推销实务经典案例
销售技巧实战案例
销售技巧实战案例在现代商业领域，销售技巧的掌握对于企业和个人的成功至关重要。
一个优秀的销售人员不仅需要具备出色的产品知识和沟通能力，还需要灵活运用各种销售技巧来满足不同客户的需求，提高销售业绩。
本文将通过几个实际案例，介绍一些常用的销售技巧并分享他们在实战中的应用。
案例一：情绪引导张先生是一位销售人员，他负责销售高档家电产品。
有一次，他遇到一位潜在客户，这位客户对产品价格有所疑虑，且表现出不太积极的态度。
张先生决定运用情绪引导的销售技巧来转变客户的情绪。
他首先主动赞美客户的眼光和品味，强调该产品的独特性和高质量。
然后，他适时地提到该产品价格高昂，但是可以通过促销优惠和免费增值服务来提升性价比。
通过这种方式，张先生成功地改变了客户的情绪，让他们开始考虑产品的优势而不是价格。
最终，客户满意地购买了高档家电产品，该案例展示了情绪引导在销售过程中的重要性。
案例二：建立信任李女士是一位销售人员，她专门负责销售IT解决方案给各类企业。
她发现有些客户对于新技术的接受度较低，因此她采用了建立信任的销售技巧来打破客户的顾虑。
她首先通过研究客户的行业和业务需求，了解到客户对于数据安全和系统稳定性有着极高的要求。
于是，她与客户分享了一些成功案例，说明了该解决方案在提升数据安全性和系统稳定性方面的优势。
此外，李女士在销售过程中主动提供技术支持和培训，以确保客户有足够的信心和能力使用新技术。
通过持续的关系维护和提供优质的售后服务，李女士赢得了客户的信任，成功地促成了多起销售交易。
案例三：利益激励王先生是一位销售主管，他负责带领销售团队推广新的市场营销软件。
团队成员普遍对于软件的推广前景持怀疑态度，王先生决定利用利益激励的销售技巧来激发团队成员的热情和动力。
他制定了一个激励计划，提供额外的奖金和福利给表现优异的销售人员。
同时，他定期召开团队会议，分享成功的案例和最新的市场动态，以激发团队成员的向心力。
王先生还运用了目标设定和跟踪的方法，帮助团队成员制定个人销售目标，并定期跟进他们的进展。
51个销售案例及讲解
51个销售案例及讲解销售案例一：个性化推荐某电商平台针对用户购买历史和浏览行为进行分析，通过智能算法进行用户个性化推荐。
用户甲经常购买运动鞋，平台根据其购买历史和浏览记录，向其推荐了最新款的篮球鞋。
用户甲看中了其中一双，并成功下单购买。
讲解：这个案例展示了个性化推荐在销售中的作用。
通过分析用户的购买和浏览行为，电商平台能够精准推荐产品，增加用户的购买意愿和满足感。
销售案例二：团购促销某餐饮连锁店推出了团购活动，每周一次限时销售。
用户在限定时间内购买优惠券，享受多人用餐打折。
该促销活动受到了用户的热烈追捧，吸引了大量顾客前来用餐。
讲解：团购活动通过降低产品价格吸引大量用户参与，增加了销量和品牌知名度。
同时，限时销售还增加了用户的购买冲动和紧迫感。
销售案例三：增值服务某手机品牌为每一台新手机提供免费换屏服务，吸引了很多用户购买。
用户在购买手机后，不用担心屏幕损坏问题，增加了购买的信心和便利。
讲解：增值服务能够提升产品的附加价值，增加用户的购买意愿。
免费换屏服务为用户提供了额外的保障，降低了购买手机的风险。
销售案例四：赠品激励某化妆品品牌推出了赠品活动，用户购买指定产品即可获得赠品。
赠品包括小样和限量版产品，吸引了很多用户购买，提升了销量和品牌形象。
讲解：赠品激励是一种常见的销售手段，能够提升产品的价值感和吸引力。
用户通过购买指定产品获得赠品，增加了购买的动力和满足感。
销售案例五：限量抢购某服饰品牌推出了限量款新品，限定数量，限时抢购。
用户需要提前预定并在指定时间内完成购买。
这种限量抢购模式吸引了很多忠实用户参与，增加了品牌的热度和销售额。
讲解：限量抢购活动能够制造独特和稀缺感，激发用户的购买欲望。
用户需要在限定时间内完成购买，增加了购买的紧迫感和竞争感。
销售案例六：试用装营销某化妆品品牌推出了试用装活动，用户可以免费领取试用装并试用一段时间后分享使用心得。
试用装的质量和效果吸引了很多用户购买正装产品。
销售实务案例(2)
销售实务案例(2)〝村〞中纪实某一家小型咨询公司，因业务开展的需求，希望外部完成现代化办公及信息化管理，在为每一位员工装备电脑同时在公司内树立局域网。
为此该公司的推销人员咨询了中关村多家著名经销商，却失掉十分相似而并不适用的处置方案。
几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。
细心剖析他的成功，我们发现其缘由在于，当这位sales停止客户访问时，他发现这家公司曾经购置了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。
他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在运用上没有效果。
因此，这位sales想到，这家公司对处置方案一直不满意的缘由不能就在于这批机器。
经过讯问他发现自己的猜想是正确的，该公司为了浪费本钱，希望可以将现有的机器加以充沛应用。
了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。
2、〝美佳〞说明了什么日本东京的〝美佳〞西服店，准确地抓住顾客购置心思，有效地运用折扣售货方法销售，取得成功。
详细方法是：先发一公告，引见某商品质量功用等普通状况，再宣传打折扣的销售天数及详细日期，最后说明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到第十五天、第十六天打一折。
这种销售方法的实际结果是，前两天顾客不多，来者多半是探听真假和看繁华的。
第三、四天人渐渐多了起来，在打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争相抢购。
以后连日爆满，还没到一折售货日期，商品早已售缺。
3、万宝路的故事以如今著名的香烟品牌—万宝路的开展历程为便，万宝路在早期市场中，不时将产品定位于女士香烟，在很长一段时间内都没能翻开支路，公司面临严重考验。
