商务沟通与谈判技巧
商务谈判与沟通技巧
商务谈判与沟通技巧商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。
以下是小编精心收集整理的关于商务谈判与沟通技巧，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
商务谈判与沟通技巧1、确定谈判态度如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，要以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，要了解对手谈判目的、心里底线、公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
3、准备多套谈判方案在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。
4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。
这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的。
6、语言表述简练谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。
7、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，让对方把想说的都说出来，接下来你在反击。
善于倾听还可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
沟通技巧技巧一：空瓶心态。
无论我们有多大的成就，请别在每一次的沟通中都高高在上，因为谁也不希望就算自己真不如别人，而总是看或者听别人指手画脚的和自己谈话。
商务谈判的沟通技巧与策略
商务谈判的沟通技巧与策略商务谈判在商业环境中扮演着至关重要的角色，它关乎着企业的发展和成功。
在商务谈判中，沟通技巧和策略的运用至关重要。
本文将介绍一些商务谈判中的沟通技巧与策略，以帮助读者取得更好的谈判结果。
一、建立良好的人际关系商务谈判是一个复杂而敏感的过程，建立和谐的人际关系可以为谈判创造一个积极的氛围。
首先，要尊重对方并展示出友好态度。
积极倾听对方的观点，并对其观点表达以充分的理解和关注。
其次，要在沟通中保持礼貌和耐心，避免争吵和愤怒。
最后，要根据对方的个人特点与之相处，寻求共同语言。
二、明确谈判目标在商务谈判中，明确谈判目标是至关重要的。
在谈判之前，做好充分的准备工作，了解对方的需求和期望，并设定自己的目标。
在谈判过程中，目标不要过于贪心，要适度灵活调整。
并且，要在谈判中明确表达自己的目标，以增加对方的理解和接受度。
三、有效的沟通技巧1.积极倾听：在商务谈判中，积极倾听是一种重要的沟通技巧。
通过倾听对方的观点和意见，可以更好地了解对方的需求和诉求，从而做出有针对性的回应。
2.言简意赅：在商务谈判中，用简洁明了的语言表达自己的观点和意见是非常重要的。
避免使用复杂的术语和长篇大论，以免引起误解和困惑。
3.控制情绪：在商务谈判中，保持冷静和控制情绪是很重要的。
遇到挑衅或者不合理的要求时，要保持冷静并采取合适的方式回应。
过度的情绪表达可能导致谈判失控。
4.非语言沟通：非语言沟通在商务谈判中也十分重要。
例如，姿态、表情和眼神可以传达出一种积极的信号。
保持自信的微笑，眼神交流和坦诚的姿态可以提升谈判效果。
四、灵活应对策略在商务谈判中，灵活应对是非常关键的。
根据不同的情况和对方的行为作出相应的调整和反应，以达到更好的谈判结果。
