推销实务期末考试题库
推销实务期末考试题库
一判断题(7个，每题2分共14分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素.2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识.3.推销的最终目的是达成交易.4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心.5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。
8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。
9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
10.顾客的欲望是可以刺激的。
11.建立顾客档案的方式,一般有条文式和表格式两种。
12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事.13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。
14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。
15.现代推销认为,现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。
16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法,是问题接近法。
18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。
19.尊重顾客,永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见.20.顾客异议越多说明他越有购买意向。
21.顾客提出异议,推销人员必须立即给予全面回答。
二单选题(10个,每题2分，共20分）1.推销的行为的核心在于（)A：激发并满足顾客的欲望和需求B：激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D：推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A：接近顾客B: 促成购买行为C：与顾客洽谈D:处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是（)A: 原始推销观念B：倾力推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎,斤斤计较,总希望获得更多的利益的顾客类型是（）A:干练型B：防卫型C:寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为,也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B:强力推销型C：推销技巧型D:解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系,而忽视推销任务的完成的推销人员是( ）A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策,回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是（)A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略,而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( ）A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( )A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕"模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( ）A：“爱达模式B:“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( ）A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（)A:搜集市场信息B:销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销人员掌握产品知识的主要目的是( ）A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( ）A：自大、目空一切B:过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D:自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（)A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( ）A:缘故法B:委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（)A:连锁介绍法B：缘故法C:权威介绍法D：现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒,到规定的借款日去收款,饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失,该推销员忽视了顾客资格鉴定中（)要素的审查.A：顾客的购买力B:顾客的信用C：顾客的需求和欲望D：顾客的购买决定权20.推销人员根据某公司电视上的联系电话向该公司推销商品,这种寻找顾客的方法是( ）A：权威介绍法B：缘故法C:广告开拓法D：查阅资料法21.推销人员运用普访法的关键是（）A：确定好访问的时间B：确定好访问的区域或行业B:确定好访问的推销品D：确定好访问的地点22.对于消费者个人家庭，最佳见面地点通常是潜在顾客的( ）A：工作地点B:公共场所C：社交场所D:居住地23.