获得客户信任的四重境界
导读：从销售迎合采购，到采购离不开销售；从销售员和采购员的互补，到供应商与客户企业组织间的密不可分。经历四重修炼，方能臻达信任最高境界。
在中国社会里，有一件神秘的法器，它无坚不摧、无孔不入、无所不能、无法无天。而且上至朝堂、下至市井，无人不用、无所不包。它的大名叫“关系”。
销售领域里的关系，其实就是信任，更确切地说，是让客户信任销售人员。
销售中丢单的原因有很多，但是丢单最多的原因是缺乏信任，其他原因的丢单总数也不如它的多。
我对信任的理解是一个公式：信任=（1）让客户的采购角色喜欢你（浅度信任）+（2）让客户的采购角色相信你（中度信任）+（3）让客户的采购角色离不开你（深度信任）+（4）组织间谁都离不开谁（终极信任）。
这公式有点复杂，要特别说明的是，不是每次销售活动都要建立如此复杂的信任关系，建立到哪一层，视情况而定。销售讲究卖多少钱的东西，建立多少钱的信任，建多了也没用。
浅度信任：见人说人话，见鬼说鬼话
销售中有句名言：见人说人话，见鬼说鬼话。好让不同类型的客户都能喜欢你，不过，你怎么知道谁是人，谁是鬼？人喜欢听什么话？鬼又喜欢听什么话？
如果这两个问题解决不了，这句话就不是人话，也不是鬼话，而是一句屁话！
让客户喜欢你的能力就是销售中的“迎合力”。美国老牌培训公司Wilson Learning曾经做过一个统计，客户喜欢与不喜欢你，销售业绩相差25%，在中国恐怕会更大。
谁是人，谁是鬼？这就需要进行社交风格划分。站在销售的角度看，客户划分为两个维度：影响方式和表达方式。
影响方式，就是客户使别人接受自己的观点所采取的方式。而客户影响你的方式，往往也是他接受影响的方式。通常有两种：征询和命令。即使是同一种，强度也有不同。
表达方式，就是客户抒发感情的方式。你必须知道什么事情能影响他们的情感，才能把握到他们的好恶，对症下药。表达方式也有两极：任务导向和人际导向。
这把客户分解成了四类人（图）：老虎（干劲型）、猫头鹰（分析型）、考拉（亲切型）、孔雀（表达型）。
这就是著名的Wilson Learning的社交风格分类，这种分类不涉及道德、人品。而是人与人打交道的一种风格分类。
“人”与“鬼”的分类问题解决了，接下来就是研究他们喜欢什么了。老虎喜欢控制，你必须表现出服从的样子；猫头鹰喜欢被尊重，你必须像对待专家一样和他讨论问题；考拉需要别人支持，你需要不断地把别人的建议、想法和赞同传递给他；孔雀喜欢赞赏，你需要给他表扬并把他的建议加入你的方案（图2）。
每个人都必居某个象限。销售人员当然也不例外。当销售人员碰到和自己处于同一象限的人时，很容易赢得好感，但遇到不同象限的人时，尤其是对立象限（老虎和考拉，孔雀和猫头鹰）时就相当地难受。怎么办？销售人员就受点委屈吧，在和客户相处时，把自己调正到他那个象限。回家面对家人，该什么样还什么样！
中度信任：让客户相信你
迎合力只能解决让客户喜欢你的问题，而销售的最终目的是让客户把生意交给你。所以，喜欢远远不够，第二步还得让客户相信你的能力、人品、责任心。
有个现象很有趣，一方面，客户不信任你时，是不会买你东西的。而信任又是个费时间的活，旷日持久才能相互了解，这叫关系压力；另一方面，客户总是要买东西的，不买你的就买别人的，时间拖得越久，客户越着急买，这叫任务压力。
这是一对矛盾，销售开始的时候，两人都不认识，当然关系紧张，关系压力巨大；但不急着用，慢慢选，任务压力小。随着时间推移，前者在降低（大家都熟了），后者在升高（再不买就耽误事了）。只有当关系压力足够小、任务压力足够大的时候购买才会发生。
但所有的销售都是希望时间越短越好，最好一见面就和客户签单，不打持久战。怎样才能尽可能地缩短信任建立的时间呢？
1.专业形象
有人说，客户在与销售人员见面的前30秒就决定买不买你的东西了。事实上是，客户在见面的前30秒内就可能决定不买你东西了！至于买，也许需要几个月才能决定。
客户要掏钱给你，当然要买个放心。而专业形象是客户放心与否的最直接证据。
有一年夏天，我和一个外企的合作伙伴共同运作一个项目，客户是一家全国著名的金融机构。在讲标的前一天，他们特意邀请我参加一个会议，主题只有一个：明天穿什么？
包括每个人穿什么、相互之间西装领带的搭配、背什么包、带什么本子、拿什么笔、先后座次等，整整两个小时才讨论出结果。
有必要吗？当然有必要！穿不穿西装，一个100万元的项目会相差20万元，能买好几身西装了。不信你穿件汗衫见客户试试？
当然，穿衣服的原则是得体。卖猪饲料咱就劳动人民打扮，卖咨询咱就西服革履装束，穿对“戏服”！一定要让客户感觉你是来干正事的，你没有第二次机会给客户留下第一印象。
2.专业能力
行头再好也只是花架子，销售是个讲究心灵美的职业，所以专业能力很重要。这也许是建立信任最快的手段了。
什么叫专业性？
有一家国内著名的企业，希望做一次咨询。为此专门召开了一次研讨会，请了我们和另外一家竞争对手出席。
会议开始前，客户的一个张副总裁（主要决策人）提前到了会场。我们的销售一看大领导来了，马上凑上去套近乎。谈话的内容无非是春节去哪旅游了、孩子在哪上学了等。
再看我们的对手，那绝对是专业级的，一句话就hold住了全场：“张总，我想请教一个问题，从我们公司的研究结果来看，一个公司要想成功，必须做到以下三条中的一条：
要么是流程卓越，比如沃尔玛；要么是不断创新，比如苹果；要么以客户为中心，比如我们公司。贵公司的成功应该归功于哪一条呢？”
这就是利用专业能力在建立信任，比我们的旅游和孩子不知道强多少倍。
所谓专业能力是指你的经验、阅历、对问题的理解和解决能力等。但最核心的要素是对客户业务的理解力（而不是对你的产品的掌握程度）。因为客户只了解自己的业务，他也只能在他的业务领域对你进行观察，如果你比客户自己还理解他的业务，他就会觉得你是值得信任的自己人。
客户又是如何观察你的专业能力呢？下边几条是客户考察的途径：
你的提问模式：你提问越具体，客户越觉得你是专家。
比如，你问：“你们的管理有什么问题？”客户就觉得你是外行；如果你问，“在资金收支两条线的管理中，你们子公司账户多长时间或多少资金积累后向总公司账户划拨一次？为什么这样设定？”客户就觉得你是专家。
你的阅历：阅历是指你曾经经历过多少案子、又是如何处理的。客户喜欢从别人的案例中找到自己的问题，也喜欢从中观察你处理问题的能力。
你解决问题的能力：如果客户说出自己的问题，你能提供几种解决方案（即使不是用你的产品解决），客户对你的尊重也会增加几分。
3.共通点
这里说的共通点有三层意思：
共同的爱好：这是传统销售大显身手的地方。没有共同的爱好怎么办？那就培养吧。客户喜欢旅游，你就跟着背个包；客户喜欢葡萄酒，你就好好学学葡萄酒的相关知识。
共同的价值观：比如客户觉得起重机最重要的性能就是省油，或者客户觉得J**A是未来的发展方向，再或者客户认为矩阵式管理是最好的应用模式。当然还有职业观、生活观、艺术观等。如果找不到怎么办，老办法，以客户的为准。
共同的朋友：客户很容易把对介绍人的信任直接转嫁到你身上来。如果你的朋友是个专家，客户通常不会认为你是个白丁。
4.诚意
关于如何与客户建立信任，我曾经问过很多销售人员，其中很大一部分人给我的答案是，要真诚地对待客户。
但是你怎样做才能表现出你的真诚呢？尤其是在售前阶段。
研究结果证明，当你表现出对客户利益的关心时，客户就觉得你是个好人。当你表现出你对自己利益的关心时，客户就觉得你是个坏蛋。
这里有个词叫“表现出”，意思是只要表现出关心就行了，未必是用真金白银去满足。
这有点不好理解，下面的案例改变了销售的基本观念，它让美国人民由推销走向了销售。
上世纪六十年代，美国一家广告公司有一位销售总监，大名叫Ben Duffy，为了好记，我们就叫他杜斌吧。
一个偶然的机会，杜斌知道了一个消息：美国烟草公司要上批广告（那时候还允许烟草做广告）。这可是几百万美元的大生意啊！杜斌立马发动所有的资源争取与客户的见面机会。
他的运气不错，很快就通过朋友约到了美国烟草公司主管广告的老大，接下来就是跑过去拜访了。杜斌提前一天满怀信心地来到了客户所在的城市。