1.提供多种选择：在商务谈判中，提供多种选择是一种常用的策略。
通过提供多个选项，可以引导对方对自己的需求作出调整。
2.利益交换：利益交换是商务谈判中常用的策略之一。
通过明确双方的关注点和需求，找到双赢的解决方案。
商务会谈与洽谈技巧
商务会谈与洽谈技巧商务会谈与洽谈是商业活动中非常重要的环节，对于企业的业务发展至关重要。
在商务会谈和洽谈中，双方需要通过有效的沟通和合作，达成具有双赢效果的协议。
本文将介绍几种商务会谈与洽谈的技巧，帮助各位在协商过程中取得更好的结果。
一、合适的准备工作在进行商务会谈与洽谈前，充分了解对方的背景信息是非常重要的。
通过调查对方公司的背景、了解其主要产品和服务、拓展对方的市场情况等，可以使你更好地了解对方的需求和利益点，有针对性地提出合作方案。
此外，还需要提前了解自己公司的实力和资源，明确自己的底线和目标。
对于可能出现的问题和挑战，进行充足的准备和思考，在商务会谈和洽谈中更加自信和从容。
二、积极的沟通与表达商务会谈和洽谈中，积极的沟通和表达是非常重要的技巧。
首先，要学会倾听，理解对方的需求和意见。
通过倾听，可以更好地把握对方的关切点和问题，有针对性地提供解决方案。
其次，要注重语言的准确性和明确性。
避免使用模糊的词语和术语，尽量表达清晰明了的观点和建议，以便对方能够迅速理解并作出回应。
另外，要善于运用非语言沟通的技巧。
包括面部表情、手势、姿势等，可以加强沟通的效果，提高对方的理解和共鸣。
当然，在使用非语言沟通技巧时，要注意适度，避免给对方带来困扰或误解。
三、灵活的谈判技巧商务会谈和洽谈中，灵活运用谈判技巧非常重要。
首先，要学会让与让。
争议和分歧在商务谈判中是常见的，关键是在平等和尊重的基础上，寻求双方的共同利益，并做出一定的让步。
通过让与让，可以增进双方关系，最终达成双赢的合作协议。
其次，要善于提出解决问题的方案。
在商务会谈中，不仅要发现问题，还要提出解决问题的方案和建议。
通过提供解决方案，可以显示出自己的专业能力和合作意愿，增加对方对合作的信心和认可。
另外，要学会灵活运用时间和策略。
对于一些关键问题和重要议程，可以采取适当的措施，如适时暂缓、再次商榷等，以争取更多的时间和谈判空间，并为自己争取更好的结果。
商务沟通与谈判技巧汇总
商务沟通与谈判技巧汇总在当今竞争激烈的商业世界中，商务沟通与谈判技巧对于企业的成功至关重要。
无论是与合作伙伴协商合作事宜，还是与客户达成交易，有效的沟通和谈判能力都能帮助我们取得更好的结果。
下面将为您汇总一些实用的商务沟通与谈判技巧。
一、准备工作在进行商务沟通与谈判之前，充分的准备是必不可少的。
首先，要明确自己的目标和底线。
清楚地知道自己想要达成什么样的结果，以及在什么情况下可以做出让步。
其次，对对方进行充分的了解。
包括对方的需求、利益、优势和劣势等。
这样可以帮助我们更好地预测对方的反应，并制定相应的策略。
此外，还需要收集相关的信息和数据，以支持自己的观点和立场。
二、沟通技巧1、倾听倾听是商务沟通中非常重要的一环。
在与对方交流时，要专注地倾听对方的讲话，理解对方的观点和需求。
不要急于表达自己的看法，而是先让对方把话说完。
通过倾听，我们可以更好地了解对方的立场，找到双方的共同点，为进一步的沟通和谈判打下基础。
2、表达清晰在表达自己的观点和意见时，要做到清晰、简洁、准确。
避免使用模糊、含糊不清的语言，以免引起误解。
同时，要注意语气和语调，保持平和、客观的态度，不要带有情绪。
3、提问通过提问可以获取更多的信息，加深对对方的了解。
提问时要注意问题的针对性和有效性，避免问一些无关紧要的问题。
同时，要善于倾听对方的回答，并根据回答进一步提问。
