09年自考现代谈判学复习资料第六章
09年自考现代谈判学复习资料第五章
09年自考现代谈判学复习资料第三章（B）龙耒为你整理：6、融资租赁谈判的特征、内容及双方的权利义务？特征（1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判（2）融资租赁谈判的过程具有复杂性（3）当事****利与义务的特殊性（4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁（5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资<BR（6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式内容（1）融资租赁谈判的基本条款包括：租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法（2）融资租赁谈判的主要内容包括：租金构成、支付期限、支付方式、币种（3）租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款7、科技谈判的特征有哪些？（1）主体客体的多样性（2）标的价格的复杂性（3）权益关系的持续性（4）准备工作的严谨性（5）谈判原则的特殊性8、科技谈判的作用？（1）促进科技成果的转化（2）调动科研人员积极性（3）促进横向联合与协作9、科技谈判的内容有哪些？（1）项目名称（2）标的内容、范围和要求（3）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式（4）技术情报和资料保密（5）风险责任承担（6）技术成果的归属和分享（7）验收标准和方法（8）价款和报酬及其交付方式（9）违约金或者损失赔偿的计算方法（10）解决争议的方法（11）名词术语的解释10、技术开发谈判的内容及双方的义务？内容（1）新产品的研制（2）引进技术的消化吸收（3）工矿业的技术改造（4）自然资源的开发利用（5）动植物新品种的培育（6）环境保护（7）计算机软件的开发当事人的义务（1）委托开发谈判中委托方的主要义务（A）按照约定支付研究开发经费（B）按照约定提供技术资料、原始数据并完成协作事项（C）按照约定的期限接受研究开发成果（D）委托方负有承担违约责任的义务（2）委托开发谈判中研究开发方的主要义务（A）按照约定制定和实施研究开发方的主要义务（B）按照约定合理使用研究开发经费（C）按照约定日期完成开发工作（D）研究开发方有承担违约责任的义务（3）合作开发谈判当事人的主要义务（A）按照约定进行投资，包括以技术进行投资（B）按照约定的分工参与研究开发工作（C）按照约定协作研究开发工作（D）合作开发当事人负有承担违约责任的义务11、技术谈判转让的内容及双方的义务？内容（1）专利转让谈判（2）专利申请转让谈判（3）技术秘密转让谈判（4）专利实施许可谈判谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当保证自己是所提供技术的合法拥有者（B）保证所提供的技术完整、无误、有效，能够达到约定目标（C）转让方负有承担违约责任的义务（D）按照违约定向受让方提供的技术资料（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定承担保密义务（B）受让方负有承担违约责任的义务（C）受让方负有向转让支付使用费的义务12、专利实施许可谈判的类型及双方的义务？类型（1）独占实施许可（2）排他实施许可（3）普通实施许可专利实施许可谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）转让方负有维持专利有效性的义务（B）转让方负有向受让方交付有关技术资料的义务（C）转让方负有按照约定提供必要的技术指导的义务（D）应当承担违约责任，支付违约和赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定实施专利，不得许可约定以外的他人实施（B）应当按照约定支付使用费（C）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失13、技术秘密转让谈判的议题及双方的义务？议题；（A）必须约定秘密的权利转移（B）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定（C）必须明确当事人双方的保密义务技术秘密转让当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当按照约定提供技术资料，进行技术指导，保证技术的实用性、可靠性，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定使用技术，支付使用费，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失14、技术咨询谈判的特征及双方的义务？特征：（1）谈判的内容具有特定性（2）谈判的成果具有假设性（3）责任的分担具有特殊性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）明确需要咨询的问题，并按照约定向受托方提供有关的技术背景资料，技术资料和数据，为受托方开展工作提供方便条件（B）按时接受受托方的工作成果并按约定支付报酬（C）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）受托方应当按照约定的期限完成并提供咨询报告或解决问题的方案（B）受托方提交的咨询报告应当达到约定的要求（C）承担违约责任15、技术服务谈判类型、特征及双方的义务？类型：（1）技术辅助服务谈判（2）技术中介谈判（3）技术培训谈判特征：（1）谈判的主体具有特定性（2）谈判的客体具有特殊性（3）谈判的内容具有广泛性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）按照约定向受托方提供工作条件，完成配合事项（B）按照约定的日期接受受托方的工作成果（C）按照约定日期支付报酬（D）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）按照约定提交工作成果（B）解决技术问题，保证工作质量（C）传授解决技术问题的知识（D）妥善保保管资料和保守秘密的义务（E）承担违约责任16、政治、军事谈判的特征？（1）谈判主体的对等性（2）谈判客体的多样性（3）相关因素的复杂性（4）策略技巧的灵活性（5）谈判里程的艰难性（6）谈判原则的特殊性17、政治、军事谈判的功能？（1）为实现政治、军事目标服务（2）建立改善关系、协调行为尺度（3）优化社会环境、促进和平发展其他1、经贸谈判的类型（1）货物买卖谈判（2）建设工程谈判（3）承揽定做谈判（4）融资租赁谈判2、科技谈判的种类（1）技术开发谈判（2）技术转让谈判（3）技术咨询谈判（4）技术服务谈判3、政治军事谈判的类型P89（1）政治谈判（2）军事谈判（3）政治与军事结合的谈判（4）政治、经济、科技结合的谈判。
