医药代表怎样促使药品上量

HuiRen | Wu QiGang

如何促使药品上量 医药代表培训大纲之如何促使药品上量

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如何促使药品上量

常常有医药代表在问: 怎样才能做好医生的工作，促使药品上量呢？结合自己的多年临床经验来简单谈一谈。

一、必须充分了解与熟悉产品知识,知道产品与竞争产品的优缺点寻找差异点、卖点来展开推广。

这一点往往不被许多医药代表所认识，更多想到的是给医生的米米是多少。这一点肯定是错误的。

举一个我经销药品的例子:

以猴头菌颗粒为例,作为胃肠道用药,竞争对手太多太强大了，在消化内科从名气到效果远远赶不上雷尼替丁、西咪替丁、法莫替丁、奥美拉唑、兰索拉唑、胃达喜、丽珠得乐、斯达舒、胃仙U、吗叮宁等等。但猴头菌颗粒的安全性是任何胃药无可比的,适用于老人、小孩,而且服用方便(医生最怕的就是副反应与医疗事故，所以在使用药物时首先考虑的是是否安全、是否会出现不良反应，而对疗效很多时侯都可以放在第二位)。对孩子常见的消化不良引起的肚子疼痛有极佳疗效。对老年性消化不良以及便秘也相当管用。所以在大医院我们选择避开消化内科,以儿科,老年病科,干部科为主。在许多医院光一个儿科一个月用量就达七八百盒,甚至一千多盒。

二、必须了解医生的各种情况，个人爱好,家庭小孩,医学背景,,生活方式等等，你了解医生的个人情况越多越好。

这样才能寻求更多的话语:

比如小孩,谈小孩聪明伶俐,活泼可爱。

比如谈医生的母校(事前先了解他母校详情,知识分子最喜欢谈母校),如是名校的话。比如谈职称—曾有一个极优秀的青年医生破格升主任医生,我知道后就对他很是羡慕的说:据我了解象他这么年青升主任医生的极少,夸他发表的N篇论文,他高兴极了，从那—直把我当成好友,无话不对我说。成为我最真实的枪手医生。

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三、必须提前制订好一周的拜访医院计划，然后再根据计划的内容在前一天晚上制作每天拜访医生的安排、拜访的目的。

拜访应注意事项：

1. 最初拜访拜访前应带好宣传资料，事先用钢笔指示将重要部分标

明。先简单介绍公司与自己,再介绍公司的产品。与医生谈完后，再将材料交给医生，以免分散医生的注意力(让医生先听后看,加深印象)。一到上班时间,医生们大多太忙，能给医药代表的时间很少，必须充分利用这段时间。要表现得自信,大方,得体。就一次要达到太大的目的很难,只是为第二次见面打基础,第二次见面可以这样说—××老师,我前天找过您的,关于某某产品,不知您仔细看过资料没有,它对某某病症疗效奇佳,在北京协和医院,上海瑞金医院用得挺好的(甚至可造一个大的数值给医生)。让它有兴趣让你讲下去！如事先了解他是大处方医生,第二次见面应争取公司样品赠送(特别是常用的,显效的药品)。

2 .拜访时间利用一切机会和医生单独接触,最好是上班时间,晚上值班时间,到住院部拜访,到医生家里做各种工作等。

3 .拜访内容了解医院的用药情况,了解竞品的状态，做好相应行动。

保持与重点医生的尽量多的联系。进一步了解完善枪手医生的现状,如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，在了解医生的时候，也要让医生也在了解你及公司，医生最关心你的信誉，公司情况，一定要告诉他公司的电话,相应谁负责—以免医生的后顾之忧(怕不对现)。还要想办法创造出一个再次拜访的借口。

4 .拜访的特定情况

如果病人很多,可以叫一声医生打个招呼就走,还可以递一张药品简介名片起到提示作用。

如果医生同时在开包括你的产品在类的几个产品时,可以每次预付上月米米120%的定金方式，起到给医生安全感,信任感,动力感。达到逐步吞食竞品

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的目的，让他感到鸡旦在一个蓝子里也很安全！