但是问题也来了，第二天谈什么呢？按照以往的经验，杜斌的第一想法是谈自己的公司如何英明神武，但是小破公司，有多少英雄事迹值得炫耀？接着他又想谈自己的产品设计如何独具匠心，可是连客户需要什么都不知道，有什么匠心可谈？要不谈谈自己的售后服务如何无微不至？可是广告和服务有啥关系？
杜斌发愁了，实在不知道做什么好。最后一咬牙，就想想客户可能关心什么问题吧！思路一转变，他立马才思泉涌，奋笔疾书，一会就列了十个客户可能关心的事情。
一想，闲着也是闲着，把答案也填上吧！第二天一早，他就带着稿纸来拜见客户了。寒暄过后，客户的老大就问起此行的目的。诚实的杜斌据实相告，说本来的打算就是介绍公司、产
品、服务，但是想想这些事其他公司的销售肯定都干完了，自己再干也没啥意思。于是就换了个角度，写了一份报告，把你可能关心的问题列了个清单。
那位老大听完，微微一笑，道：“杜斌啊，不瞒你说，接到你的电话后，我就想，问你点什么呢？于是我也列了个清单！要不我们换换？”
伟大的时刻到来了，杜斌小心翼翼地接过那位老大的清单，越看越高兴：10个问题有7个完全一致。抬头看那位老大，脸上也笑开了花。
“杜斌啊，在你来之前，确实来了很多销售，他们介绍公司、产品、服务。但是，从没有人关心我想要什么，只有你在关心我的利益，你真是个好人啊！”
结局皆大欢喜，在接下来的二十年里，杜斌的公司一直为美国烟草公司服务。
表现出诚意，并不是销售技巧问题，而是销售思维问题，也就是说你必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为客户着想，并通过为客户谋利益而达成自己的利益。
说了四种让客户相信你销售的手段。大家可能会问，为什么我们需要建立信任呢？因为客户怀疑你！可能又有人问，我是个好人啊，客户怀疑我什么呢？答案是，你的动机，他们认为销售只想卖出自己的东西，只关心自己的利益，而不顾客户的，那我凭什么买你东西？所以，信任在某种程度上就是对销售动机的一种掩盖。
可能你又会问：这哪能盖得住？名片上写着我是销售呢。客户当然知道你是销售，问题是，你如何扮演销售这个角色。客户不怕你考虑自己的利益，但是他惧怕你不考虑他的。如果在你的销售行为中，不时地表现出对他的利益的理解和关心，客户对你的信任感就会大大增强，反之亦然。
深度信任：让客户的采购角色离不开你
人世间最纯洁的感情是父母对孩子的爱，不带有任何功利色彩；除此之外就要数生意中的了，因为除了功利，其他的东西也不多，也很纯粹。
对于B2B的销售，功利包含两层意思：组织利益和个人利益。
说到个人利益，很奇怪的是，在中国文化中，个人利益是羞于启齿的，甚至是卑鄙的。我们更愿意提倡大公无私、毫不利己、勇于牺牲——虽然大家内心未必这样想。
我不是要攻击那些高尚的行为。而是说，组织利益和个人利益两者并不是矛盾和对立的，更不是非要消灭一个，另一个才能存在；相反个人利益是构成组织利益和高尚行为的基石。只有承认个人利益，高尚的行为才会真正有益。
这一点在销售中体现得尤为明显。销售中的个人利益是连接人与人之间关系最重要的纽带。
当然，这里所谈的个人利益并非是指回扣等违法行为，而是客户需求背后的需求。
客户为什么买东西？因为客户有需求。客户为什么有需求？因为客户中有些人觉得问题必须要解决了。客户为什么觉得问题要解决？因为这些问题不解决就会损害他们的个人利益。比如，会被老板骂、会加班加点、会影响晋升等。这是销售中所谓的“个人的赢”。
一个大项目的运作过程中，经常会出现有人支持你，有人反对你的局面；无一例外，凡是支持你的人他们的“个人的赢”都被满足了，凡是反对你的人，他们的“个人的赢”都没被满足。比如，一个客户的技术人员在某个技术领域很有权威性，你的产品恰恰没使用这种技术，这就影响了他的“个人的赢”，他自然是玩命地干涉你。除非你能提供他另一方面更大的“个人的赢”，否则，此事无解。
由此可见，满足“个人的赢”，信任就很容易建立起来，否则，即使用其他手段建立起信任，也会因此土崩瓦解。
在一个工程机械企业，我碰到了一个销售总监。他是这个项目的决策人之一，我必须争取他的支持，但是他和竞争对手的关系一直不错，对我们爱搭不理。
我了解了他的一些背景，他的家在北京，工作的企业却在一个县城。孩子明年高考，他想多陪陪孩子。
知道了这些东西之后，我们在方案交流中专门设计了一个将管理部门与执行部门分开的策略，把相关管理职能放在大城市，以利于人才招聘和信息的搜集。那位销售总监看到这个方案后眼前一亮，立刻成了我们坚定的支持者。
满足个人利益无疑是建立关系和信任的利器，但这并不容易，因为人与人之间的差别，比人与猴子之间的差别还要大。在一次采购中每个参与采购的客户角色可能都会有不同的个人利益，需要你不断地探索和发现。只会送回扣的销售是笨销售！因为他们不愿意费心去寻找和发现客户的个人利益，而是以“回扣”两字以一贯之。
终极信任：让组织间谁都离不开谁
如果你认为利用个人利益建立信任还是太卑鄙，那我再谈点高尚的：如何利用组织利益建立终极信任。
什么叫终极信任？你离开我会死，我离开你会亡。双方都在一条船上，谁都怕船翻。往好里说这叫战略协作，往俗里说，这叫相互绑架。
终极信任和前面说的三种信任有原则的不同，前面都是销售人员与客户采购角色之间的关系，是讲个体之间的信任，而这里讲的是组织与组织之间的关系，是个宏大的主题，叫做客户经营。
值得经营的客户自然是战略性客户，既影响你（供应商）的战略，也影响他（客户）的战略。只有这样的客户才值得经营。
战略性客户要如何经营？
1.选择理想客户
什么是你可以经营的客户？很多人的理解就是对我利润贡献大的客户。客户经营不是面向过去，而是面向未来，其实就是管理未来。过去贡献大不代表未来贡献也大，所以，你需要不断地审视甚至修改你的目标。这一旦做错，也许会把你的整个公司都赔进去。
这种例子在商业领域数不胜数。一家汽车厂倒闭，无数配套公司关门。一家房地产老板跑路，几家供应商跳楼。
判断是否是理想客户，可以从以下几个方面入手：
你的客户靠谱吗？客户经营是个长期的事情，如果你的客户一天到晚调整他们的战略、组织，人员。你还敢把自己未来的命运押到他们身上吗？
他的战略和你的利润来源之间的关系：比如他们未来要建立分销体系，你在分销领域能给他们提供什么样的支持？
你的资源投入水平：客户经营是个长时间的过程，一般在生意发生前两到三年就要着手准备，这就包含了资源投入的问题。如果你耗不起，那就别玩。
你在客户心目中的地位：你是否知道客户的决策者是怎样看你的？你有把握是他们心目中的首选吗？你和竞争对手相比，客户更喜欢谁？你能帮他做和他愿不愿意让你帮他是两码事。
2.搜集与分析客户资料
这里说的客户资料不是指那些电话号码、客户生日之类的资料，而是特指两个领域：客户在哪些方面可能用到你的产品。比如客户这两年会接一个大坝工程，这时就用到挖掘机了。
客户自身业务发展的资料。比如客户要进军海外，未来市场占有率要提高15%等。
搜集完了就要分析，不是简单地分析客户，而是分析自己这一方和客户方之间的互动关系，包括：
他的发展趋势与你的产品之间的关系。
客户的产业机会给你带来的机会在哪里。
相对于这个客户，你的优势和劣势是什么？这里的优势和劣势是客户认为的，不是你自己认定的。
3.客户关系分级
不是所有的客户都是好客户，更不是所有的客户都值得你去经营，按照米勒黑曼的理论，客户关系可以分为以下几个层面：
在哪个层面上经营你的客户，取决你公司的战略和你的客户群体，当然层级越高越会成为你的候选。
4.对合作的明确
很多人说他们是为客户提供全面解决方案的，这种话也就是糊弄一下销售人员自己而已，客户是不会相信的。你把所有问题都解决了，客户去干嘛？所以，作为销售方，必须明确下面三个问题：
你到底打算卖给这家客户什么东西？你不能在任何时候向任何人卖任何东西，如果你卖给客户所有你能卖的东西，说明你根本不了解客户。
你到底打算卖给这家客户哪个部门甚至哪个人？你不是卖给一个公司而往往是卖给客户的一个部门，预算也在这个部门里。哪怕是个全局应用的东西，比如ERP，也是有具体的部门和具体的人来采购的。
