鱼塘借力---教育培训

鱼塘借力---教育培训招生法

---选中鱼塘钓大鱼---

一、引言

面对培训行业日益火爆的现状，行业竞争也愈演愈烈，谁能赢得市场，谁就是赢家。每到招生季节，各培训机构激烈上演抢生源大战。在招生难时节，要怎样稳住市场？鱼塘借力招生法成为众多培训商的应对招生淡季的策略。

鱼塘借力招生法，就是整合其他商家的客户资源，吸引商家或者其他的培训机构共同合作。培训机构都必须主动转变招生观念、改革招生方式，才能有效解决招生难的问题。

（一）本质

1、学生、家长---最有可能在哪里？---哪里就是鱼塘！

2、拿到名单→沟通教育（潜在的客户）→报名

彼此认识→提供价值

（1）彼此认识：仅仅让家长认识我们，同时我们也要认识他们（广告—仅仅只是实现了单向认识，但无用，如新东方，全国人民都知道新东方，但新东方就不用招生了吗？），因此，要想办法认识学生；

（2）提供价值：单纯的提供广告是什么用的，要提供价值！什么叫价值？--他们需要什么？我们提供什么？我们能帮他什么？--不仅要帮助学生，还要帮助家长！

所以，天天在群里做广告有用吗？×

没用，做广告只起到让他们认识你，但不会了解你！因此，要提供他们所想要的，他们需要的，然后，我们又能提供给他们一个方案---这叫价值！

因为，提供了价值，他们会选择向你报名，这是鱼塘借力的本质！

例：鱼塘---之公办学校

很多家长放学会去公办学校门口，如果直接发传单(他们认识你--但不了解你；你认识他们吗？--不认识)，如何和他们认识？

最传统的方法—拿到他们的电话名单，但光有电话名单还不够，有了电话名单后还要不断提供价值：

请家长到学校听公开课（如家庭教育讲座---告诉家长如何才能正确培养小孩？），让家长觉得对孩子有帮助，这就是对于家长的价值；不断的这样做，不断的让家长了解你更多，不断的认可你！

因此，如果他们选择教育培训机构，很有可能会选择你！

（二）鱼塘借力招生法—与文具店合作（学生：文具店与培训机构共同的客户！）

文具店（买文具）←学生→（报名）培训机构

开学前的一个礼拜，8月23日开始，很多学生可能会买衣服，买书包，买学习用品，但并不是所有小孩都要买书包，衣服，但所有学生

（幼儿园小班开始到高中）都会买文具；

文具店---超级大鱼塘，学生---鱼，鱼到文具店

（学生可能到文具店买文具，所以学生也有可能到文具店报名）

（三）如何合作？

1、目标的选择:

一定要先找目标最精准、招生可能性最大、所付出的资金的资金、人力、物力最小的。（如：沃尔玛不可取，沃尔玛大机构大公司，不一定会和你合作，不是你想跟人合作，别人就会和你合作的）

鱼塘非常多，由于资金、人力、时间、精力有限，如何在鱼塘中如何找到

最直接，最快，最有可能成交的鱼塘？

2、如何合作？

（1）培训机构与文具店：互换客户资源、彼此促销

文具店有我们想要的客户---学生，我们的机构也有学生，我们的学生可以带到文具店交费，同样，文具店的学生也可以到机构报名---互换资源（2）文具店和你合作，他能得到什么？

学生在文具店买到100块的文具，就可以送一张50元报名抵用券。

对于文具店而言，薄利，非暴利行业（可能100元能赚20就好了），竞争大，通过这种方式增加人气，促销，于是会愿意跟你合作；

机构大小皆适宜，机构小，但50元代金券会愿意跟你合作，相当于打5折，他们都会跟你合作!

二、采取鱼塘借力招生法有哪些优势？

（1）移植客户信赖

（2）拓宽招生渠道

（3）得到免费宣传

（4）降低招生成本

（5）扩大影响范围

（6）学生、学校、合作伙伴三方利益最大化

鱼塘借力必须具备一定的合作条件，才能成功，取得最大优势。比如目标

客户相同或者相近；合作对方的信誉状况；对提升自身的品牌形象有帮助；能

够直接带动机构的招生量等等。所以选择的合作对象要符合自己的需求，不能

随便凑合，否则不仅不能带来效益，反而被拖垮。

三、对培训机构而言，鱼塘借力可以找哪些合作伙伴？

①学校周边的大型卖场；

②快餐店、麦当劳、肯德基等，以促销全餐方式，赠送学习折扣券，以增

加学校的报名人数；

③超市：可派人员摆设摊位展示，并发放DM及张贴招生海报；

④学校周边的楼盘社区：这是打广告的最佳场所。

⑤周边的中小学：开办中小学教师子女辅导班；

⑥周边的其他类型的培训机构（所培训的科目与自己的培训科目没有冲突的），以此形成协作方式，共同促进彼此的发展。

所以培训机构也要与其他行业或同行进行合作，改掉孤军奋战的发展方式。