经销商培训ppt课件
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销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售话术技巧培训PPT课件
这是几种常见的说法，但都是错误的说法， 开始你就错了。 俗话说“好的开始是成功的一半”， 那么错误的开始也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么 回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就 是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉 吧！ 你怎么接话呢？很多销售员说：“好的，您 先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看 了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢 了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年， 一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话， 这辈子估计都见不到了！
那么怎么回答顾客呢？这么说， “你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要 直接回答他，你问他：“你要多少啊？” 这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的 多！ 如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回 答：“你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能 便宜多少啊？” 这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就 要的多了。你又抓住了主动权！
一个男的在公交车上被一个女孩子打了 两巴掌，别人问他为什么会被打，他说： “我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上 了，她转身给了我一巴掌，她打我，我 还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她 背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我 一巴掌！” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌！
所以第三句话直接拉过来介绍商品！ 这么说：“我来帮您介绍！” 直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！ 别问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，就是想了 解，你一问，他又清醒就麻烦了！
这么说：“能接待我们老板的朋友，我很 荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣 幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意 状况一般，你来我们店里买东西这件事，我 一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感 谢！”就可以了。 这里注意一点，转折词不能用但是，因 为但是已经让人们反感透了，换成：只是、 同时、还有一个词是而且，这个词不常用， 但效果很好，大家可以试试！
《营销培训》ppt课件
失败案例
案例一
麦当劳的“快乐儿童餐”营销策略
总结词
麦当劳的“快乐儿童餐”营销策略未 能吸引目标客户群体，导致销售下滑 。
详细描述
麦当劳曾推出一项名为“快乐儿童餐 ”的营销策略，旨在吸引家庭客户和 儿童。然而，这一策略并未能达到预 期效果，目标客户群体对此并不感兴 趣，导致销售下滑。分析原因，可能 是麦当劳在推出这一策略时未能充分 了解目标客户群体的需求和喜好，或 者是在执行过程中出现了问题。
数据驱动的个性化营销
01
02
03
数据整合与分析
企业需要整合多渠道的数 据，并利用先进的分析工 具来深入了解消费者需求 和行为。
个性化内容和服务
基于数据分析结果，企业 可以提供更加贴合消费者 需求的个性化内容和产品 。
实时反应和调整
企业需要具备快速反应的 能力，根据消费者反馈和 市场变化及时调整营销策 略。
总结词
星巴克通过推出具有多种功能的手机 APP，提升了用户体验和忠诚度，增 加了客户回购率。
详细描述
星巴克推出的手机APP不仅可以让用 户方便地支付和积分，还提供了个性 化的推荐和优惠券等功能。这一策略 使星巴克在竞争中脱颖而出，并取得 了显著的成功。通过手机APP，星巴 克能够更好地了解客户需求，提供更 加个性化的服务，从而提高了客户满 意度和忠诚度。
《营销培训》ppt课 件
汇报人：可编辑
2023-12-24
目录
• 营销概述 • 营销策略 • 营销组合 • 营销技巧 • 营销案例分析 • 营销未来趋势
01
营销概述
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾 01 客的需求和愿望。
营销涉及产品开发、定价、促销和分销，旨在实 02 现组织的目标。
《营销培训》ppt课件
市场规模
评估市场规模和潜在容量，以确定企业发展的潜力和空间。
消费者行为研究
1 2
消费者需求
了解消费者的需求和期望，以便更好地满足他们 的需求。
消费者购买决策过程
研究消费者购买决策过程，以更好地引导消费者 做出购买决定。
3
消费者满意度
评估消费者满意度，以便更好地改进产品和服务 质量。
竞争者研究
竞争对手分析
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格，制定 有竞争力的价格。
价值导向定价
根据产品的独特价值和消费者需 求，制定合理的价格。