你对这家客户有什么贡献？不是指你对自己有什么贡献，而是指你对这家客户有什么贡献，这并不是件容易的事情，你提供产品，未必就有一个“自然而然”的贡献，这个贡献必须是客户认为和认可的，而不是你想象的。
5.与客户确定合作目标
所谓目标，就是指客户的一个或几个关键参与者，在未来面临某个机遇时，如何利用供应商提供的产品或服务来发挥他们的优势。这有点复杂，我们不妨分解一下：
必须是客户的关键参与者认同的，你自己觉得可以没用。
以机遇为基础，比如，下半年客户要建设一座跨江大桥。
客户必须知道你的东西确实能帮助他发挥优势。你自己知道不行，必须是他知道。
最后，也是最重要的，所有这一切都需要拿到客户那里，让客户确认。
6.计划的制定与实施
上面所有的事情其实都是在做准备，接下来就要制定和实施计划了，这也分为三个方面：
投资：在这个客户身上准备做什么事情？比如技术研讨会、请他们的相关管理人员参加培训等。
策略制定：包括确定你的销售目标、资源的调动计划、收入目标等。
策略执行：
你怎么利用好某项优势或关键关系？
你在提升服务方面能做什么？
你如何处理客户的业务问题？我们应采取哪些措施？
你怎么做才是执行投资计划？
还有什么额外的销售机会？
我们要采用什么样的销售和营销方式？
客户经营确实是件复杂的事情，需要整个销售组织的投入，埋线千里而且旷日持久。很多公司不太愿意这样做，他们更愿意抓机会，去炸别人的碉堡。但是一旦你真的下定决心做好客户经营，就能真正做到和客户打成一片，拉都拉不开。古人说不战而屈人之兵的境界。在销售中，大致就是这样了。
《信任的力量》阅读答案
信任的力量有一个年轻人，好不容易获得一份销售工作，勤勤恳恳干了大半年，非但毫无起色，反而在几个大项目上接连失败。而他的同事，个个都干出了成绩。他实在忍受不了这种痛苦。在总经理办公室，他惭愧地说，可能自己不适合这份工作。“安心工作吧，我会给你www.足够的时间，直到你成功为止。到那时，你再要走我不留你。”老总的宽容让年轻人很感动。他想，总应该做出一两件像样的事来再走。于是，他在后来的工作中多了一些冷静和思考。 过了一年，年轻人又走进了老总的办公室。不过，这一次他是轻松的，他已经连续七个月在公司销售排行榜中高居榜首，成了当之无愧的业务骨干。原来，这份工作是那么适合他！他想知道，当初，老总为什么会将一个败军之将继续留用呢？ “因为，我比你更不甘心。”老总的回答完全出乎年轻人的预料。老总解释道：“记得当初招聘时，公司收下100多份应聘材料，我面试了20多人，最后却只录用了你一个。如果接受你的辞职，我无疑是非常失败的。我深信，既然你能在应聘时得到我的认可。也一定有能力在工作中得到客户的认可，你缺少的只是机会和时间。与其说我对你仍有信心，倒不如我就是那个年轻人。从老总那里，我懂得了：给别人以宽容，给自己以信心，就能成就一个全新的局面。（1）读短文，说说文章主要写了一件什么事？（2）原来的业绩平平的“我”怎么会成为后来的业务骨干？（3）读了短文，你对老板更加了解。说说你眼中的老板的是怎样的人？ (4) 短文说明了什么道理？结合你的生活实际谈谈你的理解。《信任的力量》参考答案：1、一家公司招聘了个优秀的年轻人，但是年轻人勤勤恳恳地工作了大半年，工作却毫无起色，他开始怀疑自己是否适合这工做作，但是老板的宽容让他最终成了一个业务骨干。2、因为在老板的宽容和鼓励下，他在以后的工作中多了冷静和思考，所以他会成为业务骨干。3、略。4、略。
房产经纪人实战之取得客户信任
房产经纪人实战之取得客户信任 房产经纪人实战之如何取得客户的信任 房产经纪人满足这8个条件，客户买房100%认定你！ 1、专业度 专业度是选择房产经纪人的首要条件。专业度包括：对房价走势的专业判断；能够准确把握经营区域楼盘出售情况；能够为客户提供优质的购房计划方案；熟练掌控交易流程；能够为客户匹配性价比高的房源；能够明确阐述贷款税费明细及合同内容。 2、从业时间 二手房的交易是长期复杂而专业的商品交易，没有长时间的锤炼肯定谈不上炉火纯青。因此，没有一定从业时间的房产经纪人不会是一个专业的经纪人，因此客户倾向选择有两年以上从业经验的经纪人。 3、历史成交记录 历史代表着曾经的辉煌，了解经纪人的历史成交记录有助于了解经纪人的综合实力。因为在余下的购房过程中客户与所选择的房产经纪人就是同盟，没有人会找一个不如自己专业的经纪人做盟友的。 4、诚信度 经纪人的诚信度直接决定了客户的选择。只有诚信的房产经纪人才能让客户把购房的主动权交给他，也只有把购房的主动权交给信任的经纪人，才能让客户购买到最称心的房子。因为他是用心在帮客户买房子，而不是用嘴。 5、谈判能力及技巧 经纪人的谈判能力及谈判技巧，是能否帮客户购买到性价比高的房子关键因素。不同的经纪人对同一套房子会谈出不同的价格，这就是经纪人的最大价值所在 6、所属公司职位 房产中介公司是以业绩的好坏来评定职位的高低的，一般来说职位的高低与其专业度、历史成交记录、谈判能力及技巧成正比。 7、着装及仪容仪表 着装及仪容仪表与经纪人的素质成正比，一般来说好的经纪人其着装及仪容仪表绝不会差。 8、职业口碑 房产经纪人良好的职业口牌至关重要，在这个极具诱惑的行业，能保持良好的口碑无疑增加了客户对他的信任度。 感谢您的阅读！
《信任》阅读附答案
阅读《信任》一文，回答1—5题。信任冰子《扬子晚报》⑴在这个世界上，父亲是我最敬重的人。⑵我上高中的时候，是个谁都不喜欢的“刺头”。那时的我没有什么理想，没想过要做个什么样的人，走什么样的人生道路，惯于________________，喜欢交________________的朋友，也常常惹点事，只是靠着自己多少还有点儿的________________维持着学业。⑶对于我的________________，父亲曾无数次地教训过我，有时甚至是拳头加棍棒。可是，说实在的，我那时真的看不起他——一个普通的铁路工人，整天穿着沾满油污的衣裳，拿着把小锤，从这辆列车钻到那辆列车，敲敲这，听听那，既没有权，又挣不了几张“老人头”。有一次，在他对我发了顿火后，我鄙夷地看着他，说了一句：“你真窝囊！”他一下愣了，然后就是茫然失措。⑷那天晚上，父亲抽了一夜的烟。⑸我很残忍，但是我胜利了。从那以后，父亲很少过问我的事，我的日子越发放纵、惬意，但乐极生悲，一场灾祸突然降临到我的头上。一天中午，我们几个朋友一起去打饭，其中一个与高年级的学生吵了起来，对方一下子拥上好几个人，我们眼看着好哥们儿要吃亏，就一拥而上。争斗中，不知是谁用刀子把对方一个人扎了，正扎在腿上，鲜血淋淋。几个人见势不妙，一个个都跑了，就剩下我还在与对方拚命，结果被闻讯赶来的校保卫科的人抓个正着，于是，我也就成了拿刀行凶的第一嫌疑人。⑹很快的，我被带到了校保卫科，我的那几个哥们儿也相继被找来，他们没有一个人承认自己动了手，事情似乎也有了定论，拿刀行凶的就是我。我愤怒不已，恨自己看错了这些所谓的朋友，交错了所谓的哥们儿，然而我越是为自己辩解，仿佛越是在说谎。⑺由于拒不交待，当天晚上，我被带到了校长室。校长室中坐满了人，教务处主任、学生处主任、班主任……在众人中，我也发现了形容憔悴的父亲。⑻班主任先发话了，他脸色铁青，指着我语无伦次地大骂了一通，然后是保卫科科长、教务处主任……我偷偷抬眼看了看父亲，他似乎显得异常平静，是啊，他早就对我绝望了，也许发生这种事是他早就预料到的。我后悔了，也害怕了，我觉得自己就像被扔到了一个荒岛上，没有人是我的朋友，没有人信任我。⑼终于，校长发话了：“事情就是这样，你拿刀扎伤了人，还拒不承认。你是一个什么样的人，人人都清楚，你的父亲也在这里，我相信他现在的心情也和我们一样。事实上，我们非常欢迎你离开这里，如果你还嘴硬，现在就卷铺盖走人！”⑽就在这时，父亲从角落里站了起来，他走到我跟前，我只等一个巴掌落到我的脸上，可他并没有打我。“抬起头来！”他把我的脸扳正，瞪着我，仿佛要看穿我的灵魂，“告诉我，是不是你干的？”