IBM特色销售方法论
IBM公司SSM特色销售方法论
SSM 简介前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是因为我是搞技术的，对销售并没有太深的认识和研究，原来总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，并且可复用性相当的高，下面和大家分享一下吧。
Signature Selling Method（SSM）定义了Team IBM销售经验的框架，并且它包含了基于客户的计划、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。
销售不只是与客户交谈或与他们接洽。
销售还包括计划和管理。
在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。
SSM 是用来计划和进行客户销售拜访，从而确定、发展和结束（即实现）商机的一种方法。
它定义了TeamIBM和客户之间的所有活动。
规划在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：* 客户处于采购流程的哪个阶段？* 应当拜访谁？* 我们该怎么做来帮助客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。
管理成功的销售人员还能自我管理其商机。
他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（如果需要的话）。
SSM 能带来哪些益处？SSM 继续为Team IBM 提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。
通过不断使用SSM 销售技巧和销售辅助工具，Team IBM 可以获得更佳的销售表现。
由于SSM 有助于关注常见的执行问题，所以越来越多的销售团队通过应用SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有IBM 销售环境都应用了SSM。
在2003 年，IBM 对销售人员进行了一些调查，以了解哪些销售人员经常使用SSM，以及效果如何。
在这些被调查的用户中，67% 的销售人员经常使用SSM，其中25% 的客户比很少使用SSM 的销售人员取得了更好的销售结果。
IBM特色销售方法论
SSM和您
• 专业销售如是说…
执行
SSM销售流程
计划
管理
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
1
评估业务 环境与策略
客户的采购流程
2
345
细化业务策略 与发展方针
确立需求
评估选项
选择 解决方案
67
解决顾虑 做出决定
实施解决方案 并评估结果
可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致
关注
发现
确立 确认 有条件一致
IBM 的 销 售 团 队 和 销 售 人 员 眼 中 的 SSM
• 帮助找到客户中对的人，根据客户需 求提出解决方案，加快销售周期
• 加速找到合适的资源 • 增加销售管道中每一单销售的质和量
• 拓宽客户的价值认知，注入更多的独 特价值，以提高赢单率
团队练习2-商机模拟练习
团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习. 建议您的选择的商机是: • 您的重要业务 • 有一个或多个竞争友商参与竞争 • 了解客户的业务背景\关键人物\业务需求\组织结构 • 很早介入客户的购买流程 模拟练习中,团队还需提供的信息: • 客户描述(无需透露客户的名字或您所接触的关键人物,或者其它
Business Partner / Client Rep /Telecoverage Rep
Business Partner / Client Service Leader
Business Partner / Client Services Leader
Business Partner / Client Rep/Telecov erage Rep
Business Partner/Sale s Specialist/T elesales
ibm销售七步法
D evelop B u s in e s s Strategy & I n it ia t iv e s
R e c o g n iz e Need
E v a lu a te O ptions
S e le c t S o lu tio n O ption
R e s o lv e Concerns & D ecide
S igna ture S e lling M e th od (S S M )
F und a m e nta ls
E stab lish e d a s I B M 's S ignature
N ovem b er, 2001 N o te : T h is p re s e n ta tio n c o n ta in s s p e a k e r n o te s.
SSM as a method is a proven approach supported by com m on language, tools and training
Common Language Sales Aids T r a in in g
S o let's get started w ith ...th e S S M J ourney
Agenda
Part 1: Why SSM ?
Part 2: W hat is SSM Really?
Part 3: SSM and the Signature Sales Leadership
Part 4: W hat's available to help me learn and implement it?
