酒店管理市场细分政策
酒店管理行销 市场细分——商务型酒店概述与市场细分2017(叶予舜)
酒店管理行销市场细分——商务型酒店概述与市场细分通过阐述商务型酒店的概念，分析了商务酒店营销存在的问题与对策，研究了商务型酒店的市场营销策略。
1.商务型酒店概述商务型酒店不是以旅游度假客人为主，而是是以商务客人为主流消费者的酒店。
一般来说，商务客人的消费水平相对比较高，而且商务客人比旅游度假客人在选择入住酒店的时候更加挑剔一些。
近几年来，由于中国（内地）经济的不断发展、商业地位不断提高，商务型酒店一直呈现火爆入住状况。
我们知道，传统意义的高星级商务型酒店以及经济型酒店都属于商务型酒店。
只是，作为一种新的酒店业态，商务酒店仍旧拥有巨大的发展空间，以及强大的发展潜力。
1.1 商务酒店的市场细分不同的消费者会有不同的欲望以及需求，这些消费者拥有不同的年龄、性别、收入、文化程度、地理环境、心理素质等，就出现了迥异的购买习惯、购买行为，所以这就需要我们进行细分。
(1)酒店广泛采用的一种分类方法是按照住宿动机进行分类，即按照客人的动机划分市场。
比如将客人分为商务公务型、度假疗养型、旅游观光型。
这是不同类型的酒店按住宿动机简单地区分，商务酒店所提供的服务是专门针对商务公务型这一细分市场的。
(2)如果依据销售途径可将酒店市场划分为：直接订房市场、中间商订房市场。
前者是指客人亲自利用种种通讯方式直接向酒店订房；后者是客人借助中间商、代理商等机构和个人向酒店订房，这些中间商从中获得相应的利润。
(3)酒店业最基本的同样亦是最常用的划分方法，是按照地理因素划分市场。
不同国家和地区的旅游者对酒店提供的产品和服务会表现出不同的需要，这是由他们的经济状况、消费习惯等因素差异引起的。
所以这个划分方式就是按照消费者来自的不同国家、地区以及主要城市来划分市场。
1.2 商务酒店的市场定位我们认为，把市场分析、竞争者分析和公司内部分析连接起来，就是市场定位。
在营销过程中，普遍采用根据产品的具体属性定位，或者是根据产品能满足客人的需要或利益来定位，或依据现有竞争者及另一类产品来进行定位。
酒店行业的酒店市场营销与销售策略
酒店行业的酒店市场营销与销售策略在竞争激烈的酒店行业，市场营销与销售策略对于一个酒店的成功至关重要。
本文将探讨酒店行业的市场营销与销售策略，并就其重要性、策略选择以及实施方法进行详细分析。
一、市场营销与销售策略的重要性酒店行业竞争激烈，市场营销与销售策略的重要性不言而喻。
市场营销策略的主要目的是吸引客户，提高知名度，并最终转化为销售收入。
它涉及到识别目标市场、制定市场定位、推广产品和服务等方面。
销售策略则直接关系到酒店的销售业绩，如制定销售计划、拓展销售渠道、培训销售人员等。
二、策略选择在选择市场营销与销售策略时，酒店经营者需要考虑多种因素，如目标市场、竞争对手、客户需求等。
下面将介绍几种常见的策略选择。
1.市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特点的细分市场群体，以便更好地满足客户需求。
酒店可以根据客户的年龄、性别、收入水平等因素进行市场细分，并为不同细分市场开发不同的产品和服务。
2.差异化竞争通过差异化竞争，酒店可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
差异化竞争可以通过提供独特的产品和服务、强调个性化体验、打造独特的品牌形象等方式实现。
3.定价策略定价是酒店销售策略中的重要环节。
合理的定价策略可以平衡成本和利润，并吸引客户。
常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
三、实施方法市场营销与销售策略的实施需要一系列方法和手段。
以下是几种常见的实施方法。
1.线上推广随着互联网的普及，酒店可以通过各种线上推广手段吸引更多的客户。
可以通过建设酒店官方网站、运营社交媒体账号、利用搜索引擎优化等方式提高在线知名度和曝光率。
2.线下推广线下推广是传统的市场营销手段，包括广告、促销活动、赞助等。
酒店可以在报纸、电视、地铁等媒介上进行广告宣传，组织促销活动吸引客户，与当地企业进行赞助合作等。
3.客户关系管理客户关系管理是一种有效的销售策略，通过与客户保持良好的关系，酒店可以提高客户满意度并保持客户忠诚度。