4、反馈及时给予对方反馈，表明自己对对方讲话的理解和关注。
这可以增强双方的沟通效果，让对方感到被尊重和重视。
三、谈判技巧1、创造良好的氛围在谈判开始之前，要努力创造一个轻松、友好、合作的氛围。
可以通过一些简单的寒暄、交流等方式拉近双方的距离，消除彼此的陌生感和戒备心理。
2、掌握谈判节奏在谈判过程中，要掌握好节奏，不要过于急躁或拖延。
合理安排谈判的时间和议程，确保谈判能够按照预定的计划进行。
3、提出合理的方案根据双方的需求和利益，提出合理的解决方案。
方案要具有可行性和可操作性，同时要考虑到对方的接受程度。
商务沟通与谈判实战技巧
商务沟通与谈判实战技巧在当今竞争激烈的商业世界中，商务沟通与谈判能力已成为企业和个人取得成功的关键因素之一。
无论是与合作伙伴商讨合作事宜，还是与客户达成交易，有效的沟通和谈判技巧都能够帮助我们更好地实现目标，创造更多的价值。
本文将为您详细介绍商务沟通与谈判的实战技巧，帮助您在商业场合中更加游刃有余。
一、商务沟通技巧1、倾听技巧倾听是商务沟通中至关重要的一环。
在与对方交流时，要给予对方充分的关注，认真聆听他们的观点和需求。
不要急于表达自己的看法，而是先理解对方的意图。
通过点头、眼神交流等方式表示您在倾听，并且在适当的时候给予回应，如“我理解您的意思”“请继续说”等。
同时，要善于捕捉对方言语中的关键信息，以便更好地回应和解决问题。
2、表达技巧清晰、准确地表达自己的观点是商务沟通的核心。
在表达时，要注意语言简洁明了，避免使用模糊、含混的词汇。
组织好语言的逻辑结构，先提出主要观点，再逐步阐述细节和支持论据。
此外，要根据对方的背景和理解能力调整表达方式，确保对方能够轻松理解您的意思。
例如，对于专业人士可以使用一些行业术语，但对于非专业人士则要尽量使用通俗易懂的语言。
3、非语言沟通技巧除了语言表达，非语言沟通在商务场合中也起着重要的作用。
注意自己的肢体语言、面部表情和语气语调，它们能够传达出比言语更多的信息。
保持良好的姿态，眼神坚定而友善，微笑和适当的手势都能够增强您的亲和力和可信度。
同时，要注意观察对方的非语言信号，从中了解他们的真实态度和情绪。
4、提问技巧巧妙的提问能够帮助您更好地了解对方的需求和想法，推动沟通的深入进行。
提问时要注意问题的开放性和针对性，避免使用封闭式问题（只能回答“是”或“否”）。
例如，“您对这个方案有哪些具体的期望和建议？”比“您是否满意这个方案？”更能引导对方展开详细的回答。
此外，要适时追问，以获取更全面、深入的信息。
5、反馈技巧及时给予对方反馈是保持良好沟通的重要环节。
对对方的观点和建议表示认可和感谢，让他们感受到您的尊重和关注。
商务沟通与谈判技巧
商务沟通与谈判技巧在商业领域，沟通与谈判是不可或缺的技能。
无论是与客户、合作伙伴还是同事进行沟通，都需要一定的技巧和策略。
本文将探讨商务沟通与谈判的一些关键要素，帮助读者提升这些重要技能。
1. 有效的沟通技巧在商务沟通中，有效的沟通技巧是成功的关键。
首先，要注意语言的清晰和简洁。
使用简单明了的词汇和句子，避免使用复杂的行业术语，以确保对方能够理解你的意思。
其次，要善于倾听。
沟通不仅仅是说话，还包括倾听对方的意见和需求。
通过倾听，你可以更好地了解对方的需求，从而更好地回应他们的要求。
另外，要注重非语言沟通。
身体语言、面部表情和姿势都可以传达出你的态度和情感。
保持良好的姿势，眼神交流和微笑可以增强你的亲和力，使对方更容易接受你的观点。
2. 谈判的艺术谈判是商务领域中必不可少的技能。
在谈判中，双方往往有不同的目标和利益，因此需要找到一个双方都能接受的解决方案。
首先，要做好准备工作。
了解对方的需求和利益，以及你自己的底线和目标。
