谈判中战术的妙用
谈判中的心理战善用技巧打破对方心理防线
谈判中的心理战善用技巧打破对方心理防线谈判中的心理战：善用技巧打破对方心理防线谈判是一种复杂而又普遍存在于生活和工作中的沟通方式。
在谈判过程中，人们常常会运用各种心理战术，以打破对方的心理防线，达到自己的目的。
本文将探讨在谈判中如何善用心理战技巧，以取得更好的谈判结果。
一、建立良好的人际关系成功的谈判离不开良好的人际关系。
在开始谈判之前，我们应该尽可能地与对方建立良好的关系，并尽量保持合作和友好的态度。
通过积极倾听对方的观点，表达自己的理解和尊重，可以缓解对方的心理紧张感，降低谈判过程中的敌对情绪。
二、借助情绪影响对方情绪在谈判中扮演着重要的角色。
我们可以通过善用情绪来影响对方的心理状态。
例如，当我们希望对方感到紧张或不安时，可以采用一些行为或表情来制造压力；而当我们希望对方感到舒适或放松时，可以刻意表现出友好和亲切的态度。
通过巧妙地运用情绪，我们可以在潜移默化中对对方产生心理影响，进而改变谈判的格局。
三、运用积极心理暗示积极心理暗示是一种通过肢体语言、说话方式和措辞等手段，向对方潜移默化地灌输一种积极的信念和态度。
在谈判中，我们可以通过积极心理暗示来打破对方的心理防线，使其产生对我们利益最大化的想法。
例如，我们可以使用肯定的措辞表达对对方提出的建议的认同和赞同，加强对方积极合作的信心，从而使得谈判进展更加顺利。
四、运用谈判策略谈判策略是在谈判中制定的一系列行动计划，旨在达到谈判目标。
要打破对方的心理防线，我们需要针对不同的情况采取不同的谈判策略。
例如，当对方态度强硬时，我们可以采取迎合或妥协的策略，以缓和对方的敌意；而当对方心态消极或被动时，我们可以采取逆向心理的策略，以激发对方的求胜欲望。
通过运用恰当的谈判策略，我们可以有效地影响对方的心理，为谈判赢得主动。
五、善于观察与引导在谈判中，观察和引导对方的行为是非常关键的。
通过观察对方的言行举止，我们可以推断出对方的真实意图和心理状态，从而有针对性地进行引导。
谈判能力掌握心理战术赢得谈判优势
谈判能力掌握心理战术赢得谈判优势谈判是我们在生活和工作中经常面临的一种情境，而掌握谈判技巧和心理战术则是取得谈判优势的关键。
在进行谈判时，双方往往都希望能够在谈判桌上获得最大的利益。
本文将探讨一些谈判中常用的心理战术，以帮助我们在谈判中更好地掌握谈判能力，赢得谈判优势。
一、先发制人在谈判中，主动发起攻击往往会占据有利地位。
如在商业谈判中，提前做足功课，了解对方的需求和目标，然后针对对方的需求和目标制定自己的策略，主动出击。
这样，我们就可以先发制人，主导整个谈判的进程，获得更多的主动权和话语权。
二、积极沟通在谈判中，积极有效的沟通非常重要。
我们要善于聆听和表达，理解对方的需求和意见，并且能够清晰明了地表达自己的观点和诉求。
通过积极的沟通，我们可以消除对方的疑虑和误解，增强对方的信任感，从而更好地达成合作。
三、控制情绪在谈判过程中，双方的情绪可能会受到不同因素的影响而起伏不定。
我们要学会控制自己的情绪，保持冷静和理性，不受情绪的左右。
同时，观察并分析对方的情绪表现，通过对方情绪的把握，调整自己的策略和表达方式，以达到更好的谈判效果。
四、善于观察和分析在谈判过程中，善于观察和分析对方的言行举止是取得谈判优势的关键。
我们要通过观察对方的表情、语言、动作，以及对方的回答和反应等，来判断对方的真实意图和底线，进而调整自己的策略和答辩。