一天，事先的万宝路产品推行担任人因看到西部牛仔充溢阳刚气的身姿而触发灵感，大胆的改动了万宝路香烟以女士为诉求对象的传统，而结合事先的美国文明，以充沛表达男人援救力的牛仔作为广告笼统，将产品重新定位于男士香烟。
此举立刻为万宝路翻开了市场，不但男人气的意味，女士异样由于万宝路所代表的男士援救力而对其爱不释手。
推销资料案例（5篇范文）
推销资料案例（5篇范文）第一篇：推销资料案例一概述(一)如何看待推销这门职业：推销是最伟大的职业吗？工作独立行动自由；有能力佣金就有保证；为客户服务，助人为乐（传播快乐的天使）竞争性、挑战性收入无可限量35％的CEO是从干推销开始的。
（二）推销的三种境界：第一种境界是推销商品的使用价值和功能效用，重在满足顾客的功能需要；第二种境界是推销产品的服务，优质的服务让顾客从内心产生满足感，进而提高本产品的忠诚度；第三种境界，也是推销的最高境界是推销商品的品牌、形象与文化。
品牌、形象与文化，看似无形却有形，当一个推销员做到“产品如人品”、“人品合一”的境界时，推销员、企业和顾客以至社会环节四者利益就能很好地结合，实现真正的共赢和多赢。
（三）如何理解营销和推销营销是为了让推销成为多余的；推销只是市场营销冰山上的一角。
推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。
（四）导入案1、推销人员的素质案例一：将自己推销给别人闻名遐迩的汽车推销员乔·吉拉德，以15年共推销13000辆小汽车的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。
成功的秘诀何在？（1）生意遍布于每一个细节乔有一个习惯性细节：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。
去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时放上两张名片。
因为小费比别人多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的。
他甚至不放过看体育比赛的机会来推销自己，在人们欢呼的时候，他把名片抛洒出去，就如同天女散花。
（2）面部表情的魅力乔·吉拉德特别强调面部表情的重要性，他认为：要把自己推销出去，面部表情也很重要——它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。
笑容可以增加人的面值，他说：“当你微笑时，整个世界都在微笑，要是一脸苦相的话，没有人愿意理睬你”。
（3）热爱自己的职业乔·吉拉德认为，成功的起点是热爱自己的职业。
五个销售案例！（经典）
五个销售案例！（经典）一、精准客户出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。
在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。
据说，一条消息会有5个人回复。
这个主意简直是太绝了！当你看不明白的时候，别人已经在行动了！【销售启示】透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。
二、提高利润在一菜摊前看见两堆菜。
客户问：“这边多少钱一斤？”答：“1块。
”再问：“那边呢？”答：“1块5。
”问：“为什么那边的卖1块5？”答：“那边的好一些。
”于是买了1块5的。
后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。
很快，1块5一斤的又都卖光了！【销售启示】当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。
而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。
三、促进客户重复购买一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。
普通会员1次，银卡2次，金卡3次。
那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。
这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。
你瞧，赠品就是这么厉害！【销售启示】用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。
四、借位提升形象某日用品生产厂商进驻中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，其左边一家店，就是著名的顶级品牌：香奈儿。
很多人一开始不理解，后来才慢慢明白了。
原来，客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。
聪明的厂商，用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。
【销售启示】借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。
推销技巧案例4个
推销技巧案例4个销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做以下是店铺分享给大家的关于推销技巧案例，欢迎大家前来阅读!推销技巧案例篇1：陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子。
有一次他去逛某商场，顺便检查一下培训后的效果。
走到服装专柜，被卖“Pierrecardin”的推销员小陈发现了。
“陈老师，您怎么在这里呀?”小陈激动地问。
“我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。
”“陈老师，很有效果!”“为什么?”“陈老师，我运用您的模仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。
”小陈兴奋地说。
“说来听听。
”昨天，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。