准备好相关的数据和信息，以支持你的观点和提议。
其次，要善于提问和倾听。
通过提问，你可以深入了解对方的需求和意见。
倾听对方的观点，可以更好地把握他们的底线和利益，从而更好地找到解决方案。
另外，要善于妥协和寻求共赢。
在谈判中，很少有完全符合双方利益的解决方案。
因此，要学会妥协，并寻找双方都能接受的共赢解决方案。
通过寻求共赢，可以建立长期的合作关系，并实现双方的利益最大化。
3. 跨文化沟通与谈判在全球化的商业环境中，跨文化沟通与谈判成为了一项重要的技能。
不同的文化背景和价值观可能会导致沟通和谈判的障碍。
首先，要了解对方的文化背景和价值观。
不同的文化有不同的沟通方式和谈判风格。
了解对方的文化，可以帮助你更好地理解他们的行为和期望，从而更好地进行沟通和谈判。
其次，要尊重对方的文化差异。
避免对方文化的歧视或偏见，尊重对方的观点和习俗。
通过尊重和理解对方的文化，可以建立信任和合作关系。
另外，要善于适应和调整。
商务谈判的有效沟通方法十四个有效沟通技巧
商务谈判的有效沟通方法十四个有效沟通技巧商务谈判是企业之间达成交易的重要环节，而有效的沟通则是商务谈判取得成功的关键因素之一。
在商务谈判中，用正确的沟通方法可以避免误解，促进双方合作，达成互利共赢的结果。
以下是商务谈判中十四个有效沟通技巧。
1. 调整语调和语气。
在商务谈判中，语调和语气直接影响与对方的关系建立。
使用温和的语气和正确的语调，可以增进合作关系并达成共识。
2. 保持积极姿态。
无论遇到多大的困难，都要保持积极的态度。
对于难以接受的建议或要求，可以用积极的措辞回应，寻求解决方案。
3. 善于倾听。
倾听对方的观点和需求可以帮助双方建立信任，同时也能更好地了解对方的立场和利益，有助于达成双赢的结果。
4. 重视非语言沟通。
在商务谈判中，非语言沟通包括姿态、表情和眼神等。
注意自己的非语言沟通，并观察对方的非语言信号，可以帮助理解并更好地回应对方的需求。
5. 使用简洁明确的语言。
在商务谈判中，使用简洁明确的语言可以减少误解和歧义。
表达清晰的需求和条件，避免使用模棱两可或含糊不清的措辞。
6. 沟通前做好准备。
在商务谈判前，做好对对方的研究，了解其需求和背景信息，有针对性地准备好自己的提议和议程，可以提高沟通的效果。
7. 强调共同利益。
商务谈判的目标是达成互利共赢的结果，因此在沟通中要强调双方的共同利益，并充分阐述双方合作的好处。
8. 避免使用负面词汇。
使用负面词汇容易引发争议，阻碍沟通进展。
相反，使用正面和积极的措辞可以增进合作氛围。
9. 提供充分的解释和理由。
在商务谈判中，提供充分的解释和理由可以增加对方的理解和接受程度。
清晰地解释自己的决策和提议，有助于促成双方达成共识。
10. 掌握正确的谈判技巧。
掌握正确的谈判技巧，如提问、回应、概括和总结等，可以在谈判过程中更好地传递信息和引导对话的方向。
11. 灵活运用正式和非正式沟通方式。
正式的商务谈判中，需要遵循一定的规则和程序。
然而，在某些情况下，非正式的沟通方式，如面对面的会议、私下的交谈，可能更加有效。
商务谈判与沟通技巧大全
商务谈判与沟通技巧大全商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
它涉及双方的合作与竞争，目标是在达成双方利益最大化的合作协议。
以下是一些常见的商务谈判与沟通技巧，可以帮助您在商务谈判中取得成功。
1.准备充分：在谈判开始之前，要对目标市场、对手、产品和服务等进行充分的了解和研究。
这将帮助您在谈判中表现自信，并提供有力的论据支持。
2.确定目标：在谈判开始之前，要确保您的目标清晰明确。
了解您想要达成的结果，并制定相应的计划和策略。
