转介绍方法及话术-销售转介绍的方法和技巧共26页
转介绍工作方法
转介绍工作方法想要成功，想要赚大钱，就请正视转介绍的力量，这是对准客户行销时应有的心态。
具备以下的十种态度，才有机会得到高品质的转介绍名单。
一、准顾客宁愿透过转介绍而认识你。
陌生电话访问往往会让准顾客有被入侵的感觉，透过朋友的介绍则准顾客一般不会排斥你的来电。
二、转介绍的方式具有最大经济效益。
想想广告DM的成本有多高？举办顾客联谊会的费用也不薄。
然而转介绍而来的名单几乎是不需要花上一分一毫，何乐而不为呢？三、勿以产品大小评断顾客的价值。
不管顾客购买的产品是大小，都需要和顾客保持长久的联系。
顾客对你的信任度越高，你才有可能得到高品质的转介绍名单。
四、和顾客建立彼此信任的关系。
良好和谐的关系能够成交一套产品，却不足以得到转介绍名单，顾客对你的信赖感不够深，当然不想转介绍朋友给你认识，以免日后要承担你服务不周的责任。
五、诚挚地为顾客服务。
尽可能地提供顾客需要的各方面的服务，即使对你的产品销售没有任何的助益，也要确定每一次的联络都有带给顾客实质的利益。
六、不要轻视顾客人脉的力量。
和顾客建立朋友的感情，运用他们的人脉关系，转介绍名单无可限量。
七、提供顾客转介绍名单。
有舍才有得，期待别人给你转介绍名单，不妨多多提供顾客所需要的名单。
八、向顾客不断地要求转介绍。
当顾客表示对你的服务非常满意时，你一定提醒自己要求转介绍。
九、得到转介绍是理所当然的事。
如果你自认为提供顾客合适又符合需求的产品，服务又很周到，也建立了彼此的信赖感，那么就应该要求得到转介绍名单，千万别觉得不好意思。
十、期待得到转介绍名单。
对于顾客的转介绍，一定要抱着期待的心态，才会积极地争取转介绍名单。
案例一：多问不吃亏一天下午，业务员王小姐来到某美容院做皮肤保养，由于是周末，人特别多。
她只好坐在一旁一边看着时装杂志，一边在听着美容院太太们闲聊。
“李太，听说您家里的宝贝儿子不小心被开水烫伤了小屁股？”美容院有两位相熟的客人在聊天。
“哎，我们家小斗斗太调皮；了，他外婆给他洗澡，一下子没有看住孩子，一不小心，孩子就坐到盛满热水的澡盆子里了，好在不是烫在脸上。
销售篇：转介绍话术大全
客户寄同时提出获取转介绍客户名单 中秋节，送出问候卡/礼物，同时提出获取转介绍客户名单；国庆节， 十月 中秋节，送出问候卡/礼物，同时提出获取转介绍客户名单；国庆节，旅游的好时 机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单 送福活动， 十一月 送福活动，同时提出获取转介绍客户名单 圣诞节/平安夜，寄圣诞卡/活动邀请函， 十二月 圣诞节/平安夜，寄圣诞卡/活动邀请函，同时提出获取转介绍客户名单
销售企划部 2009.7
致业务同仁的一封信
• 亲爱的业务同仁： • 保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客户的要 求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。 • 转介绍是扩大客户群最有效方法。适时地向客户索取转介绍名单 既不会引起客户拒绝更能达到预想不到的收获。 • 鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这 些范例，敢于开口，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户 资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。 • 祝您 • 事业辉煌！ •
接触面谈中获取转介绍示范
• 1、业：陈生，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信 息，我非常感谢您对我的信任。大家都是有车一族，平时周末都喜欢约上几个朋友一起外出短 途郊游，这周不知道您有没有时间？ ……（客户同意参加） 业：人多才热闹，陈生您可以约其他朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，这样 吧，陈生您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们吧。 2、业：张太，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信 息，我非常感谢您对我的信任。您儿子都2岁了，2岁的小孩最喜欢接触新事物，我知道一个很 好的早教体验班，要不这个周末带他一起去试试？ ……(客户同意参加） 业：人多才热闹，张太您可以约其他有小朋友的朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间 的事，这样吧，张太您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们啦。 