陶瓷行业渠道开拓与管理
陶瓷工程渠道管理方案
陶瓷工程渠道管理方案一、前言随着经济的高速发展，人们对居住环境的要求也越来越高，陶瓷产品作为一种建筑材料，一直以来都受到广泛的关注。
而在陶瓷市场竞争激烈的情况下，渠道管理显得尤为重要。
陶瓷渠道管理涉及到渠道的选址、经销商的管理、品牌宣传等多个方面，要想在市场中获得良好的效益，必须要有一个全面有效的渠道管理方案。
二、渠道管理的意义1. 提高销售效率陶瓷渠道管理可以有效提高销售的效率，确定合理的渠道布局和选址，避免过多的资源浪费。
2. 保持品牌形象良好的渠道管理可以确保产品的展示和销售环境，维护产品的品牌形象，吸引更多潜在客户。
3. 减少渠道成本合理渠道规划可以有效降低渠道成本，提高企业的盈利能力。
4. 提高客户满意度通过渠道管理，可以提高客户的满意度，解决售后问题，增强用户体验。
三、陶瓷渠道管理方案1. 渠道选址渠道选址是渠道管理的第一步，选址对于后续的运营和销售至关重要。
在选址时，要根据产品的特性和消费者的需求，选择合适的地理位置和销售点。
同时要关注周边的人口密度、消费水平、竞争对手等因素，以便确定最佳的渠道选址。
2. 经销商管理经销商是陶瓷产品销售的重要渠道，因此经销商管理尤为重要。
在选择经销商时，需要考虑其信誉度、销售能力、区域资源等方面，确保合作伙伴能够达到企业的销售要求。
同时，还需要建立健全的经销商管理制度，加强对经销商的培训和监督，确保他们能够全面有效地开展销售工作。
3. 品牌宣传品牌宣传是渠道管理中不可忽视的一环，通过有效的品牌宣传，可以提升产品的知名度和影响力，吸引更多的客户。
在品牌宣传方面，可以通过各种渠道进行推广，包括线上和线下，如广告投放、展会参与、新品发布等，以及与设计师、建筑商合作等途径，提升品牌的认知度和美誉度。
4. 团队培训为了提高渠道管理的效果，也需要加强对渠道管理团队的培训。
要确保渠道管理人员具备专业的知识和技能，能够在销售、渠道选址等方面发挥作用。
同时，还需要不断更新渠道管理知识，提高管理人员的素质和能力。
陶瓷制品批发行业的销售渠道分析
陶瓷制品批发行业的销售渠道分析一、行业概述陶瓷制品批发行业是指专门从生产企业采购陶瓷制品，然后以批发的方式销售给零售商或其他中间商的行业。
陶瓷制品作为一种常见的家居装饰品和礼品，具有广泛的市场需求。
在这个行业中，销售渠道的选择和管理对于企业的发展至关重要。
二、传统销售渠道1. 代理商和经销商传统的陶瓷制品批发行业主要依靠代理商和经销商来销售产品。
代理商和经销商通过与生产企业建立合作关系，代理或经销其产品，并通过自己的销售网络向零售商或其他中间商销售。
代理商和经销商通常具有丰富的行业经验和客户资源，能够提供专业的销售和售后服务。
2. 展会和交易会陶瓷制品批发行业经常参加各种展会和交易会，这是一种传统的销售渠道。
展会和交易会为企业提供了一个展示产品、拓展客户和与行业同行交流的平台。
通过参展，企业可以直接接触到潜在客户，展示产品的特点和优势，并与客户进行商务洽谈。
三、电子商务销售渠道随着互联网的快速发展，电子商务成为陶瓷制品批发行业的新兴销售渠道。
通过电子商务平台，企业可以将产品信息和销售渠道与全球范围内的潜在客户连接起来，实现线上线下的无缝对接。
电子商务销售渠道具有以下优势：1. 覆盖范围广：通过互联网，企业可以迅速触达全球范围内的潜在客户，扩大销售市场。
2. 降低成本：相比传统销售渠道，电子商务销售渠道可以减少中间环节，降低企业的运营成本。
