商务谈判影响因素概述
商务谈判的影响因素
通过建立合作和共赢的氛围，实现双方的利益最大化。
影响谈判结果的因素
文化差异
沟通能力
文化差异可能导致误解和冲突， 在谈判中要善于处理和化解。
良好的沟通能力是有效谈判的 关键，要善于倾听和表达。
妥协与让步
在谈判过程中，双方可能需要 做出妥协和让步，以求达成双 赢的结果。
总结与建议
1 谈判回顾
2 不断学习
谈判结束后进行回顾，总结经验教训，并 提出改进的建议。
商务谈判是一个不断学习和成长的过程， 要不断提升自己的谈判技巧和知识。
商பைடு நூலகம்谈判的影响因素
商务谈判是公关与销售中不可或缺的一环，它的结果可能会对企业的业务发 展产生深远的影响。本文将深入探讨商务谈判的重要因素。
谈判的目标
1 定量目标
商务谈判的目标应明确，并以可量化的方式定义成功标准。
2 关系目标
除了商业目标，谈判还应关注建立良好的工作关系，促进长期合作。
3 目标的灵活性
2 地点选择
选择谈判的地点可以为参与者创造舒适和积极的氛围。
谈判的信息与准备工作
1
信息收集
准备工作包括收集背景资料、市场情
分析与策略
2
报和对方的利益点。
准确分析和评估信息，制定有效的谈
判策略和计划。
3
沟通与演练
与团队成员进行沟通和演练，以提高 谈判的协调性和效果。
谈判策略与技巧
竞争策略
利用竞争策略，提高自己的议价能力并增加谈判结果的满意度。
在谈判过程中，目标可能需要根据对方的需求和市场变化做出调整。
谈判参与者的背景与动机
背景差异
谈判参与者的文化、背景和价值观的差异可能会 影响谈判的进程和结果。
影响国际商务谈判的主要因素
政治干预与压力对国际 商务谈判的影响表现在 以下几个方面
贸易保护主义：政府可 能采取贸易保护主义措 施，限制外国企业在本 国市场的准入和经营， 给国际商务谈判带来挑 战。
经济制裁：针对特定国 家或企业的经济制裁可 能影响企业在国际商务 谈判中的地位和利益。
国有化风险：一些国家 可能采取国有化措施， 将外国投资收归国有， 给企业造成巨大损失。
保护贸易政策
设置较高的关税和非关税壁垒，限制 进口，保护本国产业，可能导致国际 商务谈判中的矛盾和冲突。
03
政治与法律因素
政治稳定性
01
政治稳定性
政治稳定性对国际商务谈判的 影响至关重要。在政治稳定的 环境下，企业可以更加专注于 商业利益，谈判过程也相对顺 畅。然而，政治不稳定可能导 致谈判进程受阻，甚至导致合 作无法实现。
物流因素
国际商务谈判中，物流成本、运输时间、运输方式等物流因素对交易的达成和利润空间 有显著影响。
05
人际关系因素
个人关系与信任
个人关系
谈判双方人员之间是否存在良好的个人 关系，如友谊、尊重或信任，会影响谈 判的氛围和进展。
VS
信任建立
在谈判过程中建立信任关系至关重要，这 需要双方展现出诚实、透明和可靠的谈判 态度。
文化适应
在谈判过程中，灵活适应对方的文化习惯和礼仪，能够展现出诚意和 尊重，有利于建立互信关系。
语言与沟通
语言障碍
由于语言不同，谈判各方可能存在沟 通障碍，这需要各方具备语言翻译或 解释能力，以确保信息的准确传递。
语言风格
语言策略
在国际商务谈判中，合理运用语言策 略，如礼貌、委婉、模糊等，能够达 到不同的沟通效果，有助于谈判目标 的实现。
第八章商务谈判中的环境和心理因素
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8.1商务谈判中的环境因素
对上述客观环境因素进行调查了解的目的，在于根据这些环 境因素的发展情况，来制定和调整自己的谈判方案和谈判策 略。在了解和考虑这些环境因素时，要注意下面几个问题。
1 因为任何不真实的资料都会误导我们的行为，如果提供的有
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8.1商务谈判中的环境因素
中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨价还价和善于施展 策略的谈判对手。 如果在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所 了解，就有助于针对不同的对手施展不同的策略。 上述四个方面的客观环境因素，是在进行各种商务谈判时都 应该加以考虑的。但必须注意，在实际工作中，要根据谈判 的具体内容和要求，对其他的环境因素如商业习惯、基础设 施、气候条件等也进行有针对性的调查，才能更好地实现谈 判目的。
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8.1商务谈判中的环境因素
(3)双方政府的关系 主要是指双方的政治关系。 是否加入了国际的合作组织（如WTO、欧盟），是否相互给
予最惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取 经济制裁措施等。 了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正 确地核算成本，制定相应的谈判策略。 2 经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的 经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金 融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化 对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变 化情况作认真的了解，并分析它对谈判带来的影响。
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8.1商务谈判中的环境因素
1 所谓政治环境主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外
