客户现场沟通与客户分析
客户沟通之如何通过有效沟通了解客户需求
客户沟通之如何通过有效沟通了解客户需求有效的客户沟通是企业成功的关键之一。
了解客户需求是满足客户期望、提供个性化服务以及建立长期合作关系的基础。
然而，要通过有效沟通了解客户需求并非易事。
在本文中，我们将探讨一些关键的技巧和策略，以帮助企业更好地通过客户沟通了解客户需求。
一、积极倾听了解客户需求的第一步是积极倾听。
在与客户交流时，我们应尽可能地让客户发表意见，表达他们的需求和期望。
我们应避免打断客户的发言，并通过肢体语言和肯定性的回应来展示我们在倾听他们的需求。
二、利用开放性问题开放性问题是指那些不能简单回答“是”或“否”的问题。
通过提问开放性问题，我们可以激发客户的思考，让他们更深入地表达他们的需求。
例如，我们可以问：“您期望我们的产品在哪些方面提供更好的功能？”这样的问题可以引导客户分享他们的想法和期望。
三、使用合适的语言和方式在客户沟通中，我们应避免使用专业术语或复杂的业务术语。
我们要以客户可以理解的方式传达信息，使用简单明了的语言。
此外，我们还应注意肢体语言和声音语调，这些都可以影响客户对我们的印象和对话的效果。
四、提供解决方案通过有效的客户沟通，我们可以获取客户的需求信息，从而为他们提供解决方案。
在这个过程中，我们要确保我们的解决方案与客户的需求一致，并且可以真正帮助到他们。
我们可以向客户解释我们的解决方案将如何满足他们的需求，并提供相关的案例或实例来支持我们的说法。
五、持续追踪和反馈沟通不仅仅是一次性的，而是一个持续的过程。
在了解客户需求后，我们应与客户保持持续的联系，并及时反馈客户的问题和需求。
这样做可以帮助我们更好地了解客户，并及时调整和改进我们的服务。
六、客户反馈的重要性客户反馈是了解客户需求的重要途径之一。
我们可以通过调研、投诉处理以及定期反馈会议等方式收集客户的反馈信息。
这些反馈信息可以帮助我们发现客户需求的变化和缺陷，并及时采取措施予以解决。
从以上几点可以看出，通过有效的客户沟通了解客户需求是一项复杂而关键的任务。
如何了解客户并且与客户交流的注意事项与分析
如何了解客户 并且与客户交流的注意事项与分析 如何使客户乐于与你交谈我们在生活中，应该会有这样的体会，在与自己没有共同语言的人一起交谈时，总是会感到别扭，烦闷。
而处在社交中的我们，要想拥有良好的人际关系，首要的就是要和对方有共同语言，你要善于找到与对方共同感兴趣的话题，和对方发生共鸣。
这样，交谈才能够愉快进行，对方也才乐于与你交谈。
那么，如何才能与对方达成一种共鸣呢?关键是要和对方“同步”，选择一种两者都感兴趣的话题。
如果话题选择得好，可使人有一见如故，相见恨晚之感;如果话题选择不当，便会导致四目相对，局促无言的尴尬局面。
不久前，有一位业务员去一家公司销售电脑的时候，偶然看到这位公司老总的书架上摆放着几本关于金融投资方面的书。
刚好这名业务员对于金融投资比较感兴趣，所以，就和这位老总聊起了投资的话题。
结果两个人聊得热火朝天，从股票聊到外汇，从保险聊到期货，聊人民币的增值，聊最佳的投资模式，结果，聊得都忘记了时间。
直到中午的时候，这位老总才突然想起来，问这名业务员：“你销售的那个产品怎么样?”这名业务员立即抓住机会给他做了介绍，老总听完之后就说：“好的，没问题，咱们就签合吧!”他们从相识、交谈到最终的熟悉，就在于彼此间找到了“金融投资”这个双方的共同点。
你看，和对方找到共同话题达到“共鸣”，让你也轻松，他也高兴，可以说是皆大欢喜。
可见，寻找共同话题对于社交的双方是多么重要。
当你初次与他人交谈时，首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方，消除陌生。
