针对消费者的促销工具.pptx
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促销策划与管理培训教材-消费者促销策略(PPT 108页)
促销是把双刃剑
消费者促销的类型
免费派送和试用 赠品 特价 加量不加价 联合促销 抽奖 以旧换新 分期付款 会员制与积点 兑换券 以旧换新 分期付款
大奖赛 有奖问券 展销会与Roadshow 赞助和公关
. . . . . . 想想看，还有吗？
看看这些案例，属于什么类型？
看看这两种的区别！
赠品的选择和开发 •有吸引力（目标消费者/购买决定者） •物美价廉，最好是零售利润高或稀缺的商品 •多样化，推陈出新 •使用频率高 •品牌提示作用 •与产品特性相吻合或体现关联性 •不能喧宾夺主 •价格合适 •体积搭配
赠品促销活动的注意点
2011年1月1日，当交了“诚意金”的消费者对商品房价格提出质疑询问 时，该房地产开发公司告诉购房者：“第二期的房价可能会比第一期略 高一点，可能不会超过7000元/平方米”，继续欺骗以稳住购房者。随 后，该房地产开发公司采取摇号的方式，在521名已交“诚意金”消费 者中，确定最后的102名购房者，并限时在3分钟内选好房，否则，取消 其购房资格，迫使购房者接受其高房价。
•换季
特价促销不可过频过滥
•旧包装淘汰，或有新一代产品将上市
•竞争对手大做特价或强劲的对手出击
•出于产品周期的衰退期
•定价过高，销售不畅
•赶销售进度
•临期品
如何做好特价促销
•选择合适的时机开展
•选择合适的产品
•销售最好的产品
•即将淘汰的产品 •滞销品/临期品 •季节性很强的产品
新产品、知名度低的产品 慎用
如何做好特价促销 •选择合适的时机开展 •选择合适的产品 •选择合适的降价幅度 •特价持续时间要合适 •师出有名 •信息发布到位 •陈列在显要位置 •现场POSM •善用POP（必要信息、版面设计） •用消费者喜欢的语句表达（占便宜的商品与便宜的商品）
消费者促销的类型
免费派送和试用 赠品 特价 加量不加价 联合促销 抽奖 以旧换新 分期付款 会员制与积点 兑换券 以旧换新 分期付款
大奖赛 有奖问券 展销会与Roadshow 赞助和公关
. . . . . . 想想看，还有吗？
看看这些案例，属于什么类型？
看看这两种的区别！
赠品的选择和开发 •有吸引力（目标消费者/购买决定者） •物美价廉，最好是零售利润高或稀缺的商品 •多样化，推陈出新 •使用频率高 •品牌提示作用 •与产品特性相吻合或体现关联性 •不能喧宾夺主 •价格合适 •体积搭配
赠品促销活动的注意点
2011年1月1日，当交了“诚意金”的消费者对商品房价格提出质疑询问 时，该房地产开发公司告诉购房者：“第二期的房价可能会比第一期略 高一点，可能不会超过7000元/平方米”，继续欺骗以稳住购房者。随 后，该房地产开发公司采取摇号的方式，在521名已交“诚意金”消费 者中，确定最后的102名购房者，并限时在3分钟内选好房，否则，取消 其购房资格，迫使购房者接受其高房价。
•换季
特价促销不可过频过滥
•旧包装淘汰，或有新一代产品将上市
•竞争对手大做特价或强劲的对手出击
•出于产品周期的衰退期
•定价过高，销售不畅
•赶销售进度
•临期品
如何做好特价促销
•选择合适的时机开展
•选择合适的产品
•销售最好的产品
•即将淘汰的产品 •滞销品/临期品 •季节性很强的产品
新产品、知名度低的产品 慎用
如何做好特价促销 •选择合适的时机开展 •选择合适的产品 •选择合适的降价幅度 •特价持续时间要合适 •师出有名 •信息发布到位 •陈列在显要位置 •现场POSM •善用POP（必要信息、版面设计） •用消费者喜欢的语句表达（占便宜的商品与便宜的商品）
针对消费者的促销工具
06
针对消费者的促销工具案 例分析
案例一：某电商平台的满减活动营销策略
总结词
满减活动是一种常见的促销工具，通过达到一定的购买金额后给予一定的折扣来吸引消费 者增加购买量。
详细描述
