银行渠道关系维护
招商银行渠道拓展维护专项费用方案
2012/2/1招商银行渠道拓展维护专项费用方案招商银行作为我司“长城2号”产品销售的合作银行，各营业部应借助此次产品销售良机，拓展维护当地招行渠道关系，与招行各级分、支行进行密集的、长期的、有效的、全方位的合作。
为此，总部制定招商银行渠道拓展维护专项费用方案，包含营业部销售费用支持以及招行理财经理转化奖励等部分，用以支持营业部深耕招行渠道关系。
具体方案如下：一、专项费用方案：1、针对自主推动招行渠道销售量未能达到600万以上的营业部，总部给予以下费用支持，具体如下：2、资管代表覆盖区域的营业部应提前将有业务联系的招行支行及相关联系人名录上报营销管理总部，总部根据该地区营业部推动当地招行支行销售量完成情况予以费用支持，费用配比如下：3、2012年3月31日前，营业部每成功转化招行理财经理以上级别人员成为长城证券有效客户（资产2万以上）、基金客户（购买2万元以上基金产品）或购买长城2号产品，每新增1户即奖励现金1000元。
备注：1）此次方案每个支行限2名理财经理以上级别人员，总共100位转化名额，先到先得，奖完即止；2）以资产转入时间为准；3）营业部需事先上报招行相关人员信息以便总部备案。
二、人员组织安排1、营销管理总部成立专项工作组，成员为杨玉强、柴黎明、董海燕、杨瑜，负责招商银行渠道拓展维护专项费用方案的制定与督导。
2、营业部成立招行渠道专项小组，成员包括营业部总经理、营销负责人、渠道负责人以及招行渠道人员，并指定一名招行渠道专员。
小组负责招行渠道的沟通联系，并与总部建立日常联系机制。
招行渠道专员作为当地招行渠道的固定联系人，负责与招行相关人员进行对接，对有资管代表进驻的地区，协助资管区域代表进行招行渠道沟通联络。
招行渠道联系人肩负日常与招行沟通联络、信息交流、感情维护、活动策划与组织等，形成长城与招行的紧密合作关系。
三、营业部招行渠道专项小组日常工作内容1、建立招行分、支行各级人员信息档案，作为招行各级联系人员信息库，并上报给总部，便于营销管理总部进行信息管理，注意定期更新。
银行工作中的客户关系维护方法
银行工作中的客户关系维护方法银行作为金融机构的重要组成部分，客户关系的维护对于其业务发展至关重要。
客户关系维护是一项综合性工作，涉及到交流沟通、服务质量、信任建立等多个方面。
为了有效维护客户关系，银行需要采取一系列方法和措施。
一、建立稳定的客户沟通平台银行工作中，与客户保持稳定的沟通渠道非常重要。
首先，银行应提供多样化的沟通方式，包括电话、短信、邮件和社交媒体等，以满足客户的不同需求。
其次，银行需要定期与客户进行沟通，了解他们的需求和反馈。
例如，可以通过电话或邮件进行问卷调查，以收集客户意见和建议。
这样的交流可以加深银行与客户之间的互动，增进彼此的了解。
二、提供个性化的服务客户渴望获得银行提供的个性化服务，因此，银行应该根据客户的不同需求和偏好，提供定制化的服务。
银行可以通过整合各种资源，为客户提供个性化的金融方案和产品。
比如，根据客户的风险承受能力和投资需求，银行可以为其量身定制不同的投资组合；针对中小企业客户，银行可以提供专门的融资解决方案。
个性化的服务能够增加客户的满意度和忠诚度，进而提升客户关系的稳固程度。
三、加强员工培训和素质提升银行的员工是客户关系维护的重要因素。
只有经过专业培训和素质提升，才能够为客户提供优质的服务。
因此，银行需要加强员工培训，提高其专业知识和业务水平。
此外，银行还应该注重员工的服务态度和沟通能力的培养，使他们能够更好地与客户沟通和相互理解。
通过不断提升员工素质，可以提高客户对银行的信任感，从而增强客户关系的稳定性。
四、积极回应客户反馈和投诉客户的反馈和投诉是银行提升客户关系的重要机会。
银行应该及时回应客户的反馈，耐心听取客户的意见和建议，并采取积极的行动进行改进。
如果客户出现投诉，银行需要以积极的态度和专业的解决方案回应，以避免负面影响对客户关系产生的不利影响。
