惠之林零售

零售管理
• 一、惠之林简介 • 二、惠之林核心价 值观 • 三、惠之林目前发 展状况 • 四、惠之林服务承 诺 • 五、企业战略规划 • 六、惠之林商品促 销 • 七、惠之林—商店 服务
目录 • 八、惠之林店铺选址 • 九、惠之林商品陈列 • 十、惠之林商店设计 • 十一、惠之林商品定 价 • 十二、惠之林采购与 库存 • 十三、惠之林商品规 划 • 十四、惠之林组织系 统设计
桂林市惠之林化妆品有限公司 • 一、惠之林简介 惠之林简介
• 桂林市惠之林化妆品有限公司创立于 1998年11月18日，源自山环水绕的美城 桂林。 • 从创业之初不足10平米的零售店铺，发 展至今拥有门店逾40家，网络覆盖了桂 林、柳州、贺州、来宾及河池等地区。 • 长久以来，惠之林不止在诚信与品质方 面建立了相当的知名度，更以其十年如 一日的关怀式服务赢得了顾客的高度信 赖。
• 内部环境分析：惠之林是一家以个人护理为 主定位的化妆品专营零售企业，汇聚了上百 个品牌数千个品种的商品。护肤、彩妆、洗 涤、护发、香氛、日用品等丰富的商品架构， 不断提升的品质与优惠价位的结合，使得惠 之林能在最大程度上满足消费者的需求。在 消费者心中，惠之林已成为时尚靓丽的代名 词，广大爱美人士最亲密的朋友，成为众多 消费者在购买洗护、保养及彩妆等日用化妆 品时的首选商家。
• 第二步：确定目标 • “经营品牌产品、铸就品牌企业”是 惠之林永恒的追求，公司的目标是继 续稳固惠之林作为广西化妆品零售行 业龙头企业的地位，并力争成为国内 同行业的精英企业。
• 第三步是要确定战略执行过程中的重点。 • 1、掌握日化市场的最新信息，关注企 业的内外部环境。 • 2、长期与主流品牌供应商建立的牢固 的战略联盟关系，保证价格的稳定。 • 3、细分市场，掌握稳固的客户群。 • 4、树立企业的良好的形象，赢取消费 者的信赖，并获取更多的忠实消费者。
• 第四步就是制定行动计划和划分阶段 • 第一阶段： 顾客定位突出核心竞争力 • 主要是将产品结构的重心从大日化家庭用品向 护肤、彩妆等个人用品上转移。 对客户进行 新的定位，突出惠之林让消费者享受真真正正 的实惠的这一核心竞争力。 • 第二阶段：战略与战术结合 • 由于供货成本及人力成本高，化妆品专卖店的 整体盈利水平根本无法与服装店相媲美，这也 是为什么化妆品店跨区难、复制难的重要原因， 所以在企业发展的过程中惠之林始终坚持自己 的经营理念，面对竞争对手（如屈臣氏）的扩 张，惠之林始终坚持自己的经营特色。
4.产品的试用 产品的试用 顾客在试用前，首先了解顾客所需产品 的功能，是美白的，补水的，或者是 去皱的。与顾客确定。 顾客在试用后， 当顾客询问你的意见时，如果购员回 答没有把握，应该采取反问法，问问 顾客本人的感觉，当有把握回答时， 应以中肯的态度回答顾客。
5.人员推销 人员推销 1）单件推销 当顾客明确要求要某一类型的产品时，导 购 员可以推介不同品牌的同种功效的产品。 2）成套推销 当顾客没有明确要求某一类产品，导购 员可以介绍某个牌子的多种功效的礼盒 包装，合在一起搭配，效果更佳。
6.收银 收银 在收银台服务时，收银员给顾客留下 良好印像是很重要的，这一过程包括： 打招呼，做附加推销，唱票，准确输入。 但也要抓住最后的销售机会，通过导购 员与收银员的协调工作，增加顾客的愉 快购物体验。
7. 送别 1）顾客离柜或离店后，营业员应礼貌道 别 “再见，您走好”、“欢迎再来”； 2）如顾客携物品多时，要留意是否有困 难，帮助顾客送到门口并代为叫车； 3）导购员应在顾客离开整理其它物品。
八、惠之林店铺选址 • 惠之林店铺一般选址在重点地段好、客 流量大门面方正、开阔、通透以及桂林 各大商场百货。 • 选址非常重要，同样的货品、人员、投 资、管理，地段不一样，产出也不一样。 地段好，就已经成功一半。 • 因此，惠之林在选择地段时，慎重考虑 到地段、客流量等诸多因素，不会因为 价格差异而放弃好的地段。
2.了解顾客需求 了解顾客需求 了解顾客需求的两大要点：赞美和询问。 学会预测顾客需求： 说出来的需求 真正的需求 没有说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求
3.产品介绍 产品介绍 1）当顾客喜欢，但陪
伴的朋友反对时，应 该这样回答： 不能急于反驳顾客朋 友的意见，索取最后 购买者的意见。 也可 以采取反对法反对意 见者，让反对者帮购 买者挑选。 2）当顾客对货品购买 犹豫不决时，我们应 该帮助顾客做决定， 但不要过于武断。
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促销之时在化妆品专柜的促销员通过免 费对顾客传授化妆知识，介绍新产品等， 顾客免费试用，在购买化妆品时还附赠一 些独立小包装的试用装，鼓励顾客使用商 品进而产生购买欲，以达到促销的最终目 的。 • 消费者购买惠之林的商品累积到一定 积分，可兑换赠品或折价购买，这样就可 以吸引顾客持续购买，并提高客户忠诚度。 此外还包括在店内设置特价区或陈列台， 销售特价商品，节日、周末大优惠，在新 店开业、逢年过节或周末，将部分商品打 折销售，以吸引顾客购买。
十三、 十三、惠之林商品规划 • 商品规划是零售商合理确定商品经营范围和商 品结构 在有限的资源条件下尽可能满足消费者 对商品选择的需要，并突出商店的经营特色。 • (1)、门店形象升级对店面布局进行改造，对橱 窗进行改造，使店面更通透。 (2)、加强产品促销加大店内特价、买赠促销、 会员专享、积分兑换力度，与屈臣氏进行对抗 促销。 (3)、加强品牌合作美宝莲促销拱门、旁氏促销 拱门、丁家宜促销拱门，跟品牌相关的地堆头、 陈列。以下是屈臣氏开业后惠之林联达店销售 数据同比：（以万元为单位）同比业绩土升 20%多。