3. 提高效率：电子商务销售渠道可以实现自动化的订单处理和物流配送，提高销售效率和客户满意度。
四、销售渠道的选择与管理在陶瓷制品批发行业，销售渠道的选择和管理对企业的发展至关重要。
以下是一些建议：1. 多元化销售渠道：企业应该根据市场需求和企业资源，选择多种销售渠道进行销售。
传统销售渠道和电子商务销售渠道可以相互结合，实现销售渠道的多元化，提升销售能力。
2. 建立合作伙伴关系：企业应该积极与代理商、经销商和电商平台等建立合作伙伴关系，共同推动销售业绩的提升。
通过合作，企业可以共享资源、互利共赢。
陶瓷行业渠道开拓及管理
实地开发流程--目标市场的调研
3）向谁开展调研？（对象）
行业协会、行业媒体
竞争品牌营销人员 相关性行业营销人员 传统建材商、装饰公司、建筑商 竞品的历史工程、零售商、经销商 相关性行业零售商、批发商、经销商 工程、工地负责人（基建科） 施工人员
跨界 ： 大型企业集团、大型连锁家装公司等 跨界整合泛家居平台 如海尔家装、小米家装、
陶瓷行业渠道结构 4、隐型渠道
工程中介 设计师 风水师 泥水工
小区
陶瓷产品货运司机 ……
？
陶瓷行业渠道模式演变趋势
互联网家装兴起：全国已有150多家互联网家装公司
陶瓷行业渠道模式演变趋势
大型家居企业跨界杀入
陶瓷行业渠道模式演变趋势
4
陶瓷行业的渠道模式
一是区域总代理制：绝大多数广东的瓷砖企业 二是分公司制：最典型的是诺贝尔 三是上述两者的结合
陶瓷行业渠道结构（示意图）
6
陶瓷行业渠道结构（示意图）
陶瓷行业渠道结构 1、传统渠道 零售
传统经 销商 大型建材 连锁机构 陶瓷、建材市场各品牌专卖店店
建材超市专卖店、专卖区
街边、小区自建零售店、体验店 红星美凯龙、居然之家
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厂商关系的实质
1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。 2、 经销商是厂家的销售经理。 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。
瓷器推广方案
瓷器推广方案瓷器是中国传统工艺的瑰宝，具有悠久的历史和深厚的文化底蕴。
然而，在现代社会，由于各种原因，瓷器市场的需求量并不高。
为了重新唤起人们对瓷器的兴趣，并推动瓷器市场的发展，我们制定了以下的瓷器推广方案。
一、增强产品的吸引力作为推广瓷器的重要手段，产品的吸引力至关重要。
我们可以通过以下几个方面来增强产品的吸引力。
1. 创新设计：结合现代审美趋势，开发独特而时尚的瓷器设计，使其符合当代人的审美需求。
2. 多样化的产品系列：推出不同风格和用途的瓷器产品系列，满足不同人群的需求。
3. 提高产品质量：加强瓷器生产过程的质量控制，确保产品的精细、实用和耐用。
二、建立品牌形象良好的品牌形象可以有效提升产品的知名度和美誉度，从而增加消费者对产品的购买欲望。
以下是几个建立瓷器品牌形象的方式。
1. 品牌标识设计：设计简洁明快、富有创意的品牌标识，彰显瓷器的独特魅力。
2. 线上线下宣传：通过互联网、社交媒体和传统媒体等渠道，进行广告宣传，宣扬瓷器的文化内涵和品质。
3. 参与展览和活动：积极参与相关的国内外展览和活动，展示瓷器的魅力，增加品牌曝光度。
三、开拓新的市场渠道为了扩大瓷器的市场份额，我们可以通过开拓新的市场渠道来达到目标。