通过积极回应客户反馈和投诉，银行能够展示其关注客户需求的态度，增强客户对银行的信任感和依赖度。
五、保障客户信息的安全和保密客户信息的安全和保密是维护客户关系的重要环节。
银行渠道开拓及维护
银行内部工作人员-保安
• 特征：工资低、容易被忽视 • 工作内容：银行安保工作、日常秩序维护、客户引导、客 户常见问题解答、指导填写单据、指导开通手机银行、网 银等 • 沟通点：此前工作，如军旅生活、战友之情、生活状态； 充分的尊重 • 注意事项：制造沟通机会，多接近，小恩小惠(盒饭、宣 传纪念品、礼品食物、小孩礼物等)
主要驻点工作
非现场营销
• 让银行的每一个人，都成为我们的转介绍中心 和影响力中心，无论我们在不在网点都会有客户 找到你 ——邮件、短信息、电话、登门拜访
主要驻点工作
非现场营销
• 理财经理渠道 理财经理每日需拜访客户，可与之合作一起去单位发 掘客户 例:在某设计院单位内网发布我公司公告，陈述我公司 优势,提供团队优惠和特别咨询服务
主要驻点工作
事中执行——现场营销
• • • • • 取号机前 大堂经理办公台前 自助填单区 手机银行及信用场营销
一、展示手上资源，告诉客户下次可以帮其排号 事先联系，争取留下联系方式。 二、提出手上有分析师资讯，可提供给客户 三、强调金中投品牌 四、指出最近行情与政策趋势，可分享公司最新 研究报告等 五、投资技巧交流会，理财讲座，沙龙 六、展示我司丰富的资讯资源
银行内部工作人员分类
• 负责人： 行长、零售主管、会计主管、信贷主管、营业厅经理、主管 • 与你日常交往最多的人： 大堂经理、柜台人员、职员、保安等 • 对同事、对客户影响力大的人： 贵宾理财客户经理、低柜理财客户经理、个人贷款客户经理 柜面负责人、客服人员等 • 掌握重要客户资源的人： 公司业务客户经理、信用卡中心营销人员等
其他银行驻点人员
• 同在银行驻点的保险营销人员、信用卡、手机银 行人员 • 来往银行频繁的公司人员：如会计出纳等
银行渠道业务工作计划范文
银行渠道业务工作计划范文
根据银行渠道业务的工作要求，制定以下工作计划：
一、加强客户关系维护
1. 积极与客户沟通，了解客户需求，提供亲切周到的服务。
2. 增加客户互动频次，促进客户满意度和忠诚度的提升。
二、推动业务发展
1. 完善业务推广方案，提高各项金融产品的销售量。
2. 加强销售人员的培训和业绩考核，提高销售水平和业绩。
三、加强渠道管理
1. 提升线上线下渠道的服务和运营水平。
2. 建立健全的渠道管理制度，加强对各个渠道的监控和管理。
四、提升服务质量
1. 强化服务意识，提高服务质量和效率。
2. 完善服务流程，简化操作流程，提高客户体验。
五、风险防控
1. 健全风险管理制度，加强对渠道业务风险的识别和管控。
2. 加强对渠道人员的规范培训，提高风险防控意识和水平。
以上为银行渠道业务工作计划，希望全体员工共同努力，实现既定目标。
银行渠道的拓展与维护
实现路径与实施计划
设立专项工作组
分阶段实施
定期评估与调整
成立由各部门代表组成的协 同发展工作组，负责制定和
执行拓展与维护计划。
将协同发展目标分解为 短期、中期和长期计划，
分阶段逐步推进。
对实施计划进行定期评估， 根据实际情况调整策略，确
保目标的顺利实现。
激励与考核机制
建立激励与考核机制，鼓励 员工积极参与拓展与维护工
作，提高工作积极性。
Part
05
结论
主要观点总结
银行渠道拓展与维护的重要性
多种渠道策略的必要性
随着金融市场的竞争加剧，银行需要不断 拓展和维护渠道，以保持市场份额和客户 忠诚度。
银行应采取多种渠道策略，包括线上和线 下渠道，以满足不同客户的需求和偏好。
技术创新对渠道的影响
技术发展对银行渠道拓展与维护具有重要 影响，例如移动支付、网上银行等新兴渠 道的出现。
协同发展的策略建议
制定统一战略规划
将拓展与维护纳入整体战略规划 中，确保两者目标一致，资源共 享。
优化客户维护体系
完善客户关系管理，提供个性化 服务，增强客户黏性。
加强内部沟通与协作
