第一章 进出口贸易实务概述

武汉职业技术学院教案序号：课程名称：《进出口贸易实务》授课教师：授课内容：本课程以进出口贸易实务操作为核心，以外贸合同签订、履行的操作流程为主线，讲解国际贸易买卖条件的把握与运用、贸易过程的操作方法与技术以及贸易纠纷的防范与处理能力等三个方面的知识及动手能力与综合素质的培养与提高。

授课课时：120学时（其中，理论教学74学时；实践教学46学时）课程重点：1、国际买卖业务内容，也即合同条款；2、进出口贸易程序及操作技巧；3、风险防范。

课程难点：1、贸易惯例和价格术语解读；2、对贸易内容的动手操作能力与过程。

重点、难点的解决方法：1、课堂精讲，辅以讨论、答疑和无纸化考核，使学生准确掌握知识点；2、案例教学，培养学生在实际业务中分析问题和解决问题的能力；3、模拟仿真教学，通过传统的业务填单方式或微机模拟环境，对进出口业务进行操作，培养学生的动手能力。

4、跟单实训，培养学生的实际动手能力及综合运用能力5、项目设计教学法，根据跟单实训内容，完整解决某一疑难问题，理论与实践相结合，培养、提高学生的创新意识与综合素质；目标要求：1、熟练掌握进出口贸易十三种主要贸易术语的含义及作用；2、掌握进出口合同的商品名称、数量、包装、价格、交付、运输、保险、结算方式、争议、不可抗力、仲裁的中英文表示方法；3、掌握进出口业务的基本流程；4、具备外贸业务岗位顶岗能力。

有关记录：共页第页第一章进出口贸易实务概述【教学内容】1．国际贸易的基本概念；2．进出口业务的操作程序；3．进出口业务人员的必备素质；4．商务函电写作的基本要求。

【重点难点】国际贸易的基本概念；国际货物买卖业务的内容构成。

第一节外贸人员素质要求一、国际贸易的定义国际贸易又称世界贸易，是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动。

这是各国之间分工协作的表现形式，由各国间、各地区的对外贸易构成，是世界各国对外贸易的总和。

对外贸易是批一个国家（地区）同另一个国家（地区）之间的商品和劳务的交换。

从国际范围来年，这种商品和劳务交换的活动就称为国际贸易或世界贸易。

国际贸易与对外贸易都是指越过国界所进行的商品交换活动。

从这一点说，两者是一致的。

但它们又有明显区别：对外贸易着眼于一个国家（地区）同其他国家（地区）同其他国家（地区）之间的商品交换；国际贸易着眼于国际范围，即世界上所有国家（地区）之间的商品交换。

二者的角度和范围是不同的，因而二者是一般和个别的关系。

二、国际贸易的作用国际贸易对于各国的经济发展具有重要作用。

１．国际贸易像江水一般使自然经济土崩瓦解。

２．国际贸易可以使经济资源在世界范围内得到优化配置。

３．国际贸易可以使国民经济协调发展。

４．国际贸易可以推动人类社会生产力的发展。

５．国际贸易可以使各国经济相得益彰。

６．国际贸易可以使各国增加财政收入和普遍存在劳动就业。

７．国际贸易是各国进行政治、外交斗争的重要工具。

三、国际贸易与国内贸易的区别国际贸易与国内贸易具有很多的不同点，主要表现出在：1.实现经济联系的范围不同。

国际贸易是实现国内外经济联系的纽带和桥梁；国内贸易是实现国内各部门、各单位及个人之间经济联系的纽带和桥梁。

2.生产要素流通受限制的程度不同。

国际贸易在两国之间进行，受到来自不同国家（地区）的种种限制，流动性差，经营交往和合作比较困难；国内贸易则不然，其生产要素流动性强，经营交往和合作比较容易。

3.经营复杂程度不同。

国际贸易由于国度、法律、语言和风俗习惯等各不相同，因而在洽谈、电讯联系、合同签订和单证处理上，不仅要使用同一种语言，还要考虑到诸如民族特性、宗教信仰、适用法律以及选择哪种货币结算等，否则可能出现纠纷；国内贸易则要简单得多。