该电商平台在每次促销活动中，都会推出不同的满减门槛和折扣力度，如满100减20、满 200减50等。同时，还会根据不同商品类目设置不同的满减策略，以吸引消费者进入更多 的商品类别中进行购买。
结论
满减活动能够有效地提高消费者的购买量，同时也能增加消费者的满意度和忠诚度。
案例二：某品牌商的赠品活动营销策略
总结词
赠品活动是通过提供免费或低价值的礼品来吸引消费者购买其产品或服务。
详细描述
该品牌商在推广新产品时，曾采用过购买新产品即赠送老款产品的促销策略，吸引了大量消费者的关注。此外，该品牌商 还会在特定节日或活动期间，提供一些特别定制的赠品，以增加消费者的购买欲望。
合理设置折扣力度与期限
1 2 3
折扣力度适中
根据产品类型、市场需求和竞争状况等因素， 合理设置折扣力度，既能够吸引消费者，又能 够保证利润空间。
期限合理
促销期限不宜过长或过短，过长的期限会导致 消费者失去紧迫感，过短的期限则可能无法满 足消费者的需求。
动态调整
根据促销活动的实际效果和消费者反馈，及时 调整折扣力度和期限，以达到最佳的促销效果 。
会员卡优惠活动能够有效地提高消费 者的购买意愿和忠诚度，同时也能增 加健身房的会员数量和收入。
案例四
总结词
折扣优惠券是通过提供一定的折扣来 吸引消费者到其店铺进行消费。
详细描述
该餐厅在推广新品时，曾采用过发放 折扣优惠券的方式吸引消费者前来品 尝。此外，该餐厅还会在一些特定的 节日或活动期间，推出全场折扣的优 惠券活动，以增加消费者的到店率和 消费意愿。
针对消费者的促销工具(ppt 248页)
2020/7/9
1、什么是赠品促销
• 也称“附送赠品”，是指消费者在购买 产品的同时可得到一份非本产品的赠送 。
2020/7/9
2、赠品促销方式之一：包装内 赠品
要点： （1）赠品通常体积较小； （2）消费者保证得到赠品； （3）避免赠品被忽视。
2020/7/9
赠品促销方式之二：包装上赠 品
要点： （1）产品陈列效果好； （2）消费者不一定得到赠品。
针对消费者的促销 工具(ppt 248页)
本章主要内容
• 针对消费者的促销工具 • 针对中间商的促销工具 • 针对企业的促销工具
2020/7/9
3.1 针对消费者的促销工具
• 折扣促销 • 赠品促销 • 凭证优惠促销 • 返利促销 • 以旧换新促销 • 会员制促销 • 集点优惠促销 • 免费试用促销 • 抽奖促销
活动的时间以
2 —4周为宜
2020/7/9
6、《禁止价格欺诈行为的规定》 (2002)
• 价格欺诈行为是指经营者利用虚假的或者使 人误解的标价形式或者价格手段，欺骗、诱 导消费者或者其他经营者与其进行交易的行 为。
• 注：该行为不论是否形成交易结果均构成价 格欺诈行为。
2020/7/9
对降价的法律规定
2020/7/9
赠品促销方式之三：包装外赠 品
2020/7/9
折扣促销适合于以下产品
• 需求价格弹性大的产品 • 库存多的产品 • 产品接近保质期的产品 • 季节性很强的产品 • 生命周期即将进入衰退期的产品 • 消耗量大，购买频率高的产品 • 市场竞争激烈的产品 。
2020/7/9
4、折扣促销的优缺点分析
优点 • 迎合人们的逐利心理； • 先期准备时间和工作量少，易操作和控制； • 大多数产品都可以应用； • 能在短期内减少库存、回笼资金； • 可有效对抗竞争行动。
1、什么是赠品促销
• 也称“附送赠品”，是指消费者在购买 产品的同时可得到一份非本产品的赠送 。
2020/7/9
2、赠品促销方式之一：包装内 赠品
要点： （1）赠品通常体积较小； （2）消费者保证得到赠品； （3）避免赠品被忽视。
2020/7/9
赠品促销方式之二：包装上赠 品
要点： （1）产品陈列效果好； （2）消费者不一定得到赠品。
针对消费者的促销 工具(ppt 248页)
本章主要内容
• 针对消费者的促销工具 • 针对中间商的促销工具 • 针对企业的促销工具
2020/7/9
3.1 针对消费者的促销工具
