深圳高端消费细分人群购物心理区分表
高端消费者消费心理及行为轨迹分析
放下身段/ 完美服务
描绘使用利益、场景
享受心理 私享心理
独一无二
与高端消费者沟通的安全策略
接近她的气场 真诚赞美
同频共震
同理沟通技巧
温柔坚持
接近她的气场
气场是围绕人体的巨大磁场，他吸收了你成长中所有的所得 所失，里面包括 你的性格、学识、教养、专业、品位，成长 环境 气场有强弱之分，有正负之分 ，气场可以修炼，可以随时调整 身体姿态 呼吸深长 放慢语速 态度坚定可信赖
消 费 者 付 约 50 % 定 金
预 约 测 量 时 间
现 场 测 量 核 价 收 取 余 款
成 品 到 店
与 客 户 预 约 送 货 时 间
终 端 店 员 送 货 上 门 试 铺
注：试铺服务标准详 见试铺服务流程
高级定制服务流程（御藏订制）
终 端 定 制 需 求 表
导 购 员 收 取 全 额 设 计 费
20%。
ROYALCOVER品牌传承意大利纯正的设 计风格，选取高档奢侈的面料，专注精致 严苛的工艺，适当的价格定位，成为高端 家纺品牌中产品线较宽，价格带相对较宽 ，销量较高的品牌。
了解高端消费者
．富人
权贵
富＆贵
．性别 年龄 生活轨迹 性格特质
．消费用途：自用 送礼 ．消费心理？
喜好
马斯洛需求层次理论
套件订制周期:绣花10+T 无绣花7+T
羽绒类：17天+T 蚕丝类：12+T
床垫订制周期： 17+T
家居服订制周期 15+T
套件
被芯
床垫
家居服
典藏
珍藏 暂不开展
高级订制核价标准
套件御藏 套件典藏 套件珍藏
7类消费人群分层
以下是7类消费人群的分层详细介绍：
1.观察型：通过对产品视觉、服务和保障进行观察，从而决定是否购买。
这类人群的策略是帮助用户降低决策成本，引导消费，消除犹豫/谨慎。
2.体验型：先体验下产品，再决定是否购买。
这类人群的策略是提供更加真实的体验环境和感受，传递产品价值，解决信任问题，比如提供试用。
3.信任型：明星/种子，与产品本身就建立信任关系，毫不犹豫购买，比如铁粉、僵尸粉。
这类人群的策略是建立品牌影响力，拥有情感共鸣或归属感，比如范冰冰同款。
4.价格敏感型：喜欢经常比价，淘便宜，追求实惠。
这类人群的策略是通过品质、性价比、优惠等策略来引导用户决策，刺激消费。
5.没有主见型：购买之前先看看他人的消费点评，具有很强从众心理。
这类人群的策略是帮助解决纠结的问题：点评、晒单、榜单、成交量、精选推荐、熟人推荐。
6.推荐型：信任感非常强，不愿意接受新鲜事物。
这类人群的策略是利用推荐力量，如口碑营销、熟人推荐等。
7.职场人群：八成员工成为职场“焦郁碌”，身心健康受关注。
这类人群的特点是心理健康和身体健康结伴侵袭职场精英。
高端人群可细分为八类人群
高端人群可细分为八类人群我们知道，人的活动基本可以概括为工作和生活，并且这些活动都是受感性思维和理性思维的支配。
为此，慧聪邓白氏高端人群消费研究的调查中设置了心理特征、行为状态描述的语句，并请被调查者根据自身状况进行评价打分。
利用高端人群的回答，我们通过因子分析的方法，找出中国高端消费者在生活态度和消费心理等方面的因子，然后进行聚类分析，完成以生活形态为依据的中国高端人群的细分，结果图1所示。
图 1.高端人群细分结果在八类细分人群中，文化知识型、追求创新型、生活严谨型、品牌热衷型和成就彰显型人群所占比例较高，生活享受型和消费理性型人群所占比例较低。
将符合各类人群的描述语句进行理性-感性、奋斗与进取-享受与消费两个维度的归类，然后统计每类细分人群中语句类别的数量，从而判定每类人群在两个维度的位置，反映到矩阵中的情况如下图:图 2.八类细分人群矩阵分布图上图中，各细分人群相对较为平均地分布在感性-理性维度的两侧，而从另外一个维度来看，大部分细分人群集中在享受与消费的一侧，较少的集中在奋斗与进取一侧。
总体来看，各细分人群的思维模式、行动方式之间存在一定差异，体现在矩阵图上就是各类人群的位置均不重叠。
例如追求创新型人群偏于理性，同时奋斗与进取的倾向较强，其他七类人群在两个维度上的表现详见图2。
不同细分人群特征分析针对不同的细分人群制定相应的营销策略才是有效的市场行为，因此我们的首要任务是要如何鉴别消费者究竟是哪一类细分人群，也就要明确各细分人群的特征是怎样的。
1、不同细分人群特征描述首先从消费心理、生活态度以及人口统计变量角度对各细分人群的特征进行分析探讨，并将各细分人群的特征总结归纳如表1。