自考现代国际商务谈判实务整理重点知识整理(邹建华)
非洲 欧洲 俄国
阿拉伯商人 英国商人 德国商人 法国商人
俄罗斯商人
1.伊斯兰教义与习俗
1.尊重对方的教义与习俗
2.讨价还价
2.主动热情地进行交流
3.时间观念不强
3.区别对待讨价还价
4.通过代理商做生意
4.选准中间商
1.高傲矜持
1.礼尚往来
2.精明灵活
2.适当吹捧
3.逻辑性强
3.严格区分商业活动与私人生活
2、见面会谈礼仪 见面会谈礼仪具体包括以下六个方面：
（一）遵守时间的礼仪 （二）介绍的礼仪 （三）问候的礼 （四）倾听与提问的礼仪 （五）语言表达的礼 （六）服装的礼仪 3、宴请与赴宴礼仪
（一）宴请的形式 1.正式宴会 2.便宴 3.家宴 4.招待会 5.冷餐会 6.酒会 第三章 世界各国商人的风俗习惯与特点
（五）研究对象、特点和教学方法 1、研究对象：以国际谈判的理论和技能为主要对象，包括谈判的基础知识、理论，内容、方法和技能的学科
2、国际商务实务课程特点： 1）法律性强 2）实践性较强 3）策略性较强
第二章 国际活动中的基本礼节（略） 一、熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节 1、迎送礼仪 （一）迎送规格 （二）准确掌握抵达和离开的时间 （三）做好接待的准备工作
4.自信心强
5.重视礼仪
1.作风严谨
1.以严谨求效益
2.讲究效率
2.态度灵活
3.自信固执
3.避免针锋相对
4.崇尚契约
5.严格守时
1.民族自豪感强
1.坚持立场
2.擅长交际
针对法国商人的谈判风格，要注意在谈判初期应坚持自己的立
3.注重信誉
场，不宜过早放弃，尽管法国商人会一再坚持。
6月25号现代谈判学总复习
第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。
2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。
3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。
6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。
7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。
第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。
*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。
2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。
*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。
3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于索赔。
6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于价格。
7、原则谈判法也叫事实谈判法。
*也叫哈佛谈判术。
8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。
2009年7月真题及标准答案
A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析
B．漫天要价
D．投石问路
B．理由充分、进退有度D．改Fra bibliotek环境、迂回策略
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术关，通系电1，力过根保管据护线生高0不产中仅工资2艺料22高试2可中卷以资配解料置决试技吊卷术顶要是层求指配，机置对组不电在规气进范设行高备继中进电资行保料空护试载高卷与中问带资题负料2荷试2，下卷而高总且中体可资配保料置障试时2卷，32调需3各控要类试在管验最路；大习对限题设度到备内位进来。行确在调保管整机路使组敷其高设在中过正资程常料1工试中况卷，下安要与全加过，强度并看工且25作尽52下可22都能护可地1关以缩于正小管常故路工障高作高中；中资对资料于料试继试卷电卷连保破接护坏管进范口行围处整，理核或高对者中定对资值某料，些试审异卷核常弯与高扁校中度对资固图料定纸试盒，卷位编工置写况.复进保杂行护设自层备动防与处腐装理跨置，接高尤地中其线资要弯料避曲试免半卷错径调误标试高方中等案资，，料要编试求5写、卷技重电保术要气护交设设装底备备置。4高调、动管中试电作线资高气，敷料中课并设3试资件且、技卷料中拒管术试试调绝路中验卷试动敷包方技作设含案术，技线以来术槽及避、系免管统不架启必等动要多方高项案中方；资式对料，整试为套卷解启突决动然高过停中程机语中。文高因电中此气资，课料电件试力中卷高管电中壁气资薄设料、备试接进卷口行保不调护严试装等工置问作调题并试，且技合进术理行，利过要用关求管运电线行力敷高保设中护技资装术料置。试做线卷到缆技准敷术确设指灵原导活则。。：对对在于于分调差线试动盒过保处程护，中装当高置不中高同资中电料资压试料回卷试路技卷交术调叉问试时题技，，术应作是采为指用调发金试电属人机隔员一板，变进需压行要器隔在组开事在处前发理掌生；握内同图部一纸故线资障槽料时内、，设需强备要电制进回造行路厂外须家部同出电时具源切高高断中中习资资题料料电试试源卷卷，试切线验除缆报从敷告而设与采完相用毕关高，技中要术资进资料行料试检，卷查并主和且要检了保测解护处现装理场置。设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。
A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。
A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。
