13、保险公司新人30天之持续建立准客户名单
保险公司业务人员如何随缘搜集客户名单
数据展示
入司前准客户数 10
保单件数 58
现有准客户数
随缘客户占比
350
75%
随缘客户保单件数占比 随缘客户保费占比
65%
61%
职业背景：家庭主妇 入司时间：2014年4月
数据来源于部门数据分析（2014年至今）
第5页
保险营销生涯成功的黄金规律 90%
第6页
准主顾名单收集的衡量标准
现在拥有50个准客户名单
第 14 页
随缘面见---注意事项
➢外在形象 ➢大胆开口 ➢借口适当
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• 选择自己易接近的人 • 用共同话题拉近距离 • 获取系方式等信息
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第 16 页
课堂演练
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每月60个名单 假设1/10的人可以谈到保险 根据10：5：3：1法则
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19
如何把随缘名单 转化为有效名单呢？
OR
随时保有50个准客户名单
会有什么区别呢？
第7页
现在拥有50个 准客户名单
随时保有50个 准客户名单
代表过往的人生经历和积累， 让你短期内获得生存！
体现你名单收集的技能，为你 的长期发展奠定基础！
第8页
目录
01 随缘收集客户名单的定义及数据分析 02 随缘收集客户名单的方法和要点
第9页
随缘面见---基本步骤
第 12 页
随缘面见---场景展示
场景三：孩子兴趣班家长 描述：孩子在一起上兴趣班，愿意交流 的家长 话术：你有急事啊，那你先去吧，等孩 子下课了我给你打电话，你的号码给我 留一下。
第 13 页
随缘面见---场景展示
场景四：消费场所的服务员 描述：餐饮店店长、服装店老板等 话术：1、店长，你们餐厅的服务真不错 ，留个电话给我，下次我直接打电话给 你订包厢？ 2、老板、你店里的衣服款式挺多的，我 留个电话给你，有新款时麻烦你打电话 给我。我拨你手机号码吧，您可以直接 保存我的号码。（间接获得对方电话）
保险新人开拓客户的技巧
保险新人开拓客户的技巧保险新人开拓客户的技巧成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。
因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人那么，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
下面是小编收集整理的保险新人开拓客户的技巧，希望对您有所帮助！一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的.大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。
你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。
你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
准客户开拓-陌生客户名单收集
目录
1 社区运作
2 商户、中小企业运作
新人育成——创业启航班
• 商之道 我有利，客无利，则客不存；我利 大，客利小，则客不久；客有利，我无利 ，皮之不存，毛将安附？客我利相当，则 客久存，我则久利！然双赢！
•
——墨子 《商之道》
新人育成——创业启航班
我们搭建商户合作的原因?
• 3.走出去，贴近客户，是趋势。等客户上门还不如在同业之前早出击 。
• 4.农村中小企业发展迅速，代发业务，贷款业务，需求增大。 • 。。。
新人育成——创业启航班
零售银行-农村、社区开拓开发方向
• 1、个人存款业务。 • 集体开卡\存款，例如开卡就送净水机（公
司不花钱），存款就送礼品（居家） • 理财产品，收益高，对年轻高收入家庭有
• 1.银行自身优势分析，能给商户带来什么？ • 2.合作对双方的好处，每个行业都不一样。 • 3.活动支持，宣传支持 • 4.工作人员综合谈判能力必须要强，自信 • 5.时刻把握一个原则，合作双赢！