3.问问题：在谈判中，要善于提问。
通过询问对手的需求和期望，您可以更好地了解对方的立场，并找到共同利益点。
4.倾听和观察：在商务谈判中，倾听和观察是非常重要的。
通过倾听对手的需求和意见，您可以更好地理解他们的立场，并准备提供适当的解决方案。
5.积极沟通：在商务谈判中，积极的沟通是成功的关键。
请通过合理的语言和姿态，表达自己的观点，并确保对方理解您的意见。
6.谈判技巧：在商务谈判中，掌握一些谈判技巧是非常有帮助的。
例如，使用“套路”技巧来使对方对您产生兴趣，或使用“让步”技巧来推动谈判的进展。
7.灵活应变：在商务谈判中，要有灵活应变的能力。
如果谈判进展不如预期，可以考虑调整策略和目标，以适应当前的情况。
8.确定共同利益：在商务谈判中，要寻找共同利益点。
通过找到对方和自己的共同需求，并提供解决方案，可以更容易地达成协议。
9.注意身体语言：身体语言在商务谈判中起着重要作用。
要注意自己的姿态和表情，确保它们传达出自信和专业。
10.笑容与幽默：在商务谈判中，懂得使用笑容和幽默是增进关系的好方法。
它们可以缓解紧张气氛，并有助于建立良好的合作关系。
11.尊重与礼貌：在商务谈判中，要保持尊重和礼貌。
无论与对手达成协议与否，都要确保尊重对方的权益和意见。
12.公正和诚信：在商务谈判中，要坚持公正和诚信原则。
保持承诺和信守承诺，将为您在商业界树立良好的声誉。
总之，商务谈判是一门艺术和科学。
通过准备充分，积极沟通，倾听和观察，以及灵活应变和使用谈判技巧，您可以提高谈判的成功率。
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—银行客户经理商务谈判与沟通
授课讲师：许慧梅 2016年
选组长
思考：同样的事情为什么有不同的结果？
商务谈判
常犯的错误
1. 害怕丢单，不敢坚持合理 要求 2. 对客户让步过早，过快 3. 意气用事，忘了目标 4. 信息不足，盲人骑瞎马 5. 内部协调不足，客户面前 争论 6. 缺乏整体计划，胡乱应战
微软收购诺基亚
• 9月1日星期日，鲍尔默坐在飞往芬兰的 飞机上了 • 9 月 3 日：微软 CEO 史蒂夫·鲍尔默和诺 基亚总裁兼CEO斯蒂芬·艾洛普联名发表 公开信，宣布微软将收购诺基亚手机业 务部门，交易涉及金额71.7亿美元。收 购完成后，包括埃洛普等高管在内约 3.2万名诺基亚员工将加入微软。
竞争性谈判（一次性、项目类谈判）
• 项目类较多，侧重当前。 • 以利益最大化，成本最小化为核心目的，淡化 未来。 • 不信任，怀疑，相互提防 • 视谈判对手为敌人 • 对谈判对手及谈判主题均采取强硬态度 • 探寻单方利益 • 讲究策略、技能、方法
商务谈判
谈判是一种沟通模式 谈判技能的重要性 背景：弱势谈判 谈判的境界和目标 谈判类型认知
谈判策略—双赢谈判
争取的往往都是可让的 分析对方核心利益，谦让 以对方胜利收场 双赢谈判：核心是赢在长久，赢在未来 全赢往往全输，双赢则是真赢
如果一单生意只有自己赚，而对方一 点不赚，这样的生意绝对不能干。有 钱大家赚，利润大家分享，这样才有 人愿意合作。—李嘉诚。
谈判策略—被动型谈判
被动有时是最大的主动
明他
• 明晰人物特征、人际关系、权利关系、权利牵制 • 明晰对手情况：要比竞争对手还了解对手： • 站在对方的角度才能说服对方（赵后触龙的故事）
谈判前
信息原则 谈判角度设定 谈判小组设立 谈判Βιβλιοθήκη 围引导谈判角度设定：情理法道商
理
情
法
谈判
道
商
谈判前
信息原则 谈判角度设定 谈判小组设立 谈判氛围引导
欣赏力：弱势能力、成为超级粉丝、学习态度 共情力（合和）：仁、亲和度、合和力、角度原则