• 折扣促销 • 赠品促销 • 凭证优惠促销 • 返利促销 • 以旧换新促销 • 会员制促销 • 集点优惠促销 • 免费试用促销 • 抽奖促销
活动的时间以
2 —4周为宜
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6、《禁止价格欺诈行为的规定》 (2002)
• 价格欺诈行为是指经营者利用虚假的或者使 人误解的标价形式或者价格手段，欺骗、诱 导消费者或者其他经营者与其进行交易的行 为。
• 注：该行为不论是否形成交易结果均构成价 格欺诈行为。
2020/7/9
对降价的法律规定
2020/7/9
赠品促销方式之三：包装外赠 品
2020/7/9
折扣促销适合于以下产品
• 需求价格弹性大的产品 • 库存多的产品 • 产品接近保质期的产品 • 季节性很强的产品 • 生命周期即将进入衰退期的产品 • 消耗量大，购买频率高的产品 • 市场竞争激烈的产品 。
2020/7/9
4、折扣促销的优缺点分析
优点 • 迎合人们的逐利心理； • 先期准备时间和工作量少，易操作和控制； • 大多数产品都可以应用； • 能在短期内减少库存、回笼资金； • 可有效对抗竞争行动。
促销方法大全PPT课件
赠品促销高招
即买即赠
凭证式赠送
1、生产厂商举办的凭证式赠送 2、零售商举办的凭证式赠送
付费赠送
1、付费赠送常常选择饥饿营销产品作为赠品 2、付费赠送常常选择低成本高利润空间产品
作为赠品 3、付费赠送还可以选择名牌产品、流行时尚、
特殊产品作为赠品
Page 15
赠品促销就是消费者在购物时，以“赠品”赠送的形式向消费者提供 优惠，吸引其参与该品牌或该产品的购买。赠品促销是最常用的价值促销方 式，它把商品作为礼物赠送给消费者，以一种实物的方式给消费者非价格上 的优惠。这种方式虽然没有价格促销这样直接，但它可以以一种看得见而又 实实在在的方式冲击消费者、增强品牌观念，并让消费者购买产品并长时间 使用。创造性地运用好赠品促销，可以创造出居于该产品 品或服务独具特 色的、竞争对手不能轻易模仿的良好效果。可以说，赠品促销是一种既能短 时间增加销量、又能起到长时间建树品牌的极佳促销方式。
5、优惠券赠送：企业通过邮政、媒体或其他渠道先发放免费样品兑 换券，消费者再凭兑换券去兑换赠品。由于消费者对该商品兴趣的才会去 兑换，因此这种方法有不错的反应，同时通过邮政或媒体发出的优惠券也 能起到广告的效果。缺点是会给消费者带来兑换成本，处于中间状态的消 费者因为没有接触到实物，对他们的诱惑力不大。
三、创新产品促销
创新产品本来属于产品开发的范畴，极具创意的创新产品本身就可以 构筑产品的核心竞争力，有力地促进销售。但这里所说的创新产品也指创 新产品的非核心竞争力，如产品的外观、功能、实用性及一些细节方面。 通过零售终端调查可以发现，一些销售极好的产品正是因为这些小小的创 新起到了不可低估的促销效果，如果在终端再把这些优点加以渲染，会收 到极其显著的促销效果。因此，企业应在产品研发时就应把促销的理念融 入其中！
26个常见的SP促销工具PPT课件
18
2020/11/24
18、限量特供
• 要点：
• 特定时段和卖场的特价或者无偿销售
• 实例：
• 1元手机限时限量特供，每店限5台/每天 • 商场限时抢购等
• 分析：
• 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果
19
19、服务举措
• 要点：
• 提供更多的服务和更高的服务承诺
• 实例：
• 终生包修，异地联保，手机清洗
• 实例：
• 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机
• 分析：
• 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某 一特征，受众减少，而且需要密集推广
23
23、独特卖点(USP)炒作
• 要点：
• 集中炒作某一产品卖点，体现差异化
• 实例：
