第一章 商务谈判的基本原则
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么在商务谈判过程中，由于各种原因，谈判双方僵持不下，相互让步。
应该说这种现象是比较客观正常的，比如互相猜疑，意见不一，争论激烈等等，在利益争夺中也很常见。
但是，如果这些现象得不到妥善处理，谈判双方就无法缩短彼此之间的距离，形成僵局，这将直接影响谈判工作的进展。
以下小系列为你整理商务谈判的原则，希望对你有所帮助。
(一)把人和问题分开1.认识到谈判者是现实中的活生生的人无论谈判者代表的是哪里，他绝不仅仅是某一方的抽象代表，而是有着自己独特的价值观、个性和情感、不同的经历和某种观点的活生生的人。
这种人性对谈判有促进作用，也有阻碍作用。
如果在谈判中建立了相互信任、理解、尊重和友谊，谈判就会更有效率，结果也会更可靠。
其实一个人对别人对他的看法比对别人对他利益的看法更敏感。
但是由于他们对客观世界的看法不同，很容易只从主观的角度看待事情，所以往往会把自己的观点和现实混为一谈，无法迅速察觉对方人性的反应并妥善处理，会给谈判带来极其不利的影响。
因此，谈判者在谈判的各个阶段和环节都要充分重视人的问题对谈判的制约。
2.每个谈判者都有两种利益每个谈判者真正想达到的是实现自己的实质性利益。
为了实现这一目标，谈判者不得不考虑加强彼此之间的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段为实体利益服务。
比如一个商人想在销售中获利(实质利益)，把这个客户变成长期客户(关系利益)。
谈判者可以与另一方保持良好的关系，以达成双方都能接受的协议。
3.职位纠纷会使实体利益和关系利益产生冲突把谈判变成立场之争会使问题更加纠结，谈判者不得不在实体利益和关系利益之间进行选择或平衡：要想获得实体利益，就必须承担损害关系利益的风险；要想维持关系利益，就得放弃一些实质利益。
谈判者总是面临痛苦的选择。
4.谈判法原则主张将实体利益与关系利益分开，直接处理人的问题如果双方都准备按照对方的法律要求行事，那么处理实质性问题与保持良好的工作关系并不冲突。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判第一章——谈判概述
影响谈判实力的主要因素
交易内容对双方的重要性 交易条件对双方的满足程度 竞争对手的强弱 谈判者信誉的高低 谈判者经济实力的大小 谈判时间耐力的高低 谈判信息掌握程度 谈判人员的素质和行为举止
史密斯没能得到降价
著名谈判专家荷伯 科恩讲了一则故事。在一次谈判 著名谈判专家荷伯科恩讲了一则故事。 科恩讲了一则故事 技巧研讨会上， 技巧研讨会上，史密斯先生告诉荷伯他最近打算买 一套漂亮的房子，幸运的是他已看中了一处。 一套漂亮的房子，幸运的是他已看中了一处。 史密斯说： 是这样的，卖主要15万美元 万美元， 史密斯说：“是这样的，卖主要 万美元，我准 备付13万美元 你看我怎样才能少付那两万块钱呢？ 万美元， 备付 万美元，你看我怎样才能少付那两万块钱呢？ 请给我介绍点谈判诀窍吧。 我问他： 请给我介绍点谈判诀窍吧。”我问他：“如果你不 买这所梦寐以求的房子又如何呢？ 他答道： 买这所梦寐以求的房子又如何呢？”他答道：“那 可不行，我想那样一来我的妻子就会自杀， 可不行，我想那样一来我的妻子就会自杀，我的孩 子也会离家出走！ 我于是嘟哝道： 子也会离家出走！”我于是嘟哝道：“嗯……告诉 告诉 我，你对你的妻儿好不好？”他答道：“啊，荷伯， 你对你的妻儿好不好？ 他答道： 荷伯， 我很爱他们，为了他们我可以做一切。 我很爱他们，为了他们我可以做一切。但现在我必 须使房子的要价降低。 须使房子的要价降低。” 最后，史密斯还是花了15万美元 万美元， 最后，史密斯还是花了 万美元，就他那种迫 不及待的态度，他没付16万美元已经够幸运的了 万美元已经够幸运的了。 不及待的态度，他没付 万美元已经够幸运的了。
温克勒提出的商务谈判十大原则
五、让对方们去竞争 过于急切是一种虚弱的信号。 过于急切是一种虚弱的信号。 你需要一个能成为对方势均力敌的对手的 竞争者
商务谈判课后作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（４）谈判是一种协调行为的过程。
2．商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。
3．商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。
简述商务谈判的基本原则。
简述商务谈判的基本原则
商务谈判是在商业环境中进行的双方或多方之间的协商和讨论，旨在达成共识和达成协议。
在商务谈判过程中，有一些基本原则可以帮助确保谈判的成功：
1.准备充分：在参加谈判之前，了解自己的目标和对方的利益，收集必要的
信息并制定谈判策略。
2.确保双赢：谈判的目的是寻求双方都能从中受益的解决方案，而不是追求
单方面的利益。
