保险公司培训：以客户为中心的销售流程
保险销售流程
保险销售流程保险销售是一个复杂而又精细的过程，它涉及到多方面的知识和技巧。
在进行保险销售时，销售人员需要了解客户的需求，提供专业的咨询和建议，最终促成交易。
下面将介绍保险销售的一般流程，希望能够对保险销售人员有所帮助。
第一步，了解客户需求。
在进行保险销售之前，首先要了解客户的需求。
销售人员可以通过与客户交谈，了解客户的家庭状况、财务状况、职业特点等信息，从而确定客户的保险需求。
同时，也可以通过客户的投保意向和预算来确定销售的方向和产品。
第二步，提供专业咨询。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要提供专业的咨询和建议。
他们需要向客户介绍不同的保险产品，包括产品的特点、保障范围、保费等信息，帮助客户了解各种保险产品的优劣势，从而帮助客户做出明智的选择。
第三步，制定个性化方案。
根据客户的需求和实际情况，销售人员需要为客户量身定制保险方案。
他们需要根据客户的家庭状况、财务状况、职业特点等因素，为客户提供个性化的保险方案，满足客户的不同需求。
第四步，协助客户办理投保手续。
一旦客户确定了投保意向，销售人员需要协助客户办理投保手续。
他们需要向客户提供投保所需的资料和文件，协助客户填写投保申请表，帮助客户了解投保流程和注意事项，确保客户顺利完成投保手续。
第五步，跟踪和服务。
保险销售并不是一次性的交易，而是一个长期的过程。
销售人员需要跟踪客户的保单情况，及时向客户提供保单的相关信息和服务，帮助客户解决在保险期间可能遇到的问题，提高客户的满意度和忠诚度。
总结。
保险销售是一个综合性强、技巧性强的工作，需要销售人员具备专业的知识和技能。
在销售过程中，销售人员需要了解客户需求，提供专业咨询，制定个性化方案，协助客户办理投保手续，以及跟踪和服务。
只有做到这些，才能够更好地满足客户的需求，提高保险销售的效率和质量。
保险销售流程的顺利进行，不仅能够提高客户的满意度，也能够提高保险公司的销售业绩。
因此，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技能，不断提高服务质量，为客户提供更加专业和优质的保险销售服务。
以客户为中心的saas销售流程
以客户为中心的saas销售流程
以客户为中心的SaaS销售流程主要包括以下几个步骤：
1. 客户需求分析：了解客户的实际需求，包括他们的业务需求、问题和挑战，以及他们希望通过SaaS解决的具体问题。
2. 产品演示和试用：根据客户的需求，利用在线演示或试用环
境向客户展示公司的SaaS产品。
通过产品演示，帮助客户理解产品的
功能、特点和优势。
3. 定制化方案：根据客户的特定需求，定制化SaaS产品，以确
保满足客户的需求，并提供最佳解决方案。
4. 报价和谈判：根据客户的需求，提供定制化的报价，并与客
户进行谈判，以达成双方都满意的价格和合同条款。
5. 合同签订：在报价和谈判完成后，与客户签订合同，明确双
方的责任和权益，确保正式启动销售交易。
6. 实施和培训：在合同签订后，提供针对客户的实施计划和培
训计划，确保客户能够顺利部署SaaS产品，并熟练使用。
7. 客户服务和支持：提供持续的客户服务和支持，包括24/7的
技术支持、常规的产品更新和升级，以及解答客户的问题和提供帮助。
8. 维护和续约：与客户建立良好的关系，并定期进行维护和沟通，了解他们的反馈和需求。
在合同到期前，与客户进行续约谈判，
并确保客户对SaaS产品的满意度和续约意愿。
通过以客户为中心的销售流程，企业能够更好地了解客户需求，
提供定制化的解决方案，并提供持续的支持和服务，以确保客户的满
意度和长期合作关系。
以客户为中心的销售技巧
以客户为中心的销售技巧【本讲重点】以销售员为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候，常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。
为什么会出现这种情况呢？难道客户不再购买产品了？客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。
以销售为中心的传统销售模式1．传统的销售流程图 3－1 传统销售流程示意图在传统的销售流程中，首先要确定潜在客户群，即哪些人群将是我们的客户，哪些行业将是我们的目标客户。
然后要甄选客户。
随后打电话询问客户有没有需求，什么时候进行采购计划。
接下来将是拜访客户，了解客户的需求。
最后要阐释产品，然后完成销售。
2．传统销售模式的弊端不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流程，没有顾及到客户的存在。