新人育成——创业启航班
如何维护商户的长期性
• 1，定期活动，保证持卡客户到店流量 • 2，载体创新 • 3，经常沟通，维护 • 4，微信群，公众号宣传，有力度 • 。。。。
新人育成——创业启航班
快
所有银行都在关注客 户服务，谁先实现， 谁先收益。
新人育成——创业启航班
让银行变成客户的影响力中心
新人育成——创业启航班
• 通过与商户合作协议，给客户价钱优惠的 同时，更带来超值的服务体验。
新人育成——创业启航班
对商户
• 1、搭建银行与客户、商户之间的O2O生态圈，在 为客户带来便利的同时，也为商户进行客户引流 。
反洗钱知识测试题库(金融机构)
试题编号内容选项1选项2选项3选项4选项5正确答案“总对总”报送情况下，金融机构分支机构履行报告义务的重点什么？筛选补充监测分析上报选项1、选项2、选项3、选项4、选项5《反洗钱法》的立法宗旨是什么？预防、监控洗钱活动维护金融秩序维护金融稳定遏制洗钱犯罪及相关犯罪选项1、选项2、选项4《反洗钱法》规定，金融机构应当建立的反洗钱基本制度有哪些：客户身份识别制度客户身份资料和交易记录保存制度大额交易和可疑交易报告制度反洗钱宣传培训制度选项1、选项2、选项3、《反洗钱法》规定，任何单位和个人在发现洗钱活动时，有权向哪个部门举报。
公安机关人民检察院人民法院中国人民银行选项1、选项4《反洗钱法》在保护公民、法人的合法权益方面的规定有哪些？规定了有关人员对公民和组织的信息保密义务严格规定了进行行政调查的审批权限和程序严格限定了临时冻结措施的条件和期限规定了有关机关未依法履行职责、侵犯公民、组织合法权益的行为法律责任选项1、选项2、选项3、选项4《关于洗钱问题的四十项建议》中“指定的非金融企业和行业”指哪些：赌博业房地产经纪人贵金属交易商珠宝商选项1、选项2、选项3、选项4《江西省人民银行系统反洗钱非现场监管评估实施办法（试行）》规定的金融机构评估等级分为哪几级？合规关注监控良好优秀选项1、选项2、选项3《金融机构报告涉嫌恐怖融资的可疑交易管理办法》所称的恐怖融资是指下列哪些行为？恐怖组织、恐怖分子募集、占有、使用资金或者其他形式财产以资金或者其他形式财产协助恐怖组织、恐怖分子以及恐怖主义、恐怖活动犯罪为恐怖主义和实施恐怖活动犯罪占有、使用以及募集资金或者其他形式财产为恐怖组织、恐怖分子占有、使用以及募集资金或者其他形式财产选项1、选项2、选项3、选项4《金融机构反洗钱规定》中，要求金融机构及其工作人员予以保密、不得违法违规对外提供的事项有哪些：对可疑交易特征予以保密对报告可疑交易的信息予以保密对配合中国人民银行调查可疑交易活动的信息予以保密对依法履行反洗钱义务获得的客户身份资料和交易信息予以保密选项2、选项3、选项4《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》由哪些部门联合发布？中国人民银行中国银行业监督管理委员会中国证券监督管理委员会中国保险监督管理委员会选项1、选项2、选项3、选项4《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》中关于客户身份资料和交易记录保存内容包括以下哪些规定？如客户身份资料和交易记录涉及正在被反洗钱调查的可疑交易活动，且反洗钱调查工作在规定的最低保存期届满时仍未结束的，金融机构应将其保存至反洗钱调查工作结束如客户身份资料和交易记录涉及正在被反洗钱调查的可疑交易活动，且反洗钱调查工作在规定的最低保存期届满时仍未结束的，金融机构可在经反洗钱调查部门许可情况下，不再保存相关数据同一介质上存有不同保存期限客户身份资料或者交易记录的，应当按最长期限保存同一客户身份资料或者交易记录采用不同介质保存的，至少应当按照相关规定要求保存一种介质的客户身份资料或者交易记录选项1、选项3、选项4《金融机构身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》中所称的“实际控制客户的自然人和交易的实际受益人” 包括（但不限于）以下两类人员，是指以下哪些人员？公司实际控制人被代理人未被客户披露，但实际控制着金融交易过程或最终享有相关经济利益的人员未被客户披露，但实际控制着金融交易过程或最终享有相关经济利益的人员（被代理人除外）选项1、选项4《人民币银行结算账户管理办法》规定，下列哪些单位可以在中国境内开立银行结算账户？