商务谈判教学案例
电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分析及策略2.成功的
电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分析及生活中处处都有谈判，如何把握谈判的度是一道商业难题。
下面店铺整理了电脑谈判案例，供你阅读参考。
电脑谈判案例篇1一、谈判双方单位背景(甲方：连云港师范高等专科学校;乙方：清华同方股份有限公司) 甲方：连云港师范高等专科学校是2000年教育部正式批准成立的一所全日制普通高等学校。
学校现有在校生8280人，设有中文系、数学系、外语系、经济法政系、计算机系、初等教育系、学前教育系、物理与电子工程系等13个系、49个专业，教职工554人。
学校位于国家4A 级风景区花果山脚下，校园占地面积1273亩，建设面积40万平方米。
学校发展具有国际化、园林化、人文化、数字化的优势，与加拿大、澳大利亚、新西兰等国家有关院校建立了长期合作和学术交流关系，是全国艺术教育工作先进单位，江苏省文明学校，江苏省德育先进集体，江苏省安全文明校园，全国诗教先进单位，全国绿化模范单位。
乙方：清华同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。
2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
电脑谈判案例篇2谈判双方背景简介我方(甲方)：海南职业技术学院;对方(乙方)：联想集团公司我方(甲方)：海南职业技术学院创办于2000年，是海南省第一所独立设置的高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。
2024《国际商务谈判》教案
教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。
国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。
国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。
跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。
跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。
国际商务谈判教案
国际商务谈判教案教案：国际商务谈判教案一：国际商务谈判的基本原则和步骤教学目标：1.了解国际商务谈判的基本原则；2.掌握国际商务谈判的基本步骤；3.能够应用所学知识进行实际情境的模拟谈判。
教学内容：1.国际商务谈判的基本原则；2.国际商务谈判的基本步骤；3.实际情境的模拟谈判。
教学过程：Step 1 引入教学1.师生互动：通过问题引导学生思考，如国际商务谈判与国内商务谈判有哪些不同之处？为什么需要学习国际商务谈判？2.呈现主题：介绍本节课的主题，国际商务谈判的基本原则和步骤。
Step 2 学习国际商务谈判的基本原则（15分钟）1.导入：引导学生思考国际商务谈判的特点以及进行有效谈判的必要条件。
2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本原则，如平等互利、诚信合作、相互尊重等。
3.练习：组织学生进行小组讨论，探讨如何在实际情境中应用这些原则。
Step 3 学习国际商务谈判的基本步骤（30分钟）1.导入：通过引入一个具体案例，引发学生对国际商务谈判的兴趣和需求。
2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本步骤，如准备、交流、议价等。
3.实践：组织学生进行角色扮演，模拟实际情境的国际商务谈判，让学生在实践中掌握基本步骤。
Step 4 实际情境的模拟谈判（30分钟）1.导入：设置一个实际情境，如公司与国外供应商进行产品价格谈判。
2.分组：将学生分为不同的小组，每个小组分别扮演公司和供应商的角色。
3.模拟：让学生按照国际商务谈判的基本步骤进行模拟谈判，并记录下谈判的过程和结果。
4.分享：每个小组向全班分享他们的谈判经验和结果，让其他同学进行点评和总结。
Step 5 总结与评价（15分钟）1.小结：对本节课所学的国际商务谈判的基本原则和步骤进行总结。
2.评价：通过口头或书面方式，对学生进行评价，以了解他们的掌握程度和学习成果。
教学延伸：1.让学生进行更多实际情境的模拟谈判，以提高他们的实践能力。
《国际商务谈判》教案
《国际商务谈判》教案教案：《国际商务谈判》一、教学内容本节课的教学内容来自《国际商务谈判》教材的第五章节，主要内容包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。
二、教学目标1. 让学生了解国际商务谈判的基本策略与技巧，并能够运用到实际商务谈判中。
2. 使学生认识到文化差异对商务谈判的重要性，并学会如何应对文化差异带来的挑战。
3. 让学生了解国际商务谈判中的法律问题，提高学生的法律意识。
三、教学难点与重点重点：国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响。
难点：如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备学具：教材、笔记本、文具五、教学过程1. 实践情景引入：以一次真实的国际商务谈判案例为背景，让学生了解国际商务谈判的实际场景。
2. 教材内容讲解：讲解第五章节的内容，包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。
3. 例题讲解：通过具体的例题，让学生了解如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。
4. 随堂练习：让学生分组进行模拟商务谈判，锻炼学生的实际操作能力。
5. 板书设计：板书重点内容，帮助学生记忆和理解。
6. 作业设计：布置相关的作业题目，巩固所学知识。
六、作业设计1. 请简述国际商务谈判的策略与技巧。
2. 请谈谈你对于文化差异对商务谈判的影响的理解。
3. 请列举出国际商务谈判中的法律问题，并简述其解决方法。
答案：1. 国际商务谈判的策略与技巧包括：了解对方的需求和底线，善于倾听和表达，灵活运用各种谈判手段，掌握时间节奏，善于打破僵局等。
2. 文化差异对商务谈判的影响主要表现在：沟通方式、商务礼仪、合同签订、谈判风格等方面。