谈判 哪里 去了
2
谈判的四个阶段
谈判的核心技能
谈判前
谈判中
谈判收尾
谈判后
谈判前
信息原则 谈判角度设定 谈判小组设立 谈判氛围引导
信息原则：明生智
每 战 必 殆
不 知 彼 ， 不 知 己 ，
一 胜 一 负 ；
不 知 彼 而 知 己 ，
百 战 不 殆 ；
知 己 知 彼 ，
《 孙 子 谋 攻 篇 》
日本的三波谈判—摸清底牌 隐藏底线：
• 不清楚底线的情况下，绝不先报价 • “啊”技能
谈判中
气氛对接
谈判策略 期限原则 以退为进
期限原则—动善时
• 利用对方的时间节点，把握天时，掌握时机
1vs8
追款谈判
期限原则—耐心
思考：天下最难解决的问题如何解决？ 不设计终点 熬得起的姿态 把无聊当工作。 戴维营协议
合作类谈判（长久性、双赢性谈判）
• 保持合作的前提下，争取利益最大化、成 本最小化 • 倾向于相信对方，愿意妥协让步，旨在促 进关系 • 视谈判对手为问题解决者 • 探寻共同利益 • 追求双赢
谈判的三个境界（ Negotiation Realm ）
扁鹊的医术 三个司机
兵来 将挡 力挽狂 水来 澜型 土掩
说对方想听的、听对方想说的
• 弄清楚听者想听什么； • 认同赞美、询问需求 • 以对方感兴趣的方式表达； • 幽默热情、亲和友善 • 在适当的机会和场所中。 • 依据需求、变化场所 • 积极探询说者想说什么； • 设身处地、不要打断； • 用对方乐意的方式倾听 • 积极回应、鼓励表达； • 控制情绪适时回应与反馈 • 确认理解、听完澄清；
微软收购诺基亚
• 4月23日 • 诺基亚董事长席拉斯玛给微软 鲍尔默发短信，讨论双方是否 还有值得商讨的地方。 • 史密斯同意继续谈判
微软收购诺基亚
• 5月24日二次谈判藏转机 :，双方展开第二次谈判。双方在一 些问题上开始有达成共识的苗头，本次谈判，在价格问题上 微软取得重大成果，但在地图业务上问题僵持不下. • 6月14日三次谈判表诚意: 史密斯和鲍尔默飞抵芬兰。他们在 位于诺基亚公司以西30公里的Batvik小镇上的一个诺基亚拥 有的宅邸中会面。谈判历时两个小时，双方就谈判中的难点 交换了意见。双方的这次谈判并没有达成共识，但是双方都 同意在此基础上继续进行。谈判核心集中在地图业务。 • 针对地图业务，诺基亚死也不放手，微软势在必得
谈判小组
犯罪谈判的六个角色：
• • • • • • 组 长 谈判员 策略员 信息员 物料员 记录员
谈判小组
商务谈判：
• 组 长– 责任人，或出面或不出面 • 谈判员 — 领导层面（谈判员、策略员） • 商务人员—后期执行人（策略员、信息员、物 料员） • 其他人员（技术支持、财务、售后等） • 记录员(备忘录、纪要、协议)
• 对方具有一定主动权，同一 个商机，多个竞争者，且竞 品均能满足采购方的核心需 求。 • 我们处于相对弱势状态，或 优势不是特别突出
商务谈判
谈判是一种沟通模式 谈判技能的重要性 背景：弱势谈判 谈判的境界和目标 谈判类型认知
力挽 狂澜 兵来 将挡
哪里 去了
扁鹊的医术 三个司机
商务谈判
谈判是一种沟通模式 谈判技能的重要性 背景：弱势谈判 谈判的境界和目标 谈判类型认知
在战争、竞争中，信息原则是第一原则
·
信息原则：明生智
非 胜 之 佐 也 。
非 主 之 佐 也 ，
非 人 之 将 也 ，
不 仁 之 至 也 ，
不 知 敌 之 情 者
《 孙 子 用 间 篇 》
·
信息原则：明生智
自明：
• • • • 明产品（优劣势） 明行业（同行业的情况），明竞品 谈判底线及谈判目标明确 明晰事件本质：分橘子
主谈手的谈判风格： • 风格符合 • 强硬派 • 柔和派 • 合格的强硬派是硬中会软， • 合格的柔和派是柔中有刚
