食品销售毕业实习报告范文
食品销售个人实习报告3篇
食品销售个人实习报告3篇食品销售个人实习报告1一、实践目的：不少同学把打工看作是参加社会实践、提高自身能力的机会。
许多学校也积极鼓励大学生多接触社会、了解社会，一方面可以把学到的理论知识应用到实践中去，提高各方面的能力;另一方面可以积累工作经验对日后的就业大有裨益。
当代大学生对社会实践的看法以及透析大学生生活实践情况，从而结合马克思主义哲学分析大学生社会实践所存在的问题以及提出解决方法，使大学生能正确对待社会实践，在实践中见真知。
在往后实践中能更好地接触社会、实践自己的专业技能，寻找发展的机会，许多大学生都认为兼职是大学生的第二个“课堂”，通过兼职可以学到许多宝贵的东西。
“存在就是合理”，职业没有高低之分，无论什么职业都有其可取与不可取之处，就看自己的需求。
不少大学生觉得只要是能够赚钱的工作，就可以去试一试，品牌代理，促销等以前不会是大学生从事的工作，现在都成为了大学生们可以接受的工作。
二、实践内容：该公司主营茶品，并且兼售烟酒，未来我国茶产业的增长潜力巨大。
因为国内外市场需求稳定增长。
茶是世界三大饮料之一，而中国是世界茶产量第一大国、茶出口第二大国。
从国内来看，喝茶已成为多数中国人的一种生活习惯，茶已成为社会生活中不可缺少的健康饮品和精神饮品，而且，随着人们健康消费观念的普及，茶正在被越来越多的人接受、喜爱和追求。
从国际需求来看，中国茶出口一直保持稳定增长态势。
另外中国茶产业已得到当地政府的大力支持与扶持，也得到投资者的关注，茶产业开始走向规模化、现代化、正规化，未来增长潜力很大。
浙江、江苏、福建等产茶地区已经把茶产业作为重要的扶持产业，茶产业基地蓬勃兴起。
制造茶的工艺技术开始从手工化向机械化、自动化、现代化过渡，制造企业也加强了茶品牌的建设。
我们分两个班倒一替一天倒，早班八点--晚六点，晚班十点--晚八点，我在首山分部主要负责销售，从点滴小事做起熟记产品报价对每一种茶叶的功效都能熟知。
刚开始工作的艰辛与不易是不能言喻，对烟酒茶一窍不懂的我，开始像模像样的对客人进行介绍，摆在我面前的第一个问题就是张不开嘴不知怎么跟客人攀谈，但是强大的内动力推动着我，我想真诚的笑容也许是打动客人最好的方法，第二个问题就是?站不住?，每天回家腿都疼、在柜台前也要将重心不断的更换觉得腿好像粗了，不过认为一切都是值得的。
食品专业实习报告收获
一、前言时光荏苒，转眼间我在食品专业的实习生涯即将结束。
在这段时间里，我有幸进入了一家知名的食品企业，亲身参与到食品生产、研发和销售的全过程。
通过这次实习，我不仅对食品行业有了更深入的了解，也收获了许多宝贵的经验和知识。
以下是我对这次实习的收获总结。
二、实习单位及实习岗位实习单位：XX食品有限公司实习岗位：生产部实习生三、实习收获（一）专业知识与实践相结合1. 理论知识的应用：在实习过程中，我得以将所学理论知识与实际生产相结合。
例如，在食品微生物学课程中学习的食品腐败变质原理，在实际生产中得到了验证。
通过观察生产过程中的操作，我更加明确了食品微生物控制的重要性。
2. 工艺流程的掌握：在生产部实习期间，我了解了食品生产的整个工艺流程，从原料采购、加工、包装到成品出厂。
这使我更加熟悉了食品生产的各个环节，为今后的工作打下了坚实的基础。
（二）实际操作技能的提升1. 设备操作：在实习期间，我学习了食品生产设备的操作，如搅拌机、包装机等。
通过实际操作，我掌握了设备的正确使用方法，提高了自己的动手能力。
2. 质量检验：在质量检验环节，我学习了如何使用各种检验仪器，如pH计、水分测定仪等。
通过实际操作，我掌握了食品质量检验的基本技能。
（三）团队协作与沟通能力的提升1. 团队协作：在实习过程中，我积极参与团队活动，与同事们共同完成生产任务。
这使我认识到团队协作的重要性，也提高了自己的团队协作能力。
2. 沟通能力：在与生产部、研发部等部门的同事交流过程中，我学会了如何表达自己的观点，倾听他人的意见。
这使我更加注重沟通技巧的培养。
（四）职业素养的培养1. 责任心：在实习期间，我认真对待每一项工作任务，不断提高自己的责任心。
这使我认识到，作为一名食品行业从业者，责任心至关重要。
2. 敬业精神：面对繁重的工作任务，我始终保持敬业精神，不怕困难，勇往直前。
这使我更加坚定了在食品行业发展的决心。
四、实习体会1. 理论知识与实践相结合的重要性：通过实习，我深刻体会到理论知识与实践相结合的重要性。
关于食品的实习报告6篇
关于食品的实习报告6篇食品的实习报告篇1学年实习是在完成全部基础课程和专业课程的学习后所进行的实践环节。
通过到工厂参观企业生产环节，了解和掌握食品的生产工艺和流程，巩固和理解已学过的理论和专业课程内容，培养我们理论联系实际的能力，提高实践能力、动手能力、解决问题和观察问题、分析问题以及解决问题的能力，为后续毕业设计以及毕业论文打下坚实的基础。