你可以设法在短时间里，通过敏锐的观察初步地了解他：他的发型，他的服饰，他的领带，他的烟盒、打火机，他随身带的提包，他说话时的声调及他的眼神等等，都可以给你提供了解他的线索。
如果他是公司的领导，了解他便会有更多的依据：墙上挂的画，橱子里放的摆设，办公桌上的照片，书橱里的书等等，这一切都会自然地向你袒露关于主人的情趣、爱好和修养等等。
如果你事先就知道将要同一个陌生者见面，则在见面之前通过别人打听一下这位陌生者的情况，这对于将要开始交谈的彼此是十分有利的。
如何与客户沟通的案例分析（通用5篇）
如何与客户沟通的案例分析（通用5篇）如何与客户沟通的案例分析篇1业务员小王早早地来到了一家烟酒店，希望能拜访一下这家店的老板，由于第一次相见，小王很不熟悉店老板，进店之后，小王与老板寒暄了几句之后，说明了来意，顺便花了三分钟时间介绍了公司的产品，本来还想继续说下去，但是看到老板很不耐烦的样子，也就不好意思再说了。
于是，小王赶紧接着说：“老板，我这次来拜访您，主要是向您推荐一下我公司的最新产品，价位88元，零售可以卖到98-108元，而且公司还有促销，力度很大，一箱赠送价值50元的可乐，您看，要不来一箱，试试看?”老板只是轻描淡写地说了一句：“哎呀，现在业务员比顾客还要多呀，温度比酒度还要高啊!你看，我这哪有地方摆放啊?，等有地方再说吧!”说完，指指堆满白酒的货架，示意小王自己去看。
小王看了一眼，的确是这样，到处都是酒啊!无奈之下，小王向老板告辞后，走出了这家烟酒店……(世界经理人社区) 很明显，这是一个不成功的拜访案例。
如果是你，会怎样面对这样的问题呢?我们来分析一下这个案例。
小王的介绍有没有问题?介绍比较简短，言简意赅，没有问题!公司的产品有没有问题?产品是公司刚刚上市的新品，利润很大，也没有问题!促销有没有问题?也没有!因为相对于这个价位的竞品，50%的促销力度已经非常大了!但是，为什么小王仍然没有说服客户呢?让我们先看两个小故事。
故事1：众所周知，牛顿在我们的心目中是非常伟大的，而且是相当谦虚，小时候老师经常教我们牛顿说过的一段话：如果说我比别人看的远，那是因为我站在巨人的肩膀上!我想很多人都能记住这句伟大的，都会深度佩服牛先生的虚怀若谷，但真实的故事是：物理学家胡克很早就发现了万有引力定律并推导出正确的公式，可因为数学不好，他只能勉强解释行星绕月的圆周运动，所以，科学界对胡克的成果不太重视!后来数学小狂人牛顿用微积分及其圆满的解决了这个问题，并把他提出的力学三条基本定律推广到星系空间，改变了自亚里士多德以来公认的天地不一的旧观点，被科学界奉为伟大的发现。
客户沟通技巧案例及分析（精选3篇）
客户沟通技巧案例及分析（精选3篇）客户沟通技巧案例及分析篇1公司开发商务管理软件，总部在北京。
我们的产品线有两条，一条是小产品线，价位便宜，面向中小型企业;一条是大产品线，价位很高，面向大中型企业。
在全国各省会城市有我们的办事处负责该省市场，但只负责小产品的销售，大产品的销售由总公司大产品部直接负责。
我们在全国各地寻找合作伙伴，由合作伙伴负责寻找客户和做售后服务。
20xx年9月初步和沈阳网拓公司(化名)接触。
沈阳网拓公司孙总和本公司沈阳办事处联系，表示对我们公司开发的管理软件感兴趣想做代理，沈阳办事处及时给他邮寄了资料，并保持联系。
11月，我和我的同事去找网拓公司谈了一下。
该公司在沈阳开发区，公司规模不大，而且刚刚成立，公司主营业务收入是网站维护和网络工程。
双方初步沟通达成一定的共识，并签署了小产品合作协议。
签署协议后一直没有打款，本公司也并没有催促其打款，因为他公司的规模和领导人的风格决定了他不会在找到下家之前完成订货。
而且由于他正在积极的开拓市场，并在此期间和本公司沟通过关于本公司某一款产品功能的问题，所以预计近期会实现打款进货，先培养他的积极性和热情后，能够放长线。