3.保持冷静：在紧张的谈判场景中保持冷静，理性思考，并控制情绪。
4.尊重对方：对待对方的观点和意见要尊重，积极倾听并以合作的方式进行
交流。
5.寻求共同点：尝试找到双方的共同利益和共同目标，从而达成更容易被接
受的协议。
6.灵活适应：在谈判过程中要有弹性，根据对方的反应和情况做出调整和变
化。
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)PPT 第1章
理论、技巧与案例
主编：王军旗
第6版
商
务 谈 判 概
第 一 章
述
01
谈判与商务谈判
02
商务谈判的特点和作用
03
商务谈判的基本原则
04
商务谈判的评价标准
第1节 谈判与商务谈判
一、谈判的概念
广义 除了包括除正式场合下的谈 判，还包括一切协商、交涉、 商量、磋商等。
仅仅是指正式场合下、解决
狭义
较为重大问题的谈判。
第2节 商务谈判的特点和作用
一、商务谈判的特点
1
谈判对象的广泛性和不确定性
2
谈判双方的冲突性和合作性
3
谈判的多变性和随机性
4
谈判的公平性和不平等性
5
谈判的博弈性
6
谈判的科学性和艺术性
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
第2节 商务谈判的特点和作用
二、商 务谈判 的作用
（一）有利于促进经济发展
谈判并不是今天才出现的事物，但是，只有商品经济发展到一定阶段，才能使 其在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换，排斥一切 特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢， 进一步促进商品经济的发展。
激烈争辩中，重视双
方的共同利益，尤其
是考虑并尊重对方的
利益诉求，从而在优
势互补中实现自己利
益的最大化。
4
提出新的选择 2 寻找共同利益 3 协调分歧
理性认识互利
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
第3节 商务的基本原则
三、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双 方在处理立场与利益的关系中 立足于利益，而在立场方面做 出一定的让步。
第一章 商务谈判的基本原则
三、商务谈判的基本原则
１、合作原则； 合作原则； 互利互惠原则－双赢； ２、互利互惠原则－双赢； ３、立场服从利益原则； 立场服从利益原则； 对事不对人原则； ４、对事不对人原则； 坚持使用客观标准原则。 ５、坚持使用客观标准原则。 ６、遵守法律原则
第一章 商务谈判的基本原则 案例讨论： 案例讨论：
1234
二、原则谈判法
பைடு நூலகம்
美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞发展的新的谈判理论。 美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞发展的新的谈判理论。 基本内涵：根据价值来寻求双方的利益而达成协议， 基本内涵：根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不 是通过双方讨价还价来作最后的决定。 是通过双方讨价还价来作最后的决定。当双方的利益发生 冲突时，则坚持使用某些客观的标准来作决定， 冲突时，则坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双 方意志力的比赛。因此也称价值谈判法。 方意志力的比赛。因此也称价值谈判法。
第一章 商务谈判的基本原则
３、需要理论在商务谈判中的意义 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础； 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础； 为多种谈判方案的制定提供理论依据； 为多种谈判方案的制定提供理论依据； 为商务谈判的方案选择提出了原则； 为商务谈判的方案选择提出了原则； 为弥补为满足的需要提供了可能。 为弥补为满足的需要提供了可能。
而恒顺是一家创建时间不长的小型企业客户也仅限于本市内缺乏谈恒顺是一家创建时间不长的小型企业客户也仅限于本市内缺乏谈判的力量虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系但为了得到供货判的力量虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系但为了得到供货订单最终不得不在价格上做出让步无奈同意对方的条件
第一章 商务谈判的基本原则
第一章 商务谈判的基本原则
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么商务谈判是现实的谈判，是追求利益的谈判，不是理想的谈判。
