世联策划部绝密培训资料
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世联策划部绝密培训资料
•对影响价格的 各因素以及权重
进行修正
学习改变命运,知 识创造未来
•a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
•b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）
世联策划部绝密培训资料
•对每个重点调 差
学习改变命运,知 识创造未来
世联策划部绝密培训资料
•策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销 最终的高销售率 最终能实现核心价
• 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围 内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
学习改变命运,知 识创造未来
世联策划部绝密培训资料
•2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
• 应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项
目或可比项目，找到本项目的市场价格范围
。
•
• 这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是 有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价 路线。
• 其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的 顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压 一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定 要找准“底”。想找准“底”也不难，就wk.baidu.com多找案例， 多分析、多比较——
世联策划部绝密培训资料
•一、定价的原则
•1、合理的市场价格应该是一个范围。
•2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
•3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
学习改变命运,知 识创造未来
世联策划部绝密培训资料
•一、定价的原则
•1、合理的市场价格应该是一个 范 围
学习改变命运,知 识创造未来
世联策划部绝密培训资料
•实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
• 真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭 感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人 们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店 整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊.
例如： 星河明居
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
世联策划部绝密培训资料
•价值分析主要通过两个过程实现：
•1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。 例如： 俊 园、光华园，以调差角度看，怎 么也不会这么高，是因为唯一性。
•2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分， 找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ， 例如顶层大套。
•价 目 表
•着重客户的直观感受
世联策划部绝密培训资料
•三、核心实收价格的确定
学习改变命运,知 识创造未来
世联策划部绝密培训资料
•确定市场调查
的范围和重点
•1
•对影响价格的各因素 •2
以及权重进行修正
•对每个重点调差 项目进行调差
•3
•交易情况修正
•4
学习改变命运,知 识创造未来
•调差结果表
•5
•综合、分析、提出核
心实收价范围和建议核 •6
心实收价
世联策划部绝密培训资料
•确定市场调查 的范围和重点
学习改变命运,知 识创造未来
•a.以项目为核心，半径2KM的范围是 重
中之重。若范围内不够，可再扩大。 •b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 •c.重点调差项目应不少于6个。 •d.二手楼价格也应适当考虑。
项目进行调差
学习改变命运,知 识创造未来
•a.最好是有经验的销售人员，5人
左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。
•b.讨论时，调差楼盘的资料要确实 ，
不确实的马上补，不能对付过。
•c.小组打分专人记录，经理要开放 ，
学习改变命运,知 识创造未来
世联策划部绝密培训资料
• 有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。
• 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们 首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？ ”
这是我们心里的“底”，没底就没法干。
学习改变命运,知 识创造未来
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•一句话，多做一点工夫。
学习改变命运,知 识创造未来
世联策划部绝密培训资料
• 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
• 应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。
• 一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
• 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。
• 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：
•
定价不能太低，不然亏了
•
定价不能太高，不然卖不出去
学习改变命运,知 识创造未来
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•答案是否必须是唯一解？
•我们发现——
• 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲 突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起 推敲，+100、－100是不是就不行？
世联策划部绝密培训资 料
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月28日星期日
•世联代理业务系列培训
•定 价
学习改变命运,知 识创造未来
•版本：2000/01
世联策划部绝密培训资料
学习改变命运,知 识创造未来
•总 目
•一、定价的原则 •二、价目表制作六大步骤 •三、核心实收价格的确定 •四、分功能/分栋/分期的核心均价 •五、平均折扣率 •六、层 差 •七、同层单位差 •八、价目表
世联策划部绝密培训资料
•二、价目表制作六大步骤
•核心实收均价
•着重市场把握
•正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整 。
•分栋／分功能／分期 实收均价
•着重阶段性策略
•平均折扣率 •层 差
•着重对客户的适应和促 销
•着重开盘策略和最终销售率
•同层单位差
•着重价值体现
学习改变命运,知 识创造未来
•对影响价格的 各因素以及权重
进行修正
学习改变命运,知 识创造未来
•a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
•b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）
世联策划部绝密培训资料
•对每个重点调 差
学习改变命运,知 识创造未来
世联策划部绝密培训资料
•策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销 最终的高销售率 最终能实现核心价
• 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围 内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
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•2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
• 应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项
目或可比项目，找到本项目的市场价格范围
。
•
• 这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是 有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价 路线。
• 其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的 顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压 一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定 要找准“底”。想找准“底”也不难，就wk.baidu.com多找案例， 多分析、多比较——
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•一、定价的原则
•1、合理的市场价格应该是一个范围。
•2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
•3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
学习改变命运,知 识创造未来
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•一、定价的原则
•1、合理的市场价格应该是一个 范 围
学习改变命运,知 识创造未来
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•实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
• 真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭 感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人 们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店 整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊.
例如： 星河明居
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•价值分析主要通过两个过程实现：
•1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。 例如： 俊 园、光华园，以调差角度看，怎 么也不会这么高，是因为唯一性。
•2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分， 找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ， 例如顶层大套。
•价 目 表
•着重客户的直观感受
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•三、核心实收价格的确定
学习改变命运,知 识创造未来
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•确定市场调查
的范围和重点
•1
•对影响价格的各因素 •2
以及权重进行修正
•对每个重点调差 项目进行调差
•3
•交易情况修正
•4
学习改变命运,知 识创造未来
•调差结果表
•5
•综合、分析、提出核
心实收价范围和建议核 •6
心实收价
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•确定市场调查 的范围和重点
学习改变命运,知 识创造未来
•a.以项目为核心，半径2KM的范围是 重
中之重。若范围内不够，可再扩大。 •b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 •c.重点调差项目应不少于6个。 •d.二手楼价格也应适当考虑。
项目进行调差
学习改变命运,知 识创造未来
•a.最好是有经验的销售人员，5人
左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。
•b.讨论时，调差楼盘的资料要确实 ，
不确实的马上补，不能对付过。
•c.小组打分专人记录，经理要开放 ，
学习改变命运,知 识创造未来
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• 有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。
• 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们 首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？ ”
这是我们心里的“底”，没底就没法干。
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•一句话，多做一点工夫。
学习改变命运,知 识创造未来
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• 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
• 应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。
• 一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
• 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。
• 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：
•
定价不能太低，不然亏了
•
定价不能太高，不然卖不出去
学习改变命运,知 识创造未来
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•答案是否必须是唯一解？
•我们发现——
• 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲 突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起 推敲，+100、－100是不是就不行？
世联策划部绝密培训资 料
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月28日星期日
•世联代理业务系列培训
•定 价
学习改变命运,知 识创造未来
•版本：2000/01
世联策划部绝密培训资料
学习改变命运,知 识创造未来
•总 目
•一、定价的原则 •二、价目表制作六大步骤 •三、核心实收价格的确定 •四、分功能/分栋/分期的核心均价 •五、平均折扣率 •六、层 差 •七、同层单位差 •八、价目表
世联策划部绝密培训资料
•二、价目表制作六大步骤
•核心实收均价
•着重市场把握
•正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整 。
•分栋／分功能／分期 实收均价
•着重阶段性策略
•平均折扣率 •层 差
•着重对客户的适应和促 销
•着重开盘策略和最终销售率
•同层单位差
•着重价值体现
学习改变命运,知 识创造未来