推销的含义及特点
推销学
第一讲推销的定义1,推销的含义：1推销是推销人员为实现实物转移的运动过程。
狭义的推销时针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发其购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。
2.推销是包含一系列相关活动的系统过程（推销主体、推销对象、推销客体）3.推销的核心内容是说服客户4.推销的实质是满足顾客的需要5.推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。
2,推销与营销的区别：1.推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能。
推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动，在整个营销活动中并不是最主要的部分。
2.推销是营销冰山的顶端。
推销的目的就是要尽可能多的实现商品的销售，营销的目的当然也是如此，所以两者的落脚点是一样的。
3.市场营销的额目标是使推销变成多余。
3,工业品推销的程序：寻找可能买主-做好前期准备-提出书面建议-接近可能的买主-诚心推荐产品-赢得买主的信赖-排除各种障碍-诚信地促成仅成交-做好善后工作4,发展趋势：由简单的推销员（产品销售）向销售顾问（顾问式销售）的过渡。
5, 一线销售面临的改变：1.不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和解决方案2.要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销3.解决方案的销售者必须成为客户心中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。
6,营销策略的改变1.必须以客户为中心，为客户提供个性化服务2.更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握3.必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。
第二讲推销人员的素质7,推销人员的基本素质：思想素质，业务素质（企业知识、商品知识、用户及市场知识、法律知识、美学知识），文化素质，心理素质（信心、恒心、野心、热心、诚意、创意）身体素质，能力素质（学习力、观察力、分析力、忍耐力、自控力、沟通力、执行力）8,推销人员的基本职责：收集资料(客户、产品、经营者)、开拓和发展市场、访问和接待顾客、实现销售、开展客户关系（售前、兽中、售后）、稳固客户关系、实施推销管理。
推销的含义
推销的含义狭义：推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽广义：推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。
生活与推销生活处处充满推销。
从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。
从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。
例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。
人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。
你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作，才能取得优异的成果。
综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。
简言之，就是获得他人理解的行为。
工商业推销指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。
是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程。
一般可分为两大类形式。
1.非人员推销这种推销包括各种宣传媒体﹑登广告、公共关系等多种形式。
随着社会经济﹑科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间﹑区域。
更有产品通过互联网宣传推介给有关客户。
企业对产品的推销在社会上已形成活动形态。
从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为，还有吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象等功能。