任何商务谈判总要依据既定的方针、原则，以作为行为规范的准则。
商务谈判的原则有哪些?下面店铺整理了商务谈判的原则，供你阅读参考。
商务谈判的原则一、守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。
涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。
我国的法律、政策是体现全体人民意志，由全国人民代表大会及国家机会规定，并由国家强制执行的行为准则。
在进行商务谈判时，合法是第一位的。
那种认为“只要有了策略技巧，便可顺利进行变判，并可无往不胜”的想法，显然是片面的。
谈判中不仅要考虑双方的利益，还必须考虑到国家的整体利益，否则，即使协议达成了，但终究会因不合法律而引起法律纠纷，最后谈判的努力也付之东流。
比如：1984年，天津制药工业公司为了吸取国际先进的医药生产技术和打入国际市场，决定与美国第八大制药公司S公司合资建厂。
谈判时，S公司草拟了一份合同，交中方审阅。
中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，如《合资法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。
有限责任公司是不能发行股票的，而S公司的合同却要求发行并自由转让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的国家政府手里，那就成了我国与他国的合作，其后果是严重损害我国的外交立场的。
我方没有因为这次合资建厂对于天津制药工业公司的利害关系而放松了法律的把关，严肃郑重、有理有据地与S公司的代表进行了旷日持久的谈判，终于使S 公司对此做出了修正，最后达成了这次总额达五百万美元的合资协议，保证了国家和企业利益的实现。
国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为。
国际经济合同的洽商、订立和履行，都必须符合有关的法律规范，才能得到法律的承认和保护。
这里所说的法律规范，既包含各有关国家的法律，也包含有关的国际条约和公约，还包含有关的国际贸易惯例。
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第一章 商务谈判的基本原则
四个要点： 四个要点： 把人与问题分开； 人：把人与问题分开； 利益：着眼于利益而不是立场； 利益：着眼于利益而不是立场； 意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择， 意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出对 彼此都有利的解决方案； 彼此都有利的解决方案； 标准：坚持使用客观标准。 标准：坚持使用客观标准。
三、商务谈判的基本原则
１、合作原则； 合作原则； 互利互惠原则－双赢； ２、互利互惠原则－双赢； ３、立场服从利益原则； 立场服从利益原则； 对事不对人原则； ４、对事不对人原则； 坚持使用客观标准原则。 ５、坚持使用客观标准原则。 ６、遵守法律原则
第一章 商务谈判的基本原则 案例讨论： 案例讨论：
第一章 商务谈判的基本原则
模拟谈判： 模拟谈判： 你是一家生产罐装即食牛肉的出口企业，与美 国一家超市连锁企业有长期的合作的关系。 之前达成的合同价格是每件80元。但最近， 之前达成的合同价格是每件80元。但最近， 对方突然提出，由于该国居民对中国食品安 全问题的普遍担忧，销售量受到了很大的影 响。并提出希望你方将价格降至每件70元， 响。并提出希望你方将价格降至每件70元， 还暗示说如果你方不做让步，他们将转向其 他国家的企业进货。
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二、原则谈判法
美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞发展的新的谈判理论。 美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞发展的新的谈判理论。 基本内涵：根据价值来寻求双方的利益而达成协议， 基本内涵：根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不 是通过双方讨价还价来作最后的决定。 是通过双方讨价还价来作最后的决定。当双方的利益发生 冲突时，则坚持使用某些客观的标准来作决定， 冲突时，则坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双 方意志力的比赛。因此也称价值谈判法。 方意志力的比赛。因此也称价值谈判法。
第一章 商务谈判的基本原则
第一章 商务谈判的基本原则
