富兰克林比较法
促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定
⏹促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成手续的行为和过程。
促成是销售的最终目的，不做促成的动作就不会完成销售。
促成的时机：⏹准确确认购买信号：⏹准主顾的情绪变化⏹提出好多问题，对你到访的目的及建议表示兴趣。
⏹二择一法⏹激将法⏹提高危机意识法⏹富兰克林比较法⏹故事促成法⏹利益驱动法⏹推定函法⏹立刻行动法促成中拒绝处理话术准主顾的拒绝并不都意味着失败。
可以把它转化为购买信号。
利用试探性问题，进一步挖掘出准主顾的真心需求，进行适当的商品说明，准主顾更有可能转而接受。
⏹业务员：准主顾先生，我们已经介绍了许多关于这个计划的特点。
你也对之印像深刻，但你现在犹豫不决，请告诉我让你犹豫的真正原因是什么？⏹客户：保费太多。
⏹业务员：你知道，生活中购买任何产品都存在三个重要问题。
你想要尽善尽美的产品，当然，优质服务也很重要。
并且更考虑尽可能少的投资保费。
你不可能一次得到所有这三样。
你怎想牺牲哪一样呢？⏹客户：那当然要买好的产品和服务⏹业务员：对呀。
你真是位注意品质的人。
其实保费相对你得到的保障和你对家人的责任来说是微不足道的，你看是选择10年缴呢还是20年缴。
通过与您接触，我觉得您是一位做事严谨的人。
但是我真的不知道为什么您总是一直下来了决心。
不知道是我的服务还是别的什么原因。
如果是请您告诉我，或您的真实想法，不管能不能做成保险，但是我希望成为您的朋友，其次成为您的业务员。
要保持良好的心态，促成后也不可喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作不论签约与否都应做到不论签约与否都应做到⏹请准主顾介绍新客户⏹增加准主顾对商品的了解⏹加强准主顾对业务员的信任观察准主顾是否符合增员标准1.李先生，这份计划书是我们共同最后敲定的，您看看这些保障够了没有？如果您很满意的话，请您在这里填写一下。
（递上投保书和签字笔）2、人人拥有保险是一种趋势，更是一种对家庭、对自己负责的的一种体现。
相信您的先见之明会使您的事业、家庭和生活上更加安心、放心。
顶级家具销售高手常用的36种策略
顶级家具销售高手常用的36种策略第一局部差异化销售策略对于不同的家具品牌层次、不同的产品风格或种类、不同购置者的性格和不同档次的家具卖场，导购员需要运用不同的销售技巧和方法。
本局部内容对这些不同情况进展了分类和分析，并且分别针对不同的情况，特别分享了多种不同的销售策略。
不同层次品牌，不同说服策略随着市场的开展和变化，家具行业琢渐形成了自己的品牌格局。
用消费者的话来说，这种格局被称之为品牌的档次。
举例：在汽车行业，高档品牌有奔驰、宝马、法拉利：中档品牌有奥迪、别克；低档品牌有桑塔纳，夏利等等。
如果你是汽车销售人员，你会用同样的说服策略，销售这三种不同档次的产品吗？显然是不可能的。
作为家具企业的导购员，如何根据自己的产品在行业所处的档次对顾客进展针对性说服，从而实现更多销售业绩呢？针对性说服的三个要点1.必须对自己和竞争对手的产品处于哪一种品牌档次有一个客观的了解和认识；2.认识到无论处于哪一种品牌档次的产品，都有它自己的优势和卖点；3.必须要知道你销售的产品的优势和卖点是什么。
为了使导购员对家具行业有一个整体的认识，根据行业实际情况，在此把整个民用家具分为四种品牌类型。
先下表：民用家具品牌层次分类为了更具针对性，在此仅对中高档品牌和中档品牌的关键说服技巧进展讲述。
1.畅销策略销售中高档品牌的说服技巧如果你的企业具有上面表格中所说的“知名度高、企业有影响力、品质好、销量大〞等关键优势，下面所述的方法以及案例一定可以启发你的思路。
如果你的企业不完全如上所说，你需要把本节内容多读几遍，并试着把这些方法与自己的实际情况结合起来，多加练习，在灵活运用。
设计超越竞争对手的销售说辞找出自己和竞争对手的优劣势，分析竞争对手的导购人员说服顾客是主要策略和方式，再结合自己的实际情况，设计出更有说服力的销售说辞，这样将会让你在说服顾客的时候更加胸有成竹。
举例：如果你的主要竞争对手是以“品质好、〞“效劳好〞为说服顾客的主要卖点，他们通常会对顾客说：“我们的产品质量好是大家都知道的，您完全可以放心！〞“在家具行业，大家都很认可我们产品的品质。
话术大全
请记住：只要顾客回答任何一个问题，都表明一件事：我们已经成交了，我已经决定要买了。
超级促成之：
预先框式法、反问成交法、握手成交法
2、预先框示法，
是把顾客心理活动首先限制到我们自己设定的一个范围内，从而达到影响顾客的目的。
例如：王先生，您看，同样是6000元钱，您存到银行一年仅仅是100多元的利息，可是放到保险公司，不但有红利，还有20万的保障，您看，假如万一出现了风险（预先框示），哪个对您帮助更大呢？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
回答：
我有两个观念，第一，不是所有客户都能成交，实在遇上杠头了，该放弃也要放弃，有那功夫跟他磨蹭，不如开发几个新客户。
第二，你如果想真的搞定这个客户，你就要去找出他真正不买的原因是不是没钱，如果真的是没钱的话，那你努力也是白费，如果不是的话，那就要想办法解决他真正不买保险的原因。
教你两个方法：1、假设成交法。陈先生，那好，这个问题以后再说吧。（消除戒备心）不过我很好奇，想请教您个问题：如果您有一天有钱了，也想买那么一点点保险的话，请问您准备先给谁买呢？
那你这个时候就可以说：“那这样吧，我今天先给您说一下为什么要买保险，这样今后你要是有可能买保险的话咱们再谈，行吗？”（再一次消除戒备）
接下来怎么说，见（需求分析话术之救命钱）
方法2：先给他卖个小保单，卡单都行。人的心理就是这样，你让他答应一个大要求，他不答应，但是你让再他答应个小要求的时候，他会不好意思拒绝你。但是人心理的另外一个特质是：答应了你的小要求后，慢慢会答应你的大要求。所以先卖个小单子，之后多去上门服务，大单跑不了的。
存取方便。