例如展销会、新闻发布会等。
2﹑人员推销人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式不同。
人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。
人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。
营销和推销的区别
营销和推销的区别营销和推销都属于营销领域，但两者的含义和实践方式存在明显的区别。
首先，营销是一种广义的概念，它包含了整个产品或服务的生命周期，从市场调研、产品开发、渠道管理、销售、客户服务等各个方面的管理和运营。
营销的最终目标是满足顾客需求、提高企业的收益和市场份额。
因为涉及到整个产品或服务的方方面面，营销需要进行战略和计划的规划和实施，这需要综合考虑公司资源、市场趋势、竞争环境等多方面因素。
相比之下，推销更加侧重于市场推广和销售的环节，是营销中的一个具体实践活动。
推销主要包括对目标客户群体进行销售、提供交易支援和客户服务等方面的实践。
推销的目的是促进销售，提高销售额和销售效率，而且推销往往是有一定时限的，需要在预定的时间内达成预设目标。
其次，营销和推销的实践方式和方法也存在明显区别。
营销需要进行全面的市场分析和环境评估，利用各种工具和方法进行战略规划、品牌建设、渠道管理、新品推出等工作，在营销实践中需要注重长期稳定的发展。
而推销则需要针对具体的产品或服务，通过销售代表、广告推广、促销活动等手段在有限时间内达成销售目标。
另外，营销和推销在销售的对象和方式方面也有所不同。
营销往往注重长期的客户关系的建立和维护，销售重点在于拓展新市场和提高市场份额；而推销则注重短期内的销售，销售重点在于提高销售额和效率，进而实现企业的业绩目标。
最后，营销和推销在实施的时间和特点上也存在差异。
营销是一种长期、系统性的活动，需要在产品或服务生命周期的各个阶段持续实施，对企业发展具有全面与长远的影响；而推销则是一种短期、目标性的活动，往往利用一些特殊的销售时机进行，实现销售目标后也就结束了。
综上所述，营销和推销虽然都是营销领域内的实践活动，但是两者在概念、实践方式和目标上都存在差异。
企业如果能够区分两者的不同，才能更加有效地运用营销策略和推销手段，从而提高品牌知名度和市场竞争力。
营销的意思是推销吗
营销的意思是推销吗在商业世界中，“营销”和“推销”这两个词经常被提及，但它们的含义却常常被混淆。
很多人会认为营销就是推销，然而，这是一种过于简单和片面的理解。
推销，简单来说，就是直接向潜在客户销售产品或服务。
它的重点在于说服客户在当下购买某个特定的产品或服务，关注的是单次交易的达成。
推销人员通常会积极主动地与客户接触，通过强调产品的特点、优势和价值，试图克服客户的疑虑和拒绝，从而促成销售。
然而，营销则是一个更为广泛和复杂的概念。
营销不仅仅是关于销售产品或服务，更是关于理解客户的需求和欲望，创造价值，并与客户建立长期的关系。
营销首先要进行市场调研。
这意味着深入了解目标市场，包括客户的需求、偏好、行为模式，以及竞争对手的情况等。
通过市场调研，企业能够准确地把握市场动态，为后续的策略制定提供依据。
接下来是产品或服务的开发与定位。
根据市场调研的结果，企业对产品或服务进行设计和改进，以满足客户的需求，并在市场中找到独特的定位。
这可能涉及到产品的功能、质量、包装、品牌形象等多个方面的决策。
然后是定价策略。
价格不仅仅是产品或服务的价值体现，还会影响到客户的购买决策和企业的利润。
营销人员需要综合考虑成本、市场需求、竞争状况以及客户的价值感知等因素，制定出合理的价格策略。
渠道选择也是营销的重要环节。
这包括决定通过哪些途径将产品或服务传递给客户，是通过实体店铺、线上平台、经销商还是其他渠道。
不同的渠道有着不同的特点和优势，需要根据产品和目标客户的特点来选择。
促销是营销中常见的手段，但它不仅仅是简单的销售促进活动。
促销包括广告、公关、销售促进、人员推销等多种方式的综合运用，旨在提高产品或服务的知名度，吸引客户的注意，激发购买欲望。
品牌建设在营销中占据着核心地位。
一个强大的品牌能够在客户心中树立独特的形象和价值，增强客户的忠诚度和信任度。
品牌建设涵盖了品牌名称、标志、品牌故事、品牌价值观等多个方面的塑造和传播。
与推销不同，营销更注重长期的客户关系管理。
第一章 推销概述(2013)
三、现代推销技术的基本特点：
1.以消费者的需求为中心。 2.推销活动是一项系统工程 3.现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。 4.现代推销改变了企业的经营策略与目标。
四．推销的作用和意义主要有：
1．对全社会而言：
①推销是社会经济发展的一个重要的推动力。 ② 推销是促进社会繁荣的重要手段。 ③推销是实现社会再生产目的的主要形式。 ④推销引导和影响社会消费。 2．对企业而言：