建立有效的沟通机制，促进各部 门间的信息交流与合作，提高工 作效率。
创新渠道拓展方式
运用科技手段，如线上平台、移 动支付等，拓宽服务范围，提升 客户体验。
金融超市
提供多种金融服务的银行，如贷 款、保险、投资等。
直销银行
通过电话、邮件等方式直接与顾 客沟通，提供服务的银行。
社区银行
在特定区域内提供服务的银行， 通常规模较小，服务更个性化。
拓展策略与技巧
市场调研 了解客户需求和竞争对手 1
如何在银行工作中建立并维护良好的客户关系
如何在银行工作中建立并维护良好的客户关系在银行工作中，建立并维护良好的客户关系至关重要。
良好的客户关系可以提高客户满意度，增加客户忠诚度，同时也有助于推动银行的业务发展。
下面将介绍一些在银行工作中建立并维护良好客户关系的有效方法。
第一，积极倾听客户需求。
作为银行工作人员，应该时刻保持倾听的态度，认真聆听客户的需求和意见。
通过倾听客户的意见，我们能够更好地了解客户的需求，进而提供更加个性化的服务，增加客户的满意度和忠诚度。
第二，提供专业的服务。
银行工作要求我们具备一定的专业知识和技能，只有具备足够的专业水平，才能够向客户提供准确、及时的咨询和服务。
因此，在银行工作中，我们需要不断提升自己的专业素养，不断学习行业知识，以便更好地满足客户的需求。
第三，建立信任和互惠互利的关系。
建立信任是良好客户关系的基础。
我们需要通过真诚、诚信的态度与客户建立良好的互信关系。
同时，我们也要彼此关心对方的需求和利益，以互惠互利的方式为客户提供服务，从而进一步巩固客户关系。
第四，主动沟通。
及时、主动地与客户进行沟通，是建立良好客户关系的有效途径。
我们可以通过电话、邮件、短信等各种渠道与客户保持联系，了解客户的需求和动态，并及时向客户传递信息。
同时，我们也要善于借助各种机会，与客户进行面对面的交流，进一步加深客户关系。
第五，关注客户体验。
客户体验是客户对银行的整体感受，包括服务质量、办理过程、环境氛围等多个方面。
为了提升客户体验，银行要注重服务细节，提高服务质量。
比如，简化流程，提高办理效率，创造舒适的办公环境等，这些都能够给客户留下良好的印象，提高客户满意度。
第六，定期进行客户回访。
定期对客户进行回访，了解客户对银行服务的满意度和需求变化，是维护客户关系的重要一环。
通过回访，我们能够更好地了解客户的想法和需求，及时调整我们的服务策略，从而提供更好的服务，增加客户的忠诚度。
综上所述，建立并维护良好的客户关系是银行工作中的重要任务。
银行客户维护方案
银行客户维护方案随着金融科技的不断发展，银行业面临着日益激烈的市场竞争。
在这个日新月异的时代，如何维护好现有的客户关系，提高客户的黏性和忠诚度，成为银行业务发展的重要课题。
本文将探讨几种银行客户维护方案，为银行业提供参考。
一、个性化服务银行客户的需求多种多样，因此针对不同类型的客户，银行应提供个性化的服务。
通过对客户数据的分析，银行可以了解客户的消费习惯、风险承受能力、投资需求等信息，从而根据每个客户的需求量身定制服务方案。
例如，对于喜欢理财的客户，可以提供更多的理财产品和服务，而对于更保守的客户，则可以提供更加稳健的投资方案。
通过个性化服务，银行可以满足客户的需求，增加客户的满意度和黏性。
二、增强沟通渠道良好的沟通是维护客户关系的重要手段。
银行应积极与客户建立各类沟通渠道，包括传统的电话、邮件等方式，以及现代化的移动银行、在线客服等方式。
通过多元化的沟通渠道，银行可以更快地了解客户需求和问题，并能及时解决客户的疑虑和困扰。
此外，银行还可以通过沟通渠道为客户提供金融知识和投资建议，提高客户的金融素养和投资意识。
三、增加增值服务银行客户不仅仅是为了解决日常的金融需求，更希望能够得到更多的增值服务。
银行可以通过拓展业务范围，提供更多的增值服务，以增加客户的粘性。
例如，可以为客户提供旅游、健康管理等方面的特色服务，或者与其他行业进行合作，通过信用卡积分兑换、特惠购物等方式吸引客户。