有没有发现，优缺点一样啊？我也是这样觉得，其实真正的原因是因为人没有办法克制自己的消费欲望，你今天出门不带钱，是不是觉得没有安全感呢？
保险公司培训：8种促成技巧演练通关
• “这份计划是专为成功人士设计的，一般人我 是不会向他推荐的……”
9
危机法
• “我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里 买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他 家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生 车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽 出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所 有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？ ”
利
弊
1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高
给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 ……
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
• “300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然 的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些 钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？”
• “（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户， 比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能 会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？”
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条件法
• “你知道的，我们一直都假定您是能符合平安公 司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要 确定一下您是否可以通过公司的要求。”
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化整为零法
• 一天10元钱，买一个防癌基金，每月花300元就能 解决10万元应急钱的问题，你说是不是很好呢？
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不断演练是成功的起点
成交的22种方法
成交的22种方法（1)富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人。
他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道,将‘利好'和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。
现在看来，除了你觉得价格高一点外，其余的都是最适合您的，您还犹豫什么？”（2）非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法.“不是A，就是B"。
记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。
可以这样问：“您是首付20％呢还是首付30%”。
（3）“人质”策略成交法我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场，车场老板说：“看看吧,可能是小毛病”.第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生,你看你的车”。
我的车被高架在空,地下有空调一组排档复速系统的零件.最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。
无奈,我认了"。
在销售中，尽量说服客户交定金,先交500元房号保留金也行。
这样，客户反悔的机会就没有了。
(4）单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。
“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。
实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。
(5）决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业,它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”,没有听说过客户上来就要求5折的。
因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让,也得假装去请示，因为只有这样,客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺,客户反而觉得有水分，反而不客易成功.（6)家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。
这是业务员没有用心.你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子"就是最有发言权的人。
招商说明会促成话术
