关于需求和故事
关于需求的案例故事
关于需求的案例故事案例故事背景在日常生活中，我们经常会遇到各种需求，无论是个人的还是组织的。
需求的发现、定义和实现是一个复杂而重要的过程，直接关系到产品、服务的质量和用户的满意度。
本文通过一则案例故事，深入探讨需求相关的问题和挑战，并给出相应解决方案。
案例：在线教育平台需求背景介绍某在线教育平台致力于提供优质的在线学习资源，满足用户在各个领域的学习需求。
该平台已经成功推出了多个课程，用户数量逐渐增长，但也面临一些问题和挑战。
需求发现和定义监听用户反馈平台运营团队定期收集用户反馈，通过用户调研、问卷调查等方式了解用户的痛点和需求。
他们发现用户普遍希望能够更便捷地学习，并期望有更多互动和沟通的机会。
分析用户行为通过对用户行为数据的统计和分析，平台团队发现用户更喜欢观看短视频课程，对于长时间的课程学习缺乏耐心。
考察竞争对手为了了解市场上的竞争对手情况，平台团队进行了竞品分析。
他们发现一些竞争对手提供了在线讨论、答疑等功能，这些功能能够满足用户的交流和互动需求。
需求分析和优先级排序平台团队对需求进行了进一步的分析和讨论，最终确定了以下几个需求，并根据优先级进行了排序。
需求一：提供短视频课程由于用户对短视频课程的偏好，团队决定加大短视频课程的推出力度，并优化视频播放体验，提高用户的学习效果。
需求二：增加互动性为了满足用户对互动和沟通的需求，团队计划增加在线讨论、答疑等功能，使得学习过程不再是单向的，用户可以与教师和其他学员进行交流。
需求三：提供定制化学习计划团队考虑到用户的学习需求各异，希望提供个性化的学习计划推荐。
他们计划根据用户的兴趣和学习记录，推荐适合的课程和学习路径。
需求实现与改进实现短视频课程平台团队聘请了一些优秀的讲师，制作和发布了一批短视频课程。
他们还根据用户的反馈和行为数据，不断优化视频播放的加载速度和稳定性。
添加讨论与答疑功能为了增加互动性，团队开发了在线讨论和答疑功能。
用户可以在课程页面上进行评论和提问，教师和其他学员可以及时回复和互动，提供更好的学习体验。
编写一个与五大需求相关的故事
编写一个与五大需求相关的故事人生五大需求是西方哲学家马斯洛研究出来的，虽然那是一个强调"个人，独立，自由"的社会，行为，习惯也许不同，但人性的喜怒哀乐，悲欢离合，无论在哪个社会都是一样的。
心，不会欺遍你。
对他人的真诚与否，对自已的快乐与悲伤。
人生五大需求就象人的一生经历一样，相互连接，相互依存，情感爱与被爱从出生到终老。
第一生理需求婴幼儿期。
此阶段如果缺失，会危及生命和洛在记忆中的欠缺，也是最基本的生存与健康的体魂。
有的人小时侯没有吃饱穿暖，哪怕老年享有却依然不懂得享受与舍得，而现在，己提升到平衡健康，合理给予孩子，由俭到富比较容易，但由富到俭很艰难。
有的父母以为吃好穿好富养孩子，漫漫人生，养成的"富"而不"贵，你能伴他一生吗？粗茶淡饭，勤俭节约不浪费，反而是给他懂得珍惜与感恩，知足。
社会上很多贫困人士就一直在此阶段努力，连最基本的生存不能保证，还能奢求其他吗？第二，安全需求。
婴幼年儿童期，同样是功能性。
一个稳定，安全，受到保护，有秩序的生存环境，一个免除恐惧与焦虙的温暖世界。
这和第一需求都是以家庭形式和母亲角色占大部分来完成。
一个有爱有欢乐的家庭和一个吵闹或留守儿童的家庭，一个情绪不稳和一个充满爱与关怀，拥抱孩子的家庭……孩子的自信与解决问题的能力来自规则与足够的关爱，鼓励，相信的关键期。
仅有无条件的溺爱戓形式上的孩子并未感觉到的你自以为的爱，是给孩子未来添堵，以后去"自我中心化"以及从他人错觉中获起被关怀，爱与规则同时给予。
第一和第二功能性需求，也往往称不足需求。
因为父母也都是第一次做父母，并不懂得如何扮演好此角色，加上自已生活的年代和本身自己有也需要改善又并不了解自己的部分，往往从自我经验和不知所措中来面对孩子，而不是从"懂孩子，了解孩子"学习中来获取理性引导与发掘孩子的天性，建立正确的认知，进而积极的行动。
