保险话术培训教材
保险展业话术与销售技巧培训
保险展业话术与销售技巧培训一、引言保险展业是一个竞争激烈的行业，有效的销售技巧和专业的话术是成功的关键。
本次培训旨在提供一些实用的保险展业话术和销售技巧，帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
二、保险展业话术-您好，我是XX保险公司的销售经理，我获知您对我们的保险产品感兴趣。
-您好，我代表XX保险公司，我们专门提供全面的保险解决方案。
我想了解一下您是否对这方面有需求？2.了解客户需求：-请问，您对哪方面的保险感兴趣？我们旗下有多种保险产品可供选择。
-您是否有一些特定的意向？我们可以量身定制适合您的保险计划。
3.强调保险的价值：-保险可以帮助您在不幸事件发生时减少经济风险，保护您的财产和家庭。
-符合您需求的保险计划可以为您提供安心和保障，让您的未来更加有保障。
4.解答客户疑问：-您对这个保险产品有什么疑问吗？我可以为您解答。
-不用担心，我们的保险产品有专业的承保团队和客户服务团队，随时为您提供支持和帮助。
5.制造紧迫感：-现在正是购买保险的最佳时机，我们最近推出了一项优惠活动，您可以节省不少费用。
-请注意，一些风险是不可预测的，如果不赶快购买保险，一旦发生风险，将会造成无法弥补的损失。
三、销售技巧1.建立信任：-相处一段时间，了解客户的需求和背景，建立良好的关系和信任。
2.了解产品优势：-了解所销售的保险产品的特点和优点，以便能够有效地推销。
-对比其他竞争对手的产品，强调产品的独特性和优势。
3.提供解决方案：-根据客户具体需求，量身定制适合他们的保险计划。
-解释保险产品如何满足客户的需求，并为其解决潜在的风险。
4.听取客户意见：-至关重要的一点是听取客户的意见和反馈，了解他们的最关切问题。
-根据客户的反馈，调整和改进销售策略，以提供更好的服务。
5.直面拒绝：-当客户拒绝购买时，不要灰心，询问他们的原因，并试图克服他们的疑虑。
-尽可能地提供更多的信息和证据来支持你的销售观点，说服客户购买。
四、结语。
万能话术89页-优质的保险公司营销技能话术培训课件
万能句4：
没病的时候，不上保险。因为心疼钱，觉得那些钱 能干一百样事。等有病的时候就想上保险了，原因还 是心疼钱，因为你不甘心把一辈子的辛苦钱送给医院。 但是这个时候保险不能再上了，钱存在银行永远都是 在消费，你今年不去花在保险上，以后必定花在医院 里！因为人离开地球一个是意外，一个是疾病就这两 条路，保险不是为了改变生活，而是为了生活不被改 变！
当一个人失去健康，就等于失去尊严，顺便的有可 能失去对家人和财富的支配力，纵有千万资产，能不 能用在你身上不好说、不一定。而我们帮你打理平日 里不经意的财富，需要的时候，再还给你一个大大尊 严。万一哪天，你求天无路求地无门，你会发现，你 还有个保险业务员能救你。我们不担心你现在赚钱的 能力，我们更担心意外疾病（费用）会击穿你为家庭 构筑的生活底线。
数说重大疾病
• 75%的人在一生中会患癌症、心脏病或者脑中风（脑卒中）。
• 癌症——约三分之一的人会患癌症，十二分之一的女性会患乳腺癌， 50%会存活5年以上
• 心脏病——约30%的人会患心脏病，三分之二的心脏病存活者无法完全 康复，其中77%会存活5年，58%会存活10年，47%会存活13年（这一 数据在不断提高）
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万能句5：
生病是有概率的，但身为父母我不敢赌：一个客户 给她的两个孩子，分别投保了50万的健康保障，说了 这样一句让很多人感动的话：如果孩子一生中真的罹 患疾病，治不治得好那是老天爷和医生的事情；但有 没有钱治，那是我的事情，如果因为前者我会很伤心 但能放下；如果因为后者没钱治疗而不得不放弃，那 会是我永远的痛，我会永远无法原谅我自己！人们总 说生病是有概率的，但身为父母，我不敢赌！
