推销的含义
：推销(项目一)
肆
合尽请合尽请 ，量在，量在 语与此语与此 言标处言标处 描题添描题添 述文加述文加 尽本详尽本详 量语细量语细 简言描简言描 洁风述洁风述 生格文生格文 动相本动相本 。符，。符，
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争取获得约见可以说是客户直接打交道的第一环节，它既是接近准备的 延续，又是接近过程的开始。
“推销产品之前先推销自己“这是推销人员必须遵循的准则。
推销洽谈
是面对面会谈的一种形式。更是推销成功与否的重要环节。 目标： 在于沟通推销信息，诱发客户的购买动机，刺激客户的购买欲望， 催促客户采取购买行为，最终目的还在于达成交易、推销产品。
推销岗位素质要求： 1.坚定自信，爱岗敬业 2.吃苦耐劳，坚韧不拔 3.热情服务，诚实信用 4.注重职业操劳和自我修养
推销人员职业准备： 1.压力管理和情绪管理 2.个人成效与时间管理 3.目标管理和过程管理 4.推销人员的作业管理
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典型的推销模式: 推销模式概念：
指根据推销活动的特点及对客户购买活动各阶段的心理演变应采取的策略。 推销模式来源于推销实践，具有很强的可操作，是现在推销理论的重要组成部分
形成的优势,其实质是推销品多于其他同类产品的那部分使用价值。 ,产品包含三层含义： 1.核心产品,即产品的使用价值 2.形式产品,即产品的具体形态(如产品的花色、式样、包装等) 3.延伸产品,即产品的销售服务、安装调试等 案例：
海飞丝：去头屑实力派，当然海飞丝 可口可乐与百事抢占市场的案例
推销的本质 “欧洲唯一推销专家”的英国人H.M戈德曼 所谓推销，就是要使顾客深深地相信,购买了你的商品,他会得到装些好处。
推销策略与艺术_单元1 认识推销
对个人
（1）是发挥个人潜能的最好职业之一 （2）是极具挑战性和刺激性的工作，且收入丰厚 （3）推销人员有较多晋升的机会
情境任务一 什么是推销
模块一 感知推销内涵
推销的方式
方式
人员推销
优点
一是及时获取顾 客对产品的反馈 信息，以便及时 调整推销策略； 二是面对面地接 触，缩短了双方 的空间距离，有 利于双方感情交 流
被推销的有形 商品和无形商 品，包括实物、 服务或观念等 推销过程也是 一个信息的传 递和反馈的过 程
情境任务一 什么是推销
有关商品、顾 客、市场等形 成的信息
模块一 感知推销内涵
推销的作用
对社会 对企业 （1）向社会推广新产品及新服务 （2）增加整个社会财富 （1）是企业生产劳动价值得以实现的主要手段 （2）是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道 （3）是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径 （4）是建立、维持顾客关系的重要纽带
广告宣传 营业推广
公共关系
信息传播面广，接受信息的顾客人数多 是介于人员推销与广告宣传之间的推销方式， 其形式多种多样
为取得社会各方面的支持和信任，树立良好 的企业声誉而采取的一系列措施和实际行动
情境任务一 什么是推销
模块一 感知推销内涵
推销的方式
从商品特点看 从市场特点看 从企业实力看
生产资料的技术性强，行业差别大，以人员推销为好，配合适 当的广告宣传； 对中间商的营业推广及人员推销也不能忽视。 当某种商品畅销，市场面集中时，人员推销可节省广告费用； 反之，则应较多采用广告宣传来介绍商品，并针对中间商搞好 营业推广。 实力强、品种多、产量大、质量好，应以公共关系为主，其次 是广告宣传，再次是营业推广，最后是人员推销； 而实力弱、品种少、产量低的中小型企业，顺序正好相反，应 首选人员推销方式。
营销的意思是推销吗
营销的意思是推销吗在商业世界中，“营销”和“推销”这两个词经常被提及，但它们的含义却常常被混淆。
很多人会认为营销就是推销，然而，这是一种过于简单和片面的理解。
推销，简单来说，就是直接向潜在客户销售产品或服务。
它的重点在于说服客户在当下购买某个特定的产品或服务，关注的是单次交易的达成。
推销人员通常会积极主动地与客户接触，通过强调产品的特点、优势和价值，试图克服客户的疑虑和拒绝，从而促成销售。
然而，营销则是一个更为广泛和复杂的概念。
营销不仅仅是关于销售产品或服务，更是关于理解客户的需求和欲望，创造价值，并与客户建立长期的关系。
营销首先要进行市场调研。
这意味着深入了解目标市场，包括客户的需求、偏好、行为模式，以及竞争对手的情况等。
通过市场调研，企业能够准确地把握市场动态，为后续的策略制定提供依据。
接下来是产品或服务的开发与定位。
根据市场调研的结果，企业对产品或服务进行设计和改进，以满足客户的需求，并在市场中找到独特的定位。
这可能涉及到产品的功能、质量、包装、品牌形象等多个方面的决策。
然后是定价策略。
价格不仅仅是产品或服务的价值体现，还会影响到客户的购买决策和企业的利润。
营销人员需要综合考虑成本、市场需求、竞争状况以及客户的价值感知等因素，制定出合理的价格策略。
渠道选择也是营销的重要环节。