1. 专卖店和展示馆：在主要城市建立专卖店和展示馆，为消费者提供亲临购买和欣赏瓷器的机会。
2. 礼品市场：将瓷器定位为高端礼品，开拓商务和礼品市场，打造瓷器礼品的销售渠道。
3. 电商平台：借助电商平台的便利性，扩大瓷器产品的销售范围，覆盖更广泛的消费者群体。
四、加强教育与宣传提高公众对瓷器的认知和了解，将有助于增加对瓷器的兴趣和购买欲望。
以下是教育和宣传的策略。
1. 瓷器文化讲座：邀请专家学者开展瓷器文化讲座，向公众传达瓷器的历史、制作工艺和艺术价值。
2. 瓷器展览：举办瓷器展览，展示传统和现代瓷器作品，让观众近距离欣赏瓷器的美丽和精湛技艺。
3. 瓷器艺术培训：开设瓷器艺术培训班，培养年轻一代对瓷器艺术的热爱和专业技能。
陶瓷生意营销方案
陶瓷生意营销方案一、市场调研分析在制定陶瓷生意的营销方案之前，我们首先需要进行市场调研分析，了解目标市场的情况，包括竞争对手、目标客户群体、消费习惯等。
通过市场调研，我们可以更好地制定营销策略来满足客户需求。
二、产品定位与特色针对陶瓷产品，我们需要确定产品的定位与特色，明确我们的产品是针对什么样的客户群体，我们的产品特色是什么。
通过产品定位与特色的确定，可以帮助我们更好地进行目标客户定位，提高产品的品牌价值。
三、渠道拓展与合作在销售陶瓷产品时，选择合适的销售渠道非常重要。
我们可以考虑与陶瓷展厅、实体店、网上商城等合作，拓展产品的销售渠道。
同时，通过与陶瓷设计师、艺术家等合作，可以为产品增加一些独特的设计元素，提高产品的竞争力。
四、线上营销策略随着互联网的发展，线上营销已成为企业营销的重要方式之一。
我们可以通过建立官方网站、开展社交媒体营销、参与电商平台活动等方式，提升陶瓷产品的曝光率和销售额。
另外，通过搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM）等手法，也可以为产品带来更多流量。
五、线下营销策略除了线上营销，线下营销同样不可忽视。
我们可以通过参加陶瓷展会、举办陶艺活动、与实体店合作举办促销活动等方式，提升产品的知名度和销售量。
同时，可以考虑开展门店推广、广告宣传等方式，吸引更多顾客关注我们的产品。
六、客户关系维护客户关系的维护对于企业发展至关重要。
我们可以通过建立客户档案、定期发送优惠促销信息、开展客户调研活动等方式，加强与客户的沟通与联系，提升客户忠诚度。
七、数据分析与调整在执行营销方案的过程中，需要不断进行数据分析和评估，了解营销活动的效果和客户反馈。
根据分析结果，可以进行相应的调整和优化，提高营销效果，实现更好的销售业绩。
以上是陶瓷生意的营销方案，通过市场调研、产品定位、渠道拓展、线上线下营销等多方面的策略组合，可以帮助企业提升产品的竞争力，拓展市场份额，实现业务增长。
希望这些方案能够对您的陶瓷生意发展有所帮助。
瓷砖家装渠道开拓与管理
陶瓷行业渠道模式演变趋势
跨界颠覆成为可能
陶瓷行业渠道模式演变趋势
趋势一 1
趋势四
• 传统家居的互联网化
趋势三 • C2B+O2O
趋势二
• 泛家居化
• 垂直多元化
陶瓷行业渠道模式演变趋势
1. 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而 是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时 也进入战国时代。
梵高瓷砖家装渠道开拓与管理
郑敏达 2018.3.23
培训目的
学习
总结
运用
2
什么是渠道?
