外贸谈判十大战术与战法
外贸业务员的价格谈判技巧
外贸业务员的价格谈判技巧1.提前准备：在谈判前，外贸业务员应该对市场行情和竞争对手的定价有所了解。
他们还应该对自己的产品有充分的了解，包括产品的特点、竞争优势以及成本结构。
2.确定底价：在谈判前，外贸业务员应该确定自己的底价，也就是可以接受的最低价格。
这样，在谈判中可以更加果断地拒绝一些低于底价的报价，避免亏本交易。
3.强调价值：外贸业务员在谈判中应该强调产品的价值，而不仅仅是价格。
他们可以突出产品的质量、功能和服务优势，让客户认识到产品的综合价值，而不仅仅是价格。
4.展示竞争优势：外贸业务员可以与竞争对手进行比较，展示自己产品的竞争优势，让客户知道选择自己产品的好处。
这不仅可以赢得客户的信任，还可以为自己争取更好的价格条件。
5.了解客户需求：外贸业务员在谈判中应该充分了解客户的需求，并据此调整自己的报价。
他们可以问一些问题，了解客户对产品的重要性和偏好，然后根据客户的反馈来确定最有利的价格。
6.灵活运用定价策略：外贸业务员可以根据市场需求和竞争状况运用不同的定价策略。
例如，可以采用市场定价、差异化定价、折扣定价等方法。
他们还可以根据客户的需求灵活调整价格条件，以达到最有利的积极谈判结果。
7.谦和态度：外贸业务员在谈判中应该保持良好的谦和态度。
他们应该尊重客户的需求和合理的要求，并与客户建立长期合作的伙伴关系。
这种积极的合作态度可以为自己争取更好的价格条件。
8.引导客户：外贸业务员可以通过巧妙引导客户的注意力，使其关注产品的总体价值而非仅仅价格。
他们可以提出一些增值服务或配套优惠，以减轻客户对价格的关注。
9.联合谈判：外贸业务员可以与其他供应商或厂商联合谈判，以提高谈判的成功率。
这样可以通过合并需求、共享优势或调整价格策略来实现更大的利益。
总之，外贸业务员在谈判中应该充分准备，强调产品的价值和竞争优势，了解客户需求，灵活运用定价策略，并保持谦和的态度。
通过运用这些技巧，外贸业务员可以获得更有利的价格条件，实现更好的谈判结果。
谈判技巧20大法则
经典商战：谈判技巧20大法则一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。
情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。
所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。
在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。
其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。
这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。
同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。
很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。
10个外贸谈判技巧助你在谈判中稳占上风
10个外贸谈判技巧助你在谈判中稳占上风外贸谈判对于企业来说非常重要，它决定了合作伙伴关系的建立和贸易条款的达成。
为了在谈判中稳占上风，以下是10个外贸谈判技巧：1.准备充分：在进行外贸谈判之前，确保对目标市场和合作伙伴有足够的了解。
了解对方的需求和偏好，以及与之相关的文化和商业习俗。
同时，制定一个明确的目标和战略，以便在谈判中保持灵活性。
2.建立良好的关系：在外贸谈判中，建立互信和良好的关系至关重要。
尝试寻找共同点，表达对对方的尊重和兴趣，以增进友好敌对关系。
3.强调产品的价值：在谈判中，要突出产品的独特价值和优势。
强调产品的质量、性能和价格优势，并提供支持数据和案例证明。
这将帮助您在竞争激烈的市场中获得优势。
4.了解竞争对手：在谈判中，了解竞争对手的策略和优势非常重要。
研究对手的产品和市场定位，以及他们的销售策略和价值主张。
这将帮助您找到与对手的区别，并在谈判中做出恰当的反应。
5.聆听并提问：在谈判中，要注意倾听对方的需求和意见。
不要中断对方，允许他们表达观点。
同时，提出有针对性的问题，以进一步了解对方的需求和痛点。
这将帮助您提出更具有吸引力的解决方案。
6.灵活应变：外贸谈判很少会按照预定计划进行。
要有能力在谈判中灵活应变，对突发情况做出快速反应。
准备好备用方案，以应对可能的挑战和考验。
7.以互利为基础：在谈判中，要寻求双赢的结果。
确保提出的方案能够满足双方的利益和需求。
避免单方面的优惠和过度让步，以免在谈判中表现出弱势。
8.以数据为依据：在谈判中，要以数据和事实为依据来支持自己的论点。
使用数据、报告和案例研究来证明产品的价值和可行性。
这将增加您的说服力，并使谈判变得更加客观和合理。
9.讲好故事：在谈判中，善于讲故事可以帮助您更好地与对方沟通，并让他们更好地理解您的观点。