⑾我不敢正视父亲灼灼的目光，只是机械地、木然地摇摇头。他叹了口气，目光也变得柔和了。他替我擦了擦眼泪，转过身来对众人说：“我生养的儿子，我最了解。他会打碎玻璃，会跟别人打架，会与老师顶嘴，但是拿刀子扎人他绝对做不出来。因为他是我的儿子！”他给我整了整衣裳：“儿子，我相信你！咱们走，这里不要你，咱们到其他学校去，就是所有学校都不要你，我砸锅卖铁也要供养你！”⑿也许是父亲的那番话起了作用，学校开始重新调查，事情的真相终于水落石出，我最终没有被开除。从那以后，我完全变了一个人。一年以后的高考，我以全校总分第三的成绩考上了大学。在以后的人生风雨中，我丝毫不敢有任何厌倦、愁苦、懈怠，因为父亲在我最需要的时候给与了我信任，我唯一能回报他的，只能是勇敢、诚实、正直地做人。选自《扬子晚报》 1．请将以下四个词语分别依次填入第⑵、⑶段的空格处。不三不四玩世不恭自由散漫滑头聪明2．根据第6段—第⑾段的内容，文章作者除了描写“我”被父亲信任以外，与此同时还写了周围其他人对我的态度，如：________________ 、 ________________等等。联系文章结尾部分的内容，更加突出了父亲的信任给我带来的巨大的影响是：________________________________。3．第⑷段中，“那天晚上，父亲抽了一夜的烟”的原因是（1）________________________________；（2）________________________________。 4．如果将第⑾段画线句“我不敢正视父亲灼灼的目光，只是机械地、木然地摇摇头”改为“我摇摇头”，两者相比，表达效果有什么不同？
得人心者得天下--与客户建立信任关系的经典总结
这几天忙着给一个做玩具礼品的企业的销售部门做内训，免不了要通过电话对一些学员做访谈.本来是培训销售技巧,后来越扯越大。从中，我发现新人和老人需要的东西是不一样的。销售新手更关心的是所谓的销售技巧,说什么话可以马上CLOSE客户等等。而在和一些资深员工的交谈里,我发现其实困扰这些人的到不是缺乏什么必要的技巧。总结到最后,其实是一种与客户维系情感,建立长期信任的方法。于是我们一起总结，形成了一些获得共识的口号和标语。然后将其贴在每个销售人员的桌面上，大家看后士气受到很好的鼓舞，都觉得特别在现在经济不好的情况下，这些语句感觉很受用，现将这些经典的总结分享如下。 1)世界上最自私的事情就是无私 在客户和你的交往中，你的目的很关键。如果你把重心放在一定要完成销售指标,在这个月的工资里加上佣金，那很有可能做不成买卖。而如果你把重心放在你到底能给他们带来什么价值,并且让他相信除了你，他再没有其他的选择，那么通常理想的结果自然水到渠成。 在销售行业里，我发现一些顶尖的销售人员总有这样的习惯，他们总是不计酬劳地为你的客户提供更多更好的服务。这是他们为什么能获得成功的很关键的条件。 从销售的心理分析，这样做的效果好，其实也不难理解。 因为一味的推销只会让客户更强烈地抗拒你。你越努力，客户抗拒的力量也就越大。而相反，在一开始，你不要把产品推客户，而是不断地给予，让客户渐渐了解你的产品，你的服务。伴随着信任感的上升。那么，成交也就顺理成章了。 一句话，给予比索取更容易获得客户的信任。 2) 说到不如做到 大凡做业务的人,都或多或少地养成了这样一个习惯.本来可以做到7分的事情,承诺给客户是10分。所以当客户成交以后,才发现上当,不真实.可能嘴上不说,心里已经把你当成过眼云烟，不会和你再有第二次的交易。 所以,建议各位销售,特别是销售的新人.一定要养成不说大话的好习惯。 说有把握的事, 做有把握的承诺. 在谎言流行的时代里,你的“直白”反而容易帮助你在客户心理留下深刻的印象. 3)信心比“黄金”更重要 这句话是温总理在今年开人大会上讲的话.对于这句话.我是这样理解的。 从做业务的角度上看。 首先，你要确信你自己的对公司,对产品的信心。只有相信，才有力量.你对你公司产品的信心比你能拿到多少老板给你的奖金更加重要。
信任阅读答案
信任阅读答案 下面是阅读理解《信任》题目和答案，希望对同学们有所帮助。 三、文学类文本阅读(25分) 12.阅读下面的文字，完成(1)—(4)题。(25分) 信任 甘晓成 将军战功赫赫，战后成了国家高级领导人。大乱初定，国内治安状况依然十分严峻，将军决定为自己增加几个可靠的卫士。 将军的贴身卫士当然必须百里挑一，副官汉克负责初选，他整理好具体资料后，再由将军亲自圈定。这一天，在汉克送来的名单里，将军圈点了一个叫斯曼的下士。斯曼射击、格斗等各项科目都是全优，父亲是中学教师，母亲是纺织工人，看起来没问题。 斯曼身高一米八，身体非常强壮，长相也极为英俊。将军看了非常满意，拍了拍斯曼结实的肩膀：“小伙子，好好在我身边干，你会有大好前程的。”斯曼并没有特别激动，自始至终表情一直很平静：“将军，谢谢你的提拔。”看着斯曼不同寻常的平静，汉克突然有一种不祥的感觉，他隐隐觉得这个斯曼没有看起来那么简单。 事实证明，斯曼是一个非常优秀的卫士。好几次，斯曼不费一枪一弹，就凭他那双铁钳一样的手和精湛的格斗本领，就轻而易举制服了企图对将军不利的暴徒。不知不觉，斯曼成了将军面前的红人，直到有一天……
这一天，汉克一脸紧张地来到将军办公室，说：“将军，那个斯曼，太危险了，不能留着他。” “什么问题?”将军顿时也紧张起来。 “将军，我无意中找到了斯曼入伍前的原始档案。他十一岁那年父母双亡，现在的父母只是其养父母，他的亲生父亲，是死去的麦克上校!”将军的脑袋里嗡了一声。十二年前，麦克上校是将军最强劲的竞争对手，后来将军抓住机会，以通敌叛国罪下令处决麦克上校全家，只有他不在家的小儿子得以幸免。没想到那孩子如今竟成了自己的贴身卫士! 看将军沉默不语，汉克小声请示：“要不要把斯曼控制起来?” 将军沉思一会，脸上突然露出了笑容，说：“继续留用斯曼。另外，在适当的时候，把斯曼的身世和我用他做我卫士的故事，透露给报社。” 不久，全国各大报纸都刊登了将军与仇人儿子的故事。一时间，将军的宽阔胸怀赢得了全国人民的赞叹。 将军和斯曼长谈了一次，斯曼的表情依然非常平静。他说父亲的确是想叛变投敌，将军处决他没有错。将军为斯曼的父亲大发感慨：“其实我与你父亲是很好的朋友，可军法无情，我也是没办法。”将军甚至掉了几滴眼泪，站在一旁的汉克，看着落泪的将军，突然感觉到一种阴冷的恐惧。 将军重用仇人儿子的事情，在喧嚣了一阵后又平静下来。 这天，将军应邀到一所大学演讲。斯曼着一身军装，腰佩手枪，
孙道荣《信任》阅读训练题及答案
孙道荣《信任》阅读训练题及答案 信任 孙道荣 1暑假我和儿子到西安旅游。为了游玩方便，我准备包辆车，游玩东线。在西安火车站，我找了一辆揽客的小车。司机开价150元，没想到这么低，我毫不犹豫就答应了。 2一路上，司机很热情地向我们介绍临潼的各个景点，建议我们选择两个代表性景点就可以了，上午游览郦山，下午参观兵马俑。 3车一直开到郦山脚下。下车的时候，我问司机，要不要先预付点押金？司机摆摆手，“大哥，不用，我信你。我就在门口等你们，你们玩好，我再送你们去看兵马俑。你记下我的手机号，出来时要是找不到我，就打我手机。” 4我笑笑，没想到他这么信任我们。他报了一个号码，我输入手机，想了想，摁了拔出键。他的手机响了，这样，我的号码也留在了他的手机上。 5我和儿子进山了。经过鸟语花香的鸟园，我们冒着烈日，向山顶攀登。从烽火台下来，有一个贫路口，一个方向指着兵谏亭，一个方向指着老君殿，我们选择了兵谏亭方向。从兵谏亭出来，就到了出口，我一看，傻了，这不是我们进山时的大门啊。问工作人员，原来郦山有两个山门，相距几公里。 6山门口候客的出租车司机，纷纷向我们招手。我给司机打了个电话，他一听，原来我们跑错了门。他说，“大哥，别急，我马上过来接你们。” 7一会儿，司机开着车赶了过来。我歉意地笑笑，走错山门了。他却连声谢我。我明白他的意思，如果我从这个山门打别的车走了，他今天可就亏大了。 8他将我们送到了兵马俑博物馆入口不远处，让我们下车。