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风险话术:3： 保险是生活必备品，宁可千日不用，不可一日
保险话术
保险营销话术1问题：我不用买保险，买这玩意有用吗？技巧分析：抓客户心理，这类客户对保险知识可谓是一无所知，告知客户交强险是国家强制险种，不购买该险种，车辆是无法进行上牌登记，未购买交强险的车辆上路行驶，属于违法行为。
回答：**先生/女士，您好，有用，首先交强险是国家强制第三方责任险种，您的爱车上牌必须要有交强险，再者交强险给您带来的保障是有责122000元，无责12100元，交强险是有责就赔。
您若未购买交强险被交警处罚将会是您保险费的两倍。
2问题：我就买一交强险，我开这么多年车，没事！技巧分析：这一类客户占多大数，驾龄时间长，驾驶技术熟练，未发生事故，侥幸心理严重。
告知客户，风险是不可避免，告知客户交强险的保额不足，保障不足。
回答：**先生/女士，您好，那可见您的技术确实很好，但现在车辆急剧增长，很多事故不是我们撞别人，而是我们在正常驾驶，别人就撞到我们身上了，若有一点责任，咱就要赔，而交强险三责人员医疗费仅10000元，现在稍微看个骨头就要上万元，三责财产保额2000元，对方车稍好一点换个大灯，喷个漆就要三四千元，我们建议将您在购买交强险是在附加购买商业三责。
他的保额分别给您有5万，10万，20万等，您觉得哪个划算些呢？3问题：我选择交强险+商业三责险，其他的暂不考虑！技巧分析：这类客户一对保险有了一知半解，但还不够完善，这类客户比较好推销商业险。
但他不知道不计免赔的作用。
这时就可以给其推销不计免赔和车损险。
回答：一听您说到这两个险种就知道您对保险有所了解的人，那您有没有听说不计免赔呢，只有承保了不计免赔，在用的上商业三责时，赔款才是全赔（足额赔付）的，否则是要免赔15%的，另一方面我建议您在够没上车损险，因为您用的上商业三责时，给您自己车肯定也造成了一定的损失，这时有了车损险也就给您的车有了保障。
4问题：我想购买交强险+车损+三责+不计免赔，其他的都不用了。
技巧分析：这类客户一般是长期购买保险的人群或是有保险经历的，对于这类客户，投资选择的保险已基本对其爱车其他人有了基本的保障，但还不够完善。
保险话术培训教材
话术基本要求 卓越服务技巧 续保对应话术
做人民满意的保险公司
语言美化五要素
停连 5
语调 1
要素
2 语速
4
音调
做人民满意的保险公司
3
音量
用嘴 用嘴心 用耳嘴听 用理嘴清 用谢嘴谢
不用字嘴侧行 政用策嘴无影 消用极嘴无影 说用话嘴聪明 金用上嘴加金
做人民满意的保险公司
十金法则
四色性格优势
快速决策并处理所遇到的一切问题。 常寄予过高而且不切实际的期望。
领导者
在情绪不佳或有压力的时候,经常会 不可理喻与独断专行。毫无敏感,难 以洞察他人内心和理解他人所想,态 度尖锐严厉,批判性强。对于竞争结 果过分关注而忽略了过程中的乐趣。
做人民满意的保险公司
和平者
天性和善,做人厚道。善于接纳他人 意见,是最佳的倾听者,极具耐心。 能接纳所有不同性格的人,处处为别 人考虑,不吝付出。对待工作以人为 本。
标 准 的 电 话 话 术
自我介绍
确定车主
关系建立
切入主题
做人民满意的保险公司
应
对
亲友篇
不
想
分析: 了解客户其‘亲友“的具体情况，是保
投
险公司哪个部门的，客户的真实心态，对症下
保
药。在亲友处买保险价格上不会吃亏，重点是
客
将转化成亲友一个人与整个销售店在保险服务
户
方面的对比，引导客户从各个角度都得出同样
语速稍慢，音 量偏小，语言 详尽，尽量释 疑。
语速较快，音 量偏大，逻辑 清晰，引导交 流
语速较慢、音 量适中、积极 主动，尊重
语速适中，音 量适中，随机 应变。
主基调
保险营销促成话术保险行业五次促成标准化术培训课件PPT
④ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
第四回合 寻找拒绝理由