谈判前
信息原则 谈判角度设定 谈判小组设立 谈判氛围引导
谈判氛围引导
谈判地点选择
谈判时间选择 谈判安排
谈判的核心技能
谈判前
谈判中
谈判收尾
谈判后
谈判中
气氛对接
谈判策略 期限原则 以退为进
• 谈判是一种趋向结果判定的沟通 模式。 • 谈判中的沟通载体包括但不限于 语言、肢体、文字及非语言类的 一切（S） • 谈判的主体是人。 • 谈判的阶段：启动及准备阶段、 谈判前的商务对接阶段、谈判阶 段、谈判达成阶段、谈判后阶段
商务谈判
谈判是一种沟通模式 谈判技能的重要性 背景：弱势谈判 谈判的境界和目标 谈判类型认知
7. 被对方控制，处处被动
8. 从最难，最敏感处开始
9. 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判 10. 最后阶段草率，留下后 患
CONTENTS
01
02 03
商务谈判要素
谈判的四个阶段
谈判高手特征 商务沟通技能
04
1
商务谈判要素
商务谈判
谈判是一种沟通模式 谈判技能的重要性 背景：弱势谈判 谈判的境界和目标 谈判类型认知
你好，我是卡特，我们继续昨天的问题吧
谈判中
气氛对接
谈判策略 期限原则 以退为进
以退为进
沉默的技巧：沉默的过程往往是等待的过程，心理战的过程
学会装糊涂：摸清底牌 僵局搁置法的几个要素
• 焦点明确，为第二期做铺垫 • 对事不对人：私人关系相对融洽 • 绕一圈再谈，请示法，现场不能有最高决策。
微软收购诺基亚回顾
气氛对接
介绍中的ABC法则
通过寒暄对接谈判气氛 找到共同话题：行内行情，共同人物等 交流实时动态
沟通语境
• 客体的心境：
• 动善时原则 • 借势原则
• 主体的五觉设计 • 语境定位
• 欣赏式 • 赞美式 • 表达式
做好情感对接
• 空中加油—对接后的输出才有效
• 形式影响内容：为什么有冷有热？
• 良好沟通氛围会把说服工作变成 告知模式。 • 名医张熙纯，名药只是加了一个 药引子，重病就治愈了。
• 同样的事情完全可以有不同的结 果，甚至是截然相反的结果 • 同样一件事物，不同人的视角差 别很大。 • 人的特征决定了人的观点是可以 改变的，但却不具有通用性。具 备这个能力么？ • 谈判拼的不是口才，是实力和谋 略，是哲学能力 •
商务谈判
谈判是一种沟通模式 谈判技能的重要性 背景：弱势谈判 谈判的境界和目标 谈判类型认知
征服对方的六觉
• 感觉征服：
• 加油模式，情感对接 • 行为表达
• 情绪表达
• 超过标准性的行为，实现表达性行 为（曾国藩拜访左宗棠） • 你想到的案例？ • 她为什么成为最好的记者？（wang） • 意料之外的成功-作家的成功营销
• 真心原则：装的，99.9%都有问题 • 水知道答案—侵泡对方。
语感即沟通（重点强调）
• 妻：听说房价又涨了 • 夫：买不到房也没关系，别生气…… • 妻：啥人吗，这些贼奸商，把个房价 抬高成这样，还让不让人活了，利用 人的恐慌炒高房价扰乱经济，简直就 不是个人，老百姓辛苦一辈子，赚点 小钱全部都给搭进去，得是多黑的心 肠，才能干出这种不要脸的事情。跟 这种人生活在一个朝代，简直就是耻 辱和悲哀！
• •
嗅觉征服：异味处理及注意 触觉征服：质地、弧度、形状（触觉心理）
思考—赞美的背后因 素？
语感即沟通（重点强调）
• 我相信你愿意学好。（我信！别人不信） • 我相信你愿意学好。（我没有怀疑过你） • 我相信你愿意学好。（别人我可不敢说） • 我相信你愿意学好。（是自愿，不是被迫） • 我相信你愿意学好。（你明白是非，不愿学坏） • 我相信你愿意学好 • 我相信你愿意学好 • 我相信你愿意学好 • 我相信你愿意学好 • 我相信你愿意学好