简便易行，基本事宜所在潜在顾客，但成功率较低的约见方式是（）A:托人约见B：电话约见C：当面约见D：信函约见24.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）A:信函约见B：托人约见C:当面约见D：电话约见25.特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的约见方式是( )A：电话约见B：推人约见C：当面约见D：信函约见26.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是( ）A:表演接近法B:求教接近法C：自我介绍法D：搭讪与聊天接近法27.最能引起顾客注意力的接近方法是（）A：馈赠接近法B：求教接近法C：表演接近法D：搭讪与聊天接近法28.推销洽谈的最终目的是（）A：诱发顾客购买动机B：说服顾客C：推销商品D：让顾客满意，获得双赢29.推销人员最基本的行为准则是（）A:针对性原则B：诚实性原则C：鼓动性原则D:倾听性原则30.推销人员在推销过程中,不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷。
推销期末考试题及答案
推销期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，推销员需要首先了解的是：A. 推销产品的价格B. 客户的需求C. 推销产品的品牌D. 推销产品的产地2. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 诚实守信B. 客户至上C. 产品导向D. 质量第一3. 推销员在推销产品时，应该：A. 只强调产品的优点B. 只强调产品的缺点C. 客观介绍产品的优点和缺点D. 不介绍产品信息4. 推销过程中，建立信任的关键是：A. 推销员的外表B. 推销员的口才C. 推销员的专业知识D. 推销员的个人魅力5. 推销员在面对客户拒绝时，应该：A. 立即放弃B. 尝试了解客户拒绝的原因C. 强行推销D. 贬低竞争对手的产品...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“SPIN”销售技巧，并举例说明如何应用。
2. 描述一下推销员在面对客户异议时，应如何妥善处理。
3. 解释什么是“关系营销”，并说明其在推销中的重要性。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例：推销员小李在向客户推销一款新型智能手机。
客户表示对手机的电池续航能力有所担忧。
请分析小李应该如何回应客户的担忧，并提出具体的推销策略。
2. 假设你是一名推销员，面对一个对产品价格非常敏感的客户，你将如何制定推销计划，以确保既能满足客户的价格需求，又能实现销售目标？四、论述题（共30分）请论述在数字化时代，传统推销技巧与现代网络营销手段如何结合，以提高推销效果。
答案：一、选择题1. B2. C3. C4. C5. B...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. SPIN销售技巧是一种以问题为导向的销售方法，包括四个步骤：Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
例如，推销员可以通过询问客户当前使用的产品情况（现状），发现客户可能存在的问题（问题），然后引导客户意识到这些问题可能带来的影响（影响），最后提出推销产品可以解决这些问题并带来的好处（需求回报）。
推销实务期末考试题库讲解
一判断题（7个，每题2分共14分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。
3.推销的最终目的是达成交易。
4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。
5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。
8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。
9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
10.顾客的欲望是可以刺激的。
11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。
12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。
13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。
14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。
15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。
16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。
18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。
19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。
20.顾客异议越多说明他越有购买意向。
21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。