希尔顿酒店市场细分与定位
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希尔顿饭店的成功得益于其全面创新的 管理模式，它们体现在以下几方面：
（一）细分目标市场，提供多样化产品
1．采用品牌延伸把一个联号集团区分成 不同质量和档次的酒店。
"一个尺码难以适合所有的人。"希尔顿在 对顾客做了细致分类的基础上，利用各 种不同的饭店提供不同档次的服务以满 足不同的顾客需求，希尔顿集团的饭店 主要分以下七类：
特许品牌权利。饭店管理公司逐步将业务重点转移到
经营的高端利润区：品牌维护、市场促销等优势领域。
2004年希尔顿品牌的特许经营比例已经超过了70%。
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（二）品牌多元发展模式
希尔顿采用品牌多元化发展战略，希尔顿在对 市场做了细致分类的基础上，采用“主品牌 系
列子品牌”的品牌多元化战略，利用各种不同
希尔顿的发展模式经历了自建模式、管理合同、
特许经营等几个阶段。20世纪0年代以前，希尔顿一
直延续自建模式，集团发展速度较慢，丧失了发展的
机遇。60年代希尔顿创立的管理合同方式，通过管理
输出迅速拓展了集团的市场网络，品牌国际影响力迅
速提高。90年代年希尔顿开始实施“特许经营”方式
进行拓展，逐步将出售自有的饭店，只保留管理权和
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（四）创新个性服务项目
希尔顿饭店集团十分注重以顾客需求为出 发点，创新饭店产品与服务，从而给客人以惊 喜。希尔顿在产品开发上采取诸多亲近客人的 策略，针对游客离家在外的种种不习惯与不方 便，希尔顿饭店特别推出了TLC房间（即旅游 生活中心），以尽可能地缩小游客住宿饭店与 住在家里之间的差异，保证客人能够有充足的 睡眠，健康的旅游生活方式，以及帮助客人减 轻外出旅游时感到的压力。
同时，还十分重视公益营销，以树立公司良好的
希尔顿集团市场细分
Double 1.4 希尔顿逸林 Tree
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它定位为高档型饭店品牌，主要目标市 场是商务和休闲旅游者。
主要设在大都市和休闲旅游区，每一 家双树品牌饭店都反映当地独特的环境或 民俗风情。
目前全球有160家双树品牌饭店，拥 有客房42168间。
Graden 2.1 花园客栈 Inn
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花园客栈的品牌定位是一流的中等饭店品牌，旨在为 商旅人士和休闲游客提供优质的专注式服务、先进的 设施和适中的价位。 花园客栈的特色是满足顾客的需求和减少他们不用的 服务设施，提供高水平的服务，节约成本，而不会降 低服务质量。 目前花园客栈成为在北美饭店业中已经成为发展最为 迅速的品牌之一，备受寻求高住宿质量和合理价格的 旅客们所推崇，其客户满意度在同类竞争对手中也享 有崇高的地位。
希尔顿1集团
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浅析希尔顿国际酒店 集团如何进行品牌市 场细分
基本 希尔顿国际酒店管理集团 介绍
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希尔顿国际酒店集团(HI),为总部设于英国的希尔 顿集团公司旗下分支,拥有除美国外全球范围内“希 尔顿”商标的使用权。
希尔顿国际酒店集团旗下目前涵盖十一个酒店品 牌，其中包括：
1、超豪华饭店品牌：华尔道夫 豪华饭店品牌：希尔顿、康拉德 高档饭店品牌：希尔顿逸林
Hilton 1.2希尔顿
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希尔顿是希尔顿饭店集团品牌家族中的国际豪华品牌，它的目标市场主要是为商务和 休闲旅游者提供一流的饭店产品、高档的服务和豪华的饭店。
Conrad 1.3 康拉德
