某房地产项目入市价格制定策略报告(PPT 39张)
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房地产项目价格策略即价格表制作方法ppt课件
10
2、关于定价
案例
背景
一个陌生区，一个大盘总建筑面积 40万，第一期启动6万，周边销售 价格3000元， 本项目主要为高层, 但区域内多层好买,启动区价格策略?
项目条件
卖点1：是有个8万平米的市政公园，开 发商加投入80元/平米的投入可以为小区 使用；
半年后，该区域成熟了， 周边均价 已经实现3700元，而本项目半年无 产品销售,此时定价思路怎么做?
2
沙龙主要内容
价格策略 关于定价 价格表制作
3
1、价格策略
企业目标
1、“名”于“利”的关系； 2、“长期”与“短期”的关系； 3、资金链的状况 4、其它
4
1、价格策略
项目与市场
1、项目本体规模； 2、本项目的物业类型； 3、项目在市场环境的状况； 4、市场的价格环境
5
1、价格策略
均价入市
1、均价不高于市场预期，逐步抬升； 2、均价明显高于市场预期； 3、均价与市场预期吻合；
背景项目条件12均价制定均价制定项目定价策略项目定价策略项目定价策略项目定价策略项目定价项目定价项目解析项目解析市场分析市场分析客户分析客户分析市场比较法市场比较法案例分析法案例分析法客户摸底法客户摸底法定价的思路22关于定价13价格表的制定价格表的制定过程价格表制作过程价格表制作过程各层价差制定各层价差制定临街与背街价差制定临街与背街价差制定折扣率及销售促销折算折扣率及销售促销折算价格表完成价格表完成价格验证价格验证总体均价制定总体均价制定同层价差制定同层价差制定14价格制定考虑因素
定价的方法
市场定价模式
➢市场比较法 ➢租金还原法 ➢成本利润推算法 ➢同区域物业参考法 ➢自成一体，以我为主
产品拟合度
价格策略方案PPT课件( 91页)
龙池板块
竞争项目分析——云龙海岸
总占地8万多平米，总建 筑面积26万平米，分三期 开发，目前区内最大的商 住项目。
二期户型有30平米单身 公寓、63平米一房一厅、 54~73平米二房、80平米 三房、59~157平米楼中 楼
二期04年10月已开始内 部认购，目前还有160套 左右未售。
实际成交均价1907元/ ㎡
5000 0
人均GDP(元)
人均GDP增幅
18.00% 45757.78
15.56%
40329.22
15.20%
26841.35 24482.92
11.88%
30294.39 12.86%
35009.22
16.00% 14.00% 13.46% 12.00%
9.63%
10.00% 8.00%
2000
本项目均价拉升带来一定的影响。 海沧、龙池新开盘项目的月增幅为2%-4%。 龙池片区项目两房产品销售速度较快，目前客户以投资购买
为主，购买自住多为支付能力较弱客户。
基于竞争的价格应对策略： 针对海沧地区项目－我们要突破速度 针对龙池地区项目－我们要突破价格
18
三. 客户需求及敏感点
19
1.本项目客户积累情况分析
2006年4-7月云龙海岸成交均价走势图
1920 1900
1907.59
1880 1860 1840
1820 1800 1780 1760
1785.88
1820.18
1826.22
1740 1720
2006年4月
2006年5月
2006年6月
2006年7月
成交均价
资料来源：漳州房地产信息网 15
某地产价格策略报告(PPT 54页)
2.采用何种推售策略，实现二期一批开盘套数目
标和稳健的销售速度？
2019/11/25
9
思路导图
目标的梳理 价格制定背景 核心均价推导 价格表形成 推盘策略及出街均价
2019/11/25
宏观大势 市场竞争 产品分析 客户分析
10
2016宏观大势 国家政策回顾
楼市迎来五大地雷 政治局：或着手抑制资产泡沫
2019/11/25
1
湘湾首府6、7栋价格策略报告
2019/11/25
2019/11/25
2
项目总体介绍 湘湾首府—17万平米高品质社区
总用地主要经济技术指标(㎡) 规划总用地 46671 住宅面积：130794.43 容积率2.9997 占地面积46671 建筑密度 20.4% 总户数1133 停车位地下 848个，地面70个 绿地率 37.78%
