销售人员心态误区概述
销售人员心态误区概述(PPT 63页)
对 策 建 议：
（1）虚心听取销售人员的意见，调整公司的销售政策， 与比较对象的政策持平或者稍高些。
（2）引导销售人员客观地评价比较对象，企业发展阶段 不同，目标不同，政策和策略不同，有没有可比性。
（3）发挥榜样的力量，对做得较好的销售人员的业绩 和做法进行总结和推广，采用合适的方式、方法及说 话的口气和措辞，引导销售人员发现自身的不足。
（2）销售量大但对企业不忠诚的客户，这些客户常常会成为 企业最危险的敌人。如果企业所拥有的客户中这些客户占 有较大的比重，那么企业的销售和市场就危险了。
（3） 销售量小但对企业忠诚的客户。这是可以培养的明日 之星。对此类客户，企业要多扶持、培养，努力使其成为 一个好客户。
（4） 销售量大、对企业也忠诚的客户。这是企业最宝贵的 财富。企业拥有的这类客户越多，市场就越稳定、越有发 展潜力。
如：“王老板您不仅见多识广，而且通情达理，您的生意之 所以这么好，关键在于您讲质量，守信用，顾客喜欢来您这里买 产品，大多都不是冲着促销品来的，肯定都是相信你的人品和产 品，所以，有我们这么好的产品再加上您的好人缘，哪还用得着 什么促销品吗。我说得对吧，王老板。”
误区 5
对售后服务重视不够，不能妥善分配 技术员薪酬与自身收入
原 因： 从销售人员角度讲：
（1） 销售人员对客户管理的认识不足，仅限于业务交往，忽 视了其他方面的管理；
（2） 销售人员缺乏必要的客户管理技巧，不知道该如何管， 管什么，管到什么程度；
（3）销售人员不懂得或者不会运用“二八定律” （公司80％的业绩来自于20％的客户； 公司20％的员工创造了80％的利润）。
（2）把对客户资料的收集和档案的建立纳入考核范围；
（3）加强相关内容的培训，帮助销售人员树立客户分类管理 的意识，提高相应的管理水平。
销售员的十大误区
新时代营销课堂
一、打工者的心态
1．认为自己是给主管干的。 2．总认为主管为自己付出是应该的。 3．主管应该为自己投资。 （1）应该为我买交通工具，为我投资学费、路费等 等。 （2）这是合作的生意，你也会成为主管，是你自己 的生意。 4．主管应该主动给自己打电话。
二、耍小聪明、自私综合症
八、脱离环境、远离集体
1．不学习、不交流。 2．总是按自己的方法想当然地做事。 3．不推祟希望对方马上就购买。 2．条件不成熟就孤注一掷去做。 3．给自己定的目标过高，压力过大。
十、缺乏持久的心态，放弃成为一种习惯
1．急于求回报，否则便抱怨，后悔自己的决定。 2．常下决心，常放弃，做做停停，时断时续。 3．不能自律。
1．人为炒作。 2．斤斤计较。
3．只需向负责人提供客户名单，他就该帮自己做业务。
4．不懂得与集体配合，单打独斗，只顾自己。 5．随便占用负责人的时间，认为对方应该随叫随到。
三、对发展前景与魅力认识不足
1．认为是小生意，不值得做。 2．死缠烂打，强行推销。 3．没有投资的心态。 4．学好再干，不用急，慢慢来。 5．夸夸其谈。 6．处处找借口。
4．推销产品被熟人看到怎么办？ 5．如果做不好怎么办？ 6．考虑考虑。
六、信心不足
1．在拜访客户前就想象了很多困难。 2．不敢开口，害怕拒绝，感到没面子。 3．自己没有别人口才好、人际关系多 、资金实力 强，恐怕自己不行。 4．还没有做就想到会失败。
七、心态不归零，盲目自大
1．刚起步就想去改革。 2．自己还没学会，就想要给负责人当教练。 3．当着众人的面指责负责人。 4．炫耀自己的收入和成绩。 5．自己做不好，还拒绝主管的帮助。 6．提前享受自由生活，不再销售和开发市场。 7．提前进入管理阶段。
销售的误区简介
销售的误区做了两年销售，感觉自己没少走弯路，现把它们写出来，给大家些敬示．误区一：没有话术和技巧就做不好销售．一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气．越学越累，越学越没信心．以前有些经理要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我自己的了，学到最后，我都不敢开口讲话了．两个字”难受”．我认识一位阿里巴巴的销售精英，他讲话结巴，说个笑话别人得配合着笑，可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名．因为他太勤奋了．他一天可以跑三个地市．当别人都回家的时候，他却许刚刚踏上返程的汽车．一段时间下来，他积累的客户资料是最多的．