渠道策略
直接渠道
通过自己的销售团队或线上平台直接销售给消费 者。
间接渠道
通过经销商、代理商等中间商销售产品。
混合渠道
结合直接渠道和间接渠道，根据产品特点和市场 状况进行选择和优化。
渠道策略案例分析
详细描述
直接渠道与间接渠道：以某企业 为例，分析其如何选择直接或间 接渠道进行销售，以及其优劣势 。
线上渠道与线下渠道：研究某企 业如何结合线上和线下渠道，以 提高销售效率和客户满意度。
总结词：了解渠道策略的多样性 及其在不同行业和市场中的应用 。
渠道管理：探讨某企业如何对渠 道进行管理和优化，以提高渠道 效率和降低渠道成本。
值的内容，与目标受众互动，监测和评估营销效果。
优势
03
覆盖面广，能够精准定位目标受众，提高品牌知名度和用户忠
诚度。
搜索引擎优化（SEO）
定义
搜索引擎优化是指通过优化网站结构和内容，提高网站在搜索引擎 结果页的排名，从而吸引更多潜在客户的营销策略。
实施方法
关键词研究，网站结构优化，内容创作和更新，外部和内部链接建 设，以及搜索引擎友好性。
评估市场规模和潜在容量，以确定企业发展的潜力和空间。
消费者行为研究
1 2
消费者需求
了解消费者的需求和期望，以便更好地满足他们 的需求。
消费者购买决策过程
研究消费者购买决策过程，以更好地引导消费者 做出购买决定。
3
消费者满意度
评估消费者满意度，以便更好地改进产品和服务 质量。
竞争者研究
竞争对手分析
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格，制定 有竞争力的价格。
价值导向定价
根据产品的独特价值和消费者需 求，制定合理的价格。
渠道策略
直接渠道
通过自己的销售团队或线上平台直接销售给消费 者。
间接渠道
通过经销商、代理商等中间商销售产品。
混合渠道
结合直接渠道和间接渠道，根据产品特点和市场 状况进行选择和优化。
渠道策略案例分析
详细描述
直接渠道与间接渠道：以某企业 为例，分析其如何选择直接或间 接渠道进行销售，以及其优劣势 。
线上渠道与线下渠道：研究某企 业如何结合线上和线下渠道，以 提高销售效率和客户满意度。
总结词：了解渠道策略的多样性 及其在不同行业和市场中的应用 。
渠道管理：探讨某企业如何对渠 道进行管理和优化，以提高渠道 效率和降低渠道成本。
值的内容，与目标受众互动，监测和评估营销效果。
优势
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覆盖面广，能够精准定位目标受众，提高品牌知名度和用户忠
诚度。
搜索引擎优化（SEO）
定义
搜索引擎优化是指通过优化网站结构和内容，提高网站在搜索引擎 结果页的排名，从而吸引更多潜在客户的营销策略。
实施方法
关键词研究，网站结构优化，内容创作和更新，外部和内部链接建 设，以及搜索引擎友好性。
医药行业销售培训PPT课件
添加标题
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
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實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
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實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
销售培训课件(共37张PPT)
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 1．用耳朵听，听细节； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
销售配合与带动 培训PPT课件
• 珍惜团队资源，感恩团队环境 • 每会必到就是一种很好的配合 • 借力使力不费力
4 配合会议
➢会前会：报名会务组
➢会中会：会议五宝：掌声、点头、 微笑、笔记、录音
➢会后会：分享 ➢配合在于点点滴滴
5 配合领导人
• 你的领导人是最优秀的，最没有私心的 • 领导说什么，我就做什么！ • 不要挑剔抱怨领导人 • 不要支配领导人 • 不要欺骗领导人
• 要让别人懂，自己要先懂得 • 己所不欲，勿施于人，己所欲，
勿强施于人
靠什么带动？
• 目标、梦想带动 • 行动力带动 • 学习网站带动 • 参加会议带动 • 兴奋度带动 • 坚持力带动 • 成功上业绩也是带动
如何带动？
• 设立梦想、目标图 • 每会必到，每到必会 • 每周至少2次家庭聚会 • 每月找出自己的三个缺点，并且改正
销售到位 配合恰当 带动一片 快速实现封顶！
祝愿所有为民家人 携手为民 铸就辉煌
谢谢大家!
什么没有带人来，因为销售没有力度
• 要重复不断的销售，销售到他不见这 个老师就难受，放不下
• 销售要有兴奋度
会场的作用
• 更新观念 学习方法 增强信心 • 疗伤充电 增广见闻 提升能力 • 借力使力 传播信息 培养团队
• 会销售会议的人，是会带部 门的人
6. 销售梦想和希望
• 领导人就是推销梦想希望的人 • 希望一个人成为什么样的人，就
检查与自我检查
问题
• 约了不来 • 来了不做 • 做了不久 • 团队倍增不快
为什么呢？
• 销售 • 配合 • 带动
一 销售
人生何处不行销 通过描述人事物，让别人有
渴望！
1.销售自我
销售自己—销售的关键 在卖 东西之前，
4 配合会议
➢会前会：报名会务组
➢会中会：会议五宝：掌声、点头、 微笑、笔记、录音
➢会后会：分享 ➢配合在于点点滴滴
5 配合领导人
• 你的领导人是最优秀的，最没有私心的 • 领导说什么，我就做什么！ • 不要挑剔抱怨领导人 • 不要支配领导人 • 不要欺骗领导人
• 要让别人懂，自己要先懂得 • 己所不欲，勿施于人，己所欲，
勿强施于人
靠什么带动？
• 目标、梦想带动 • 行动力带动 • 学习网站带动 • 参加会议带动 • 兴奋度带动 • 坚持力带动 • 成功上业绩也是带动
如何带动？
• 设立梦想、目标图 • 每会必到，每到必会 • 每周至少2次家庭聚会 • 每月找出自己的三个缺点，并且改正
销售到位 配合恰当 带动一片 快速实现封顶！
祝愿所有为民家人 携手为民 铸就辉煌
谢谢大家!
