房地产高层住宅项目营销方案(ppt 共110页)

（一）他们是怎样的一群人 ？
青年人
喜欢繁华的都市，梦想期望在这里实现。
需要便捷的交通,快节奏的生活是他们的常态。
他们年龄在20~35岁 之间，大都接收了良 好的教育，有着丰富 的文化知识，爱聚， 爱玩，爱消费。
他们喜欢追求时尚，有着稳定的工作和收入， 但收入相对较低。
他们喜欢玩，成群结伴或者独自背包旅行。
产品剖析：随着周口房价的增长，市场对面积小、总价低、 功能全的两房、小三房需求逐渐增加，本案产品符合了主 流市场的产品形态。
产品会是本案的USP（独特的销售主张）吗？
2010年周口房地产市场销售主力户型
半岛
两房，三房 87-133㎡
国际星 城
两房，三房
95-115㎡
锦都
三房115㎡
鑫莲
万达
两房，三房
咨询客和来访客有意向都会转化为意向客，在客 户储备计划中不再列举咨询客和来访客的数据。
2、 客户储备进度表
5.1 售楼部
落成
7.9 开始 认筹
9.1取 得预售
证
10.2 开盘
12.31 销售
70%
34
5
6
亮相期
7
8
9
认筹期
10
11
12
强销期
1.意向客800组 2.诚意客400组
1.意向客600组 2.诚意客300组
市中心的中心，地段就是价值。
海事
本案
局
地 段
房管
局
文化
市中心
局
市委
农业 局
价
格
高的溢价空间
小结：
1.产品层面：与市场上同类产品差异化不明显，产品无法形成竞争优势； 2.品质层面：本案体量无法支撑项目品牌和高端品质的塑造； 3.配套层面：周口的城市框架使区域配套资源成为本案的共享优势； 4.地段层面：本案周边行政事业单位集中，处于周口的核心政务区； 5.价格层面：本案价格目标为高溢价、高利润。
喜欢房子有书房， 来个客人可以做临 时客房。
喜欢物美价廉，
高性价比的房子总是 能吸引他们。
希望附近有学校， 孩子上学方便。
老年人
重视安全。
喜欢舒适。
他们心中都充满希望。
希望是购买力 了解他们才能够吸引他们
三、吸引客户
（1）针对产品我司做出以下建议：
雷同的产品里，我们加入一些让他们眼前一亮的元素……
具体活动执行细则详见每个活动细案。
谢谢聆听，沟通时间……...
（1）全年阶段任务划分
3~5月
物料 准备期5~7月项目 亮相期源自7~10月内部 认购期
10~11月
开盘 强销期
11~12月
持续 热销期
（2）全年阶段目标分解
5.1 售楼部
落成
7.9 开始 认筹
9.1取 得预售
证
10.2 开盘
12.31 销售
70%
34 1.销售团队组建
2.销售员销讲培 训
3.项目物料准备
据城市核心，撷名校资源
1.强化地理位置 2.突出教育资源
USP 找到了
如何做？
四、营销策略
常规方法：
一批 认筹
一批 解筹
二批 认筹
二批 解筹
三批 认筹
开盘
本案实况：
1.营销费用少 2.营销周期短
常规营销显然不符合本案实况，本案需要打破常规----------
策略：
事件营销
事件活动能够迅速的使本案在市场上形成热度，进而对项目的去 化产生效用。
2.教育：可作为本案的差异化路线，发挥本案的教育资源 优势， 是项目立足市场的关键。
由此得出本案核心卖点即核心价值体系……
地段+教育
表现 Slogen（1）
市中心·名校旁·观景华宅.