另外，表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好．因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心．另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售．毕竟80％的成交都是来自4次以上的跟踪，而不是来自技巧．误区二：只有找老高层，才能做成生意我们做销售都提倡找决策人，找关键人．但并不一定所有的关键人都是老板．特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权．而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面．小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果．所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的．同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷．曾经有一笔单，是一位销售新人做的．新人就职于一家刚成立的小公司，一天去一家销售额几十亿的公司做拜访．一开始找的是这家公司的一位文员，新人还不太懂关键人的重要性，就给她很卖力的做演示．并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等．后来这个文员调回总部了，但把他推荐给了另一位业务经理．这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表．当时新人还不太懂销售的这些常识，还是很卖力地去和这位业务经理沟通，推荐他们的产品．业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里．后来又通过副总向总部汇报，总部通过后，这笔单子给了新人．可能有人会觉得这样做周期太长，但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层，他们也会把事情推到分管部门，而且一但决策层拒绝了你，你的机会就变得非常渺茫，其实这笔单子新人去拜访的次数并不多，只不过这件事的发展需要一个过程，这个过程是正常的，我们想想，我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子，效率不但不会降低，反而能有更好的结果．误区三：客户的每个问题都有固定的好答案有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属．还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来．最起码要掌握80％．不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案．其实不然．因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效．比如有些客户喜欢抬扛，你越说产品好他越说你产品不好．这时你突然帮着他说，你说的对，这个产品就是很烂，没市场，我都没信心了．这时他反过来开始安慰你了，说你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的．人还无完人呢，产品怎么可能十全十美？有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞．如果你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的．所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好用哪种．误区四：多赞美客户就能多签单你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交，而这一招在所有的教课书的都没有．你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单，还有可能和客户为一件事拍案而起，日后再打联系时，他竟然会说如果你方便，今天过来签一下合同吧．所有不可能的事情都有可能发生．人是有感情的动物，不是机器人，所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单，那你错了．