敏捷开发中的需求分析与用户故事编写
敏捷开发中的需求分析与用户故事编写在敏捷开发过程中，需求分析是一个至关重要的环节。
它起到桥梁作用，连接着产品所有者与开发团队。
需求分析的目标是准确理解用户的需求，并将之转化为可执行的任务。
而用户故事，则是一种常用的需求表达方式，能够以简洁、直观的方式描述用户需求。
本文将详细介绍敏捷开发中的需求分析和用户故事编写。
一、需求分析需求分析是敏捷开发中的重要一环，其目的是明确产品的功能、性能、界面等方面的要求，以满足用户需求。
下面将介绍敏捷开发中的需求分析过程。
1.需求收集需求收集是指通过与用户交流、研究市场、分析竞争对手等方式，获取用户需求的过程。
在敏捷开发中，要与产品所有者密切合作，与他们进行面对面的交流，倾听他们对产品的期望和要求。
2.需求分解需求分解是将整体需求分解为更小、更具体的需求的过程。
这样做的好处是可以更好地管理和控制需求，将其分配给不同的团队成员，提高开发效率。
3.需求验证需求验证是确认需求的正确性和可实现性。
在敏捷开发中，可以通过原型展示、用户评估等方式进行需求验证，确保产品与用户需求保持一致。
二、用户故事编写用户故事是一种简洁、直观的需求表达方式，在敏捷开发中被广泛采用。
用户故事以用户的角度描述功能，通常包括角色、行为和目的。
下面将介绍如何编写用户故事。
1.角色用户故事中的角色是指使用产品的人，可以是真实的用户，也可以是其他系统。
角色应该尽可能具体明确，以确保故事描述的准确性。
2.行为行为描述了用户要完成的具体操作或动作。
它应该具备可测量性和可验证性，以方便开发团队明确开发目标，并进行必要的测试。
3.目的目的是描述用户进行某个行为的目标和需求。
它可以帮助开发团队更好地理解用户需求，并为用户提供更好的体验。
三、需求分析与用户故事编写的关系需求分析和用户故事编写是相互依赖、相互补充的过程。
需求分析是基础，是用户故事编写的前提。
通过需求分析，我们可以确定用户的真正需求，并将其转化为可执行的用户故事。
产品经理挖掘用户需求的小故事
产品经理挖掘用户需求的小故事在一个寒冷的冬日，产品经理小明正在为公司新推出的社交媒体平台进行用户需求调研。
为了更好地了解用户的心声，小明决定亲自走访一些常用社交媒体平台的用户。
他收到了一位叫小红的用户的邀请，小红是一名大学生，热衷于分享自己的生活点滴。
小明和小红约好了在一家咖啡店见面，为了让小红更放松自如地表达自己的需求，小明提前将其放松的音乐设置成了咖啡店常放的轻音乐。
小明和小红一边品尝着热气腾腾的咖啡，一边聊起了社交媒体的使用习惯。
小红告诉小明，她喜欢使用社交媒体平台与朋友分享照片和视频，并期望能够与其他用户互动和交流。
小明听得津津有味，他立即将这些需求记录在笔记本上。
接着，小明询问小红是否对隐私保护有所顾虑。
小红坦诚地表示，她希望能够更加自由地控制自己的隐私设置，不愿意被一些陌生人过度打扰。
小明明白了用户的关切，他将这一需求也记了下来。
在聆听了小红对社交媒体的意见后，小明又问她是否关注过平台上的广告内容。
小红笑着回答说，她希望能够看到与自己兴趣相关的广告，而不是一味地被推销无关的产品。
小明再次记录下了小红的心声。
最后，小明向小红询问了她对社交媒体平台未来发展的期望。
小红表示，她希望平台能够提供更多个性化的功能和服务，例如专属的表情包和独特的推荐算法。
小明很高兴地听到这些建议，并向小红表示感谢。
在与小红的交流中，小明不仅了解到了用户对社交媒体平台的具体需求，还获得了一些新的创意和灵感。
他将这些收获整理起来，准备回去与团队分享，以进一步完善产品。
这个小故事告诉我们，产品经理挖掘用户需求需要耐心倾听和深入交流。
只有通过与用户的密切互动，才能真正了解他们的期望和关切，从而设计出更能满足用户需求的产品。
关于客户需求的小故事大道理
关于客户需求的小故事大道理在商业领域中，理解和满足客户需求是成功的关键之一。
