双赢谈判课后测试及答案
商务谈判“双赢”
2012-2013学年第一学期《商务谈判》期末考试试题专业：学号：姓名：成绩小论文：（A4纸打印，不少于2页）怎样理解商务谈判中的“双赢”，如何才能实现现实生活谈判真正的“双赢”呢？在实施过程中怎样克服主客观障碍？商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的的权力义务而进行的行为。
在谈判中，双方为各自利益而进行攻心斗智协商的行为，而关键是我们如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种双方都赢的方案，即“双赢”。
“双赢”谈判强调的是，通过谈判找到最好的方法满足双方的需要。
那么我们在现实生活中，我们有如何才能实现真正的双赢呢？1、开诚公布的原则。
在谈判过程中我们必须以诚恳、坦率的态度向对方陈述自己的真实想法和观点，实事求是地介绍己方的情况，客观地提出己方要求，以促成对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中实现各自的利益。
2、体会策略。
在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议、休息的要求，使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，对动谈判的顺利进行。
从表面上看，休会是为了是谈判人员从紧张、正式的谈判中放松一下心情，恢复体力和精力。
但实际上，休会的作用远远超过这一层含义。
它已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和气氛，融洽双方关系的一种策略。
3、私下接触。
在谈判过程，双方人员都有比较充裕的时间进行休整，包括休息、就餐、娱乐。
如果谈判人员能充分重视这些“业余时间”，有意识有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增强双方的友谊，融洽双方的关系，有时还会得到谈判桌上难以达到的谈判效果。
4、寻找契机。
商务谈判中寻找和创造有利的条件或抓住有利时机来实现目的，即常说的发现和利用市场机会。
这是寻找交易伙伴，实现交易合作的重要方式。
使用寻找契机策略需要谈判者有比较强的综合能力。
如善于判断形势，充分了解对手，将危机转为生机。
5 有限权力。
有限权力是指谈判人员使用权力的有限。
当权力收到限制时才具有真正的力量。
双赢谈判技巧考试题
双赢谈判技巧考试题第一篇：双赢谈判技巧考试题一、单选题：1.一个成功的谈判者，在谈判上的胜利，在于（A）A、达成自己的重要目标B、双方进行意志力的较量C、探求利益D、坚持自己的立场2.谈判过程中，作为一个有效率的倾听者，应具备一些必备素质，以下错误的是：（D）A、仔细倾听B、注视对方C、领会言外之意D、提出反面的建议3.在使用（D）A、让步策略B、角色策略C、底线策略D、时间策略4.有时客户提出的要求，是我们不能满足的，就需要运用（B）A、降低价格B、寻求可变因素满足真正需求C、承诺更多的服务D、断然拒绝对方二、多选题：1.构成谈判的三个要素是：（A、B、C）A、你可以改变条款B、资源及资源的供应渠道有限C、共同点和分歧点同时存在D、双方必须完全对立2.以下表现行为属于软弱谈判法的是：（A、B、D）A、对人对事都温和B、屈服于压力C、提出威胁D、容易改变自己的立场3.以下表现行为属于原则谈判法的是：（A、C、D）A、对人温和，对事强硬B、提出价钱C、服从原则但不屈从压力D、重点放在利益上4.谈判过程中，提问的目的是：（A、B、C、D）A、收集资料B、透视对方的动机与意向C、鼓励对方参与意见D、测定意见是否趋于一致5.原则谈判法的法则是：（B、C、D）A、重点放在立场B、人与问题分开C、寻求更多可能的选择D、树立标准，按标准裁决5.以下属于成功谈判者的特征的是：（ABCD）A、智商与情商B、心理学和行为学知识C、自我情绪控制D、业务专家三、填空题：1.谈判是人们为了，通过而争取达到意见一致的行为和过程。
2.谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：、、创意层面。
3.谈判者有四种不同的风格分别是：、、、。
你个人认为自己最需要加强的是方面。
4.关键谈判步骤“RUSE——妙计”模式，R：；U：；S：；E：。
5.在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。