准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站 在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
人的一生有3件事不能等
第三是“家人”
家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼，但是家人有 吗？他们还有时间等我们成功，让他们过好日子，让他们以我们为荣？？？
树欲静而风不止，子欲养而亲不待……这是很多人的痛，也是很多人一辈子的遗憾。
人的上半生：要不犹豫； 人的下半生：要不后悔。
第二回合 不会让你吃亏
准客户先生，我想您还在犹豫不 决，是怕保险让您吃亏，是吗？ 我曾讲过我们保单上一些为客户 着想的特别功能：自动垫交保险 费、减额缴清、保单贷款……
刚才我们也曾经谈到，假如说买保 险会损失的话，就是损失保费， （现在您已明白保费只是存在保险 公司并没有损失）而不买保险也可 能损失，你将损失巨额的保障！
第三回合 你应尽的义务
① 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这 就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
② 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这 种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这 些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。
抓住时机，准确出击 ——该出手时就出手！
前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功 用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！ 不要轻言放弃。 在一次销售过程中，至少做 5 次促成尝试！
保险销售话术培训
保险销售话术培训1、我今天主要是买车了，没考虑保险的事。
领导您提车后，车肯定要行驶在路上，如果没有保险，万一出现么情况，是得不到理赔的，你可以先了解下在咱们店内投保的好处，买车后尽快上了保险，对咱的人和咱的车都可以多一层保障。
2、先买了车再说吧，我再考虑考虑。
领导，麻烦占用您几分钟，我是大昌保险代理公司的，这是我的工作，希望您能配合一下。
主要的目的是让您了解一下在大昌上保险的好处，我们大昌主推的是一条龙的服务，您选择在大昌上保险，可以享受车在出险的情况下不花钱修好车，还能在保养和维修方面享受优惠与优先。
现在大昌与太平洋保险公司合作，定损就在4S店内，方便快捷，同时您可享受8.5折的优惠，您可以考虑上在咱们店内。
3、我有朋友在保险公司，可以给我更多的折扣。
领导，您的朋友是主要做保险呢还是理赔呢？做保险和理赔不是一个人，也许朋友前期给您省点钱，但万一出险后，您肯定也不好意思麻烦朋友一次一次去给您跑理赔，第一。
先得等保险公司给您定损，第二您得自己先掏钱修车，然后再跑保险公司去报修车的钱，也许小面额的钱您最后嫌麻烦不要了，这一里一外既没有省钱，还要花费您很多时间和精力。
在大昌上保险，您会节省许多不必要的麻烦，同样是花钱，我希望您能选择方便和省心，买车是为了提高生活品质，如果小麻烦太多会影响您的生活和情绪，只要在大昌上保险，其余一切交给我们来做。
4、我朋友在保险公司当经理了，出了事还能多赔些钱。
领导，您的朋友是主管销售还是主管理赔呢？定损后，根据车的损失来赔付，出定损单，是一一对应的，不会多赔出钱，除非您修车不是在4S店修，而选择在小修理厂修。
5、我开了十几年车了，从来没出过事，不用买保险，没用。
您是老司机，我相信您开车肯定经验丰富，但您不能保证别的车不会碰到或蹭了您的车，其实所有车主上保险，不是盼着出事，而是希望一年无任何交通事故。
