中国区企业业务部渠道认证政策
2017年中国区企业业务部渠道认证政策
一、目的
1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客
户、经销商、华为公司的长期利益。
2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿
意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。
3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、
培育和共同成长。
二、适用范围
本文件适用于华为中国区企业业务市场。
三、定义
1、认证渠道类型
◆一级渠道：总经销商、一级经销商、公有云卓越经销商、公有云高级经销商、公有云
标准经销商。
二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销铂金、分销金牌、分销银牌、认证经销商。
2、产品分类
1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表：
注：不包括公有云产品。
2）渠道认证的产品分类原则
◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。
◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。
◆“专业服务”不单独进行渠道认证。
◆单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。
四、总体要求/原则/总体方案等
依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。
五、文件内容
（一）2017年华为中国区企业业务渠道体系
1、渠道架构
注：
* 分销政策详见《2017年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》
* 公有云政策详见《2017年中国区企业业务部公有云渠道体系及管理规定》
2、总经销商定位
◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。
◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。
◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。
◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道
负有管理责任。
◆负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。
◆总经销商作为囤货主体，价格参照现有分销铂金银牌囤货指导价和经销商零散提货指
导价，建立分销囤货库存。
◆向用户及下级渠道提供售后服务支持。
3、一级经销商定位
◆公司实力雄厚，发展均衡，有健全的销售平台。
◆在某一（几）个行业或区域具有良好的销售市场能力和行业影响力，对行业业务理解
深入，具有能够在华为产品平台上提供行业解决方案的能力。
◆承诺在授权领域唯一或者优先推荐华为产品及解决方案。
◆一级经销商授权产品直接从华为进货，如需从总经销商进货，需提交华为审批；非授
权产品从总经销商进货；禁止不经华为允许直接向其它渠道供货。
◆负责面向授权领域行业用户提供华为产品的售前技术支持。
◆获得技术服务资质后，可以向授权行业用户提供华为产品的售后技术服务。
◆完成年度承诺的业务目标（包括：销售目标、市场目标及人员目标等）。
4、金牌和银牌经销商定位
◆行业经销商分成金牌经销商、银牌经销商，定位为区域行业市场的覆盖主体。
◆公司实力雄厚，发展均衡，有健全的销售平台。
◆在区域行业市场具有良好的销售市场能力和行业影响力，对行业市场的业务理解深入。
◆承诺在授权领域唯一或者优先推荐华为产品及解决方案。
◆向下级经销商供货须经华为同意。
◆负责面向授权领域用户提供华为产品的售前技术支持。
◆获得技术服务资质后，可以向授权领域用户提供华为产品的售后技术服务。
5、认证经销商定位
◆是华为初级的认证合作伙伴。
◆达到华为要求的业绩贡献。
◆负责面向授权用户的售前技术支持、品牌推广工作。
6、下级经销商定位
◆面向最终用户提供包含华为产品和解决方案的经销商。
