川大2020秋《销售管理》第一次作业答案
川大《企业管理学》第一次网上作业答案
川大《企业管理学》第一次网上作业答案首页- 我的作业列表- 《企业管理学》第一次网上作业答案1. 通过投标竞争的方式确定经营者，用契约界定当事人双方的权利与义务，对组织或事务实行分权管理的企业经营方式是（）（ A ）A. 承包制B. 租赁制C. 托管经营D. 股份经营2. 由一名以上的无限责任股东和一名以上的有限责任股东共同出资设立的公司形式是 ()( D )A. 有限责任公司B. 无限责任公司C. 股份有限公司D. 两合公司3. 期量标准即( )( C )A. 劳动定额B. 设备定额C. 生产组织定额D. 费用控制定额4. 职工代表大会制度属于企业的( ) ( A )A. 基本制度B. 工作制度C. 责任制度D. 奖励制度5. 博尔顿是( )的代表人物( A )A. 经验管理阶段B. 科学管理阶段C. 现代管理阶段D. 后现代管理阶段增值活动、非6. 企业所有活动可以分为三类：增值活动和( )( B )A. 超增值活动B. 无效活动C. 有效活动D. 中间活动7. 戴明循环是企业进行（）时常用的工作程序（ B ）A. 人力资源管理B. 全面质量管理C. 财务管理D. 市场营销管理8. 适用于大批量、高标准化产品生产的设施布置原则是（）（ C ）A. 固定位置布置B. 工艺原则布置C. 产品原则布置D. 混合原则布置9. 产品质量方面的信息属于企业（）信息( B )A. 战略级B. 策略级C. 谋略级D. 执行级10. 跨文化管理的最高层次是( )( D )A. 文化移植B. 文化拼接C. 文化嫁接D. 文化合金11. 对明星业务，企业应采用的策略是( )( A )A. 追加投资B. 稳定生产C. 清理业务D. 分析研究12. 人力资源管理的核心工作是( ) ( C )A. 人力资源规划B. 职业管理C. 绩效考核D. 薪酬管理13. 彻底以顾客为导向的营销理论是（）（ B ）A. 4P 理论B. 4C 理论C. 4R 理论D. 5R 理论14. MIS 的核心是（）（ C ）A. 供应链管理B. 库存管理C. 数据库技术D. 计算机系统15. 美国亚马逊书店的经营模式是典型的（）模式( B )A. B to BB. B to CC. B to GD. C to C16. 双倍余额递减法是企业用于计算( )时的方法( C )A. 投资回报B. 产品销售量C. 固定资产折旧D. 制造费用17. 创新的首要程序是( )( A )A. 寻找机会B. 提出构想C. 迅速行动D. 忍耐坚持18. DBMS 是指( )( C )A. 供应链管理系统B. 计算机管理系统C. 数据管理系统D. 企业形象管理系统19. “准确”、“快速”是企业处于( )的策略( A )A. 投入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期20. 滚动计划编制法一般用于( )的编制和修改( D )A. 月度计划B. 季度计划C. 年度计划D. 各种层次计划二、多项选择题。
四川大学《销售管理》期末考试必备通关指导
《销售管理》复习资料一、名词解释1、销售配额:分配给在一定时期内每个销售单位的销售目标。
2、市场潜量:在理想状态下某个特定时期，某个市场上特定商品可能实现的最大销售额。
3、销售机会:由于环境变化而为销售人员提供的实现既定目标的可能性。
4、角色理解:销售人员对于相关角色的期望和要求给自己带来的压力的识别。
5、销售风险：由于环境变化而导致销售目的难以实现或销售活动损失的可能性。
6、单一佣金制：员工的收入是根据员工的销售绩效，按照一定的比例给以提成，能提供最大限度的激励，使得销售成本与业绩直接挂钩，能筛选最有效率的推销人员。
7、直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等。
8、销售管理：指专业销售管理人员为达成组织销售职能目标，而进行的计划、组织与控制等活动。
9、顾客：购买及可能购买特定产品的组织及个人。
10、销售潜量：对于某个公司可能获得的特定商品的市场潜量的分额。
11、角色冲突：为销售人员所认识到的两个或多个角色伙伴的要求之间的矛盾。
二、简答题1、试比较单一薪酬制和单一佣金制在推销人员薪酬管理中的利弊。
答; 单一薪酬制，主要优点在于：稳定销售队伍，提高公司信用和减少人员选聘的麻烦；缺点在于：限制了收入激励，难以淘汰无效率人员，以及增加了销售中的固定成本。
相对而言，单一佣金制，主要优点在于：能提供最大限度的激励，使得销售成本与业绩直接挂钩，便于理解和管理，并能促进优胜劣汰，筛选最有效率的推销人员；缺点在于：推销人员变动大，难于控制，忠诚度低，内部协作困难增加，易于导致短期行为。
2、请简介FABE模式。
答;这是销售人员在销售展示中可使用的一种模式。
FABE是如下行动要点的缩写：Feature:特征；Advantage:优点；Benefit:利益；和Evidence:证据。
该模式适用于工业品推销或向有明确目的与一定专业知识的购买者推销。
3、设置销售配额目的何在？销售过程控制有哪三种基本手段？答：设置配额是销售经理计划和控制区域销售力量的有效工具，旨在：分配销售目标、激励销售人员。
川大《销售管理2221》在线作业1