这包括决定通过哪些途径将产品或服务传递给客户，是通过实体店铺、线上平台、经销商还是其他渠道。
不同的渠道有着不同的特点和优势，需要根据产品和目标客户的特点来选择。
促销是营销中常见的手段，但它不仅仅是简单的销售促进活动。
促销包括广告、公关、销售促进、人员推销等多种方式的综合运用，旨在提高产品或服务的知名度，吸引客户的注意，激发购买欲望。
品牌建设在营销中占据着核心地位。
一个强大的品牌能够在客户心中树立独特的形象和价值，增强客户的忠诚度和信任度。
品牌建设涵盖了品牌名称、标志、品牌故事、品牌价值观等多个方面的塑造和传播。
与推销不同，营销更注重长期的客户关系管理。
要区分广义推销和狭义推销
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第 三 可 以正 确认识推 梢 和 市场 营 梢 的关 系 充分估计推 梢 在市场 营 梢中的作 用 既 防 止 无 视和低 估推梢 作 用 的观 点 又 防止 把推梢等同 于 曹 梢的观点 其 中尤 其要 注 愈 防 止 无视 和 低 估推销 作 用 的观点 如 中国 人 民 大 学 出 版 社 出 版 的 《 现 代市场 学 》一书 不 加 分析 地 引 用 美 国 企业 管 理权威彼德 杜 每克的话 市场营 梢 的 目 的 在 于 使 推悄成 为多 余 吻 再如 中 国 人 民 大 学 出版社 出 版 现 代市 的 《市场营销 学 教程 》写 道 场营销学 认 为 推梢是市场营 梢 活 动 的 一 个组成部分 但 不 是 最 , 要 的 组 成部分 推悄 是 企业营梢 人 员 的 职 能 之 一 但不 是 最 宜 要 的职 能 如果企 业搞好市场 营 销 研究 了 解 晌 买 者的 铸 要 按 购 买 者的 孺 要 来设计 和 生产 适 梢 对 路 的 产 品 同 时 合理 定价 摘好 集道选择 梢 售促进 等市场营悄工作 那 么 这 些 产 品 就能轻 而 易 举 地 梢售 出 去 网 笔 者认 为上 述 观 点 有片 面性 从 狭 义 的角度来 理 解推 梢 从概 念所 反 映 的孤 立 的 单 独对 象来 理 解推悄 上 述说法 是 正 确 的 的确 如 果 搞好市场 调 查 使产 品 适 销 对 路 产 品 又 是优质 名牌 是 拳 头 产 品 和 抢 手 货 就 用 不粉 在 推 梢 上 花 大气 力 ; 然 而 以上 仅 仅是 从 一 个 方 面 来 理 解 推 梢 如果 从 另一 个方 面 理 解 推 梢 即 如 果 用 普 遗 联 系 的观 点 看推 销 从 广 义 的角度 理 解推销 推 销 就 是 市场营 梢的最终 目 的和 归宿 企 业 人 员 的 全 部工 作都 是 为 了 使 产 品 能轻 而 易 举 地 销 售 出 去 市场营 销的其 它 环 节 如 市场调 查 产 品 开 发 创优质名牌 售 后 服 务 等等都是 推 销 的配套措 施 即使 因 上 述 环 节 措 施 做法十分 出 色 而 使推梢 轻 而 易举 也 丝 奄 不 意 味 粉推梢 不 1 要 更 不 愈 味粉推 梢 可有可 无 这 只能 说明推 梢 的 重 要性 是 通过 为实 现 推 梢 这 一 总 目的 而 精 心 策 划 的其它 环 节体 现 出来
推销实务复习资料
推销实务复习资料第一章推销从业准备复习要求：1、掌握并理解推销的含义，正确认识推销；2、了解推销要素的含义、内容；3、了解推销观念的演变过程，重点掌握现代推销观念的内容；4、熟悉现代推销程序；5、认识推销人员岗位与职责，做好推销从业素质和职业知识、能力的准备；6、学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品。
重点掌握两种推销模式的步骤。
复习要点：1、推销的含义：推销有广义和狭义之分。
广义的推销是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
狭义的推销是指企业的推销人员直接与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使客户采取购买行为的活动过程。
正确理解推销的含义需注意三方面的问题：①推销就是发掘和满足客户的需求，帮助和说服客户购买，②推销是一种买卖间“双赢”的公平交易活动，③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。
2、推销要素：推销要素是指推销活动过程中不可缺少的内在基本因素。
是构成推销活动的内在基本因素，是推销活动得以实现的必要因素。
包括推销主体、推销对象、推销产品。
推销主体是指从事推销活动的人员。
推销客体也叫推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念等。
推销对象又称顾客、客户或购买者，是指推销活动中的买方，包括各种现实客户、潜在客户和购买决策者。
客户是推销的核心。
是推销人员推销的目标，说服的对象。
其中，在推销要素中，推销主体是最关键的要素，是推销的灵魂。
在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。