通过增值服务，银行能够更好地满足客户的多样化需求，建立起客户与银行之间的紧密联系。
四、持续关怀客户客户关怀是银行客户维护的重要环节。
银行应通过定期客户管理和回访，关心客户的生活和工作情况，并主动解决客户可能遇到的问题。
例如，在客户生日时发放祝福短信或邮件，或在客户购买重要产品后进行关怀电话。
通过持续的关怀活动，银行能够增强客户之间的情感联系，提升客户的满意度和忠诚度。
五、打造良好形象一个银行的形象在客户心中是非常重要的。
银行应注重形象塑造，力求树立良好的品牌形象和企业形象。
银行渠道维护心得
随着网络金融，同业竞争等所产生的对存款冲击影响，对客户的争夺，尤其是优质客户的争夺成为焦点。
客户关系维护工作必然成为重中之重。
只有我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，才能保证营销工作旺盛的生命力。
几年的工作经验带来了我一点小小的心得体会：一、应学会巧用系统。
利用好客户维护系统对稳存款，增存款会有很大的帮助。
客户维护系统是一个让我与客户更为紧密联系的平台，通过这个平台，我能够更为深层次的了解到客户的需求，制定出特定的方案，有针对性的为客户排忧解难。
利用维护系统的存款到期提醒，生日提醒，大额资金变动等功能，时常与客户保持联系，不仅能够稳固存款，推广建行的各项产品，而且还能让客户记住你，让他知道建设银行有专门的客户经理为他服务，当他有需求时你就是不二之选，营销成果也就水到渠成。
二、维护交流方式要多样化。
在客户维护上，主要就是要与客户交流。
在交流上，我们可以选择很多方式，比如我们可以利用短信，每逢节假日或者客户生日时发上一条祝福的短信，给予真诚的问候。
也可以利用新时代的网络聊天工具QQ、微信、微博等与客户进行实时交流，增强与客户之间的感情。
三、客户维护营销要持之以恒。
客户维护营销不是一朝一夕的事情，也不是立竿见影的事情，需要踏踏实实去做，需要一点一滴的积累，持之以恒才能做好客户维护营销。
当我用文字重现我与客户互动中的点点滴滴时，我看到了自己的不足与进步，有则改之无则加勉。
与其他优秀的同事相比，在客户维护上我仍然存在一些差距，但我会见贤思齐，不断进取，坚持不懈。
总之，在客户维护这项工作中，我还需要累积更多的经验，以上三点只是我一个小小的心得，希望在以后的工作中多总结多学习，以便产生更好的工作效果。
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银行渠道关系维护
、认识银行网点
银行网点人员分析:
管理干部：行长、网点主任业务人员：会计、柜员
营销人员：大堂经理、客户经理、理财经理后勤人
员：保安、清洁工
银行网点的物理环境
24 小时自助银行（存/取款机，打本机，交费易）
大堂经理区
普通业务窗口
VIP窗口
对公窗口开放式柜台后台VIP室行长室
银行的主要业务类型
负债业务（贷款等）
资产业务
中间业务
结算：现金结算、转账结算
银行电子化：ATM 、POS、电话银行、网上银
行信用卡
代理业务（保险,基金,黄金⋯）
二、银行网点的关系经营
–银行：与券商合作三方存管，理财经理可协助银行大堂经理工作，并且为客户提供一体化的金融服务。
–证券公司：通过银行网点增加业务规模，理财工作室建设成投资咨询、远程客户服务、产品营销和公司品牌宣
传的场所。
把自己当做银行的职员，充分融入其中：
–着装保持一致
–熟悉银行业务
–敬业准时出勤
–交流共同话题
一定要有重点关系的维护点！每个网点都有掌握客户资源的核
心人物：
- 很少流动、业绩突出、在网点多年的人一般客户资源都非常多，会成为核心人物，但是在任何时候都不能忽视任何
一个人（包括保安，保安或保洁是最了解银行的人员状况
和银行框架结构、信息）！
要多向银行的领导汇报工作：在驻点过程中要学会主动向银行领导汇报工作，（至少每月汇报一次，做好统计表格）使银行领导了解银行驻点的最新情况以及客户的相关资产情况，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作持续发展。