招商说明会促成话术文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]产品说明会会中促成话术1、促成要求：时间合理，持续服务，及时办理，礼品伏笔。
现场促成中要一对一服务；服装：商务正装2、现场切入话术：“三句话”话术沟通（1）怎么样，听得清楚吗（2）专家讲得怎么样（3）您喜欢请那种礼品或者您是区代理还是市代理通过上面三句话，打开和客户交流的开场白，了解客户听完讲座后的态度和想法，找准时机和方法进入促成环节。
3、话术促成礼品话术：刚刚专家已经讲得很清楚了，你也认同吧，何况还有开光的“金鼎”送给您，“鼎”在古代可是贵族身份的象征，预示着昌盛与安宁，而这座开过光的“金鼎”在九华山地藏王菩萨的庇护下寓意更加非凡，相信您一定不会拒绝！您看是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢今天是第一场招商会的日子，多有纪念意义啊，更何况今天投资，还可以获得九华山开光的“XX”一座，祈愿您的生意更加鼎盛，一生吉祥如意，您看您是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢氛围话术：您看这位先生和您一样，都是对项目非常认可的！他在今天做出了智慧的选择，也为全家请回了一尊象征着吉祥如意的开光“金鼎”，您是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢观念话术：因为您有了正确的选择才有了今天的成就，当初的选择好重要。
其实投资和事业一样，“XX”是个很好的投资项目，一次选择，小投入多回报，也是高回报，相信您以后也不会后悔今天的选择。
您看您是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢4、拒绝处理逻辑：限时销售法：（客）：专家讲的是有道理，但是我还没有考虑好（业）：其实这个项目真的挺适合您的，您看时间不等人，现场礼品很有限，只有今天您可以在拥有项目的同时请一尊“金鼎”回家，机会稍纵即失。
这不，大家都忙着办手续呢，这样吧，您今天先把手续办一下，把吉祥物先请回家。
您看咱们是区级代理吧还是市级代理5、促成环节流程：• 1.促成客户后先填写合作协议• 2.交主持人唱单• 3.礼品登记人员，填写贵重物品记录，发放礼品• 4.与嘉宾、领导合影留念，为回收做好铺垫6、促成方法和案例：推定承诺法（默认法）将尚未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让客户可以感受到我们所介绍的合作利益，而客户只需签订协议，就可以把握这次机会。
富兰克林成交法
富兰克林成交法什么是富兰克林成交法据说富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处。
应用这种方法，也可以在销售上达到很好的效果。
富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。
顾客在面临作决定的关键时刻，总犹豫不决。
这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。
你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。
你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买产品的优点多于缺点时，他就会买。
编辑本段富兰克林成交法的做法富兰克林成交法的基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。
即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的的不利点写在右栏，让客户看那边理由充分而作决定。
这份利弊卡有两种写法，一是买卖双方各写一份。
二是销售人员写肯定，客户写否定。
这种做法便于客户进行利弊比较，说服力强，特别是我们在书面写下这些信息时，能让客户感觉到我们只是代表他把他的评估比较客观地写在上面；同时，在时间和信息有限情况下客户不可能突然想出太多的否定因素，从而有利于卖方。
这种理性分析交易看似繁杂，其实却是有效打动顾客的心的方法，尤其是对那些犹豫、尚不知如何是好的顾客，更需要用这种方法帮他作决定。
这种方法适合于果断性和分析型的客户，因为这符合他们强调理性的特点；也适合于已有多次接触，彼此间建立了一些人际关系的客户，因为这能让客户更容易坚定购买决心。
编辑本段富兰克林成交法的例子……王小姐：我手里还有其他公司的产品，我感觉那家公司的产品不错。
刘先生：对王小姐我是非常了解，您是那么好学的人，您手中的那套产品是某家公司出版的，只是一个人主讲的。
而我介绍这套课程是很多专家主讲的，这等于是集所有专家的精华在这套课程里面。
做销售本质上是一种沟通 是你与客户的双向交流
第四、补偿说明
当客户提出具有事实依据的异议时，您应该承认并欣然接受，而不应该强力否认事实。但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。
例如：客户：“这件皮大衣的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”要知道，现实世界中没有一样十全十美的产品，对于客户而言，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法的作用在于能有效地弥补产品本身的弱点。
左 右
满意-------事前准备
认识-------寒暄开场
标准-------确认需求
评价-------阐述观点
购买-------谈判成交
使用-------实施服务
在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。
比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;
3、说：说什么?与如何说?