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康拉德是希尔顿品牌家族中的豪华品牌，它 主要为商务和休闲旅游者提供一流的服务和 豪华的环境与设施。 饭店专门选址在欧洲、亚洲、澳洲、南美和 中东地区的国家首都和极具异国情调的旅游 胜地的主要商务和休闲地区建立起豪华饭店、 度假村 。
酒店深度市场细分万豪酒店集团品牌市场细分战略
案例5.1 酒店深度市场细分——万豪酒店集团品牌市场细分战略万豪酒店（Marriott）是与希尔顿、香格里拉等齐名的酒店巨子之一，总部位于美国。
现在，其业务已经遍及世界各地。
八仙过海，各显神通，不同的企业有不同的成功之道。
就酒店业而言，上述企业在品牌及市场细分上就各有特色：希尔顿、香格里拉等这样单一品牌公司通常将内部质量和服务标准延伸到许多细分市场上；而“万豪”则偏向于使用多品牌策略来满足不同细分市场的需求，人们（尤其是美国人）熟知的万豪旗下的品牌有“庭院旅馆（Courtyard Inn）”、“波特曼•丽嘉（Ritz Carlton）”等。
1、万豪酒店概况在美国，许多市场营销专业的学生最熟悉的市场细分案例之一就是“万豪酒店”。
这家著名的酒店针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（万豪）以及Marriott Marquis（万豪伯爵）等等。
在早期，Fairfield（公平）是服务于销售人员的，Courtyard（庭院）是服务于销售经理的，Marriott（万豪）是为业务经理准备的，Marriott Marquis（万豪伯爵）则是为公司高级经理人员提供的。
后来，万豪酒店对市场进行了进一步的细分，推出了更多的旅馆品牌。
在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”可以被称为超级细分专家。
在原有的四个品牌都在各自的细分市场上成为主导品牌之后，“万豪”又开发了一些新的品牌。
在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼/丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务方面赢得了很高的赞誉并倍受赞赏；Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与Marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群体——Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人；在低端酒店市场上，万豪酒店由Fairfield Inn衍生出Fairfield Suite（公平套房），从而丰富了自己的产品线；位于高端和低端之间的酒店品牌是TownePlace Suites（城镇套房）、Courtyard（庭院）和Residence Inn（居民客栈）等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。
酒店管理中的市场细分策略
酒店管理中的市场细分策略在竞争激烈的酒店行业，市场细分策略是一项关键性的管理工具。
通过将市场划分为不同的细分市场，酒店可以更好地满足不同客户群体的需求，提供个性化的服务，从而获得竞争优势。
一、市场细分的重要性市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的细分市场。
这种划分可以帮助酒店更好地了解不同客户群体的需求和偏好，为他们提供更加个性化的服务。
同时，市场细分还可以帮助酒店从竞争对手中脱颖而出，找到自己的定位，实现差异化竞争。
二、市场细分的方法市场细分的方法有很多种，常见的包括地理位置、年龄、性别、收入水平、职业等因素。
酒店可以根据自身情况选择适合的细分方法。
例如，一家位于海滨城市的度假酒店可以通过地理位置来进行细分，将市场划分为本地居民、周边城市居民和国内外游客等不同群体，从而提供针对性的服务和推广活动。
三、细分市场的特点和需求不同细分市场的特点和需求是不同的。
例如，年轻人可能更注重酒店的时尚和娱乐设施，而商务旅客则更看重酒店的便利性和服务质量。
因此，酒店应该根据不同细分市场的特点和需求来制定相应的市场策略。
这包括酒店的产品定位、服务设计、宣传推广等方面。
