房地产销售培训教程 .ppt
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产销售人员专业知识培训幻灯片PPT
形、菱形等
C 图案：主要是人、神、动物、器物 等
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朝向 层数
根本进概深念
长度 体型 楼高
栋距 山墙 外墙
女儿墙 柱梁 天花
层高
开间
净高
标高
分户墙 户内墙
楼板
立面
返回
根本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建立用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
返回
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土地的使用年限
✓ 纯居住用地 . . . . . . . . 70年 ✓ 工业用地 . . . . . . . . . 50年 ✓ 教、科、文、卫、体用地 . . 50年
40年
✓ 商业、旅游、娱乐用地 . . .
50年
✓ 综合或其他用地 . . . . . . .
返回
“七通一平“七〞通〞 ：
按性质来分：居住和非居住
按价格来分：平价和市场价
按销售对象分：内销和外销
返回
房地产从业事是房指地产开发、经营、管理的 行业。
它包括土地的开发、经营、管理、 房屋的开发建立、买卖、租赁、
维
修等。
返回
房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差异比较大 C 市场需求弹性大 D 平安性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
建筑用地面积
返回
绿化率
总绿化面积 绿化率 = ————————〔%〕
建筑用地面积
返回
住宅规划设计的根本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
返回
户型设计的根本流程
A 进展市场调查 B 掌握户型需求 C 确定户型大小 D 进展功能分区 E 进展户型布局 F 确定户型构成 G 细部处理
C 图案：主要是人、神、动物、器物 等
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朝向 层数
根本进概深念
长度 体型 楼高
栋距 山墙 外墙
女儿墙 柱梁 天花
层高
开间
净高
标高
分户墙 户内墙
楼板
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根本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建立用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
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土地的使用年限
✓ 纯居住用地 . . . . . . . . 70年 ✓ 工业用地 . . . . . . . . . 50年 ✓ 教、科、文、卫、体用地 . . 50年
40年
✓ 商业、旅游、娱乐用地 . . .
50年
✓ 综合或其他用地 . . . . . . .
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“七通一平“七〞通〞 ：
按性质来分：居住和非居住
按价格来分：平价和市场价
按销售对象分：内销和外销
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房地产从业事是房指地产开发、经营、管理的 行业。
它包括土地的开发、经营、管理、 房屋的开发建立、买卖、租赁、
维
修等。
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房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差异比较大 C 市场需求弹性大 D 平安性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
建筑用地面积
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绿化率
总绿化面积 绿化率 = ————————〔%〕
建筑用地面积
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住宅规划设计的根本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
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户型设计的根本流程
A 进展市场调查 B 掌握户型需求 C 确定户型大小 D 进展功能分区 E 进展户型布局 F 确定户型构成 G 细部处理
房地产销售人员入门培训课程ppt课件
4
什么是销售——
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累， 实战经验的积累，行业人脉的积累。 它打破了传统生存手段，打破了固有的工作模 式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的 史册。 在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。 它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品 不同的价值。 在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而 谈和潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙 视低微的销售人员。 它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又 5
什么是销售——
销售，是改善生活品质的一面镜子。 无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它 可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以 分解每一个人，让他死去；它还可以重组 每一个人，让他重生！
不可理喻，又不可言表。
智者自强不息，愚者障碍重重。
6
二、销售是什么——
一种帮助有需要的人们得到他们所需 要东西的过程，而从事销售工作的人， 则从这个交换的工程中得到适度的报 酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感 到满意，形成一种双赢的局面，就是 一种艺术了。所以，“销售”可以说 是一种“双赢的艺术”。
15
销售人才观
16
销售人才观之一
自身潜力
你充满自信。 你真的热爱销售。 你热爱你所销售的产品。 当你面对客户的时候，你会觉得阳光如此 灿烂，心情如此愉快！ 如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领 袖自己的未来。
17
销售人才观之二
学习能力
真正的销售人才，应具备是全方位的东西，不仅 是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作 中的感想. 无论成功或失败，你总能从其过程中受益良多。 你总是能发现别人身上值得自己学习的东西；你 总在树立下一个你要超越的目标。 你虽然总在不断的学习理论并实践总结，但是你 却总觉得自己还有很多不足的地方 一旦闲暇，你总是在学习……
房地产销售培训.ppt
房地产销售培训
第一节：面对客户的良好开端
• 了解成功与失败的一线之差
CLOSE
LOSE
售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作， 交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好， 如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。英文中成交 一词是“CLOSE”去掉C，就是“LOSE”，即失败。这就 是说，没有成交就是失败。