交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重 要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的 分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府 之间的双边关系等方面的变化情况的分析。 (1)国际形势的变化 像发生战争、地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。 中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张， 甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，1991年的沙 漠盾牌行动，2003年的伊拉克战争），都会对世界市
第二章影响国际商务谈判的因素
第二章影响国际商务谈判的因素国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。
否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。
第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。
因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。
（一）国家对企业的管理程度企业自主权的大小（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五）政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。
再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。
二、宗教信仰因素（一）宗教信仰的主导地位作用（二）宗教信仰的影响与作用会对下列事务产生影响：1)政治事务2)法律制度3)国别政策4)社会交往和个人行为5)节假日与工作时间如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。
三、法律制度因素（一）该国基本情况（二）执行情况（三）司法部门影响（四）受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决所需程序四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素：第六章会讲到六、财政金融状况因素（一）外债在我国L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。
商务谈判影响因素
商务谈判影响因素商业谈判就如同谈判双方在进行一场没有硝烟的战争，如何把握主动，控制局势，取得谈判的胜利，固然要靠经济实力，但是心理因素也不容忽视。
那么商务谈判影响因素有哪些?下面店铺整理了商务谈判影响因素，供你阅读参考。
商务谈判影响因素：影响心理的因素(一)谈判规模与性质对谈判者的影响不同谈判的规模和重要程度不同，对于规模大且重要的谈判时，如果谈判者自身把握不大，就会过多的考虑谈判的重要，就会给自己很大的心理压力，谈判前会有焦虑情绪，这样很不利于谈判的进行，也会直接影响到谈判过程中能力的发挥。
(二)谈判环境对谈判者的影响谈判环境是影响商务谈判效果至关重要的因素，一般分为谈判场地环境和社会环境两个方面。
在商务谈判中, 客方谈判者常常感到自己置身于不利的谈判场地中, 明知是主方故意设计的, 用来干扰和削弱己方的谈判力, 可客方往往会默默忍受, 不及时提出更换场地的要求。
所以必须要能够在短时间内适应陌生的环境，不受到干扰，这就需要谈判者具有很强的心理素质。
(三)谈判对手实力对谈判者的影响面对实力不同的谈判对手，谈判者心理都会有所不同。
1、面对谈判对手实力较强、谈判水平较高、谈判优势较大的情况下, 谈判者往往会产生退缩的情绪, 对实现期望值缺乏信心, 对解决谈判中的困难缺乏主动性和积极性, 临场表现出精神状态不高、言行不果断、束手无策等现象。
2、当谈判对手较弱时, 容易产生麻痹的思想, 主要表现在对预期困难的准备不足, 如在谈判比较顺利时谈判者往往会忽视细节、举止傲慢、处理问题随便; 若遇到困难,特别是出现意料之外的情况时可能会产生急躁情绪, 言行失态, 从而导致成功率降低。
3、当谈判双方实力相当时, 谈判者容易产生想赢怕输的不良心理状态, 一是怕自己在谈判中发挥不好而影响谈判预期值, 二是怕肩负重任辜负了期望。
对如何克服困难, 谈判者想得少、不愿想、不敢想, 顾虑重重, 怕这怕那, 怕言语不慎让对方掌握有利信息、怕发问不当让对方抓住有利时机, 顾此失彼, 所以行动犹豫, 反应迟钝。
影响商务谈判语言运用的因素
影响商务谈判语言运用的因素1. 概述商务谈判是指商业活动中不同利益相关方之间进行的一种沟通和协商活动。
在商务谈判中，语言的运用起着至关重要的作用。
本文将探讨影响商务谈判语言运用的因素，并分析其对谈判结果的影响。
2. 语言使用者的背景和文化差异2.1 在国际商务谈判中的影响在国际商务谈判中，谈判各方往往来自不同的国家和文化背景。
不同的语言和文化差异会对谈判语言的运用产生影响，包括词汇的选择、语法结构的差异、以及表达方式的不同等。
这些差异可能导致误解和沟通障碍，增加谈判的复杂性。
2.2 如何应对语言和文化差异•学习对方的语言和文化：了解对方的语言和文化背景，学习一些基本的词汇和表达方式，以便更好地理解和沟通。
•尊重对方的文化差异：尊重对方的文化差异，不轻易对对方的语言和文化进行评判，避免因文化冲突引发的不必要的争端。
3. 谈判目标的影响3.1 目标的明确性谈判目标的明确性对于语言的运用具有重要影响。
如果谈判目标明确清晰，谈判各方更容易理解对方的意图，并能够更有针对性地运用语言表达自己的立场和意见。
3.2 目标的一致性谈判各方之间对于谈判目标的一致性也会对语言的运用产生影响。
如果各方对于谈判目标存在分歧或者不一致，就需要更加灵活地运用语言，以便更好地达成共识和协作。
4. 谈判策略和技巧的影响4.1 言辞的选择和使用在商务谈判中，言辞的选择和使用对谈判结果起着至关重要的作用。
恰当的言辞可以取得良好的谈判效果，而不当的言辞则可能导致谈判陷入僵局。
4.2 语调和语气的运用语调和语气的运用也是商务谈判中需要注意的因素之一。
适当的语调和语气可以增强自信和说服力，而过于强硬或者过于温和的语调和语气则可能引发误解和矛盾。
4.3 谈判中的非语言沟通除了语言表达外，非语言沟通也是商务谈判中不可忽视的因素。
姿势、表情、眼神等非语言信号都可以传递特定的信息，对谈判结果产生重要的影响。
4.4 指责与合作的平衡在商务谈判中，指责和合作是两种常见的谈判策略。