同时，利用对方的信息和动态，找到对方的短板和弱点，以便在谈判中取得优势。
五、善于运用迟疑战术在谈判中，迟疑战术是一种非常常用的心理战术。
当对方提出条件时，我们可以故意迟疑一会儿，这样可以让对方感到不确定和焦虑，从而在万般无奈的情况下做出更多的让步和妥协。
但同时也要注意把握好尺度，避免过度使用迟疑战术而影响谈判的进展。
六、善于运用时间压力时间压力是一把双刃剑，在谈判中善于运用时间压力可以起到画蛇添足的作用。
在距离谈判结束时间越来越近的情况下，我们可以适当加大对方的时间压力，使对方感到紧迫和无奈，从而在时间不足的情况下做出更多的让步和妥协。
谈判中的二十条妙计(6)
谈判中的二十条妙计(6)(实用版)编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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谈判中的心理战术运用心理学原理获取优势
谈判中的心理战术运用心理学原理获取优势谈判是在商业和人际关系中常见的一种沟通形式。
通过谈判，各方可以达成共识并解决争议。
然而，在谈判中，如何运用心理战术，并基于心理学原理获取优势，往往是成功的关键。
本文将探讨几种在谈判中常见的心理战术，并解释其中的心理学原理。
一、先发制人在谈判中，先发制人是一种常见的心理战术。
它意味着在对方做出行动之前，主动采取行动来占据优势地位。
这可以通过提出明确的要求或建议来实现。
心理学原理中的一项相关原则是“原始反应原理”。
根据这个原理，人们在接受信息时常常会产生一种直接的反应，而这种反应会影响后续的行为。
因此，通过先发制人，可以引导对方在谈判中做出有利于自己的决策。
二、积极倾听积极倾听是一种重要的沟通技巧，也是一种心理战术。
它包括对对方表达的言辞和情感的有效感知和理解。
通过积极倾听，可以让对方感到被重视和理解，从而建立更加良好的沟通基础。
心理学中的“说服原理”认为，人们更容易相信和接受那些与自己已有的信念和价值观一致的信息。
因此，在谈判中，通过积极倾听，可以更好地掌握对方的立场和需求，从而有针对性地提出自己的解决方案。
三、利用情绪情绪在谈判中发挥着重要的作用。
对情绪的敏感和巧妙运用可以为自己争取更多的优势。
心理学对情绪的研究表明，人们在情绪激动的状态下更容易做出冲动的决策。
因此，在谈判中，可以通过煽动对方的情绪来让其做出更有利于自己的妥协。
但是，这种战术要谨慎使用，因为过度操控情绪可能会导致对方的反感和不信任。
四、建立信任信任是谈判中最基本和关键的要素之一。
通过建立信任，可以为自己赢得更多的优势。
心理学中的“互惠原理”认为，人们倾向于对那些对自己友好和帮助的人产生信任和好感。
因此，在谈判中，可以通过提供帮助、展现友善和与对方建立良好的合作关系来建立信任。
一旦建立了信任，双方的沟通和合作就会更加顺利和有效。
五、控制信息流信息控制是一种常见的谈判策略，也是一种心理战术。
通过控制和选择性地透露信息，可以对对方的认知和行为产生影响。
谈判中的心理战术利用心理学原理获得优势
谈判中的心理战术利用心理学原理获得优势谈判是人们在生活和工作中常常面临的挑战，而心理战术在谈判中发挥着至关重要的作用。
通过合理运用心理学原理，我们可以有效地获取优势，取得更好的谈判结果。
本文将探讨几种常见的心理战术，并分析它们与心理学原理的关系。
一、先发制人在谈判中，先发制人策略非常重要。