我以为这次他应该让我先把车费付了，没想到他还是只字未提。我也索性不提这茬。 9参观了两个多小时，我和儿子恋恋不舍地从兵马俑博物馆走出来。路过停车场，见到好多发往西安的公交车，其中一辆车正要离站。我忽然恶作剧地想，如果我带着儿子跳上这辆公交车回西安，那个司机可就惨了。不知道此刻儿子怎么想？ 10我当然不会真的这么干。在一排排汽车里，我找到了我们包的那辆车。 11在回西安的路上，我终于忍不住，问他：“今天我们有两次机会，可以乘别的车走，那样的话，你今天可就白干了。我不明白，你为什么这么相信我？” 12他扭头看了我一眼，坚定地说，“大哥，你不是那种人！” 13我笑笑，“你不能光凭感觉就相信别人。” 14他用手指指坐在我身边的儿子，“再说，你带着孩子，这么乖的孩子，你会当着他的面，欺骗别人吗？” 15他说的对，虽然我偶尔也难抵一些本能的诱惑，但在自己的孩子面前，我会尽量表现出高尚、正派的一面，我得给他做出榜样。 16“其实，大哥，今天，与其说是相信你，不如说是相信你的孩子。”我奇怪地问他缘故，他说：“早上你在和我谈价格的时候，我注意到你儿子的手上拿着一个塑料袋，是刚吃过早点吧。我看见他一直捏在手上，直到找到了一个垃圾筒投进去。就冲这点，大哥，我相信你们。” 17这是我没有想到的。我感慨地对他说，正是因为你的信任，我们才更不会溜走啊。 18车到西安，我付给他车钱，一张一百的，一张五十的，他接过钱，对着天空照了照。忽然，意识到了什么，他不好意思地笑笑，“对不起，习惯成自然了。” 19我也笑笑。在这个信任越来越稀缺的年代，一个陌生的司机，如此信任我们，让我
销售人员增加客户信任感的12个重要方法
销售人员增加客户信任感的重要方法 现代营销充满竞争，产品的价格，品质和服务的差异化已经变得越来越小。营销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得推销产品，首先要推销自我的道理。要推销自我首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。 一：自信＋专业 自信等于成功的一半，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，要让客户信任和接受你是很难的。所以在和客户交往中一定要树立这样的信念：自己是优秀的，相信自己能取得最终成功的；我们公司是优秀的，相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。 但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础——专业。也就是说当你和客户交往中，你对交流内容的理解应该力求有专家的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。另一方面自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。而我们的自信缺失了专业，往往就会给客户留下华而不实的印象，逐渐产生逆反和排斥心理。所以我们不仅要自信，更要专业。 二：坦诚细微不足，体现真实自我 金无赤足，人无完人是至理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就超人形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说不行或不能的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的完美宣言恰恰在宣告你的不真实。 美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。 第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。 史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。 表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。 三：帮客户买，让客户选 现实工作中，许多营销人员都会在阐述自身优势时，强调自身是客户的唯一或上佳选择，这在一定程度上表达了必胜信心，但同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下，你先入为主的结论往往使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会，彼此不欢而散。 所以当我们详尽阐述自身优势后，不妨不要单方面急迫下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会有做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息，并能自主做出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有
诚实和信任阅读与答案
诚实和信任 一天深夜，我qū chē（）从外地回布鲁塞尔。天很黑，又有点雾，尽管有路灯，能见度仍然很差。 快到家时，汽车从快车道进入慢车道，便听到“咔嚓”一声。我以为汽车出了gù zhàng（），便赶快停了车。一检查，我发现右侧的反光镜碎了。我往回走了五六十米，看见一辆小红车停靠在路边，左侧的反光镜也碎了。这辆车的车头超出停车线二三十厘米，但它毕竟是停着，zé rèn（）应该在我。 事隔三天，一位陌生的男子打来电话。他就是小红车的主人。 坏了。” 我把钱寄给你。 ” 我留下字条，使我深受感动！” “不，这是我应该的，这笔费用有我付” “不，人和人之间还有比金钱更重要的东西，你给我留下了真诚和信用，这笔金钱更重要。我再一次感谢你！”说完他便撂下了电话。 我很后悔，居然没有问他姓名、地址，也不知道他的年龄、职业。但他的“诚实和信用比金钱更重要”的那句话却深深的印在了我的脑海之中。 1. 在文中的括号里填上正确的词语。 2．在对话的横线上填上合适的提示语。 3．请你把第三小节补写完整。（提示：联系三天后发生的事情，想想“我“当时做了什么？） 4.理解与感受。 所以说它比金钱更重要。 5．概括短文主要内容。 答案： 1.驱车故障责任 2.我抱歉地说： 他感激地说。 我诚恳地说， 他慷慨地说： 3.于是，我写了一张纸条压在小红车的雨刷下，纸条上写明了我的姓名和电话， 希望车主和我联系。 4.“我”的诚实表现在“我”打碎了小红车的反光镜，在无人知晓的情况下给车 主留下了纸条。“我”对车主的信任表现在我相信他会原谅我，主动告诉他我的姓名和电话。这件事圆满的结果，让我感受到诚实和信任能让人们彼此间相互谅解。 5.一天深夜，我驱车回家时，不小心碰碎了一辆停在路边的小汽车的反光镜。我 给车主留下了写有我名字和电话的纸条。后来，那位车主打电话向我表示感谢，不要我赔偿，因为我的诚实比金钱更重要。
感恩客户的支持和信任,感恩客户信任经典语录
最好，只有更好”！
快乐！ 13、藉此机会，让我们对您过去珍贵的支持表示感谢，对您今后的订单，我们将保证继续格外关照。 14、我们非常感谢您能为我们提供服务机会。 15、感谢一直以来大家对我们公司发展理念的认同。我们也将以更加热情和饱满的精神。为你们打造更优质的服务。 16、不管哪个行业，你做久了！就会发现，有一帮暖心的老顾客，一直追随着你，支持着你，帮你宣传，帮你介绍新顾客，对于这种暖心的顾客，心存感激、向我的新老顾客深鞠一躬。 17、亲爱的顾客您好，感谢您对我们产品的支持与信赖。您的问题和建议我们会及时整理反馈上去，让我们努力为您排忧解难，期待您的再次光临！ 18、有您的支持和肯定，我们会更加努力做到更好，如果亲有不满意的地方请一定及时联系我们哦，不周到的地方还请亲们多多谅解哈。谢谢您的支持。 19、亲们的支持是我们成长发展的基石、提供优质服务的动力。我们承诺会以更快更好的服务回馈我们的顾客，也期待着您在将来为我们的发展提出宝贵意见。 20、有一种合作，貌合神离心两头；有一种合作，背着坑你烦不休；有一种合作，一人一口乐悠悠；亲爱的合作伙伴，愿我们友情珍藏在心头，共创互赢并肩走；祝你步步高升早登峰，事业顺利无忧愁！