机关、团体部队企业、事业单位其他组织个体工商户选项1、选项2、选项3、选项4和选项5《人民币银行结算账户管理办法》适用于下列哪些在中国境内经中国人民银行批准经营支付结算业务的银行？政策性银行国有控股商业银行外资独资银行、中外合资银行、外国银行分行城市信用合作社、农村信用合作社选项1、选项2、选项3、选项4、选项5《中华人民共和国刑法（修正案六）》中规定的洗钱行为包括哪几种情形？提供资金账户的协助将财产转换为现金、金融票据、有价证券的通过转账或者其他结算方式协助资金转移的协助将资金汇往境外的选项1、选项2、选项3、选项4《中华人民共和国刑法》规定的洗钱罪的上游犯罪包括毒品犯罪、黑社会性质的组织犯罪、恐怖活动犯罪、走私犯罪以及哪些犯罪？贪污贿赂犯罪破坏金融管理秩序犯罪抢劫犯罪金融诈骗犯罪选项1、选项2、选项42009年8月3日，投保人A向B保险公司投保鑫荣团体年金保险，保险费1千万元人民币，由甲银行账户转账交费，指定被保险人数500人，但未附被保险人名单。
反洗钱知识竞赛试题库及答案(通用版)
反洗钱知识竞赛试题库及答案（通用版）—、单选题（在每小题列出的四个选项中，只有一个最符合题目要求的选项）1.客户洗钱风险分类的参考指标不包括（D）A. 国家或地区因素B. 行业因素C. 业务因素D. 客户性别因素2.金融行动特别工作组发布首份关于反洗钱的《四十项建议》是在（B）A. 1989-10-1B. 1990-2-1C. 1996-6-1D. 1996-2-13.建立完善的反洗钱内部控制制度的必要性不包括（D）A.符合依法经营内在需要B.符合接受外部监管要求C.是金融业安全的保障基础D.是参与国际竞争的唯一要求4.在被保险人或者受益人请求保险公司赔偿或者给付保险金时，如金额（A）以上，保险公司应当核对被保险人或者受益人的有效身份证件或者其他身份证明文件，确认被保险人、受益人与投保人之间的关系，登记被保险人、受益人身份基本信息，并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。
A.人民币1万以上或者外币等值1000美元B.人民币2万以上或者外币等值2000美元C.人民币5万以上或者外币等值10000美元D.人民币20万以上或者外币等值20000美元5.金融行动特别工作组秘书处设在（A）A.法国巴黎B.英国伦敦C.美国华盛顿D.日本东京6.我国《反洗钱法》规定的洗钱上游犯罪包括（C）大类。
A.5B.6C.7D.87.客户先前提交的身份证件或身份证明文件已经过有效期限的，客户没有在合理的期限内更新且没有提出合理理由的，金融机构应该（C）A.继续为客户办理业务B.采取临时冻结账户C.中止为客户办理业务D.不予理睬8.加勒比地区反洗钱金融行动特别工作组成立于（B）年。
A.1997B.1992C.2013D.19909.《反洗钱法》第三十一条规定中，针对情节严重的，国务院反洗钱行政主管部门建议有管金融监督管理机构依法责令金融机构直接负责的（C ）给予纪律处分A.反洗钱领导小组组长B.反洗钱专干C.董事、高级管理人员和其他直接责任人员D.其他直接责任人员10.客户洗钱风险分类管理目标不包括（B）。
02客户名单搜集及准备-讲师手册
客户名单收集及准备讲师手册讲师讲授：一、客户积累行销生涯的重要性1、销售循环的第一个阶段是寻找准客户。
保险推销工作能否成功，寻找准客户是其中一个决定因素，只要这个阶段的工作做得出色，我们就已踏出成功的第一步。
2、此项原则决不会因为业务员业务资历的长短而有差别，因此在立足寿险行业之初，你必须养成客户开发的习惯，随时补充你的《计划100》。
3、缺乏足够的准客户供联络与拜访，业务员将无法长久从事寿险事业。
寿险的事业成功与否，与营业员寻找准客户的能力成正比。
二、准客户名单填写及分类的基本方法1、备妥相关工具及资料：计划100表，2、拜访客户是我们工作职责，身边所有认识的、和不认识的都可以成为我们的拜访对象，成为我们的客户。
商业上有个“250法则”，意思就是每个人的人际网络大概有250人，有同学、亲戚、邻居、旧同事、家里人的朋友等等，但是不是这些都是符合我们心目中理想的准客户呢？资深业务员与新人的区别，就在于他懂得选择符合投保条件的人去拜访，因此成功的几率也高。
下面我们将介绍两种方法来帮助大家如何的给我们准客户分类。
3、熟悉名单分类的基本方：a) 依客户质量分类（定量）,这种方法依据准客户的职业、收入、年龄、婚姻、关系的密切度、关系的时间来分项评分，通过分数来衡量准客户的质量，以帮助我们选择优质客户，确定拜访的优先顺序，提高销售拜访的成功率。