• 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机
• 分析：
• 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户
• 分析：
• 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责
20 2020/11/24
2020/11/24
20、老顾客回访
• 要点：
• 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务
• 实例：
• 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳
• 分析：
• 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推 介，拉动新顾客
21
2020/11/24
• 分析：
• 城门失火，殃及池鱼
3 2020/11/24
3、现金返还
• 要点：
• 购买成交，返还现金
• 实例：
• 购物200元，返还50元
• 分析：
• 收支两条线，税费规避，经手风险
4 2020/11/24
2020/11/24
18、限量特供
• 要点：
• 特定时段和卖场的特价或者无偿销售
• 实例：
• 1元手机限时限量特供，每店限5台/每天 • 商场限时抢购等
• 分析：
• 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果
19
19、服务举措
• 要点：
• 提供更多的服务和更高的服务承诺
• 实例：
• 终生包修，异地联保，手机清洗
• 实例：
• 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机
• 分析：
• 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某 一特征，受众减少，而且需要密集推广
23
23、独特卖点(USP)炒作
• 要点：
• 集中炒作某一产品卖点，体现差异化
• 实例：
• 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机
• 分析：
• 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户
• 分析：
• 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责
20 2020/11/24
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20、老顾客回访
• 要点：
• 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务
• 实例：
• 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳
• 分析：
• 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推 介，拉动新顾客
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• 分析：
• 城门失火，殃及池鱼
3 2020/11/24
3、现金返还
• 要点：
• 购买成交，返还现金
• 实例：
• 购物200元，返还50元
• 分析：
• 收支两条线，税费规避，经手风险
4 2020/11/24
常见的促销工具
促销工具的种类(一)常见的针对顾客的促销工具1.免费样品厂商免费提供给顾客使用的产品样本，目的是为了建立顾客对产品的信任，并期望通过试用达到销售的目的。
样品可逐户派人赠送、邮寄赠送、店面分送、附在其他产品上或通过广告发布信息。
2.拆偷赔券即可抵充购买款项的赠券，或在继续购买产品时作为零售价格的折扣凭证。