3、推销对象——指推销活动中的买方
思考：
你做过推销吗？
你今天有推销活动吗？ 你的推销活动有障碍吗？有技术含量吗？
第二节 市场营销观念与推销观念
一、市场营销观念的形成：三个发展阶段
第一阶段：生产观念 1875－1920；“卖方市场”条件；需求服从于供 给。 产品供不应求，企业主要竞争策略在于扩大规模， 降低生产成本。
2、分析妨碍自己成功的阻力来自什么？
安全感的丧失 怀疑自己 害怕失败 痛苦的改变 以上四种是通常最大的妨碍成功的阻力
3、对待失败的态度是什么？
不把失败当作失败，只是当作一种学习的
经历 不把失败当作失败，只是作为反面的信息 反馈来调整方向 不把失败当作失败，只是把它作为实践销 售手段和完善表现过程的机会 不把失败当作失败，只是把它作为必须玩 赢的游戏
第一章
推销的基本范畴
本章学习目标：
1.理解推销的含义、要素以及各要素之间的相互关系， 熟悉推销的特点和作用；
2.了解推销学在产生和发展过程中的一般情况和特点；
3. 深刻理解现代推销学的研究对象以及主要内容； 4.把握现代推销技术的内容、要点以及规律性，为学 好本课程奠定基础。
作为一名推销员，经常会思考：
推销知识点总结
推销名词1.推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为，达到双赢的活动过程2.推销观念是指推销人员在开展推销活动的过程中，处理企业顾客社会三方面利益关系所持的态度和观念，也就是推销人员从事推销活动的基本指导思想3.顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反应。
它是由顾客对推销的认知阶段，情感阶段，意志阶段三个既相互独立又密切联系的部分组成。
4.推销模式是指根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心里演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化标准推销形式5.爱达模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，最后促使购买本企业产品的一系列活动6.寻找顾客是指推销人员在不确定的顾客群中寻找，确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程7.顾客资格鉴定8.推销接近是指推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行正式的接触或访问，他直接关系到了整个推销洽谈的成功9.推销洽谈10.顾客异议11.成交所谓成交，就是达成交易。
是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程12.成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意的通过语言表情体态及行为等流露出来的各种成交意向13.推销组织企业为履行推销职能，实现企业的推销计划，把推销人员系统的地组织起来而设立的专门机构14.推销控制根据推销活动进行评价与监督，并适时的采取一定的调整措施，以确保目标实现的过程15.推销人力资源开发与管理指运用现代的科学方法，创造有利的环境二．推销简答1.如何理解推销的概念2.推销的功能3.顾客购买决定的内容有哪些？4.推销人员的心理特征包括哪些？5.爱达模式的步骤和范围6.迪伯达模式7.埃德帕模式9.推销人员如何树立企业形象10.推销人员应掌握哪些知识11.优秀的推销人员应具备哪些基本能力12.顾客资格鉴定的含义及四要素13.建立顾客档案的重要性14.建立顾客档案时应注意的问题15.推销接近的准备工作有哪些内容？16、推销接近方案的内容？17、约见的内容及方式？18、推销洽谈中推销人员需要完成的任务有哪些？19、推销洽谈的特点？20、推销洽谈的内容？21、在推销洽谈中必须遵循哪些原则？22、推销洽谈前要做好哪些准备工作？23、顾客通常为什么产生异议？24、推销人员处理顾客异议时必须遵循的原则有哪些？25、推销人员处理顾客异议的时机有哪些？27、推销人员经常遇到的顾客异议有哪些类型？28、达成交易的基本条件有哪些？30、推销组织的设置原则？。
推销实务教案 (电子商务)
教学后记
课
题
1.3 推销的基本要素 1、 认识什么是推销，陈述推销的基本含义 2、感悟推销的基本要素 1、陈述推销的基本含义 2、把握推销的基本要素 1、感悟推销的基本要素
课时
2
教学目的 教学重点 教学难点
教学方法 (方式)
讲授法
教具
教案、板书
授课日期
第二周
教学过程：