11月初，本公司新上任的沈阳办事处主任张经理进行市场调查时，走访了网拓公司的这个用户，用户做电机设备，对电脑不太熟练，但其领导有用管理软件管理企业的想法，而且与沈阳网拓公司是老业务关系，成功的希望非常大。
本公司和网拓公司都有意想让用户使用本公司的高价位产品，这样彼此的利润空间都很大，而且也能满足用户的需求。
于是双方开始了新的一轮谈判。
第一轮谈判：软件是用还是不用，怎么用由于大产品软件和小产品不同，首先是其功能的全面性，系统涉及整个企业几乎所有部门的业务，各部门相互之间的协调配合是软件系统实施的重点之一，也是难点之一;其次是使用方面，此产品系统实施不仅仅是一种软件的应用，还是对企业生产模式的转变，期间必然要改变一些沿袭已久的传统习惯;再次是签协议面临的首次打款金额的风险又很大，比如天津XX公司，首次10万，青岛XX公司，首次8万，这也使很多人不敢问津，也是大产品长期以来拓展不利的一个因素。
沟通技巧销售人员的客户分析能力
沟通技巧销售人员的客户分析能力在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员的客户分析能力对于企业的销售业绩至关重要。
有效地了解客户需求、行为和偏好，将有助于销售人员更好地沟通和满足客户的需求，从而提高销售效果。
本文将介绍几种有效的沟通技巧，以提升销售人员的客户分析能力。
第一，积极倾听积极倾听是销售人员提高客户分析能力的重要技巧。
在与客户沟通的过程中，销售人员应全神贯注地倾听客户的意见、反馈和需求。
通过倾听，销售人员可以更好地了解客户的内在诉求，从而更准确地判断客户的需求和偏好。
此外，积极倾听还可以让客户感受到被尊重和重视，从而增强客户对销售人员的信任和好感。
第二，善用问答技巧问答技巧是销售人员在客户分析过程中的关键技巧之一。
通过恰当的提问，销售人员可以引导客户更详细地表达自己的需求和意见。
同时，销售人员还可以通过提问了解客户的行为习惯、购买决策过程等相关信息，有助于更全面地分析客户的特点和喜好。
在使用问答技巧时，销售人员还应注重语言的准确和表达的清晰，以确保双方的理解和沟通顺畅。
第三，观察细节观察细节是销售人员提高客户分析能力的重要方法之一。
通过观察客户的言谈举止、肢体语言、以及购买行为等方面的细节，销售人员可以获取更多客户背后的信息。
例如，当客户对某一产品或服务特别感兴趣时，销售人员可以根据其表情和言谈判断出客户的喜好和需求。
因此，观察细节能够提供更全面和深入的客户分析，从而使销售人员更有针对性地推销产品或服务。
第四，适应不同客户类型在客户分析过程中，销售人员应意识到不同客户具有不同的特点和需求。
因此，根据不同的客户类型，销售人员需要灵活调整沟通方式和销售策略。
例如，对于一些注重产品性能和技术规格的客户，销售人员可以重点强调产品的技术优势和独特功能；而对于那些注重服务和用户体验的客户，销售人员则应着重强调产品的售后服务和用户体验。
因此，适应不同客户类型是销售人员提高客户分析能力的重要手段。
第五，建立良好的人际关系建立良好的人际关系是销售人员提高客户分析能力的重要环节。
销售员接洽客户与客户分析要诀
销售员接洽客户与客户分析要诀一、销售代有把握住客户的方法：1、建立详细的客户档案，将客户的一系列资料（姓名、电话、地址、职业、性格特征，看楼信息反馈等）记录在案。
2、记录洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详细记录，以便掌握客户的相关情况。
3、建立联系渠道，与客户保持经常性的联系，既要有电话访谈，也要有资料拜访，保持信息互通。
4、为客户设计购房方案，根据客户的具体情况，站在客户角度为其着想，设立一个适合他的方案。
（1）服务好每一位客户，产生良好口碑。
（2）多引用一些关系客户，让客户告诉客户。
（3）抓住一些关系客户，向新的客户解说。
5、让客户告诉客户，自己说好一百次，不如客户说一句好话。