四、细分市场的营销策略针对不同的细分市场，酒店可以采取不同的营销策略。
例如，对于家庭旅客这一细分市场，酒店可以提供家庭套房、亲子活动等服务，吸引家庭旅客入住。
对于商务旅客这一细分市场，酒店可以提供会议室、商务中心等设施，满足商务旅客的需求。
此外，酒店还可以通过合作伙伴关系、会员制度等方式来吸引和留住不同细分市场的客户。
五、市场细分的挑战和机遇市场细分虽然有很多好处，但也面临一些挑战。
首先，市场细分需要酒店具备足够的资源和能力来满足不同细分市场的需求。
其次，市场细分可能会增加酒店的运营成本和复杂度。
然而，市场细分也带来了机遇。
通过细分市场，酒店可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务，提高客户满意度和忠诚度，从而获得竞争优势。
六、结语市场细分是酒店管理中的一项重要策略。
简述酒店市场细分的方法
简述酒店市场细分的方法酒店市场细分的方法是一个分析和识别特定市场群体的整体过程，帮助服务提供商或公司决定如何最有效地将财力与策略转化为可见的收益。
通过酒店市场细分，业主和管理者可以准确地决定他们的推广策略，并确定占据目标客户市场的最佳投入和收益比。
酒店市场细分方法主要包括：客户特征分析、生活方式分析、产品特征分析及环境因素分析。
1、客户特征分析：客户特征分析是酒店市场细分的基础，它是针对酒店的客数和客户背景进行的研究分析。
它旨在收集、分析和类别化客户的关键属性，如年龄、性别、住宿类型、社会地位、用房价格、熟悉度等。
根据不同客户特征，可以细化目标客群，为提高收入和获得竞争优势提供有力支持。
2、生活方式分析：该方法旨在分析客户的偏好，如业余活动、娱乐等，以了解其真实需求。
如果按照客户的偏好，酒店可以设计适合客户的一站式住宿服务，从而吸引更多的客人，增加市场尺寸。
3、产品特征分析：在产品特征分析中，重要的因素是客户对性价比的认可程度。
酒店提供的服务质量与价格之间的关系，与客人预期的服务质量和价格是有关的。
因此，酒店可以按照客户既定价格水平以及特定价格区域内所提供的服务，提高用户满意度。
4、环境因素分析：环境因素可以大致分为经济因素、政治因素、竞争因素和技术因素。
其中，经济因素可以用来衡量当前市场环境的发展趋势，以及影响客户购买行为的重要变量；政治因素可以探索酒店的竞争优势，以及未来可能发生的潜在风险；竞争因素也可以用来权衡酒店的竞争优势，并调整酒店在面对竞争对手时的应对策略；另外，技术因素则可以帮助酒店确定其增加服务质量的适当策略。
总之，酒店市场细分是一种重要的技术，有助于业主和管理者正确的实施策略，改善酒店的运营效率和客户满意度，从而实现最大化收益。
然而，在实施酒店市场细分时，有必要注意与客户的关系和相应的环境因素，以确保收益最大化。
酒店管理行销 论述市场细分的概念及作用
酒店管理行销论述市场细分的概念及作用市场细分一、市场细分的概念市场细分的概念最早由美国著名市场学者温德尔·斯密（Wendell R.Smith）于20世纪50年代中期提出的。
这一概念的提出日益受到工商企业的重视，已成为市场营销理论的重要组成部分。
所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把消费者整体市场划分为具有类似性的若干群体——子市场，使企业可以从中认定其目标市场的过程和策略。
这里所讲的子市场就是指消费者群。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是由需求倾向类似的消费者构成的群体，所有细分市场之总和便是整体市场。
由于在消费者群内，大家的需求、欲望大体相同，企业可以用一种商品和营销组合策略加以满足。
但在不同的消费者群之间，大家的需求、欲望则各有差异，需要企业以不同的商品和采取不同的营销组合策略加以满足。
因此，细分市场，实际上是一种求大同、存小异的市场分类方法。
它不是对商品进行分类而是对需求各异的消费者进行分类，是识别具有不同需求和欲望的购买者或用户群的活动过程。
二、市场细分的作用（一）有利于企业分析、发掘新的市场机会，制定最佳营销策略（二）有利于中小企业开发市场，在大企业的夹缝中求生存（三）有利于选择目标市场，制定和调整市场营销组合策略（四）利于合理地运用企业的资源，提高企业的竞争能力任何企业，即使大型企业或跨国公司的人力、物力、财力和技术资源终究是有限的，都不可能有效地满足所有消费者不同的需要。