这意味着我们应该主动出击，主导谈判节奏，以制造有利于我们的环境。
心理学上有一个重要的原理叫作“扎罗默效应”，它指的是一个人在发现其他人打算利用他时会采取措施来保护自己。
因此，在谈判前我们应该提前研究对方的需求和利益，以此为基础制定出针对性的谈判策略，并在谈判开始前就做好准备。
二、积极倾听在谈判中，积极倾听是获取信息和建立信任关系的关键。
心理学上的“反射式倾听”原理告诉我们，当我们主动倾听对方时，他们更有可能向我们透露更多的信息。
因此，在谈判中，我们应该注重倾听对方的观点和需求，避免打断和批评对方的意见，以此来建立积极的合作关系。
三、利用身体语言身体语言在谈判中起着至关重要的作用。
心理学上的“肢体语言”原理告诉我们，人们更倾向于相信他人的身体语言而非口头语言。
因此，在谈判中，我们可以通过肢体语言的运用来增强自己的说服力。
例如，我们可以使用手势、面部表情和眼神来表达我们的观点和态度，从而更好地影响对方。
四、善用时间压力时间压力是谈判中常常会面临的一个因素。
心理学上的“时间压力效应”告诉我们，当人们面临时间压力时，他们更容易做出迅速的决策。
因此，在谈判中，我们可以灵活运用时间压力来促使对方尽快做出决策。
可以通过设定截止日期、提出时间限制等方式来增加时间压力，从而使对方更容易接受我们的提议。
五、构建共赢局面心理学上的“互惠原则”告诉我们，当我们给予他人一些好处时，他们更有可能向我们回报。
因此，在谈判中，我们应该考虑双方的利益，寻求共赢的解决方案。
通过建立互信和共同利益，我们可以更容易地达成协议，获得谈判的优势。
六、掌握情绪管理在谈判中，情绪管理是非常重要的。
商务谈判策略运用_谈判技巧_
商务谈判策略运用运用策略首先应该掌握如何选择策略，从谈判的实践中看，谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式四个方面。
商务谈判策略要怎么运用?下面小编整理了商务谈判策略运用方法，供你阅读参考。
商务谈判策略运用方法：优势、劣势、均势策略运用1.优势商务谈判策略当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
谈判技巧灵活运用不同技巧
谈判技巧灵活运用不同技巧谈判是我们在日常生活和工作中经常需要用到的一项重要技巧。
无论是商务谈判、工作协商还是人际沟通，灵活运用不同的谈判技巧都可以帮助我们取得更好的谈判结果。
本文将介绍几种常见的谈判技巧，并讨论如何在实际谈判中进行灵活运用。
一、竞争型谈判技巧竞争型谈判技巧，即采用了一系列竞争性的手段和策略来争取更为有利的谈判结果。
这种谈判技巧适用于需要争取自身利益最大化的情况下。
在竞争型谈判中，我们可以运用以下几种技巧：1. 坚定立场：在谈判中，我们需要明确并坚定地表达自己的立场和利益诉求。
通过展示自信和决心，以及对自身条件的充分了解，可以在谈判中取得更多主动权。
2. 提供具体数据和证据：为了支持自己的立场和诉求，我们可以提供具体的数据和证据。
通过事实和数据的支持，我们能够更有说服力地表达自己的观点，从而增加自己的议程。
3. 制造紧迫感：在谈判中，制造紧迫感可以迫使对方更快做出决策或接受你的提议。
例如，可以通过强调时间限制或其他限制条件，来促使对方更快做出回应。
二、合作型谈判技巧合作型谈判技巧是一种基于合作与共赢的策略，旨在建立良好的合作关系，并通过协商和共同努力来实现谈判双方的利益最大化。