1.市中心，突出我们位置 2.名校旁，突出我们周边的教育优势 3.观景华宅，说明我们的产品是高层产品
表现 Slogen（ 2）
（4）价格策略
合理入市
针对项目特点及我司多年的操盘经验，建议项目价格结合市场，合理入市。
第二部分：客户储备
1）客户分类建议
客户储备计划
2）客户储备进度表
3）客户开拓执行制度
1、客户分类建议
项目的客户资 源分为四类
1、咨询客 通过电话询问了解项目的顾客。 2、来访客 通过到项目售楼中心了解项目的客户。 3、意向客 通过对项目的了解有购买意愿的客户。 4、诚意客 对于项目认同度较高，具有购买能力，并且 购买动力充足客户。
户户朝阳 动静分区、洁污分区 面积85—120，两房、小三房
价值梳理
地段
市中心，市委、市政府所在地 置身中州南路七一路繁华都市圈
配套
由小学到中学，一站式教育 医院环伺周边
经过前面对市场及消费者分析，得出本案的核心卖点：
（1）地段
1.本案三种目标人群均重视地段； 2.地段优势是本案溢价的支撑点位。
12
客户登记发放门票
4月中旬
5月底6月初
活动媒体推广
报纸
网站
户外
电视
项目亮相起到传播作用，本案还需要 活动来引导消费下定决心认定本案。
项目活动：
主题
xx园·成龙计划
X月X日，于丹老师亲临xx园畅谈教育方法，“成龙计划”全城同时启动。
活动内容
1.名师解惑：于丹老师与现场观众互动交流教育孩子的方法； 2.成龙计划：设置教育基金，凡定房业主子女都可享受xx园赠送的入学 助学金。
一生操劳，现在健康是福。
孩子，却最被他们牵挂。
小结：
1.享受：享受生活，享受健康，便利是必须的； 2.顾亲：亲情很重，照顾孩子。
（二）他们对生活的希望和追求？
青年人
他们都喜欢开阔的空间， 喜欢阳光、 喜欢随意一些的生活。
喜欢房子里有新潮的元 素，舒适安逸。
中年人
希望过着受人尊重的生活，尊贵感对他们有很强的吸引力。
5个方面，本案只有地段可以作为一个价值属性，但这一 个点，略显单薄，本案需要突破，需要寻找出路。
项目突围 出路
二、寻找客户
A:
总价低，功能齐全
85㎡左右两房
政务核心区域；配套成 熟，出行方便，
市中心
青年
喜欢繁华、便利的生活， 但是整体收入较低。
目标客户群
B:
适合于三口之家
120㎡左右三房
孩子
大落地窗
大飘窗
灵动空间
（1）针对产品我们做出以下建议：
雷同的产品里，我们加入一些让他们眼前一亮的元素……
大门厅
空调
门禁系统
（2）寻找核心价值点（即卖点）
A 梳理市场产品卖点
半岛
品质，景观
国际星 城
地段，配套
锦都
地段，低碳
鑫莲
万达
配套，地段
品质，景观
森林半 岛
绿色港 湾
品牌，环境
价格，景观
价格、地段、配套、景观、品牌，市场上项目都在由自身来 寻找卖点。再次梳理我们的价值属性：
活动目的
1.传势：通过于丹老师的到来，继续增强项目的热度； 2.引导：通过成龙计划引导客户对本案进行口碑宣传； 3.攻心：成龙计划重点强调本案的教育优势，锁定目标人群。
活动时间节点
于丹讲座
7月9日认筹
34
5
6
7
8
9
10
11
12
信息释放
6月中旬
活动媒体推广
报纸
电视
五、营销通路
第一部分：任务及目标分解
可能是家中唯一的孩 子，被父母寄予厚望。
中年
生活稳定，为社会中坚阶 层年龄在30-40岁之间。
目标客户群
C:
留个房间给孩子
85㎡左右两房 120㎡三房
滨河公园，五一广场
配套
老年
喜欢便利的生活，离儿女 近一点。
目标客户群
经过我司的市场调研，本案目标客群呈现如下比例：
老年 10%
60% 中年
青年 30%
B项目价值属性梳理
建筑 风格
价值梳理
有地面汽车停车位,地下汽车停车库， 地下自行车停车库
外墙采用聚苯乙烯泡沫塑料保温板设 计 外窗采用中空玻璃塑钢窗 来自现代欧洲的建筑风格
立面简洁明快、细致优雅
环境 产品
价值梳理
集中绿地与带状、点状绿地相结合 每栋楼的单元出入口均面对中心庭院 季季有绿、时时有花
小结：
1.梦想：80一代，他们向往着城市的生活，梦想从未破灭； 2.现实：买房，结婚，现实不断的在拨动着他们的心弦。
中年人
希望尊贵
已经成家立业
孩子是他们生活的重心
关注孩子的成长
小结：
1.梦想：社会砥柱，向往着尊贵与荣耀； 2.责任：孩子的健康成长是他们的责任，首先是给孩子一个 家。
老年人
5
6
7
1. 蓄客期
2. 项目亮相
3. 项目亮相 广告
4. 实现蓄客 300组
8
9
10
11
12
1. 意向客户VIP排卡
2. 实现排卡客户500 组
开盘实 新客户认购达到 现销售 60套
200套
260套
（3）推盘策略
集中推货，统一开盘
根据本案特点，分批推货会使项目销售的时间拉长，建议集中推货 。 一可以集中客户选房制造热销场面，二可以使项目迅速回款。
诚意客200组
全年实现储备意向客1400组，诚意客 900组
3、 客户开拓执行
认筹期对意向客户和诚意客户实行VIP排卡政策：
VIP客户的权利： 1）优先获知楼盘最新信息； 2）项目正式开盘当天，拥有优先选房权； 3）前100名购卡业主享受XX抵XX优惠，100—500名享受XX抵XX优惠； 4）享受开盘期付款方式优惠。