推销主体的素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。
3、推销实质是推销人员在让客户认识到购买该产品将比购买其他产品更能满足自身的需要，花钱是值得的。
在现实生活中有些人认为推销就是想方设法卖出产品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。
推销艺术
一、名词解释（一）推销的定义1、广义的推销定义指推销主动发起者一方，主要通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。
（指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。
）2、狭义的推销定义企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。
（指推销员以满足双方利益或要求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。
）（二）互惠互利原则就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。
（三）满足顾客需求原则就是指一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，籍以达到推销的目的。
（四）推销三角理论P58推销三角理论：指推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。
G（Goods---物品）E（Establishment――企业）M（Man――人）称“GEM”公式，称“吉姆”公式二、推销三角理论的基本要素1、必须相信自己推销的产品⑴相信自己推销的产品能满足顾客的需要⑵相信自己推销的产品价格公道①从企业的角度讲，要让推销人员了解产品。
②从推销人员来说，要热爱自己所推销的产品。
2、必须相信自己的企业⑴相信自己企业行为的合理性⑵相信自己企业的能力⑶相信自己企业的发展前景要使推销人员相信自己的企业，企业要做好三个方面的工作：首先要努力提高企业在公众中的形象。
其次是要使推销人员了解企业、热爱企业。
最后还要使推销人员相信企业信任他。
3、必须相信自己⑴相信自己所选择的职业⑵相信自己能胜任推销工作推销人员可以从以下几方面培养和锻炼自信心：①真正了解和熟悉自己的工作，并把这种认识与成功的经验结合在一起②在安排工作时，先易后难。
推销实务教案01-认识推销
(1)特定性
(2)灵活性
(3)方向性
(4)互利性
(5)说服性
(6)差别性
1.1.3 推销活动的分类
(1)按照推销商品的形态分
分为有形商品推销、服务推销和观念推销
(2)按照推销活动有无推销人员的参加，将推销分为
人员推销和非人员推销
非人员推销？请大家来说说都有哪些形式
推销、营销、促销、直销、传销、销售有哪些不同？
1.1 推销的内涵
1.1.1 推销的含义
推销的含义，有广义和狭义之分。
狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销。
美国市场营销协会对推销下的定义是：推销是指个人或者公司劝说并协助潜在顾客购买商品或服务的过程，或者给予潜在顾客具有在商业上富有建设意义的想法。
广义的解释，是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
二、导入10分钟
三、讲授新课
90分钟
推销实训
（40分钟）
四、小结10分钟
五、布置作业及练习
5分钟
一、授课前分析
1、疫情分析
2、学生学情分析
3、学期课程安排
4、如何学习
一、你认为推销是……
请大家用10分钟的时间写在纸上
记得不要商量和偷看别人的哦！
讲授新课
第一章 推销概述
通过本章的学习，了解推销的含义、职能、作用；理解营销、促销与推销之间的联系以及现代推销实务的研究对象、内容和学习方法；掌握推销的内涵和推销的原则。
4、提供服务
5、树立形象
案例分析：汽车销售员是如何接待顾客的？
角色扮演：一个学生扮演汽车销售员，一名扮演客户，进行推销演练。
营销和推销的区别
营销和推销的区别？
1、定义、范围不同：
营销是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务构思、定价、促销和分销的过程。
特别是现代市场营销过程不仅包括产品的流通过程，而且还包括产前和售后活动，整个活动和市场，交换联系紧密。
推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在客户采取购买行动的活动过程。
由以上定义可得出，营销是一个含义比推销更广的范围的活动。
推销是只是营销的组成部分，而营销还包括规划、实施、促销等等。
推销是市场营销的重要机能。
2、原则上的不同：
营销重视买卖双方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，其出发点是市场的需求，而传统的推销的出发点则是企业的产品；简单而言，营销以满足消费者的需要为中心，而传统的推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统传销则侧重于推销的技巧。