渠道的定义： 渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，
所经过的中间商联结起来的通道。 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整
套相互依存的组织。
3
陶瓷行业渠道结构
1、传统渠道
零售
传统店 面零售
大型建材 连锁机构
监督权；对建材、设备、易耗品等的审批权
间协作等关键内容的决策者
采购经理
全面负责装饰公司经营所需的建材材料、设备以及消耗品的采购，保 证公司的正常运转，力求降低库存、降低成本
建材品牌选择及评估的关键人物，特别在公对公合作模式下
工程监理
直接监控水电、泥瓦、油漆工等工作；进行质量监督、检测和计量等 具体监理工作； 核查并记录进场材料、设备、构配件的原始凭证、检 瓷砖铺贴过程及效果负责人，有助于减少顾客的质量投诉； 测报告等质量证明文件，以及施工人员的使用情况和竣工后的检验工 部分地区，工程监理会影响业主购买决定，更甚于设计师 作
1不同形式渠道的价值、针对目标顾客与优劣势分析
渠道
客户
优势
劣势
渠道价值
零售渠道
陶瓷生意运营方案
陶瓷生意运营方案一、商业模式1.1 产品定位陶瓷产品种类繁多，可以根据不同的用途和风格进行定位。
比如餐具、装饰品、家居用品、厨房用具等等，可以根据市场需求和产品特点进行定位，比如高端、中端、低端等。
1.2 销售渠道可以通过线上渠道和线下渠道来销售陶瓷产品。
线上可以通过电商平台、社交媒体等渠道进行销售，线下可以通过实体店铺、展会、批发市场等方式销售。
1.3 市场拓展可以根据产品的定位和目标客户群进行市场拓展，比如针对高端客户，可以通过高端渠道进行销售，比如顶级商场、高端餐厅、高端酒店等；针对中端客户，可以通过品牌专卖店、连锁店等销售渠道进行销售；针对低端客户，可以通过超市、便利店等渠道进行销售。
二、产品2.1 产品开发可以根据市场需求和消费者的喜好进行产品开发，比如在设计风格上可以根据不同的时尚潮流进行设计，比如简约、欧式、中式、日式等；在产品功能上可以针对不同的用途进行设计，比如餐具要具有热食保温功能、装饰品要具有美观性等。
2.2 产品质量产品质量是品牌的生命线，需要严格把控产品的质量，比如原材料的选择、生产工艺的把控等，确保产品的质量符合国家标准和消费者需求。
2.3 产品包装产品包装是产品销售的重要环节，需要设计出符合产品定位和消费者喜好的包装，比如高端产品可以采用精致的礼盒包装，中端产品可以采用简约实用的包装，低端产品可以采用简单耐用的包装。
三、营销推广3.1 品牌宣传可以通过广告、公关活动、赞助活动等方式进行品牌宣传，提高品牌的知名度和美誉度，吸引更多的消费者关注和购买。
3.2 产品推广可以通过促销、特价、礼品等方式进行产品推广，吸引消费者的购买兴趣，增加产品的销量。
3.3 渠道建设可以建立品牌专卖店、连锁店、代理商等渠道，扩大产品的销售范围，增加产品的销售额。
四、售后服务4.1 售后政策可以制定完善的售后政策，包括退货、换货、维修等服务，保障消费者的权益，提高消费者的购买信心。
4.2 客户关怀可以通过电话、邮件、微信等方式与客户进行沟通，了解他们的需求和意见，及时解决问题，提高客户满意度。
陶瓷营销策划方案
陶瓷营销策划方案
陶瓷是一种古老而美丽的艺术品，拥有悠久的历史和丰富的文化内涵。
为了更好地推广和营销陶瓷产品，我们提出以下营销策划方案。
一、市场调研
在制定营销策略之前，我们需要对市场进行全面的调研，了解目标消费群体的需求和偏好，分析竞争对手的优势和劣势，以便制定有针对性的营销方案。
二、品牌推广
通过各种途径加大品牌推广力度，包括线上线下活动、社交媒体宣传、展会参与等，提升品牌知名度和美誉度。
三、产品定位
根据市场需求和竞争情况，对产品进行定位，确定产品的特色和卖点，以吸引消费者。
加强产品设计和包装，提升产品附加值。
四、渠道拓展
开发新的销售渠道，与经销商、零售商进行合作，拓展市场份额。
同时，开发线上销售渠道，利用互联网平台扩大销售范围。
五、活动策划
举办各种形式的促销活动，如打折促销、赠品活动、限时特价等，吸引更多消费者，提高销售额。
六、售后服务
重视售后服务，建立健全的客户服务体系，提供定制、维修、退换货等服务，增强消费者的购买信心。
七、口碑营销
重视口碑营销，通过客户满意度调查、用户评论等方式积极引导消费者积极传播积极的品牌形象，以此增强品牌影响力。
以上是我们针对陶瓷营销的策划方案，希望能够为您带来启发和帮助。
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我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
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厂商关系的原则
我们是通过经销商销售，
而不是销售给经销商。
29
新型厂商关系
生态产业链 厂商一体
利益共同体
合作伙伴
问题：你和经销商的关系么样？
经销商虐我一千遍，我待经销商如初恋！
与经销商斗，其乐无穷（斗智 斗勇 斗狠） 私人关系？？？
了解经销商
实地开发流程—市场方案拟定