3. 国际商务谈判中的法律问题包括：合同法律问题、知识产权法律问题、税收法律问题等。
解决方法包括：了解相关法律法规，寻求专业法律人士的帮助等。
高校国际贸易课程商务谈判课堂案例模拟示范
高校国际贸易课程商务谈判课堂案例模拟示范一、引言商务谈判是国际贸易课程中不可或缺的一环，它涉及到双方交流、协商和达成共识的过程。
为了让学生更好地理解和应对商务谈判的挑战，模拟案例示范成为了一种常见的教学方法。
本文将通过一个高校国际贸易课程商务谈判案例模拟示范，探讨在教学中如何有效地进行商务谈判的学习与实践。
二、案例背景假设我们是两家公司的代表，公司A和公司B。
公司A是一家中国小型制造商，专注于生产电子产品。
公司B则是一家美国大型零售商，正在寻找新的供应商以满足市场需求。
在双方敲定商务谈判的会议时间地点后，我们开始商议我们的利益诉求以及达成共识的目标。
三、利益诉求分析1. 公司A的利益诉求公司A希望通过与公司B的合作，扩大业务规模，进军美国市场，并获得更高的销售额。
此外，公司A还希望通过与公司B的合作，提高产品质量标准和生产技术水平，进一步改进产品。
2. 公司B的利益诉求公司B希望通过与公司A的合作，获得高质量的电子产品供应，并降低采购成本。
此外，公司B还希望与公司A建立长期合作关系，以确保稳定的供应链。
四、商务谈判目标设定1. 共同目标双方的共同目标是建立互惠互利的合作关系，实现长期稳定的供需关系，并共同推动产品质量和技术的改进。
2. 具体目标公司A的具体目标是在与公司B的合作中，扩大市场份额，并提高产品质量和技术水平。
同时，公司A也希望通过商务谈判，获得合理的价格和条件。
公司B的具体目标是确保产品质量和供应链的稳定性，同时降低采购成本。
另外，公司B也希望通过商务谈判，获得与公司A长期合作的合同。
五、商务谈判步骤1. 准备阶段在谈判开始之前，双方应对自己的利益诉求进行充分准备。
公司A 应了解美国市场的需求和消费者偏好，同时研究公司B的背景和市场地位。
公司B则应对中国电子产品供应商进行调研，并了解行业标准和相关法规。
2. 开场白和谈判议程谈判开始时，双方应进行自我介绍并确认谈判议程。
开场白应友好而专业，以缓解紧张气氛，建立相互信任。
《 商务谈判 》课程教案9
3.谈判开场陈述是开局阶段向磋商阶段过渡的转折点，要求谈判人员能够利用最短的时间清楚地阐述己方对谈判的要求、原则、态度以及主要问题。
二、谈判气氛的营造
(一)商务谈判气氛的类型
1.冷淡、对立、紧张的谈判气氛
2.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
3.热烈、积极、友好的谈判气氛
4.平静、严肃、严谨的谈判气氛
(二)影响谈判气氛的因素
1.人的因素。
2.双方的实力对比状况：谈判双方的实力分为以下三种情况：
(1)谈判双方实力相当。
(2)我方实力明显强于对方。
5.进攻式开局策略。进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
【课堂讨论】
阅读案例引导学生思考以下问题：
1.根据案例，你认为在谈判初始，奥康集团营造了怎样的谈判气氛？
2.奥康集团营造的谈判氛围对今后的合作有哪些作用？
(3)我方实力弱于对方。
3.双方的业务关系：谈判双方的业务关系，主要有以下几种情况：
(1)双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础，在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。
(2)双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取营造一个比较友好、和谐的气氛。
1.开局阶段决定了双方的态度。
2.开局阶段基本确定了正式谈判的方式。
3.在开局阶段，双方谈判人员的各自位置都被相应确定下来，这会影响不同谈判人员的作用的发挥，进而影响整个谈判过程。
谈判案例及分析(8篇)
谈判案例及分析（8篇）一实训目的和要求第十周我们开始进行商务谈判实训。
商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。
通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。
谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
二实训过程第九周老师布置实训任务给我们。
首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。
每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。
我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。
在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的。
全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。
然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。
第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。
PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。
轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。
但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。
【课程思政教学案例】《商务谈判》课程
案例：将思政之盐溶于商务谈判之汤的教学改革探索一、案例背景《商务谈判》是面向营销等经管专业学生开设的一门实践性很强的综合性应用课程，主要讲授当代商务谈判的共赢理念、基本原则、基本流程及策略技巧，提高学生在现代商务活动中的理性谈判与沟通能力。
目前各个国家之间的文化、商务交流活动日益频繁，文化多元化的趋势十分明显，文化多元化给当代大学生的思想、价值观等都带来了诸多的改变。
“将思政之盐溶于商务谈判课程之汤”，发挥《商务谈判》课程的思想政治教育功能，与思政课程形成协同育人效应具有重要意义。