◆负责面向最终用户的售前技术支持、品牌推广工作。
（二）2017年经销商认证要求
1、经销商注册资金要求
2、经销商认证门槛要求
一级经销商、金牌和银牌、认证经销商
说明：
◆单类产品业绩≥单类产品业绩门槛要求，可以认证单产品经销商；全部产品业绩≥全
部产品业绩门槛要求，可以认证多产品经销商。
◆全部产品业绩为本政策中定义的所有产品类型业绩，本政策之外的产品业绩不计入认
证门槛业绩。
◆单类产品一级经销商只有授权产品的直接下单权，非授权产品只能通过总经销商下单。
3、经销商人员基本要求
1）总经销商人员基本要求
2）一级经销商、金牌、银牌、认证经销商人员基本要求
说明：
◆总经销商、一级经销商、金牌和银牌的售前和售后均要通过华为相应产品的技术认证。
◆传输产品的售后能力要求因无对应认证级和三钻CSP身份，其售后能力按照金牌
2HCNP+2HCNA，银牌2HCNA的能力要求执行。
◆视频监控因无对应四钻和五钻CSP身份，单产品一级经销商售后能力按照CSP三钻身份
匹配。
（三）渠道的续认证、新认证和升级认证
1、续认证：年初按照2016年渠道政策门槛要求，将2016年已认证有效身份延续一年。
2、新认证：历史上无同类型认证身份的渠道认证。
◆银牌及以上经销商认证申请：业绩门槛分解到半年度。
经销商上半年提交的认证申请，
需本年度累计业绩达到各级别认证身份2017年相应年度门槛的50%；下半年提交的认
证申请，需本年度累计业绩达到各级别认证身份2017年相应年度门槛的100%。
◆认证经销商：完成50万业绩方可提交认证申请。
3、升级认证：业绩达到更高级别认证渠道的2017年年度认证门槛，可申请升级认证。
4、在华为有过经销商认证身份，但2017年未续认证的经销商，再次认证申请须达到相应级别
全年的业绩门槛。
六、例外与偏离
不涉及。
七、审批和有效日期
总经销商授权的有效期：从认证通过之日起至次年3月31日
其它各级经销商（总经销商除外）授权的有效期：从认证通过之日起至次年1月31日
本规定自签发之日起实行，最终解释权归华为中国区企业业务部所有。
八、联系人
对本政策有任何问题，请咨询华为中国区企业渠道业务部。
中国地区部企业业务部
二〇一七年一月一日。
华为中国区企业业务部ISV政策
2016年中国区企业业务部ISV政策一、目的华为企业业务将长期坚持“被集成”不动摇，坚定执行阳光、透明、稳定的渠道政策，与合作伙伴开放合作，共享利益，营造健康的产业生态环境，实现多赢。
为了助力合作伙伴与华为联合打造最佳行业解决方案，特制定本政策。
二、适用范围本文件适用于中国区企业业务市场。
三、定义ISV（Independent Software Vendor，独立软件提供商）合作伙伴是指具备软件开发能力，具有自主软件产品，能够在华为eSDK或产品基础上进行二次开发或对接行业增值软件的伙伴。
四、总体要求/原则/总体方案等面向ISV合作伙伴提供分级的成员体系，给予每个等级成员逐级递增的权益。
五、文件内容（一）分级标准ISV合作伙伴划分为领先、优选、认证三级。
认证级：此等级面向广泛的合作伙伴，要求提供自主软件产品，并通过与华为产品的兼容性测试。
优选级：此等级面向行业细分领先或主流地位的合作伙伴，要求基于华为产品推出联合解决方案。
领先级：此等级仅限华为邀请加入，专注于同华为推出领先的行业解决方案。
（二）ISV合作伙伴申请合作伙伴可通过华为当地渠道经理提出ISV合作伙伴的申请，华为将根据流程进行审核。
在获得华为的批准后，该公司将正式成为华为ISV合作伙伴。
（三）ISV合作伙伴权益华为为ISV合作伙伴提供技术、市场、销售等各种支持，与ISV合作伙伴共同构建解决方案。
1、成为华为ISV合作伙伴，可基于以下产品进行解决方案开发：2、ISV合作伙伴具体权益不同级别的ISV合作伙伴享受到的权益如下图所示：六、审批和有效日期本规定自签发之日起实行，最终解释权归华为中国区企业业务部所有。
中国地区部企业业务部二○一六年一月一日。
2020年中国区企业业务部渠道认证政策
2020年中国区企业业务部渠道认证政策一、目的1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客户、经销商、华为公司的长期利益。
2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。
3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、培育和共同成长。