思考：《一份市场开拓方案》
包括哪些内容？
实地开发流程—市场方案拟定
1. 2. 3. 4. 5. 当地市场总体分析 市场特点、消费习惯分析 竞争形势分析 主流品牌SWOT分析 品牌SWOT分析 品牌市场开拓策略 市场占有率目标 渠道布局与开拓计划 年、月度新客户拓展目标 样板工程建设计划 组织建设与培训计划 整合传播、推广计划 市场规划与分工 年度利润、费用指标 销售管理制度与工具
渠道开拓与经销商选择
渠道服务和管理
35
经销商在哪里？
如何开发优质经销商
找到一个优质经销商是成功的基础
渠道开发准备
（讨论）
假如你去开发一个空白市场， 你会做哪些准备？
实地开发流程—专业知识储备 专家+杂家
宏观经济
经济政策 房地产业
行业趋势
区域竞争态势 行业知识
企业历史
家居文化 区域文化 家居风水 行业知识 行业知讯 产品知识 装修常识
产品——需要什么 竞品资讯： ——主流品牌4P策略 ——主流品牌经销商3力分析 ——主流品牌市场份额、销售额、 工程接触率 ——主流品牌业务拓展流程 ——主流品牌经销商政策 ——主流品牌样板工程
价格——何种性价比
业态——在哪里购买 促销——从哪里了解
服务——深度需求
其他——偏好习惯
实地开发流程--目标市场的调研
整体家居、泛家居兴起
首家集零利润施工、厂家直供主材、3000平一线品牌主材体 验馆、现场实景样板间、设计+施工+建材+家电+家具+智能家 居为一体的F2C整体家装
陶瓷行业渠道模式演变趋势
跨界颠覆成为可能
陶瓷行业渠道模式演变趋势
趋势四
• 传统家居的互联网化
趋势三 趋势二
• C2B+O2O
• 泛家居化
吉盛伟帮、金盛家居、华耐立家
批发
分销 开直营店 加盟店
陶瓷行业渠道结构 2、专业渠道
家装渠道：区域性家装 全国大型连锁装修公司：东易日盛、 龙发、业之峰、元洲、科宝、金螳螂、 星艺、阔达装饰 工程渠道：代理商工程 直营工程集采（战采） 工程中介
陶瓷行业渠道结构
3、新兴渠道
电商： 第三方平台：淘宝、天猫、京东、美乐乐 互联网家装：土巴兔、家装E站、 自建平台：萨米特的“瓷尚网”等
跨界 ： 大型企业集团、大型连锁家装公司等 跨界整合泛家居平台 如海尔家装、小米家装、
陶瓷行业渠道结构 4、隐型渠道
工程中介 设计师 风水师 泥水工
小区
陶瓷产品货运司机 ……
？
陶瓷行业渠道模式演变趋势
互联网家装兴起：全国已有150多家互联网家装公司
陶瓷行业渠道模式演变趋势
大型家居企业跨界杀入
陶瓷行业渠道模式演变趋势
别只说自己想要什么？
你想要的和他想要的找到平衡才能谈成生意。 一般来说，
没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。
关键是这个平衡点是否是你和他都能接受的。
实地开发流程—找“要点”
讨论：经销商要什么 ？
一般来讲，人家要钱！
二般来讲，人家要名。 三般来讲，人家要布局。 四般来讲，人家要未来。
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实地开发流程—找“痒点”
产品的流通属性不同渠道模式不同
产品市场定位不同渠道模式不同
企业发展阶段不同渠道模式不同
企业的战略目标不同，渠道模式不同
行业机会点不同，渠道模式不同
渠道发展的三个阶段：业务对接、管理对接、纵向一体化
厂商关系的重要性
什么是厂商关系? 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运 作的硬件和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域 市场成功的头等大事! 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资 源能力的体现! 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的标 准化,决定了未来市场运作的效率! 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。
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厂家和经销商的利益差异
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？
1) 更小的资金风险；
2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的产品 5）更好的服务； 6) 其他；
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厂家和经销商的利益差异
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力； 经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多 的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的营销方策略……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