销售中的说根据销售的形式可分为当众演讲、演示说明和面谈陈述等三种，前两种主要依靠专业的演示技能与相关人员、部门配合，而第三种目前是应用最为广泛的一种销售说明形式。简单的说，销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示、引导提问与客户达成交易。销售说明主要应用在以下两个方面：
1)问题点
笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的?”，有的人说是把产品卖给客户;有的说是为客户提供解决方案;还有的说是为顾客服务;不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。
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富兰柯林比较法
又叫叫富兰克林缔结法，是二十种销售缔结话术中的一种。
20项成功缔结客户法则
1、假设问句法：
含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？
2、假设成交法：
含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：
含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”
4、假设解除抗拒法：
举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：
含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”
6、打断连接法：
含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：
举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
8、心锚建立法：
含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。
举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员
有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。
9、不确定缔结法：
应用时机：客户犹豫不决时。
举例：你可以说：“这件衣服非常适合您，但适合您的尺码可能已经卖完了，请您等等我帮您看看还有没有。
” "噢，您太幸运了，这一尺码刚好只剩最后一件了。
”
注意事项：“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。
10、总结缔结法：
含义：介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的印象。
注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。
11、宠物缔结法：
含义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在心中感觉产品已经是属于他们的心态。
举例：“没关系，你们不需要先急着购买，可以把产品带回去试用两三天，如果不喜欢把它再送回来。
”
注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。
12、富兰克林缔结法：
举例：拿出一纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好。
然后把笔交给客户，让他自己写了购买你产品的不好之处。
13、延伸缔结法：
含义：把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值。
举例：“我们的产品是比别人的贵一些，但我们的产品可以比他们多用两年，您说，购买哪一个更合适呢？”
14、订单缔结法：
举例：每当与客户交谈时不经意的问一句：“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等问题，并据以填订单。
填完后，再以假设成交法提问。
”
注意事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧心理。
15、隐喻缔结法：
含义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。
举例：一个汽车销售员当遇到客户抱怨价格高时，就可以说：”前一段时间我的一个客户为了省钱，买了一辆安全系数较低的汽车，结果出了车祸，至今还躺在医院里，您说生命重要还是两万元重要呢？16、门把缔结法:
举例：手放在门把上，回头问：“在我离开前，请您帮我个忙，告诉我为什么您不购买我产品的原因，以便我以后改进？”客户往往会说出他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒。
17、强迫成交法：
含义：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。
举例：遇到这种情况时，你可以拿出正式的合同，送到他面前：“先生，这几次见面，您已经很了解我的产品，而且我也给您做了满意的
解答，现在是您签单的时候了，不要再犹豫了。
”说完，将合同递给他。
18注意事项：讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。
18、问题缔结法：
含义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。
注意事项：避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等。
19、对比缔结法：
含义：描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
20、客户转介绍法：
举例：离开客户之前，问：“先生/小姐，您能向我介绍几个可能对我产品感觉兴趣的2个或3个亲戚或朋友吗？” "您能告诉我他们的联系方式吗？” "请问，在他们当中，我应该最先拜访谁呢？”等等。
注意事项：无论是否购买，都要求他转介绍，若能配合问题缔结法更为有效。