鲁花花生油分销渠道设计方案
鲁花营销策划方案
鲁花营销策划方案一、市场分析1. 目标市场：以家庭为主的消费者市场。
2. 竞争对手：包括食用油品牌、其他食品品牌等。
二、营销目标1. 提高品牌知名度和认知度。
2. 增加销售额。
3. 提高市场份额。
三、营销策略1. 品牌塑造鲁花具有悠久的历史、优质的产品和良好的品牌口碑，因此可以通过借助这些优势进行品牌塑造。
具体措施包括：- 利用媒体广告、网络推广等渠道传播品牌形象，强调品牌的历史、品质和信誉。
- 在产品包装上加入品牌故事和历史渊源，增加消费者对品牌的认同和信任感。
- 加大公关活动力度，增加品牌曝光度。
例如，与知名厨师合作，在电视节目中进行产品宣传和烹饪示范。
2. 创新产品和包装- 开发新产品，以满足不同消费者群体的需求。
例如，推出低脂肪、高营养的健康食品系列，以吸引健康意识较高的消费者。
- 设计创意的包装，使产品在竞争激烈的市场中具备更高的吸引力和辨识度。
3. 渠道拓展- 加强与超市、便利店等零售商的合作，提高产品在市场中的位置和销售额。
- 增加在线销售渠道，并加大促销活动力度，吸引消费者进行购买。
4. 提升消费者体验- 提供优质的客户服务，快速解决消费者的问题和投诉，以增加消费者对品牌的满意度和忠诚度。
- 积极参与公益事业和社区活动，为消费者提供更多与品牌相关的价值，增强消费者对品牌的认同感。
5. 增强品牌影响力- 加大赞助力度，将品牌与体育赛事、音乐节目等热门活动联系起来，提高品牌的曝光度和影响力。
- 利用社交媒体等新兴渠道进行品牌推广，吸引年轻消费者的关注和参与。
四、营销活动计划1. 品牌宣传活动- 利用电视广告、网络推广等渠道，进行品牌形象的宣传。
- 编写并发布品牌故事和历史文案，加强品牌认知度。
2. 产品推广活动- 在超市和便利店举办产品推广活动，提供试用品以及特价促销活动。
- 与知名厨师合作，在各种传统和新兴媒体上进行产品宣传和烹饪示范。
3. 渠道合作活动- 与超市和便利店开展合作促销活动，如推出联合包装、特别优惠等活动，吸引消费者进行购买。
鲁花花生油促销方案
鲁花花生油市场促销方案一、环境分析随着人们水平的提升，人们对于食品安全健康的关注程度也越来越高，作为日常的快速消费品食用油，顾客的可选择度也丰富起来，就该行业的竞争情况来看，行业老大金龙鱼，通过发展旗下的其他品牌，升级产品，不断加强自身在市场上的竞争优势。
鲁花作为后起之秀，短时间内通过差异化竞争，亦取得了良好的市场占有率。
鲁花市场定位是市场的挑战者，那么如何进一步去获得更多的市场，去引领行业的发展，这是值得深思的，鲁花产品定位高端的具有自身的优势，但现在行业竞争程度越来越大，食用油市场作为传统行业，门槛较低，而且现在中国消费者对小包装食用油的使用量较少，而散装的较多，可以说整体的市场潜力是巨大的。
鲁花还有更大的发展空间。
鲁花的起源于山东，北方是其最牢固的阵地，始终保持着领先的市场地位，但不同的地理环境差异，造成了人们消费习惯的不同，特别是本次时苏南的代表城市苏州消费习惯于北方相差甚大，北方偏好花生油，南方偏好菜籽油，但是广州地区也对花生油有偏好，但两者的在食用后口味的差异性究竟有多大，很难判断，这里主要的原因是：苏南盛产油菜籽，而北方盛产大豆花生，长久的习惯，造成了不同的偏好和固有的认识。
就科学研究来看，实际上花生油比菜籽油更健康。
这里所面临的问题是如何向消费者真正有效传达这一诉求点，改变顾客习惯思维概念。
苏州的整体消费水平较高，鲁花定位的高端应该会更有市场，关键是如何让准确抓住目标消费群体。
向目标消费群体清晰地传达鲁花的产品概念和优势！鲁花进驻苏州市场的时间并不长，通过几次的市场调查，发现消费者对于鲁花的花生油还处于一种模糊地认知状态，鲁花好，价格高，这些高出的利益究竟在哪里，加上鲁花产品价格居高不下，消费者的尝试度和认识度就更差一些。