使用真实的案例和个人经历，讲述产品和品牌的背后故事。
这将增加谈判的情感连接和共鸣。
10.保持冷静：在外贸谈判中，保持冷静和专业非常重要。
商务谈判战法
商务谈判战法一、备战战术（一）内外兼修：作为谈判者，要外树形象、内强素质。
就形象而言，重在整洁庄重，要保持良好的穿着，丰富的表情，得体的仪表，站出精神，走出形象，坐出身份，讲求“出手”。
单就穿着，应该注意四个问题：（1）衣着颜色越深，越有权威感。
谈判人员想表现出一种具有权威而可信赖的气质，就应该穿深蓝色或暗灰色的衣服。
同时，衣服剪裁要合身，而且选用高级面料，这样才能相得益彰。
（2）衬衣的颜色要与上衣及长裤成强烈的对比。
比如说，穿深蓝色的上衣和长裤，最好穿纯白色的衬衣。
（3）不要购买流行不到半年以上的衣服。
谈判人员不必在衣着上过分新潮，因为这样会招来轻浮的感觉。
（4）如果要和下属一起参加谈判，谈判人员必须先想好如何在衣着上与他们或其他人稍有不同。
就素质而言，关键是要有完备的知识，出众的能力和过硬的心理，要磨炼意志，培养理智，增强斗志。
（二）投石问路：此法为提问技巧。
提问的目的，不外乎引起他人注意，取得情报，说明感受，让对方思考和归纳成结论。
提问的时机一般在：（1）对方发言完毕之后；（2）对方发言停顿、间歇时；（3）自己发言后；（4）规定时间内。
提问要注意速度，注意对手的心境，多用询问，少下断言，提问后保持一段时间的沉默，给对方足够的答复时间，不可紧接提另一问题，或直接说出本身的意见而扰乱对方。
如果是试探性发问，要善用：“假设”、“如果”。
你可以：(1)“假设”要大批购置，看看他能优惠多少。
(2)提出一个尽量低的条件，看他如何反应。
(3)“假撤退”：以退出谈判来测验对手可能作出的最大限度的让步。
(4)“想买先卖”：如果你想知道卖主价格的低线，假设要卖一些给他，看他多少钱接收。
(5)“对比”：向对方提供类似交易成交条件看他如何反应。
(6)“找差”：一筐鲜鱼先找出较小点的问卖主卖多少钱，再用这个价谈谈买他那些大点的。
(7)“资金不足”：以资金不足为由，看对方能作多大让步。
(8)“诱导”：先以某种承诺为诱饵，让对方作出最大让步，然后在此基础上再谈。
外贸谈判中永不落败的技巧
外贸谈判中永不落败的技巧我们在谈判中，既要保证自己的合法利益，又要达到预定目标，谈判也是有一定技巧的，掌握了一定技巧就能屡战不败了。
下面是店铺为大家整理的外贸谈判中永不落败的技巧，希望对大家有用。
1首先，要做到知己知彼你不仅需要全面分析自身情况，也要设法了解对手的情况，除了对方已经给予你的基本信息，你还可以自己去查询、打听对方的实力等其他方面的情况。
正所谓，知己知彼，百战不殆，做到这一点很重要。
2准备好谈判要用到的材料客户在谈判时，需要一些书面材料或是电子材料来了解你的产品。
譬如说，客户可能会提出要看产品图片或是产品的样品，你都要预先准备好。
如果在谈判进行时才匆匆忙忙忙去找，会给客户留下不用心、不专业的坏印象。
总之，谈判前的准备工作对后面谈判的进行起着至关重要的作用，千万不能轻视这一步。
3准备好讨价还价的余地大部分客户会来讨价还价，尤其是印度来的客户，折扣极大，要价非常狠。
但也不是所有都这样，日本客户特点：精算合理，一丝不苟;欧洲客户特点：讲究品质，讲究性价比;美国客户特点：他们喜欢你让步，觉得自己占大便宜，等等各有不同。
4除非交换不要轻易让步谈判过程中对方要求我方让步，就要反问如果答应他的要求，我方有什么好处。
例如：对方让我们降价，那么对方是不是可以给我们更大的订单量。
5求同存异要大方向一致在谈判中不要只强调我方盈利目的，也要考虑对方赢利点。
能成交的生意，一定建立在双方共赢的基础上，如果只考虑自身利益顶多就是一锤子买卖。
毕竟国际贸易，大部分都是反复下单，长远生意。
6可以虚设上级领导请示我们很多企业老板在客户来的时候，很喜欢亲自上场。
但是有个弊端，就是经常发生对方提的要求让我们没有退路。
业务员碰到这种情况，谈不下来就可以说请示老板。
如果业务员不愿意降价，也可以虚设上级就说是老板不同意降价，给自己缓冲的余地。
7暴露弱点让对方占便宜生意人都有一个通病，觉得自己占到便宜就沾沾自喜。
做一些不经意间流露的弱点让对方觉得有利可图，就会诱导对方急于成交。
外贸谈判技巧
外贸谈判技巧外贸谈判技巧-外贸谈判技巧范文谈判技巧是指谈判人员的一种谈判能力。
谈判技巧是受谈判理论、方针和原则支配的。
外贸谈判技巧怎么写呢？下面是整理的外贸谈判技巧资料，欢迎阅读。
外贸谈判技巧范文外贸业务员的销售谈判技巧如果你是卖方，相信常常会碰到难以搞定的对手。
他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。
倘假设你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。
全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种状况，希望你能再保持一下，这对你不会造成什么损失。