• 模式调整阶段（2003年- 2004年）行业模 式初步发展成型。渠道扁平化，退出流通 市场，向零售商的角色转型。直接和厂方 合作，推广到零售业中，逐步取代批发业。 • 快速发展阶段（2005年- 2010年）建立起 了直营店与加盟店并举的扩张模式。
• 四、惠之林服务承诺 为消费者提供实实在在的帮助，让 消费者享受真真正正的实惠，是惠之 林一贯的宗旨。 “100%正品，100%实 惠”是惠之林对消费者的承诺，而长 期以来与主流品牌供应商建立的牢固 的战略联盟关系，专业的采购、配送 中心，则是我们敢于承诺的保证。惠 之林最伟大的理念就是——不断的创 造最低价。我们所经营的品牌绝大多 数直接与厂家建立合作关系，没有中 间商环节从而能大大降低商品的成本， 并让利给广大的消费者，以此来回报 新老顾客一直以来对我们的支持。
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七、惠之林—商店服务 惠之林 商店服务
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商店服务是指顾客从进店到离开的购物 路线中，我们能为顾客提供怎么样的服务。
服务过程的步骤
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1.打招呼 打招呼 当顾客走进店铺时，导购员是唯一 一个能让她们既感到兴奋又觉得舒 适从而留下再产生购买欲望的人。 打招呼是顾客进店销售服务的开始， 这是一个非常重要的步骤，因为顾 客的第一印像往往决定了她在店内 会呆多久。
五、企业战略规划
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
所谓战略规划，就是制定组织的长期目标并 将其付诸实施，它是一个正式的过程和仪式。
企业战略规划的流程（五步走） 企业战略规划的流程（五步走）
• 第一步：战略环境的分析和预测 • 外部环境分析： • A:国家不断出台规范日化行业相关法律 , 保障日化行业的有序发展。 • B:社会经济的不断变化给日化企业带来的 新商机。 • C:随着我国人口的增长以及人民消费水平 迅速提高，日化市场需求市场潜力巨大。 • D:技术的发展也给日化产品带来更多创新。
• 第五步就是要制定实施战略的措施 • 1、制定严格的产品价格策略 • 2、从人力资源管理角度提高企业凝 聚力及个人能力。 • 3、对员工进行定期的产品知识培训 • 4、找到并留住优秀的店长。
六、惠之林商品促销 惠之林的商品琳琅满目，在促销方 面通常使用轮翻降价促销法，分期分批 地选择一些商品为特价商品，印成小传 单散发给顾客。这些特价商品每期以三 四种为限，以求薄利多销，吸引顾客， 且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。 这样，顾客来店选购特价商品外，还会 顺便购买其他非特价商品。 • 惠之林还采取会员制，针对会员优 惠，对一些商品进行会员制促销，这种 促销目的是为了扩大顾客群。
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2、组织结构设计要求－公司管理的需要 组织结构设计要求－ 人际关系和谐 权责关系明确 信息及时传递和反馈 决策得到迅速执行 各部门协调一致，配合适当 管理幅度合适 具有灵活性以适应业务拓展 具有连续性以便内部提升
3、组织结构设计要求－主要日常任务 、组织结构设计要求－ • • • • • • • • 商品采购洽谈 丰富花色品种 确定价格 广告 商品陈列 店面清洁卫生 商品验收 商品维护
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二、惠之林核心价值观：诚信 勤劳 专业 责任 惠之林核心价值观：
三、惠之林目前发展状况 • 创立于1998年的惠之林化妆品有限公司， 经过十二年的发展，逐渐成为桂北地区专 卖店渠道的龙头，不仅在桂林市区和周边 14个郊县建立连锁网点，而且逐步渗透到 柳州、贺州、来宾、河池、梧州等区域， 专卖店门店数量已经有50家，并建立了2 个大型的配送中心。惠之林发展模式历程： • 企业创始阶段（1998年- 2002年）化妆品 专营店行业模式出现，抓住市场机遇。以 流通渠道为主，化妆品零售所占比例很小。
十一、 十一、惠之林商品定价 • 惠之林价格实惠，合理低价。吸引客 流，名牌货低价卖。 • 价格低，肯定会有部分消费者质疑卖 假货，只要我们坚定相信：只要我不 卖假货，对得起良心，对得起消费者 者，坚定按照这个理念走下去，消费 者会越来越多，质疑声会越来越小。
十二、 十二、惠之林采购与库存 • 惠之林有专业的采购部门和配送中心。其 经营的各大主品牌的商品都是由采购部门 人员直接与厂商协商，由厂家直接供货。 部分国外品牌如资生堂的商品从区域经销 商那采购。惠之林与各大品牌之间的长期 合作和直接采购，减少了中间环节而产生 的价格优势，得以让利给消费者。 • 桂林的惠之林的店面里没设有仓库，各类 商品基本没有多少存货。在东区设有仓库， 统一向各分店供货。每天上午由配送中心 工作人员开配送车向各分店发货。