促销策略概念
促销策略
促销策略概述促销策略是市场营销组合的基本策略之一。
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。
这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。
此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。
一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。
[编辑]促销策略类型根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略：1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。
(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。
(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。
(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。
2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。
其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业，这种策略适用于：(1)市场广大，产品多属便利品。
(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。
(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。
(4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。
大一下市场营销学(第八章：促销策略)
三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与 众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达 到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规， 而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达 效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四 公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议 推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针 对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。
促销策略的名词解释
促销策略的名词解释促销策略是指商家为了提高销售额和市场份额而采取的各种手段和方法。
它是在产品营销中非常重要的一环，可以帮助企业吸引更多的客户，并激发他们的购买欲望。
在激烈竞争的市场环境下，掌握有效的促销策略对企业来说至关重要。
1. 打折促销打折促销是最常见的促销手段之一，它通过降低产品的价格来吸引消费者。
商家可以选择在特定的时间段内对产品进行限时打折，或者在购买一定数量的产品时享受折扣。
打折促销可以有效地刺激消费者购买欲望，同时也能清空库存，促进销售额的增长。
2. 优惠券和折扣码优惠券和折扣码是一种常见的促销方式。
商家可以通过向消费者发放优惠券或者折扣码来吸引他们购买产品。
消费者可以在购买时使用优惠券或折扣码来享受折扣或其他优惠条件。
这不仅可以增加消费者对产品的购买欲望，还能够培养和维持长期客户关系。
3. 捆绑销售捆绑销售指的是将不同的产品或服务进行组合销售，从而提高销售额。
商家可以将多种产品组合销售，或者将产品与附加服务一同出售，以更具吸引力的价格吸引消费者购买。
捆绑销售不仅可以提高产品的附加值，还能够增加顾客的购买频率和购买金额。
4. 促销赠品促销赠品是一种通过赠送产品或服务来吸引消费者购买的促销策略。
商家可以在消费者购买某个产品或服务时赠送与之相关或附加价值的产品。
促销赠品既可以增加消费者购买欲望，又可以提升品牌形象和客户满意度。
5. 积分和会员制度积分和会员制度是一种常见的促销方式，通过建立会员制度来吸引和留住顾客。
商家可以设立会员卡或积分系统，消费者在购买产品时可以积累积分，并在一定时间后兑换相应的优惠或奖励。
这不仅可以提高消费者对品牌的忠诚度，还能够增加顾客的购买频次和购买力。