让我向您分享一个关于客户需求的小故事，从中我们可以得到一些重要的教训。
曾经有一个小饭馆的老板名叫张先生。
他乐于服务客户，并尽力满足他们的需求。
有一天，一个团队预订了该饭馆的十桌晚餐。
这是该饭馆迄今为止最大的预订订单。
当客人到达饭馆时，大家都看到了一位身穿得体的侍者，微笑着向他们走来。
侍者解释道，饭馆的厨师长在这个晚上生病了，但担心这个消息会造成困扰，所以决定自己亲自上阵。
他衷心感谢客人的到来，并表示将竭尽全力为他们服务。
就在这个晚上，侍者成为了饭馆的英雄。
他热情地招待客人，为每个人倒酒、供应美食，并确保所有菜品都按照客人的要求烹饪。
客人们享受着美食和美妙的服务，他们对这种关怀和专业精神赞叹不已。
在饭后，客人们选择向张先生表达他们的敬佩。
他们说，虽然他们本来期望享用美味佳肴，但没有想到还能得到如此周到的服务。
他们赞扬张先生拥有一支敬业且明确了解客户需求的团队。
这个小故事告诉我们，了解并满足客户需求是成功的关键。
通过提供额外的关怀和专业的服务，我们可以赢得客户的尊重和忠诚。
当我们真正关心客户的期望并尽力超越他们的要求时，我们将建立良好的口碑，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。
要做到这一点，我们需要培养自己的沟通和倾听技巧。
与客户保持密切联系，了解他们的需求和意见。
在产品或服务的开发过程中，考虑并融入客户的反馈。
客户满意度调查、投诉管理和持续改进是管理客户需求的重要工具。
总而言之，关于客户需求的小故事告诉我们，通过关怀和专业服务来满足客户的期望是保持竞争优势的关键。
只有通过深入了解客户需求并不断改进我们的产品和服务，我们才能真正赢得客户的信任和忠诚。
企业创造需求案例
人类社会从来就没有停止对生活的追求，只要人类有所追求，社会就会永无止境的向前发展。
农业时代人们通过土地改善生活，工业时代人们通过机器来改善生活，商业时代人们通过销售来改善生活。
21世纪是一个推销的世纪，不管个人或企业生产什么，关键你要让把产品卖出去换钱。
因为上世纪资源短缺，人们手中有钱但是市场没有产品，人们有钱买不到产品，所以产品非常值钱。
人们需要排队购物，哪怕是次品也不愁销路。
然而21世纪的到来，因为人们大量地加工生产产品，却找不到人来购买，所以人们需要上门推销。
当人人都在上门推销的时候，商业时代就已经到来了。
其实社会的发展，属于什么时代，什么社会，不是谁说了算，而是市场说了算，消费者说了算。
因为任何企业或个人，谁也无法阻碍市场前进的步伐，干涉消费者的选择权力。
所以我们研究社会，最重要是研究社会发展趋势，而不是研究名词。
农业社会、工业社会、商业社会都是社会发展的必然现象。
为什么说销售就是创造需求呢？因为人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足以后，他们就会追求更高层次的需求。
然后，销售人员的工作就是引导需求，创造需求，然后满足客户的需求。
想想看我们以前有没有洗发水，没有淋浴露一样洗澡，现在如果没有，不用就不方便吧。
以前没有电话，传真，电脑，一样办公，现在没有就不行了吧。
这些都是现代人创造出来啊。
所以销售人员的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。
因为满足需求是人们的必须用品，如柴米油盐，是人们生活不可缺少的物质，没有这些人类就无法生存，生活。
所以这些几乎用不着推销，大家都知道购买。
然而蛋糕、牛奶、可乐。
这些对于人们来说可有可无。
如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受，不引导，不创造他们就是多余的，因此,推销就是创造需求。
那么如何创造需求呢？创造需求就是打破市场常规，改变消费者生活习惯，让消费者不知不觉接纳你的产品。
因此，销售的最高境界就是卖观念。