同时自己也要不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极引导客户办理业务，争取让银行领导对你产生好感。
以银行员工的标准要求自己
–熟悉银行业务
–积极主动服务
–敬业准时出勤
定期工作汇报
–展现专业水平
–注重细节表现
与银行关系维护四原则
1、代表公司形象，不卑不亢
2、不过问银行内部的人事纠纷
3、亲和力，待人有礼，与人相处注重感情交流，不厚此薄彼
4、少说、多听、多做、多观察银行关系维护注意事项
1 、关系好时，不能忘乎所以
2、不要急功急利、急于求成，耐心和火候很关键
3、敬业，专业，职业的人，永远会获得别人的尊敬
4、银行和证券关系，如同婴儿的皮肤，吹弹即破，要时刻维护好
最有利的活动区间
1、靠近客户排队的区域
2、靠近客户填单的区域
3、靠近大堂经理、理财经理的位置
4、VIP室或财富财富中心
三、银行网点的信息收集银行内部信息采集（个人信息/ 网点经营信息）
个人信息采集：
a）各岗位人员姓名、性别、职务
b）入行时间、工作经历
c）兴趣爱好
d）家庭情况
e）性格特点、价值观
f）会议/学习计划
g）人际关系情况
h）其它情况
银行网点基本信息：
a）网点基本状况
B）考核指标及完成情况
C）人流量集中情况
D）银行组织架构信息
E）竞争对手信息
F）其它
银行经营信息：
a）业务量：存款多少? VIP 客户多少？谁掌握核心客
户？良好的客户有多少？资产状况如何？
–B）业务排名
–C）业务结构/ 销售习惯？
–D）业务成长性
–E）行长的关注度
–F）人事架构：行长调过来多久？之前在哪个行？升还降？谁负责证券业务？
–G）其它
–银行地理位置及周边信息采集：
a）人口分布
–b ）商业集聚效应
–c）交通条件
d）人流量最大是什么时候
e）平均每天有多少人办理业务
f）商圈形态
竞争对手情况信息采集：
a）竞争对手的数量
b）竞争对手的营销策略
c）竞争对手的优劣势
d）潜在竞争者
如何进行银行周边或者社区开发？
对于社区和办公楼的开发，理财经理可以陌生拜访的方式进行，但若先能与相关物业或居委会接触，利用他们的内部传媒等将会有事半功倍的效果，或以先说服其中一人再以口碑传播的也会有较好的效果，总之先攻其内再攻其外是较明智的选择。
但若没有关系只能从外部硬攻，也是团队形式好过单兵作战。
下面着重讲一些团队作战的要点。
一、时间和地点：能参与到社区和物业的一些便民活动中最佳。
也可选择上下班时间或中午时间在办公楼的食堂大厅内或楼外的要道附近，周末社区的活动中心、广场或门口附近。
二、人数与分工：团
队以2－3 人为宜，若理财顾问能参加最好，着装要正式，两到三人负责接待与咨询（理财顾问最好或是有较好理论功底且较成熟的人担任以增加可信度）一到两人负责在各要道口引导客户到宣传台（可以年轻人或女孩子为主）三、道具：可折叠桌椅一套、宣传资料、现场问卷、海报、横幅等。
在金融行业的销售工作中客户的信任感至关重要，团队作战可增加客户的信任感，尽量要能做到定期，增加附近人群的熟知度。
潜在客户信息采集（简易信息/ 客户档案）日常流量客户简
易采集:
a.姓名
b.联系电话
c.家庭地址
d.投资理财观念
e.已选择理财品种
有价值客户信息采集：
a.姓名、性别、年龄
b.通讯地址（工作地址、居住地址）
c.联系电话（工作、家庭、手机）
d.QQ 或电子邮件地址
e.婚姻家庭状况
f.经济状况（月收入）
g.职业类型、兴趣爱好
h.了解客户所在的证券公司
i.办理业务的频度以及经常光顾的金融机构
j.对于特殊服务以及相关费用的接受程度
客户信息来源：
·银行员工引荐·主动协助客户办理业务认识客户·在银行周边派发宣传单张或宣传活动，收集资料·利用客户介绍，收集客户资料总之我们要建立完善的客户信息资料库！了解客户的一切信息才是成功的前提！银行网点是我们最好的创业平台，渠
道人员就是网点
的经营者！祝大家用心经营，创业成功！。