6. 试用和样品试用和样品促销是一种让消费者试用产品或获得免费样品的促销方式。
商家可以将新产品或促销产品提供给消费者试用，以吸引他们购买。
试用和样品能够减少购买风险，顾客更有可能购买后继续使用产品。
7. 营销活动和活动优惠营销活动和活动优惠是一种通过组织各类促销活动来吸引消费者的促销策略。
促销(Promotion)策略
4. 选择恰当的广告代理商 5. 注重广告的整体策划
• • • • • • 广告战略 广告创意 广告文案 广告标语 广告策略 广告媒体
6. 选择好广告媒体
• 媒体之外的因素：
– 目标市场、品质关心度、广告创意、广告内容、 竞争对手、销售时机、人们利用媒体的习惯、广 告预算
2
1
1 低
2
3
4
5
6
7
8
9
对销售的关心程度
高
三.广告(Advertising)
（一）广告的定义、功能与作用 1. 广告的定义 • 广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何 非人员介绍和促销其创意商品或服务的行为。 • 广告是以付费的方式，通过一定的媒介，向一 定的人，传达一定的信息，以期达到一定 • 传递信息 塑造形象 诱导说服 刺激需求
3. 广告的作用
• 对广告主（企业）的作用 • 对受传者（消费者）的作用 • 对传播媒介的作用
（二）企业如何进行有效的广 告宣传
1. 要有强烈的广告意识，充分认识到广告的重要功能 与作用 2. “品质优异、服务良好”是企业的广告成功的重要 前提和基础 3. 遵循广告宣传的基本原则
1. 促销的概念
促销是指以人员或非人员的方法，帮助或者 说服顾客购买某种商品或劳务，或使顾客对卖 方（企业）产生好感。
2. 常用促销组合工具
• • • • • • • • • • • 广告：报纸、杂志、广播、电视、电影、户外、包装、 邮寄、招贴和传单、售点、网络 销售促进：竞赛、竞技、对奖、彩票、赠品、样品、 展销会、展览会、示范表演、赠券、折让、 分期付款、交易印花 公共关系：演讲、研讨会、年度报告、慈善捐款、 捐赠、报刊稿子、出版物、事件 人员推销：推销展示陈说、销售会议、电话推销、 交易会与展销会、销售人员提供样品 直接营销：目录、邮购、、电讯购买、电视购买、 传真购买、电子信箱
营销策略之促销策略
营销策略之促销策略促销策略，作为营销策略的一部分，通过各种手段和活动，旨在吸引顾客，促使他们购买产品或服务。
有效的促销策略可以增加销售额，扩大市场份额，并提高品牌知名度。
以下是几种常见的促销策略：1. 优惠活动：通过打折、满减、买一送一等促销手段，吸引顾客购买产品。
这种策略既能增加消费者的购买欲望，同时也能刺激销售量。
2. 礼品赠送：加购物小礼品或赠品，可以吸引顾客选择购买。
这种策略可以让顾客感觉到额外的价值，从而提高他们对产品的兴趣和认可。
3. 限时促销：在特定的时间段内，提供折扣或特价，促使顾客尽快购买。
这种策略强调购买的紧迫感，让顾客感到有限的机会需要抓住。
4. 促销套餐：将多个产品或服务打包销售，以相对较低的价格呈现给顾客。
这种策略可以通过增加产品的附加值，吸引顾客购买整个套餐。
5. 会员优惠：为消费者提供会员优惠，例如积分制度、专享折扣等。
这种策略可以提高顾客的忠诚度，增加重复购买的几率。
6. 产品试用：提供免费样品或试用装，让顾客亲身体验产品的价值。
这种策略可以帮助顾客建立信任，从而促使他们购买正装。
7. 联合促销：与其他品牌或商家合作，推出联合促销活动。
通过共同宣传和资源共享，可以扩大品牌影响力，吸引更多的顾客。
除了以上常见的促销策略，每个品牌和行业还可以根据实际情况，制定符合市场需求的个性化促销策略。
无论选择哪种策略，重要的是要确保策略与目标群体相符，能够激发顾客的购买欲望，并带来实际销售的增长。
促销策略在市场营销中扮演着至关重要的角色。
它不仅仅是为了提高销售额，还可以帮助企业实现多项目标，如增加品牌知名度，改善客户关系，提高市场份额等。
但是，要实现这些目标，并不仅仅是靠简单地提供折扣或赠品就能够做到的。
一个成功的促销策略需要全面考虑市场需求、竞争环境、目标顾客等多个因素，并有针对性地制定相应的方案。
为了制定出有效的促销策略，在开始之前，企业应该进行市场调研。
市场调研可以帮助企业了解顾客需求、竞争对手情况和市场趋势。
促销策略和促销方式
促销策略和促销方式促销策略和促销方式是企业在市场推广中为了促进产品销售的重要手段。
促销策略和促销方式多种多样，可以根据不同的产品和市场环境进行选择。
本文将从定义和目标角度出发，详细介绍促销策略和促销方式，并提供一些建议。
促销策略是指企业为了达到销售目标而制定的一系列销售推广方案和计划。
它是企业销售活动的总体设计，包括促销活动的目标、对象、方式、时间和预算等。
促销策略的目标是增加产品销售量、促进市场份额的增长、改善企业形象、增加顾客忠诚度等。