118.99舒适中三房 118.51舒适三房
117.05舒适中三房 114.97舒适中三房
112.6-119.83三房
29
思路导图
目标的梳理 价格制定背景 核心均价推导 价格表形成 推盘策略及出街均价
2019/11/25
宏观大势 市场竞争 产品分析 客户分析
30
客户分析
客户属性分析
78%的客户可承受购房总价在40~55万，购买力适中。
7月26号，中央政治局会议罕见提出，抑制资产泡沫。这被业内认为指向房地 产行业。
政治局会议的态度表达了高层要给房地产降温的决心。基调一定下来，下半年 的楼市不好走了。
证监会：再融资收紧
7月25日，证监会官员在保荐机构专题培训会议上明确指出，不允许房地产 企业通过再融资对流动资金进行补充，募集资金只能用于房地产建设而不能 用于拿地和偿还银行贷款。
标和稳健的销售速度？
2019/11/25
9
思路导图
目标的梳理 价格制定背景 核心均价推导 价格表形成 推盘策略及出街均价
2019/11/25
宏观大势 市场竞争 产品分析 客户分析
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2016宏观大势 国家政策回顾
楼市迎来五大地雷 政治局：或着手抑制资产泡沫
2019/11/25
1
湘湾首府6、7栋价格策略报告
2019/11/25
2019/11/25
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项目总体介绍 湘湾首府—17万平米高品质社区
总用地主要经济技术指标(㎡) 规划总用地 46671 住宅面积：130794.43 容积率2.9997 占地面积46671 建筑密度 20.4% 总户数1133 停车位地下 848个，地面70个 绿地率 37.78%
118.99舒适中三房 118.51舒适三房
117.05舒适中三房 114.97舒适中三房
112.6-119.83三房
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思路导图
目标的梳理 价格制定背景 核心均价推导 价格表形成 推盘策略及出街均价
2019/11/25
宏观大势 市场竞争 产品分析 客户分析
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客户分析
客户属性分析
78%的客户可承受购房总价在40~55万，购买力适中。
7月26号，中央政治局会议罕见提出，抑制资产泡沫。这被业内认为指向房地 产行业。
政治局会议的态度表达了高层要给房地产降温的决心。基调一定下来，下半年 的楼市不好走了。
证监会：再融资收紧
7月25日，证监会官员在保荐机构专题培训会议上明确指出，不允许房地产 企业通过再融资对流动资金进行补充，募集资金只能用于房地产建设而不能 用于拿地和偿还银行贷款。
某房地产项目价格策略报告
某房地产项目价格策略报告尊敬的业务部门负责人：根据市场调研和分析报告，我们对我们的房地产项目的价格策略进行了评估和审查。
在这篇报告中，我们将介绍我们的定价方法和策略，以及推进销售的建议。
首先，我们要考虑的是定价方法。
在确定项目价格时，我们采用了市场定价方法。
这意味着我们将根据市场需求和竞争情况，以及项目质量和地理位置等因素来制定价格。
我们对竞争对手的价格进行了比较研究，以确保我们的价格在同一地区的房地产市场中具有竞争力。
通过使用市场定价方法，我们能够更好地满足客户需求，并实现项目的销售目标。
根据我们的市场调研和竞争分析，我们建议我们的房地产项目的价格策略如下：1. 合理定价：我们将确保我们的房地产项目具有合理的定价水平，既不过高也不过低。
过高的价格可能会使客户望而却步，而过低的价格可能会导致项目盈利能力下降。
2. 灵活定价：在销售过程中，我们将考虑灵活定价的策略。
这意味着我们会根据市场需求和销售情况来调整价格。
如果需求较高，我们可以适当调高价格以提高利润；如果需求较低，我们可以适当调低价格以增加销售量。