二单选题（10个，每题2分，共20分）1.推销的行为的核心在于（）A：激发并满足顾客的欲望和需求B: 激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D：推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A：接近顾客B：促成购买行为C：与顾客洽谈D：处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是( )A：原始推销观念B：倾力推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A：干练型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B：强力推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( )A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( )A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( )A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销人员掌握产品知识的主要目的是( )A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( )A：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( )A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( )A：缘故法B：委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法C：权威介绍法D：现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。
2022年下期推销实务期末考试-第2套
2022年下期推销实务期末考试-第2套一、单选题（40*1.5=60分）1.推销人员向顾客成功推销A产品后又向其推销了相关联的产品，这种方法是（）。
[单选题] *A.查阅资料法B.缘故法C.连锁介绍法D.现有顾客挖潜法(正确答案)2.推销人员为了片面追求销售额，推销给某酒家5箱白酒。
到规定的结款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，货款打了水漂。
这是推销员忽略了审查顾客的（）。
[单选题] *A.购买力B.信用(正确答案)C.需要与欲望D.顾客的购买决定权3.推销人员只有规划好自己所在的推销区域，并能选择重点顾客进行推销商品，才能有效地制定（）。
[单选题] *A.推销计划(正确答案)B.推销目标C.推销任务D.推销服务4.推销人员向顾客推销的是（）。
[单选题] *A.产品B.信息C.服务D.产品给顾客带来的利益(正确答案)5.推销的基本功能是（）。
[单选题] *A.销售商品(正确答案)B.传递信息C.提供服务D.反馈信息6.推销员与顾客握手时，下列做法不对的是（）。
[单选题] *A.双目注视对方B.交叉握手C.不戴手套D.上下摆动(正确答案)7.下列不适合作为约见顾客地点的是（）。
[单选题] *A.公共场合B.客户的办公室C.社交场所D.推销员的家里(正确答案)8.一位保险推销员向客户推销一种少儿险时说:“您知道目前一个小孩从出生到上大学要花费多少钱吗?”这种方法是（）。
[单选题] *A.聊天接近法B.赞美接近法C.求教接近法D.问题接近法(正确答案)9.与顾客约定洽谈时间时，多采用（）的提问方式。
[单选题] *A.限制性提问(正确答案)B.婉转性提问C.启发性提问D.协商性提问10.某公司在开展季节性促销活动，产品一律7折。
一位顾客向小王提出能否5折，小王回答说:“等我请示经理以后才能决定。
”这种回答属于（）问答。
[单选题] *A.留有余地(正确答案)B.拖延推脱C.顺水推舟D不予理会11.推销员在采用演示法示范产品的过程中，应（）。
《现代推销实务》试卷(期末试卷)-
XX学校2014—2015学年度第二学期期末考试《现代推销实务》试卷考试形式：统一考试闭卷试卷适用班级（专业）：出卷教师：班级：学号：姓名：__________成绩：________一、单项选择题（每小题2分，共30分）1.（）是推销工作的第一步。
A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）A 人口B 支付能力C 推新品D 推销信息3. 客户说：“我从来不用化妆品。
”这种异议属于（）。
A 对商品实体的异议B需求方面的异议C利益方面的异议 D 价格方面的异议4. 推销人员最核心的任务是（）A 推销商品B 提供服务C传递信息 D 反馈信息5.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。
A 信函约见B 当面约见C 电话约见D托人约见6. 以下不属于顾客资格审查内容的是（）。
A 需求审查B支付能力审查 C 购买渠道的审查D购买决策权审查7.（）原则是推销人员最基本的行为原则。
A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性8. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。
A 产品演示法B 文字图片法C联想法D证明演示法9 .推销的最终目的是（）A接近顾客 B 促成交易 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议10 .（）成交法又称为直接成交法，或者“快刀斩乱麻法”，是指推销员向客户主动提出成交要求，直接要求客户购买推销产品的一种方法。
A小狗成交法 B 小点成交法 C 假定成交法 D 请求成交法11 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。
A为顾客提供全面的服务 B 推销产品C 了解产品D 丰富自己的知识12 .运用“地毯”式访问法的关键是：（）A.区域的确定B.产品的确定C.样品的确定D.姓名的确定13 .运用“中心开花”寻找法的关键是（）。
A. 区域的确定B. 注意选好中心人物C. 选好产品D. 准备好销售辅助工具14 .从现代推销活动来看，推销主要包括①接近顾客②推销洽谈③寻找顾客④促成交易⑤顾客异议处理⑥售后管理等六个过程，它们的正确顺序是（）A. ③①②④⑤⑥B. ③①②⑥④⑤C. ③①②⑤④⑥D. ①⑥②③④⑤15. 推销活动的主体是（）。
谈判与推销实务(0402004) 期末考试复习题及参考答案
12.传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。
A、正确 B、错误 答案：错误
13.推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。