二、适用范围本文件适用于华为中国区企业业务市场。
三、定义1、本政策覆盖认证渠道类型◆一级渠道：总经销商、一级经销商、华为云经销商。
◆二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金牌、分销银牌、分销电商、认证经销商。
2、产品分类1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表：2）渠道认证的产品分类原则◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。
◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。
◆“专业服务”不单独进行渠道认证。
◆单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。
◆云软件、云服务、政务云伙伴认证参照各自对应的认证政策执行。
四、总体要求/原则/总体方案等依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。
五、文件内容（一）2020年华为中国区企业业务渠道体系1、渠道架构注：* 分销政策详见《2020年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》* 华为云详见相关政策。
2、总经销商定位◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。
◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。
◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。
◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道负有管理责任。
◆负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。
◆总经销商作为囤货主体，价格参照现有分销金银牌囤货指导价和经销商零散提货指导价，建立分销囤货库存。
◆向用户及下级渠道提供售后服务支持。
中国太平人寿保险有限公司员工认证流程
中国太平人寿保险有限公司员工认证流程今年暑期我在中国人寿保险公司成都分公司进行了为期一个月(2______年7月19日至2______年8月20日)的实习。
我实习的部门是该公司的培训部。
培训部的职责是对本公司的保险推销人员(即外勤人员或业务员)进行系统的、专业的培训，帮助他们掌握推销的方法，提高他们的推销技巧，从而提升公司的业绩。
一、推销工作的重要性及其特点人身保险就是以人的生命或身体为保险对象的，保险人对被保险人的生命或身体因遭遇事故、不幸危害、疾病、新陈代谢等原因引致的丧生、残疾、失去工作能力或者年老卸任责任保险费保险金的一种保险方式。
因此，以经营人身保险居多的保险公司所提供更多的产品就具备无形性、同质性、广为多样性和分散性等特性。
而且人身保险所牵涉的往往就是人的老、死去、疾、孤等。
在中国这样一个儒教的过度里人们大多不敬谈论这些话题。
所以即使人们存有非常大的保险市场需求，也很少有人主动的回去出售保险产品。
这就须要我们的人身保险推销员去为客户了解保险产品，鼓励客户辨认出市场需求，唤起客户实现需求，兜售公司的保险产品，提升公司的业绩，提高公司的形象。
保险兜售工作就是保险公司的赖以生存的前提。
人身保险的推销工作具有一些特点。
第一：推销工作具有服务性。
这种服务性表现为：⑴、在顾客购买之前，推销人员应根据客户的需要，帮助其设计保险方案，选择适当的险种;⑵、在顾客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险种的出现，帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定;⑶、保险事故发生或期限届满时，主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。
第二：保险工作需要丰富的知识。
人身保险本身是一种合同，也是一种家庭经济计划。
它不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、社会学方面的知识，还要考虑到客户家庭情况、收入状况及未来的经济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯。