什么没有带人来，因为销售没有力度
• 要重复不断的销售，销售到他不见这 个老师就难受，放不下
• 销售要有兴奋度
会场的作用
• 更新观念 学习方法 增强信心 • 疗伤充电 增广见闻 提升能力 • 借力使力 传播信息 培养团队
• 会销售会议的人，是会带部 门的人
6. 销售梦想和希望
• 领导人就是推销梦想希望的人 • 希望一个人成为什么样的人，就
检查与自我检查
问题
• 约了不来 • 来了不做 • 做了不久 • 团队倍增不快
为什么呢？
• 销售 • 配合 • 带动
一 销售
人生何处不行销 通过描述人事物，让别人有
渴望！
1.销售自我
销售自己—销售的关键 在卖 东西之前，
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a.有实力或发展势头好的公司 b.非常注重产品质量的公司 c.创新能力强的公司 d.品牌有吸引力的公司 e.致力于合作双赢的公司 f.强调技术营销的公司 g.有社会责任感的公司
B、经营品牌产品的好处 集客 带货 C、重信义 a.信用品牌——言而有信、拒不义之财 b.能力品牌 能看清局势发展 推好产品的能力 能与合作伙伴共赢的能力
E、接待顾客做到服务满意
a.主动打招呼 b.不能与客户争吵 c.站在客户一边当好参谋 d.与顾客闲聊可以拉近距离
F、遵守市场规则控制好市场 a.坚持不乱价 b.不恶意窜货 c.协调好其他客户关系 d.配合找出乱价原因 G、协调好与有关部门的关系，营造良好经营环 境
商道共享
经销商培训
内容提示
农药市场的特点 农药市场存在的矛盾和现状 如何操作农药市场
一、农药市场基本特点
1、分散性 客户群体 供应商 2、季节性 3、地域性 网络 技术 4、受气候条件的影响
5、受农产品价格的影响 6、受政策的影响 毒性 污染 7、信息的不对称性
二、我们的生存环境
1、销售市场进入集约化发展初步阶段，竞争加 剧。 a.产业联合 b.网络销售 2、客户需求的个性化趋向（市场细分的趋势） 3、大企业愿意在品牌、长线品种上投入更大的 精力。提供的不是单品，而是一种作物病虫害 解决方案，甚至是作物生长解决方案。
立志做第一流经销商 朋友是资本 抓住稍纵即逝的机会 雪中送炭、温暖人心 给自己留条后路 把握亲疏的分寸 做一个超脱金钱的人 以德服人 看准的事情，不论困难如何，都要坚持走下去
6、资本 7、物流的及时性、方便性、安全性 8、守法观念的竞争
六、我们的机会
1、寻找新市场、找到新卖点 a.利用高毒农药退市机会 b.“高档果”市场 c.寻找、创造差异化的市场 避开市场上常用的品种或剂型 寻找新的剂型和不同的含量 d.面对新的病虫害先下手为强
2、将自己做成当地的第一 A、好的合作公司应具备七个条件
2、赊欠严重 优点：a.刺激购买力、稳定客户 b.对新产品推广有帮助 缺点：a.产品来的容易、不珍惜 b.造成用户惯性拖欠 c.造成上游客户压力加大、加深矛盾 d.不易再次得到新产品
3、窜货 a.面子问题 b.恶意窜货 c.业务代表
4、销售渠道 a.分销网络格局是个体为主，价格仍是竞争 主要手段 b.农民经营意识/法律观念的增强 c.农药销售网络程度的提高 d.扁平化的渠道
3、农药品牌营销方法 A、要有长远的打算，经营重点产品 a.与厂家保持鱼水关系 b.重点经营产品可获支持 c.主动选择产品
B、搞好品牌产品的宣传，树立自己品牌 a.无处不在的宣传 b.强势品牌维护 c.注意整理自己店面 C、搞好客户关系管理
D、重视技术营销，打造“专家”形象
a.新产品示范试验 b.药效试验 c.多形式推广
四、我们的销售环境在改变
高毒农药退市 市场的规范程度加大 执法力度加强 农民的品牌意识增强 农产品的价格上涨 农民的收入增加 …… …… ……
五、竞争的实质