在实习过程中让我们了解企业厂史、生产现状及发展远景等，掌握企业的产品结构及在市场的地位;掌握产品的工艺流程及各生产环节操作注意事项;了解车间布局，掌握设备操作流程并分析车间的质量控制点，提出提高产品质量的合理化建议，以及企业的科研开发状况等。
今麦郎食品有限公司是一家集生产、销售、科研开发于一体的现代化综合食品企业，公司凭借一流的方便食品生产水平和“今麦郎”、“华龙”等知名品牌而享誉华夏。
公司现员工总数3万人，总资产达50亿元，分设制面、面粉、餐饮、饮品、综合五大事业部，下设28个分公司。
在全国建有河北隆尧、邯郸、正定、徐水、秦皇岛、黑龙江哈尔滨、吉林长春、辽宁沈阳、山东兖州、河南许昌、汤阴、湖南平江、安徽天长、陕西扶风、浙江嘉兴、广东东莞、四川成都、北京密云等18个生产基地，形成方便面年产能120亿份，年转化小麦180万吨的庞大生产规模，这样的转化量相当于60多个县的农民的商品粮，制面、制粉规模跃居世界前列。
营销公司分设华北部、华中部、华东部、华南部、东南部、四川部、西北部、东北部、江安部(江西、安徽)、西南部和直营部(直辖市)等11个营业部，下辖47个办事处60万个营业网点。
公司旗下的今麦郎系列、东三福系列、小康家庭系列、六丁目系列均受到全国各地消费者的广泛好评，尤其是以今麦郎为代表的产品更是以“劲道爽滑，营养可口”的优势受到消费者的追捧。
__年华龙日清公司实现销售收入63亿元。
今麦郎食品有限公司的前身河北华龙面业集团是1994年3月创建成立的一家股份制企业。
食品专业见习报告(共6篇)
篇一：食品专业实习报告实习报告一实习名称综合实训二实习时间四周三实习目的了解和掌握基本的业务知识，巩固和丰富以学习过的专业知识。
通过实习，使我们在社会实践中接触与本专业相关的实际工作，增强认识，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高实践动手能力，为我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础;同时可以检验教学效果，为进一步提高教育教学质量，培养合格人才积累经验，并为自己能顺利与社会环境接轨做准备。
巩固食品专业的主要知识，提高实际操作技能，丰富实际工作和社会经验，掌握操作技能，将所学知识用于实际工作。
四企业介绍晨光生物科技集团股份有限公司（简称晨光生物，证券代码300138），是农业产业化国家重点龙头企，专业生产天然植物提取物的出口创汇型企业。
晨光生物拥有15家子（分）公司，主要研制和生产天然色素、天然香辛料提取物和精油、天然营养及药用提取物、植物蛋白和油脂等四大系列80多种产品，其中天然色素产销量居全国之首，70%以上出口，是世界最大的辣椒红色素生产供应商。
建有全国最大的脱酚棉籽蛋白生产线。
人与企业共发展是晨光集团的核心文化理念，以博士生、硕士生为核心、大学生为骨干、庞大专业人才为主体的开拓型、创新型优秀人才队伍，再加上先进的设备工艺和科学高效的技术创新体系，使晨光集团的技术和产品稳居国际前沿。
晨光集团是国家高新技术企业、农业产业化国家重点龙头企业；建有国家认定企业技术中心、院士工作站、省级天然色素工程技术研究中心等科研平台；拥有六十三项国家专利技术、三项国家重点新产品、二十九项省部级科技成果，其中“辣椒红色素、辣椒素的规模化生产工艺技术”2009年获河北省科技进步一等奖，“辣椒红、辣椒素连续生产技术和装备研发及产业化”2011年获中国轻工业联合会科技进步一等奖；“晨光”商标2010年获中国驰名商标。
晨光植物蛋白项目，是晨光生物的主要业务板块，目前在河北、新疆等地已建成三条棉籽加工线，可年加工棉籽30万吨以上，主要生产高质量的脱酚棉籽蛋白、棉籽油、棉短绒、棉壳等产品。
食品的实习报告四篇
食品的实习报告四篇食品的实习报告篇1实习时间：20__年__月16日至20__年__月18日实习地点：湖南__食品有限公司实习意义：实习是一种对用人单位和实习生都有益的人力资源制度安排。
对接受实习生的单位而言，是发展储备人力资源的措施，可以让其低成本、大范围的选择人才，培养和发现真正符合用人单位要求的人才，亦可以作为用人单位的公关手段，让更多的社会成员（如实习生）了解用人单位的文化和理念，从而增强社会对该组织的认同感并赢得声誉。
对学生而言，实习可以使每一个学生有更多的机会尝试不同的工作，扮演不同的社会角色，逐步完成职业化角色的转化，发现自己真实的潜力和兴趣，以奠定良好的事业基础，也为自我成长丰富了阅历，促进整个社会人才资源的优化配置。
作为一名刚迈出校门的大学生，我想学习的目的是为了获取知识，获取工作技能，换句话说，在学校学习是为了能够适应社会的需要，通过学习保证能够完成将来的工作，为社会作出贡献。
然而步出象牙塔步入社会是有很大落差的，能够以进入公司实习来作为缓冲，对我而言是一件幸事，通过实习了解到工作的实际需要，使得学习的目的性更明确，得到的效果也相应的更好。