A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。
A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。
A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。
A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。
A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。
A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。
A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。
湖北自考商务谈判复习资料
湖北自考商务谈判复习资料第一章商务谈判导论1、什么是商务谈判？你是如何理解商务谈判的？答：商务谈判就是指在各种商务活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时空条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
要正确把握商务谈判的内涵，应主要把握以下几个方面内容：（1）商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的。
经济上的需要推动人们进行协商谈判，而且各方的需要只有通过对方的行为才能满足谈判产生的条件。
（2）商务谈判是两方以上的交际行为。
谈判各方为了谋求合作就要进行接触、沟通。
（3）商务谈判寻求建立或改善人们的经济关系。
商务谈判的目的是获取某种经济利益。
要实现追求的利益，就需要建立新的经济关系，或改善原有的经济关系，商务谈判是新的经济关系建立的实现手段。
（4）商务谈判是一种协调行为的过程。
商务谈判的整个过程就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。
（5）商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间、地点。
2、商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判具有以下几个特征：（一）商务谈判以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性。
（二）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（三）商务谈判是促进商品经济发展的工具（四）商务谈判受到多种因素的影响（五）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标3、商务谈判有哪些主要的类型？它们分别有什么特点与要求？答：一、个人谈判与集体谈判根据参加谈判的人数规模，将商务谈判分为个体谈判与集体谈判两种类型。
要求：对于个体谈判，整个谈判始终是以个人为中心的，这要求他必须根据自己的知识和经验，把握谈判行为的发展趋势。
对于集体谈判，则可以选择一专多能型的谈判人员，他们可能分别是贸易、技术或法律方面的专家，相互协同，构成一个知识互补、密切配合的班子。
特点：个人谈判中谈判者可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际的协商行为中。
而集体谈判有利于充分发挥每位谈判人员的特长，形成整合的优势。
自考中国近现代史纲要(6-7)
三、国共第二次合作的实现和全国性抗战的开始 1． 一二· 九运动 （1）1935 北平学生举行抗日游行，口号：“反对华北 自治运动”、“打倒日本帝国主义”、“停止内战，一 致对外” （2）意义：打击了日本帝国主义侵略中国并吞华北的 计划，促进了中华民族的觉醒，标志着中国人民抗日救 亡运动新高潮的到来。
二、中国人民抗日战争在世界反法西斯战争中的地位
1． 抗战不仅是中华民族救亡图存的民族解放战争，也是世界反法西斯战争的 重要组成部分； 2． 是世界反法西斯战争的东方主战场； 3． 中国人民的持久抗战，不仅遏制了日本的“北进”计划，迟滞了日本“南 进”步伐，而且大大减轻了其他战场的压力，为同盟国军队完成太平洋战场的 战略转折和实施战略反攻创造了有力条件； 4． 中华民族在夺取抗日战争胜利的同时，也赢得世界爱好和平人民的尊敬， 中国国际地位随着抗日战争的胜利得到提高；（1945.4联合国制宪会议（识记 P120）在美国旧金山举行，中国代表团董必武等出席。中国成为联合国的创始
2． 共产党提出抗日民族统一战线新政策 （1）1935.8.1中共驻共产国际代表团就以中华苏维埃 共和国临时中央政府和中共中央的名义发表《为抗日救 国告全国同胞书，呼吁停止内战，集中一切国力，为抗 日救国的神圣事业而奋斗。 （2）1935.12 瓦窑堡会议： 提出在抗日的条件下与民族资产阶级重建统一战线 新政策，批评党内长期存在“左“倾冒险主义、关门主 义错误。为迎接全国抗日新高潮到来作了理论和政治上 准备。 （3）1936.5 中共中央发布《停战议和一致抗日通电》 ，放弃了“反蒋抗日”的口号，第一次公开把蒋介石作 为联合的对象。1936.9.1 中共中央发出党内指示，明确 提出党的总方针是“逼蒋抗日”。
2． 《论持久战》的内容及其意义 （1）1938.5－6毛泽东发表《论持久战》讲演系统 地阐述了抗日战争的特点、前途和发展规律，阐明持久 抗战的总方针。 （2）内容：①中日双方存在四大特点：敌强我弱、 敌小我大、敌退步我进步、敌寡助我多助； ②抗日战争三大阶段：战略防御、战略 相持、战略反攻。 （3）意义：持久战战略的思想抓住了中日战争发生 的时代特点和战争性质，揭示了抗日战争的发展规律和 坚持抗战、争取抗战胜利必须实行的战略方针，对全国 抗战起了积极作用。
现代谈判学复习资料
现代谈判学复习资料————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期：第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素:主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”,且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