“这件衣服，怎么他妈的这么贵?”顾客问。
“就他妈的这样贵!”我没有思索就说。
“就买这件!”顾客说。
“好的。
”小陈说：“当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。
可听见顾客说就买这件。
尴尬没有了，心里想这方法还真有用!”推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。
以上这样方法叫做模仿，这种方法运用在推销以及人际交往中，非常成功，威力无比。
篇一：推销技巧案例(620字)不久前的一天，我乘火车回老家，坐在硬座车厢，整个车厢拥挤不堪，闲得无聊，便和周围的人胡侃。
一个服务人员推着手推车经过，大声地喊了句“老乡们，该吃晚饭了……”，我用眼角瞥了一下，他的手推车里堆满了鸡腿、豆腐干。
过了一会，他从车厢另一端推着手推车回来了。
这次他没有叫卖，而是时不时地和乘客说话：“刚才的鸡腿味道怎么样?豆腐干味道怎么样?”被问到的乘客纷纷点头说不错。
这时有些乘客开始主动购买他卖剩下的鸡腿和豆腐干。
等他经过我身边时，我发现他的手推车里几乎已经空了。
也许你会说，这并不奇怪，因为已经到了晚餐时间，乘客们都饿了，存在这个市场需求，而且喜欢啃鸡腿和吃豆腐干的乘客大有人在。
大约过了半个小时，他又出现了。
这引起了我的兴趣，于是开始关注他是怎么推销的。
首先，他看上去很憨厚，一看就是个真诚的人。
推销实务案例——推销准备
推销实务案例——推销准备第四章推销准备地毯推销员的故事在某市，十几层的大厦需要几万平方米的地毯，这是一笔价值几十万元的生意，全国几十家地毯厂都盯上了这块肥肉，纷纷派人推销。
一位推销员带着礼品去敲顾客的门。
出乎意料的是，当一位老者开门看到他手中拿的东西，就将他拒之门外。
推销员百思不得其解。
第二天他了解到，这位倔强老头是一位“老革命”，一身正气，两袖清风，对社会上的不正之风深恶痛绝。
他好为人师，常教导青年人“革命的路该怎么走”。
在了解到这些情况后，推销员又再去拜访顾客，当然没有忘记应该两手空空。
见到顾客后说，我是一位刚参加工作的青年人，在工作生活上遇到许多困难不知该怎么处理，你是老前辈、老革命，有丰富的阅历，今天特来请教你。
一席话令老人十分高兴，忙请推销员坐下，然后“痛说革命家史”，讲自己当年过五关斩六将、南征北战的光荣历史。
老人侃侃而谈，推销员洗耳恭听。
“话到投机情便深”，两个人成了忘年交。
最后的结果不想而知。
问题：这个地毯推销员为什么能获得成功？网球拍推销员某顾客在一次体育用品展销会上观看某厂家的网球拍，推销员走了过来。
推销员：“这种球拍不错，这可是我们这儿最好的。
”顾客：“可是价格太贵，要200元!”推销员：“实际上这种价格是很实惠的了，因为这种产品的确是好货。
”顾客：“球拍是全碳素的吗?还是用碳素作些装饰?”推销员：“不太清楚，得过会儿问我们经理。
”顾客：“算了吧，我想这只是一种图案装饰。
”推销员：“我很乐意为您包装这支球拍。
”顾客：“我可从没买过这么贵的球拍。
”推销员：“可能是吧?为什么不买一次呢?”顾客：“你能告诉我为什么这么贵吗?”推销员：“因为网球运动越来越时髦，所以网球拍也越来越贵。
”顾客：“是这样吗?”问题：1．该推销员做好推销前的准备了吗?他在哪些方面需要加强改进？2．如果你就是这位推销员，你准备怎样展开这次的销售谈话？请根据自己的想法重写这一销售谈话过程。
把木梳卖给和尚一位已近暮年的商人，为了在四个儿子中挑选出自己基业的继承人而决定做一个测试：让他们在一天的时间内向寺庙里的和尚们推销梳子。
经典销售案例小故事(通用22个)
经典销售案例小故事（通用22个）经典销售案例小故事 1乔·吉拉德的故事乔·吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。
你想知道它推销成功的密码吗？以下是对乔·吉拉德故事的介绍，可供参考！记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。
闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的`福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。
她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。
”“生日快乐！夫人。
”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车也是白色的。
”我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。
我把花送给那位妇女：“祝您长寿！尊敬的夫人。
”显然她很受感动，眼框都湿了。
“已经很久没人给我送礼物了。
”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。
其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。
现在想想，不买福特也一样。
”最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。
只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。
经典销售案例小故事 2卖木梳给和尚木梳是用来梳头发的，和尚是没有头发的，怎么才能让和尚买木梳？这是一家公司在招聘业务主管时的一道面试题。
以下是对这个销售小故事的'详细介绍，可供参考！一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。
以10天为限，卖的多者胜出。
绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用？这不是那人开玩笑嘛，最后只有三个人应试。
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推销实务经典案例1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。