可以用邮寄、附在其他产品上或插在广告印刷内等方式送出，其效果与样品相似，但是较为便宜。
3.包退包换即在购买后某一段时间内，顾客若不满意，可要求更换商品或部分退还现金。
4.现金退回其功能与折价券相似，作为购物价格折扣。
然而，不同的是必须将产品证明(如产品商标、号码)连同购物发票一同寄至产品公司(或制造商)，再由该公司将现金寄还给购物者，不像折价券能够在零售店直接使用。
5.多买多送将产品以组合包装的方式降价促销，大多直接将优待券贴在产品组合包装上。
6.减价优惠即可以将原定价格打一折扣优惠，其方式有三种:单包减价;多包减价;搭配减价。
7.赠品当购买某特定产品时以极低价格销售或免费赠送产品来鼓励购买另一种产品。
有随货赠奖和邮寄赠奖两种方式。
方法有:随袋赠送小玩具;赠送可用于包装的用具;通过索函邮寄赠奖。
8.抽奖或竞赛活动提供给使用者一些活动，使其有机会可免费获得一些奖品、奖金、旅游机会等。
饮料界常举办开瓶大赠奖，在瓶盖或拉环下印有奖品或奖金数，可向厂商直接兑换。
9.使用示范即利用示范者在现场分送样品并做如何应用的示范表演，该方法常用于化妆品、服装、小电器等的销售。
(二)常见的针对经销商的促销工具1.添购折让指短期性减价，以刺激经销商购买新货，通常用于新产品上市时，鼓励经销商陈列或补偿陈列柜架所致的损失。
2.清货折让指提供一定的金额，鼓励经销商赶快清理积货或快速周转订货。
3.买回折让是指在第一次劝告经销商加够新货后，提供一定金额供经销商作为无法如期出售时买回的补偿。
换言之，此折让等于保证让经销商不会因新货滞销而蒙受损失。
针对消费者的促销方式培训课件
课件2023-11-02contents •消费者促销概述•促销策略分类•促销执行与监控•促销案例分享与解析•针对消费者的促销发展趋势与展望目录01消费者促销概述消费者促销是企业针对终端消费者，通过一定的促销手段和工具，提供优惠的产品或服务，以促进消费者购买、提高消费者忠诚度和增加企业市场份额为目标的市场营销活动。
定义消费者促销的主要目的是刺激消费者购买、提高消费者忠诚度和增加企业市场份额。
通过提供优惠的产品或服务，吸引消费者关注和购买，提高消费者对企业的认知和好感，同时也能帮助企业扩大市场份额。
目的消费者促销的定义与目的策略消费者促销的策略主要包括确定目标市场、了解消费者需求、选择合适的促销手段和工具、制定合理的促销预算和评估促销效果等。
技巧消费者促销的技巧包括提供有吸引力的优惠、选择合适的促销渠道、创造良好的购物体验、加强促销宣传和监督促销活动等。
消费者促销的策略与技巧优势消费者促销能够快速吸引消费者关注、提高销售量和市场份额、加强品牌认知和好感度、刺激消费者购买欲望和提升销售业绩等。
劣势消费者促销可能增加企业成本和降低利润率、导致竞争加剧、增加市场风险和降低消费者忠诚度等。
消费者促销的优劣势分析02促销策略分类商品或服务的价格直接打折，例如“买一赠一”、“满减”等。
直接折扣根据购买数量或金额的增加，折扣力度也逐渐加大，例如“满100元打9折，满200元打8折”。
阶梯折扣在特定时间段内提供折扣，例如“限时特惠”。
时间折扣购买商品或服务时，免费赠送其他物品或服务，例如“买一赠一”。
免费赠送积分赠送赠品促销购买商品或服务时，积累积分，积分可兑换商品或服务。
购买特定商品或服务时，赠送与之相关的其他商品或服务，例如“购买手机送充电器”。
030201将多个商品或服务组合在一起，以低于单独购买的总价出售，例如“买一送一”。
套餐优惠将两个或多个商品捆绑在一起销售，价格略低于单独购买的总价，例如“买手机送手机壳”。
促销策划-第三章--针对消费者常见的促销方法PPT课件
针对消费者常见的促销方法
1
教学目的和要求
1、了解针对消费者促销的分类原理 2、掌握以提高消费者财务利益为主的几种
促销方法，以及它们的优势与局限 3、掌握以提高消费者心理利益为主的几种
促销方法，以及它们的优势与局限 4、掌握以提高消费者性能利益为主的几种