实习小结：从20××年11月16日来到__开始我的实习期到现在已经有三个多月了。
这三个月中都在生产第一线熟悉各种产品的生产过程、制作工艺及感官评价。
不管是要往那方面发展，这些都是必不可少的环节，没有人能够完全脱离产品进行工作的。
湖南__食品有限公司是湖南__整合__市__有限公司后成立的以米、面、油为主的综合性食品加工型企业，公司生产的面条、米粉、红薯粉共有四大系列300多个品种而我在公司的首要任务就是竭尽全力去熟悉这300多个品种，从原材料到成品都需要认真仔细的学习，就如海绵一样不停的吸收着各类知识，为以后的工作打下结实的基础。
虽然我的专业就与食品生产紧密相关，但是在大学4年学习的绝大多数的都是理论知识，即使有社会实践都从未这么深的接触过真正的生产过程。
大学生食品销售工作实习总结（2篇）
大学生食品销售工作实习总结我在大学期间获得了一个食品销售实习的机会，这是我第一次接触这个行业。
通过这次实习，我深刻体会到了食品销售行业的挑战和机遇，也锻炼了自己的销售技巧和团队合作能力。
以下是我对这次实习的总结。
首先，这次实习让我更加了解了食品销售行业。
在实习期间，我参与了产品的销售推广和客户需求的分析，通过与客户的互动，我了解到了食品销售行业的竞争激烈，市场需求变化快速。
我学会了如何通过市场调研和客户分析来获取销售渠道和产品适应性的信息，以及如何根据市场需求及时调整销售策略。
其次，我在实习期间积累了丰富的销售经验。
我主要负责食品销售的客户开发和产品销售。
通过与客户的沟通和交流，我学会了如何与客户建立良好的合作关系，增强客户的信任度。
同时，我也学会了如何通过产品特点和优势来进行销售推广，提高产品的知名度和市场占有率。
通过与客户的合作，我得到了一些宝贵的销售技巧，如如何激发客户的购买欲望，如何与客户进行有效的谈判。
再次，我在实习期间培养了团队合作能力。
在食品销售行业，无论是与公司内部的各个部门合作，还是与客户合作，都需要与人高效地进行沟通和合作。
在实习期间，我与团队成员共同制定销售策略，共同分析市场需求和客户需求。
通过与团队成员的合作，我学会了与人高效地协作和解决问题，提高了自己的团队合作能力。
最后，我在这次实习中发现了自己的不足之处。
比如，我在销售过程中有时候缺乏自信，容易受到客户的质疑和拒绝打击自信心。
在与客户谈判时，我有时候会陷入僵局，不知道如何推进谈判和取得更好的销售结果。
这些问题让我认识到自己在销售方面还需要进一步提高，需要更多的实践和经验来锻炼自己的销售能力和应对挑战的能力。
通过这次实习，我对食品销售行业有了更深入的了解，积累了宝贵的经验，并发现了自己需要提高的地方。
我希望在今后的学习和工作中能够不断提高自己的销售能力，为食品销售行业的发展做出更大的贡献。
大学生食品销售工作实习总结（二）实习报告一、实习背景在大学期间，实习是非常重要的一部分，它能够帮助我们更好地了解和适应工作环境，提高自身的专业能力和素质。
食品专业认知实习报告7篇
食品专业认知实习报告7篇食品专业认知实习报告篇1在年月日到日由学校系主任、老师联系组织到市县小正镇的各个村进行为期十天的实习活动，此次的实习目的主要是为了让我们了解县绿色食品的发展状况和绿色食品的生产过程，尤其是通过绿色食品认证的奶白菜的生产技术的状况和增加学生的劳动实践能力，让我们通过参加科学研究或者推广所学的理论知识和技能与生产实践紧密结合，提高我们在实践中分析问题、解决问题的能力，并且体会真正的农家生活，从农民的共同生活和工作中，体验农民的艰辛，树立艰苦奋斗的创业精神;培养我们“学农、爱农、为农”的思想。
通过老师的讲解了解到县大概情况和地理位置：县位于广东省中部偏北，江的源头，交通方便，基础设施建设日趋完善;全县总面积。
平方公里，总人口万人。
县自然资源丰富，是山多地少的典型山区县，具有丰富的山地资源，昼夜温差大，气候温和，四季分明，是种植反季节无公害蔬菜的良好场所，是全省最大的无公害蔬菜基地之一，并且小白菜、佛手瓜通过省级鉴定，创立了无公害蔬菜品牌并通过了绿色食品认证，该县根据各镇在土壤、气候方面的不同，大力推进“一镇一品”建设，涌现出小正、黄石示两个蔬菜专业镇。
在小正镇，%的耕地用于种菜，%的农民从事种菜，农村人均总收入的%****于种菜。
先后在广州、深圳等地建立了“县无公害蔬菜批发一条街”，享有较高的声誉。
在一号上午十点半左右我们全体同学到达县小正镇，全班人每到个同学一组分组到每个村，而我就分到在禾溪村，我就住在当地村委主任的家，主人叫罗哲金，我一般都叫阿叔，在村里面算是一个种菜专业户，在当地的生活水平还算比较高，通过与阿叔的交谈知道这个村的一些基本情况和让我对于奶白菜的基本种植和销售情况有所了解，这个村大约有人左右，青壮年一般在外打工，所以有些农户要请两到三个人来管理菜田和帮忙种菜。
他们家也有七亩地左右，全部都是种植奶白菜，全村的奶白菜大部分都是供给广州和东莞两地。
