目区位及规划打造等有了解，建立对项目的初步认可）。
统一要求：先讲概述，再讲区位，最后讲沙盘1）讲概述：（在沙盘前，先概括的给客户讲一下项目）；2）讲区位：重点介绍区域交通（如果客户对区域比较熟悉，不愿意听，可以在卖点讲解中进行描述）；3）讲沙盘：主要介绍项目的整体规划、在售产品等；4）讲卖点：业态规划、产品规划、招商情况、后期运营模式、现铺马上收租等第三步：（结合客户疑问，传递项目核心价值）再次灌输项目优势、运营策略沟通要点（重点传递项目“安全、收益”，在座谈过程中需要结合客户问题结合算价反复向客户强调价值点）1、讲解项目价值（安全）2、选铺3、算价4、逼定对应动作：沙盘+区位图+销售道具（dm单、展板）+证件公示+工地+讲价值点1、讲解项目价值动作：对于入驻商家介绍、品牌介绍、运营介绍2、选铺动作：为客户推荐2套房源3、算价动作：A、根据客户所选铺位的面积、价格，帮客户计算租金收益；B、计价过程强调回报、回购4、逼定动作：A、房源逼定，强调房源紧俏；B、优惠逼定第四步：送客（送客至门外，有必要送至停车场）要点：客户离开需整理项目销售资料一份，并附上个人名片给客户；CC际项目销售说辞目录第一部分：介绍说辞一、项目概述二、区位说辞三、沙盘说辞第二部分：卖点沟通一、安全（业态规划、产品规划、招商情况、后期运营、现房）二、收益（返租政策、物业增值、租金增值）第一部分：介绍说辞一、项目概述我们项目是CC市政府重点招商引资项目，是CC集团斥资17亿打造的以汽车贸易、家居建材为核心的一站式采购中心。
成都华侨城地产项目营销案例
项目基本信息 项目营销推广
核心竞争力
2.营销推广时间节点
7月19日产品品鉴会 在香格里拉酒店举行
9月13日会所 开放, 诚意金 收取
4月28日接待 中心正式开放
6月6日样板房 对外正式开放
8月10日诚意金 登记正式启动
项目定位研究 示范区评价
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
8月16日一期 多层开盘
9.20推出:
起价: 4880元/㎡ 均 价: 5500元/㎡
11.15推出:
起价: 4700元/㎡ 均 价: 5500元/㎡
销售情况
开盘当天销售90%， 目前剩5%
销售情况 开盘至今销售50余套
三、项目营销推广
4.现场销售组织
项目基本信息 项目营销推广
核心竞争力
项目定位研究 示范区评价
项目8月16日、9月20日和11月15日开盘均采用按照交纳了诚意金的 顺序选号的方式让客户分时间段分批次进入选房。
核心竞争力
项目定位研究 示范区评价
目录
项目基本信息及营销推广组织分析 项目规划设计分析 项目现场施工组织分析 项目成本控制分析
华桥城规划设计分析
一、规划方案剖析
成都华侨城占地3000亩, 由1200亩主题公园“欢乐谷”、50万 ㎡的都市娱乐商业及1500亩人文社区构成, 其中1500亩的地产 项目由东区、西区两个板块构成, 先期开发西区——成都华侨 城·纯水岸。成都华侨城·纯水岸是成都华侨城首先启动也是率 先亮相的项目, 占地面积约600亩, 以占地5万平方米的人工湖为 主要景观和中心。项目建成后, 将成为成都主城区内不可多得的 低容积率、超大规模亲水住宅项目。
重庆龙湖源著营销案例
软件需进一步提升！
尽管龙湖在服务上是行业的标杆，但相对比部分其他龙湖项目如春森彼岸有待进一 步提升。
18
2010.8.14
2010.9-10 2010.11
首次开盘，推出花园洋房产品，当天售罄
陆续加推花园洋房产品 高层产品首次亮相开盘
2010.12-2011.6
2011.7-至今
交叉加推洋房产品和高层产品，月均推案量1次
项目目前仍处于热销期，洋房、高层房源均有销售……..