一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。
这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。
牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。
年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。
问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。
（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。
（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。
先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。
A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。
他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。
通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。
问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？（2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念？（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。
（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。
3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。
推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！”客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。
”推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。
于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。
”像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。
“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？”推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···”这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。
不过，我不准备换掉它。
”推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。
问题（1）这个推销人员的判断正确么？（2）他有成功的机会么？（3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？（1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需可以创造出来的。
（2）推销人员有成功的机会。
（3）适合采用费比模式。
因为费比模式要求把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上，写在清单上，能使顾客容易了解，节省顾客产生疑问的时间，减少异议。
4.在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。
原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。
之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着：“XX抗衰老酒···献给具有营养学知识的朋友们。
”建有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益健康。
”他的言辞是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。
销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。
问题（1）这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式？（2）这种销售模式要经过几种不同的发展阶段？适用于哪些情况？（1）这个推销人员的成功之处在于它运用了AIDI销售模型。
（2）这种销售模式主要经过的发展阶段是；引起顾客注意（Attention）→唤起顾客兴趣（Interest）激起顾客购买欲望（Desire）→促成顾客购买行为（Action）。
5、有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。
在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。
可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。
这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已经十分相信这个推销人员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。
此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。
问题:(1)推销人员错在哪里?(2)当意外发生时，推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力?他应该怎么做? 答案：5.(1)推销人员错在不善于应付意外事故。
（2)当意外发生时，推销人员不知所措说明他缺乏随机应变的能力。
推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。
6、强入公司不久，经理安排给他所在的业务室一单能为公司带来几十万元的业务，这是一块不止一个人啃过，但都没啃下来的硬骨头。
他们接过来后，用近一个月的时间，跑农村、下车间，把那家公司的生产、经营情况、大小客户都摸了个透，然后把掌握的情况打印成材料，登门拜访。
那个经理非常傲慢地接过他们的材料，但看着着着，脸上的表情发生了变化。
最后，他说:“请你们主管与我的秘书约个时间”一单期交保费70余万元的生意就这样做上了。
后来，强介绍经验说:那位经理说，你们的计划书太精细了，我不想再让第二家家保险公司把我们了解得这么透彻。
问题:（1）强他们成功推销的秘诀在哪里?（2）上述成功案例对推销人员有何启示?答案：（1)强他们对客户的生产、经营情况摸得很透，制订出精细的计划书，使得客户不得不把这单生意给他们。
（2)从他们用一个多月摸清客户情况到向客户提供精细的计划书，说明成功的推销要求推销人员一首先要有强烈的事业心，不畏艰苦;同时还要有良好的工作能力，善于观察、组织和策划等。
7、小是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访".问题:(1)小为什么要“扫街”?她采用什一么方法来寻找顾客的?(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?(3)使用这种方法的过程中应注意什么问题?答案：（1）小“扫街”是为了寻找顾客。
她采用的是普访寻找法来寻找顾客。
（2)优缺点:推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力;缺点是比较费时，而且有很大的盲目性。
(3)这种方法采用时要注意减少盲目性，并在总结以前经验的基础上，多设几种访问谈话的方案与策略。
8.原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友。
所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。
最终，原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的"推销之神”。
问题:（1）原一平是怎样做大他的客户网的?（2）上述案例中，原一平采用什么方法来寻找顾客的?这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3）使用这种寻找顾客方法时应注意什么问题?答案 8.(1)原一平是通过朋友和熟人介绍逐步扩大他的客户网的。
（2)原一平采用的是介绍寻找法寻找顾客的。
这种方一法可以大大避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任;老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。
但此法必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而推销人员处于完全被动状态。
（3)介绍寻找法在使用时要注意:①取信于现有顾客;②对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准各工作;③推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况;④在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。
9、的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。
后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。
仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。
问题:（1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的?（2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?答案： 9.(l)“胡庆余堂”药店是采用广告拉引的方法找到顾客，打开销路的。
（2)优缺点:能较快地把关十推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。
但随着竞争的激烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难。
(3)由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。
10、乔。
吉拉德在推销过程中，非常注意与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系，并聘请他们向顾客推荐乔.吉拉德的汽车与服务，每成交一笔业务，乔。
吉拉德会给这些工人一定的报酬。
他们也经常积极地帮助乔·吉拉德推荐了很多业务。
问题:(1)乔·吉拉德为何要与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系?这是哪种寻找顾客的方法?(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?答案：（1）乔·吉拉德是想通过他们开展推销业务。
这种寻找顾客的方法是委托助手寻找法。
（2）这种子找顾客的方法可以提高工作效率;使推销人员掌握更多及时有效的信息;有利于推销人员开拓新的推销市场，还可以利用推销助手的社会影响推动产品的销售。