有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比较可交．适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得客户的尊重．互相尊重是做生意的前提，一个人连尊重都不愿给你，你还跟他扯什么皮？要么你走人，要么你想办法改变他的态度．有位同事和某老板约好了，坐了三个小时车去谈生意，老板却很意外地不愿见他，插着门，门是木制的．他就一脚踹开了，老板很生气，站起来吼说你怎么这样？他也很生气地噔着客户，说你明明在这里，却硬说不在，我坐了三个小时车来给你谈生意，帮你挣钱，你就这种态度对待自己的客户吗？？客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气，爽啊，难得！立刻变得友好起来．两个人开始坐下促膝长谈，谈了一上午，合同和支票就写好了．总之一句话：销售是人与人之间的活动，一定要灵活，灵活！你可以从一些小的细节来入手。
营销手册---营销人员经常犯的错误及应对策略(心态篇)
错误1.对自己没信心,不相信自己能成功现状: “这件事情太难了””这个客户太难对付了””金蝶K/3ERP软件功能太难学了””客户业务需求太复杂了,听不懂””ERP知识太难了,看不懂”……心存胆怯,缺乏自信,过于自卑,丧失斗志结果: 一事无成,一无是处,没有职业前途! 应付策略: 1、“今天我一定能做成一笔生意!”这句话反复对自己说,如果有可能梦里都要说.---开启金牌销售员的成功之旅! 2、做好失败的准备:万事开头难,开始一定是不顺利的,唯有不断反复,才会变得顺利.反复实践是走向顺利的唯一方法,即”反复十次,能够记住,反复一百次能够<a name=baidusnap0></a>学会</B>,反复一万次,就变成职业高手”! 3、肯定自我价值:一定要坚信,你的产品和服务是客户急切需要的,金蝶软件能帮助客户发现管理问题,改善和提高管理水平;你的工作能给客户创造价值,能帮助顾客成功! 错误2.不能坚持到底,在营销成功的前一秒<a name=baidusnap1></a><B style='color:black;background-color:#A0FFFF'>放弃</B>! 现状: 很多时候客户的真实想法和动机会一直隐藏着,客户往往不做正面拒绝应付策略: 1、深度挖掘客户内心深处真实的想法,处理异议,自始至终的完成销售过程 2、要有足够的耐心,坚持到底,永不<B style='color:black;background-color:#A0FFFF'>放弃</B>要不厌其烦得给客户的项目组每个成员讲解金蝶ERP产品和我们提供的服务给客户带来的价值 3、坚持以拿到订单,拿到支票作为最终目标 4、对于客户的拖延和拒绝,要有坚持到底的勇气和决心,不轻易<Bstyle='color:black;background-color:#A0FFFF'>放弃</B> 成功者绝不<B style='color:black;background-color:#A0FFFF'>放弃</B>,<B style='color:black;background-color:#A0FFFF'>放弃</B>者绝不成功! 错误3.满足现状或骄傲自满现状: “我能应付目前的销售工作”“销售就是靠嘴皮子,不需要学习营销知识,方法,技巧等”“金蝶ERP软件功能和解决方案找售前顾问就行,我不需要掌握”“我以前也做过一些项目,有项目管理的能力和经验”……应付策略: 1、改变自满心态甚至比改变畏惧心态、自卑心态更为困难，一定要正视和重视，要随时检视自己的心态，切忌“温水煮青蛙”，“吾日三省吾身”。
澄清销售中的十大误区
澄清销售中的十大误区在销售工作中，存在以下十大误区，对销售代表的个人发展是十分不利的。
误区一：走门串户，跑腿流汗有人说，销售代表的工作就是走门串户，跑腿流汗，这是一种片面的说法。
首先，所有的行业，要想获得成绩，都需要付出努力。
但销售代表要做的绝对不是跑腿流汗出苦力，或走门串户售卖产品，而是要将符合顾客需要的优质产品介绍给客户，给客户提供一个"最优成本解决方案"，让客户自己说服自己，并长期使用。
销售代表的职责之一是：顾客的高级经营顾问。
误区二：独霸谈话，卖弄口才某些销售代表与顾客交谈的时候，不顾顾客的感受，夸夸其谈、独霸话题，甚至不断的打断顾客的话题，没完没了的发表自己的高见，犹如在唱独角戏，以为这样才能引导顾客购买产品。