第三：推销工作意义重大。
人身保险是帮助他人追求幸福人生的保证。
推销员在推销工作中处处为客户着想，提供给客户优质的保单，使客户在遭遇不幸时及时得到经济帮助，渡过难关，自然会受到人们的尊敬。
国家发展改革委、商务部关于支持横琴粤澳深度合作区放宽市场准入特别措施的意见
国家发展改革委、商务部关于支持横琴粤澳深度合作区放宽市场准入特别措施的意见文章属性•【制定机关】国家发展和改革委员会,商务部•【公布日期】2023.12.15•【文号】发改体改〔2023〕1730号•【施行日期】2023.12.15•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】宏观调控和经济管理综合规定正文国家发展改革委商务部关于支持横琴粤澳深度合作区放宽市场准入特别措施的意见发改体改〔2023〕1730号横琴粤澳深度合作区管理委员会，广东省发展改革委、商务厅，有关中央企业：建设横琴粤澳深度合作区是习近平总书记亲自谋划、亲自部署、亲自推动的重大决策。
《横琴粤澳深度合作区建设总体方案》明确提出，制定出台合作区放宽市场准入特别措施。
为贯彻党中央、国务院决策部署，构建更好促进澳门经济适度多元发展的市场准入体系和市场环境，坚持改革创新，推动制度型开放，通过首创性改革举措促进澳门融入国家发展大局，维护澳门长期繁荣稳定，经中央区域协调发展领导小组同意，现提出如下意见。
一、优化现代金融领域市场准入（一）允许开展便利澳门居民民生类金融服务。
建立健全跨境金融监管合作机制，完善合作区澳门居民民生金融产品和服务。
允许澳门政务服务智能终端在合作区特定区域布设，支持使用澳门元缴费支付。
鼓励支持澳门国际银行、大西洋银行、大丰银行等澳门银行的内地分支机构在“澳门新街坊”及其它特定区域布设电子智能柜台和设立服务窗口等金融便民服务设施，针对澳门居民开展一站式金融便民服务。
允许粤澳跨境车险等效先认制度适用于经横琴口岸入出合作区的澳门机动车。
（二）全面服务澳门创新资源融资需求。
鼓励吸引汇聚全球优质资本和国际创新资源，支持合作区牵头建立与境内外主流证券交易机构合作交流机制，畅通创新企业投融资渠道，聚焦服务粤港澳大湾区、葡语系及共建“一带一路”国家，促进深海深空、无人体系、生物医药、新型能源、电子信息、新材料等新兴产业发展，打造服务支持澳门创新创业的新高地。
渠道政策解读手册-深信服
08 深信服渠道招募手册
Channel Recruiting Catalog of SINFOR
3 培训认证 技术培训：技术工程师资格认证（深圳国防教育基地2周封闭式理 论基础知识+实践操作培训）； 市场培训：销售工程师资格认证（销售管理培训、项目分析培训、 产品培训、竞争力培训）； 管理培训：针对渠道高层的专家培训以及深信服科技成功代理商模 式导入等内容。
统IT产品行业，合作伙伴可在短时间内收回投资。
制度保障：深信服严格的渠道项目网上报备系统有效避免了串货（所有订单都需要提前两周在
系统进行报备，否则需提供和最终客户的合同传真件），保护了代理商的利益。
1
2008，卖什么IT产品最赢利？
传统IT产品价格透明？串货严重？利润微薄? 卖深信服上网行为管理设备吧，让您盈利更轻松！ 创新的网络产品，保证丰厚利润， 蓝海市场，投资回报比高， 丰厚迅捷的回报，就在眼前！
记得有一次，他去深信服总部参观，发现该公司的管理和其他 IT公司有着很大的不同。在公司的办公区里，没有专门给老板预留的 私人办公室，老板和员工在同一个办公区里做事，彼此之间直呼其 名。办公区里摆放着桌球和乒乓球台，员工在工作的间隙，可以来这 里放松一下。公司内部也没有严格的上下班打卡制度，处处都在强调 一种合作与创新的精神。
09 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR 五、合作伙伴成功故事 Stories of Cooperation Partner 创新共赢 走向蓝海 ——深信服吸引渠道的秘诀
2003年夏天，广州微胜科技有限公司总经理翁军荣遇到了一个困 扰他的问题——“公司下一步该怎么办？”
我们深知，“技术是立身之本，渠道是发展之命”。深信服科技愿与您一起，相互信任、相互 支持，通过为用户提供创新的技术和服务，一起在充满机遇的市场上大展鸿图！
华为企业交换机渠道销售策略指导手册
适用范围&修订记录