4.风险大小不同。

国际贸易涉及不同国家，可能发生的风险很大，如资信风险、商业风险、汇兑风险、运输风险、价格风险、政治风险等；相反，国内贸易的风险要小得多。

四、国际贸易的分类国际贸易分类很多，主要有如下几种分类：1. 依照货物移动方向划分，可分为出口贸易、进口贸易、过境贸易；2. 依照商品形式划分，可分为有形商品贸易、无形商品贸易；3. 依照是否有第三者参加划分，可分为直接贸易、间接贸易、转口贸易。

五、国际贸易中的买方、卖方及代理一宗交易，必有一个买方和一个卖方。

买方可能是一个消费者、批发商、零售商、出口商(在本地购进商品再行出口)或进口商(向外埠购入商品转售给本地市场)；卖方可能是一个生产者，也可能是批发商、零售商、出口商或进口商。

但有时在买、卖双方之间也有一个至两个居间人，这就是买方或卖方的代理人(Agent)，由这些代理人代表买方或卖方签订合同。

很多厂商都喜欢进行直接交易。

直接出口，这不是规模较小的厂商可以做到的。

因此，“装运代理”(Shipping Agent或Forwarding Agent)就应运而生。

这种代理，替客人处理商品装运、制作装运单据、投购保险、代客洽兑汇票等一切出口手续，向托运商品的客人收取手续费用。

六、国际货物买卖的特点1．国际贸易的困难大于国内贸易2．国际贸易比国内贸易复杂3．国际贸易的风险大4．国际贸易的营销手段及参与者多于国内5．电子邮件及函电往来为主要业务沟通形式6．重视合同的签订和履行。

七、外贸人员素质要求参加同外商或外国朋友、华侨、港澳台同胞的谈判人员应注意下列问题: （一）应具备坚定的政治立场，严格遵守组织纪律，执行请示报告制度，保守国家机密，维护国家利益。

（二）每次谈判前都应确定与对方主谈人职位大致相等的主谈人。

其它谈判人员在谈判中非经我方主谈人同意，不得随便发言或向对方提意见。

有意见可书面提交主谈人。

若几个单位参加同一谈判，应事先统一意见。

在谈判中的不同意见可会后研讨，必要时可体会,不得当场争论；谈判中要维持主谈人的意见。

（三）谈判前应充分准备所谈的问题，可制定不同方案，避免因仓促上阵造成失误.如果外商是熟人，不必介绍，仅上前握手问候,如果外商是初次晤面且又互不相识，接待人员应主动上前询问并做自我介绍；如果迎接的是大批客人，则需事前准备标牌或小旗，让客人在远处就能看到并主动前来接洽。