b) 依保险观念分类（定性）,人寿保险的销售，重要的帮助准客户树立正确的保险理财观念。
这种分类方法通过各种类型准客户的表象特征的不同，将客户分为A-D四类，即迫切型、成长型、自信型、过度自信型，帮助我们采取正确的销售对策，既不错过销售良机，又能培养潜质客户。
4、一个工厂要能正常运作，第一个要件就是不断地供应原料。
寿险事业是“人”的行业，在这行业里，寿险顾问所面对的最大挑战就是持续不断找到可访谈的准客户。
所以新进人员必须维持足够的准客户量，因为准客户名单会随着销售工作的进行而减少。
保险新人“陌拜321”法则
保险行业，只有足够的拜访量才能有更多的单量。
可是，对于刚刚进入行业的新人，到底该如何安排每天的拜访计划才会更有效呢？今天跟大家来介绍一下“新人陌拜321”法则：“陌拜321”就是说把一个月分为三个阶段。
如果每天拜访3个，一个月可以签2张单，每天30个客户，一个月可以签二十单，大家信不信？每个月的1-10号是第一阶段，11-20是第二阶段，21-30是第三阶段。
那么这样下来我们每天都维持三访就可以了。
如果太少加个零也可以的。
第一个阶段日期：1号—10号第一个阶段：每天三个新访是什么意思？就是我不认识客户跟他交换了名片，或者遇到陌生客户可以运用下面的陌拜话术：“先生，你好！我是xx保险公司的员工，今天我给你送来了医疗保险的服务，24小时服务不分国内国外送到你身边。
我可以借用你三分钟的时间吗？”这时不要急于展业，拿到他的资料就对了，暂时不用急着跟他讲保险产品。
这样第一阶段就可以拿到三十个客户名单，对不对？第二阶段日期：11号—20号第二阶段依然每天三访，但是2个新访+1个回访。
也就是说每天找到2个新客户加第一阶段访过的客户，然后回访的这个客户，你可以跟他讲保险送计划书，在第二阶段你可以积累二十个客户，回访10个客户。
第三阶段日期：21号—30号第三阶段依然三访，但是1个新访+2个回访。
每天1个新客户，2个老客户回访，回访做送彩页计划书促成，第三个阶段你会积累10个新客户，二十个回访，这样一个月你会有60个新名单，30个回访，根据大数法则，你会有两个保单，大家明白吗？这就是“陌拜321”。
“新人陌拜321”只是方法，成功的关键仍然在于坚持！所谓”剩者为王”，等得起才能赢得到。
中国平安人寿保险股份有限公司团险客户分层级服务管理办法(暂行)
中国平安人寿保险股份有限公司团险客户分层级服务管理办法（暂行）目录一、总则 (3)二、客户分层级管理标准 (4)三、分层级客户评定流程 (5)四、分层级客户服务标准 (6)五、各层级服务管理架构 (11)六、岗位职责 (11)七、考核 (14)八、附则 (15)附件一：VIP客户资格申报/审批表 (17)附件二：VIP客户季度服务记录汇总表 (18)附件三：VIP客户绿色通道服务执行表 (19)附件四:VIP客户日常关怀服务执行表 (20)附件五:VIP客户电话咨询/投诉记录 (21)附件六：团险VIP客户服务满意度调查表 (23)附件七：VIP客户年度服务投入测算表 (24)附件八：2003年团险客户分层级服务启动工作主要安排 (25)附表1：标准保费规模折算系数表 (26)附表2：客户忠诚度折算系数表 (27)附表3：利润贡献度折算系数表 (28)一、总则第1条为加强团险客户资源管理工作，建立团险客户分层级服务管理体系，实现团险客户分层级服务标准化、差异化，最终达到合理配置公司资源、有效提高客户留存率、培养平安团险忠诚客户群的目的，特制定本办法。
第2条建立团险分层级客户服务标准化体系的目的：通过系统化、标准化服务，实现客户与我公司的互动关系，提升客户价值，确立平安服务新优势。
第3条团险服务标准化主要指：1、服务项目标准化：不同层级客户具有各自层级相同的服务项目及服务标准；2、服务模式标准化：二级机构设立统一标识的柜面服务柜台（或中心），推行“一站式”服务模式；3、服务流程标准化：严格按照服务流程、标准，及时、主动完成各项售后服务。
第4条本办法所指客户为已投保我公司团险所有有效客户。
第5条本办法适用范围：团险各级机构。
第6条本办法适用的团险客户服务管理的基本原则有：1、分层级管理原则：根据客户价值的差异，对团险客户实行分层级服务管理。
2、合理配置原则：根据客户不同层级合理配置公司服务资源。
3、重点投入原则：对VIP级客户公司进行重点投入。