其实，销售是一个销售代表与顾客之间的双向沟通过程，同时，也是双方交流情感及心理活动的过程。
如果不给顾客以谈话的机会，你就无法了解顾客的真实想法，无法推荐合适的产品。
所以，优秀的销售代表要懂得发问，并善于让顾客参与谈论。
独霸话题，打断话题，或夸夸其谈的销售代表只会令顾客退避三舍。
我们一定要记住：上帝只给了你一张嘴，却给你一双耳朵。
误区三：海阔天空，夸大功效在实际销售中，由于业绩压力或急于求成的心理，许多的销售代表为了卖出产品，在顾客面前有意或无意地夸大产品的功效，把产品说得无所不能，以为这样就越发能引起顾客的购买兴趣。
比如把节约燃油3～5％说成10%以上等等。
其实，夸大产品的功效不但不能吸引顾客，反而会让理智的顾客对你失去信任。
一旦顾客使用你推荐的产品达不到你所吹嘘的功效，他就会觉得自己上了当，被你欺骗了，进而对你避而远之。
实际上，好的产品本身就有许多的"卖点"，如果你在销售中找准顾客的需求点，再把产品的特性转换为顾客的利益，就能够成功的引发顾客的购买欲望，最终达成销售，无须煞费苦心地编造莫须有的产品功效。
比如我们的产品全部彩箱包装，对客户而言就可以把陈列美化，还可以吸引消费者；我们的所有单件上都附有小礼品，可以协助客户顺畅销售；我们的产品有优异的抗磨性能，可以有效的解决超载现象带来的潜在事故。
常见错误心态
3、害怕： 害怕：
怕客户拒绝、怕骚扰客户、怕自己的心灵 受到伤害、怕失败等等，பைடு நூலகம்的心态是所有 电话销售人员所共有的心态，从始至终都 困扰着电话销售人员，不能自拔。
4、退缩： 退缩：
退缩的心态不只是电话销售人员的心态， 所有做销售的或多或少的具备这种“保护” 所有做销售的或多或少的具备这种“保护” 自己的方式，一受到客户的拒绝就后退， 如同“ 如同“皇帝下道圣旨：剿灭敌军，天下太 平，叩响三军” 平，叩响三军”一样的舒坦，殊不知喝庆 功酒的就是你的竞争对手，你也只能象个 乌龟一样，缩回你的四肢与头颅，图个心 理安慰。
7、泄气： 泄气：
客户刁难一下，就会自动放气，一遇到困 难就自己在“气球”上扎个“窟窿” 难就自己在“气球”上扎个“窟窿”，免 得公司给激发的士气停留太久就会“ 得公司给激发的士气停留太久就会“涨 气”。
8、怨气： 怨气：
埋怨客户太难说话，很难伺候；埋怨公司 制度不行，激励措施不到位；埋怨竞争对 手太“狡猾” 手太“狡猾”，没有手下留情等。形成心 理不平衡，最后怨气冲天，自然就在太空 中徘徊。
5、自杀： 自杀：
一涉及到与客户谈判的时候，就耐不住 “寂寞”，总想把自身的血放完了才开心， 寂寞” 一味着让步、让步，等到谈不下去的时候 就请上级出马，接着让上级继续放血，最 后费了很大的力气争取了业务却是“ 后费了很大的力气争取了业务却是“鸡 肋”。
6、自满： 自满：
电话打到一定的程度后，感觉到没有电话 可打，总是觉得没有电话可以再打的，该 联系的客户都联系过了，没有需求的就没 有必要联系了；还有一种人是有点小成就 就知足，所以就止步不前。
电话营销人员常见的 八种错误心态
1、茫然
拿起电话不知道该给谁打，不知道 谁是沟通的目标，谁是自己要找的 合作伙伴，该找谁，该问谁等，不 知所措。
销售人员常犯的九种错误
销售人员常犯的九种错误1.忘了自己的微笑2、争辩3.离客户太近, 过于热情4.轻易地作出了让步5.忽略了客户正真的需求6.轻易地给客户下结论7、忽略了老客户8、过于专业9、轻易地承诺1.忘了自己的微笑销售人员因各种因素, 不可避免地会带有一些情绪, 有时与客户见面的时候, 忘记了自己的微笑。
心理学认为：人与人之间的交往, 前10秒钟最关键, 10秒钟中决定对方将以何种态度跟你接触。
微笑是我们人类非常重要的肢体语言, 如果一开始你的肢体语言传达给对方的信息是：“其实我不想见到你”, 那么你认为对方会接受你吗？既然你给了对方这样一种的感觉, 那么, 大家公对公, 就没什么话可谈了。
接下来会是什么样的结果, 大家可想而知。
所以, 不管我们在与客户见面之前发生了任何事情, 那只是你自己的事, 见了顾客, 必须首先是要微笑。
这比你的着装与你的礼仪更为重要。
如果你的情感让你实在是微笑不起来, 建议你先不要接待顾客, 让别的导购接待, 换个地方, 舒缓一下心情, 然后, 你再接待顾客, 目光与顾客对视的时候, 自然就会露出微笑了。
2、争辩每个人的经历不同, 对一件事物的看法也会有差异, 这是很自然的。
我们的导购与客户也是这样。
讲个故事: 曾经有个名声很大的建筑大师, 给某地设计市政大楼。