表1.八类细分人群特征描述2、不同细分人群行为差异各类高端人群除了在以上的人口统计特征、消费心理和生活状态方面的差异外，是否在一些其他行为和决策方面也存在区别,为了进一步认识各细分人群，现对不同人群购买高档商品目的和费用来源、投资情况以及休闲会所会员情况继续进行分析。
中国高端人群之消费心理与行为分析
中国高端人群之消费心理与行为分析一、消费心理：1.物质享受追求：高端人群往往拥有更高的收入，他们习惯于高品质的物质享受，对于名牌、奢侈品、高端消费品有较高的需求，并且愿意为之付出更多。
2.社会地位展示：高端人群通常具有较高的社会地位和人脉资源，他们希望通过消费来展示自己的经济实力和社会地位，因此愿意购买高档次的商品和服务。
3.独特性与个性化需求：高端人群更注重个性化和独特性的消费体验，他们追求与众不同，追求定制化的商品和服务，满足自己独特的需求和口味。
4.品质与信誉认可：高端人群愿意为品质和信誉认可的商品和服务买单，他们更注重品牌的声誉、产品的质量和服务的专业性。
5.目标与成就感：高端人群通常有更高的事业追求和目标，他们通过消费来实现自己的成就感和满足感，比如购买豪车、豪宅等。
二、消费行为：1.品牌选择：高端人群在购买商品时更注重品牌的声誉和品质，他们会选择知名品牌、老牌企业，或者是有特定信誉和品质保证的品牌。
2.渠道与购物方式：高端人群更倾向于选择专卖店、高端购物中心等渠道进行购物，他们更注重购物环境、服务质量和购物体验。
3.社交与口碑影响：高端人群在购买决策中更注重社交网络和口碑的影响，他们愿意与有相同消费观念和品味的人交流和分享购物经验。
4.旅游与体验：高端人群愿意花费较多的时间和金钱去享受高品质的旅游和体验，他们喜欢尝试新鲜事物、体验不同的文化和生活方式。
5.私人定制：高端人群更注重私人定制化的商品和服务，他们乐于支付更高的价格来获得个性化的定制体验，比如私人订制服装、定制旅游行程等。
总结起来，中国高端人群在消费心理和行为上更注重个性化、品质、独特性和体验感。
他们通过购买高品质的商品和服务来展示自己的社会地位和经济实力，同时追求与众不同的消费体验和满足感。
他们更注重品牌的声誉和信誉认可，在购买决策中更倾向于选择知名品牌、专卖店等渠道。
此外，高端人群还愿意花费更多的时间和金钱来享受高品质的旅游和体验，以及定制化的商品和服务。
消费者群体分类表格
消费者群体分类
描述
价格敏感型
对价格非常敏感，喜欢寻找促销和折扣活动，注重性价比
品质追求型
重视产品品质和品牌形象，愿意为高品质和优质服务支付溢价
潮流追随型
关注时尚和流行趋势，对新鲜事物和创意产品感兴趣
品牌忠诚型
对特定品牌有强烈的忠诚度，长期购买该品牌的产品
绿色环保型
注重产品的环保和可持续性，选择符合可持续发展理念的品牌和产品
社交互动型
喜欢与朋友和家人一起消费，注重消费体验和社交互动
便利优先型
追求方便和快捷，注重产品的易用性和便利性
科技驱动型
对科技和创新非常感兴趣，喜欢尝试新技术和智能产品
这个表格提供了一了解不同类型的消费者群体，企业可以更好地定位自己的目标客户群，制定更有针对性的营销策略。
高档时尚人群消费趋向及心理需求
通过数据分析和挖掘，精准定位目标客户群体，了解他们的需 求和偏好。
KOL合作与推广
与知名时尚博主、意见领袖等合作，借助他们的影响力和粉丝 基础进行品牌推广。
社交媒体内容策划
精心策划和制作社交媒体内容，包括图片、视频、直播等，以 吸引目标客户的关注和兴趣。
创新产品与服务，满足个性化需求
个性化定制
Байду номын сангаас好高端与奢侈品
高档时尚人群对高端和奢侈品的偏好明显，他们愿意花费更多的金钱来购买高品质、高价值的产品和服务。他们对奢侈品的认 知度和接受度较高，同时也注重与奢侈品相关的体验和服务。
商家需要提供高端和奢侈品相关的产品和服务，同时注重消费者的购买体验和服务体验。
追求精神层面的满足
高档时尚人群在消费过程中不仅注重产品的 品质和功能，同时也注重消费带来的精神层 面的满足。他们更注重产品的文化内涵、设 计风格和社会象征意义。
VS
他们通常具有自主性、创新性和个 性化的价值观念，对生活品质和社 交地位有较高的要求。
高档时尚人群的消费特点
注重品牌和品质
01
高档时尚人群更注重品牌和品质的选择，对商品的独特性和个
性化有较高的要求。
追求个性化
02
他们注重商品的个性化，不满足于大众化的商品，更喜欢通过
定制、限量版等方式展现自己的独特性和个性。
3
社会认同需求
高档时尚人群通常注重社会认同，希望通过购 买高档时尚商品来获得社会认可和尊重，提升 自己的社交地位。
02
高档时尚人群的消费趋向
追求品质与品牌