要想客户接纳产品，首先必须让他们接受你的观念。
敏捷开发中的需求分析与用户故事拆解
敏捷开发中的需求分析与用户故事拆解在敏捷开发方法中，需求分析和用户故事拆解是项目管理过程中的关键步骤。
通过准确理解和分解需求，团队能够更好地规划开发工作，并确保项目交付符合客户期望。
本文将介绍敏捷开发中的需求分析和用户故事拆解，并探讨如何有效地进行这些活动。
需求分析是敏捷开发过程中的第一步，它旨在建立对项目需求的共识。
在传统开发模式中，需求分析往往是由业务分析师或项目经理负责完成。
然而，在敏捷开发中，整个团队都应该参与到需求分析中。
这样做的好处是每个人都能对需求有清晰的理解，从而更好地为项目做出贡献。
在需求分析的过程中，团队可以使用各种工具和技术来梳理需求，例如利益相关者访谈、用户调研、竞品分析等。
通过这些方法，团队可以了解到真正的用户需求，并将其转化为可操作的需求项。
在将需求转化为可操作的形式时，用户故事是一种常用的技术。
用户故事是对用户需求的一种简洁描述，通常由以下几个元素组成：角色、行为和目标。
例如，“作为一个用户，我希望能够登录系统，以便能够查看个人信息。
”这个用户故事描述了用户的角色、要执行的行为以及达到的目标。
用户故事拆解是将大型需求分解为可迭代和可交付的小型用户故事的过程。
团队可以根据项目的实际情况和优先级，对用户故事进行拆分。
拆分的原则是保证每个用户故事都有独立的价值，并且能够在一个迭代中完成。
用户故事拆解可以采用多种技术，例如故事地图、任务分解和功能分解等。
故事地图是一种以用户故事为纵轴，项目功能模块为横轴的可视化工具。
通过绘制故事地图，团队可以更好地理解用户故事之间的关系，并更好地规划开发工作。
任务分解是将用户故事拆解为更具体、更可操作的任务的过程。
通过任务分解，团队可以更好地定义每个用户故事需要完成的具体工作，并将其分配给适当的团队成员。
功能分解是将用户故事进一步分解为更小的功能单元的过程。
通过功能分解，团队可以更好地理解每个用户故事的组成部分，并更好地评估任务的复杂度和工作量。
关于马斯洛需求的小故事
关于马斯洛需求的小故事在一个小山村里，住着一位名叫小明的年轻人。
虽然生活简朴，但小明对于自己的生活感到满足，并且对于未来充满着希望。
小明的父母经营着一家小餐馆，每天忙碌着为村里的居民提供美味可口的饭菜。
小明从小就喜欢观察人们的需求和欲望，他对人们的心理状态十分敏感。
有一天，他听说了心理学家马斯洛提出的需求层次理论，这引起了他的极大兴趣。
在这个理论中，马斯洛将人类的需求分为五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
小明开始细细思考这个理论，并决定找到一个途径来体验这些需求。
于是，小明决定从最基本的层次开始体验。
他约了几位朋友去远足，目的是满足自己的生理需求。
他们登山、欣赏美景、享受自然的气息，让身体感到舒适和满足。
接下来，小明意识到他还需要满足安全需求。
为了体验这个层次，他参加了一次防灾演习，并学习了一些基本的急救技能。
通过这些活动，他感到自己更加安全和保护。
小明发现社交需求是人类的关键需求之一，他想要体验这个层次的满足。
他参加了一个志愿者团队，和其他志同道合的人一起为社区做贡献。
通过和志愿者们一起工作，小明不仅满足了他的社交需求，还建立了许多深厚的友谊。
渐渐地，小明开始思考自己的尊重需求。
他意识到，要得到别人的尊重，首先要学会尊重他人。
于是，他参加了一些公益活动，帮助那些需要帮助的人。
通过这些经历，他获得了他人的赞赏和尊重，同时也培养了自己内心的尊重感。
最后，小明着眼于自我实现需求。
他开始关注自己的梦想，并付诸实践。
他报名参加了一次摄影比赛，并获得了第一名。
这个经历让小明感到自豪和满足，他意识到只有追求自己的梦想，才能达到真正的自我实现。
通过这个故事，我们可以看到小明通过满足不同的层次需求，逐渐实现了自己内心的满足感和成长。