6、与客户做朋友，坚持不懈，从客户进门开始，我们就有一种与客户做朋友的精神准备，并且在与客户接触的过程中，自始至终要保持朋友般的真挚情感，以情动人，引起客户心理上情感的共鸣，你向客户传授买楼专业知识，客户就会把你看作自己人。
二、客户购房的四种行为方式：1、冲动型，具好奇心，炫耀或消遣的心理。
因看售楼处宣传，看样板间或因朋友购买而产生自己也需拥有的想法。
2、提醒式，居于区域或区域外的客户。
有一定的房产知识和使用经验。
因某种吸引，对地段、景观、产品等感兴趣。
3、诱导式，第一次购房。
需要一定时间对产品进行考虑后决定，可能因现场看样板间，因售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。
4、计划式，对于房价昂贵的产品来说，存在犹豫不决的客户层，他们购房是十分有计划的，考察和比较也很仔细。
三、销售代表成功赢得客户的要诀：1.平时注意说话的语言与客户商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引起误会或麻烦来，使客户没法对你产生信心，这种情况当然十分糟糕。
为避免此类情况发生，你要学会选用适当的用词来表达自己的意思。
说话用词要小心，切勿使用过分严厉的语言，人与人交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏客户与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬，有礼的说话方式与客户交谈，不要使对方产生不愉快的感觉，自己讲的话，用有礼貌的言辞，清楚地，利落地说出来。
销售中的沟通技巧与客户需求分析
销售中的沟通技巧与客户需求分析在销售行业中，沟通技巧和客户需求分析是提高销售业绩和客户满意度的关键因素之一。
销售人员需要有效地与客户进行沟通，了解其需求，并提供合适的解决方案。
本文将介绍一些在销售中常用的沟通技巧，并探讨如何进行客户需求分析。
一、沟通技巧1. 倾听倾听是有效沟通的前提。
销售人员应该仔细聆听客户的需求和问题，并表达出自己的关注和理解。
通过倾听，销售人员能够更好地把握客户的需求，从而提供更好的解决方案。
2. 肢体语言除了语言交流外，肢体语言也是沟通中的重要组成部分。
销售人员应该注意自己的肢体语言，保持自信、友好和专业的形象。
同时，也要观察客户的肢体语言，了解其态度和意图，并做出相应的回应。
3. 提问技巧提问是了解客户需求的有效方式。
销售人员应该灵活运用开放性问题和封闭性问题，引导客户详细说明他们的需求和期望，并深入了解他们的痛点和优先事项。
4. 适应性沟通不同客户具有不同的沟通风格和喜好。
销售人员应该学会在不同的情况下采取适应性沟通，根据客户的需求和偏好调整自己的沟通方式。
这样可以更好地与客户建立良好的关系，提高销售成功的机会。
二、客户需求分析1. 了解基本需求在销售过程中，销售人员首先需要了解客户的基本需求是什么。
这包括了解他们的行业、业务模式、产品偏好等。
通过对这些基本需求的了解，销售人员可以更有针对性地提供解决方案，并满足客户的期望。
2. 分析潜在需求除了客户的基本需求外，销售人员还需要通过与客户深入沟通，挖掘其潜在需求。
这些潜在需求可能是客户暂时没有意识到的，但是一旦得到满足，会带来更多的商机和价值。
销售人员应该通过问问题和观察客户的反应，发现和分析潜在需求，并提供相应的解决方案。
3. 梳理需求优先级不同客户对需求的优先级有所差异。
销售人员需要与客户共同梳理需求的优先级，确定哪些需求是最为重要和紧急的。
这样可以帮助销售人员更好地安排工作，优先满足客户的重要需求，提高客户的满意度。
与客户进行有效需求分析的话术技巧