终端促销的同质化，创新性和实效性越来越少，无法真正吸引顾客，从实际的市场操作来看，促销方案不一定有对复杂，要多大气势，只要能给消费者带来真正的利益，创意惊起消费者潜意识里的观念，那么可以说简单的往往更有效。
鲁花花生油推广方案终
竞争对手分析：
金龙鱼 三足
鲁花鱼
福临门
食用油市场“三足”鼎立（占总体市场的62%）
35 30 25 20 15 10
5 0
金龙鱼
鲁花花生油
目标消费者了解信息的主要媒体
其它 广播 户外广告 报纸 电视
0
消费者了解信息的主要媒体
其它 广播 户外广告 报纸 电视
5 10 15 20 25 30
总结：除电视、报纸外，户外广告、广播是目标消费者了 解产品信息的广告媒体，消费者评判食用油时健康营养、 口感所占比重仅次质量，包装也较重要。朋友推荐占影响 消费者产品选择的重要比例
鲁花花生油
为健康生活加油
——鲁花花生油推广方案
传播 0934 班 第八组：袁玲枚（组长）、汤娟 王侃、周珊、李芳
目录
一、内容提要 二、市场环境分析
1、消费者分析 2、竞争环境分析 3、产品分析 4、SWOT分析
三、营销提案
1、营销推广 2、营销活动
四、创意设计提案 五、媒介提案 六、经费预算 七、效果评估
二、营销提案
一、 营销推广
（一）<营销推广的目标> 加大鲁花花生油的品牌宣传力度，提升知名度与美誉度。 （二）<营销推广的定位> 家庭主妇（需求） 味道好，营养价值高，利于家人的健康 中老年人（适应） 不增高血糖、血压、胆固醇。有利身体健康 鲁 花 花 生 油 （ 提 味道好，营养价值高，有利于降低血糖、血压、胆固醇 供） 品牌定位： （三）<目标人群定位> 40 岁以上中老年人，家庭主妇等 (四)<营销推广思路> 思路一：鲁花品牌打造——产品线与推广线双线并举 产品—好的品牌一定有好的产品。因此，通过鲁花花生油塑造鲁花品牌，其 中还包括产品的服务、价格、渠道。也就是说要最终以一个价值链的形式让 消费者感觉到产品的优势与价值。 推广—酒香也怕巷子深，在信息爆炸的今天，再好的产品，再好的规划，如 果没有强势的推广也很难为消费者所接受。但品牌推广的根本目的是一样 的，就是要在消费者心目中提高知名度、增加美誉度、培育忠诚度、改善品 牌联想。 思路二：以点带面，全面突破 选择 3 个小区，进行重点宣传推广，旨在让受众了解鲁花的味道、营养价值。 思路三：热点问题，热点宣传 地沟油横行，人们的营养堪忧 思路四：媒介选择 电视—针对家庭主妇 报纸—针对喜欢看报的中老年人 广播—针对晨练的中老年人 思路五：公关活动辅助 思路二、三、四的总体指导思想，节约资本，花最少的钱办最有效的事。
鲁花的营销策略
鲁花的营销策略在中国的小包装食用油领域,鲁花挑战着行业的规则,通过品类区隔,牢牢的占据花生油这个品类的领导者地位。
在当今全球经济不稳定,并且市场竞争激烈的环境下,鲁花依然保持着快速的增长,那么,鲁花凭什么能够一直领跑中国的小包装食用油呢？鲁花产品的“基因”一个产品能否在市场竞争中健康成长,与其生存环境、自身所具备的“基因”有关系。
所谓基因就是产品的DNA,是其独特的,别人不可复制的。
但对于营销中的产品来说,是其产品的背景、品类、概念、卖点等独特的内容。
通过对鲁花产品的剖析,让我们找到其成功的基因,从而找到一个产品成长的本源和轨迹。
鲁花的基因链条:鲁花的20年发展之路,也是中国社会转型和经济快速发展的20年。
消费者经历了从物质匮乏到物质丰盛的过程,鲁花凭什么能够保持每年平均30%的增长速度？我们通过研究发现,鲁花的成功首先是产品的成功,每个产品就象一个人,都有其独特的基因,我们通过对鲁花产品“基因”的研究发现,五个基因组成的链条成就了现在的鲁花1、背景标签:中国花生优质产地——山东,是鲁花最好的产品背书任何一个产品都包含着两个部分,一是产品的实体部分,就是你能看到的,摸到的,闻到的;另一个是产品的虚体部分,这部分是一个产品最为重要的部分,具体的讲,就是产品的支撑部分,比如产品概念、产品的背书、产品的形象等。