21、谢谢亲选择咱家店铺宝贝、亲既然觉得很好的话、就多分享下您的感受和心得吧。商城店铺保证品质，亲是可以放心哦。祝亲购物愉快、生活美满幸福。 22、非常感谢您对我和公司的信赖与支持、使我有机会成为您的寿险顾问。我将会全力以赴，为您做最完善而迅速的服务。再一次对您信任，表示由衷的谢意。 23、恭喜您！从今开始，您拥有一份优质的保障计划。能得到您的认同与支持、我感到无比的荣幸与兴奋！由衷感谢您对我及公司的信任与支持、今后，我们将以更迅速专业的服务，回报您对我们的信任，同时，我们也将提供更多、更新的市场资讯，以服务您及您关心的人。致上我最诚心的祝贺！ 24、要感谢我们的终端消费者，您的信赖和支持是生存和成长的土壤，您的滴滴恩泽必将涌泉以报，不管是过去、现在、还是未来，使用产品的人，都永远记得您。 25、我们真诚的感谢客户朋友们对我们的信任和支持，在众多的品牌中选择我们。也感谢各位朋友，为我们公司留下你们的痕迹。这 是留给我们公司最大的纪念与认可。你们的满意就是对我们公司最好的回馈。 26、感谢您的认同和支持、签下我公司的保单！同时也恭贺您的明智选择，拥有一份高枕无忧的保障，深信透过我司专业及健全的制度，一定能提供您满意的服务。您的热诚和蔼友善的态度，很让我钦
诚实和信任阅读答案参考
诚实和信任阅读答案参考 导读：一天深夜我驱车从外地回布鲁塞尔。天很黑，又有点雾，尽管有灯，能见度仍然很差。 快到家时，汽车从快车道进入慢车道。便听到“咔嚓”一声。我以为汽车出了故障，便赶快停了车。一检查，发现右侧的反光镜碎了。我往回走了五六十米，看见一辆小红车停靠在路边，左侧的反光镜也碎了。这辆车的车头超出停车线二三十厘米，但他毕竟是停着，责任应该在我。 我环顾四周，不见一人，便在路灯下写了一张纸条，压在小红车的雨刷下。纸条上我写明自己的姓名、电话，希望车主与我联系。 事隔三天，一位陌生的男子打来电话。他就是小红车的主人。 “噢，是你，很对不起，我不小心把你的汽车反光镜碰坏了。” “没有关系，已经换上了。我打电话是向你表示感谢的。” “不，是我要向你表示歉意，请把购货单据寄过来，我把钱寄给你。” “不用了，没几个钱。你在无人知晓的情况下，主动给我留下字条，使我深受感动！” “不，这是我应该的，这笔费用有我付” “不，人和人之间还有比金钱更重要的东西，你给我留下了真诚和信用，这笔金钱更重要。我再一次感谢你！”说完他便撂下了电话。 我很后悔，居然没有问他姓名、地址，也不知道他的年龄、职业。
但他的“诚实和信用比金钱更重要”的那句话却深深的`印在了我的脑海之中。 阅读训练 1.概括短文主要内容。 ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ _________________. 2.填空。 “我”向小红车主人表示歉意是因为________________________.小红车主人向“我”表示感谢是因为 ______________________________________,再次表示感谢是因为 __________________________________. 3.人与人之间需要诚信，我们这个社会呼唤诚信。请联系实际生活，谈谈对“诚实和信任”的认识。 ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ________________________________
取得客户信任的9个步骤
永远记住，推销最重要的关键是建立跟客户的信赖感。 在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。 很多推销员认为topsales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的topsales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。 要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。 最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？” 打开话题，让客户开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。 因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。 第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。 第三是不断地认同客户。客户讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。 第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。 我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的客户是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的客户就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。 第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，客户一问三不知，这样马上会让客户失去信赖感。 第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。
以一流品质获取市场信任——客户服务口号
以一流品质获取市场信任——客户服务口号客户服务口号（一） 急用户所急，想用户所想 追求品质卓越,尽显企业精华 抱怨事件速处理,客户满意又欢喜 有计划：策划周详，准备充分。 有条理：轻重缓急，有条不紊。 有能力：思路清晰，执行到位。 有礼貌：文明用语、礼貌待人。 敢担当：重视错误，勇于承担。 守信用：说到做到、信守承诺。 负责任：凡事自省，检讨改进。 爱整洁：穿着整齐，岗位清洁。 没有措施的管理是空谈，没有计划的工作是空洞。 你思考、我动脑产量提升难不倒 以一流品质获取市场信任 以优质服务赢得客户满意 以持续改进寻求企业发展 以卓越管理树立企业品牌 客户服务口号（二） 1.质量是企业永恒的主题。
2.市场是海，质量是船，品牌是帆。 3.今日的质量，明日的市场。 4.筑质量长城，兴中华经济。 5.ISO9000-效率、效益之源。 6.构造"质量、环境、安全"--一体化的管理体系。 7.建有质量文化的质量体系，创造有魅力、有灵魂的质量。 8.未来的成功属于质量者的世纪。 9.21世纪--质量者的世纪。 10.铸造辉煌，唯有质量。 11.品质的优劣比成本更重要。 12.以质量求生存，以质量求发展，向质量要效益。 13.以质量求生存，以改革求发展。 14.品质合格是尽社会的义务，品质卓越是对社会的贡献。 15.质量是成功的伙伴，贯标是质量的保障。 16.和传统的昨天告别，向规范的未来迈进。 17.只有步入国际标准的轨道，才有无限延伸的空间。 18.用户是企业发展的源泉。 19.正视危机、增强信心、艰苦奋斗、再创辉煌。 20.增强紧迫感、加强责任心、全力抢市场、打好翻身仗。 21.能上能下，能进能出，唯才是举，唯能是用。 22.转变观念，转变作风，创新机制，创新局面。 23.把生命注入到产品中去，产品就会在市场上活起来。
《信任》阅读及答案