与客户进行有效需求分析的话术技巧随着市场竞争的日益激烈，企业要想保持竞争优势，就需要充分理解客户的需求，并针对其需求提供有针对性的产品或服务。
而与客户进行有效需求分析，就成为了商业成功的重要一环。
本文将介绍一些与客户进行有效需求分析的话术技巧，帮助销售人员更好地理解客户需求，提供更好的解决方案。
首先，了解客户的背景和目标是进行需求分析的重要一步。
在与客户交谈时，可以适当地提问客户关于其公司的背景、发展目标以及当前面临的挑战等问题。
这些问题可以让销售人员更全面地了解客户的需求，并更好地为其提供解决方案。
例如，可以问客户的公司规模、行业特点、核心竞争力，以及其未来发展战略等。
第二，细致地询问客户的具体需求是进行需求分析的关键。
销售人员可以通过提问客户的具体问题或痛点来深入了解其需求。
例如，可以询问客户目前遇到的主要问题是什么，以及这些问题对其业务造成了怎样的影响。
通过细致地询问，销售人员可以更准确地把握客户的需求，从而为其提供更好的解决方案。
第三，倾听并引导客户的表达是进行需求分析的重要技巧。
销售人员应当注重倾听客户的发言，并根据客户的表达来引导对话方向。
在与客户对话时，可以使用一些引导性的问题来帮助客户更好地表达需求。
例如，可以问客户对于某个具体功能或服务的看法，以及希望如何改进等。
通过倾听客户的表达，销售人员可以更准确地把握客户的需求，并提供更贴切的解决方案。
第四，灵活应对不同类型客户的需求也是进行需求分析的重要技巧。
不同类型的客户可能有不同的需求，因此销售人员需要具备灵活应对的能力。
例如，有些客户可能比较直接和坦诚，可以直接询问他们的需求；而有些客户可能比较保守和谨慎，需要通过细致的交谈来获取其需求。
销售人员可以通过与不同类型客户的互动经验积累，来逐渐提高自己的应对能力。
最后，根据客户的需求提供解决方案是进行需求分析的最终目标。
在与客户的交流过程中，销售人员需要全面了解客户的需求，并根据其需求提供合适的解决方案。
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4、接听电话时，尽量由被动询问变为主动介绍和主动询问。
5、邀约客户时应主动确定时间、地点。并告诉客户你将会 等候他。
6、来电客户情况及时整体，归纳。例会时与现场经理及时 沟通。
本报告是严格保密的。
21
客 户 来访接待
本报告是严格保密的。
28
把握购买动机和消费层次 客户购买动机 1、理性购买动机 2、感性购买动机
本报告是严格保密的。
29
理性与感性的购买与转化
前者关注的是商品的全部性能，后者关注的其中的局部当客户发 现根本无法满足其全部需求时，就会转而关注其最需要的一部分。
而一旦出现某种特别目的完成购房后，又竟可能完善其性能， 这就完成了从理性---感性---理性的购买动机的转变。
本报告是严格保密的。
24
带领客户参观项目
1、沿途观察客户的表现，保持适当的距离，多在闲谈中了 解客户的需求，强调项目卖点，并反映其他客户的评价
2、介绍的说辞，和客户正在关注的方面有契机
3、专业的讲解，避免过分的夸大其辞，要让客户有感受上 的共鸣。
本报告是严格保密的。
25
现场销售的技巧
面对客户时应该怎么办？ 1、沟通有方 2、独特的倾听者 3、正确表达你的想法 4、有所感
本报告是严格保密的。
7
电话销售
一个高明的销售员一定是个撒望者
房地产销售不同于其他的销售，一般不采取上门推销的方式，而是通过广 告的形式将客户吸引上门。通过讲解实现销售
一个高明的销售员一定是个撒望者，不会坐等客户上门。因为她知道等待 就是浪费，客户不来就打电话请他上门，想要获得客户的信任就多打几个电话 和他沟通，聊聊天。珍惜每一通电话，在未见面时就给客户留下深刻的印象。
3、有没有很好利用了销售的时间节点？有没有建立自己的客户名录？对于 客户 情况有没有很好的分析？有没有充分的挖掘客户？