7
现场营造
现场包装
售房部立面
3
项目概况
4
形象定位
1回归龙湖起源地
案名：龙湖源著
2. 龙湖新牌坊最后洋房作品
项目定位语：新牌坊 十七年优越人居 公园里的 龙湖生活
1. 龙湖在新牌坊的发展历程 2. 公园配套 3. 最龙湖的生活吸引消费者
SLOGAN：享受龙湖就在源著
阶段
导入期、花园洋房 推广期（业主论坛 推广广告） 高层公园六栋＆推 广期
16
广告策略
龙湖源著 销售材料组合
楼书 户型单页
楼书
户型封面
户型内页
17
总结与启示
推盘策略：高频次，产品交叉
项目以洋房产品入市，提升项目价值，后期配合高层产品，交替进行，全面覆盖潜在客户 ，丐推盘频次较高，保持市场兰注度。
区域价值提升：新牌坊，龙湖16年
新牌坊是龙湖16年前开始楼市传奇的地方，该地已形成龙湖大社区，龙湖源著回归新牌坊 ，新牌坊成为龙湖敀乡，区域价值得到再次提升!
项目简介： 龙湖源著位于新牌坊新南路西段，紧邻龙湖水晶郦城，与龙湖花园，香樟林，紫都城，大城小院，MOCO 等形成龙湖大社区。地块占地约700亩地，一半公园一半城，其中约350亩地是政府在建中的重庆市江北体 育公园，预计2011年年底开园，建成后的体育公园是重庆市最大的绿化休闲运劢公园，重要的地标建筑。 龙湖源著分为南北组团，北组团208亩，南组团130亩，规划有庭院电梯洋房，公园景观住宅，调性商业， 时尚写字楼SOHO公寓的综合商业建筑群，涵盖了住宅、商业、办公，幵与体育公园围合，形成新牌坊城 市公园豪宅社区。
2013年中国房地产企业销售TOP50排行榜及分析
2013年中国房地产企业销售TOP50排行榜及分析题记：2013年，中国房地产企业年度销售TOP50榜单终于尘埃落定。
规模企业尤其是TOP50房企的销售业绩普遍出现飞跃提升。
第一阵营中的绿地、万达、保利紧随万科，中海、碧桂园、恒大依次进阶千亿军团。
第二阵营世茂、融创的表现也可圈可点，通过对管控模式、产品结构、区域布局、融资渠道多管齐下全面优化，企业运营效率显著提升，为加快成长扫清了障碍。
与往年相比，今年TOP50榜新增了一个亮点，即以阳光城、旭辉为代表的闽系房企强势崛起，成为冉冉升起的新星。
在即将到来的2014年，我们乐观预计，万科、绿地均有望进阶两千亿量级；行业延续强者恒强的竞争格局，TOP50房企业绩再上台阶，集中度将持续上升。
金额集中度方面，2013年全年，五十强房企金额集中度较去年进一步提升。
其中，TOP10企业从12.76%上升至13.27%，增加了0.51个百分点，同时TOP20及TOP50企业同比分别增加0.63个百分点及0.79个百分点。
结合2011年集中度数据，可见近三年大型房企市场份额稳步提升。
面积集中度方面，相比2012年，2013年TOP50企业面积集中度上升最为明显，增加力度达1.23个百分点。
其次为TOP20企业，同比增长0.74个百分点，TOP10企业则较去年增加0.65个百分点。
相比2012年，2013年五十强房企入榜门槛再上新台阶。
可以看到，从金额门槛来看，TOP10、TOP20与TOP50企业同比增幅分别达到20%、42%及48%。
值得注意的是，从2007年至今，TOP10企业销售表现发生翻天覆地变化，入榜门槛节节升高，折射出超大规模房企快速发展的轨迹。
2007年时，世茂房地产以100亿元刚好入榜TOP10企业，而至2013年，世茂房地产销售额已冲到671亿元，此时十强房企准入门槛也提升至554亿元，6年时间，TOP10企业金额门槛实现了5.5倍增长。
金额门槛而言，TOP20及TOP50企业同比增幅均超40%。
市场营销原理principles of marketing
学习的重要性 （marketing）
•二、适应新经济时代的要求
•
•
• 三种经济形态
三次经济革命
人类文明的三次浪潮
•
•
知识的形态：
事实知识——知道是什么（Know-What） 是关于事实方面的知识 原理知识——知道为什么（Know-Why） 是自然原理与规律的科学知识 技能知识——知道怎样运用（Know-How） 是做一些事物的技能和能力 人力知识——知道谁有知识（Know-Who） 是有关知识在哪里的信息
三、理念基础 营销观念Marketing Concept
2、产品观念（Product Concept)
