销售的前期准备工作53页PPT
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S店销售流程之售前准备PPT课件
• 跨行业知识（金融、股票、体育、经济、时事、地理、风俗、习惯、 人文）
• 商务礼仪
技巧
• 潜在客户开发 • 展厅销售 • 集团客户销售
• 抗拒处理 • 客户抱怨处理 • 客户管理与跟踪
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我们来讲两个故事： 故事一
某汽车公司的销售人员小李经过努力与一个客户约定了时间去登门拜访。 那天小李如约前去拜访，这位客户请他坐下后一言不发地看着他。小李事先 没有准备，被这位客户看得心里面直打鼓，不知道该说什么，心里想：“这 个客户怎么这么严肃？”客户总是非常忙碌，他希望销售人员有准备而来。 这个时候客户等得不耐烦了，说：“你有什么事，就快点说。”小李听了更 紧张了，结结巴巴地不知道从何说起。客户说：“好像你没有什么准备，我 也很忙，这样吧，你把资料留下来，我抽空研究一下。”结果，小李只好把 资料留下来，无功而返。
这位销售人员就是失败在仪表方面。所以，端庄的仪表在销售人员拜访客户的 时候非常重要。
第14页/共19页
良好的心理素质
案例二：
还是这位销售人员在第一次与客户见面遭遇失败后，他不断反省，并且把自己与那位被请进 去的销售人员进行比较，他发现可能是自己的衣貌不整引起了客户的反感。但这位销售人员不 服输，他又是打电话，又是递送DM，即产品的彩页、宣传页、资料等，最终赢得了客户的约 见。这一次，他吸取了上一次的教训，为了引起客户的注意，他彻底改头换面。最后，那位客 户成为他的朋友，也就是成了他的保有客户。
❖ 利用“展厅、展车标准检查表”定期进行核查，保证最佳状态
第17页/共19页
五、销售团队的工作准备---早例会
• 情绪准备：在早例会通过彼此相互问候、激励等程序，保持一天的 饱满工作热情
• 互查仪容 仪表：销售顾问相互检查着装仪表是否符合品牌的标准要 求
• 商务礼仪
技巧
• 潜在客户开发 • 展厅销售 • 集团客户销售
• 抗拒处理 • 客户抱怨处理 • 客户管理与跟踪
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我们来讲两个故事： 故事一
某汽车公司的销售人员小李经过努力与一个客户约定了时间去登门拜访。 那天小李如约前去拜访，这位客户请他坐下后一言不发地看着他。小李事先 没有准备，被这位客户看得心里面直打鼓，不知道该说什么，心里想：“这 个客户怎么这么严肃？”客户总是非常忙碌，他希望销售人员有准备而来。 这个时候客户等得不耐烦了，说：“你有什么事，就快点说。”小李听了更 紧张了，结结巴巴地不知道从何说起。客户说：“好像你没有什么准备，我 也很忙，这样吧，你把资料留下来，我抽空研究一下。”结果，小李只好把 资料留下来，无功而返。
这位销售人员就是失败在仪表方面。所以，端庄的仪表在销售人员拜访客户的 时候非常重要。
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良好的心理素质
案例二：
还是这位销售人员在第一次与客户见面遭遇失败后，他不断反省，并且把自己与那位被请进 去的销售人员进行比较，他发现可能是自己的衣貌不整引起了客户的反感。但这位销售人员不 服输，他又是打电话，又是递送DM，即产品的彩页、宣传页、资料等，最终赢得了客户的约 见。这一次，他吸取了上一次的教训，为了引起客户的注意，他彻底改头换面。最后，那位客 户成为他的朋友，也就是成了他的保有客户。
❖ 利用“展厅、展车标准检查表”定期进行核查，保证最佳状态
第17页/共19页
五、销售团队的工作准备---早例会
• 情绪准备：在早例会通过彼此相互问候、激励等程序，保持一天的 饱满工作热情
• 互查仪容 仪表：销售顾问相互检查着装仪表是否符合品牌的标准要 求
销售的十大步骤 PPT
2、您仔细了解过广告公司的服务流程吗？ 您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要 告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通 的原因。
3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
六、设计产品介绍
（二）、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 人的行动有两种驱动力，一是逃离痛苦，二是追求
快乐，逃离痛苦的驱动力要远大于追求快乐的驱动力 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
五、塑造产品价值
（三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
3.问问题最好是2选1的问题
举例：是今天还是明天好呢？
三、与顾客建立信赖感
三、与顾客建立信赖感
3、沟通中的人物分类 视觉型，这种类型讲话速度特别快 听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，用耳
朵沟通。 第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说
出来。
推销技巧练习：模仿三种沟通类型的人
3、关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提 出解决方案。顾客价值观分类
① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安 心、持久、验证
② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、 大人物。
③ 成功型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。 ⑥混合型：成功型和社会型的混合。
4、顾客不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人 生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③ 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满 足你的上述价值观，那你会购买它吗？
3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
六、设计产品介绍
（二）、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 人的行动有两种驱动力，一是逃离痛苦，二是追求
快乐，逃离痛苦的驱动力要远大于追求快乐的驱动力 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
五、塑造产品价值
（三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
3.问问题最好是2选1的问题
举例：是今天还是明天好呢？
三、与顾客建立信赖感
三、与顾客建立信赖感
3、沟通中的人物分类 视觉型，这种类型讲话速度特别快 听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，用耳
朵沟通。 第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说
出来。
推销技巧练习：模仿三种沟通类型的人
3、关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提 出解决方案。顾客价值观分类
① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安 心、持久、验证
② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、 大人物。
③ 成功型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。 ⑥混合型：成功型和社会型的混合。