A、正确 B、错误 答案：正确
14.推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求
A、正确 B、错误 答案：错误
三、问答题
答案：D
16.赞美接近法应该注意的是：()
A、赞美不应该是非清楚、爱憎分明。 B、赞美不应该切合实际，要天马行空。 C、赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。 D、要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。
答案：C
17.在选择中间商时，主要使用的方法是
A、评分法 B、绩效法 C、筛选法 D、工作量法
A、主谈人 B、谈判负责人 C、陪谈人 D、后勤人员
答案：D
30.很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动，这主要说明终端陈列应注意
A、产品陈列 B、附属性广告 C、分销设备 D、信息传递
答案：D
31.推销人员在进行培训中最关键的内容是（）
A、企业知识培训 B、产品和行业知识培训 C、顾客知识培训 D、销售技巧培训
A、终结性
B、具体性 C、抽象性 D、表述的清晰性 答案：C
40.下列不属于处理顾客异议的方法（）
A、预防处理法 B、让步处理法 C、问题引导处理法 D、转折处理法 答案：B
二、判断题 1.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！
A、正确 B、错误 答案：正确
答案：A
18.推销员不应该掌握的相关情报：()
A、掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况
推销实务习题库(含答案)
推销实务习题库（含答案）1、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特征的是A、绝对的目标导向B、强烈的自信心C、酒量D、坚持不懈的精神答案：C2、推销人员在利用成交的小点来间接促进交易的方法是A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、小点成交法答案：D3、推销人员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的方法是A、小点成交法B、请求成交法C、假定成交法D、选择成交法答案：C4、推销不仅把商品推销给顾客，而且是要帮助顾客解决各种困难，满足顾客多层次，多方面的要求，这体现了推销的A、反馈市场信息B、传递商品信息C、销售商品D、提供服务答案：D5、什么是推销活动的客体A、推销人员B、企业C、推销品D、顾客答案：C6、现代推销活动的出发点和立足点是A、一起以服务为宗旨C、树立形象D、沟通关系答案：A7、是接近准备的延续，也是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下作用的是A、接近B、洽谈C、成交D、约见答案：D8、下列选项中，什么是人际关系中最重要的润滑剂，是推销的基本技能之一A、赞美顾客B、问候顾客C、面带微笑D、注释顾客答案：C9、寻找顾客过程中以点带面，全面推开的中心开花法是A、缘故法B、连锁介绍法C、权威介绍法D、广告开拓法答案：C10、对于某些特殊的推销品，如药品爆炸用品推销人员应特别注意审查顾客的A、信用B、需要与欲望C、购买力D、购买资格答案：D11、关于顾客异议产生的原因，下列选项中不属于顾客方面原因的是A、自我保护B、决策权有限C、情绪欠佳答案：D12、对于团体消费的顾客或推销生产资料商品，约见地点一般选择在A、顾客工作地点B、公众场所C、推销员工作地点D、顾客居住地答案：A13、注意-兴趣-欲望-行动，这是推销模式中的A、埃德帕模式B、迪伯达模式C、费比模式D、爱达模式答案：D14、下列约见方式中，什么比较适合用于约见顾客较多或约见对象不太具体，明确，或者约见对象姓名，地址不详，在短期内无法找到等情况A、网络约见B、委托约见C、信函约见D、广告约见答案：D15、下列选项中，能够有效取得顾客信任的好方法是A、倾听多问找出异议原因B、事前做好准备C、尊重顾客D、永不争辩答案：A16、想要避免“千人一面，千人一词”应遵循A、利益与友谊兼顾原则B、针对性原则C、参与性原则D、倾听性原则答案：B17、推销目标任务中，最基本的指标是A、销售目标达成B、推销费用率C、销售量D、毛利率答案：C18、在采用信函约见的时候，如果对方比较属识，则采用——的形式约见顾客效果最好。
推销期末考试试卷.doc
《现代推销实务》期末考试试卷适用班级：二年市场营销2、二年药品营销、单顶选择题（每小题2分，共20分）1 . 推销的核心是（）。
A、推销洽谈B、说服顾客C、推销约见D、成交2 . 推销的起点是（）。
A、寻找客户B、接近客户C、约见客户D、推销准备3 . 推销活动的主体是（）oA、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造冏4 . 约见的内容不包括（）oA、时间和地点B、对象C、方式D、缘由5.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。
A、地毯式访问法B、连锁介绍法C、中心开花法D、关系拓展法6.最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是（）。
A、当面约见B、电话约见C、广告约见D、托人约见7.在寻找顾客的基本方法中，中心开花法成功的关键在于（）。
A、中心人物B、介绍方式C、说服D、购买者8.售货员在顾客没有走近柜台的情况下，把一匹匹布抖开再卷起来，这种方法是（）。
A、利益接近法B 、表演接近法C、推销品接近法 D、问题接近法9.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态10.推销人员要想推销商品首先要（）。
A、推销商品性能B、推销自己C、推销企业D、推销商品为顾客带来的利益二、多项选择题（每小题3分，共15分）1.推销人员的素质要求主要包括（）。
A、敬业精神B、自信心C、团队意识D、诚信观念2.现代推销学基本观念认为，作为顾客的人（MAN）,是由（）这三个要素构成的。
A、需要B、金钱C、服务D、权3.推销人员应练就的技能包括（）。