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持续整理和完善准客户名单
合众人寿总公司培训部编制
6
新人30天销售实务训练 新人30天销售实务训练 30
提取最优质的客户， 提取最优质的客户，制定出本周工作计划
合众人寿总公司培训部编制
7
新人30天销售实务训练 新人30天销售实务训练 30
课程大纲
准客户建立技巧—关系树
当堂完成第一次准客户名单建立
持续整理和完善准客户名单
2
新人30天销售实务训练 新人30天销售实务训练 30
课程大纲
准客户建立技巧—关系树
当堂完成第一次准客户名单建立
持续整理和完善准客户名单
合众人寿总公司培训部编制
3
新人30天销售实务训练 新人30天销售实务训练 30
课程大纲
准客户建立技巧—关系树
当堂完成第一次准客户名单建立
持续整理和完善准客户名单
当堂完成第一次准客户名单建立
持续整理和完善准客户名单
合众人寿总公司培训部编制
11
11
Hale Waihona Puke 新人30天销售实务训练 新人30天销售实务训练 30
结 束 语 推销行业有句名言： 推销行业有句名言： 就是跌倒了，也要抓一把沙子 就是跌倒了，也要抓一把沙子 再站起来。 再站起来。
合众人寿总公司培训部编制
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12
新人30天销售实务训练 新人30天销售实务训练 30
持续建立准客户名单
合众人寿总公司培训部编制
1
新人30天销售实务训练 新人30天销售实务训练 30
学习目标
完善新人第一次准客户名单建立 培养新人持续建立准客户名单 使新人真正掌握建立准客户名单的方法 让准客户名单成为真正的财富
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合众人寿总公司培训部编制
4
新人30天销售实务训练 新人30天销售实务训练 30
关系树
自自
爸爸
妈妈
配配
哥哥
弟弟
姐姐
妹妹
同同
同同
同同
同同
爸爸
妈妈
哥哥
姐姐
弟弟
妹妹
同同
同同
同同
……
合众人寿总公司培训部编制
……
5
新人30天销售实务训练 新人30天销售实务训练 30
课程大纲
准客户建立技巧—关系树
当堂完成第一次准客户名单建立
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9
新人30天销售实务训练 新人30天销售实务训练 30
课后作业
完成100个客户名单的建立 完成100个客户名单的建立 100 每天补充3 每天补充3-5个准客户名单
合众人寿总公司培训部编制
10
10
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课程回顾
准客户建立技巧—关系树
合众人寿总公司培训部编制
8
新人30天销售实务训练 新人30天销售实务训练 30
持续整理和完善准客户名单
1、每天补充准客户名单，每拜访了一个准客户，力争加上两个新名字。 2、要想成功，不能光靠入行以前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少，因此 要避免把精力过于集中在缘故市场。提倡“陌生缘故法”和“缘故陌生法”。 3、培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户，直到确认他们 不是为止。 4、将大部分时间花在合格的准客户身上，避免浪费时间。 5、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客户的保险多样化、全面化、 家庭化。 6、开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效 应。 7、成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助，在寿险业中的贵人就是影响 力中心，争取每十个客户中间培养一个。 8、牢记细胞分裂和原子裂变的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂为四，如此不断 ，应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，二个介绍四个，无限连锁推介下去。