3. 阶段定价：为了刺激早期销售，我们计划在项目启动初期提供一些优惠和折扣。
这将吸引那些愿意在项目早期购买的客户。
随着项目的进行和竞争的加剧，我们将逐步提高价格，以确保项目的全面盈利。
4. 不同产品线的定价差异化：我们的项目包括不同类型和规模的房地产产品，如公寓、别墅和商业物业。
针对不同的产品线，我们将采用不同的定价策略，以满足不同客户群体的需求。
综上所述，我们的房地产项目的价格策略将基于市场需求、竞争情况、项目质量和地理位置等因素进行综合考虑。
我们的目标是制定合理的价格，提高销售量和利润。
通过灵活定价和阶段定价策略，我们相信我们能够实现项目的成功销售。
感谢您对我们的信任和支持。
如有任何疑问或建议，请随时与我们联系。
此致敬礼尊敬的业务部门负责人：在上述的价格策略基础上，我将进一步探讨相关的市场分析和销售建议，以进一步提高我们的房地产项目的销售。
某项目入市策略教材(PPT 47页)
• “俭”于线上 目前市场大肆花钱在媒体投放费上收效却很低。中原建议将资金
集中于“宣传内容”的制作，而用地产类专业媒体及传播面 较为广泛的网络媒体即可达到理想的宣、电子杂志类等），在行业内和社会舆论界形成话题效益（ 项目官网、“微电影”、海派艺术展等）。 • 精于线下 通过中原操盘项目的数据分析，所谓的高端活动目前对购房的效 果日渐式微；中原建议将活动集中于效果显著的业主推荐、 中介专场等方面（业者推荐奖励、中介成交激励等），并同 时进中介门店包装及各大商圈的巡展活动（房展会 |梅陇镇 | 久光百货 | 虹桥百盛 |中山公园| 中环百联 | 五角场|宝 山万达）。 • 重于渠道 通过对各类行业社团开发（内部刊物、会务活动等），以及种子 客户的有效开发，最精准的挖掘目标客群。
效推动公寓快速销售。
9月 洋房 公寓
10月
11月
10.20
10.1 9.29 9.22 9.8
开
洋
房
开
首
始
认
开推
筹
公公
寓寓
首加
推
公 寓 再
洋房第1波 树立高品牌
公寓第2波 提高热度
持续热销 价值互进
洋房只推一 栋。拔升调 性、引起关 注、保留高 溢价空间；
公寓每次少 量放盘，形 成热销、价 格稳步上升。
【阶段目标】 找到核心客户群，并成功有效的锁定； 现场销售场所、道具完成，邀约客户现场感受，成功锁定目标客源。
8
平阳苑
9
碧林湾三期
10
中海御景熙岸
区域
销售均价
总銷套数 • 根据目前的政策态势及对市场走
嘉定
23860
162
闵行
24068
62
地产项目定价策略(PPT102页)
均价项及目入总市体价均格价制制定定—市场比较定价法
确定比较因素及权重
比较因素： 序号
a) b) c) d) e)
比较因素
区位相似度
产品相似度 （定位、规划、产品形态）
入住时间相似度
社区成熟度相似度 （园林、商业配套成熟度等）
去化速度与开发商目标相似度
合计
因素权重(建议值) 35% 30% 5% 10% 20% 100%
关键点：
1 如果至项目入市阶段，整体市场走势预期下行，市场周期溢价也应为负溢价。
均价及入市价格制定—市场比较定价法
【案例分享】
均价及入市价格制定—市场比较定价法
A项目均价计算：
A项目市场指导基准均价约18100元/㎡， 赠送平均面积28%，赠送面积溢价率为15%；
预计今年年底入市，根据当前市场情况，预计年底市场价格与当前整体持平，无市场溢价； 竞品多为品牌开发商，营销能力较强，本项目不存在明显营销附加值，无营销溢价；
全盘均价。
适用情况：
A. 产品同质化程度高，区域市场竞争激烈； B. 新兴市场，客户对本区域的了解度和认可度低
； C. 开发商品牌知名度低，客户对开发商认可度低
； D. 项目首期回款压力大等。
依靠高价值产品高价入市，通过高价提升客户对项 目品质的认可度，为项目整体溢价的实现服务。或 是区域客户对项目价格增长的容忍度低，后期产品
标准楼层价差制定方法凡遇到首层顶层戒带数字413等特殊楼层需要单独定特殊层差价差类型p40价差制定方法价差制定方法步骤步骤内容内容根据项目自身情况修正分析项目自身情冴结合项目的特殊因素进行各项价差修正价差设定通过市场调研确定区域竞品项目楼座差户型差楼层差的差价区间开盘监控去化速度验证价差定价完成开盘时多次拍照销控板记录各楼座各户型去化速度开盘后对去化速度进行分析总结得出下次定价的指导意见