就在你马上放弃的前一秒钟，通常他们会问："你的最低价格是多少?'狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。
你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家关于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。
怎么办呢?如果是我的话就会保持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话："还是你们出个更合适的价吧?'然后采纳本节所介绍的策略：沉默。
百分之百的沉默，一个字也不说!这是一个最困难的随时，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐惧了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗?一般状况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似："好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。
商务谈判的技巧与方法
商务谈判的技巧与方法针对谈判事物，并不是指针对谈判的环节。
商务谈判的技巧与方法有哪些?下面整理了商务谈判的技巧与方法，供你阅读参考。
商务谈判的技巧与方法一、挡箭牌策略挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。
第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。
第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。
商务谈判的技巧与方法二、声东击西策略也叫欲擒故纵的策略。
你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。
为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。
商务谈判的技巧与方法三、空城计策略是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。
这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。
商务谈判的技巧与方法四、针锋相对策略在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。
不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。
商务谈判的技巧与方法五、最后通牒策略规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。
这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。
有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。
商务谈判的技巧与方法七、唱红白脸策略主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。
商务谈判的技巧与方法八、化整为零与化零为整策略化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。
化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
商务谈判的十个要诀
商务谈判的十个要诀一、确定谈判态度如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
二、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
三、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现步已经超过了预计承受的范围。
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吐露外贸心声，共创美好前程
战术之五：投其所好 直中要害
1. 适合对象：来中国拜访，商议合作的客户。 2. 使用对策： A 吃饭，KTV，足浴轮番试探； B 投其所好，但不是“ 投其怀抱”； C 适可而止，而又不失礼仪； D 招待满意，盼望下次再来中国。 3. 土耳其，中东客户。
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战术之六：以不变应万变 坚守阵地
1. 适合对象：在价格上纠缠不断的客户。 2. 使用对策： A 利润已达到极限，不可能再下降一点； B 给客户摆出一个明细账，告知最低价； C 即使客户如何劝说，价格都不能改变。 3. 案例：印度客户。