四、简答题1，在做谈判准备的时候，你需要准备什么？2，回忆你目前的一个客户，他提出的一些要求是你现有条件不能满足的，你会怎样通过讯找可变因素，使得谈判可能还有机会成交？第二篇：双赢谈判技巧培训对象：董事长/总经理、营销总监、销售经理、市场部、采购部、物流部、财务部等费用：RMB3000元（含培训费、讲义费、茶水等）课程目标：⌝明确谈判的定义、理念以及双赢原则⌝了解谈判准备工作及其重要性⌝掌握谈判各个阶段的技巧⌝学习谈判的策略和技巧⌝赋予你谈判的自信力⌝变被动谈判为主动谈判课程大纲：一、谈判概述⌝什么是谈判？⌝衡量谈判的三个标准⌝谈判的三个层次⌝谈判的两种类型⌝谈判双赢金三角• 全面、透彻、立体的的了解谈判的要素• 获知谈判过程中给予和得到的内容• 清晰辨析双赢谈判中的各角色定位• 如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手二、有效沟通⌝什么是沟通⌝沟通的种类⌝沟通的误区⌝沟通的模式⌝沟通的常见障碍以及如何消除⌝提问与倾听⌝认识同理心• 掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用”• 通过案例分析了解沟通的常见病，有效以免再“犯”• 如何运用换位思考的方法，深刻了解对方，获知各方信息三、谈判商机⌝四种客户类型⌝有效判定销售商机⌝项目失控信号• 了解客户类型，使谈判“对症下药”• 获得剖析销售项目的方法，确保“投资”与“回报”并存• 在谈判过程中，如何识别项目失控的因素，对项目进行有效跟踪四、谈判的五个阶段⌝准备阶段⌝开始阶段⌝展开阶段⌝调查调整阶段⌝达成协议阶段• 如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线• 在谈判过程中如何与对手进行多方博弈• 如何以专业的形象展现在对手的面前• 如何应对对手在谈判过程中的种种举动• 了解何时作出合适的让步五、成功谈判技巧⌝有效处理对方拒绝⌝探测技巧⌝语言技巧⌝电话谈判技巧⌝排除谈判障碍技巧⌝辨别谈判的风格• 了解各种谈判类型的成功技巧，百战不殆• 运用各种实际可操作的方法，让平时的事例在课程中演练，做到即学即用• 谈判过程中遇到障碍轻松解决讲师介绍：刘凡：原金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理北京大学信息工程学院MIS(管理信息系统)工程学士学位，中欧商学院EDP，美国Ontarget短期培训班，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。
智慧树知到 《谈判那些事儿》章节测试答案
智慧树知到《谈判那些事儿》章节测试答案第一章1、商务谈判是通过相互协商实现互利。
A:对B:错正确答案：对2、“一方所得必使另一方所失”这是典型的双赢谈判。
A:对B:错正确答案：错3、商务谈判只不过是一场施展各种手段、争个你死我活的过程。
A:对B:错正确答案：错4、商务谈判可以解决任何问题。
A:对B:错正确答案：错5、谈判是追求（）的过程。
A:自身利益要求B:双方利益要求C:双方不断调整自身需要，最终达成一致D:双方为维护自身利益而进行的智力较量正确答案：双方不断调整自身需要，最终达成一致6、你认为商务谈判的实质是什么?（）A:协调双方利益B:满足各自需要C:维护己方利益D:达到一方目的正确答案：协调双方利益7、商务谈判的重点是（）。
A:立足双方共赢B:相互信任的基础C:达到单方目的D:操控另外一方E:真诚合作关系正确答案：立足双方共赢,相互信任的基础,真诚合作关系8、您是一位中间商，某家具厂请您代理，您得到的指示是：尽您的能力卖最好的价钱，您该做的是（）。
A:努力制定售卖方案B:开始找买主C:坚持要更明确的条件D:做广告E:找家具商店正确答案：努力制定售卖方案,开始找买主,做广告,找家具商店9、下列属于商务谈判范畴的是（）。
A:政治外交谈判B:商品贸易谈判C:技术贸易谈判D:军事利益谈判E:劳务合作谈判正确答案：商品贸易谈判,技术贸易谈判,劳务合作谈判10、商务谈判的基本要素包括（）。
A:谈判主体B:谈判动机C:谈判环境D:谈判客体E:谈判需求正确答案：谈判主体,谈判环境,谈判客体第二章1、在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。
A:对B:错正确答案：错2、冒险在谈判中指的是在心理上再走的远一点。
A:对B:错正确答案：对3、“套牢箱”共有8个面。
A:对B:错正确答案：错4、（）是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。
A:商务谈判地位B:商务谈判阶段C:商务谈判心理D:商务谈判思维正确答案：商务谈判心理5、下列中，作为基本的谈判策略或方法的是（）A:谈判者顺从对方的需要B:谈判者使对方服从其自身的需要C:谈判者使双方需要互相得到满足D:谈判者违背自己的需要正确答案：谈判者使双方需要互相得到满足6、根据马斯洛的需要理论，下列中属于谈判者最高层次需要的是（）。
时代光华-双赢谈判满分答案