3、业：王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的 。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？……王先生， 依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或 ：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位?......为什么你觉得他们不错？他们现 在的事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较 方便？（以上问题让客户答完一个再问一个） 4、业：张先生，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿 意承认自己人缘差朋友少的) 是不是？如果今天您忘了带钱包出门，在公司您会找谁借钱呢？ 在外面您又会找谁呢？……如果今天您急需借10000元，您又会找谁借呢？还有谁呢？……
史上最全的成功转介绍方法
史上最全的成功转介绍方法秘诀1、意外惊喜我有一个开店的学员，画了一些老顾客的漫画并且悬挂在墙上，最主要的是，顾客一点也不知情。
直到他们看到自己非常好看的漫画，你可以想象，他们看到后会有多么惊喜。
那么，这些老顾客主动进行口碑传播，免费转介绍，就是自然而然的事情了。
因为他们看到后，就已经迫不及待的要把这件趣事分享给他的朋友们、并且带到这家店来看一看了。
秘诀2、礼券模式接下来，是一个非常了不起的营销秘诀，可以迅速暴增你的利润、提升销售额，并且还能让顾客心甘情愿、主动介绍朋友来你这里消费。
现在，我要把这个营销秘诀，免费分享给你，它就是“礼券”！首先，为你的产品或服务，创造出“礼券”。
顾客不仅可以用钱买产品，更可以用“钱”买“礼券”。
做法就是创造礼券，并且向你的顾客出售。
比如，做一张面值500元的券，可兑换原价500元的产品。
而你除了卖产品，还可以卖券。
举个例子，卖大闸蟹的顾客，他们购买除了自己吃，更多的是以送礼为主。
为了保证送礼的方便，以及产品的新鲜，就创造出卖券预售的营销模式，让顾客直接赠送“礼券”送礼，收礼人可直接凭券前来兑换产品。
“卖券”模式，核心的地方，就是转介绍的功能。
收到“礼券”的顾客，大部分都是新顾客，并且，是主动前来购买消费的。
此方法，可适用于餐饮、食品、零售、烘焙····等多个行业，效果显著。
秘诀3、举办聚会这可能是最欢乐的转介绍秘诀。
如何操作呢？就是为你的老顾客们，举办一个聚会，并且让他们带上他们的朋友。
比如，对于培训机构，可以举办一个生日会，或者演奏会（如少儿钢琴培训），对我们的学员说，可以带他们的朋友一起来参加聚会。
为了更加有效果，你最好制作出聚会的入场券——凭此券方可入场。
然后给每一个参加聚会的学员5-6张入场券，让他们带上父母，同学朋友，或者同学的父母，一起来参加。
让顾客带上他们的朋友参加聚会，是以“分享快乐”为出发点，顾客自然会愿意。
获得转介绍技巧及话术集锦
获得转介绍一、获得转介绍的来源、时机、技巧、联系1.来源每个客户，准客户，熟人，影响力中心人物都是获得转介绍的来源。
当寻求转介绍时，要知道自己想要获得什么资料，比如：准客户的家庭状况，健康，职业，最佳的接触时间，现有保障和电话号码。
如果介绍人想不起什么名单，那么使用一些问题帮助他们思考，“你知道有谁刚结婚，刚有小孩，刚购置新居，刚获得晋升等。
”养成与别人交谈时获得名单的习惯。
2. 时机何时是要求转介绍的时机，其实是掌握每次与客户接触的机会。
无论是需求面谈或提供解决方案面谈等，业务员都必须有信心地提出转介绍的要求。
虽然，并不是每次都很幸运地得到名单，但是至少能让客户作好思想准备，届时一并将转介绍名单交给业务员。
在送呈保单时和售后服务时，业务员一定要记得要求转介绍的名单。
因为客户对你有一定的信任，所以他们极有可能帮助你。
满怀信心，向他们提出请求，至少获得三个名单。
实际上，采取恰当的接触方法，每个人都可以成为介绍人。
开发并安排定期与你的影响力中心人物或消息灵通人士见面，这是增加转介绍人数的极佳方法。
3. 技巧要求转介绍的最关键就是“提出要求”。
如果你不提出，其他人怎么知道你想要什么呢。
在销售过程中要专业。
提供良好的售后服务，留心客户的喜好，这将有助于在客户与你之间建立信任关系。
客户将愿意提供名单给你以帮助你获得成功。
请他们向转介绍的准客户介绍你或得到他们的允许在你与准客户接触时提到他们的名字。
对客户提供的帮助始终表示感激。
在感谢的同时，经常告诉他们你与准客户接触的情况。
4. 联系转介绍是获得高质量准客户的最佳途径。