在合作型谈判中，我们可以使用以下几种技巧：1. 双赢思维：在合作型谈判中，我们要以双赢思维出发，尽可能使双方都能满足各自的利益诉求。
通过寻求共同利益和共同目标，可以增强合作氛围，推动谈判的进展。
2. 创造互信：建立互信是合作型谈判的关键。
在谈判过程中，我们要尊重对方的观点和利益，积极倾听对方的意见，并提供支持和帮助。
通过建立互信，可以更好地达成共识。
3. 探索共同利益：在合作型谈判中，我们可以积极探索双方的共同利益，并围绕这些共同利益展开协商。
通过找到共同的目标和利益点，可以增加对方的理解和接受度，推动谈判的顺利进行。
三、妥协型谈判技巧妥协型谈判技巧是在双方无法达成完全一致的情况下，通过双方妥协来找到一个可接受的解决方案。
谈判中的策略和战术实现最佳结果
谈判中的策略和战术实现最佳结果谈判是日常生活和工作中不可或缺的一项技能。
无论是商业合作、政治谈判还是私人交流，我们都需要运用合适的策略和战术来实现最佳的谈判结果。
本文将探讨谈判中的策略和战术，并分享几个实用的实现最佳结果的方法。
第一，充分准备是成功谈判的基石。
在进入谈判前，我们应该仔细研究对方的利益、需求和底线。
通过调查研究和信息收集，我们可以更好地把握对方的态度、背景和意向，从而制定出更具针对性的策略和战术。
第二，要善于倾听和理解对方。
在谈判中，要尽量保持冷静、平和的态度，不要争吵和情绪激动。
而是要倾听对方的观点和意见，理解他们的需求和关切。
通过与对方建立有效的沟通和信任，我们可以更好地制定和调整自己的策略和战术，以达到双赢的结果。
第三，要灵活运用不同的策略和战术。
在谈判中，我们可以运用一些常见的策略和战术，比如合作、竞争、妥协、利益交换等。
不同的情况和对方需求的不同，我们可以采用不同的策略和战术，以最大程度地实现我们的利益和目标。
第四，要善于权衡和牺牲。
在一些需要妥协的情况下，我们需要权衡不同的利益和考虑各种可能的结果。
有时候，为了实现最佳的谈判结果，我们需要做出一些牺牲或者退让。
但是，在做出决策前，我们应该充分考虑自己的底线和红线，在不违背自己最低底线的情况下，尽量争取更多的利益。
第五，要善于利用时间和信息的优势。
在谈判中，时间和信息是非常重要的资源。
我们可以通过掌握更多的信息和适时的制造一些时间压力来影响谈判的走向。
但是，我们也要注意不要过度使用这些优势，否则容易引起对方的反感和不信任。
通过充分准备、倾听和理解、灵活运用策略和战术、权衡和牺牲以及利用时间和信息的优势，我们可以最大限度地实现最佳的谈判结果。
在谈判中，我们要保持礼貌、耐心和灵活，不仅要关注自己的利益，还要考虑到对方的需求和底线，以实现双方的利益最大化。
总结起来，谈判中的策略和战术是实现最佳结果的关键。
通过准备、倾听和理解、灵活应用不同的策略和战术、权衡和牺牲以及利用时间和信息的优势，我们可以提高谈判的成功率，达成满意的结果。
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战术篇在谈判的实际过程中所采用的各种技巧的组合，就是谈判口才的策略。
一个谈判的新手在策略上往往只会使用一些简单的招术，而谈判高手则能使用令人捉摸不定的招法去实现自己的目的。
这正如福熙元帅对战争艺术所说的：“概念是再简单不过，不幸的是做起来就很复杂了。
”谈判口才的策略也是如此。
只有把所掌握的理论通过谈判口才有意识地发挥出来，才能迅速有效地提高自己的谈判策略。