4、顾客不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人 生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③ 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满 足你的上述价值观，那你会购买它吗？
销售前的准备工作
未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！！一、销售前的准备工作1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。
2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。
{3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。
4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。
二、了解客户的条件在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。
*如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。
●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。
2、脾气暴躁，唱反调型：)脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。
●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。
当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。
3、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。
<4、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。
销售的七步流程PPT课件演示
计划100和主顾的积累。
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
售前准备 PPT课件
第三类客户 大约占到10-15% 真正潜在客户
观察
二、沟通目的
一个受欢迎的氛围 给客户一个深刻的印象 ----专业性，高档服
务 应该做什么才可以让客户感到自己是受欢迎的呢？
“谢谢光临，欢迎再 来。”
第三节 分析客户需求
一. 购买动机 意识到---显性动机
即使意识到了也不愿意承认的原因。
豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方 向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘
技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座 椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速 助力调节系统
附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清 洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机
在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后， 如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？
在揭示他的看法，他的观点以及他的价值观。
案 例 分 析
一个优秀的销售人员应该深刻地理解潜 在客户的普遍行为倾向(知己知彼)
争取获得客户的信任才是第一位
(一)年龄
首先要了解的是，到你的展厅普遍的人的年龄如何？
(二)所受教 育
(三)职位，影响力
汽车潜在消费则具备的三个要素: 钱，决定权，以及需要
一、 前三分钟
无人招呼
蜂拥而上
效果差
抽签
轮换
AUDI 候台
创意
FORD门童
什么才是专业性呢？
前三分钟不是接近他们的时候
信号
出击
当你要接近潜在客户的时候，你首先应该说什么呢？
天气
车展
孩子
车牌
65%的客户是随便路过
＊ 言谈与行动不同 ＊ 没有明确的喜恶 ＊ 直接问价 10-20% 属于
现代推销 模块一 推销前准备
• （4）确定访问路线。应注意尽量减少旅 途时间，使销售活动时间充裕。
5
整理ppt
3、实施产品推销，开拓目标市场
4、提供周到的推销服务
5、做好善后工作
（1）与顾客保持联系，了解他们对 产品使用的满意程度，对感到不满意 的顾客要采取补救措施，对合理要求 要尽量予以满足。
（2）保存销售记录。推销人员要保 存顾客的基本资料，把销售过程中的 有关情况做详细记录，并对这些记录 进行认真的加工整理。
13
整理ppt
（二）目前的经营情况
推销人员应该了解企业目前的经营情况， 具体说来包括以下几个方面：竞争能力、 市场占有率、行业地位、企业发展战略、 销售区域及销售额、生产能力、供应能力、 销售政策等。
14
整理ppt
二、企业竞争对手的基本情况 （一）可能的竞争者 一个企业一般要面对四种不同层次的竞争 者，即生产完全相同产品的直接竞争者、生 产同类型产品的侧翼竞争者、生产替代品的 间接竞争者和争夺消费者同一消费计划的准 竞争者。 （二）竞争者情况 推销员首先需要了解竞争者的生产技术、 生产方式、生产能力、生产成本、价格水平 和广告策略等企业决策方面的信息。其次， 要了解竞争产品有什么特性，哪些性能优于 自己的产品，哪些性能不如自己的产品等。 再次，还要了解对方销售人员的个人品性、 能力、常用推销手段等。竞争者的营销战略、 营销策略、客户状况等信息也需要了解。
2
整理ppt
任务一 产品、企业及行业、消费者、 竞争对手调研
能力目标： 能进行调研和分析
知识目标： 1.掌握产品相关知识2.掌握企业和行业相关
知识3.掌握顾客需求特征4.了解顾客需求管理
3
整理ppt
第一节 推销人员的自我准备
完整的销售流程PPT课件
好似您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好似6月底的时候上海有个XXX展的。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
销售基本步骤(PPT 40张)
沃而玛
天天低价!
开心购物”家乐福”
请记住:
所有的销售都变成了好处!
所有的好处都变成关怀!
FAB
F 产品特性
A B
产品功能 产品好处
解除反对意见_信赖的证据
1. 2. 3. 4. 5. 6. 客户鉴证 实物展示(案例) 专家证言 视觉证明(图片\照片) 统计资料 宣传报导
站在顾客的立场
老妇人关心故事 <买空调>
销售就是解决问题,就是贩卖好处!
提前写下来消费者有可能提的问题
列出标准化答案,反复演练! 一定要找出让消费者非买不可的理由.
缔
结 <成 交>
1. 购买信号
2. 成交技巧
购买信号
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 当客户认真杀价时. 问及商品及服务细节时. 客户的坐姿发生改变时. 客户开始算数字时. 客户显得愉快时. 客户对次要问题提出异议时. 与第三者商议时.<最难>
产品销售基本原理
二、销售的步骤： 7、预测顾客拒绝的理由：顾客拒绝购买产品的理由一般不会超过6个：
5）我们在用其他厂家的产品 -尊重顾客的选择 -收集其他厂家的优惠政策、产品特色、售后服务，找出击破点， 提出我们的特色，如强大的品牌和医治好的案例等 6）考虑考虑再说 -尊重顾客选择
-表示有些顾客都是这样，其中有些顾客太需要了，第二天就又回来了。
产品销售基本原理
二、销售的步骤： 7、预测顾客拒绝的理由：顾客拒绝购买产品的理由一般不会超过6个：
3）是否有效：
章光101产品风行全世界30多年，畅销全球多个国家；你即将享 用的产品与在美国、德 国等发达国家人民所使用的产品品质100% 相同。 4）没有需要 -停止宣传介绍，保持微笑 -尝试聊各种暗示公司产品的悠闲话题：如自信\生活品质\健康等， 引出顾客需求 -礼貌送顾客出店，并欢迎下次来玩