2自考国际商务谈判第二章影响因素
B．英国
C．法国
D．德国
➢ 30．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2－
➢ 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是2－
➢ A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯
➢ 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增 多。这充分说明，影 响国际商务谈判的因素是2－
➢ A．政治背景 B．政局稳定性
一、国际商务谈判中的个体心理
➢ （三） 态度 所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有
的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。 ➢ （四）印象
所谓印象，是指人对其接触的对象所形成的感性认识。 ➢ （五）知觉
所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人 或事物的整体反应。
二、国际商务谈判中的群体心理
与进取型对手谈判的禁忌：
➢ 试图去支配他，控制他，压迫他判对手的禁忌：
➢ 不主动进攻； ➢ 对他让步过多； ➢ 对他的热情态度掉以轻心。
三、谈判心理的禁忌
➢ （三） 了解不同性格的谈判对手的心理特征
1，迟疑的谈判对手 2，唠叨的谈判对手 3，沉默的谈判对手 4，顽固的谈判对手 5，情绪型的谈判对手 6，善言灵巧的谈判对手 7，深藏不露的谈判对手 8，谨慎稳重的谈判对手
法律上的效果。 3，合同是合法行为，不是违法行为。
二、国际商务谈判的常见法律问题 ➢ （二）合同的效力问题
各国对合同有效成立的要求主要有； （1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过 要约与承诺达成的； （2）当事人必须具有订立合同的能力； （3）合同必须有对价或合法约因； （4）合同的标的和内容必须合法； （5）合同必须符合法律规定形式要求； （6）当事人的意思表示必须真实。
商务谈判的影响因素
一、国际商务谈判中的环境因素
英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中曾对谈判 的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈判相关 的环境因素概括分为以下几类：
政治状况 社会习俗 宗教信仰 财政金融状况 法律制度 基础设施与后期供应状况 商业习惯 气候状况
一、国际商务谈判中的环境因素
（一）政治状况因素 1.国家对企业的管理程度 2.经济的运行机制 3.政局稳定性 4.政治背景 5.政府间的关系
Hale Waihona Puke 二、国际商务谈判中的法律因素
2、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律
框架对国际商务交往同样起着重要的指导和规范作用，尤其 是一国制定的涉外经济法律。
因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的基本内容， 也需要了解对方国内的相关法律规定。
二、国际商务谈判中的法律因素
3、两大法系—大陆法系&英美法系 （1）大陆法系 形成：大陆法系形成于西欧。 特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。 典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等 （2）英美法系 形成：英美法系形成于英国。 特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。 典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等
影响商务谈判的因素：
一、国际商务谈判中的环境因素 二、国际商务谈判中的法律因素 三、国际商务谈判中的心理因素
影响国际商务谈判结局走向的主客观 因素有许多方面，其中环境因素、法律 因素和心理因素对谈判结果的影响最为 显著。对于谈判人员，如何把握这些因 素的积极作用，把外部客观因素为我所 用，将主观心理因素调整到位，扬长避 短、发挥优势，便显得至关重要。
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需要
★生理的需要 ★安全的需要 ★社交的需要 ★尊重的需要 ★自我实现的需要 ★认识与理解的需要
影响动机的因素
★嗜好、兴趣
★价值观念
★抱负水准
激发动机的谈判谋略
★常规式谋略（老客户） ★利导式谋略（投其所好、将计
就计）
★迂回式谋略（货比三家、存货
不 多，欲购从速、买一送一）
★冲激式谋略（最后通牒、最终
谈判能力 – 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺 利完成的个性心理特征
商务谈判人员应具备的能力 – 观察能力、决策能力、应变能力、语言 表达能力、专业能力
4.商务谈判心理实用技巧
运用商务谈判的感知觉 商务谈判情绪的调控 商务谈判中心理挫折的防范与应对 正确理解身体语言
■ 运用商务谈判的感知觉
晕轮效应的具体表现：心理定势……
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■ 商务谈判情绪的调控
1）情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒的头脑。 （2）保持正确的谈判动机。 （3）将人与事分开。
2）情绪策略：攻心术，红白脸
■ 商务谈判中心理挫折的防范与应对
心理挫折： 是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
价格、规定期限）
3.商务谈判中的个性利用
■ 气质 - 是人生来就具有的稳定的心理特征,人
的气质是具有个体差异的。
■心理学气质类型:
●胆汁质——神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很 高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事 业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千 丈。
代表人物：佟香玉
●抑郁质——神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的 人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能 克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢 复，反应缓慢，不图进取。
代表人物：吕轻侯
以气质取胜的明星-张曼玉
最有气质的男人—周总理
女特警的气质
网络红人罗玉凤的“气质”能让你自残
综合知识 − 语言、经济、法律、公共关系、人际关 系、……等
人际关系 人际层次 人际关系种类：血缘、地缘……等。
专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈 判……等
涉及到某个特殊性行业的知识 ‐ 合资、联营业务，承揽加工、设计业务、 建筑工程，技术贸易，租赁业务，政 策……”等。
首因效应：由于第一印象所产生的效应， 被称为首因效应。
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近因效应 – 指在印象形成过程中，最近得到的信息和 资料对印象形成具有重要作用。
首因效应与近因效应的不同 – 时间不同 – 人群不同
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晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一 点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为 也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。
商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知 觉是整体反映。
知觉的选择性 1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的特点 ；知
觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验等 ）
2）知觉的个别差异 3）知觉与知觉习惯
第一印象：认知者对从未接触过的人在第 一次接触到有关的信息和材料后所形成的 最初印象。
2、寻找 3、整合
4
● 商务谈判心理
1、什么是商务谈判心理 2、商务谈判需要与动机 3、商务谈判中的个性利用 4、商务谈判心理的实用技巧
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1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者 各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。
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2.商务谈判需要与动机
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判 需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈 判人员，必须抓住需要——动机——行为 的这一联系去对商务谈判活动进行分析， 从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
1）心理挫折的行为表现 （1）攻击 （2）退化 （3）病态的固执、畏缩
2）心理挫折的预防 （1）消除引起客观挫折的因素 （2）提高心理素质
3）心理挫折的应对 （1）勇于面对挫折 （2）摆脱挫折 （3）情绪渲泄
■ 正确理解身体语言
面部表情 – 眼睛 – 脸色 –嘴 –眨眼 –……
身体姿态 –手 – 腿脚 – 其他
代表人物：“郭芙蓉”
●多血质——神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情有
能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转
移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工
作。
代表人物：“白展堂”
●粘液质——神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善 于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久 力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注 意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。
三 商务谈判影响因素
（一） 商务谈判实力和心理 （二） 商务谈判人员的素质和能力
2
（一） 商务谈判实力和心理
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导， 勤奋实践）
2、商务谈判人员能力
1. 逻辑判断能力 2. 评价能力 3. 直觉能力 4. 决策能力 5. 观察分析能力
谢谢 Zhwx@
运用心理解决谈判冲突
① 通过协商，合理合情地来解决 ② 第三者调解 ③ 暂时回避 ④ 以强硬的态度对待谈判
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(二) 商务谈判人员素质能力
1、商务谈判人员素质 2、商务谈判人员能力
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1、 商务谈判人员素质
较高的政治思想素质 – 政治素养：正确的世界观和人生观，与国 家、民族、企业利益一致 – 法制观念：懂法、遵法、守法 – 良好的职业操守