山东以盛产花生闻名于世,每年的产量占全国的60%以上,花生产地的这种品牌形象,消费者是容易认可的,鲁花正是利用了这样的品牌资源,给自己的产品插上了产自中国花生产量最优质地区的旗帜,“背靠大树好乘凉”,鲁花对于山东这个背书品牌的运用,达到了前所未有的高度。
消费者对于一个产品的认知过程是:首先会关注这个产品来自于哪里？比如选择豆瓣酱,有经验的消费者一定会选择四川郫县产的,为什么？因为这个地方所产的豆瓣酱已有数百年历史,消费者可以不知道这种历史,但消费者一定会关注那个地方所产的豆瓣酱是最正宗的。
一个产品的原料对于产品的未来的质量背书起到了重要的作用,直接影响着产品给消费者提供的附加值的大小。
鲁花营销方案
鲁花营销方案概述本文档旨在为鲁花公司提供一份全面的营销方案，以提高品牌知名度、促进产品销售和增加市场份额。
鲁花公司是中国领先的食用油生产商之一，产品质量卓越，广受消费者喜爱。
然而，面对激烈的市场竞争和消费者需求的不断变化，鲁花公司需要制定一套创新、多样化的营销策略来保持竞争优势并扩大市场份额。
目标•提高品牌知名度，使鲁花成为中国消费者首选的食用油品牌之一。
•增加产品销售量，实现可持续的盈利增长。
•扩大市场份额，与竞争对手保持领先地位。
现状分析鲁花公司目前在食用油市场拥有一定的市场份额和品牌知名度，但面对竞争压力和消费者需求的多样化，仍有改善空间。
根据市场研究数据和消费者调查，我们发现以下问题和机会：问题1.品牌知名度有限：相比一些知名食用油品牌，消费者对鲁花的品牌知晓度较低。
2.缺乏差异化：鲁花产品与竞争对手之间的差异不明显，消费者很难区分。
3.市场渗透率有限：鲁花与竞争对手相比，在一些地区或消费群体中市场份额仍然较低。
机会1.健康食品趋势：随着人们对健康饮食的关注度增加，健康食品市场呈现出快速增长的趋势。
鲁花可借助其优质食用油产品在此市场中占据一席之地。
2.数字化营销：通过新兴的数字化渠道和社交媒体平台，可以更好地与目标消费者互动，提高品牌曝光度和用户参与度。
3.区域市场发展：针对一些地区市场份额较低的情况，鲁花可以制定地方特色的营销策略，提高品牌认知度和产品销售。
营销策略为了解决现有问题并抓住机会，我们建议鲁花公司采取以下营销策略：1. 加强品牌推广•扩大传统渠道广告投放：通过在电视、广播、报纸等传统媒体上增加广告投放的频次和覆盖面，提升品牌知名度。
重点突出鲁花的品质保证和安全性。
•数字化广告宣传：加大在搜索引擎、社交媒体和视频平台等数字化渠道的宣传投入，提高品牌曝光度和用户认知度。
优化网站SEO，增加网站访问量。
•明星代言和品牌合作：与有影响力的明星和品牌合作，借助他们的影响力扩大品牌知名度。
鲁花花生油营销策划方案PPT
目服标消务费项者目对二包
装的认同
目标消费者对功 效的需求
据调查消费者以25-50岁的家庭主 妇为主。具有一定的品牌忠诚度， 看重口感和价格。高品质产品主 要以知识分子家庭、费为主。
调查中发现女性购买者更愿 意购买小包装，一是提起来 方便，二是小包装便于储存， 保持新鲜。
我们的产品含有大量的蛋白质、脂肪、 维生素、矿物质、B族维生素，尤其 适宜体虚之人、高热之人、久病不愈、 妇女产后、老年人、婴幼儿等消化力 较弱者。
市场定位
产品定位
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广告语
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其他