有一天, 市长跑过来告诉他: 大厅里没有柱子, 可能会塌下来。
那个建筑大师说了声好, 就加了几根柱子。
过了若干年后, 那位建筑大师也过世了。
有一天, 人们忽然发现, 那几根柱子根本没有接触到天花板。
我们可以想一想, 如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论, 那位市长能听得懂吗？能够接受吗？这个故事给我们的启示: 我们的顾客不了解产品或对产品有误解, 这是很正常的事。
顾客说出他们的看法, 一定有他们认为正确的道理, 这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上, 用事实证明给他们看, 拿出你的成功的案例让他们去体验。
这种情况下切忌与顾客争辩, 因为人人都有自尊心, 如果你当面否定他的观点, 他会尽力维护自己的想法的。
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售巧
良好的销售技巧，可以有效提升企业的销售业 绩，它是提升品牌美誉度与企业核心竞争力的重要 途径。
我们先来看一下顾客的定义： 顾客是指具有消费能力或潜在购买能力的个人 或组织。
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
l 咱们在学习顾客购买心理及销售技巧之前，先 看一下顾客都存在哪些类型。
营业员常见的错误心态
营业员常见的错误心态
l 3、认为自己销售的产品不好 有的销售业绩不佳的营业员常常会埋怨自己的产品和企
业实力不佳，工作难以开展。 l 4、顾客是等来的
有的营业员从来不愿意主动去招揽顾客，要顾客走过 来询问他，他才开口与顾客说话。
营业员常见的错误心态
营业员常见错误心态
l 5、只招待有钱的人 有些营业员看到打扮入时的顾客就主动上前，热情
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
那么我们知道了顾客有前我们所谈的购买心理和 消费目的及特征分析，对我们如果去销售商品就容易 多了。 大家来共同想一下顾客购买的心理过程：
注视——兴趣——联想——欲望——比较——信 心——行动——满足
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
我们在知道了顾客购买的心理过程后来学习一下销售技巧。 2．销售技巧(AIDAM)： 我们应切实作好的几个步骤如下： （1）吸引注意（ATTENTION） l ·橱窗展示和店铺陈列的亮点（涉及到商品陈列的问题） l ·向客展示产品（介绍画册、展示货品） l ·让顾客触摸产品 l ·为顾客做搭配演示 （2）提高兴趣（INTEREST） l ·向顾客介绍产品的特性、优点及好处 l ·列举其他顾客购买的例子
营业员常见的错误心态
•营业员的正确心态
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误区2
销售人员和别的公司不比销量，只比 促销政策和个人收入
原 因： （1）企业的销售政策确实与竞争对手 有差距， 促销难度较大。
（2）迫于经销商的压力。
（3）销售人员以自我为中心，索取大于贡献，不愿去想也 想不出办法，只图省心省事，认为公司的优惠政策越多 ，经销商就越容易接受，自己的提成就会越多，只贪图 优惠而不考虑成本问题。
⑶ 公司的知名度和美誉度都还有限，尚不是知名品牌 ，或者是新人市，销售人员不自信，又没有经验，急于 寻找经销商（客户）。
⑷ 企业销售人员缺乏洞察顾客需求的能力。
对策建议 ：
销售人员要善于观察，准确判断经销商（客户）说话的 意图，究竟是属于试探性的或是当真的。对于试探性的要求 ，销售人员完全可以通过玩笑的方式化解。
对 策 建 议：
（1）虚心听取销售人员的意见，调整公司的销售政策， 与比较对象的政策持平或者稍高些。
（2）引导销售人员客观地评价比较对象，企业发展阶段 不同，目标不同，政策和策略不同，有没有可比性。
（3）发挥榜样的力量，对做得较好的销售人员的业绩 和做法进行总结和推广，采用合适的方式、方法及说 话的口气和措辞，引导销售人员发现自身的不足。
⑷ 鼓励销售人员同客户建立良好的客情关系，而非 简单的酒肉朋友关系，尤其注意同客户的财务人员 处好关系。
⑸ 对销售人员进行必要的回款和讨债技巧培训。
⑹ 警惕心术不正的业务人员和客户串通，故意赖账。
⑺ 严格考核、监督和淘汰机制，强化对销售人员的管理 。