实际上销售员每天都要拜访很多的客户，同样，一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。
如果每一个销售员都以自己为中心，强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前，时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪，这时再去拜访客户的时候，就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”。
以客户为中心的销售技巧以客户为中心的销售技巧，改变了传统的销售模式步骤，真正以客户为中心。
其实客户并不是不再买东西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己购买产品的一个流程。
以客户为中心的销售，就是要由客户的流程来决定销售员的具体工作，使客户真正感受上帝的感觉。
现代社会行业间的竞争日益激烈，对手层出不穷，这样就给了客户更多的选择机会，使客户真正感受到了上帝的感觉，同时也真正地使用了他们的权利——购买商品时在众多的品牌中选择最满意的产品。
客户自我意识的增强，使得传统销售模式越来越难以应付这种局面。
客户需求客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题，这也指导销售员在介绍产品的时候，要重点介绍这些问题，以满足客户的需求。
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
专业化销售流程5步骤各环节介绍要点提示
专业化销售流程5步骤
学员分享
你认为：
保险产品和其他产品有 什么区别呢？
（如服装、电器）
3
与一般的产品相比保险产品存在特殊性——
销售中的信 息不对称性
产品的无形性
合同的附合 性与射幸性
寿险销售需要以专业的方式进行
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1.销售
把产品转移给客户的过程
2.专业化销售
通过标准的流程、适用的工具、有效的方法 为客户提供服务、建立关系、进而达成销售 目的的过程
第二步
掌握
建立专业、流畅的销售模式——反复不断的练习， 仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达
第三步
创新
形成个人成熟的销售风格和独特的方法——在不断 的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青
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3.树立先服务后销售理念
先服务后销售是指通过提供服务提升客户体验，并根 据客户实际需求进行开拓，进而切入寿险销售
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售后 服务
主顾 开拓
约访
成交 面谈
销售 面谈
销售面谈是业务员与客户 见面接触的第一步，是导 入保险理念、帮助客户确 定寿险需求及额度的过程。
草帽图
……
观念
导入
太阳图
爬坡图
保额销售法
激发 需求
T形图法
SDPS法 9
关于销售面谈，我们要明确——
1.人人都有保障需求，不是人人都知道自己的保障需求
突然中断的收入
专业化销售流程 概述
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理 ，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
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目录 C O N T E N T S
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理 ，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
寿险营销专业化销售流程-6-售后服务与转介绍
飞龙A衔接训练
一张保单，一个市场
飞龙A衔接训练
课程大纲
递交保单
售后服务
转介绍的方法与逻辑
飞龙A衔接训练
售后服务
——什么是服务？
服务就是以客户为主，设身
处地站在对方立场，本着关怀的
态度，去帮助解决问题。
飞龙A衔接训练
售后服务的重要性
公司
服务
业务员
客户
飞龙A衔接训练
售后服务对公司的重要性
任何时候
飞龙A衔接训练