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战术之九：情同手足 友谊天长
1. 适合对象：年龄相仿，各自的爱好 和兴趣接近的客户。 2. 使用对策： A 业务为主，聊天为辅，相互促进； B 种下友谊之树，来日长成参天大 树； C 时常问候，关心对方，友谊牢不 可破。 3. 波兰客户和摩尔多瓦客户。
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战术之十：不厌其烦 奇迹出现
1. 适合对象：初次涉入一个新行业的客户。 2. 使用对策： A 客户不懂，正是我们显示专业的时候； B 帮客户了解产品，我们也强化了知识； C 客户的感激，正是我们接单的动力。 3. 案例： 西班牙客户和塞尔维亚客户。
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战术之四：穷追猛打 俯首称臣
1. 适合对象：印巴等南亚和东南亚客户。 2. 使用对策： A 价格低，利润少，但是付款方式要好； B 对于客户的承诺不要太过于信以为真； C 邮件、电话/传真、SKYPE等齐下阵； D 只要客户不说不下单，就追下去。 3. 案例：印度客户。
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战术一：欲擒故纵 请君入瓮
战术二：若即若离 形影不离 战术三：紧追不舍 直捣黄龙府 战术四：穷追猛打 俯首称臣 战术五：投其所好 直中要害
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目 录
战术之六：以不变应万变 坚守阵地 战术之七：糖衣炮弹 软硬兼施 战术之八：扬长避短 展我优势 战术之九：情同手足 友谊天长 战术之十：不厌其烦 奇迹出现
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战术之一：欲擒故纵 请君入瓮
1. 适合对象：对下单犹豫不决， 一直说等等。 2. 使用对策： A 原料即将涨价； B 人工工资提高； C 汇率变化很大； D 海运费要涨价； E 正有促销活动。 3. 案例：阿联酋客户。
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战术之二：若即若离 形影不离
战术之七：糖衣炮弹 软硬兼施
1. 适合对象：订单潜力很大的客户。 2. 使用对策： A 精准推断，认定合作前景可观； B 价格上、包装上及交货期上均优先； C 欢迎客户来访，建立业务合作关系； 3. 案例：阿联酋客户。
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吐露外贸心声客户比较价格后，要求降价。 2. 使用对策： A 强调自己的优势，避开自己的劣势； B 价格、包装、交货期等各显神通； C 优势是打动客户的唯一的钥匙。 3. 案例：玻利维亚客户。
1. 适合对象：对产品很满意，非我莫属。 2. 使用对策： A 看透客户的心思，不必老是催促； B 忽冷忽热地等待客户的最终决定； C 重点提醒客户产品的优势和热销； D 产品好，订单多，交货期紧张。 3. 案例： 日本客户。
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战术之三：紧追不舍，直捣黄龙府
1. 适合对象：客户说马上下单，准备付款。 2. 使用对策： A 趁热打铁，紧盯客户，直到打款； B 价格谈妥后，兑现交货期承诺； C 做好每一步，树立良好服务形象。 3. 案例： 以色列客户。
外贸谈判十大战术与战法
---济南韩建功
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前 言
为了更好地分析不同国家的客户，特意将世界 七大洲划分为几个不同的区域，以便于总结他 们的特点。 1. 欧美（英国/波兰/比利时/荷兰/德国/意大利/ 希腊/摩尔多瓦为代表）； 2. 中东（阿联酋/沙特为代表）； 3. 拉丁美洲（墨西哥/玻利维亚/巴西为代表）； 4. 非洲（埃及/南非/加纳为代表）； 5. 南亚/东南亚（印巴/马来西亚/菲律宾为代 表）； 6. 大洋洲（澳大利亚/新西兰为代表）
总结
1. 外贸谈判战术与战法的选择与使用，需要有敏锐的洞察力 和准确的判断力，此乃来自经验，经验来自实践，实践 来自一次次的磨练。 2. 客户成为客户之前，视客户为“敌人”，客户合作之后， 即成为“朋友”。 3. 客户千百次的询问，成就了我们对产品的专业；客户千百 次的打击，铸就了我们坚韧的性格； 4. 认准的道路，就要一直坚持下去，越是经历坎坷，越是回 味无穷，人生才会多彩。 5. 大客户和长期合作的客户，需要考虑亲自拜访。 6. 经常总结，注重积累，总会走出困惑，走向成功！