(单选题) 1: 可用于销售预测的定量方法包括：（）A: 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B: 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C: 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D: 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法正确答案:(单选题) 2: FABE模式的四个关键环节包括：（）A: 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B: 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C: 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D: 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
正确答案:(单选题) 3: 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）A: 时期对比、构成比率、动态对比B: 计划对比、时期对比、标杆对比C: 计划对比、动态对比、相关对比D: 相关比率、构成比率、动态比率正确答案:(单选题) 4: 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）A: 心理状态法B: 需求-满足法C: 刺激-反应法D: 问题-解决方案法正确答案:(单选题) 5: 促销组合的五种基本手段包括：（）A: 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMCB: 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销C: 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMCD: 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC正确答案:(单选题) 6: 影响销售预测的可控制因素包括：（）A: 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动B: 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动C: 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理D: 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策正确答案:(单选题) 7: 客户资格审查的基本内容包括：（）。
A: 需求与购买力评价B: 购买力与决策权评价C: 信用评价与决策权评价D: 需求、购买力、决策权与信用评价正确答案:(单选题) 8: AIDA模式的四个关键环节包括：（）A: 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
四川大学网络教育《市场营销2020年春季》第一次作业答案
四川大学网络教育《市场营销2020年春季》第一次作业答案试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 6 道试题,共 15 分)1.“需求层次理论”的首创者是( )。
A.西格蒙德?弗洛伊德B.菲利普?科特勒C.宇野正雄D.亚伯拉罕?马斯洛答案:A2.钢琴属于哪种商品类别( )。
A.非谋求品B.选购品C.特殊品D.便利品答案:B3.( )是指由于经验而引起的个人行为的改变。
A.知觉B.感觉C.学习D.动机答案:C4.在铁路运输消费者购买决策的参与者中最关键的是( )。
A.执行者B.影响者C.决策者D.倡议者答案:C5.波士顿矩阵中,适用于发展战略的业务类型是( )。
A.问题类业务B.金牛类业务C.瘦狗类业务D.明星类业务答案:A6.生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场,是通过( )寻找市场营销机会的方法。
A.市场渗透B.市场开发C.多种经营D.产品开发答案:B二、多选题 (共 18 道试题,共 45 分)7.必然导致营销近视症的营销观念是( )。
A.生产观念B.推销观念C.市场营销观念D.产品观念答案:AD8.研究人口环境时,经常分析( )因素。
A.人口购买力B.人口规模C.人口流动趋势D.人口分布答案:BCD9.顾客总价值包括( )。
A.服务价值B.形象价值C.品牌价值D.人员价值E.产品价值答案:ABDE10.除了对某些同质商品外,消费者的需求总是各不相同的,这是由消费者的( )等差异所决定的。
A.购买行为B.文化背景C.年龄D.地理位置E.个性答案:ABCDE11.消费者购买决策类型包括( )。
A.有限型决策B.扩展型决策C.名义型决策答案:ABC12.消费者购买过程的一般模型包括( )。
A.选店购买B.购后过程C.评价选择D.认识问题E.信息搜集答案:ABCDE13.产业市场的购买对象包括( )。