1、市场容量相对稳定，但加入者逐渐增多、竞 争加剧 2、需求的差异化和变化的快速化 3、销售网络 4、获得新产品的能力 5、知识更新的能力
4、大多企业在产品和服务上差异化的能力有限 a.销售争夺的本质——零售终端。 b.对终端的依赖。 c.对降价促销的依赖性。 5、厂家与客户的关系理念已发生续性 b.需求的不确定性 c.竞争的无序性 d.行业的非规范性
三、农药市场的矛盾和现状
1、农民的购买行为 a.低价原则 b.跟随性 示范试验、种田大户培训、病虫情报 c.认知品牌 只有10% d.相信零售商
B、经营品牌产品的好处 集客 带货 C、重信义 a.信用品牌——言而有信、拒不义之财 b.能力品牌 能看清局势发展 推好产品的能力 能与合作伙伴共赢的能力
E、接待顾客做到服务满意
a.主动打招呼 b.不能与客户争吵 c.站在客户一边当好参谋 d.与顾客闲聊可以拉近距离
F、遵守市场规则控制好市场 a.坚持不乱价 b.不恶意窜货 c.协调好其他客户关系 d.配合找出乱价原因 G、协调好与有关部门的关系，营造良好经营环 境
商道共享
经销商培训
内容提示
农药市场的特点 农药市场存在的矛盾和现状 如何操作农药市场
一、农药市场基本特点
1、分散性 客户群体 供应商 2、季节性 3、地域性 网络 技术 4、受气候条件的影响
5、受农产品价格的影响 6、受政策的影响 毒性 污染 7、信息的不对称性
二、我们的生存环境
1、销售市场进入集约化发展初步阶段，竞争加 剧。 a.产业联合 b.网络销售 2、客户需求的个性化趋向（市场细分的趋势） 3、大企业愿意在品牌、长线品种上投入更大的 精力。提供的不是单品，而是一种作物病虫害 解决方案，甚至是作物生长解决方案。
立志做第一流经销商 朋友是资本 抓住稍纵即逝的机会 雪中送炭、温暖人心 给自己留条后路 把握亲疏的分寸 做一个超脱金钱的人 以德服人 看准的事情，不论困难如何，都要坚持走下去
6、资本 7、物流的及时性、方便性、安全性 8、守法观念的竞争
六、我们的机会
1、寻找新市场、找到新卖点 a.利用高毒农药退市机会 b.“高档果”市场 c.寻找、创造差异化的市场 避开市场上常用的品种或剂型 寻找新的剂型和不同的含量 d.面对新的病虫害先下手为强
2、将自己做成当地的第一 A、好的合作公司应具备七个条件
2、赊欠严重 优点：a.刺激购买力、稳定客户 b.对新产品推广有帮助 缺点：a.产品来的容易、不珍惜 b.造成用户惯性拖欠 c.造成上游客户压力加大、加深矛盾 d.不易再次得到新产品
3、窜货 a.面子问题 b.恶意窜货 c.业务代表
4、销售渠道 a.分销网络格局是个体为主，价格仍是竞争 主要手段 b.农民经营意识/法律观念的增强 c.农药销售网络程度的提高 d.扁平化的渠道
3、农药品牌营销方法 A、要有长远的打算，经营重点产品 a.与厂家保持鱼水关系 b.重点经营产品可获支持 c.主动选择产品
B、搞好品牌产品的宣传，树立自己品牌 a.无处不在的宣传 b.强势品牌维护 c.注意整理自己店面 C、搞好客户关系管理
D、重视技术营销，打造“专家”形象
a.新产品示范试验 b.药效试验 c.多形式推广
四、我们的销售环境在改变
高毒农药退市 市场的规范程度加大 执法力度加强 农民的品牌意识增强 农产品的价格上涨 农民的收入增加 …… …… ……
五、竞争的实质
1、市场容量相对稳定，但加入者逐渐增多、竞 争加剧 2、需求的差异化和变化的快速化 3、销售网络 4、获得新产品的能力 5、知识更新的能力
4、大多企业在产品和服务上差异化的能力有限 a.销售争夺的本质——零售终端。 b.对终端的依赖。 c.对降价促销的依赖性。 5、厂家与客户的关系理念已发生续性 b.需求的不确定性 c.竞争的无序性 d.行业的非规范性
三、农药市场的矛盾和现状
1、农民的购买行为 a.低价原则 b.跟随性 示范试验、种田大户培训、病虫情报 c.认知品牌 只有10% d.相信零售商