适用范围：适用于全球所有经华为企业业务认证的总经销商、一级经销商（VAP）及二级经销商, 以及所有其他华为客户
修订记录：
录
1销售一指禅 (4)
1.12013交换机版本 (4)
1.2销售策略 (5)
1.3分销策略 (5)
1.4关键场景销售策略 (6)
1.4.1园区场景机会点 (6)
1.4.2传统数据中心场景机会点 (6)
1.4.3政府行业机会点(中国区使用) (7)
1.4.4大企业机会点 (8)
1.4.5金融行业机会点 (8)
2可销售产品 (9)
2.1S X7交换机全景图 (9)
2.2可销售清单及关键亮点 (9)
2.3框式板卡销售状态 (17)
3销售策略 (20)
3.1框式销售策略 (20)
3.1.1框式交换机竞争打法 (20)
3.1.2框式单板场景定位 (20)
3.2千兆盒式交换机定位 (24)
3.3百兆盒式交换机定位 (26)
3.4SMB定位 (27)
4销售约束 (28)
4.1产品销售约束 (28)
4.1.1S9700 (28)
4.1.2S7700 (30)
4.1.3S5700配置注意事项 (32)
4.1.4S3700配置注意事项 (33)
4.1.5S2700配置注意事项 (34)
5附录 (34)
5.1信息获取途径 (34)。
中国电信渠道经理技能五级认证业务篇
中国电信渠道经理技能五级认证业务篇首先是客户关系管理。
作为渠道经理，需要具备良好的沟通和协调能力，与客户进行有效的沟通，了解客户需求，提供满足客户需求的产品和解决方案。
此外，还需要建立良好的客户关系，保持与客户的长期合作关系，提高客户满意度和忠诚度。
其次是市场调研和竞争分析。
作为渠道经理，需要不断关注市场动态，了解竞争对手的产品和策略，并及时进行分析和调整。
通过市场调研和竞争分析，可以帮助渠道经理制定合理的销售策略，提高市场竞争力。
第三是销售管理和团队建设。
渠道经理的工作是管理销售团队，需要具备良好的团队建设和管理能力。
渠道经理需要制定销售目标和计划，分配销售任务，指导和培训销售人员。
同时，还需要激励和激发销售人员的积极性和创造力，以提高销售业绩。
第四是合作伙伴关系管理。
作为渠道经理，还需要管理和维护与合作伙伴的关系。
渠道经理需要与合作伙伴进行协商和沟通，制定合作项目和计划，共同推动销售目标的实现。
同时，还需要评估和选择合适的合作伙伴，建立长期稳定的合作关系。
最后是业务创新和推广。
渠道经理需要具备良好的业务创新能力，不断研究和开发新的业务模式和产品，以提升市场竞争力。
同时，还需要制定合理的推广策略，通过各种渠道和方式推广产品和服务，扩大市场份额。
综上所述，中国电信渠道经理技能五级认证业务篇需要具备客户关系管理、市场调研和竞争分析、销售管理和团队建设、合作伙伴关系管理以及业务创新和推广等方面的能力。
只有具备了这些技能，才能在竞争激烈的市场中取得成功。
中国电信渠道经理技能五级认证业务篇继上文所述，中国电信渠道经理在业务篇的技能五级认证中，还需要掌握以下几个关键技能：产品知识、销售技巧、客户服务和投诉处理、数据分析和报告撰写，以及团队协作能力。
首先，作为中国电信渠道经理，深入了解和掌握所负责的产品知识是必不可少的。
渠道经理需要了解公司的各类产品，包括移动通信、固定电话、宽带、云计算等。
对于每种产品，渠道经理需要了解其技术特点、功能、优势、价格以及使用场景等方面的知识。
华为公司渠道政策
20H2U1A/W3E/I9TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 4
Huawei Enterprise A Better Way
四个转型——互信互助合作共赢
文化认同
单纯利益关系向文化和 价值观认同转型
高级管理培训 公司参观 管理研讨 两报推送
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 11
Huawei Enterprise A Better Way
注册与认证
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 12
经销商注册流程介绍
• 品牌：增长50%（2.75亿），计划场次5000+ • IT支撑：渠道信息、业绩激励、合规管理、品牌活动 等多业务全流程拉通，实现渠道经营可视
务的人员、样机、解决方案孵化、文化价值观认 同、新产品市场，牵引投入
渠道 秩序
坚决维护渠道秩序，构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 6