疲劳战术到日本进行谈判时，日本人都是亲切的主人，只要踏上日本国土，他们就会以亲切的态度来赢得你的赞赏。
当你经过令人筋疲力竭的远航或飞行后，你所需要的不外乎找家旅馆好好睡一觉。
可是当你一上岸或一下飞机，便有位神采奕奕、身着整齐的年青人前来欢迎你，并且告诉你，他已经替你安排了一个美妙的夜晚。
即使你告诉他你有多么疲倦也没用。
他会说：“喔！不，已经全部预订好了。
我们将有一个充满乐趣、刺激的夜晚。
”你当然不便伤害他的好意与热情。
尽管眼皮打架，步履沉重，也只好与对方一道赴约。
在晚宴上，好客的主人，会让你吃得很好，喝得很多，你带着醉意、倦意回到旅馆，时间早已经是午夜二点了，而你还在庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。
可是，第二天一早，谈判者就来敲门了。
坐在谈判桌旁边的是另外一位眼睛有神、穿着整齐、口齿伶俐的谈判者，准备开始和你一项一项地讨价还价。
丰富的食物和宿酒未醒，使得你的脑筋不太灵活，加上深夜归来、睡眠不足，使得你浑身乏力、脑子僵化，你注定是要失败的。
即使你是一个很坚定的谈判者，也会被对方轻而易举地征服，因为疲劳使你失去了明辨与耐心。
在谈判中，谈判者的话常常是一诺千金，责任重大，来不得半点马虎。
因此，在谈判中的当事人不仅要精力集中，而且还要体力充沛。
否则，在谈判中，你会陷入被动的境地。
疲劳使人反应迟钝，精力不支，对事情总是马马虎虎，因此容易被动挨打。
作为谈判者，既可利用疲劳战术去消磨对方的精力；又要谨防自己被对方使用疲劳战术。
保持旺盛的精力，是取得谈判成功的关键。
不卑不亢话说自公元前770年周平王东迁以后，王室衰微，战乱迭起，诸侯争霸。
这第一个称霸的，要算是齐桓公。
他称霸多年，中原诸侯都表佩服，惟有“南蛮子”楚成王不服气。
楚成王励精图治，四处争夺地盘，打算和齐恒公比个高低。
齐桓公为此非常恼火，便找了个借口，于公元前656年，率领诸侯列国联军南下，准备袭击楚国。
楚成王大惊，忙派大夫屈完去探个究竟。
屈完领命，火速奔往楚蔡边界，求见齐桓公，齐桓公派相国管仲会见屈完。
二人见面行礼之后，屈完便单刀直入：“贵国在北海，敝国在南海，相距千里，互不相干，想不到你们率领诸侯列国联军进入我国的领地，这是为什么？”管仲说：“我们两国都是周天王封的，但当初齐国受封的时候，还负有个特殊使命，有谁不服从天王，齐国就有权利惩罚他。
你们楚国本来每年都向天王进贡包茅，供天王祭祀的时候滤酒用。
可这几年，你们不进贡了，我们只好来问问你们。
这是第一件事。
第二呢，从前昭王南巡到楚国的时候，楚人让他坐一只胶粘的破船渡江，结果淹死在汉水里，这事也得问问清楚。
”屈完回答：“没进贡包茅是我们的不是，我们保证以后按时进贡。
至于昭王南巡不归的事，要问您就去问汉水吧！”说完扭头就走了。
屈完的话又软又硬，管仲想了老半天，回报齐桓公说：“屈完的话，滴水不漏，暂时还猜不透他的情况。
我们可以把军队再往前逼近点。
看看楚国有什么反应。
”于是，齐桓公率军推进到汉水附近，楚成王也派大将叶子文守在那里，双方隔河虎视眈眈地对峙着，大战一触即发。
叶子文对楚成王说：“管仲深知兵法，轻易不肯冒险，我们不如派个人去探听一下他们的虚实和动向，然后，再决定是打还是和。
”楚成王便对屈完说：“那你就再跑一趟吧。
是打是和，由你随机应变，全权决定吧！”齐桓公听说屈完又来谈判，便想显显中原列国军威给屈完看看，他把屈完迎到礼宾车上，二人一起检阅列国联军，但见兵马整壮，刀枪耀眼，鼓声震天。