促销方法，以及它们的优势与局限
2、以旧换新：利用旧产品或用过的的产品包装 盒作为优惠凭证进行的促销方式。
产品进入成熟期后可采用这种促销方式鼓励顾客 以自己用旧的产品抵部分资金去购买新产品。扩 大新产品的销售促进产品更新换代；帮助顾客解 决存放旧产品的顾虑；树立起节约资源的环保形 象。
耐用消费品是最适合使用这种方式的产品。实践 中不局限于本品牌产品，也可以鼓励顾客用竞争 对手的旧产品来换购自己的产品
本方法也能刺激顾客购买，尤其对于消费 者熟悉的品牌。如果是陌生品牌或新产品 则促销效果要差一些
11
提供消费者财务利益的促销方法
二）折价促销的优缺点 1、优点 1）促销效果明显 2）促销活动容易操作和控制 3）最简单最有效的市场竞争手段 4）有利于培养和留住现有消费群 5）深受零售商和内部营销人员欢迎
14
提供消费者财务利益的促销方法
优惠券促销的好处 能达到折价促销的效果；有助于建立顾客
的品牌忠诚度；进行相关的市场调查，了 解顾客对产品的看法，确定产品的改进方 向。 新产品入市时常将优惠券与免费试用券结 合使用，促使那些尝试过产品并对产品满 意的顾客使用优惠券实现首次购买。
15
提供消费者财务利益的促销方法
促销的功能就是为顾客提供更高的产品附 加利益，围绕产品能提供给顾客的财务利 益、心理利益、功能利益三个方面，我们 就可以设计和采用各种不同的促销方法来 实现促销的功能目标。
1
教学目的和要求
1、了解针对消费者促销的分类原理 2、掌握以提高消费者财务利益为主的几种
促销方法，以及它们的优势与局限 3、掌握以提高消费者心理利益为主的几种
促销方法，以及它们的优势与局限 4、掌握以提高消费者性能利益为主的几种
促销方法，以及它们的优势与局限
2、以旧换新：利用旧产品或用过的的产品包装 盒作为优惠凭证进行的促销方式。
产品进入成熟期后可采用这种促销方式鼓励顾客 以自己用旧的产品抵部分资金去购买新产品。扩 大新产品的销售促进产品更新换代；帮助顾客解 决存放旧产品的顾虑；树立起节约资源的环保形 象。
耐用消费品是最适合使用这种方式的产品。实践 中不局限于本品牌产品，也可以鼓励顾客用竞争 对手的旧产品来换购自己的产品
本方法也能刺激顾客购买，尤其对于消费 者熟悉的品牌。如果是陌生品牌或新产品 则促销效果要差一些
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提供消费者财务利益的促销方法
二）折价促销的优缺点 1、优点 1）促销效果明显 2）促销活动容易操作和控制 3）最简单最有效的市场竞争手段 4）有利于培养和留住现有消费群 5）深受零售商和内部营销人员欢迎
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提供消费者财务利益的促销方法
优惠券促销的好处 能达到折价促销的效果；有助于建立顾客
的品牌忠诚度；进行相关的市场调查，了 解顾客对产品的看法，确定产品的改进方 向。 新产品入市时常将优惠券与免费试用券结 合使用，促使那些尝试过产品并对产品满 意的顾客使用优惠券实现首次购买。
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提供消费者财务利益的促销方法
促销的功能就是为顾客提供更高的产品附 加利益，围绕产品能提供给顾客的财务利 益、心理利益、功能利益三个方面，我们 就可以设计和采用各种不同的促销方法来 实现促销的功能目标。
促销的主要工具与促销工具分类(ppt 35页)
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促销策划过程
• 促销是企业营销过程中最为重要的环节， 决定着企业产品能否让目标顾客知晓并 产生购买行动。
• 建立以沟通为核心的促销策划模式，使 促销效果达到最大化，这是促销策划的 关键所在。
12.08.Байду номын сангаас020
19
1）确定目标市场