促销方式是企业在实施促销策略时所采取的具体手段和方式。
它包括广告宣传、促销活动、销售奖励、促销展示等。
促销方式的选择应根据产品特点、市场需求和竞争对手分析等因素进行综合考虑。
以下是一些常见的促销策略和促销方式：1.折扣和折扣码：折扣是指在原价的基础上给予一定的优惠价格，折扣码是指通过输入特定的代码来获得折扣。
这种方式可以吸引购买欲望强烈的消费者，促使他们快速购买。
2.优惠券和代金券：企业可以通过发送优惠券或者其他形式的代金券来吸引顾客购买。
这种方式能够刺激顾客再次购买，并提高客户忠诚度。
3.搭配销售和捆绑销售：企业可以将几个相关的产品组合在一起销售，以提高产品的附加值。
这可以激励顾客购买更多的产品，并增加销售额。
4.限时促销和限量促销：限时促销是指在一定时间内提供特价或者其他优惠，限量促销是指限制购买数量，促使顾客快速购买。
这种方式可以增加消费者购买的紧迫感和兴奋感。
5.试用和免费赠品：企业可以提供试用产品或者免费赠品来吸引顾客尝试新产品。
这能够增加顾客对产品的信任和满意度。
6.促销活动和促销展示：企业可以通过举办促销活动或者在卖场进行促销展示来吸引顾客。
这可以提高产品的知名度和吸引力。
7.会员卡和积分制度：企业可以通过开设会员卡或者积分制度来奖励忠实的顾客。
这可以增加顾客的忠诚度，并提高消费频率。
8.社交媒体推广：企业可以利用社交媒体平台进行广告宣传和促销活动。
促销策略概述
促销策略概述
目 录
• 促销策略的基本概念 • 制定促销策略的流程 • 促销策略的构成要素 • 促销策略的实践应用 • 促销策略的效果评估 • 促销策略的未来趋势
01
促销策略的基本概念
定义与提升品牌知名度和增强 消费者忠诚度而采取的一系列市场营销措施。
根据促销目标和计划，制定合理的促销预算，确保预算与公司的整体战略和 财务规划相协调。
资源分配
根据促销计划，合理分配人力、物力、财力等资源，确保资源的有效利用和 最大化效果。
促销策略的执行与监控
执行促销计划
按照制定的促销计划，严格执行并落实各项促销活动，确保达到预期目标。
监控与评估
在促销活动执行过程中，对促销效果进行实时监控和评估，及时发现问题并调整 策略，确保促销目标的实现。
通过随机实验设计，将促销活动和对照组进行对比，以评估促销策略
的实际效果。
02
观察法
通过观察消费者在促销活动中的实际反应和行为，收集数据并评估促
销策略的效果。
03
调查法
通过问卷调查、在线访谈等手段，了解消费者对促销策略的认知和感
受，评估促销策略的效果。
促销策略效果的评估指标
销售额增长
通过促销策略实施前后销售额的对比，评估促销 策略对销售额的提升效果。
智能化促销策略
通过智能分析消费者行为和购物习惯，为消费者提供个性化 的服务和推荐，优化购物体验和转化率。
个性化与定制化的促销策略
个性化促销策略
根据消费者的偏好、需求和兴趣，提供个性化的产品推荐、优惠券、礼品等 ，增强消费者的归属感和忠诚度。
定制化促销策略
通过满足消费者独特的需求，为消费者提供定制化的产品或服务，增加消费 者的购买欲望和满意度。
促 销 策 略
第一节促销概述
1.促销的主要任务是沟通和传播信息。 2.促销的目的是吸引消费者对企业或商品的注意和兴趣，
激发消费者的购买欲望，加速消费者的购买行为。
3.采取的具体促销手段是帮助和说服。
•说服消费者的方法
凭证宣传 论理宣传 信誉宣传
4.促销的方法有
人员促销 非人员促销: 营业推广、广告、宣传、公共关系
3.利用口碑宣传及利用公证人、见证人、 与意见领袖以影响顾客选择过程。在许多服 务业，顾客必须依赖他人给予协助和建议， 如保险代理业、旅行社、投资顾问、观光导 游业。
人员推销的指导原则（续）
4.建立并维持有利的形象。（企业形象、推销人 员形象）有效的市场营销依赖于良好形象的创造 与维持。企业所进行的各种营销宣传活动就是为 了塑造企业良好的市场形象，而且这个形象的定 位应与顾客心目中所具有的企业形象相一致。消 费者对企业及其员工的印象维持在服务营销上是 一个重要要素。推销人员的礼仪、效率、关心度 和销售技巧，都会影响或提高既有的公司形象。
实际回收货款 企业应收货款 *100%
五、营业推广
（一）营业推广的概念 营业推广，也叫销售促进(sales promotion，简称SP)．是
指企业在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消 费而采取的非经常发生的推销努力。简言之，就是一种直 接刺激以求短期内达到效果的促销方法。营业推广手法多 样，根据不同对象、不同产品可相应采取如赠送样品、陈 列、演出、展示、有奖销售等不同措施。 （二）特点 1.见效迅速。 2.贬低产品。
人员推销的指导原则（续）
5.使采购简单化。专业服务销售人员应 使顾客采购简单化。也就是说，以专业 方式照顾并做好一切处理工作，并告诉 顾客服务过程即可.