齐桓公洋洋得意，对屈完说：“你瞧瞧，这么强大的军队，攻无不克，战无不胜，谁能挡得住？”屈完微微一笑，不卑不亢地回答：“要是君侯讲求道义，安抚百姓，那么谁敢不敬服您？要是您动用武力的话，敝国的城墙还算坚固，又有汉水做屏障，举国众志成城，您就是再多带点人马来，恐怕也没有用处。
”齐桓公本来就只想威服楚国而不愿真正撕杀，听完了屈完的话后大为叹服，红着脸赶忙说：“大夫可真是楚国的能人，就为您，我也要和贵国交好，订立盟约，您看怎么样？”屈完说：“您这么宽宏大量，我们怎么能不识抬举呢？”于是，双方讲和，各自罢兵。
楚成王大宴群臣，夸屈完化干戈为玉帛，功绩第一。
面对谈判对手的夺气攻心，要采取蔑视的态度来削弱对手的气势。
不亢不卑是人格力量的表现，以直截了当、明确有力的语言，表明你的是非观点，这往往会给对方产生一种心理上的压力，从而使谈判获得成功。
无中生有谈判中，有时可以找一些借口，使自己更具灵活性，掌握谈判主动权。
所谓的“后台老板”就是谈判中的一种巧妙借口。
你在购买东西时，与老板的讨价还价，就可以似有似无地为自己制造一个“后台老板”，这样，说明自己在这次交易中不能完全做主，而把“后台老板”的种种要求和压力作用于对方，以此增加对方的压力，加强自己的攻势。
“后台老板”可以是上司，也可以是家长或朋友。
在现实生活中，常有这样的实例。
买方：“请问，苹果多少钱一斤？”卖方：“5元一斤。
”买方：“我朋友说，4元以上就不要买。
”卖方：“如果你确实想买，给你稍微便宜一点，4.7元一斤，如何？”买方：“太贵了，按这个价钱买，街上到处都是，我何苦跑到这边来。
”卖方：“唉，现在生意很难做，你朋友根本不懂行情。
”买方：“我朋友对这行情太了解了。
”卖方：“算了，如果要，就4.2元一斤，不要就拉倒。
”买方：“那就来十斤吧！”来自“后台老板”的压力是各种各样的，可以是质量的要求、价格的控制、金额的限制等等。
买方在谈判中制造一个似有似无的“后台老板”的种种压力作用于卖方，并且在他们之间设置一层障碍，使卖方感到一种无形的压力。
事实上，“后台老板”是经常不存在的，它只不过是买方的一种策略而已；也正因为根本没有“后台老板”，买方才具有很大的灵活性。
当然，在谈判中运用“无中生有”，应该让对方确信，你手中权力有限，有时甚至根本不能做主。
不过，要掌握好技巧和适当的度，否则，谈判者的权威性和信任度可能会有所削弱。
故布疑阵表面上采取某种行动，但暗地里却转移注意的目标，或者故意造成对方错误的印象，以为你掌握了很多情况和材料。
成功的谈判断失误。
对方判断失误或是因为你有意引导对方错误的判断。
因而，在谈判中，的谈判者常会“故布疑阵”。
美国商人保罗有一次正是巧用这一策一次冒险的生意中幸免的。
事实上，那次机很可能使他个人的财务从此陷入一蹶不状况。
事情是这样的。
保罗被说服涉人一项业的投资，由于对旅馆业的经营一窍不通座位于纽约水牛城的旅馆，所有管理的细节事前由他的伙伴答应一肩承担。
不幸的是签完合约，他的伙伴因病住院，保罗必须面对旅馆经营的一切问题。
在当时，旅馆亏损1.5万元。
在三天之内，保罗必须从纽约市赶到城，告诉500名员工他们应该如何工作。
保罗试着从哈佛大学的企业管理学院所用科书《旅馆业的经营》中寻求帮助，却发三天之内，这本书对他没有任何帮助。
面对许多即将面临的问题，他毫无头绪。
突然间灵机一动，他想到，自己对旅馆是外行，可是员工们并不知道。
依常情而论，一个外行绝对不会冒然买下月亏1.5万元的旅馆的，既然他敢投资，一定要有所把握。