４、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
５、谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通、利益互换(谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利,另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
1０、20世纪6０年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
１1、２0世纪８0年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
1３、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
１4、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
1６、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
1７、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
1９、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
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09年自考现代谈判学复习资料第六章
09年自考现代谈判学复习资料第六章
龙耒为你整理：
第六章西方的谈判理论简介
一、名词解释
1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。
2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。
3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。
4、谈判实力理论：价格——质量——服务——条件——价格。
二、选择题
1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。
2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。
3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。
4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。
5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计划、磋商三个阶段。
6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。
7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。
8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。
9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。
斯科特，著书<贸易洽谈技巧>
10、谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。
温克勒，著书<谈判技巧>
11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛家马什，著书<合同谈判手册>
12、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书<谈判的游戏>、<给予与获取>、<经贸谈判的实用技巧>
13、谈判结构理论把谈判分为六个阶段：谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段
三、简答题
1、需要理论的内容有哪些？
（1）需要理论在谈判过程中的应用
（A）在谈判的开始阶段。
应该使谈判人员的两个最低层次（即最受重视）的需要-生存和安全的需要得到满足
（B）在谈判交流磋商阶段，应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足
（C）谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要
（2）需要理论在谈判策略中的应用
（A）谈判的三个层次：（a）个人间的谈判（b）组织间的谈判（c）国家间的谈判
（1）使用客观标准的作用：公正性、适用性、普遍性
（2）提出客观标准：公正的标准、公正的程序
（3）应用客观标准进行谈判：将谈判成功视为双方共同的目标，为实现目标而寻求客观标准；以理性说服对方；服从客观标准，而
而不要屈服于压力
5、原则谈判法的应用条件有哪些？
（1）应该按照原则谈判法的原则进行谈判，坚持以四个基本点作为谈判的标准
（2）当对方使用其他方法进行洽谈时，你可以有意识地引导其使用原则谈判法，即采用“柔道术”
（3）借助第三方的力量进行协调，在第三方的帮助下使谈判获得成功
（4）对方若运用阴谋诡计，则可以在运用原则的基础上采取以牙还牙的对策，识破并揭露对方
6、简述斯科特的谈判技巧理论？
（1）谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。
（2）皆大欢喜的方法，是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针
（3）以战取胜的方法，是以战胜对方为最终目的的谈判方针
7、温克勒实力谈判提出的十大原则？
（1）不轻易给对方讨价还价的余地（2）避免仓促谈判（3）以给对方满足感来吸引对方
（4）展示实力不宜操之过急（5）善于运用竞争的作用（6）留有余地
（7）有效地运用信息（8）多听、多问、少说（9）不断涉及对方所希望达到的目标
（10）设法让对方从一开始就认可你的高目标
8、马什把谈判结构分成哪六个阶段？
（1）谈判准备阶段（2）谈判开始阶段（3）谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的问题、总结）
（4）实质性谈判阶段（5）交易明确阶段（5）谈判结果阶段。