（四）注意事项：1、迎接外商须注意的具体事项：1）如果是身份较高的客人，应事前在机场(车站、码头)安排好休息室、备好饮料。

2）最好在客人到达前就把房间和乘车表告知客人,若做不到，应在客人到达后立即将住房和乘车表告诉客人，或请对方联络人转达。

3）指派专人按规定协助客人办理入境手续及机(车、船)票和行李提取等事宜。

4）客人到达住处后，一般不宜立即安排活动，应请客人稍事休息，起码要留给客人更衣整容时间。

2、外商住所办公室礼仪：到外商的住所或办公室，均应事先约定或通知，并按时到达。

无人迎接应敲门或按门铃，经主人允许后方可进入；若无人应声，可再次敲门或按铃(但敲门声音要轻，按铃时间不宜过长)。

无人或未经允许，不得擅自进入。

若因事急或未有约定又必须前往，尽量避免在深夜打搅对方，万不得已在休息时间约告对方，见面首先应立即致歉意，再说明打扰的原因。

经主人允许或邀请可进入室内。

即使所谈事情需要时间很短，也不要站在门口谈话；若主人未邀请入室，可退至门外，进行室外交谈。

室内谈话若时间较短，不必坐下，事毕不宜逗留，若谈话时间较长，可在主人邀请后入座。

事先未有约定的，谈话时间不宜过长。

应邀到外商家中拜访、作客，应按主人提议的时间准时抵达，过早过晚均不礼貌。

拜访的时间一般在上午十时或下午四时左右。

若因故迟到，应致歉意。

对主人准备的小吃，不要拒绝，应品尝一下；准备的饮料，尽可能喝掉。

无主人的邀请或未经主人的允许，不得随意参观主人的住房和庭院，在主人的带领下参观其住宅，即是最熟悉的朋友也不要去触动除书籍、花草以外的室内摆设或个人用品。

对主人家的人都应问候(尤其是夫人或丈夫和孩子)，主人家的猫狗不应表示害怕或讨厌，更不要去踢它或打它。

离开时，应有礼貌地向主人表示感谢。

3、接待外商的准备工作接待来洽谈业务或来本地区(单位)工作的外国经济专家，应作好下列准备工作：1）由本地区(单位)负责外事工作的领导牵头建立一个有专职陪同人员、专业对口业务人员、谈判人员、翻译、保卫和后勤等方面人员组成的接待班子。

2）将洽谈的项目或技术资料、图纸事先译成中文，供有关人员事先消化并全面掌握。

3）外商或外国经济专家来华或回国时，应安排职位相同的人迎送，并协助办理有关手续。

抵达后应由负责人出面接见。

来、去时，由接待单位负责宴请。

4）在安排好外商或外国经济专家(包括家属)的食、宿、行、工作场所、文娱活动的同时，还应搞好安全保卫、环境卫生等工作。

5）涉外交往中，不要主动赠送礼品。

外国经济专家在华期间结婚、过节、生日等，经组织批准可以个人或集体的名义赠送适当的纪念品。

为做好团结工作，我方人员可同外国经济专家正常往来，建立友谊。

6）有关人员应虚心向外国经济专家学习有关理论知识和管理经验，学习、消化有关技术、资料。

7）涉外人员应不断学习有关文件、规定，增强政治责任感，提高接待工作水平。

4、接待外商参观注意事项1）外商来本地区(单位)参观时，对本地区(单位)介绍应简明扼要、实事求是；内容要真实、材料要丰富、形式要活泼多样，既不夸大成绩，也不掩饰不足。

2）外商参观工厂、学校不应停工、停课，工作和学习都要照常进行。

当客人主动与我方人员握手、攀谈时，可热情地做相应表示。

3）外商参观的单位不应自行悬挂标语、国旗和外国领袖像等，应听从接待单位的统一安排。

4）陪同参观人员不宜过多，同时应做好保卫工作。

指定陪同人员不应半途离去或不辞而别。

5）介绍情况应面向全体，注意避免冷落另一些客人。

对方提出的问题，应区别情况慎做简明答复，不要不懂装懂，不要轻易表态，更不要随意允诺送给客人礼品、产品,资料等，注意内外有别，遵守保密规定。

6）参观时，不仅要照顾好主宾，还应照顾好其它客人，防止队伍首尾不接。

7）我方陪同人员应利用有益于对外宣传的事物，及时向客人介绍。

总之，外贸人员应具有这五个观念：素质比知识更重要；诚信比金钱更重要；自律比他律更重要；差距比成绩更重要；细节决定成败。

八、国际贸易的相关岗位证书随着国际贸易的良好发展势头，国际贸易的的专业技术人员的缺口很大，岗位划分也越来越细，许多工作都要求持证上岗，现在我国的国际商务系列资格证书有：外销员证、报检员证、报关员证、货代员证、单证员证、跟单员证等等。

第二节进出口合同的签定我国进出口贸易产业务程序一般分为三个阶段：交易前的准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履约阶段。

以CIF条件、L/C项下的出口合同为例：1. 交易前的准备阶段：建立贸易关系、市场调研2. 交易磋商和订立合同阶段：询盘→报盘→还盘→接受→签订合同3. 履约阶段：催证→审证、改证→备货→租船定舱→报检→报关→投保→装船→制单结汇→核销退税→理赔在国际货物买卖合同商定过程中,一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。