消费者对品牌和品质的追求已经超越了产品的基本功能，他们更注重品牌的社会象征意义和代表的价 值观。高档时尚人群尤其看重品牌的口碑和历史，以及它所代表的高品质和独特性。
购物中心男女性及各年龄层的消费心理特征
消费心理概念及重要性服务。
像了解你的朋友一样去了解消费者，这样可以为你带来更多的收益。
各年龄层的消费心理特征随着人们生活水平的日益提高，人们的生活越来越趋向潮流营养健康的状态，因此人们的消费心理也在发生着很大的变化，在此做了如下总结：少年儿童消费心理购买目标明确，购买迅速。
少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。
加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。
少年儿童更容易参照群体的影响。
学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。
在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。
选购商品具有较强的好奇心。
少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。
因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。
购买商品具有依赖性。
由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。
父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。
少年儿童市场并非是单一的，只有了解儿童心里特征和消费行为，才能开拓和维持儿童市场。
随着年龄的增长和消费地位的不断提升，儿童影响父母购物行为的能力越来越强。
不同年龄段儿童心理特征和消费行为：1. 0岁至5岁的学前儿童，几乎完全依赖父母的决策。
应把父母作为主要的讨求对象，告诉他们你的产品能使宝宝更快更健康地成长，使他们相信购买你的产品是一种正确的选择。
2. 6岁至9岁。
是一群喜欢流行的群体，也是最重量级的电视观众。
随着年龄的增长和消费地位的不断提升，他们影响父母购物行为的能力越来越强。
高端人群的购物心理分析
自信面对高端客户
3.留下良好的第一印象： 人与人交往第一印象非常重要，它可让成功率 达到80%。标准包装自己，对客户所涉及的产 业相关资讯要学习了解便于沟通。 适当赞美，语言得体。 4、综合专业知识及全方位服务： 一个优秀的销售人员要善于捕捉和掌握各方资 讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资， 并了解客户的急需和喜好，与客户建立长期信 任合作关系。
七、炫耀心理
客户炫耀心理，在消费产品上，多表现为心 理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀 心理，创造了高端市场。 同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核 心技术的情况下，有助于获取市场，这一点 在时尚商品上表现得尤为明显。
八、 攀比心理
客户的攀比心理是基于客户对自己所处的阶 层、身份、地位的认同，从而选择所在阶层 人群为参照，表现出来的消费行为。 相比炫耀心理，客户的攀比心理更在乎 “有”——你有我也有。
五、 害怕后悔
每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，生 怕做错决定，生怕花的钱是错误的，这就是购 后冲突。 所谓购后冲突是指：客户购买之后出现的怀疑、 不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发 不满的行为。
六、 心理价位
任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理 价格”也就超出了大多数客户的预算范围，低于 “心理价格”会让客户对产品的品质产生疑问。 因此，了解客户的心理价位，有助于市场人员为产 品制定合适的价格，有助于销售人员达成销售。
自信面对高端客户
另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身 习的习惯、尽量丰富自己的知识内容。 穿着打扮简洁大方、合乎职业形象，语言表 达简洁流畅、逻辑性强等都是与高端客户交 往要注意的。