误区 4 销售人员不善于拒绝经销商（客户） 的过分要求
⑵ 规范、完善经销合同。企业应根据自身的实际情况制 定销售政策和经销商（客户）的选择标准，选择有先进的 经销理念、事业心强、信誉好、认同供应商企业理念和政 策的经销商（客户），并通过合同的方式，明确彼此的权 利和义务。
⑶ 建立并不断完善经销商（客户）管理制度，帮助 销售人员提高经销商（客户）管理技巧。
营销人员十大心态误区
➢ 误区1 客户的开发力度不够，大客户极少或没有，小客户和濒临 流 失的客户很多，以老客户的销量为主
➢ 误区2 销售人员和别的公司不比销量，只比促销政策和个人收入 ➢ 误区3 销售人员对经销商（客户)的控制力度不够，上量和要款困
难，回款滞后 ➢ 误区 4 销售人员不善于拒绝经销商或客户的过分要求 ➢ 误区 5 对售后服务重视不够，不能妥善分配技术员薪酬与自身收
（2）改进和完善销售管理制度和激励政策，调整考核指标， 强化新客户开发，利润率、回款率、客户关系管理等内容， 使销售人员的素质更全面。
（3）引入客户关系管理体系，逐步完善相关管理制度，让销 售人员了解客户关系管理与业绩、客户开发成本与收益等的 关系。
（4）利用“鲶鱼效应”，适当引入竞争机制，增强企业活力 。
如：“王老板，您可真够绝的，什么都让我们做了，你 那满脑子的聪明才智还怎么发挥啊。”或者说：“王老板， 我们这产品的质量和特点，再加上您那谁都学不来的生意经 ，想不发财都难，这点小事在您这还不是小菜一碟（这几个 小钱您还会看在眼里）。
对于那些“煞有介事”的经销商（客户），却不能随便 搪塞，更不可直截了当地拒绝，要以理服人。这需要销售人 员具有相对高的沟通能力和技巧，平时要注意发掘和强化公 司的优势，加强沟通技巧培训；可以通过比较法、同意和补 偿法等来委婉地拒绝。
（4）没有事业心和进取心。
公司的原因： （1） 缺乏明确的业绩目标。 （2） 考核标准不全面。 （3） 对销售人员培训和管理力度不够。 （4） 缺乏有针对性的激励手段。
对 策 建 议：
（1）对销售人员的具体情况进行分析，判断哪些营销人员是 因为能力和技巧不足所致，哪些是因为心态不好所致，分别 给予技巧的培训和心态的调整。
➢ 误区 6 不会处理市场的突发事件，容易将责任推到公司 身上
➢ 误区 7 客户的分级管理跟不上 ➢ 误区 8 客户流失率高，不会与老客户建立亲密的长期合
作关系 ➢ 误区 9 不愿参加培训，视学习为负担 ➢ 误区 10 总想自己干，制作一些三无产品，快速捞一把
误区1 客户的开发力度不够，大客户极 少或没有，小客户和濒临流失的 客户很多，以老客户的销量为主
原 因: 销售人员的原因： （1）开发新客户和大客户的能力和经验不够，有实
力的客户拿不下来，只好去开发小客户。
（2）缺乏激情，不愿意冒险去开发新客户，依赖原有 客户完成任务量。
（3）对客户关系管理的重要性认识不足，技巧运用 不够，不会区分重要的客户和没 有发展潜力或 要淘汰的客户，既浪费了自己的时间精力也抬 高了公司的管理成本。
货款周转慢的因素： 公司政策有问题（允不允许赊销、现金提
款的优惠；销售人员的提成与汇款有无关系） ；销售人员怕失掉客户ห้องสมุดไป่ตู้经销商（客户）本身 的信誉较差。
对 策 建 议：
⑴ 尽可能地提升品牌影响力和产品实力。品牌和实力是 和经销商（客户）谈判的重要筹码。品牌知名度和美誉度 都较高，就能深受用户欢迎，由于畅销，经销商（客户） 也竞相经销，此类现象便不易发生。
原因： ⑴ 有时经销商（客户）提出一些过分的要求， 大多是带有试探性的，而有些销售人员或者急于开 发客户的公司便会轻易答应并努力予以满足，使经 销商（客户）养成了提过分要求的习惯。
⑵ 有些经销商（客户）同时经销多家产品，而各厂家的 政策并不完全相同，因为企业所处的发展阶段不同，开拓 市场的策略也不同，对经销商（客户）的激励手段自然也 有很大差异。经销商（客户）故意忽视优惠政策，强调其 不足之处，以增加谈判的筹码；尤其是经销实力很强和经 销意识落后、能力较差的经销商（客户）都会提出一些额 外的要求；如果业务代表缺乏有效的沟通技巧，过分迁就 经销商（客户），就会答应其要求，结果使自己陷入被动 局面。
（4）对于确实没有进取心的销售人员，应及早辞退。
误区3 销售人员对经销商(客户）的控制力度 不够，上量和要款困难，回款滞后
原因： 影响经销商（客户）上量的因素：竞争对手的影响
；自身的产品质量和效果；促销手段问题，销售人员与 经销商（客户）的关系；经销商（客户）的忠诚度；公 司的实力和品牌影响；产品销售不畅。