A.附属设备B.消耗品C.原材料D.半成品E.主要设备答案:ABCDE14.产业市场购买的类型包括( )。
销售管理复习题及答案
销售管理》2011年4月考试考前练习题一、单项选择题1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（）形式。
A ．“固定卡”客户B •“开发卡”客户C •“忠诚卡”客户D •“攻击卡”客户2•顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（）。
A •价格异议B •虚假异议C •真实异议D •品质异议3•企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（）。
A •销售工作B •销售管理工作C .销售组织工作D •营销工作4•将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是（）。
A •合并意见法B •反驳处理法C .比较优势法D •反问处理法5. （）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。
A •销售目标B •销售计划C .销售预测D •销售定额6 •销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（）。
A •老化型销售人员B •问题类销售人员C .多事型销售人员D •明星类销售人员7.（）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标,并以此为基础进行绩效考核。
A ．横向比较法B ．纵向分析法C ．360度考核法D ．关键绩效考核指标法8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（）。
A ．认知忠诚B •情感忠诚C .行为忠诚D •购买忠诚9•在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（）。
A •视听技术法B •个案研讨法C •角色扮演法D •行为模仿法10•经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（）。
A •销售配额B .费用配额C •毛利配额D •利润配额11.（）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。
A •需求异议B •商品质量异议C •价格异议D •服务异议12・一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，这是企业实施的（）。
销售管理练习题及参考答案
销售管理练习题及参考答案@《销售管理》练习题及参考答案⼀、填空：（本⼤题⽬共24分，每空2分）1、销售是⼀种种市场交易⾏为，是买卖双⽅在⼀定的社会经济环境下达成的⼀种契约或协议。
2、销售组织，就是企业销售系统的组织，它是企业内部从事销售⼯作的⼈、事、物、信息、资⾦的有机结合。
通过统⼀协调完成企业既定的销售⽬标。
3、销售区域也称区域市场或销售辖区。
4、销售过程是指销售⼈员进⾏销售活动时通常要遵循的⾏为步骤，它包括销售准备、销售展⽰、处理顾客异议、促进成交、销售服务与跟踪等步骤。
5、销售信息管理的过程⼀般包括信息收集、信息筛选与整理、信息注释与归档、信息应⽤及信息反馈。
⼆、判断题：（本⼤题共10分。
请在你认为正确的说法在题⽬后⾯的括号内打“∨”，你认为错误说法的括号内打“×”）1、在销售⼯作中，销售⼈员向顾客赠送礼品或让客户业务招待项⽬，这其实就是⼀种道德问题。
（×）2、销售组织的构建⽆论有多重要，归根到底它也只是⼀种⽬的，⽽不是⼿段，这就是销售组织结构存在的根本理由。
（×）3、销售区域也称区域市场或销售辖区,是指在给定的⼀段时间及特定的地理范围内,分配给⼀个销售⼈员、⼀个分销点或者是⼀个分销商的⼀群当及潜在的顾客的总和.( ∨)4、赞美接近法是指销售⼈员利⽤顾客的虚荣⼼理, 通过赞美顾客来达到接近顾客的⼀种⽅法。
（×）5、系统销售就是公司回应⼤多数客户都⾯临着⼤的成本压⼒，为了降低成本，采⽤新的采购⽅法帮助客户解决总的产品、服务和相关专门技术的⼀揽⼦⽅案⽽采⽤的⼀种销售战略。
.( ∨)三、名词解释：（本⼤题共20分，每⼩题4分）1、销售管理：P82、⽬标管理：P903、销售配额：P1444、销售渠道：P2215、信息：P253四、简答题：181、销售管理与营销管理有何区别？P8起2、确定销售⽬标的⽅法有哪些？P81页起3、企业销售信息管理的要求是什么？P257页起五、论述题：（本⼤题15分）试论商业信息在企业销售中的作⽤。
2020年秋川大《营销策划学》第一次作业答案
2020年秋川大《营销策划学》第一次作业答案一、单项选择题。
本大题共10个小题，每小题 3.0 分，共30.0分。
在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。
1.一般而言，（D）群体内的竞争最为激烈。
A.战略性B.重叠性C.不同D.策略性2.当产品处于（C）时，市场竞争最为激烈。