每个人都可以通过理解自己的需求，积极地寻求满足，从而达到更高层次的自我发展和实现。
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案例二
夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要 嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了 一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员 这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的
启示：人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要 户心理。
找对决策人 找对决策人的需求
需求明确化
我一向做老客户，所以生意还好。。。 无意识的潜在需求 现在经济危机，老客户的订单足够满足您的利益需要么？ 还好吧，偶尔老客户也会介绍新客户来，慢慢会更好的吧 那我这里有增加新客户的办法，要不要考虑下？ 可以介绍下？
关于需求
案例
销售员:“您好，刘经理，我是xx公司的服务代表，此次前来的目的主要 们公司最新推出的打印机，它在性能或是其他方面都是升级版的，适合 刘经理:“哦，是推销打印机的啊，不好意思，我们公司有打印机， 算。” 销售员:“呵呵，这个我知道，因为您公司正在使用的就是我们公司 的第二个目的，客户回访，您在我们公司所购买的打印机保修期已经过 用的过程中有什么问题需要反馈的吗?” 刘经理:“哦，这倒是没有，中间坏过一次，你们售后已经来人修过 常。” 销售员:“那就好。另外我还要向您阐明的是，您现在所使用的这个 产了，不论是外观设计、技术，还是性能上都进行了全面的升级。因此 件会比较昂贵，所以，在此特友情提示您在使用时尽可能按照操作规程 使用时阅读过使用手册吗?” 刘经理:“当时想着一个打印机谁不会用，所以压根儿就没看。应该 销售员:“认真阅读使用手册是十分必要的，当然，不阅读也能正常 寿命上可能会有所降低。” 刘经理:“嗯，买的时候就不敢指望能用一辈子，不过近期可不能出 务比较多。”
什么是需求
不足
现状
差距
需求
缺失
需求是因理想状况与目前状况的差距而产生。差距越 所以怎么来创造需求呢？
Needs 需求
≠ wants ≠ 表面需求
1、潜在的需求——无意识 我很好。 虽然。。。我还是。。。 2、潜在的需求——有意识 我觉得好像不对劲。。。可不可能是。。。 3、现在的需求 我知道我必须。。。否则。。。
要有足够的需求，顾客才会有购买 但是，要怎么才能提高顾客的需求
威胁——降低对现状的满意度 利诱-——提高对理想的期望值
理想
理想
现况
差距小，需求低
现况
差距大，需求高
创造客户需求的技巧
A.价值观念创新法 B.改变消费方式 C.改变生活模式 D.营造市场需求创新法 E.传达消费标准创新法
美国的一家商家推出一款仅售十美元的芭比娃 同行的价格是四十左右,因此而受到很多家长 的青睐。可是,几个月之后,女儿就收到一份信 长大了,该买新衣朋了。于是在女儿的要求下 到指定的商店花了近四十美元为芭比买了衣服 后又有类似芭比该买首饰以显身份了,芭比生 该搞个生日 PARTY,准备生日礼物,芭比成年了 个男朊友,组织家庭,等等一系列的芭比人生。 下的钱可远远超过了四十美元了。
说。 不仅要敢说，会说，同时也要讲求技巧，话不在多，而要句句抓住重 对不可取的。 闻。 要听就要引诱客户说，客户说得越多，那么取得有利信息的机会也就 药，针对客户心里真正的异议进行排除，则更容易促进成交。 问。 要善于发问，要间到点子上，让客户对问题不能视而不见，从而主动 流相关问题，进而引到产品上。 切。 根据得到的有限信息对客户的情况进行诊断，引导客户认识到需求性 决方案，促成交易。