• 市场调查法是通过市场调查方法，找出 顾客对产品的需求，顾客的利益点，企 业的目标市场，竞争对手的目标市场， 以及企业将要采取的宣传方法。
12.08.2020
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2）确定促销信息的具体目标。
• 当企业确认了目标市场和目标传播对象 后，就要确定信息传播目标。就是说营 销传播者要知道如何把目标传播对象从 他们目前所处的位置推向更高的准备购 买阶段。
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3）设计促销传播信息。
• （1）信息内容。也就是销售诉求。可以分为 三类：理性诉求、感情诉求和道义诉求。
• ①理性诉求是观众自身利益的要求，他们显示 产品能够产生所需要的功能和利益，能展示产 品质量、经济、价值或性能的信息。
• ②感情诉求是试图激发某种否定或肯定的感情 以促使其购买。
• 促销策划模式的关键点在于寻找目标顾 客确定传播对象，设计传播信息，确定 促销工具。
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促销策划模式
寻找目标顾客
设计传播信息
确定促销工具
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促销策划的基本步骤：
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第 如前七日内没有交易价格，以本次降价前最后 三 一次交易价格作为原价。
章
“虚假优惠折价”是指经营者标示的价格等于
促 销 工
或者高于本次优惠折价活动前七日内，在本交 易场所成交的有交易票据的最低交易价格。
具
降价中属于价格欺诈行为的标价行为
标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、 极品价等价格表示无依据或者无从比较的；
工
具
折扣促销的优缺点分析
缺点
过多的折扣会伤害品牌形象；
第 随着产品折价次数的增加，效果会迅速递减；
三 产品的价格难以提升复原； 章 易引发价格战，或引起竞争对手反击；
促 无法让新加入的消费者产生品牌忠诚度；
销 对吸引初次购买者来说，不如赠品、送折价券、免费
工
试用等方式有效；
具 不能根本解决销售不畅的问题，还可能有损企业利润；
第 降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣
三 幅度与实际不符的；
章 销售处理商品时，不标示处理品和处理品价格
促 的；
销 工
收购、销售商品和提供服务带有价格附加条件
具 时，不标示或者含糊标示附加条件的。
7、折扣促销的税务处理
在新的企业所得税法实施之前，无论所得税还 是增值税，折扣额能否从收入额中扣减，都视
价格因素是市场销售不畅的首要瓶颈；
产品接近保质期，但又存在较大库存；
第 季节性很强的产品面临淡季；
三 章
厂家急于回笼资金；
促 抵抗竞争对手的价格战；
销 对市场 “洗牌”，夺取更多的市场份额。
工 具
折扣促销适合于以下产品
需求价格弹性大的产品
库存多的产品
第 产品接近保质期的产品
三 章
8、与其他方式相结合
优惠券
集点优惠
第 三
Байду номын сангаас奖
章 会员制
促 销
……
工
具
3.1.2 赠品促销（Largess）
定义
赠品促销的方式
第 三
成本费用
章 税务处理
促 优缺点分析
销 注意事项
工 具
法律规定
与其他形式的组合
1、什么是赠品促销
第 三
也称“附送赠品”，是指消费者在购买 产品的同时可得到一份非本产品的赠送。
3.1.1 折扣促销（Discount）
折扣的定义
折扣的方式
第 成本费用
三 适合范围 章 优缺点分析
促 应用注意事项
销 工
有关法律规定
具 折扣促销的税务处理
与其他形式的组合
1、折扣的定义
指厂商通过降低产品的售价，以优待 消费者的方式促进销售。