A.成长期B.投入期C.成熟期D.衰退期3.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是DA.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念4.影响消费者购买行为的个人因素主要有BA.动机B.收入C.民族D.家庭5.当其他公司以相似的价格向相同的顾客提供类似产品与服务时，我们将其视为（）者。
DA.通常竞争B.形式竞争C.行业竞争D.品牌竞争6.产品组合的长度是指企业所拥有的（B）的数量。
A.产品品种B.产品项目C.产品品牌D.产品线7.某公司是一家刚起步的公司，公司的产品刚刚开发出来，面临着如何进入市场的问题。
这一产品是一种全新的营养补品，与市场上已有的产品有着很大的大同。
公司决定先集中力量在邻近的大城市搞“广告轰炸”，在这点上公司上下意见一致，但在广告的侧重点上，大家发生了争议。
你认为广告侧重点应放在以下哪种因素上？DA.企业形象及公司名称B.产品商标C.产品包装D.本公司产品与其他产品的区别8.在（D）市场结构中，企业只是既定价格的接受者，而不是价格的制定者。
A.垄断竞争B.完全垄断C.寡头垄断D.完全竞争9.影响消费者行为最广泛、最深远的因素是DA.环境因素B.个人因素C.心理因素D.社会文化因素10.代理商的最大特点是（C）。
A.直接从事产品购销活动B.不具有独立法人资格C.不拥有产品所有权D.以购销差价为回报二、多项选择题。
本大题共10个小题，每小题 4.0 分，共40.0分。
在每小题给出的选项中，有一项或多项是符合题目要求的。
1.在现代市场营销学中，组成市场的最基本要素是BDEA.供应者B.购买者C.商品D.购买力E.购买意愿2.企业在产品投入期采用撇脂策略的条件是ACDEA.产品鲜为人知B.市场规模和容量都较小C.消费者对价格不敏感D.企业欲树立产品高质高价的形象E.竞争者容易进入该市场3.完全竞争性的市场具有（ACD）等特点。
2020年秋川大《营销策划学》第一次作业答案
2020年秋川大《营销策划学》第一次作业答案一、单项选择题。
本大题共10个小题，每小题 3.0 分，共30.0分。
在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。
1.一般而言，（D）群体内的竞争最为激烈。
A.战略性B.重叠性C.不同D.策略性2.当产品处于（C）时，市场竞争最为激烈。
A.成长期B.投入期C.成熟期D.衰退期3.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是DA.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念4.影响消费者购买行为的个人因素主要有BA.动机B.收入C.民族D.家庭5.当其他公司以相似的价格向相同的顾客提供类似产品与服务时，我们将其视为（）者。
DA.通常竞争B.形式竞争C.行业竞争D.品牌竞争6.产品组合的长度是指企业所拥有的（B）的数量。
A.产品品种B.产品项目C.产品品牌D.产品线7.某公司是一家刚起步的公司，公司的产品刚刚开发出来，面临着如何进入市场的问题。
这一产品是一种全新的营养补品，与市场上已有的产品有着很大的大同。
公司决定先集中力量在邻近的大城市搞“广告轰炸”，在这点上公司上下意见一致，但在广告的侧重点上，大家发生了争议。
你认为广告侧重点应放在以下哪种因素上？DA.企业形象及公司名称B.产品商标C.产品包装D.本公司产品与其他产品的区别8.在（D）市场结构中，企业只是既定价格的接受者，而不是价格的制定者。
A.垄断竞争B.完全垄断C.寡头垄断D.完全竞争9.影响消费者行为最广泛、最深远的因素是DA.环境因素B.个人因素C.心理因素D.社会文化因素10.代理商的最大特点是（C）。
A.直接从事产品购销活动B.不具有独立法人资格C.不拥有产品所有权D.以购销差价为回报二、多项选择题。
本大题共10个小题，每小题 4.0 分，共40.0分。
在每小题给出的选项中，有一项或多项是符合题目要求的。
1.在现代市场营销学中，组成市场的最基本要素是BDEA.供应者B.购买者C.商品D.购买力E.购买意愿2.企业在产品投入期采用撇脂策略的条件是ACDEA.产品鲜为人知B.市场规模和容量都较小C.消费者对价格不敏感D.企业欲树立产品高质高价的形象E.竞争者容易进入该市场3.完全竞争性的市场具有（ACD）等特点。
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川大2020秋《销售管理》第一次作业答案
一、单项选择题。
本大题共15个小题，每小题 4.0 分，共60.0分。
在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。
1.影响顾客购买过程的角色包括：（ A ）
A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B.购买者、决策者和使用者
C.提议者、影响者和把关者
D.购买者、使用者和控制者
2.FABE模式的四个关键环节包括：（ C ）
A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
3.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ D ）