某房地产项目定价分析报告(PPT 65页)
三室两厅两卫 152㎡
四室两厅三卫 179㎡
多层电梯洋房为152、179平米三四居，整体面积偏大，目前所剩房源较 少，均价6200元/平米。
九洲·金地华章/产品价格
在售价格
细部定价参考
九洲·金地华章/整体综述
九洲·金地华章主要产品有高层板楼、电梯洋房、联排别墅，整体产品面积 偏大，定位客户层次较高。 从建筑品质、产品配套、园林等方面均定位高端，以电梯洋房、联排别墅拉 升整体项目品质。 目前项目立面、配套、园林、现房等均已呈现，为项目实现高价奠定基础。 此项目与本案属同一地段，对于本案定价具有重要的参考意义。
华宇城月均销售速度约为40套，在区域内销售速度较快。 多层均价4200元/平米，高层均价3700元/平米。 目前尚未动工，但交房时间与本案基本相同。 从地段、产品、项目规模等各方面对比，华宇城为本案重点竞争参考项目。
华宇城/产品价格
细部定价参考
华宇城首层不赠送地下室，花园加价300元/㎡。 顶层赠送产权阁楼，价格按照标准层面积计算，加价100元/平米。 边户型客户认可度较低，减价100元/㎡。 多层层差为100、200元/㎡，高层户型差为30、50元/㎡。
高报价、高折扣，折扣逐步回收，逐步提高售价
内部员工、团购优惠
内部员工： • 内部员工购房给予10%的无息贷款补贴，10%房款在后期员工工资中进行扣除，封顶
补贴无息房款为5万元，如员工在三年内离职，须补齐房款及贴息。此方案可在加强员 工忠诚度的同时，达到销售的目的。 • 此方案需开发商尽快确定，在此次开盘能够实施。
户型差：B户型>C户型>A户型
户型差
B1
B2
B3
B1、B2、B3差异较小，定义为基准户型，户型差为+0元/平米。
地产定价策略课件(PPT 30张)
+100、－100是不是就不行？
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
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S5 金钥匙物业，作为全国百强物业，为项目 目的市场上客形成一定影响
升值提供保障；
O机会（Opportunity）
T威胁（Threat）
二、价格制定的背景
【高层产品分析】高层产品市场目前仅有一个在售商品房项目，但二手 争激烈。
套内面积 49 61.1 53.7 61.1
实得面积 100.2 103.7 94 101.5
灰空间率 56.80% 30.10% 34.30% 27.40%
推售产品户型图
错位市场主流产品面积段，通 过高赠送实现产品、低首付、 低门槛，高实得的超高性价比 ，以此实现总价错位，享受绝 对的市场优势！
入市价格制定策略报告
报出：
入市价格制定策略报告 文
件
管 批复：文件管理员日期
理
记 录
密级：
发放：文件管理员日期
申明：本文档系四川蓝光和骏实 文业件股编 号份： 有昆 明限营 销公司文件为类别经：营、管理之
（2013）05-25号
需要而制定，其知识产权归四川
总裁： 审核： 编制：
蓝光地产项目价格策略审批单
整盘推售节奏及价格体系
项目住宅总体量约70万平方米，总产值约：52个 年的推售周期排布，最6亿
年度 任务
4.5亿
推售面积:14万㎡ 推售单价:6500元/㎡ 推售面积:9万㎡ 推售单价:5300元/㎡
2014年
推售面积:14万㎡ 推售单价:7500元/㎡
赠送面积
灰空间率
2771 6957 891
26% 66% 8%
2房1卫 2房1卫 2房1卫 3房1卫 3房1卫 3房1卫 3房1卫 3房1卫 3房1卫 3房1卫 3房2卫
53.53 55.72 55.86 63.73 65.08 66.87 67.42 67.55 67.67 75.8
80
66.09 71.19 75.13 97.73 100.11 87.84 91.53 90.92 93.38 107.84 102.19
本次拟定价格 ⑤
金额 ④
利润率
单价
总价
万元 % 元/㎡ 万元
毛利润
金额 利润 ⑥率 万元 %
净利润
收入损失测 算=⑤-①
金额 ⑦