转介绍的方法
转介绍的要诀
提供优质服务 主动开口 对客户有好处
飞龙A衔接训练
转介绍逻辑－向朋友要求推荐名单
营：我现在是太平人寿保险公司的寿险代理人，我觉得这份工作不 仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。（表明 身份，简单介绍自己的职业） 客：你来是不是向我推销保险？ 营：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断接触不同 的人，能够为他们提供家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望 您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。 （表明来意，不是来推销保险） 客：好，没问题！ 营：我现在有一个办法，可以帮您去想一想哪一类朋友有需要，例 如：经济条件比较优越的；像您一样地很爱家人、很顾家的；或者 他最近可能遇到一些事情，而令他改变对保险看法的，不知您身边 有没有这样的朋友？
一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值。
飞龙A衔接训练
优质售后服务
是寿险生命的源泉
飞龙A衔接训练
公司提供的售后服务
1、理赔服务 2、保全服务
3、保费服务
4、电话回访 5、接受咨询
飞龙A衔接训练
业务员的售后服务时机
1、客户生日 7、续期收费前
保险公司新人培训手册
保险公司新人培训手册保险公司新人培训手册第一章：公司介绍1. 公司背景我们是一家知名的保险公司，成立于20世纪90年代，总部位于城市中心的商务区。
经过多年的发展，我们已成为行业的领导者，拥有庞大的客户群体和广泛的业务范围。
2. 公司使命我们的使命是为客户提供全面、可靠、个性化的保险解决方案，帮助他们保护自己、家人和财产。
3. 公司文化公司秉承诚信、专业、创新和团队合作的价值观，鼓励员工不断学习进取、追求卓越。
第二章：保险基础知识1. 保险概念保险是一种以互助为基础的经济合作组织，它通过收取保费，为客户在意外事件发生时提供经济赔偿和服务。
2. 保险分类主要的保险分类包括人寿保险、医疗保险、车险、财产保险等。
3. 保险产品保险公司提供多种保险产品，包括寿险、医疗险、意外险等。
员工需要熟悉各种产品的特点和销售技巧。
第三章：销售技巧1. 客户洞察了解客户的需求和痛点，根据客户的情况提供个性化的保险解决方案。
2. 沟通技巧员工需要善于倾听客户的需求，通过积极的沟通和引导，使客户明白保险的价值和重要性。
3. 产品推介在推介产品时，员工需要清楚表达产品特点和优势，提供详细的信息和示例。
第四章：业务流程1. 客户接待员工需要友好地接待客户，提供必要的帮助和支持。
2. 咨询和报价根据客户的需求，员工需要咨询客户，并提供产品报价和方案。
3. 保单申请员工需要帮助客户填写保单申请表格，核对相关信息的准确性。
4. 理赔服务当客户遭受损失时，员工需要帮助客户提交理赔申请并跟踪处理进度。
第五章：法律和合规1. 保险法律法规员工需要了解相关的保险法律法规，并严格遵守。
2. 内部合规政策公司有一系列的内部合规政策，员工需要遵守并执行。
第六章：职业发展1. 岗位晋升公司鼓励员工通过学习和提升能力，争取岗位的晋升和更好的发展机会。
2. 培训和学习公司提供定期的培训和学习机会，员工需要积极参与，并不断提升自己的专业知识和技能。
第七章：员工权益和福利1. 薪酬政策公司有公正和透明的薪酬政策，根据员工的贡献和能力给予相应的报酬。
培训销售流程
培训销售流程
其次，销售团队需要掌握良好的客户沟通和谈判技巧。
这包括
建立良好的沟通技巧，了解客户的需求，提供专业的解决方案，并
在谈判过程中灵活应对客户的反馈和疑虑。
此外，销售人员还需要
学会有效地处理客户的异议和反对意见，以确保销售过程的顺利进行。
另外，销售团队还需要了解销售流程中的各个环节，包括线索
的获取、客户的跟进、谈判和成交等。
销售人员需要清楚地了解每
个环节的重要性，并且在实际操作中灵活运用各种销售工具和技巧，以提高整个销售流程的效率和成功率。
最后，销售团队需要不断地学习和提升自己的销售能力。
这包
括参加各种销售培训课程、学习行业最新的销售趋势和技巧，以及
不断地总结和反思自己的销售经验，不断完善自己的销售技能和方法。
总的来说，培训销售流程需要从多个方面着手，包括产品知识
的学习、客户沟通和谈判技巧的提升、销售流程的熟悉和销售能力
的不断提升。
只有在这些方面都做到位，销售团队才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更好的业绩和成绩。