六个选择标准(1)
Huawei Enterprise A Better Way
项目中一级经销商/二级经销商的选择原则 针对NA项目（排他性授权除外）： （1） 黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作； （2） 基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此NA的渠道； （3） 有效投入优先：
《2015年中国区企业业务CSP渠道服务认证政策》 《2015年中国区企业业务渠道服务交付授权管理制度》
华为中国区企业业务部ISV政策
2016年中国区企业业务部ISV政策一、目的华为企业业务将长期坚持“被集成”不动摇，坚定执行阳光、透明、稳定的渠道政策，与合作伙伴开放合作，共享利益，营造健康的产业生态环境，实现多赢。
为了助力合作伙伴与华为联合打造最佳行业解决方案，特制定本政策。
二、适用范围本文件适用于中国区企业业务市场。
三、定义ISV（Independent Software Vendor，独立软件提供商）合作伙伴是指具备软件开发能力，具有自主软件产品，能够在华为eSDK或产品基础上进行二次开发或对接行业增值软件的伙伴。
四、总体要求/原则/总体方案等面向ISV合作伙伴提供分级的成员体系，给予每个等级成员逐级递增的权益。
五、文件内容（一）分级标准ISV合作伙伴划分为领先、优选、认证三级。
认证级：此等级面向广泛的合作伙伴，要求提供自主软件产品，并通过与华为产品的兼容性测试。
优选级：此等级面向行业细分领先或主流地位的合作伙伴，要求基于华为产品推出联合解决方案。
领先级：此等级仅限华为邀请加入，专注于同华为推出领先的行业解决方案。
（二）ISV合作伙伴申请合作伙伴可通过华为当地渠道经理提出ISV合作伙伴的申请，华为将根据流程进行审核。
在获得华为的批准后，该公司将正式成为华为ISV合作伙伴。
（三）ISV合作伙伴权益华为为ISV合作伙伴提供技术、市场、销售等各种支持，与ISV合作伙伴共同构建解决方案。
1、成为华为ISV合作伙伴，可基于以下产品进行解决方案开发：2、ISV合作伙伴具体权益不同级别的ISV合作伙伴享受到的权益如下图所示：六、审批和有效日期本规定自签发之日起实行，最终解释权归华为中国区企业业务部所有。
中国地区部企业业务部二○一六年一月一日。
华为的渠道激励政策措施有哪些新产品的渠道激励方案
华为的渠道激励政策由供应商出资对优秀的代理商销售人员进行奖励的方法，在国外厂商中已经被广泛采用。
华为企业网事业部也于今年推出了“阳光里程俱乐部”计划，通过会员制的方式吸引代理商的销售人员，除了给业绩突出者予奖励之外，还通过俱乐部的活动鼓励会员之间的多向交流。
渠道政策的延续作为一家以电信设备起家的厂商，华为在电信领域是通过自己的销售队伍来直销的。
华为强大的直销能力，保证了其产品在运营商中的市场占有率。
但是，随着全线以太网交换机和路由器产品的推出，面向企业网用户的华为数据通信产品需要建立分销渠道。
1999年，华为开始建立分销体系，发展渠道合作伙伴。
经过三年的摸索发展，华为建立起了完整的渠道体系，包括高级分销商、行业代理商、高级认证代理商、区域分销商等合作伙伴队伍。
作为一家后进入企业网市场的厂商，华为要想赢得更多的市场份额，必须要与渠道合作伙伴建立起紧密的合作关系。
因此，华为十分重视渠道管理和激励政策，希望以此来团结更多的渠道合作伙伴。
到2001年，华为的渠道管理体系已逐渐完善。
在2002年2月2日召开的“华为网络2001年渠道表彰大会”上，一大批合作伙伴受到了华为的表彰，并获得了金额从5万元到25万元不等的奖励。
在对代理商进行表彰的同时，华为宣布正式出台“阳光里程俱乐部”计划，这一计划则是针对代理商的销售人员个人的。
对个人给予重奖华为“阳光里程俱乐部”计划是于今年4月份正式开始实施的，是华为“2002阳光商业计划”的重要组成部分，是华为在渠道推广中实施的一种激励机制。
所有的华为认证代理商的销售人员都可以参加到俱乐部中去，成为俱乐部的会员。
这些销售人员的销售业绩，都会通过他们向华为上报的定单，进行统计汇总，从而赢得积分。
根据积分的多少，会员可以从基本会员，晋升为银牌会员，乃至金牌会员。
更为重要的是，华为定期对达到奖励标准的会员进行多种形式的物质奖励。
奖品包括瑞士军刀、数码相机、笔记本电脑、台式电脑、数码摄像机等，而要兑现这些奖品并不需要很高的积分。