Speed
D isc ip lin e
IBM产品学习与销售技巧
2004/5 产品销售技巧如何销售ThinkPad X 系列产品一、IBM对超便携笔记本电脑发展方向的思考：在过去的一年，笔记本市场发生了天翻地覆的变化。
由于主流笔记本的设计风格趋向于更轻、更簿，致使超便携用户要求更小巧的系统。
全新的设计趋势，为如何向高移动性用户提供必需的功能，提出了新的挑战。
ThinkPad X40 系列重新树立了超便携式笔记本的设计标准。
以前，人们把超便携式笔记本看作是非主流产品，而现在，它已经拓展到新的市场领域，兼备时尚外观和强大功能，使它可以成为客户的主要工作站。
二、IBM 的超便携笔记本设计主要关注的三个方面：1.最薄、最轻的便携性设计，同时提供大量选件，包括真正的移动扩展功能2.最长的系统电池使用时间，同时提供用户必要的配置灵活性，以在电池时间和重量之间取得平衡3.整合最新的ThinkVantage技术和设计来提供时尚、创新的硬件和软件解决方案，提供符合人体工程学的最佳用户直举体验。
选择ThinkPad X40的主要理由1.设计: IBM最轻薄的超便携笔记本电脑，同类笔记本电脑中最小的幅面，拥有技术优势的新增端口(有源USB和SD卡插槽)/迷你硬盘噪音减少13%，可靠性提高20%2.服务: 前所未有的适用性:主动硬盘保护系统（APS）运动传感器主动定位硬盘读写磁头，保护硬盘在剧烈运动时不受损害,3.扩展性: 移动扩展坞:当与X4 UltraBase底座连接时, X40成为轻巧的两轴笔记本电脑,Ultrabay Slim 选件与T40/41通用4.电池: 最长系统电池使用时间,业界第一个8芯混合型电池，包括微处理器，使充/放电达到最优化IBM ThinkPad X40 是独一无二的超便携笔记本电脑，因为它可提供:-主动硬盘保护技术- IBM 主动硬盘保护系统（Active Protection System）- 业界最高安全标准- IBM 嵌入式安全子系统（Embedded Security Subsystem）- 移动扩展坞解决方案- IBM ThinkPad X4 UltraBase Dock- 最长的系统电池使用时间- 最长达7.5小时- 灾难恢复应急支持环境- 具有IBM快速恢复（Rapid Restore）功能的救援与恢复（Rescue and Recovery）2004/5 新技术学习MiniPCI 迷你PCI插槽规格MiniPCI以一般工厂得以生产的子卡方式，定义了32bit的总线宽度，将一般的PCI卡或是小PCI卡因为机械工程设计的局限，无法适用在笔记型电脑里的卡槽作出来。
对于IBM的营销与策略分析
对于IBM的营销与策略分析IBM的营销与策略什么是IBM?IBM世界上最大的电子计算机制造和数据处理公司。
IBM成立于1911年，最初称计算-制表-记录公司，1924年改用现名。
20年代中期成为最大的时钟制造商，并研制成电动打字机，曾垄断市场营销策略。
1951年开始经营电子计算机。
1956年提出晶体管大型计算机的开发计划，1964年采用集成电路技术生产IBM—360型商用计算机。
公司设有29个研究所，从事计算机开发、数据处理以及半导体、超导体、磁、光、卫星通信、生物医学、电化学等应用技术和基础学科、边缘学科中重大问题的研究。
1993年销售额627亿美元，在美国最大的工业公司中名列第四。
主要产品包括用于信息处理、存储和检索的各类计算机，还提供文字处理设备、口授记录机、现金出纳机、复印机等各类办公自动化设备。
IBM的营销与策略市场营销策略规划与情报系统IBM在全球总部，区域总部或各国的业务支持单位，都设有庞大的市场营销与策略规划与情报系统单位，总部提供全球市场营销策略的趋势分析，在各大区域（例如海外的亚太区、欧洲、美洲等大区）的市场营销与策略的情报单位，提供各式各样的产品市场营销策略分析，给大区域与区域中的各国业务人员使用，并作为完成短、中、长期各类规划的基础。
IBM的市场营销策略区隔研究人员，能将市场营销策略中各种产品与服务分成数十个区隔与次区隔市场营销策略，然后再分析其中各区隔中的IBM市场营销与策略占有率、对手占有率。
今日的IBM营销与策略(一)定位策略(PositioningStrategy)IBM一向将自己定位在整体方案的提供者(TotalSolutionProvider)，今日更将自己定位在电子商务的领导者(E-businessLeader)。
最近在市场营销策略上的心灵版图(MindShare)调查已经证实此事。
凡有意在电子商务市场营销策略发展的友商不妨朝合作的方式与IBM接轨(二)产品策略(ProductStrategy)IBM的产品策略，主要是配合电子商务定位策略，朝下列几个方向前进。
ibm销售七步法
Recognize Need
Evaluate Options
Select Solution Option
Resolve Concerns & Decide
Implement Solution & Evaluate Success
If our custom ers could buy IB M products and services from anyone, w ould they choose us?
H ow can w e use w hat w e've learned to execute m ore effectively next tim e?
Sales A ids
M anagement Sy stem
The ability to add value at every step is fundamental
call planning se lling strate gies m anaging progress
W ith S S M , your custom ers w ill choose you and T eam IB M because you w ill...
D ifferentiate yourself and your team in the w ays you create custom er value
W e don't alw ays focus on the b est solution for th e custom er
TeamIBM ? W hat TeamIBM ?
W e ex pect a lot from each oth er, b ut roles and responsib ilities are unclear
ibm销售七步法
T h e w orld is ch anging around us...
O ur Industry
T he e- b usiness explosion is changing the shape of b usiness and inform ation t e c h n o lo g y .