美国钢铁大王ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ德鲁. 美国钢铁大王安德鲁.卡内 基指出： 基指出：谈判要满足对方逻辑上 的需求，情感上的需求， 的需求，情感上的需求，满足对 方想赢的需求。 方想赢的需求。
第一章 商务谈判的基本原则
一、需要理论
需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。 需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。 掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼， 掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出 与对方相联系的需求， 与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法 去适应、抵制或改变对方的动机。 去适应、抵制或改变对方的动机。 １、马斯洛的需要层次理论 生理需要、安全需要——低层次需要 低层次需要， 生理需要、安全需要——低层次需要，偏重于对物 质的需求； 质的需求； 社交需要、尊重需要、自我价值需要——高层次需 社交需要、尊重需要、自我价值需要——高层次需 偏重于对精神方面的需求。 要，偏重于对精神方面的需求。
第一章 商务谈判的基本原则
３、需要理论在商务谈判中的意义 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础； 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础； 为多种谈判方案的制定提供理论依据； 为多种谈判方案的制定提供理论依据； 为商务谈判的方案选择提出了原则； 为商务谈判的方案选择提出了原则； 为弥补为满足的需要提供了可能。 为弥补为满足的需要提供了可能。
第一章 商务谈判的基本原则 ２、需要理论在商务谈判中的运用 （１）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现 最高需求的前提； 最高需求的前提； 满足谈判者对尊严的需求， （２）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过 程中实现利己； 程中实现利己； 从三方面得到：本企业的尊重、谈判对手的尊重 从三方面得到：本企业的尊重、 和自尊 运用需要理论选用谈判策略： （３）运用需要理论选用谈判策略： 美国谈判协会会长尼尔伦伯格： 美国谈判协会会长尼尔伦伯格：谈判者顺从对方 的需要；谈判者使对方服从其自身的需要； 的需要；谈判者使对方服从其自身的需要；谈判 者同时服从对方和自己的需要； 者同时服从对方和自己的需要；谈判者违背自己 的需求；谈判者损害对方的需要； 的需求；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损 害对方和自己的需要
长丰摩托车是一家国有大型企业，市场份额在同业中处于领先地位。恒 长丰摩托车是一家国有大型企业，市场份额在同业中处于领先地位。 顺制造公司是其配件供应商之一， 顺制造公司是其配件供应商之一，以制造摩托车装饰品为主要经营项 销售渠道单一且公司规模较小。长丰公司为迎合消费者需求， 目，销售渠道单一且公司规模较小。长丰公司为迎合消费者需求，计 划在新款车型中增加一些必要的装饰物， 划在新款车型中增加一些必要的装饰物，于是两家公司开始了供货谈 在确定了标准和款式后，长丰方希望以每套５０ ５０元的价格批量采 判。在确定了标准和款式后，长丰方希望以每套５０元的价格批量采 而恒顺的报价单表明每套６０ ６０元 双方就价格的分歧进行了谈判。 购，而恒顺的报价单表明每套６０元，双方就价格的分歧进行了谈判。 在经过两轮艰难的谈判后，双方最终以５０ ５０元每套的价格签订了供货合 在经过两轮艰难的谈判后，双方最终以５０元每套的价格签订了供货合 长丰拿到了他们所期望的价格。在这次谈判中， 同，长丰拿到了他们所期望的价格。在这次谈判中，长丰始终处于主 导地位，首先该公司生产规模大，各类配件需求量并且用量稳定， 导地位，首先该公司生产规模大，各类配件需求量并且用量稳定，其 次长丰与国内优秀的供应商均有长期的合作关系，选择的余地大； 次长丰与国内优秀的供应商均有长期的合作关系，选择的余地大；而 恒顺是一家创建时间不长的小型企业，客户也仅限于本市内， 恒顺是一家创建时间不长的小型企业，客户也仅限于本市内，缺乏谈 判的力量，虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系， 判的力量，虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系，但为了得到供货 订单，最终不得不在价格上做出让步，无奈同意对方的条件。 订单，最终不得不在价格上做出让步，无奈同意对方的条件。 讨论：恒顺公司可以从哪些方面改善其谈判地位？ 讨论：恒顺公司可以从哪些方面改善其谈判地位？