• （10）任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效 作为检验标准，了解同行和客户对我们策略的反应， 以求改善。
• （11）记住，卖场和我个人的第一印象是最重要的！
5. 如何抓牢客户
• （12）将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办 法，不要使我们的产品，服务被媒体批评或曝光， 大事化小，小事化无。
4. 留住客户的方法
• （6）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。
• （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但 提醒他注意安全。
• （8）我必须对我们的项目了如指掌。 • （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不
可出现脱销。 • （10）持准确无误地执行订单（认购书）的
向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户的认同和提成交的要 求。
介 绍 楼 盘 利 益 点
征
提
得
出
客
成
户
交
认
要
同
求
成交 失败
三步曲成交法
有时，甚至提出四五次成交要求后，客户才最终肯落订签约。经验表 明，韧性在售楼的成交阶段是很重要的。甚至，在向顾客几次提出成 交要求遭到客户拒绝后，眼看成交无望后，仍不气馁。
成功的接待就是销售成功的一半
• 1. 理念准备
• 一个不好的业务员，天天在等客户；一个优秀 的业务员，天天在与老客户打交道！
第一节：面对客户的良好开端
• 了解成功与失败的一线之差
CLOSE
LOSE
售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作， 交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好， 如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。英文中成交 一词是“CLOSE”去掉C，就是“LOSE”，即失败。这就 是说，没有成交就是失败。
• （10）任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效 作为检验标准，了解同行和客户对我们策略的反应， 以求改善。
• （11）记住，卖场和我个人的第一印象是最重要的！
5. 如何抓牢客户
• （12）将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办 法，不要使我们的产品，服务被媒体批评或曝光， 大事化小，小事化无。
4. 留住客户的方法
• （6）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。
• （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但 提醒他注意安全。
• （8）我必须对我们的项目了如指掌。 • （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不
可出现脱销。 • （10）持准确无误地执行订单（认购书）的
向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户的认同和提成交的要 求。
介 绍 楼 盘 利 益 点
征
提
得
出
客
成
户
交
认
要
同
求
成交 失败
三步曲成交法
有时，甚至提出四五次成交要求后，客户才最终肯落订签约。经验表 明，韧性在售楼的成交阶段是很重要的。甚至，在向顾客几次提出成 交要求遭到客户拒绝后，眼看成交无望后，仍不气馁。
成功的接待就是销售成功的一半
• 1. 理念准备
• 一个不好的业务员，天天在等客户；一个优秀 的业务员，天天在与老客户打交道！
房地产销售技巧培训课件(PPT84页)
➢自己为自己工作，自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度，不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！ ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人，就是善待自己 恭敬别人，就是庄严自己 人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
交流才能交心，交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想方对你的回应。你沟
通的态度取决于你对对方的回应。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ；
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更
重要的是心态的改变，状态的改变，是你 的心智模式的改变。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售人员培训课件PPT(共75页)
上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
房地产销售技巧培训课程(PPT33页)
4 主动提出成交要求
成功 失败——转移话题
成功
再聊些
认同点
失败——再聊客户有兴趣的话题
（开放性问题）——提出要求, 不要害
羞，五、六次提出又失败是正常的。
假设成交法：
推荐：
1、装修：如怎样装饰，家私如何摆放；
2、讨论合同及按揭手续；
3、有时买房也象交朋友一样，是有缘分的，房子好坏是 相对的，最重要是喜欢与适合自己。
主动销售
主动制造障碍
心
理
①没有的肯定是好的
学
②来之不易的东西才会珍惜
基 础
③只有不好的产品才轻易降低要求
我从容，
因为我的知识令顾客满意
物业顾问的三大类型
·劳累型
他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对200 问很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个 客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客的投诉。
如： 价格是不是很优惠； 户型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很优越； 是不是还需要考虑一下。
开放性问题
能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论 述题。
如： 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； 您对我们楼盘综合有何评价。
开放性问题基于的基础 客户也需要推销自己
谈话技巧
·要有恰当的问候与寒暄 ·语言要清晰易懂/热烈生动 ·要自然交谈、不讲行话 ·要注重对话 ·学会转换话题/选择话题
注意常见沟通痼疾
·言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 ·喜欢随时反驳，不听顾客意见 ·谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 ·言不由衷的恭维，降低可信度 ·公式化对待顾客，不尊重顾客心理 ·情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
房地产营销培训-PPT
5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产销售专业培训ppt课件
★ 将认购书第一联（定户联）交客户，并告诉客房在 补足或签约时将认购书带来。
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
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2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