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减少消费者的不安
通知价格变动
介绍产品功能
建立公司形象
26
2. 说服
树立品牌偏好 鼓励消费者改用公司的
改变顾客对产品特性的
感受
品牌
说服顾客马上购买 说服顾客接受推销访问
27
3. 提醒
提醒消费者以后说不定 会用上该产品
在产品的淡季仍使顾客
记得该产品
提醒购买的地点
维持极高的知名度
3
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
促销的作用
– 传递信息
– 创造需求 – 突出特色 – 稳定销售
促销预算准备
– 量入为出法
– 销售量、利润率百分比法 – 竞争对待法 – 目标任务法
4
11.2 促销组合策略
人员推销 营销广告 促销组合 营业推广 公共关系
6
企业选择最佳促销组合时考虑的因素
目标市场 企业提供的费用 商品的性质 商品的市场生命周期
19
广告的种类
商品性广告
– 开拓性广告
– 劝导性广告
– 提醒性广告
对象性广告
– 对生产者的广告
– 对经营者的广告 – 对消费者的广告
时空性广告
– 传导工具上的时间性和空间性
媒体性广告
– 以广告所选用的媒体为标准来划分
– 四大广告媒体，其他广告媒体
20
四大广告媒介比较
优点 报纸媒体 缺点
10
人员推销的步骤
寻 找 识 别
前 期 调 查
试 探 接 触
介 绍 示 范
排 除 障 碍
成 交
后 续 工 作
11
推销人员的职责
保持老顾客，吸引新顾客 沟通买卖双方联系，传播情报信息 销售 提供售前、售后服务，提高企业信誉
12
对推销人员的要求
勤奋爱岗 要有丰富的市场知识 要有丰富的公共关系和企业知识 要有产品方面的知识 要有一定的销售艺术
28
广告信息制作
信息的评估和选择的要素
– 趣味性：指出消费者感兴趣的产品特点 – 独特性：提及此产品如何优于竞争品牌产品
– 可信性：宣传的信服度，最难达到的特性
29
广告信息的制作
信息根据不同的制作方式可细分如下：
• 生活片段 • 生活方式 • 幻境 • 基调或形象
• 音乐
24
竞争看齐法
目标任务法
销售效果
广告目标设定
广告目标（Advertising objective)
– 指在一定期限内必须针对既定的消费者达到特定沟
通任务。 – 各种可能的广告目标可依据告知、说服或提醒等目 的分类：
25
1. 告知
推出新产品 提示产品的新用途
说明所提供的服务
更正错误的印象
类型
严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
– 站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题
15
11.4 营销广告策划
广告的概念
狭义的广告，主要指广告主以支付一定 费用的方式，由广告承办单位通过广告 媒体向大众传播商品或劳务信息的宣传 手段。 广义的广告，主要指广告主以自办或委 托代办的方式，通过口头、文字、图画， 实物陈列等多种形式，公开地向大众传 播商品及劳务信息的宣传手段。
13
推销人员的培养
14
培训的共同目标 培训的具体目标 推销人员培训的内容 – 市场资料 – 本企业资料 – 产品资料 – 了解销售程序和责任 – 推销的技巧与艺术 训练方法 – 集体训练和个人 训练 训练效果评价
推销人员的四大素质
菲利普科特勒
内在动力-对成功的渴望
– 竞争型 、成就型、自我实现型、关系型 – 事实上多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一个
北美 欧洲 亚太 南美 其他
1998年
1999年
2000年
2001年
2002年
22
网络广告媒体的前景
据纽约媒体经济研究公司Myers公司调查指出：
2005年，互联网广告开支将从今年的52亿 5000万美元，猛增至455亿美元
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广告的主要决策过程
信息决策 信息的产生 预算编制 目标设定 沟通目标 销售目标 量力而为法 销售百分比法 信息的评估与选择 信息的制作 活动评估 沟通效果 媒体决策 接触度、频率、效果 主要的媒体类型 特定的媒体工具 媒体的时间安排
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企业的广告决策
设定广告目的 通知广告 劝说广告 提示广告
制定广 告预算
设计广告内容 内容的真实性 内容的针对性 构思和设计的创造性 计划性、效益性 制作和表达的思想性
评价广告效果 信息传递效果 销售效果
选择广告形式 报纸 电视 杂志 广播 网络 。。。
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广告的作用
传递信息，诱发购买欲望 树立信誉，开展竞争 促进认知，沟通供求 介绍说明，引导消费
杂志媒体
广播媒体
电视媒体
注目率高，传导力强 ；形 声兼备，现场感强 ；有较 强的诉求性 ；覆盖面广， 收看率高
时间短，消失快 ；费用高 ； 缺乏针对性，效果极难测 定
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网络广告媒体
13000 12000 11000 10000 9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0
7
促销的基本策略
推策略(push) – 主要通过以人员推销为主的促销组合， 把商品推向市场的促销策略。 拉策略(pull) – 主要通过广告为主的促销组合，把消费 者吸引到企业的特定产品上来的促销策 略。
8
11.3 人员推销
什么是人员推销？
美国市场营销协会定义委员会的定义：指企业 通过派出推销人员与一个或一个以上可能的购 买者交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和 扩大销售。
第十一章 促进销售策略
1.1 促销策略的概念 1.2 销售组合策略 1.3 人员推销 1.4 营销广告 1.5 营业推广 1.6 公共关系
1
11.1 促销策略概念
促销的概念
促销(promotion)，是指通过人员和非人员的方法 传播商品信息，影响和促进顾客购买某种产品， 或使顾客对企业及企业产品产生好感和信任的 活动。 促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通 。