阿叔还向我们讲解一些种菜的要领，例如：种子要在什么时候施肥，淋水，移植。
关于销售的毕业工作实习报告5篇
关于销售的毕业工作实习报告5篇关于销售的毕业实习报告1实习报告是指各种人员实习期间需要撰写的对实习期间的工作学习经历进行描述的文本。
下面是整理的__销售实习报告4000字，欢迎来参考!刚刚到公司，我和其他几名同事接受了两天简单的销售培训，通过学习资料、视频授课、老员工授课等方式，初步学习了些销售技能，对将要开始的工作有了大致的了解，虽说大学期间也学习过市场营销，以前也做过销售类的兼职，可对能否做好将要开始的工作还是有些不确定。
培训结束之后，正式走上岗位开始接触销售了。
在短短一个多月的实习中，确实让自己成长了许多。
在实习过程中我会遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。
实习中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。
在实习期间，我学到了许多东西，在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，也看到了自己本身存在着许多问题。
综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：思想上个人主义较强，随意性较大;有时候办事不够干练;工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够;业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。
虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。
实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。
通过这一段时间的学习锻炼，我对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧：一、良好的服务态度是销售成功进行的前提销售的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。
这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。
这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客!在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
食品销售毕业实习报告范文
*** 次数：10000 已用完，请联系开发者***
食品销售毕业实习报告范文
新版
前言
要想在念书的时候就试足将来的工作环境，实习是个好办法，在实践经验丰富的导师和技术人员指导下学到的理论知识可以得以具体化，实习可以帮助人们确定一直孜孜以求的职业目标是否真的适合自己。
通过参观和实践来巩固专业基础知识，要求做到理论与实践相结合，在实践中开展调查研究、锻炼和培养学生分析问题和解决问题能力，为以后的学习、毕业论文以及工作打下坚实的基础。
在新版.2月我进入了郯城众鑫食品公司开始了学校安排的为期四个星期的实习工作。
在郯城众鑫食品公司的这几天时间，我感受到了一个中型企业的宏伟与壮观，到处都绿色的植物，工作人员敬业负责，很多技术工人热情好客。
让我们在这里度过了一段很难忘的实习经历。
实习目的：通过在实习单位的学习了解到了解所在企业的市场竞争力及市场营销的发展状况；企业市场营销活动的内容、营销策略以及特征；从不同角度对实习单位的经验与不足做出总结；为实习单位存在的问题进行系统分析；结合实习单位实际，运用所学的市场营销理论提出解决企业实际问题的针对性建议。
了解到对于企业知识不仅是企业不可缺少的资源，也是企业发展的真
正动力源。
同时，在市场经济条件下，本身又是商品，也具有价值。
其次，要有强烈的创新意识，自觉地提高创新能力。
不创新，只能是
山穷水尽，走绝路；创新是提高企业市场营销竞争力的最根本最有效
的手段。
营销创新不是企业个别人的个别行为，而是涉及企业全体员
工的有组织的整体活动。
通过本次实习充分的了解到企业在市场营销方面的实际运作，学习到
了企业在实际营销活动方面的知识与技巧，把书本上的实际经验与实
际相结合起来，加深对市场营销所学知识的理解，增强了实际操作的
能力。
实习时间：新版.2.24-新版.3.21
实习地点: 郯城众鑫食品批发公司
实习内容：郯城众鑫食品批发公司以顾客需要为出发点，定位于高端
客户，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略公共关系策略，为顾客提供满意的商品和服
务是企业目标。