A.分解销售目标，分配销售任务
B.提供销售人员激励与约束
C.评估销售业绩
D.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
4.客户资格审查的基本内容包括：（ D ）
A.需求与购买力评价
B.购买力与决策权评价
C.信用评价与决策权评价
D.需求、购买力、决策权与信用评价
5.对于推销人员的薪酬激励手段是：（D ）
A.职位晋升
B.带薪休假
C.年度表彰
D.销售提成
6.4Ps营销组合包括如下四大策略：（ C ）
A.顾客、产品、成本、有形展示
B.产品、成本、品牌、顾客
C.产品、价格、渠道、促销
D.顾客、员工、产品、成本
7.马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：（ B ）
A.生存、情感、社交、自我实现、价值创造
B.生理、安全、社交、尊重、自我实现
C.生存、认知、社交、尊重、自我实现
D.生理、情感、社交、认知、价值创造
8.组织购买者通常可分为如下三类：（ C ）
A.商业组织、政府组织、公共组织
B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C.政府组织、公共组织、私人组织
D.盈利性组织、公共组织、政府组织
9.购买决策过程通常包括如下环节：（C ）
A.信息收集、方案评估、方案决策
B.问题识别、信息收集、方案决策
C.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
10.完整的产品概念包括：（ B ）
A.核心利益、产品设计、售后服务
B.核心产品、实质性产品、附加产品
C.核心利益、产品质量、附加利益
D.核心产品、狭义产品、广义产品
11.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ C ）
A.心理状态法
B.需求-满足法
C.刺激-反应法
D.问题-解决方案法
12.渠道评估的基本标准包括：（ A ）
A.经济性、控制性、适应性
B.经济性、控制性、覆盖性
C.经济性、覆盖性、适应性
D.经济性、控制性、成长性
13.可用于销售预测的定性方法包括：（ B ）
A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
14.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：
（ C ）
A.等分法
B.递增法
C.工作量法
D.德尔菲法
15.使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ D ）
A.时期对比、构成比率、动态对比
B.计划对比、时期对比、标杆对比
C.计划对比、动态对比、相关对比
D.相关比率、构成比率、动态比率
三、判断题。
本大题共20个小题，每小题 2.0 分，共40.0分。
1.W
推销就是营销。
2.W
销售预测即是预测市场潜量。
3.R
单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
4.R
销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
5.W
维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
6.R
日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
7.R
变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
8.W
CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
9.W
符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
10.R
购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制(屏蔽或过滤)信息在其他参与者之间流动的人
11.R
有需求的顾客才是推销对象。
12.R
未被满足的需求是推销活动的动力。
13.R
销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
14.R
顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
15.R
“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
16.W
保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
17.W
满意的顾客一定是忠诚的顾客。
W
18.
专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
19.W
渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
20.W
绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。