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厂商关系的实质
1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。 2、 经销商是厂家的销售经理。 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。
（讨论） 向谁开展调研？ 哪些人可以帮你提高调研的效率？
实地开发流程--目标市场的调研
3）向谁开展调研？（对象）
行业协会、行业媒体
竞争品牌营销人员 相关性行业营销人员 传统建材商、装饰公司、建筑商 竞品的历史工程、零售商、经销商 相关性行业零售商、批发商、经销商 工程、工地负责人（基建科） 施工人员
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你和经销商的关系是什么？
人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效， 究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务 代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。
——左派（目前这种业务人员已经越来越少） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 ——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
《市场开拓方案》
6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15.
实地开发流程—渠道布局策略
实地开发流程--准经销商来源
思考（讨论）：准经销商来源有哪些?
实地开发流程--准经销商来源
传统陶瓷卫浴经销商 相关建材经销商
家居用品经销商
转介绍：朋友、同行、老客户 大品牌分销商
趋势一 1
• 垂直多元化
陶瓷行业渠道模式演变趋势
1. 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而 是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时
也进入战国时代。
2. 在大环境的影响下，新盈利模式时代正式来临。
3. 跨界整合成为趋势。
4. 市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，陶瓷营销已步入
体系化致胜的时代。
装饰公司老板、设计师
开发商、建筑商中高层领导、采购负责人 施工队包工头
跨界商人
其他？？？
实地开发流程--准经销商选择
思路一：选择经销商就象选老婆。 思路二：选择经销商考评要全面。
1、商业意识：考查其商业意识和敬业精神； 2、实力认证：财务实力、渠道实力、社会关系实力； 3、市场能力：现经商品或项目的业绩表现； 4、管理能力：团队结构、管理架构、公司核心人物； 5、口 碑：在当地同行业中的口碑、在合作伙伴中的口碑； 6、合作意愿：企业提供的政策、产品和服务是否可以满足他的需求进而 激发他的积极性；
System
巨大的市场空间
巨大的市场空间
这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场
这是一个低关注度消费者认知可强化改变的市场
这是一个少有的没有被外资抢占的潜力市场 这是一个精彩纷呈的营销多样化的魅力性市场 这是一个随中国城镇化进程而不断放大的朝阳市场
启示：一个企业的渠道设计要参考哪些因素？
17
陶瓷行业渠道模式演变趋势
5.网络、互联网家装等新兴渠道成为重要辅助渠道。 6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场也不甘寂
寞，新开、重装，很多单品牌陶瓷大型专卖店生存空 间被挤压，卖场之间竞争白热化。
7.无促不销，促销从单点竞争向系统化竞争转变。 8.由单品类竞争向家居一体化竞争转变。
18
经销商在渠道变革中的机会
思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配。 思路四：大小权衡，合适的才是最好的。
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实地开发流程--准经销商选择
A 关键标准 年销售额 所属区域市场份额 权重 评分 经营能力 加权分数 评分 B 加权分数
市场份额增长率
年利润率 渠道控制能力 仓储配送能力
售后服务能力
财务状况 总计 回款速度（周期） 合同完成情况 市场口碑 总计 1.0 1.0 市场信誉度
4
陶瓷行业的渠道模式
一是区域总代理制：绝大多数广东的瓷砖企业 二是分公司制：最典型的是诺贝尔 三是上述两者的结合
陶瓷行业渠道结构（示意图）
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陶瓷行业渠道结构（示意图）
陶瓷行业渠道结构 1、传统渠道 零售