《信任》阅读及答案 信任 孙道荣 ⑴暑假我和儿子到西安旅游。为了游玩方便，我准备包辆车，游玩东线。在西安火车站，我找了一辆揽客的小车。司机开价150元，没想到这么低，我毫不犹豫就答应了。 ⑵一路上，司机很热情地向我们介绍临潼的各个景点，建议我们选择两个代表性景点就可以了，上午游览郦山，下午参观兵马俑。 ⑶车一直开到郦山脚下。下车的时候，我问司机，要不要先预付点押金？司机摆摆手，“大哥，不用，我信你。我就在门口等你们，你们玩好，我再送你们去看兵马俑。你记下
我的手机号，出来时要是找不到我，就打我手机。” ⑷我笑笑，没想到他这么信任我们。他报了一个号码，我输入手机，想了想，摁了拔出键。他的手机响了，这样，我的号码也留在了他的手机上。 ⑸我和儿子进山了。经过鸟语花香的鸟园，我们冒着烈日，向山顶攀登。从烽火台下来，有一个贫路口，一个方向指着兵谏亭，一个方向指着老君殿，我们选择了兵谏亭方向。从兵谏亭出来，就到了出口，我一看，傻了，这不是我们进山时的大门啊。问工作人员，原来郦山有两个山门，相距几公里。 ⑹山门口候客的出租车司机，纷纷向我们招手。我给司机打了个电话，他一听，原来我们跑错了门。他说，“大哥，别急，我马上过来接你们。” ⑺一会儿，司机开着车赶了过来。我歉意地笑笑，走错山
门了。他却连声谢我。我明白他的意思，如果我从这个山门打别的车走了，他今天可就亏大了。 ⑻他将我们送到了兵马俑博物馆入口不远处，让我们下车。我以为这次他应该让我先把车费付了，没想到他还是只字未提。我也索性不提这茬。 ⑼参观了两个多小时，我和儿子恋恋不舍地从兵马俑博物馆走出来。路过停车场，见到好多发往西安的公交车，其中一辆车正要离站。我忽然恶作剧地想，如果我带着儿子跳上这辆公交车回西安，那个司机可就惨了。不知道此刻儿子怎么想？ ⑽我当然不会真的这么干。在一排排汽车里，我找到了我们包的那辆车。 ⑾在回西安的路上，我终于忍不住，问他：“今天我们有两次机会，可以乘别的车走，那样的话，你今天可就白干了。
感谢客户的话语希望能够继续得到您的信任资料
感谢客户的话语希望能够继续得到您的信任 感谢您的认同和支持，签下我公司的保单！同时也恭贺您的明智选择，拥有一份高枕无忧的保障，深信透过我司专业及健全的制度，一定能提供您满意的服务。您的热诚 感谢你为我做的一切，你是我最想要感谢的朋友，在这个特殊的日子里请允许我真心的说一声谢谢你，祝你永远开心。 发这短信给您，是为了表达我内心由衷的谢意，同时也要恭贺您，由于您明智的选择，拥有了完整的保障计划及今后一流的公司高品质的服务，您的保单将在5天内整理妥当，届时我将专程为您送达。 打开心灵的窗户，让所有感激的语言飞翔在生命的蓝天，那是我对你最美丽的问候，在感恩节到来的日子里，希望你一切都好。 在今后的岁月里，希望能够继续得到您的信任。 新的一年到来了，感谢您让我有机会向您学习和请教，也祝福您新的一年大展宏图。对于我自己，我将不断地去学习和进取，以让自己变得更加充实和专业。愿您能在未来的日子里，继续给我更多的支持和帮助，助我在这个行业中快速成长！ 恭喜您！从今开始，您拥有一份优质的保障计划。能得到您的认同与支持，我感到无比的荣幸与兴奋！由衷感谢您对我及公司的信任与支持，今后，我们将以更迅速专业的服务，回报您对我们的信任，同时，我们也将提供更多
感谢客户致辞 目录 第一篇：致辞。感谢 第二篇：保险短信—感谢客户 第三篇：02-09 感谢介绍客户 第四篇：客户感谢辞 第五篇：客户感谢函XX年 正文 第一篇：致辞。感谢 在此我要特别感谢那些曾经在我们公司报名参加旅游的朋友们，你们是我们的衣食父母，没有大家的支持，我们就无法走到今天！感谢那些源源不断经过朋友、熟人介绍来的朋友们，是你们的支持和信任，才让我们走得更远。你们的信任使我们在平平淡淡的业务中，看到了生存的意义，感觉到了自己人生的价值。正是你们的信任让我们引以为荣，可以毫不掩饰的说，你们的信任是我们荣誉感的根源所在。由此，在新网站开通之际，我们再三告诉全体员工，商业的根本价值不在你为公司创造了多少价值，而是你为公司赢得了多少客户! XX年，xx掀开了崭新的一页，我们成功进驻全国百强旅行社，列居全国56位，荣升国家5a级旅行社，全面发展成为xx旅游行业“第一梯队”的序列。位于宁夏路与大尧一路交汇处的旗舰店也于今年1月份盛大开业，旗舰店的设立将更好满足岛城市民出门旅游的需求。青岛中青旅拥有一支近一百五十余人的专业旅游人才队伍，经过多年来的发展，已形成以专业旅游为核心，专业会展为亮点的新型旅
获得客户信任的四重境界
导读：从销售迎合采购，到采购离不开销售；从销售员和采购员的互补，到供应商与客户企业组织间的密不可分。经历四重修炼，方能臻达信任最高境界。 在中国社会里，有一件神秘的法器，它无坚不摧、无孔不入、无所不能、无法无天。而且上至朝堂、下至市井，无人不用、无所不包。它的大名叫“关系”。 销售领域里的关系，其实就是信任，更确切地说，是让客户信任销售人员。 销售中丢单的原因有很多，但是丢单最多的原因是缺乏信任，其他原因的丢单总数也不如它的多。 我对信任的理解是一个公式：信任=（1）让客户的采购角色喜欢你（浅度信任）+（2）让客户的采购角色相信你（中度信任）+（3）让客户的采购角色离不开你（深度信任）+（4）组织间谁都离不开谁（终极信任）。 这公式有点复杂，要特别说明的是，不是每次销售活动都要建立如此复杂的信任关系，建立到哪一层，视情况而定。销售讲究卖多少钱的东西，建立多少钱的信任，建多了也没用。 浅度信任：见人说人话，见鬼说鬼话 销售中有句名言：见人说人话，见鬼说鬼话。好让不同类型的客户都能喜欢你，不过，你怎么知道谁是人，谁是鬼？人喜欢听什么话？鬼又喜欢听什么话？ 如果这两个问题解决不了，这句话就不是人话，也不是鬼话，而是一句屁话！ 让客户喜欢你的能力就是销售中的“迎合力”。美国老牌培训公司Wilson Learning曾经做过一个统计，客户喜欢与不喜欢你，销售业绩相差25%，在中国恐怕会更大。 谁是人，谁是鬼？这就需要进行社交风格划分。站在销售的角度看，客户划分为两个维度：影响方式和表达方式。 影响方式，就是客户使别人接受自己的观点所采取的方式。而客户影响你的方式，往往也是他接受影响的方式。通常有两种：征询和命令。即使是同一种，强度也有不同。 表达方式，就是客户抒发感情的方式。你必须知道什么事情能影响他们的情感，才能把握到他们的好恶，对症下药。表达方式也有两极：任务导向和人际导向。 这把客户分解成了四类人（图）：老虎（干劲型）、猫头鹰（分析型）、考拉（亲切型）、孔雀（表达型）。 这就是著名的Wilson Learning的社交风格分类，这种分类不涉及道德、人品。而是人与人打交道的一种风格分类。
取得客户信赖感的9个步骤(精)
取得客户信赖感的9个步骤 永远记住，推销最重要的关键是建立跟客户的信赖感。 在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。 很多推销员认为topsales(顶尖推销员就是很会说话，其实真正的topsales 是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。 要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。 最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？” 打开话题，让客户开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。 因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。 第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。 第三是不断地认同客户。客户讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。 第四是NLP 也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。 我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的客户是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的客户就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。