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协议大客户： 对现有的173家存 量客户进行全面 梳理，计划销售 150万
现有客户： 对公司的开发的协议大 客户，计划销售80元
进阶目标：完成350万销售任务
市场状况
业务覆盖范围
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鲁花食用油品牌及推广策略
鲁花食用油品牌及推广策略鲁花如何才能走出“困境”,策略一二鲁花品牌及推广策略草案(供讨论)一、问题:调和油厂商高举健康营养大旗并携价格优势围追堵截鲁花生存空间，鲁花四面受敌，急需品牌战略和宣传推广策略调整。
二、思路:竞争对手金龙鱼、福临门等调和油厂商打出健康牌，饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸、多不饱和脂肪酸按照1:1:1配比调和，多种植物油调和，诉求点核心是营养全面健康。
我们也应该打出健康牌予以回击。
三、策略:牢牢抓住健康理念和生产工艺特点予以放大传播。
1、压榨一级花生油在200度范围内(家庭正常炒菜温度范围)无油烟，针对此产品特点我们的健康理念主张是“无油烟，更健康”。
加强媒体传播、终端传播。
2、压榨还是浸出，通过网络、手机短信病毒营销“封杀浸出食用油”点燃“压榨、浸出大战”，利用中央电视台“焦点访谈”或“食用油生产工艺广告片”进一步引爆关于压榨和浸出食用油的健康环保方面的争议和大讨论，此时利用平面大众媒体和网络媒体进一步提高传播面，放大传播效果。
(将单品油和调和油的健康营养之争引向压榨和浸出之争，与其被人牵着鼻子走不如牵着别人的鼻子走，转移目标受众对食用油健康营养的关注点，引导向有利于鲁花的一面，上述话题新闻营销主要是针对鲁花食用油均为物理压榨、金龙鱼等多为6号轻汽油化学浸出的生产工艺特点策划的。
)3、针对食用油压榨和浸出的生产工艺、产品质量问题可以策划“全国食用油质量管理现场研讨会”进一步树立鲁花产品完全物理压榨、品质卓越的产品品牌形象。
4、公众普遍认为宇航员的生活用品是最科学、最健康、最有营养、最环保的，所以如果能将鲁花变成“中国航天员专用食用油”，那么对中国消费者的健康理念的心理攻势不言而喻，同时也是对金龙鱼奥运食用油赞助的有力回击。
四、鲁花战略:1、备战农村市场，将来农村市场将是国内非常重要的食用油消费市场，农村消费看城市这已经是不争的事实，城里人消费小包装食用油的消费习惯将逐渐为农村消费者接受并将成为时尚，因此鲁花做好农村市场拓展将对销量和品牌的快速提升有前瞻性重要意义。
xxx食用油(花生油)油整合营销方案
整合营销策划方案一、市场调研及分析（一）提案背景:略（二）市场分析：1）寡头垄断的竞争格局形成，地方品牌独秀。
食用油市场的格局既集中又分散，一方面，xx集团的xxx、yyy等与jj旗下的ooo、yy占了半壁江山；另一方面，各地方的地方品牌百花齐放。
2）区域消费差异明显，各地区对食用油品种偏好区别较大。
调查显示，各地区消费习惯不同，对食用油偏好区别大，ss地区主要食用油是花生油。
3）健康概念油层出不穷。
从近几年食用油市场需求的变化情况来看，消费者更注重食用油的营养成分和对自身健康的有益程度。
一批适应更高要求的高档食用油(玉米胚芽油、山茶油、葵花籽油、橄榄油、红花籽油等)诞生，但未进入市场主流。
4）在食品行业中，食用油属于较高品牌忠诚度的类别之一。
调查发现，有45.0%的消费者只会在两个品牌中选择自己所要购买的食用油产品；36.7%的消费者购买食用油时会在3个品牌中做选择；有11.0%的消费者只购买1个食用油品牌；回答会在4个和在5个及以上品牌中做选择的合计只有7.4%。
（三）消费者分析：1）消费群体集中。