A、语言表达B、社交C、洞察D、应变4.推销对象成为合格的顾客，须具备的条件是（）。
A、有购买力B、有购买经验C、有购买决定权D、有购买欲望E、有购买认知5.下列属于约见顾客的方法有（）。
A、电话约见B、信函约见C、当面约见D、广告约见E、委托约见三、判断题（对的打错的打“ X”。
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一判断题（7个，每题2分共14分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。
3.推销的最终目的是达成交易。
4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。
5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。
8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。
9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
10.顾客的欲望是可以刺激的。
11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。
12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。
13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。
14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。
15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。
16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。
18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。
19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。
20.顾客异议越多说明他越有购买意向。
21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。
二单选题（10个，每题2分，共20分）1.推销的行为的核心在于（）A：激发并满足顾客的欲望和需求B: 激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D：推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A：接近顾客B：促成购买行为C：与顾客洽谈D：处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是( )A：原始推销观念B：倾力推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A：干练型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B：强力推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( ) A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( )A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( )A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( ) A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销人员掌握产品知识的主要目的是( )A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( )A：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( )A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( )A：缘故法B：委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( ) A：连锁介绍法B：缘故法C：权威介绍法D：现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。
A：顾客的购买力B：顾客的信用C：顾客的需求和欲望D：顾客的购买决定权20.推销人员根据某公司电视上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是( ) A：权威介绍法B：缘故法C：广告开拓法D：查阅资料法21.推销人员运用普访法的关键是( )A：确定好访问的时间B：确定好访问的区域或行业B：确定好访问的推销品D：确定好访问的地点22.对于消费者个人家庭，最佳见面地点通常是潜在顾客的( )A：工作地点B：公共场所C：社交场所D：居住地23.简便易行，基本事宜所在潜在顾客，但成功率较低的约见方式是( )A：托人约见B：电话约见C：当面约见D：信函约见24.最方便、最快捷、最经济的约见方式是( )A：信函约见B：托人约见C：当面约见D：电话约见25.特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的约见方式是( )A：电话约见B：推人约见C：当面约见D：信函约见26.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是( ) A：表演接近法B：求教接近法C：自我介绍法D：搭讪与聊天接近法27.最能引起顾客注意力的接近方法是( )A：馈赠接近法B：求教接近法C：表演接近法D：搭讪与聊天接近法28.推销洽谈的最终目的是( )A：诱发顾客购买动机B：说服顾客C：推销商品D：让顾客满意，获得双赢29.推销人员最基本的行为准则是( )A：针对性原则B：诚实性原则C：鼓动性原则D：倾听性原则30.推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷。