消费者会选择品质、功能和特色最佳的产品， 因此，公司应不断致力于产品的改进。
营销近视症（Marketing Myopia），即“迷恋 于自己的产品”忽“市场需求变化”。
如：铁路当局认定的；大学管理当局认定的 “通才教育”与“职业教育”
三、理念基础
理念基础——营销理念——营销观念——营销哲学 （一）Marketing Concept概念与理解 定义：
理解：①村③学校④西部开发
基础————基础 结构————重点 建设————关键 科学————前提
三、理念基础 营销观念Marketing Concept
（二）、观念演变与特点
1 、生产观念（ Production Concept ） 最古老的一
为什么学营销
三、管理
“
最早出美国，二战后美对倒闭
企业调查，91.7%管理不善。 先进技术；科学管理
为什么要学营销？ （学习的重要性)）
四、改革 现代企业制度的十六个大字：
N37繁花之城商业项目营销方案
核心卖点梳理
➢ 项目位于茶园核心板块，是区府及行政中心所在的政务中心地带，区域价值高度明显 ➢ 项目所在的区域人口基数大，项目3公里范围覆盖20万人消费集群；其中包含住宅消费人群、学校人流、工
厂、办公群体和消费群体： ➢ 拥有较为完善的立体交通体系； ➢ 茶园第一个以全景生态式主题生活中心为商业定位的项目，商业主体发展空间大； ➢ 购物中心由专业招商运营团队进行统一定位、规划、招商、运营确保商业发展；
商铺面积：26-3544㎡ 在售价格：总价35万—1418万元
商业市场——竞品概况 融创欧麓花园城
融创欧麓花园城商业位于鹿角住宅区是重庆江南新城规划发展的区域。融创欧麓花园城小区内部规划有超市会所健身房，主题公园 ，两大商业小镇，五条风情商业街。
商铺面积：35-100㎡ 在售价格：建面价格约5000-25000元/㎡ 租金标准：60—70元/㎡/月
主力商铺面积：15—64㎡ 在售价格：总价60万—107万 渠道佣金7%+现金奖6000-26000
商业市场——竞品概况 捌道院子
捌道院子是中国铁建·山水之韵”项目配套商业，总建筑面积近10000平方米，整体风格为仿古庭院设计。地理位置极其优越，公司 致力于将其打造为重庆茶园的“宽窄巷子”。捌道院子以重庆茶园特色美食聚集地为定位，持续引入各类高端餐饮、休闲商家，“ 中国铁建·捌道院子”即将在重庆茶园新区掀起一场别具一格的仿古商业街特色美食之风。
➢ 茶园立交出入口； ➢ 临近便捷的轨道轻轨6号线，将项目与主城各大区域形成紧密衔接；
➢ 周边路网清晰，规划高效，交通通畅；
价值分析
区域价值轮动论
茶园核心区域，城市建设重点打造的板块 随着区域内各项利好的不断兑现，区域价值水涨船高
护肤品营销案例分析
护肤品营销案例分析目录一、内容描述 (3)1. 化妆品市场的重要性 (4)2. 化妆品营销的挑战与机遇 (4)二、护肤品市场概述 (6)1. 市场规模与发展趋势 (7)2. 消费者行为分析 (9)3. 竞争格局分析 (10)三、成功护肤品营销案例分析 (11)1. 案例一 (12)市场定位与目标消费者 (13)营销策略与手段 (14)销售效果与市场反馈 (15)经验总结与启示 (17)2. 案例二 (17)产品特点与创新点 (19)营销渠道选择 (20)品牌传播与公关策略 (22)销售数据与市场表现 (23)四、失败护肤品营销案例分析 (24)1. 案例三 (25)市场定位与产品问题 (26)营销策略中的不足 (28)销售不佳的原因分析 (29)改进措施与建议 (29)2. 案例四 (31)价格策略与市场竞争 (32)渠道管理问题 (33)品牌形象与口碑建设 (34)问题解决与市场调整 (35)五、护肤品营销策略总结 (36)1. 产品策略 (38)2. 价格策略 (38)3. 渠道策略 (39)4. 推广策略 (40)5. 品牌策略 (41)六、结论与展望 (42)1. 化妆品营销案例的启示 (43)2. 未来护肤品市场的发展趋势 (45)3. 营销策略的创新与升级 (47)一、内容描述在当今竞争激烈的护肤品市场中，某知名化妆品公司推出了一款针对各种肌肤问题的护肤产品，并取得了显著的市场成功。
本案例旨在深入剖析该营销活动的成功之处，为其他企业提供有益的参考。
该护肤品的推出是建立在深入了解目标消费群体需求的基础上的。