Speed
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
Customer
Common Language
V a lu e
T h o u g h t- L e a d e r sh ip
Teamwork
R e s u lt s
W e d on't speak th e sam e language in t e r n a lly
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
W e need to establish som e com m on goals
H ow can w e use w hat w e've learned to execute m ore effectively next tim e?
Sales A ids
M anagement Sy stem
The ability to add value at every step is fundamental
Customer
Value
Thought-Leadership
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
ibm销售七步法-PPT精品文档
O
e th
rs
IBM
S S M h e lp s y o u c r e a t e v a lu e b y b r id g in g f r o m t h e b u y in g t o t h e s e llin g s t e p s
T y p ic a l C u s t o m e r B u y in g P r o c e s s
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words Customer Value
Thought-Leadership
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words Customer Value
I f o u r c u s t o m e r s c o u ld b u y I B M p r o d u c t s a n d s e r v ic e s f r o m a n y o n e , w o u ld t h e y c h o o s e u s ?
W h o w ill a d d v a lu e b e y ond just th e p rod ucts a n d s e r v ic e s t h e y s e ll?
S S M a s a m e th o d is a p ro ve n a p p ro a c h sup p o rte d b y co m m o n la n g ua g e , to o ls a nd tra in in g
Com m on Language
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3
Business Parther/Client Rep/Telecovera g Rep
4
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
5
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
6
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
Business Partener/Covera ge Rep/Soln Spec/Soln Mgr
Business Prarther/Soluti on or Sales Specialist/Tele sales
Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales
决方案
理解客户需求精,选规课划件制胜策略
完成交易
监控实施 以确保满
足期望
-5-
SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员三方受益
☺ 客户眼的中IBM:
? 想客户与想 ? 规划在前,销售在后 ? 销售价值,而非仅仅是产品 ? 销售整体解决方案
☺ IBM的销售团队和销售人员 眼中的SSM:
? 帮助找到客户中对的人,根据客户需求
☺ 自我介绍
▪ 您的姓名 ▪ 您的公司和您的担任的职务 ▪ 您已从事多久的销售工作?
☺ 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”
精选课件
-3-
SSM和您
SM销售流程
管理
精选课件
-4-
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
1
评估业务 环境与策
略
2
细化业务 策略与发
展方针
客户的采购流程
3
4
5
确立需求 评估选项
选择解决 方案选项
6
解决顾虑 做出决定
7
实施解决 方案并评
估结果
可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致
关注
发现
确立
确认
有条件一 致
赢
实施
理解客户 业务与IT 环境,建立
关系
与客户探 讨产生的
商机
协助客户 建立购买
愿景
阐明IBM 的能力并 确认商机
与客户共 同开发解
Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales
Business Partner/Client Rep
咨询或复杂 服务
Business Partener/Client Services Leader
Business Partener/Client Services Leader
☺ 模拟练习中，团队还需提供的信息：
▪ 客户描述（无需透露客户的名字或您所接触的关键人物，或者其它可能 泄露该商机的关键信息）
▪ 销售人员的姓名 ▪ 您所希望出售的产品或服务 ▪ 预估的销售金额 ▪ 预计的完成销售的时间
精选课件
-7-
SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性
? 适用于所有类型的客户 ? 适用于所有的购买方式 ? 适用于所有类型的商机
Agenda
☺ 欢迎 ☺ Signature Selling Method: IBM特色销售方法论 ☺ 自我介绍/分离销售中遇到的挑战 ☺ 讨论并选择商机模拟案例 ☺ 日程安排
精选课件
-2-
团队练习-1-您曾在销售过程中遇到的挑战
☺ 团队讨论
▪ 团队分享并归纳出三个曾在销售过程中遇到的挑战 ▪ 选出团队的“新闻发言人”
Business Parther/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Client Services Leader
7
BP/Client Rep Telecoverage Rep
基础结构
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
BP/Client Rep Telecoverage Rep
解决方案
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
提出解决方案,加快 销售周期
? 加速 找到合适的资源
? 增加销售管道中每一单销售的质 和 量
? 拓宽客户的价值认知,注入更多的独特
价值,以提高赢单率
精选课件
-6-
团队练习-2-商机模拟练习
☺ 团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习。 ☺ 建议您选择的商机是：
▪ 您的重要业务 ▪ 有一个或多个竞争友商参竞争（not sole sourced） ▪ 了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 ▪ 很早介入客户地购买流程
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
商机类型 单一产品
2
BP/ClientRep/T elecoveragRep
Signature Selling Method
——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目
This material is licensed to you as an individual. It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people.
精选课件
-8-
商机各阶段都有可验证的结果，随着商机的推进，各阶段责任人会发生 变化
☺ 这取决于：
? 你公司的组织结构 ? 销售人员的数量
IBM的模式
1
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)