但万一有突发状况，上保险后可使您的损失降到最低，尤其是新车，第一年一般车主都会选择全险，应了咱们老百姓的那句俗语，花钱买平安。
卖保险的话术
卖保险的话术
1. 问候客户：您好，我是XXX保险公司的客服，请问您有什么需要了解的保险产品或者有什么问题需要咨询吗？
2. 了解客户需求：请问您对保险有什么具体的需求呢？比如保障范围、保额、保费等方面有哪些要求？我们可以根据您的具体情况推荐适合您的保险产品。
3. 介绍保险产品：我们有很多不同类型的保险产品，比如人寿保险、意外险、医疗险等，每种产品都有不同的保障范围和特点。
您可以根据自己的需求选择适合自己的保险产品。
4. 强调保险的重要性：保险是一种风险规避的方式，可以帮助我们在意外事故发生时得到经济上的保障。
无论是为自己还是为家人，购买保险都是非常必要的。
5. 解答客户疑问：如果您对保险产品或者购买保险的过程有任何疑问，都可以随时向我提问，我会尽力为您解答。
6. 提供保险方案：根据客户的需求和情况，我们可以为您提供一份详细的保险方案，包括保险产品的选择、保费的计算等内容，方便您更好地了解和比较不同的保险产品。
7. 引导客户决策：如果您对我们的保险产品感兴趣，我可以帮您完成购买的流程。
同时，我们也提供灵活的退保政策，如果您在购买后有任何不满意的地方，都可以随时联系我们进行退保。
8. 感谢客户：感谢您对我们公司的关注和支持，我们会一直为您提供优质的保险服务。
如果您有其他问题或者需要帮助，随时都可
以联系我们。
保险话术培训教材
保险话术培训教材
1. 介绍
保险话术是指在销售保险产品和进行客户沟通时使用的专业用语和技巧。
良好的保险话术能够帮助销售人员更好地与客户沟通并有效推销保险产品。
本文档将介绍一些常用的保险话术，以供保险销售人员参考和培训。
2. 保险销售流程
在培训保险话术之前，首先需要了解保险销售的根本流程。
保险销售流程一般包括以下几个步骤：
1.客户接触：与潜在客户建立联系，获取客户根本信息。
2.需求分析：了解客户的保险需求和现有保险情况。
3.方案设计：根据客户需求，设计符合其需求的保险方案。
4.方案推荐：向客户介绍保险方案并解答其疑问。
5.补充材料：为客户提供所需的附加资料。
6.客户考虑：留出一定时间供客户考虑保险方案。
7.购置决策：客户确认购置意愿并决策。
8.签约与支付：与客户签订保险合同并完成支付。
9.售后效劳：提供售后效劳，解答客户问题。
保险话术的使用将在保险销售的每个步骤中起到关键作用。
3. 保险话术例如
3.1 客户接触
•问候客户:。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
服务禁语
我以为……我也没办法/没有办法/根本没办法…… 你随便吧/随你便……这是公司的规定……你不就是要钱吗…… 你可以投诉我/你可以到保监局/总公司/12315/保险协会/分公司总经理 那投诉…… 口头禅：酷、帅、棒、拽、我靠、有意思、哦、啊、嗯、然后呢、不要 啦、那你、郁闷、不会吧、好烦哦、妈呀、神经病、晕、脑子进水了、 变态哟、给个理由先、随便你、据说是、也许吧、算了吧、没问题、装 蒜等等。 俗语：八字没一撇 ；针尖对麦芒/半斤对八两 ；半路出家 ； 饱汉不知饿汉饥 ；被人卖了还帮着数钱；公道不公道，自有天知道 ；得了便宜还卖乖 /别得理不让人
做人民满意的保险公司
实例分析
营销服务意识用语 1、客户不在我公司投保时，要使用：“您的保险不在我公司投保，希望 今后有机会能为您服务。”等服务用语，体现我公司的服务品质和争取 潜在客户的营销意识。
2、受理客户咨询保险产品或价格时，要体现营销服务意识，了解客户意 图，挖掘保源，使用：**先生/女士（您好），刚才您咨询有关**险种 /**条款，是否要保险？/是否要投保？/请问您为什么咨询**产品/**条 款？/请问您为什么这样问呢？还需要提供其他帮助么/？请问您还有其 它需求么？”等营销服务用语.