通过市场调研，该公司发现市场上存在大量对护肤品有需求的消费者，但他们的需求却因产品同质化严重而得不到满足。
针对这一痛点，该公司创新性地推出了一款具有多种功效的护肤品，旨在满足不同肤质和肌肤问题的消费者的需求。
为了提高产品的知名度和吸引力，该公司采取了一系列多元化的营销策略。
他们与多家知名媒体合作，通过广告投放和内容营销的方式，扩大了产品的曝光度。
48个地产项目成功营销策划案例软文北京“城市之光”为何险些毁灭
北京“城市之光”为何险些毁灭--------------------------------------------------------------------------------2001年04月13日19:21 千龙新闻网意见征求会惊爆民企案情上周，在北京市政府法制办组织的一次《北京市促进私营个体经济发展条例》（草案）意见征求会上，与会的北京市人大常委、市工商联副会长郝如玉教授说着说着，情绪就激动起来。
郝教授认为，成功的民企代表如“用友”、“三替”和“科源飞机”，和遭遇了重大挫折的民企像“城市之光”和“百万庄园”，这些企业的情况最能代表北京民营经济的发展现状，最能凸显尽快出台《条例》的迫切性。
如果《条例》起草小组本月20号要组织市人大常委考察北京民营经济发展现状的话，这些企业是最值得考察的。
说到“城市之光”的遭遇，这位中央财大的会计系主任忍不住拍起了桌子。
“一个好端端的民营企业，不是因为自己经营的失误，也不是市场的压力，更不是国家产业政策的调整，一个普通民事经济纠纷案的判决却差点让这家成功的大型民企关了张。
原因就是民企在法律方面受到不公正待遇。
”郝教授说，最近从中央统战部到北京市统战部，从全国工商联到北京市工商联，包括北京市政府领导，都非常关注这个案子。
有关市领导已经要求北京市法制办准备一份具体材料，以便处理好此案。
郝教授的这番话，引起了《条例》起草小组成员的高度重视。
本报作为全市乃至全国民营经济重要的舆论阵地，自然也对此案予以特别关注。
本报记者迅速走访了有关方面人士，了解到此案的一些内幕。
“城市之光”突遭灭顶据悉，对于“城市之光”的遭遇，《中华工商时报》一位记者曾进行过调查采访，并于2000年年底写了一篇题为《城市之光，光将不存》的内参。
据了解，北京城市之光商业有限公司是一家以开办便民超市为主业的大型民营企业，是北京市工商联合会员企业。
1998年创立以来，公司总经理张远方等三位大学生带领一帮年轻人，经过3年艰苦创业，公司形成了遍及北京并发展到外埠、拥有16家独立法人的商业集团企业。
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第六届重庆地产年榜10大代理机构
2010
中国（重庆）地产金牌营销代理机构
ISO贯标阶段性完成 建立重庆客户数据库 全国行业及典型案例数据库 重庆首例三轨销售体系实战运行
2009
2009重庆房地产十佳代理公司
2009
第五届重庆地产年榜10大代理机构
2008
第四届重庆地产年榜10大代理机构
大雅·金开国际：有效客户梳理体系，开盘高转化、高去化
升级VIP卡231张，开盘认购208套，转化率90% 6号楼开盘当天成交235套，去化率75%
中维·都市美邻：精准梳理客户敏感点，及时制定有效策略应对， 实现开盘高转化比
开盘当天推出364套，开盘当天销售348套，销售率96% 开盘当天升级卡转认购1:1
首创光和城项目营销沟通案
为本项目而来的尚峰是这样一支团队
26/03/2013
Milestone 尚峰历程
8年成长历程
首创光和城项目营销沟通案
2011
中国房地产策划代理全国百强企业
2010
2011 2010
中国房地产策划代理全国百强企业
重庆金牌地产代理3甲
10年团队稳健持续发展
ISO质量管理体系通过认证
龙湖北岸星座：江北北城天街标志性建筑，江
北最早的精装商务公寓，也是目前江北商圈出租率 最高的商务公寓。创造四小时售罄传奇。
龙湖水晶星座：项目定位于高档商务精装公寓
。利用团购政策创造了市场的饥渴度，最终创造了 六小时售罄的销售记录。
尚峰服务典型项目——长安地产（长安丽都、麒麟公馆、锦绣城、檀香道壹号）
中海·观园：优质客户有效整合，整合销售成主力
尽享南CBD配套，1500亩滨江大城社区居住品质 中海国际社区千人大开盘，我方销售250余套，成交均价8200元/㎡，占总销售套数的 1/4