转介绍更易于获得高质量准客户的信任而最终完成销售。
为了获得转介绍，我们需要经常培养影响力中心人物。
影响力中心人物应具有以下特征：希望你成功;认识很多人并对他们有一定影响。
他们还必须相信保险的价值。
一旦你挖掘出影响力中心人物，你应该定期拜访以寻求他们的帮助。
二、养成习惯获得转介绍1. 每天在每个接触中尽量获得3个以上的转介绍名单2. 将你的后备准客户数量永远保持50个以上3. 与你的主管共同演练获得转介绍的技巧三、获得转介绍的步骤1. 获得客戶对你的认同与肯定，并表达感谢之意2. 要求协助3. 要求名单4. 要求详细的资讯5. 表达感谢之意，并说明接触方法6. 承诺回馈获得转介绍的话术架构1. 获得客戶对你的认同与肯定，并表达感谢之意「客户先生，恭喜你做了一个明智的決定，同时谢谢你对我的信任，不知道您对整个规划与我的服务是否滿意呢?」(在这个时候，客戶的回答一定是肯定的)「谢谢您的支持与鼓励…」2. 要求协助「在和您接触的这段时间里，我了解您是一位有责任感又知道规划自己的未來，我想您一定有一些同样想法的朋友，您是不是能将他们介绍给我，让我与他们认识，分享彼此生活的经验」。
销售技巧：获取转介绍技巧
销售技巧：获取转介绍技巧主动型的转介绍非常重要，在我当新人的阶段，从来不会遇到没有客户见的问题。
但是很多做不长的业务员，最核心的问题就是根本不知道去见谁，等转介绍又很被动。
怎么能主动要来转介绍，这就是非常至关重要的。
1、画像第一个主动型转介绍的技巧就是画像，通过画像的方式，让客户把注意力集中到某一个人身上，把这个名单给你。
大家可能都会跟自己的客户或者朋友说“姐你要帮我介绍点客户”，或者“哥你要帮我介绍点客户”。
客户一般情况下碍于面子都会答应你说：“行，没问题，如果有人感兴趣，我会跟你联系。
”然后就石沉大海了。
这样我们就很被动，发现慢慢就没有人见了。
实际上，客户是不知道给你介绍谁，或者她有些不放心的地方。
给大家举个实际的案例，有一次我让我的一个同学帮我介绍客户的时候，她也是满口答应，但是一次下来就没有介绍。
第二次我又找她说，她说：“我帮你想着呢”。
这个时候我做了第二个动作，我就问：“哎，你身边有谁经济实力还不错？”她就不说话了。
我可以看的出来，她在想谁有钱，谁挣的钱比较多。
我又跟她说：“你看咱们这个年龄，身边有很多生小孩的客户的？谁经济实力比较好，然后又刚生完孩子，或者孩子刚刚一岁、两岁，有吗？”当时她就蹦出来两个名字，说谁谁谁、谁谁谁刚生完孩子，我就说：“那你可不可以把她的电话给我？”这个就叫画像。
你在跟客户描述过程中，通常你跟她说要转介绍的时候，客户脑子里会想到她电话本300多个人，根本不知道给你介绍谁。
然后你逐渐地再描述，缩小范围，有经济实力的可能就剩50个，然后有小孩的可能就剩三、五个，你把这些一次要到就可以了，这是非常主动的一种方式。
要到和你能打出去这个电话，这是另外一回事。
她不见得会给你电话号码，这时候你需要做的是打消客户的疑虑。
比如，我的朋友会担心我去骚扰他们，我说：“我知道你可能不太愿意把电话给我，或者要去跟人打个招呼，没关系。
”我跟我朋友直说：“我不会去骚扰她，我给她打个电话，就说是你介绍的。
让老客户转介绍6大销售话术
1、转介绍万能金句（每次面见客户时）初次索取：您也知道，我们的工作就是要不停地跟不同的人接触，靠的就是人际关系。
您觉得我的产品不错，是否可以把我介绍给你的同事或朋友？这样我就不需要到别的地方去找新客户，会有更多的时间为你和原来的客户提供更好的产品，这也是对双方有益的事情。
我会给他们带去贴心、专业的产品，您可以在这张卡片上填上他们的信息，把他们介绍给我好吗？后续索取：您还记得上次我和你提的事情吗？（什么事？）您是否有其他的亲朋邻里也需要我？（同时递上卡片）2、打消疑虑金句（客户疑虑时，主动说）您有什么顾虑吗？（朋友要是埋怨我就不好了）您觉得他们会埋怨说什么呢？（死缠烂打）噢，这种情况确实让人尴尬。
不过孙先生，到现在为止，我都没有勉强过您买保险吧？我很理解您的心情。
其实现在保险的观念也已经深入人心了，孙先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行业。
即使我不去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？既然您对我的产品很满意，而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到像您一样的良好的产品，避免一些不必要的损失，您说呢？3、引导提醒金句孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？还有没有呢？让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财？您最近一次参加过谁的庆典活动？4、搜集资料金句谢谢您。