3、总而言之，一句话概括：推销就是把自己的产品卖好，营销就是让产品好卖
举例说明：宝洁公司刚进军中国市场的时候，其是通过了解中国市场的需要设计产品，其方式更是特别，其不会直接的说产品怎么好，而是通过先教我们中国人如何刷牙，告诉每天我们刷牙要刷两次，从而中国用户得到好感，进而推荐适合中国人的牙膏。
而且其还通过市场的了解，分各种不同类型的牙膏，适合不同的用户，使得产品更好的好卖。
这就是宝洁公司的营销。
而推荐，是直接和用户推荐，介绍这牙膏有多好，比如发传单、打电话去推销等等。
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推销的含义
狭义：推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽
广义：推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。
生活与推销
生活处处充满推销。
从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。
从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。
例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。
人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。
你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作，才能取得优异的成果。
综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。
简言之，就是获得他人理解的行为。
工商业推销
指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。
是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程。
一般可分为两大类形式。
1.非人员推销
这种推销包括各种宣传媒体﹑登广告、公共关系等多种形式。
随着社会经济﹑科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间﹑区域。
更有产品通过互联网宣传推介给有关客户。
企业对产品的推销在社会上已形成活动形态。
从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为，还有吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象等功能。
例如展销会、新闻发布会等。
2﹑人员推销
人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式不同。
人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。
人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。
而人员推销在中小型企业初期发展尤显特别重要。
但从某个角度来说，人员推销的效率太低。
事实上，随着通讯业的高速发展，在很多先进的国家，企业运用电话﹑传真﹑电视商品预订节目﹑电脑网络等就可把产品销售出去。
特点
特定性灵活性双向性互利性说服性差别性
推销内涵练习题
1、狭义的推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种商品的一系列行为活动。
下列()是狭义的推销。
A、老妇推销“情侣苹果”
B、传教士推销
C、苏秦对秦王的“联横”
D、业务员推销皮鞋
2、广义的推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
A、老妇推销“情侣苹果”
B、传教士推销
C、苏秦对秦王的“联横”
D、业务员推销皮鞋
3、推销就是要使顾客深信他购买你的产品是会得到某些好处的。
这句话是()说的。
A、原一平
B、传教士
C、苏秦
D、海因兹·戈德曼
4、商业推销中的非人员推销不包括（）。
A、媒体宣传
B、广告
C、会议
D、上门宣传
5、商业推销中的人员推销不包括（）。
A、柜台宣传
B、广告
C、会议
D、上门宣传
6、推销有哪些特点（）。
A、特定性
B、说服性
C、双向性
D、灵活性
E、差别性
F、互利性
7、货郎能把梳子卖给和尚说明推销具有（）。
A、特定性
B、说服性
C、双向性
D、灵活性
E、差别性
F、互利性
8、老妇卖出了“情侣苹果”说明推销具有（）。
A、特定性
B、说服性
C、双向性
D、灵活性
E、差别性
F、互利性
9、秀才没有买到柴，是因为在这个推销中不具有（）性。
A、特定性
B、说服性
C、双向性
D、灵活性
E、差别性
F、互利性。