二、设计与实践探索1.在课堂理论传授中融入“课程思政”（1）全力打造“五分钟思政课堂”每堂课前都会花5分钟左右和学生一起讨论社会热点话题，将国际局势、工匠精神、绿色环保意识、爱国主义精神、敬业奉献等渗透到课堂的每个方面。
帮助学生提升大局意识、风险防范意识，引导学生形成正确的道德观和价值观。
（2）落实“四个自信”教育对谈判环境进行分析时，从经济制度、政治制度、社会文化等维度深入探讨中美、中欧、中非等管理环境差异。
分析社会主义道路的正确性，社会主义制度的优越性。
讲解各国文化差异下的谈判礼仪、谈判风格、谈判特点，不仅传授谈判知识，更让同学们领略中国传统文化的智慧与魅力，培养民族自豪感。
在引导学生主动学习谈判的技巧性知识的同时传递出双赢理念与价值取向。
将“双赢战术”中蕴含的中国传统智慧进行了深入解读，在加强学生对知识了解的同时，也增强了学生的民族自信心和历史责任感。
2.在案例教学中融入“课程思政”课堂案例注重前沿性、经典性、思想性。
共开发了90个案例。
“教材+原著+案例”三位一体，向经典著作要力量，使理论讲授具有穿透力。
选择能够培养学生的家国情怀和社会责任感的谈判案例。
通过中美贸易谈判、华为等案例的分析，提出管理者的首要素质是对国家和民族的责任感，企业及其管理者的命运与国家命运紧密相连。
解读能够呈现中国智慧和中国方案的谈判案例。
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商务谈判教学案例 篇一：商务谈判的案例教学探究 商务谈判的案例教学探究 案例教学要有好效果，教师要了解怎样组织案例教学，知道让学生在案例教学中学到什么，推进案例 教学有序进行，以及案例教学的条件与注意问题。
商务谈判案例教学运用条件当前社会经济越发展，对经济类人才的需求越高，对其掌握的应用能力也 提出了更高标准。
我校经管系开设商务谈判课程的教学探索 8 年多来，推进参与式案例教学，以行为为导 向，让学生成为教学活动的主体。
学生在自主学习、合作学习和探索性学习的氛围中，通过参与、互动、 评议的训练，提高了分析问题、解决问题的能力，体会到参与学习的快乐，该方法得到了师生一致的好评。
一、对案例教学的认知 从广义上讲，案例教学是通过对一个具体情景的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论、分析，通 过学生的独立思考或集体协作，提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力，案例教学具有启发性、实 践性，促使学生通过参与，通过训练提升协作精神、处理问题的能力。
著名教育家杜威曾说过：最好的一种教育，就是牢牢记住学校教材和实际经验二者相互联系的必要性， 使学生养成一种态度，习惯于寻找这两方面的接触点和相互的联系。
哈佛的案例教学一般分为问题评审型、 分析决策型、发展理论型三类。
结合在我校多年的谈判运用体会，我们结合问题评审和分析决策的训练， 也取得了良好效果。
选择案例教学要考虑三个方面： 其一，是案例模拟的真实度。
谈判课程的教学案例要具有典型性、代表性，我们选择以杭州企业为基 础，在实地调查的基础上整理编写出简短的小案例，使案例读起来生动有趣，学生有探究的欲望和想法。
其二，是案例要具有一定启发性。
结合谈判的章节内容，我们对案例进行问题设计，让学生通过小组 讨论去挖掘问题的矛盾和焦点，在绞尽脑汁的分析和慷慨激昂的争论中，通过辩论留下充分的思维空间带 给大家启发和思考，达到最佳学习效果。
其三，是案例要有一定的针对性。
谈判选择的教学案例要针对商务谈判教学目标的需要，有针对性才 能够通过小组讨论，促进学生挖掘案例相关问题，引申出另外的问题，调动学生成为积极参与者，多次的 训练提高了学生分析问题和解决问题的能力。
二、案例教学所需的前提条件 篇二：商务谈判案例 商务谈判案例 背景： 美国汽车界名人艾柯卡在接手管理濒临绝境的克莱森的公司后，感到必须降低工人的工资，他首先将 自己的年限从 36 万美元降到 10 万美元，又降低高级职员的工资，随后他对工会领导说，把工人的工资从 一小时二十美元降到十七美元。
工会并没有答应艾柯卡的条件，双方僵持了一年 艾柯卡：降工资的事情我们商讨了很多次都没有结果，那我们可以来聊聊最近的经济状况以及这个公 司以后的发展。
工会：愿闻其详（不耐烦） 艾柯卡：近年来，因为一些原因导致国内经济状况不好。
导致很多公司，破产，很多人现在失业，在 家没有收入。
而现在克莱斯勒一即将面临这个危机，那我们将会，会和其他公司一样破产，我们的员工也 会失业，没有收入。
工会： （交头接耳的在商量和探讨。
动作） （旁白：工会的领导在交头接耳的在商量和探讨，艾柯卡在 一旁“严肃”地将这件事造成的原因以及后果和如何处理的方法娓娓道来。
） 艾柯卡：所以如果我们的员工可以在公司发生危机的时候可以为公司考虑一下，作出适当的让步，当 然我也会带头将年薪从 36 万美元减到 10 万美元。
所以也希望，员工的工资可以，从以前的一小时二十年 降到十七美元，当然我们都是为了员工，所以如果我们能够共同把这次的危机一起度过去，到时候我们可 以再次商量一下工资的问题，你们觉得这样可行吗？ 工会：这个，给我们一点时间商量一下。
10 分钟后 工会：艾柯卡，我们刚才商量了一下，也了解到公司的难处，你是希望公司的危机过去，而我们需要 保证员工的收入，既然如此，我们愿意相信你一次，然后，等公司危机过后，我们再正式商量工资的问题。
艾柯卡：好！ 双方握手！ 篇三：国际商务谈判案例分析 案例 山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判 1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线， 立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报， 贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本 人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。
随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上 再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。
我方厂 长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的 价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天， 日方宣布降价为 110 万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日 方让步。