第 三 章
促 “没有2分钱打不掉的忠诚”
章
促 销 工 具
2、赠品促销方式之一：包装内赠品
第
要点：
三
（1）赠品通常体积较小；
章
（2）消费者保证得到赠品；
促
（3）避免赠品被忽视。
销
工
具
赠品促销方式之二：包装上赠品
第
要点：
三 章
（1）产品陈列效果好； （2）消费者不一定得到赠品。
促
销
工
具
赠品促销方式之三：包装外赠品
第 三
要点：
章
（1）适于体积较大的赠品；
2 —4周为宜
6、《禁止价格欺诈行为的规定》 (2002)
价格欺诈行为是指经营者利用虚假的或者使 人误解的标价形式或者价格手段，欺骗、诱
第 导消费者或者其他经营者与其进行交易的行 三 为。 章 注：该行为不论是否形成交易结果均构成价 促 格欺诈行为。
销 工 具
对降价的法律规定
明码降价是指使用降价标价签、并如实标明降
季节性很强的产品
促 生命周期即将进入衰退期的产品
销 消耗量大，购买频率高的产品
工 市场竞争激烈的产品 。
具
4、折扣促销的优缺点分析
优点
迎合人们的逐利心理；
第 先期准备时间和工作量少，易操作和控制；
三 章
大多数产品都可以应用；
促 能在短期内减少库存、回笼资金；
销 可有效对抗竞争行动。
容易造成虚假的市场繁荣，误导企业的营销决策。
5、如何掌握折扣促销的分寸？
选择正确的促销时机：没有特殊噱头不做 大幅度让利促销；
第 让利幅度适宜；
三
章 促销频率控制得当；
折价的金额应 占售价的10— —20%以上。
促 销
率先降价要保密；
工 提防竞争对手反击；
具 价格促销的诚信问题。
活动的时间以
价原因以及原价和现价，以区别于正常价格销
第 售商品和提供服务。
三
章 经营者应当保留降价前记录或核定价格的有关
促 资料，以备查证。经营者不能提供或者提供虚
销 假的降价前交易票据的，其所标原价为虚构价
工 具
格。
什么是虚构原价？
“原价”是指经营者在本次降低前七日内在本
交易场所成交的有交易票据的最低交易价格；
促 销
（2）赠品的发放难控制； （3）易被零售商应用。
工
具
3、赠品的成本有哪些？
赠品本身的花费
第 三
隐性成本
章
促 销 工 具
4、赠品促销的税务处理
促销政策中的搭赠与税收法规中的赠送本质区 别在于：买物赠物是有偿的，而赠送是无偿的。
销
工
----著名营销大师菲利普·科特勒
具
折扣的方式之一 ——直接降价
第 “原价8元，现售6元 三”
章 “九折优惠”
促 “ON SALE ”
销 工 具
“大减价” “清仓处理”
“血本买卖”
折扣的方式之二 ——间接折扣(1)
“买*送*”
套餐式折扣
第 三
数量折扣
章
促 销 工 具
折扣的方式之三 ——间接折扣(2)
第三章 促销工具
本章主要内容
针对消费者的促销工具
针对中间商的促销工具
第 三
针对企业的促销工具
章
促 销 工 具
3.1 针对消费者的促销工具
折扣促销
赠品促销
第 凭证优惠促销
三 返利促销 章 以旧换新促销
促 会员制促销
销 工
集点优惠促销
具 免费试用促销
抽奖促销
有奖竞赛促销 服务促销 文化促销 名人效应促销 保质促销 售点展售促销 联合促销 限时限量促销 总结
第 销售发票如何开具而定。 三 根据《关于企业销售折扣在计征所得税时如何 章 处理问题的批复》（国税函发〔1997〕472 促 号），纳税人采取折扣方式销售货物，如果销 销 售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可 工 按折扣后的销售额征收增值税； 具 如果将折扣额另开发票，不论其在财务上如何
处理，均不得从销售额中减除折扣额。
加量不加价，也叫“酬谢包装 (Bonus 第 Packs) ”、“内置增量式”
三 章
促 销 工 具
2、成本费用
广告宣传费用
减少的利润
第 特殊包装费用
三 章
工艺改变费用
促 ……
销
工 具
3、适合折价促销的产品
厂商为什么要折价? 哪些产品适合采用折价促销策略?
第 三 章
促 销 工 具
厂商为什么要折价?