数据显示，居民百姓家庭中每月负责食品购买的76.8％是女性，63.9％在35岁以上，59.6％具有初高中文化程度。
她们是食用油的直接消费群，是厂家和商家应锁定的重点消费群。
其中，46.6％的家庭主妇表示，“我通常选择购买最便宜的产品”。
71.2％的家庭主妇在购物前“通常会比较几家商店同类商品的价格”，价格是影响她们品牌消费的重要因素之一。
26.9％的家庭主妇赞同没有时间读杂志，而73.7％的家庭主妇表示看电视是最主要的娱乐方式，可见电视与口碑是她们获取外界信息最重要的媒体形式。
2）年龄越大，品牌忠诚度越高。
在主要购买一个品牌食用油的消费者中，年龄越大，品牌忠诚度越高。
调查显示，51岁～65岁的消费者中有30.8%只购买一个食用油品牌；41岁～50岁的消费者中，有9.1%只购买一个食用油品牌；而在31岁～40岁和20岁～30岁的消费者中，只购买一个食用油品牌的分别只有8.3%和7.7%。
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鲁花花生油分销渠道设计方案
一：公司概况
随着人们水平的提升，人们对于食品安全健康的关注程度也越来越高，作为日常的快速消费品食用油，顾客的可选择度也丰富起来，就该行业的竞争情况来看，行业老大金龙鱼，通过发展旗下的其他品牌，升级产品，不断加强自身在市场上的竞争优势。
鲁花作为后起之秀，短时间内通过差异化竞争，亦取得了良好的市场占有率。
鲁花市场定位是市场的挑战者，那么如何进一步去获得更多的市场，去引领行业的发展，这是值得深思的，鲁花产品定位高端的具有自身的优势，但现在行业竞争程度越来越大，食用油市场作为传统行业，门槛较低，而且现在中国消费者对小包装食用油的使用量较少，而散装的较多，可以说整体的市场潜力是巨大的。
鲁花还有更大的发展空间。
山东鲁花集团有限公司是一家大型的民营企业、中国民族品牌、农业产业化国家重点龙头企业，花生油年生产能力90万吨,葵花仁油生产能力10万吨。
现拥有职工8000多人，辖设莱阳鲁花、姜疃鲁花、山东鲁花、周口鲁花、襄阳鲁花、深州鲁花、新沂鲁花、阜新鲁花、常熟鲁花、内蒙古鲁花、鲁花种业、鲁花酿造、鲁花醋业、鲁花矿泉水、鲁花食品等20个子公司。
公司的主要产品有鲁花牌压榨一级花生油、坚果调和油、剥壳压榨葵花仁油、芝麻香油、酿造酱油、酿造糯米香醋、矿泉水、FD食品等产品。
鲁花2002年获“国家级放心油”荣誉称号；2003年成为“人民大会堂国宴用油”；2004年，被国家公众营养与发展中心授予“营养健康倡导产品”；同年“鲁花”商标被国家认定为“中国驰名商标”；2005年，鲁花花生油被国家评为“中国名牌”产品。
产品畅销全国30多个省、市、自治区。
2010年实现销售收入85.6亿元。
二：环境分析
1.经济环境：随着人们水平的提升，人们对于食品安全健康的关注程度也越来越高，作为日常的快速消费品食用油，顾客的可选择度也丰富起来，就该行业的竞争情况来看，行业老大金龙鱼，通过发展旗下的其他品牌，升级产品，不断加强自身在市场上的竞争优势。
鲁花作为后起之秀，短时间内通过差异化竞争，亦取得了良好的市场占有率。
鲁花市场定位是市场的挑战者，那么如何进一步去获得更多的市场，去引领行业的发展，这是值得深思的，鲁花产品定位高端的具有自身的优势，但现在行业竞争程度越来越大，食用油市场作为传统行业，门槛较低，而且现在中国消费者对小包装食用油的使用量较少，而散装的较多，可以说整体的市场潜力是巨大的。
鲁花还有更大的发展空间。
2.行业环境：
（1.）行业集中度高，产品有着明确的定位。
（2.）行业新进入者的威胁：其他品牌进入花生油市场。
（3.）现有竞争者之间的竞争
3.鲁花花生油产品的SWOT分析
随着人们消费水平的不断提高，鲁花定位的高端应该会更有市场，关键是如何让准确抓住目标消费群体。