愚蠢的。 （二） 、推销的特点 1）主动性 2）针对性 3）双向性 4）说服性 5)灵活性 6）互利性 四、 课堂小结 推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传 递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满 足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
作业布置
1、推销的涵义 2、推销的特点有哪些？
作业布置 1、商品推销的功能有哪些？ 教学后记
课
题
1.2 推销的功能与作用（二） 3、 理解推销的功能和作用 4、 推销人员向顾客传递的商品信息主要有哪些 理解推销的功能和作用 1、理解推销的功能和作用 2、推销人员向顾客传递的商品信息主要有哪些 讲授法 教具 教案、板书
课时
2
教学目的 教学重点 教学难点 教学方法 (方式)
度去面对顾客。使顾客明确推销品能满足他的需要，为他带来利益， 并通过推销人员对推销品的介绍，使他感到购买推销品是一种机会， 从而引起购买欲望，形成购买决策。其次，推销洽谈是销售商品的关 键。在洽谈过程中，一方面要进一步向顾客提供其所需的信息；另一 方面，要有针对性地就商品价格、销售方式等敏感问题进行洽谈，力 求找到双方利益的共同点；同时，还要善于处理洽谈过程中的异议和 矛盾，及时消除误会，避免冲突。 达成交易是销售商品的手段。推销人员要把握好时机，针对不同的推 销对象，灵活地 选用不同的成交方法，迅速地达成交易，以达到销售商品的目的。 2．传递商品信息 由于科学技术的进步和生产的发展，现今市场上的商品种类繁多，新 产品更是层出不穷，顾客面对市场，常常眼花缭乱。他们需要得到有 关的商品信息，以便比较、评价和选择满意的商品。推销不仅要满足 顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客 传递真实、有效的信息。 推销人员向顾客传递的商品信息主要有： (1)商品的一般信息。它是指有关商品的功效、性能、品牌、商标、 生产厂家等有关信息，告知顾客某种商品的存在。 (2)商品的差别优势。它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能。 要针对不同顾客的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在顾 客心目中树立产品形象。 (3)商品的发展信息。它是指有关商品的发展动态，如新材料的运用、 新产品的开发以及老产品改进等信息，用以引导顾客接受新产品。 (4)商品的经营信息。它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务 措施、销售地点等信息，以方便顾客购买。 3．提供服务 推销不仅是把商品销售给顾客，而且是通过提供各种服务，帮助顾客 解决各种困难和问题，满足顾客多层次、多方面的需求。通过服务， 提高了顾客的满意度，从而建立起企业和产品的良好信誉。
一章 概述(推销实务)
（二）与市场影响观念的区别
推销观念是以企业的现有产品的经营活动为 推销观念是以企业的现有产品的经营活动为 中心，以推销和销售促进手段，以扩大销售、 获得利润为目的； 市场营销观念是以企业目标顾客的需要为经 市场营销观念是以企业目标顾客的需要为经 营活动中心，以集中企业一切资源力量、满 足顾客需求为手段，以取得利润、实现企业 目标为目的。
（二） 传递商品信息
推销人员向顾客传递的商品信息主要包括： 1、商品的一般信息 2、商品的地位及优势 3、商品经营信息 4、商品发展信息
饿死的医生 一位房产经纪人为了推销房子， 一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不 休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚， “这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚， 空气洁净， 绿草遍地都是， 空气洁净，鲜花和 绿草遍地都是，这儿的居 民从来不知道什么是疾病与死亡。 民从来不知道什么是疾病与死亡。” 正在这时，一队送葬的人从远处走来， 正在这时，一队送葬的人从远处走来， 一路上哭声震天， 纪人马上说： 一路上哭声震天，这经 纪人马上说：“你们 这位可怜的人……他是这儿的医生，被 他是这儿的医生， 看，这位可怜的人 他是这儿的医生 活活饿死了。 活活饿死了。”
以倾力推销观念为指导思想的推销人员，在推 以倾力推销观念为指导思想的推销人员， 销活动中往往表现为： 销活动中往往表现为： （1）货物出门，概不负责。 货物出门，概不负责。 不重视顾客需要，而重视生产， （2）不重视顾客需要，而重视生产，注意提 高产品质量，注意推销技术的探讨和研究。 高产品质量，注意推销技术的探讨和研究。 不顾顾客的利益，强行推销。 （3）不顾顾客的利益，强行推销。
（三） 销售商品