第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，客户一问三不知，这样马上会让客户失去信赖感。 第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住， 永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访客户之前，彻底地了解客户的背景，这样客户对你会更有信赖感。 第八是最重要的，你必须使用客户的见证。因为客户常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。 最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大客户的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？” 这时候我就会show(展示出我们曾经帮助IBM ，帮过惠普，帮过施乐的记录。客户看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大客户的见证，客户可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。 建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。 接下来请你把你的客户名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。 从这个小小的过程当中，你可以知道，这个客户10分，他百分之百地相信我。这个客户可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分…… 假如你很明确地知道你跟客户的关系，你就可以运用以上的方法把这些客户的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。
小说《信任》阅读答案
小说《信任》阅读答案 多做一些阅读题目，能更好得提升自己的阅读能力，一起来看看小说《信任》阅读答案吧! 小说《信任》阅读答案 ⑴暑假我和儿子到西安旅游。为了游玩方便，我准备包辆车，游玩东线。在西安火车站，我找了一辆揽客的小车。司机开价150元，没想到这么低，我毫不犹豫就答应了。 ⑵一路上，司机很热情地向我们介绍临潼的各个景点，建议我们选择两个代表性景点就可以了，上午游览郦山，下午参观兵马俑。 ⑶车一直开到郦山脚下。下车的时候，我问司机，要不要先预付点押金?司机摆摆手，“大哥，不用，我信你。我就在门口等你们，你们玩好，我再送你们去看兵马俑。你记下我的手机号，出来时要是找不到我，就打我手机。” ⑷我笑笑，没想到他这么信任我们。他报了一个号码，我输入手机，想了想，摁了拔出键。他的手机响了，这样，我的号码也留在了他的手机上。 ⑸我和儿子进山了。经过鸟语花香的鸟园，我们冒着烈日，向山顶攀登。从烽火台下来，有一个贫路口，一个方向指着兵谏亭，一个方向指着老君殿，我们选择了兵谏亭方向。从兵谏亭出来，就到了出口，我一看，傻了，这不是我们进山时的大门啊。问工作人员，原来郦山有两个山门，相距几公里。 ⑹山门口候客的出租车司机，纷纷向我们招手。我给司机打了个电话，他一听，原来我们跑错了门。他说，“大哥，别急，我马上过来接你们。” ⑺一会儿，司机开着车赶了过来。我歉意地笑笑，走错山门了。他却连声谢我。我明白他的意思，如果我从这个山门打别的车走了，他今天可就亏大了。 ⑻他将我们送到了兵马俑博物馆入口不远处，让我们下车。我以为这次他应该让我先把车费付了，没想到他还是只字未提。我也索性不提这茬。 ⑼参观了两个多小时，我和儿子恋恋不舍地从兵马俑博物馆走出来。路过停车场，见到好多发往西安的公交车，其中一辆车正要离站。我忽然恶作剧地想，如果我带着儿子跳上这辆公交车回西安，那个司机可就惨了。不知道此刻儿子怎么想? ⑽我当然不会真的这么干。在一排排汽车里，我找到了我们包的那辆车。 ⑾在回西安的路上，我终于忍不住，问他：“今天我们有两次机会，可以乘别的车走，那样的话，你今天可就白干了。我不明白，你为什么这么相信我?” ⑿他扭头看了我一眼，坚定地说，“大哥，你不是那种人!” ⒀我笑笑，“你不能光凭感觉就相信别人。” ⒁他用手指指坐在我身边的儿子，“再说，你带着孩子，这么乖的孩子，你会当着他的面，欺骗别人吗?” ⒂他说的对，虽然我偶尔也难抵一些本能的诱惑，但在自己的孩子面前，我会尽量表现出高尚、正派的一面，我得给他做出榜样。
如何取得客户的信任
如何取得客户的信任 取得客户的信任在销售工作中是取得合作的第一个环节，也是最重要的一个环节，特别是在电话营销中更显的尤为重要。在客户没有到过你们公司没有见过你的长相等情况下取得和客户的合作，靠的是客户对你的信任。怎么让客户信任你呢？以下几个方面供大家参考： 专业 在销售工作中销售人员是站在第一线的最初和客户联系，也是客户信赖的第一个对象，所以需要有一个很专业的印象给客户，让客户觉得在你的产品领域你是专家，可以在你身上找到所有问题的答案，这样只要他碰到和你公司产品相关的疑难的时候他才会第一时间想到向你求助。当然要做到客户的完全依赖，仅仅对自己产品的了解还不够的，需要你对整个行业， 对业务流程，对周边产品都有一个相当的了解。让客户觉得你是一个懂行的销售人员，如果在和客户沟通的时候，销售人员一问三不知，那客户就会觉得你什么都不懂，没有客户喜欢和什么都不懂的销售人员打交道的。 诚实、实在 真诚待己，真诚待人是对销售人员最基本的要求，在我们平常生活中更应该诚实守信。 让客户对你个人产生好感，往往是一瞬间，但是让客户永远的认可你，需要你拥有真诚待人待事的品德修养，所以你必须是一个正直的人。往往在我们平常电话营销的过程中，让客户完全的信任是需要一个很长的过程，商道合作关系中要做到让别人完全的认为你是一个诚实的人靠的是点点滴滴细节的积累。 信守承诺 承诺的事情一定要做到，做不到的事情不要轻易承诺，让客户觉得你是一个言而有信的人，比如你承诺了客户意见事情，那么一定要在承诺的时间内给客户解决问题，如果解决不了，也要第一时间回复客户，告诉客户事情的原因，争取客户的理解，这样客户心里会比较踏实，觉得和这样的人合作做事情会比较靠谱，而对那种无论是否能做到都满口答应，最后不能实现承诺反而找很多借口来搪塞和敷衍客户的人比较厌恶。 为客户着想 我们经常在给客户电话前会对电话内容做一个大概的策划，但是在电话的过程中在和客户互动的时候需要养成换位思考的习惯，要抓住客户的每细小的一个细节，并很客观的站在客户的立场去及时的组织和客户的沟通语言。这个道理很多销售人员都会想明白，知道只有为客户着想了，客户才会信任你，才会感谢你，从而也才会有更多的机会和你合作。但最关键的一个问题点是在，真正能够站在客户的立场考虑问题的销售人员不多，当发现客户购买你的产品完全是一个浪费的时候，很少销售人员勇于坦诚的和客户说“ ... ，您这个单我建议您别选择我们的产品，在市场上有更适合这个项目的产品，在成本上会对您节约很多，譬如 ..... 品牌”。 记住，不要因为一时的利益丢失客户对你的信任。 坚持原则 让客户信任你，同时也让客户信任你的公司，坚持原则很重要。很多销售人员会因为过多的为客户着想而希望得到公司原则以外的特批，实际上这样做会对客户带来负面的影响，会让客户觉得你们公司