销售者:“这个没有关系，一旦发生什么故障，只要一个电话，我们还是会 收取一定的费用，当然了，这比再买一白全新的要便宜得多了，呵呵。” 刘经理:“你真幽默。我想问一下，如果再买一白全新的打印机大概需 销售员:“哦，不同的型号价格也不同，您现在所使用的是N312型号， 3万多元，现在有一款升级产品K502，我想问一下您一个月大概需打印多 刘经理:“通常在1万张左右，但现在业务在不断发展，以后每个月应该 是不是过多的打印也会影响到打印机的寿命啊?” 销售员:“这是自然，您所购买的N312每个月最多是限制在1万张以内 工作，就是耗损会大一些，时间久了肯定会影响到机器的寿命。而K502 打印是在18000张左右。价格也比较优惠。” 刘经理:“那我还是再买一台比较保险，如果业务量再大一些，就两白 率也快一些。你刚说价格比较优惠，能优惠多少?” 销售者:“因为您是我们的老客户，所以可以有8折的优惠，原价是41 440元。与您这台旧式的购买价格差不了多少。每一个客户限购两白，再 了。” 刘经理:“我们公司正好需要扩大规模，提前储备一些设备也好，那行 就这样，短短几分钟这名销售员便销售出去了两台售价3万多的打印 订单。 我们可以说，这位销告员是十分优秀的，也是十分令人叹服的。为什 这是因为，对于每一个销售员来说，最大的难题就是客户“没有需求 而案例中的客户正是一个拥有打印机的客户，并且一切使用正常。这个时
聆听中的言辞性技巧
有针对性的探询 言辞性的提示 和蔼的声调 重复关键语 澄清疑问
重要的是，感同身受，站在客户立场上
聆听四要领
1、接触 身体语言，目光接触
2、确认 用对方/ 自己的语言再重复刚才客户所言
3、鼓励 点头/表示赞许，让客户多说 4、总结内容，建立良好印象
有效倾听的建议
1、停止说话 2、设法让说话者轻松 3、提示对方你想倾听他想说的话 4、去除涣散精神 5、与说话者一同融入他的话中 6、要有耐性 7、控制你的脾气 8、批评的态度要轻松一点 9、提问题 10、停止说话
需求挖掘的步骤
1、找寻顾客可能的需求 —访前分析 —探询\l聆听 2、澄清需求的发展阶段，协助客户需求显在花 3、扩大客户需求
有家衣帽店由于位置不太好，售货员不得不每天都站在大街上招揽客 第一次，一个长发飘飘的女孩从他面前经过，他于是立即叫住了对方 顶帽子。 女孩委婉地说:“我的头发很好，没有必要戴帽子。” 售货员笑着说:“你的头发很漂亮，不过最近天气非常干燥，风沙也多 让裸露在外的头发干枯开叉，而且也容易弄伤头皮，这样对头发反而不 女孩子听了觉得有些道理，于是进店购买了一顶比较时髦的帽子。
第二次，售货员拉住了一个头发稀疏的中年男子:“先生，买一顶帽子 的头上可是再适合不过了。” 对方幽默地拒绝说:“对不起，我想我用不着，你也看到了，我头上的 数得过来，根本用不着帽子了。” 售货员微笑着说:“可是一旦您戴上了帽子，别人就不会再去数您的头 中年男子听完之后觉得很有道理，于是买了顶帽子。
不仅善于依据市场行情来销售自己的产品，还懂得创造市场需求来迎合自 懂得寻找新的需求点，就要懂得从产品的角度来制造需求。
启发性的问句
只要能取得有用的资料，许多问题都可以列为有启发性 不过，纵使采用最简单的问题形势，这类问题应要求客 评论或分析事物 做出推测 说出自己的感受
启发性问句
假入您打算开拓新的业务领域，您会如何展开？
您认为什么样的平台才是一个优秀的平台？
当您决定使用这个产品时，您考虑到最重要的因素是什 您认为现在电子商务对您的业务开展有多大的影响？ 您希望您的产品通过哪些渠道反馈给您的买家呢？
分析：