单选题正确1.对方双手抱于胸前，表明：1. A 对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极2. B 在思考，想做出某种决定3. C 是一种防御，或者表示一种反对意见4. D 处于一种中立的状态正确2.对挑衅的谈判者，哪种应付措施不正确？1. A 为了不使己方占下风，可以与之进行口舌之争2. B 应避免情绪化的语言3. C 可以建议休会，使他的火气消一消4. D 对这种人首先要保持冷静正确3.你认为下列哪种行为是专业的？1. A 发言的时请对方先发言2. B 在办公室里和别人手挽手地走3. C 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前4. D 谈判中用较多的专业术语正确4.大多数谈判都属于：1. A 竞争型谈判2. B 合作型谈判3. C 双赢谈判4. D 目标管理模块正确5.对谈判中的让步问题，哪种不宜采用？1. A 一定要在次要问题上让步2. B 让步必须有所得3. C 让步越晚越好4. D 谈判一开始时不要让步正确6.你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？1. A 不到最后一刻，不报价2. B 签完合同后不要马上离开现场3. C 允许对方提出相应的建议或相反的建议4. D 鼓励对方，为对方喝彩正确7.对合作型谈判理解不正确的是：1. A 合作型反应一般是赞许性的2. B 大部分谈判都属于合作型谈判3. C 如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型反应是恰当的4. D 合作型谈判属于谈判层次中的一种正确8.对理性谈判说法错误的是：1. A 集中精力于利益，而不是阵地2. B 不信任对方3. C 坚持运用客观标准4. D 为共同利益寻求方案正确9.一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧：1. A 聚焦深入法2. B 试错印证法3. C 火力侦察法4. D 迂回询问法正确10.谈判中语言技巧的运用方面，哪一个不正确？1. A 避免使用无声语言2. B 谈话的过程中要灵活应变3. C 表达的时候，要用婉转的方式4. D 语言要有针对性正确11.哪一个不是阵地式谈判的特点：1. A 结果不够理想2. B 谈判没有效率3. C 给友谊带来危险4. D 多方参与效果更好正确12.谈判的展开阶段属于谈判的第几阶段？1. A 第二阶段2. B 第三阶段3. C 第四阶段4. D 第五阶段正确13.对软磨型和硬泡型谈判的特点理解错误的是：1. A 前者容易改变阵地，后者固守不前2. B 前者会改变最低界限，后者对于自己的最低界限含糊其词3. C 前者坚持达成共识，后者坚守阵地4. D 前者目标在于胜利，后者目标在于达成共识正确14.哪一个不属于红脸的责任？1. A 需要时中止谈判2. B 削弱对方提出的任何观点和论据3. C 指出对方论据中自相矛盾的地方4. D 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点正确15.对设定谈判底线说法错误的是：1. A 设定不同级别的限度2. B 达到底线前不能让对方知道3. C 底线不能随便更改4. D 拟定对方的底线。
谈判双赢试题与答案
学习课程：双赢谈判单选题1.对开放式问题与封闭式问题的优势与风险看法不正确的是：回答：正确1. A 前者浪费时间，后者节省时间2. B 前者搜集信息全面，后者搜集信息不全面3. C 前者谈话不容易控制，后者容易控制谈话内容4. D 前者谈话气氛紧张，后者谈话氛围愉快2.对挑衅的谈判者，哪种应付措施不正确？回答：正确1. A 为了不使己方占下风，可以与之进行口舌之争2. B 应避免情绪化的语言3. C 可以建议休会，使他的火气消一消4. D 对这种人首先要保持冷静3.如果对方往后靠，表明：回答：正确1. A 他不喜欢这个地方2. B 厌倦3. C 惊讶4. D 有急事想离开4.下面对“双赢”谈判看法错误的是：回答：正确1. A 从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间2. B 仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要3. C “双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小总体进度学习课前自评学习课程考试查看考试结果持续改进360度改进计划360度改进评估改进实施报告学习笔记DABCDABCDABCDABCDABCDABCDABCDABCDABCDABCDABCD。
双赢谈判的基本认知---课后测试及答案