向目标消费群体清晰地传达鲁花的产品概念和优势！
优势：
（1.）战略优势：鲁花的油脂多元化战略，抓住了当今食用油市场的时代特征；（2.）科技优势：5S纯物理压榨工艺，更健康，更营养；
（3.）品牌优势：在消费者心目中已经牢牢树立了“鲁花就是花生油”的品牌定位；（4.）营销网络优势：公司拥有1500人的营销团队，在全国各地建立了48个销售分公司，发展了一千多家经销商，建立起覆盖全国的市场营销网络；
（5.）规模优势：山东鲁花集团是目前国内规模最大的花生油生产厂家；（6.）概念优势：一是宣称“食用油第二次革命”，二是首创“特香”概念。
劣势：
（1.）品牌延伸，无法集中优势资源。
花生油以外的其他品类仍沿用鲁花品牌，在品类推广方面，受制于鲁花的品牌定位，无法集中优势资源推广。
（2.）宣传卖点分散
“鲁花5S压榨花生油，香味浓、用量省，一瓶要顶两瓶用，滴滴鲁花，香飘万家，健康全家”。
卖点堆砌，稀释了消费者对主要卖点的记忆。
（3.）情感诉求影响高端定位
鲁花宣传“一瓶要顶两瓶用”，期待抓住更多中低端消费者的做法，违背了鲁花的高端定位。
（4.）品牌包装方面缺少新意
无论是过去宣传的“5S压榨”、“非转基因”还是现在宣传的“香味浓、用量省，一瓶要顶两瓶用”，或因为宣传不充分，或因为过于专业不便于消费者认知。
机会：
（1.）健康、营养已经成为在目前食用油市场重要的立足点，社会认同度较高；（2.）鲁花在国内食用油市场尤其是花生油市场中，作为强势品牌被普遍认可，在消费群中拥有良好的信誉度和美誉度；
（3.）在经济发达的地区，包装食用油有取代散装食用油而成为市场主角的趋势，潜力巨大；
（4.）在高端产品销售中，鲁花作为名牌有一定的优势，而在中低端产品购买中，消费者的品牌意识模糊，市场前景广阔，潜力巨大。
威胁：
（1.）鲁花在消费者意识中，除“鲁花就是花生油”外，缺乏新卖点，导致其他品类消费者认同度不高；
（2.）实施多品牌战略，需要强大的企业资金支持，目前鲁花在花生油以外的其
他品类推广方面，缺少足够的支持，品牌力度与其他食用油品牌难抗衡；（3.）在消费者的购买心态中，食用油产品功能同质化现象严重；
（4.）鲁花其他品类的广告预算不高，拓展市场难度大。
（5.）潜在加入者
三：渠道设计方案
1. 分销渠道的结构类型
（1.）直接销售渠道（主要分销生产资料）不经过中间商
（2.）间接销售渠道（主要分销消费品）(大部分)经过中间商
（3.）长渠道(层次.环节多)
（4.）短渠道(层次环节少)(直接把产品卖给消费者)
（5.）宽渠道(通过多个中间商)(海尔)
（6.）窄渠道(一个中间商)(独家代理,经营)
2.影响渠道设计的主要因素：
（1.）产品因素：单位产品的价值、产品的体积重量、产品的类型和品种规格、产品的技术与服务要求、产品的用途等。
（2.）市场因素：市场大小、市场的地理位置、市场的季节性、市场竞争、消费者的购买习惯、交易量的大小。
（3.）企业本身因素：声誉与资金、管理能力与经验、控制分销渠道的要求、为中间商提供服务。
（4.）中间商状况：经营规模、实力强弱、服务能力、知名度等。
（5.）竞争者状况：竞争者规模、实力、数量、对市场的覆盖程度、经营理念等。
3.渠道分析：
3.选择渠道成员：
（1.）生产商吸引合格渠道成员的能力各不相同
（2.）选择依据：渠道成员的从业年限、经营的其他商品、发展和利润记录、协作性和声誉等。
4.激励渠道成员
（1.）高利润
（2.）特殊关照交易和奖励
（3.）合作广告
（4.）商品陈列津贴
（5.）销售竞赛
（6.）推销人员培训
5.分销渠道的选择与开发
（1.）建立专卖店
（2.）建立自己的网站
（3.）选择合适的销售商和中间商
鲁花花生油分销渠道方案
姓名：许庆慧
学号：2
班级：09高职电子商务二班。