目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来
考虑如何有效地战胜竞争，公司注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出
正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力
和决断力。
主要的策略有以下几点：
一、功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。
任何营
销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。
因此，市场营销
第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果
的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。
而本公司主要是针对
于节日或是平常赠送礼品为主，有很强很具体的产品功能定位。
二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。
公
司对产品的定位是针对于高收入人群对于产品的形象及高品位的需求，价格高低直接影响着他们的购买行为。
使产品的价位要得到产品所定
位的消费群体大众的认同；二是产品的价值与同类型的众多产品的价
位相当。
三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的
各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。
提升品牌，既要求量，同时更要求质。
求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。
四、媒体组合策略：超群公司应用网络媒体，室外媒体，电视广告等
媒体组合策略按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，
树立和提升品牌形象。
五、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在
直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。
超群公司产品的
包装主要以高档精致的形式为主，终端包装主要应用的形式有：一是
在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效
的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产
品的宣传介绍推荐程度。
六、动态营销策略：企业采取了动态营销策略，就根据市场中各种要
素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地
适应市场变化。
动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，
而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
营销的主要特征采取了市场营销侧翼战原则：
（1）侧翼战原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。
市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独
到之处。
因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。
（2）侧翼战原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。
从实质上讲，侧翼战是一场奇袭战。
突袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要
的时间就越长。
（3）侧翼战原则之三：追求与进攻本身同等重要。
在实现市场营销初期目标之后，你还应该继续努力。
超群在市场上咄咄逼人的态势，让它的竞争对手感到巨大的压力，超
群的一些竞争策略也正在被竞争对手效法。
由政府支持发展起来的齐
格食品，就把超群作为行业内的领导品牌，强调要学习超群培育市场
的手法、品牌宣传策略，甚至包括超群在原料选配、加工方面的技术手段，通过学习，来推动自身的发展
市场营销活动中的劣势:
一、整个公司结构存在缺陷，使经理们推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真正方案。
二、营销计划严重地或完全地依赖于那些自杀性的市场调查，包括世界上最靠不住、最无效的调研方法，如重点顾客群、市场分区电话调研以。