保险话术培训
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做人民满意的保险公司
1
课程大纲
话术基本要求 卓越服务技巧 续保对应话术
做人民满意的保险公司
请各组选一位代表分别画一个三角形、正方形、圆形， 然后将这三个几何图组图并阐述组图的思想。
(1)
(2)
(3)
做人民满意的保险公司
话术的基本要求
1.提高客户服务代表整体的服务质量 2.树立客户服务代表整体的服务意识 3.塑造统一的文明礼貌的职业形象 4.提升客户服务代表整体素质 5.提升客户服务中心整体服务水平 6.提升公司整体客户满意度
做人民满意的保险公司
话术基本要求 卓越服务技巧 续保对应话术
做人民满意的保险公司
语言美化五要素
停连 5
语调 1
要素
2 语速
4
3
音调
音量
做人民满意的保险公司
用嘴 用嘴心 用耳嘴听 用理嘴清 用谢嘴谢
不用字嘴侧行 政用策嘴无影 消用极嘴无影 说用话嘴聪明 金用上嘴加金
做人民满意的保险公司
十金法则
四色性格优势
做人民满意的保险公司
实例分析
5、客户不满投诉时: “我非常理解您的心情，请您别着急，我会尽力帮助您” 6、客户对某产品条款提出不同观点和看法时，客服代表使用： “我代表公司感谢您对该产品条款提出不同观点和看法，谢谢您的关注， 我会形成记录，向上级部门反映。” 7、客户对理赔还没到账不满，柜台电话打不通： “我完全理解您的烦恼，请谅解您拨打的电话是柜台电话，此时柜台人 员正为上门办理保险索赔的客户服务，请谅解，未能顾及到您，我会尽 快帮您联系并尽快查询赔款去向，稍候我会答复您” 8、客户找错了人，不要说“对不起，这事我不管”，换一种方式： “我们有专人负责，我帮您转过去”。
行动者
思想者
高度乐观、快节奏,自发、逃避繁琐、 想深邃,独立思考而不盲从, 坚守
夸大其词、随意猜测、追逐梦想,说 原则,责任心强。享受敏感而有深度
服力、寻求赞扬、有创意,才思敏捷 的交流,做事之前首先计划,且严格
,善于表达,在工作中能够激发团队 地按照计划去执行, 强调制度、程
做人民满意的保险公司
服务禁语
客服代表在服务过程中，不得使用不礼貌、不耐烦、不尊重、歧视、 质问、命令等容易让客户产生不良感受的语言、口气、口吻和态度。以 下服务禁语不得使用，不限于： 你可能不明白/你肯定搞错了/你不对/你是错误的…… 你别激动/你需要冷静冷静…… 你喊什么/你别那么大声/你说什么呀…… 你什么意思/你想干什么/你想怎么样…… 我们不会/我们从来没有/绝对不可能…… 我没听清楚，你大声点说…… 你说什么……不可能……这件事可能是…… 不可以……不知道……不清楚……我不会……
请问您还需要其他帮助么?
做人民满意的保险公司
实例分析
3、遇到客户无休止的语言攻击或侮辱性漫骂，要提示客户 “请您不要着急,我们会尽快记录、帮助您处理,请您使用文明用语/注意 您的言辞，否则无法为您解决问题，为了能为更多客户提供服务，我只 能先结束本次通话，请您谅解。” 提示对方三次，若客户仍继续漫骂，方可挂断电话。 4、遇到双方无法听清楚对方说话时 当客户职场有噪音时，使用的关键的话术是： “**先生/女士，由于您说话的场所噪音太大，我听不清您的声音，建议 您换个安静的场所打过来（或者我稍后再联系您）好吗?” 当客户职场无噪音时，先从自身查找问题，使用的关键的话术是: “**先生/女士，很抱歉，我的耳麦（电话、手机）音量需要调整一下， 请您稍等片刻”，或“**先生/女士，很抱歉，我的耳麦（电话、手机） 出现故障，我稍后联系您好吗?”
做人民满意的保险公司
要强化训练，每通服务电话做到：
语言 标准
精神 饱满
吐字 清晰
语速 适中
语调 温和
音量 适中
做人民满意的保险公司
把握沟通关键服务环节
认真做好客户服务沟通 灵活使用沟通技巧 牢记服务规范要求 注重关键服务节点
做人民满意的保险公司
实例分析
1、座机振铃三声内接听或客户接通人工坐席20秒内接听 话筒无声时（电话接通后,话筒有声,但客户在与旁边人员沟通情
形除外），要提示对方： “您好！您的电话已接通，请讲”/“很抱歉，我听不到您的声音，
请您挂机后，我给您拨打”/“请问您需要什么帮助？”，提示对方三 次仍无反应，方可挂断电话。
2、挂机要求:不得随意挂断客户电话 通话结束后要待客户先挂机后再挂机（通常客户已明确表示没有
其他问题了，说完结束语后方可挂断电话，要待客户结束通话后，停 顿3秒后结束通话。
做人民满意的保险公司
话术的基本要求
话术的基本要求
树立服务理念，提高责任、服务、营销、风险管理意 识，提升客户满意度，实现企业效益最大化。 • 树立责任意识； • 树立服务意识； • 树立营销意识；
做人民满意的保险公司
话术的基本要求
全面掌握——保险专业知识和保险法规 熟练运用——各类条款和法规 认真履行——如实告知义务 准确解答——客户问题 主动提供——客户与业务相关的专业意见及协助