4、客户对项目了解多少？是否真正了解客户需求？有没有给客户留下深刻的项目印 象？是否让客户产生共鸣，认可项目？
5、给予客户的权益和在本职权限内给予客户的承诺是否具有吸引力？
6、如果100个客户中，只成交了1套。那算成功吗？是否具有接受失败的勇气？是否 总结了失败的原因避免再次失败？
本报告是严格保密的。
33
做好接待总结 总结的作用
通过来电和来访人数总结广告效果 通过典型客户的成交与否的分析来提升自己的接待能力 对典型客户的反应的分析来总结其购置动机 对客户的反应的分析找出“可能买主”和“MVG” 通过对客户综合反应的分析找出阻碍其购买的思想障碍
本报告是严格保密的。
34
判断“可能买主”和”MVG“的依据
喋喋不休型 特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。 对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从定金到签约“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。
盛气凌人型 特征：趾高气昂，夸夸其谈，自以为是。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而应势利导，委 婉更正与补充对方。
求神问卜型
特征：决定权操于“神意”或风水先生。
电话营销是一个你来我往的过程 电话营销是感性而非理性的销售过程
本报告是严格保密的。
12
电话销售的目标设定
取得准客户的相关资料 电话沟通 电话沟通 电话沟通 电话沟通
本报告是严格保密的。
13
什么是电话销售？ 电话销售就是通过电话卖出产品？
本报告是严格保密的。
14
接听电话的礼仪
服务标准：
纸笔要就手-----办公台应预备好纸和笔
16
两声响内接听
目标
语言 非语言
避免
尽快记录来电者称谓， 请问先生\小姐 立即放下手头工作， 电话久响无人接经常称 呼。感觉自已 怎么称呼发音清楚， 精神奕奕，语气温和 听不懂或购买欲被重视， 不强时，不耐烦
本报告是严格保密的。
17
处理电话内ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的方法
标准方法：
主动帮助---- 如所找的同事不在，可主动给对方简单回答， 口 信------ 先记录来电方姓名，号码，询问内容等。转告所找人，及时回复。 复 述------ 向来电者复述内容，以求确认 道 别------ 基本礼貌，最好等对方先挂断后，再挂断电话。
研究目的
1、初步细分 XX市的小户 型市场
2、确定核心 客户群
3、挖掘核心 客户群对项 目的具体需 求
4、挖掘核心 客户群的审 美和沟通渠 道特点
输出结果
人口统计 消费行为和态 度
本报告是严格保密的。
交楼标 准
传播沟通渠 道
物业管 理
传播诉求点 活动方式
生活配
46
核心客户群体的描述
背景特征
家庭收入 年龄 性别 职位 职业 家庭结构
装修标准 家私需求 电器需求 电器品牌需求 吊顶需求 卫生间需求
大堂装修 卧室需求 客厅需求 配套设施 特色服务 车位需求
本报告是严格保密的。
19
1、第一要件
电话接听的重点信息掌握
客户的姓名、联系方式、地址，信息来源渠道等 2、第二要件
客户能够接受的价格、需求的面积、房型，以及对于项目的关注点。
本报告是严格保密的。
20
注意事项
1、正式上岗前，应统一培训，说辞一致。
2、广告发布前，应提前通知广告内容，仔细研究和认真应 对客户提出的问题
对策：以现代观点配合其风本水报告是观严格，保密的提。 醒其勿受其迷惑，强调人的价值。
42
畏首畏尾型 特征：缺乏购买经验，不易作出决定。 对策：提出有说服力的业绩、品质、保证、博得其信赖。