双赢谈判的基本认知课后测试1、选择公司大厦中的办公室或会议室这种“主场”类型的谈判地点，其考虑的因素是（）（10分）A鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风B可以方便借口把事情交回给办公室的同事来拖延时间C对环境缺乏熟悉可能引起不安，不能控制谈判中的细节部署D比较容易运用策略性的暂停，很难避免计划外的暂停，易于向自己的专家讨教意见正确答案:D2、在谈判队伍中，首席代表的责任是（）（10分）A对对方的观点表示同情和理解，给对方安全的假象，使他们放松警惕B指挥谈判，需要时召集他人；裁决关键事件；精心安排小组中的其他人C削弱对方提出的任何观点和论据，破坏谈判氛围，营造紧张气氛D设法使谈判走出僵局，防止讨论偏离主题太远，观察并记录谈判的进程正确答案:B1、谈判的价值有哪些（）（10分）A谈判在国际社会的联系、社会经济活动、组织之间的合作等方面扮演了重要的角色B谈判是核心竞争力，是人际交往中重要的沟通手段C谈判需要综合知识和高超技巧，是一门艺术D谈判只有在商务场合才能凸显价值，日常生活中不需要具备谈判能力正确答案:ABC2、在立场上讨价还价会导致哪些后果（）（10分）A违背谈判原则B破坏和谐的谈判气氛C需要做大量的个人决定D双方能够共同做出决定正确答案:ABC3、为了达成谈判共赢，需要掌握哪些原则（）（10分）A放下自我，关注合作B关注利益，而非立场C区分人事，不可混淆D共创方案，多多益善E坚持标准，不能将就正确答案:ABCDE4、在谈判过程中出现分歧时，我们应该如何坚持客观标准（）（10分）A衡量客观标准是否具有公信力B多拿出几个方案用客观标准衡量C双方就每一个问题共同寻求客观标准D以理服人并乐于接受合理劝说，确定最合适的标准及其运用方式E遵从原则，绝不屈服于压力正确答案:ABCDE5、在进行谈判之前，我们需要收集哪些信息（）（10分）A客户信息B个人信息C市场信息D竞争对手信息正确答案:ABCD6、关于谈判队伍的规模和层次结构，下列表述正确的是（）（10分）A谈判队伍的人数3至7人为宜，一般不超过10人B谈判队伍的第一层次是懂行的专业人员，比如工程师、会计师、律师等C需要明确谈判纪律，明确分工和权责D应赋予主谈人必要的权力与资格正确答案:ACD1、在谈判过程中，尽量多了解对方立场背后的利益，也就是对方的真实需要，尽量不要在立场上讨价还价。
第二章 课后测试
第二章商务谈判理念一、名词解释1.无共识谈判区答;无共识谈判区是谈判双方没有共同认可的交易条件的可行谈判区间。
2.卖方谈判区答：卖方谈判是指以供应者的身份参加的谈判。
卖方地位不以谈判地点为转移。
3.双赢谈判答：双赢谈判是只谈判双方在分割谈判剩余的博弈中，达成对双方均具有约束力的合同，形成稳定的交易合作关系的谈判。
4.谈判剩余答：谈判剩余是只买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判的基本理念是（ C ）A.沟通B.博弈C.双赢D.建立关系2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是（ B ）A.信息屏蔽与信息诱导B.谈判规范C.底线探测D.条件互换3．信息的完备性是的重要假设。
（ A ）A.古典经济学 B.新制度经济学C.博弈论D.信息经济学4．是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。
（ D ）A.卖方谈判区B.共识谈判区C.买方谈判区D.单方谈判区三、多项选择题（每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？（ACD ）A.新古典经济学B.政治经济学C.新制度经济学D.信息经济学E.演化经济学2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？（BDE ）A.利于稳定合作关系B.利于共同发展C.利于排除谈判障碍D.利于相互信任E.利于稳定协作3.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（ABD ）A.己方的心理准备B.对方的心理分析C.谈判沟通D.谈判策略选择E.签订合约4.商务谈判应遵循哪些基本原则？（ ABCDE ）A.自愿原则B.互利原则C.协商原则D.求同原则E.效益原则5.哈佛谈判原则主要是指哪几条？（ABCD）A.区别对待B.弹性选择C.利益核心D.标准化E.双赢6.以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是？（ACE ）A.产权的所有制性质B.空间的局限性C.信息的不完全性和非对称性D.谈判目的的盈利性E.人类行为的有限理性四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
最新双赢谈判单元测试
如果顾客在消费中受到营业员的热情，主动而周到的服务，那就会有一种受到尊重的感觉，甚至会形成一种惠顾心理，经常会再次光顾，并为你介绍新的顾客群。而且顾客的购买动机并非全是由需求而引起的，它会随环境心情而转变。