利润 率
单价
总价
万元 % 元/㎡ 万元
评估价 格策略 建议
区域公司制表人 :
制表审 批汇总 财务预算审批:
董事会
区域公司审核人: 营销CRM中心审批:
区域公 司 审 批： 和骏领导审批:
12.56 15.47 19.27
34 35.03 20.97 24.11 23.37 25.71 32.04 22.19
23% 28% 34% 53% 54% 31% 36% 35% 38% 42% 28%
面积比
4% 8% 8% 2% 3% 18% 10% 10% 18% 3% 10%
整盘推售节奏
推售顺序：按照组团排
推售顺 序
总建面（万 ㎡)
总产值(万
组团一
24
20400
组团二
28
24140
首批次推售资源介绍
首批次推售房源为：1 12#栋，3#栋为备用
推售资源介绍
1#、2#、3#一梯9户产品配比
户型
建筑面积
套内面积
9-A-1三房单卫 （高层）
9-A-2三房单卫 （高层）
9-B三房单卫 （高层）
行并不方便；
S2 位于地铁1号线口，交通便利，具有较大 W2 项目距离昆明较远，但却
升值空间；
限购政策影响。
S3 项目在云南大学旁边，周边有较好教育资 W3 项目周边正处于开发阶段
源。
居住干扰较严重；
S4 品牌地产及物业服务，增强客户的购置信 W4 周边住宅空置较多，可替
心；
W5 周边项目价格较低，团购
项目总平图
分类
经济 指标
总 平 布 建筑 局 布局 核 心 价 值 车位 点 规划
建议
细分
容积率
建筑形态 及指标 （单位：
住 中 情
㎡）
住宅总平 规划
41栋 21
地下车位 地上车位
整盘户型配比
整盘10619套住宅
户型类别 2房1卫
3房1卫 3房2卫
总套数
户型类别 套数比
改造后户型
套型建面 实得面积
项目名称： 天娇城
编制日期： 2013年 10月 12日
本次新推资源情况
新推资源《商业计划书》目标情况
新推资源价格测算
损
建筑 面积
《商业计划 书》目标价 开发成本②
格①
毛利润
类型 楼栋 套数
参考价 格经济 测算说
㎡
分类
单价
总价
单价
总价
金额 ③=①
-②
利润 率
元/㎡ 万元 元/㎡ 万元 万元 %
明
净利润
目录
1、项目情况
2、项目价格制定背景
3、价格制定策略 4、价格敏感性分析 5、确定价格 6、均价制定 7、定价原则 8、优惠策略
一、公司目标
– 理想的价格
争取实现整盘均价： 均价7500元
我们需要如何有效提高项目的认知度，提升项目的客户认可度 格顶峰，追求利润空间，实现快速回款是13年解决的主要问题
一梯六户型
推售资源介绍
入市户型配比
客户对产品关注情况
三、价格敏感性分析
根据置业顾问对现有金卡客户的梳理，采集的到客户关注度系 此系数制定价格敏感度
户型系数 朝向系数 噪音系数 景观系数 楼层系数 赠送系数 位
客户关注度 17%
18%
9%
8%
9%
17%
客户从上户口、自身居住、以及购房实惠的方向出发最关心朝 送三大指标，其次才是面积和位置，因此在做价格时需要认真
9-C三房单卫 （高层）
9-D-1三房单卫 （高层）
66.4 66.2 57.4 57.4 66.2
50.4 50.3 43.6 43.6 50.3
实得面积
102.1 102.2 78.2 78.2 87.4
灰空间率
53.80% 54.40% 36.20% 36.20% 32.00%
推售产品户型图
推售面积:2 推售单价:85
2015年
2016
首批次推售目标
首批次项目去化目标
销售面积 ▼
销售套数 ▼
二、价格制定的背景
– 1.2 项目情况分析 – SWOT分析
S优势（Strength）
W劣势（Weakness）
S1 高赠送空间产品，产品创新在呈贡具有唯 W1 项目交通设施不够完善，
一性，同业态竞争力小；
错位市场主流产品面积段，通 过高赠送实现产品、低首付、 低门槛，高实得的超高性价比 ，以此实现总价错位，享受绝 对的市场优势！
一梯九户型
推售资源介绍
11#、12#一梯6户产品配比
户型
6-A三房单卫 （高层）
6-B三房单卫 （高层）
6-C三房单卫 （高层）
6-D三房单卫 （高层）
建筑面积 63.9 79.7 70 79.7