请分析下列问题： （1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ （2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ （3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。
分析: （1）我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。
使谈判主动权始终掌 握在我方的手中。
（2）原因 1 我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格，使得日方难以利用信息不对称性 来谋取暴利。
2 我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系，使得日方在心理上产生竞争压力。
3 我方态度 强硬，从容不迫，给日方传递的信号是这个谈判不管成功与否，对我方并不会产生什么影响，不是势在必得的。
这样综合起来，使得日方最后要做出让步。
（3）1 日方的编织袋生产线这个产品并不是仅此一家，还有来自日本和西方的同行的竞争，而且中方 的谈判人员有意同其同行进行洽谈联系，使得日方产生心理上的压力。
2 中方谈判人员了解其产品的准确市 场定价，而且态度强硬，并不着急成交。
而日方却又面临来自同行的竞争压力，如果不尽快成交，恐会被 同行抢生意。
3 日方此前在中国并没有成功谈判先例，在利润可观的基础上就可以选择成交，如果太贪婪， 恐怕会失去整笔生意。
浅析商务谈判作用 谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。
如何成功的开展商务谈判？本文通过做好 谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务 内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈 判等。
通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为 复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸 上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地， 是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈 判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找 满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题 的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的 一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判 中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
１.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身 分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在 国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何， 往往取决于谈判人员的学识、 能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断 力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋， 单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在 一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前，双方都要 确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。
让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建 立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。
在某些情况下首先让步的谈判者可能被认 为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的 信号。
在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最 终各方都能受益。
但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。
当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。
因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。
这就要求我们在谈判前制定多种策略 方案，以便随机应变。
双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。
在谈判之前要 考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人， 这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。
在谈判中， 双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系， 又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、 刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂， 后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较 奏效。