（一）DIY手工艺品的“多样化”第三单元 何为谈判？何谓双赢？第四单元 谈判形式及决定因素
图1-2大学生购买手工艺品可接受价位分布
第五单元 人的类型与谈判风格
标题：手工制作坊2004年3月18日
第六单元 谈判发生和谈判需求
图1-3大学生偏爱的手工艺品种类分布第七单元 谈判冲突与解决
体现市民生活质量状况的指标---恩格尔系数，上海也从1995年的53.4%下降到了2003年的37.2%，虽然与恩格尔系数多在20%以下的发达国家相比仍有差距，但按照联合国粮农组织的划分，表明上海消费已开始进入富裕状态（联合国粮农组织曾依据恩格尔系数，将恩格尔系数在40%-50%定为小康水平的消费，20%-40%定为富裕状态的消费）。
标题：大学生究竟难在哪？—创业要迈五道坎2004年3月23日第九单元 关键因素
附件（二）：调查问卷设计
第十单元 开出好价与合理让步
第十一单元 讨价还价
2、价格“适中化”
第十二单元 双赢的进程设计
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课后测试
测试成绩：100.0分。
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单选题
1. 对开放式问题与封闭式问题的优势与风险看法不正确的是：√
A前者浪费时间，后者节省时间
B前者搜集信息全面，后者搜集信息不全面
C前者谈话不容易控制，后者容易控制谈话内容
D前者谈话气氛紧张，后者谈话氛围愉快
正确答案： D
2. 对于优柔寡断型的谈判者，你认为哪种谈判方式不可取？√
A急切的催促对方
B按部就班地一点一点地跟他谈
C安排休会的时间，让他或他的小组有机会咨询其他的人
D谈判过程中要不断地重复我们的要点
正确答案： A
3. 如果对方的头和眼神朝上，我们应采取的措施是：√
A争取他的合作
B避开或通过沟通、举止言谈去影响他
C通过各种方法去吸引他
D通过各种方法不去吸引他
正确答案： C
4. 谈判中应避免做的是：√
A试探对方的态度
B坦然自若地拒绝第一个提义
C对对方的提议马上给出赞成或反对意见
D在提议中留有充分余地
正确答案： C
5. 下面对“双赢”谈判看法错误的是：√
A从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间
B仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要
C“双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小
D“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输
正确答案： B
6. 对开放式问题的优势与风险理解错误的是：√
A收集信息更全面
B谈话不容易控制
C谈话氛围容易紧张
D容易浪费时间
正确答案： C
7. 对合作型谈判理解不正确的是：√
A合作型反应一般是赞许性的
B大部分谈判都属于合作型谈判
C如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型反应是恰当的
D合作型谈判属于谈判层次中的一种
正确答案： B
8. 对理性谈判说法错误的是：√
A集中精力于利益，而不是阵地
B不信任对方
C坚持运用客观标准
D为共同利益寻求方案
正确答案： B
9. 对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？√
A与对方争论
B首先要肯定对方的观点
C寻找共同的利益
D仔细聆听
正确答案： A
10. 下面哪一个不属于电话谈判的劣势？√
A重要的事情往往被忽略
B有马上被结束通话的压力
C在电话中可以轻易说“不”
D容易分神
正确答案： C
11. 一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧：√
A聚焦深入法
B试错印证法
C火力侦察法
D迂回询问法
正确答案： D
12. 在与支配型谈判风格的人相处时，我们应该避免的是：√
A以事实说话，实话实说
B提供大量新的想法
C给他多个方案进行选择
D告诉他应如何做
正确答案： D
13. 对设定谈判底线说法错误的是：√
A设定不同级别的限度
B达到底线前不能让对方知道
C底线不能随便更改
D拟定对方的底线
正确答案： B
14. 对于摸着下巴在思考的谈判者，应该采取的策略是：√
A避开或通过沟通、举止言谈去影响他
B争取他的合作
C通过各种方法去吸引他
D促使他做出决定
正确答案： D
15. 在设定谈判目标时，错误的是：√
A目标要分清轻重缓急
B一般来说，最终目标定得越高，最终结果就会越好
C谈判中也要列一个竞争对手的目标
D所列目标都是不能让步的目标
正确答案： D。