对于每一个销售员来说，最大的难题就是客户“没有需求”“不缺此类产 客户正是一个拥有打印机的客户，并且一切使用正常。这个时候便难以下手 案例中的销售员却十分机智，开发老客户他首先想到的是挖掘客户的需 程中，很好地运用了“说、闻、间、切”这一套方法。挖掘客户需求的4种方 1.说 谈业务，最重要的是要“敢说”“会说”。因此，见到客户之后，不论 说，哪怕第一句话就碰了一鼻子灰，那也要敢接着往下开口，不要怕拒绝， 出对策，转换方式，进一步挖掘需求。 案例中的销售员在见到客户之后，先表明来意，向客户说明自己有一个 模操作使用，潜在的白词就是在问“您公司如果有扩大规模的打算，那么正 在遭到拒绝后，他仍然从容地应对，大大方方地说产品寿命，说质量，说优 2.闻 想要有效地摸清客户的底牌，知晓客户最真实的想法是什么，那就要靠 正如案例中的销售员，他用客户最在意的工作进程问题来引诱客户多说 客户的敏感地带，他便会不知不觉地配合起销售员来。 如此一来，客户的真正意图就更容易听得出来，比如他是像口头所说的 说不，其实心中另有一个小算盘?再或者说，他果真没有需求，但却有着潜在
一天,多家培训公司接到某知名摩托车企业人力资源部培训主管L先生的
课程清单以便选择培训课程。大生意上门自不敢怠慢,大多数培训公司很快
了L先生。有的公司还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介,公司实
就满怀信心地静候佳音了。
但有一家公司的销售代表A先生接到电话后,未像其他公司一样急于发出 给L先生:“我们非常理解您的要求,不过,根据我们的经验,在没有了解贵公 您资料只会浪费您的时间;另外,课程清单并不能让您了解到课程本身的价值 《营销培训需求调查表》,您填好后给我,我请我们的资深讲师跟您做一个交 您认为如何?”听销售代表这么一说,L先生觉得很有道理,很快就同意了。 根据《营销培训需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析,建议L先生 主管做一下电话访谈。L先生再次同意。电话访谈结束后,培训公司以书面 了回复,谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够,提 访谈的请求,希望对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表等参加。 后培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。后来,双方很快就签
小游戏
猜猜我是谁
试试看，只用六个封闭性问题能否得到你想要的答案
问话的类型
查询事实的问话 5w1h。目的在于分辨出客户现状客观事实 查询感觉的问话
试图发现顾客主观需求，期等待以及关心的事情，询问意见、邀请大话的 露觉得重要的事项。 直接与间接查询感觉问话
直接查询感觉得问话，如风顾客有敏感性问题会造成顾客的紧张情绪 为了要避免这种可能影响对话和谐的紧张感，建议考虑用间接性的查询感 间接查询感觉得问话，首先叙述别人的看法或意见等，然后再邀请顾客就
3.问 在成功的销售行为中，销售员一方往往能够激发客户去尽可能多地表 中抽离出一些可用的信息。而激发客户发言最有效的方式就是一个“问” 当然，销售行为中，并不是说你间，对方就一定会答，因此，怎么间 茬儿，这也是个技巧。 比如案例中的销售员，他一共提出了两个问题，第一个是客户所使用 况，第二个便是客户在使用时是否阅读了使用手册，这两者均与客户的切 客户必然会注意，也想要知道自己的答案可以为自己带来一些什么样的有 所以，案例中的销售员不但懂得巧问，还懂得如何以问引问，引起客 主动地打听产品信息。 4.切 “切”在销售中所隐喻的就是决策的意思。通过说、闻、问，通常会 大概的了解，甚至是挖掘出客户的一些需求性的问题，那么这个时候就要 一个解决方案。 比如案例中的销售员，在确认客户想业务量在增加，有意扩大规模后 一个方案，那就是最新生产的升级产品，可以大批量地工作。再加上利益 惠近一万元，限购两台，这样给客户一种“少买一台就吃了一万元的亏” 中医学上讲求“望闻问切”四诊之法，而我们在处理客户异议中将此 切”，这是因为，在与客户沟通交流过程中，懂得看固然重要，但是“说 用些。