因此，保罗决定以旅馆业专家的姿态出现在员工面前。
到了旅馆之后，保罗要经理安排每隔15分钟，让一位部门主管与他面谈。
一个接一个，甚至供应旅馆食物、器具、服务的供应商，都是保罗面谈的对象。
每一个进入他房间内的人，保罗说的话几乎都相同，他对每个主管说道：“很抱歉，我们无法与你继续合作下去了。
”当他们现出惊愕的表情时，他再继续说：“公司无法雇用一位失去竞争力的员工。
你看来不错，应该有相当的能力，可是每个月亏损1.5万元，我实在不知道更好的处理办法。
”每个人在这时，几乎都是滔滔不绝地说出目前之所以有这种情况的原因，以及应对的方式，加上他可以改进使旅馆步入正轨的方法。
这时保罗接着说：“若是你能正确地指出旅馆以前所犯的错误以及更正的方法，证明你知道如何做好你的工作。
我们愿意与你继续合作。
”一连几天的面谈，保罗桌前的建议堆积如山，每份建议书内都有新的改革措施、新的步骤，目的都是促进旅馆的营运。
他没有去分析，也没有研究这些建议的可行性，就把这些建议付诸行动。
奇迹出现，旅馆业由亏损转盈余。
当他的伙伴出院时，旅馆已是一个营运健全的机构了。
正是这样，通过故布疑阵，保罗不是内行，胜似内行，并在他的管理下，使旅馆起死回生。
当然，在实施故布疑阵的过程中，所做的一切要合乎情理，自然而然。
否则，由于画蛇添足，被对方看破，最终落得聪明反被聪明误的结局。
这样，外行真的只能看热闹了。
先苦后甜所谓先苦后甜，就是利用苛刻的条件使对9方感到难以忍受，然后，再逐渐止步，给对方一些甜头。
这样，经过由“苦”到“甜”的比较，即使甜头不大，也往往能使对方感到满意。
飞机晚点，最先预报晚一个小时，等一会儿又预告只晚半小时，最后只晚20分钟。
飞机到达时旅客都非常高兴，不仅没有报怨，而且赞扬这家航空公司能为旅客着想，尽量提前到达。
为什么如此呢？因为人们通常有这样一种心理状态：如果原来认为很难的问题，后来较容易地解决了，心里就会觉得异常高兴；反过来，如果原来认为较容易，后来却出乎意料的难，这时就会令人垂头丧气，觉得不痛快。
“先苦后甜”的谈判策略，正是利用了人们的这种心理特点。
这一策略在谈判中常常十分奏效。
有一家公司想买另一家公司的材料，买方想要卖方在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应让步，对方恐怕难以接受这个要求。
于是，他运用了“先苦后甜”的策略。
在谈判中，除价格外，他还同时在其他几个方面，如运输条件、支付条件、交货期限等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。
在针对这些条款的讨价还价中，他有意让卖方意识到，在几项交易条件上，他都让步。
这样，在卖方感到满意情况下，他提出价格折扣问题，结果没费多少口舌，这买卖就做成了。
这里，卖方之所以能够接受买方的价格折扣要求，是因为卖方在价格上做让步之前，已经从买方那里占了不少便宜。
其实，这些“让步”是买方本来就打算给予卖方的。
当然，这一策略的运用要适当，否则，“苦”得没分寸，对方就会觉得你缺乏诚意，就会中断或者退出谈判，从而导致合作的失败。
引而不发郑板桥晚年辞官后，“两袖清风”。
一天晚上，风雨交加，他在床上辗转反侧，甚是难眠。
这时，一个小偷悄悄溜了进来。
郑板桥稍思便转身低吟：“细雨濛濛夜沉沉，梁上君子进我门。
”这时小偷恰近床边，闻声暗惊。
只听郑板桥又吟道：“腹内诗书有千卷，床头金元无半文。