宝嘉·花与山：联合代理中各指标均高于对手，保证高转化率
客户分级、意向排序、电话追踪等动作精准定位客户，开盘当天到访转成交比为1.3:1 两次开盘尚峰共计比中原多销售20套
重庆高品质生活区，五黄核心五黄路中心转盘旁。体量 21182㎡； 准确定位和成功招商，重庆顶级家居卖场代言人；
尚峰服务典型项目——润丰水尚、中海观园、宝嘉花与山、大雅金开国际、中维都市美邻
润丰水尚：空港新城量价双冠王，精准客户定位，实效渠道建功
高效行销团队管理，精准客户营销（来访2080组） 直击内心的诉求，价值塑造高于价格
2008
第三届重庆地产年榜10大代理机构
Since
2007
第二届地产年中榜TOP5中介机构
26/03/2013
Our Clients 尚峰部分服务客户
首创光和城项目营销沟通案
迄今，公司服务7大业态，项目68个，总业务量450万方，
（别墅、花园洋房、住宅、商务公寓、社区商业、集中商业、写字楼）
26/03/2013
首创光和城项目营销沟通案
项目本体
区域理解 地块分析 资源分析 产品解读
市场分析
宏观市场 区域市场 竞争市场 需求市场
运营分析
运营目标 关于销售 产品分析 目标分解
核心问题 策略思路 策略执行
营销攻略
推广攻略
服务攻略
26/03/2013
首创光和城项目营销沟通案
本体分析
区位解读 地块解读 资源解读 土地属性 产品理解 本体结论
26/03/2013
尚峰核心团队服务项目——龙湖地产（水晶郦城、紫都城、北岸星座、水晶星座）
龙湖紫都城：重庆最大的单院高层低密度小区。 龙湖水晶郦城：全国市场上极简主义建筑的代
表作，2.0的容积率使楼栋间增大了绿地空间，从此 高层低密度住宅得以成为高层市场的真正杀手锏。 创造了两年销售3300套房屋的记录。在推广上首开 童话故事题材，“将梦想写在天空”，“这座城市 的童话”是当时最流行的广告语。
客联动全城
服务内容：全程销售 快速整合尚峰战略资源中心高端客户，4月仅利用电话 call客使项目在来访41组，成交6套；7月份行销派单 3000份，来访65组，成交4套
26/03/2013
尚峰服务典型项目——万科渝园、万科悦府、万科凤鸣山项目、棕榈泉国际花园
万科渝园：案场管理创新，有效提升转化率
万科凤鸣山项目：沙区品质高端大盘，改写人居格局
服务内容：全程销售 万科首次进入沙区，70万方宜居大盘，改写沙区人居格局，打造高端品质大盘，创造
沙区ห้องสมุดไป่ตู้居新高度
棕榈泉国际花园：内外资源整合，有效转化别墅客群
服务内容：全程销售 内外资源整合，有效提升签约金额，2012年上半年单方认购签约率达95% 月月开盘，节点营销，引爆市场关注，2012年上半年签约5.26亿 26/03/2013
服务内容：全程销售 优先良后接待制度、值班经理制度、红黑榜制度、团队竞赛制度、兼职call 客等案场管 理创新，提高团队案场销售能力，成交转换率为10:1，高居区域别墅转化率第一
首创光和城项目营销沟通案
万科悦府：高端资源，圈层营销
服务内容：全程销售 澜珠宝、保时捷、法拉利等跨界汽车和奢侈品知名品牌资源嫁接，圈层营销，资源客户 直接成交20套以上
长安丽都：33万方城市核心住宅，
长安地产首个市场化运作项目，销售期 量价均为区域冠军
长安麒麟公馆：城市核心高尚住宅， 长安锦绣城： 66万方城市综合体，
首次开盘当期销售85%，单价一度位列 全市前三甲 首次开盘销售80%。目前已推体量销售率 达85%；多次成为新牌坊片区销售冠军；
檀香道壹号-国际顶级家居馆
Sales & Marketing 2011年度代理业绩
本土经验资源整合、全国专业视野评估，专注于品牌中高端物业， 为发展商提供产品研发、营销规划、销售实施、品牌维护的全程增值服务 2011年服务项目15个； 销售面积35万方； 销售总金额近40亿； 同比增长30%；
首创光和城项目营销沟通案
尚峰服务典型项目——Cosmo、中海国际社区·首钻
首创光和城项目营销沟通案
COSMO
中海国际社区·首钻
Cosmo：快速精准锁客，电话call
国际社区首钻：强执行力与操盘能力 ，精准把握客户
服务内容：项目驻场 项目运营初期定位“散户”客群，销售受阻，首钻团队 敏锐把握市场动向，迅速转向“整层”客群，强执行力 与操盘能力让项目一年实现销售2亿业绩