企业只有把有限的资源和精力集中在目标市场上，做到有的放矢，才能取得较好的经营效益。
三、市场细分的依据市场细分是依据一定的细分变量进行的，由于市场类型不同，对消费者市场细分和生产者市场细分的标准也有所不同。
(一)消费者市场的细分标准地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。
(二)生产者市场的细分标准生产者市场是指为了生产或销售其他产品而购买产品的组织或个人。
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酒店管理市场细分政策
第一部分酒店市场细分的原因及作用
市场细分是目标市场选择和市场定位的基础与前提；目标市场选择和市场定位则是市场细分的深化与继续。
没有市场细分的选择与定位必然是盲目的；没有目标市场选择和定位，细分也就失去了意义。
一、市场可以分为“同质市场”和“异质市场”两类。
1、同质市场：我们把由需求基本相同的顾客所组成的市场，称为同质市场。
在同质市
场上，消费者对商品的需求，对企业的营销因素组合的反应比较一致。
这样的市场相对来说比较容易经营，只要生产知道时常需求量的大小，就能提供一定量的产品来满足市场。
通常，生产和销售这类产品的企业采用整体市场策略，而不必细分市场。
2、异质市场：是由许多具有不同需求的顾客所组成的。
将一个错综复杂的异质市场划
分成若干个具有相同需求的亚市场，从而使酒店有效地分配和使用有限资源，这种行为我们就称为酒店市场细分。
市场细分的过程，就是把一个异质的整体市场，划分为若干个相对同质的市场的过程。
每个酒店都应根据自己的特点进行市场细分，寻找适合自己经营的目标市场。
二、酒店市场细分的原因及作用
1、酒店市场细分的原因
酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。
另外，市场细分之所以必要，是因为它还能帮助营销人员回答以下问题：
●谁（WHO）：指酒店应针对哪一些客源市场；
●什么（WHAT）：指这些客源市场中的消费者需要什么样的产品和服务。
●怎样（HOW）：指酒店如何进行各种合适的营销活动来最有销地满足顾客的需
要和要求；
●哪里（WHERE）：指酒店在哪里向顾客宣传自己的产品和服务。
●何时（WHEN）：指酒店在什么时候宣传和推销自己的产品和服务；
●为何（WHY）：指酒店要明确消费行为的动机或影响其行为的因素，即了解消
费者为何作出购买行为。
2、酒店市场细分的作用
酒店市场细分之所以如此重要，是因为它能为酒店本身带来许多利益，归纳起来为以下几方面。
●使营销费用的投资更为有效，产生更大的经济效益；
●有利于营销人员更清楚地认识市场消费者的需求；
●使各项营销策略更有针对性；
●有利于精确地选定合适的促销宣传方法；
●有利于进行合理的营销组合；
●便于酒店发现更多的营销机会；
●使酒店更准确地适应市场需求的变化；
●促使酒店内部组织机构、管理及生产的改善，并有利于营销计划的制定。
第二部分有效市场细分的标准
市场细分是目标市场选择和市场定位的基础与前提；目标市场选择和市场定位则是市场细分的深化与继续。
没有市场细分的选择与定位必然是盲目的；没有目标市场选择和定位，细分也就失去了意义。
一、市场细分的方法众多，但并不是所以的方法都有效。
市场细分必须服务于市场营销，为了提高市场营销的效率，一个细分市场必须具有以下几个特点：
1、可衡量性
指细分市场应能区分衡量市场的规模和购买力。
比如某酒店要划分一类办理公务是散客，这类客人的住宿人数、平均住宿期、产生的销售额、平均房租都需要统计出来，他们对酒店产品和服务态度的看法及要求要能够被调查和研究出来。
这样的市场细分才有意义。
2、可达性
酒店要以各种市场营销手段，占有这个细分市场。
假如某国如果对华侨归国旅游进行限制，那么，这类细分市场对此过酒店的营销将毫无意义。
3、规模性
一个细分市场应具有一定的规模，只有对规模较大的细分市场作营销才有利可获。
比如某酒店要为身高1.85米以上的人设计床铺，由于这个细分市场人太少，专门吸引这类市场所的的收入也许不能偿付市场营销的费用。