您刚才提到的几位您的同事和朋友，我现在已经把他们的名字列出来了。
不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段时间我提供给您的产品看，您认为我的产品会对谁比较有帮助？（小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，你可以找他聊聊）您可以谈一下他现在的基本情况吗？比如年龄多大，做什么生意，有没有结婚？那王先生呢？（一一过滤名单上的名字）专题二、已成交客户转介绍一、转介绍金句1、成功签单时转介绍金句李姐，感谢你对我的信任。
销售转化：引导客户采取行动的话术技巧
销售转化：引导客户采取行动的话术技巧在竞争激烈的市场中，销售人员必须具备一定的口才和沟通能力，以吸引客户的注意并促使其采取行动。
而这并不简单，因为每个人都有自己的需求和偏好。
因此，销售人员需要掌握引导客户采取行动的话术技巧。
本文将探讨一些有效的技巧，帮助销售人员提高销售转化率。
1. 了解客户需求在与客户进行对话之前，了解客户的需求是至关重要的。
了解客户的挑战、需求和目标可以帮助销售人员更好地为其提供解决方案。
销售人员可以通过提问来获取这些信息，并进行详细记录。
这样做可以让客户感受到被重视和尊重，从而建立起更加亲近和信任的工作关系。
2. 启发客户的兴趣一旦了解客户的需求，销售人员需要通过激发客户的兴趣来引起他们的注意。
一个好的方法是使用开放性问题。
这些问题需要客户进行更详细的回答，并激发他们从事对话。
比如，“您是如何管理您的现有客户群体的？”这样的问题可以引导客户表达自己的观点和问题，创造更有利于销售转化的氛围。
3. 制造紧迫感销售人员需要利用紧迫感来促使客户采取行动。
通过有效地传达产品或服务的独特卖点、促销活动的时间限制以及市场上的竞争态势，可以激发客户尽早采取行动的意愿。
例如，“现在购买我们的产品，您将享受50%的折扣，但是这个优惠只有三天。
”这样的话术能够有效地对客户施加压力，从而提高销售转化率。
4. 引用客户案例和成功故事客户案例和成功故事可以作为有力的信任和说服工具。
当销售人员可以引用类似客户在使用产品或服务后获得的成功经历时，他们可以建立起与潜在客户共鸣的连接。
这种共鸣可以促使客户更容易地认同产品或服务，并提高他们采取行动的可能性。
因此，在销售过程中，销售人员应该准备好一些成功案例和故事，并灵活运用。
5. 提供可行的解决方案客户更倾向于购买那些能够解决他们问题或满足他们需求的产品或服务。
因此，销售人员应该在与客户对话时，明确强调产品或服务解决方案的可行性。
使用一些客户曾经遇到的具体问题或挑战作为例子，并展示产品或服务是如何解决这些问题的。
转介绍话术总结
亲爱的朋友们，做销售的我们都知道什么对我们最重要？那就是客户资源，那么客户资源在哪里，从哪里找到我们的客户资源就显得特别的重要。
相信很多销售员都会面对以下状况：1、我认识的人都已拜访了；2、该签单的几乎都已经签单了；3、陌生拜访需要较长时间的培养；4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。
5、介绍的客户最容易建立信任。
每个渠道的客户是相对有限的，但是所有的客户背后都有准客户。
所以说转介绍在我们工作中的重要性很大，转介绍简单来说就是老客户介绍周围人员过来成为你的新客户，就是让我们的客户给我们主动地介绍客户，也就是把你客户变成你的导购员。
转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。
转介绍的优点表现在：转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场那么如何成功做到转介绍呢,我们要做的是什么呢?今天就让我们学习有关转介绍的相关课程。
希望大家认真听讲，在工作中积极应用，让我们的客户都积极主动地为我们推销宣传，做最大的赢家。
这节课程我会以下面四个部分来讲。
课程的四个部分主要是：1四类影响力中心2.转介绍开发步骤3要转介绍的话术4处理疑义首先我们一起来看第一大点，四类影响力中心这里讲的影响力并不是我们常说的常理解的影响力。
这里的影响力是指我们的每一个老客户，我们合作过的客户。
其实做销售的我们都知道影响力的重要性。
影响力越大，我们的工作越顺利，越容易销售成功，合作的客户也会越多。
我们每一个销售者成为影响力的人很重要，其是对从事销售的我们，影响力显得更加突出和更加的重要。
但请大家注意的是，影响力，影响的是谁，是人，是客户，那么如果我们的每一个客户都能成为我们有力的影响力，那么我们的销售工作必定会更加的出色！在销售过程中，让老客户转介绍新客户是很重要的，但不是所有的老客户都愿意给你转介绍，事实上他有能力给你转介绍的，我们怎么发动他们转介绍呢？我们首先要把我们的老客户进行分类。