这是推销洽谈原则中的( )A：针对性原则B：诚实性原则C：鼓动性原则D：倾听性原则31.在推销洽谈中推销人员遇到态度冷漠、粗暴或是自以为是的顾客可针对性地采取以下策略中的( )A：以退为进B：耐心倾听、以理服人C：向顾客诉苦D：向顾客发出“最后通牒”32.推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣，最终说服顾客的方法是( )A：诱导法B：介绍法C：演示法D：提示法33.推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说:“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。
”这是一种( )A：直接提示法B：间接提示法C：明星提示法D：联想提示法三多项选择题（10个，每题2分，共20分）1.下列选项中，属于销售型推销特点的是()A：推销活动带有某些欺骗性B：推销能都成功主要依靠个人作用C：企业开始采用积极推销方式D：企业开始设立负责推销的机构2.下列选项中队推销活动的标书正确的是( )A：推销活动既包括卖着向买着传递信息的活动，也包括买着接受卖着反馈的信息B：推销活动是一个单向信息沟通的过程C：推销活动既包括卖着说服买着购买的活动，也包括买着接受卖着商品的活动D：推销活动不包括卖着向买着提供技术、咨询等服务过程3.推销人员向企业反馈的市场信息主要有( )A：顾客信息B：市场需求信息C：竞争者信息D：推销培训知识4.下列选项中属于企业推销环境特点是( ) A：客观性B：动态性C：广泛性D：关联性5.顾客的心理活动规律包括( )A：认知阶段B：情感阶段C：意志阶段D：行为阶段6.顾客的心里特征有( )A：多样性B：复杂性C：发展性D：时尚性7.“迪伯达”推销模式适用于( )A：生产资料的推销B：生活资料的推销C：单位购买的推销D：有着明确的购买愿望购买目标的顾客8.吸引顾客注意的方法有( )A：形象吸引B：语言吸引C：产品吸引D：声音吸引9.顾客资格坚定地依据的要素是( )A：顾客的需要和欲望B：顾客的购买力C：顾客的购买决定权D：顾客的信用10.权威介绍法的运作步骤有( )A：事先调查B：勤于联络，融入群体C：直接与决策者或最具有影响力者交谈D：推销企业内部权威人物11.客户档案的主要内容有( )A：交易现状B：联系方式C：经济情况D：基本情况12.对顾客的需要与欲望进行鉴定的目的是( )A：判断顾客购买的决定权B：找出对推销品有需要与欲望的顾客C：能避免推销的盲目性D：剔除对推销品无需求无欲望的名义顾客13.对于团体组织的决策者或对购买决策有重大影响者，见面地点一般可选择在( ) A：工作地点B：社交场所C：顾客家中D：自己家中14.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况有( )A：需求情况B：基本情况C：家庭及其成员情况D：单位情况15通常，在确定见面时间时，应注意的问题有( )A：根据访问目的地要求选择B：根据自己的时间安排选择C：根据访问的地点和路线选择D：根据与预防潜在目标顾客的职业特点选择16.运用求教接近法应注意的问题是( )A：求教时，态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听B：运动时，一般是先赞美、寒暄，在求教、推销C：推销人员找一些不懂的问题向顾客请教D：认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点17.运用好奇接近法时必须注意的问题是( )A：唤起好奇心的方式要与推销活动有关B：唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜C：唤起好奇心的结果要把产品卖出去D：唤起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒诞18.为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要实现( ) 方面的任务。
A：向顾客传递推销信息B：针对顾客的需要展示推销品的功能C：处理顾客的异议D：促使顾客做出购买决定19.成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到( )A：给顾客留下良好的第一印象B：能一开始就进入实质性的洽谈C：推销人员必须讲好开场白D：不能一开始就进入实质性的洽谈20.在推销洽谈中，推销人员在进行产品演示时要注意( ) A：操作演示一定要熟练B：操作演示一定要有针对性C：操作演示一定要全面D：操作演示一定要快21.推销人员为了有效地实施鼓动性原则必须做到( )A：以自己的信心鼓励顾客B：以自己推销热情感染顾客C：以自己丰富的知识说服顾客D：讲真话，实事求是的向顾客传递推销信息22.关于处理顾客异议的原则，以下说法正确的是（）A：从推销人员的角度讲，顾客永远都是对的B：当顾客提出异议时，首先要学会倾听C:顾客的反对意见是推销成功的路标D:对顾客提出的异议推销人员一定要立即答复23.顾客产生价格异议的原因有（）A.顾客主管上认为推销品的价格太高B.顾客希望通过价格异议达到其目的C.顾客无购买能力D.推销人员推销不利24.处理顾客异议的时机有（）A.在顾客提出异议之前及时答复B.立即回答顾客的异议C.推迟回答顾客的异议D.不予解答顾客的某些异议四．名词解释（4个，每题4分，共16分）1.推销的概念2.推销对象3.推销环境4.推销方格理论5. “爱达”模式6.寻找顾客7.顾客资格鉴定8.推销接近9.约见10.推销洽谈五．问答题（3个，每题5分，共15分）1.推销的特点有哪些？2.推销的产生和发展分为哪几个阶段，分别写出名称及时间3.推销的功能是什么？4.推销的作用有哪些？5.影响商品推销环境的因素有哪些？6.分别列出推销方格理论中，顾客方格与推销人员方格的不同类型7.爱达模式的具体推销步骤有哪些？8.推销人员的职责有哪些？9.推销接近的准备工作主要有哪几个方面？10.推销洽谈的特点有哪些？11.推销洽谈的基本内容是什么？12.推销洽谈的原则有哪些？六．案例分析（1个，15分）1.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。