神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少说，神态庄，重点说服
斤斤计较型 特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。 对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优惠，促其快速决定。（现行市场行不 通，基本执行优惠统一发放制度）
确认客户还会再次来访
本报告是严格保密的。
38
促成成交的技巧
准确了解客户需求 如何赢得客户信赖 随即应变时机的掌握 判断客户购买心理 判断阻碍客户购买的障碍和对策
本报告是严格保密的。
39
客户需求包括 客户需求
客户一般需求 客户特殊需求 客户优先需求
本报告是严格保密的。
40
客户类型的归分
根据不同客户反应的折射条件，我们也要充当医生
带看现场
分析未成交原因
现场邀约 再次到访
本报告是严格保密的。
成交收定 签订定单
转至指定销售员 客户推荐
二次到访 置业商讨
5
电话接待
我们的销售
注意（Attention) 兴趣（Interest) 欲望（desire) 记忆（memory) 行动（action) 满足（satisfaction)
本报告是严格保密的。
1、随身携带本项目广告 2、反复观看比较各种户型 3、对于结构和装潢设计的关系极为关注 4、对付款和优惠方面反复研讨 5、提出问题相当广泛、琐碎。没有指导方向 6、对项目的某种特别性不断重复 7、关注邻居的情况 8、对置业顾问的接待非常满意 9、主动填写《来访客户登记表》并索要名片等项目资料
本报告是严格保密的。
本报告是严格保密的。
30
感性的购买动机常表现在
安全 健康
隐私 吉利
方便舒适 投资升值
本报告是严格保密的。
31
消费层次 1、安置型 2、安居型 3、小康型 4、豪华型 5、创意型
本报告是严格保密的。
32
巧妙的启发诱导
1、寻找和客户共鸣的话题 2、启发和诱导 3、提建议要有可信度 4、利用期盼心理 5、恭维要适度 6、启发方法要综合运用
两声响内接听-----任何电话响两声内立即接听
称呼来电者-----询问来电者的称呼方式， 经常称呼来电者
本报告是严格保密的。
15
纸笔要就手
目标
语言
非语 言
快捷、专业 的电话服务
早上好！ XX（项目名称） 有什么可以帮到您！
销售道具摆放整齐 办公用品齐全
避免
控台散乱， 其他物品将电话掩盖
本报告是严格保密的。
本报告是严格保密的。
26
开始接待时的注意事项
1、礼貌的接待客户 2、安顿客户 3、询问、了解客户需求 4、放大问题，利益陈述 5、让客户对你的介绍，诠释达到认可 6、愿意留下联系方式
本报告是严格保密的。
27
影响成功接待的几个因素
1、是否热爱自己所在的公司？热爱所在的项目？在项目上我投入了多少？
2、是否做好了准备？公司的培训理解多少？公司的发展目标，项目的特点、 卖 点，经营理念理解了多少？
本报告是严格保密的。
22
VISIT ME----到访客户接待要求
对到访客户 进行销售
接见客户 介绍项目及重点
沿途介绍 参观单位
本报告是严格保密的。
23
现场接待标准
1、主动介绍项目情况（基本资料，项目卖点延伸），根据谈话内容，确定客 户购买意向。
2、分析客户提出的竞争项目的优劣势，给客户的置业或投资给出正确分析。 3、边说边注意观察客户反应，语速不徐不急，专业的口吻，态度要诚恳。 4、提供专业的咨询，掌握客户的心态，作进一步有针对性的分析
本报告是严格保密的。
8
电话销售
电话访问的功效
给客户留下第一印象，包括产品和销售人员本身 邀请客户尽快上门 了解客户来现场之后的情况
再次邀请客户上门 寻找潜在客户，开发新客户 增进友谊，拉近与客户的距离 通过电话运用SP，促成尽快成交 通过电话让你感觉工作更充实
本报告是严格保密的。
9
电话销售